Anlisisdetcnicasdenegociacinyresolucinde

conflictos
Introduccin:
Negociarconsisteentenerlavoluntaddeencontrarunasolucinsatisfactoriaparacadaunadelaspartes
afectadas.Esconfrontarideasysentimientosparaevitarquelaspersonasseenfrentenocontinen
enfrentadas.Esunanecesidadanteelsurgimientodeunconflictoentredospartes.Cadapartetieneel
podertantodeimpedirquelaotraalcancesusobjetivos,comodeayudarlaaobtenerlos.Yestas
situacionesnoslasencontramosennuestravidadiariaacadamomento,explcitaoimplcitamente.
Alnegociar,losagentespretendenconseguir,mediantealgntipodeprocedimientoquepuedesertcito
comoconcreto,reconocidocomoignorado,cualquiercosamejorqueaquelloquecadaunopodraobtener
porsucuenta.
Entonces,lassituacionesdenegociacin,sonsituacionesenlasquenuestromejorresultadonodepende
nicamentedenuestraspropiaselecciones,sinotambindelaseleccionesdeotragentequepersigue
asimismounobjetivopropioyquetambindependedenosotrosparaobtenerlo.Adems,dentrodeeste
marcoestratgicogeneral,estassituacionesdenegociacinincorporansimultneamentefactoresde
conflictoyfactoresdecooperacin,enproporcionesvariablesyamenudoindiscernibles.
Lagestindeestemarcoestratgicodeconflictoycooperacinpuederesultarmuycomplicadasiseentra
conlosojoscerrados,enestadodeinocenciaanalticaysinningnmtododereconocimientoe
interaccin.
Elcomportamientodelosnegociadores,ascomoelresultadodelanegociacintienenmucharelacincon
ciertosmodelosestratgicosenquelainformacinesincompleta,yenquelasreglasdeljuegoylas
estructurasdeincentivos,generalmentepredefinidosoimpuestosapriori,jueganunpapelqueacostumbra
asermsimportanteydecisivoquelapropianegociacinexpresada.
Elartedelanegociacin,siesqueexiste,consistirasobretodoentenerlacapacidaddedescubriry
seleccionarestosmodelosyenadquirirlahabilidaddedisearlosodeevitarlosenfuncindelconjuntode
losinteresesqueestnenjuegoencadacaso.Ytambinensaberquelacooperacinesracionaly
necesaria,inclusodesdeelpuntodevistaegosta,yqueinteresesquesondiferentespuedenhacerse
compatiblesyencontrarsatisfaccinsimultneaenacuerdosinteligentesobtenidosmedianteuna
negociacincreativa.
Resumen:
Elcarctercomplejodelanegociacinesunaconsecuencianecesariadelainterrelacindelosdiversos
elementosquecomponensuestructura.Enunprocesodenegociacintenemosadistintosactoresopartes
quebuscanunasolucinquesatisfagasusinteresesenjuego.Hayquecomprenderquenegociaresun
actointegraldecomportamientoyenl,elnegociadordeberasaberculessonsushabilidades,sus
debilidadesyfortalezas,conelfindepoderapoyaroserapoyadoenunequipodetrabajoelcualaumenta
lacomplejidaddelproceso,yaquecadaintegrantedeberasumirdistintosrolesydebernfijarsepautas
grupales.Asimismo,enunanegociacinestnpresenteslosintereses,losrecursosenjuego,losvalores
conquecadaparteenfrentaelprocesoy,porestoltimo,losaspectosticosymoralestendrntambinsu

accinenlamisma
Lacomplejidadde"negociacin"constituyeunadesuscaractersticasmsrelevantesyque,endefinitiva,
determinaquenohayinstanciadenegociacinqueseaigualaotray,porende,quetodainstanciade
negociacinesnica.
Lanegociacinvinculaadosomsactoresinterdependientesqueenfrentandiferenciasyque,envezde
evadirelproblemaollegaraunaconfrontacin,seentreganalabsquedaconjuntadeunacuerdo,de
solucin,dearreglo.
Lapreparacindelanegociacin:A)LAPERSPECTIVADELTIEMPO
*Elprocesodelnegociador:Elprocesodelnegociadorestcondicionadopor:
Lasnecesidades(tantolaspresentescomolasfuturas)
Lasrelaciones(queesloquesevaamodificar,quepuedeserdebienesyservicios,poder,status,
propiedad,etc.)
Elprocesodecomunicacin(eslaclaridadconlaquesetransmitenlosintereses)
Lacondicinfundamentaldetodolderessucapacidaddeconducirallogrodeunobjetivo,debesaber
interpretaryconciliarinteresesdispares.Elliderazgoimplicaunaconstantenegociacinentrelosdiferentes
factoresdepoder.
Karrasycohendeterminaronlassiguientesvariablescruciales:Lainformacin,elpoderyeltiempo
Informacin:.

*Fasesdeunanegociacin:Eldesarrollodelanegociacinpuededeterminarseen2esferas:
1)Elprocesoanterioralinicio:
Dequemaneraencuadrarmejorcadanegociacinqueencaramos,hayquetenerencuentalostiempos
Correctaformulacindelosintereses,ylaadecuadasatisfaccindelosinteresesdelaotraparte.
Dequeformapodemosmedirlosresultadosdeunanegociacin,oqueesloqueentendemosporuna
negociacinexitosa.
2)Elmanejodelanegociacinpropiamentedicha.
*ElMarco:Unanegociacinexitosayeficazesaquellaquesemantieneeneltiempo.Tambinnegociamos
dentrodenuestrapropiaesfera,enelmbitopersonal.
Laideadenegociaralargoplazorequiererevisarconstantementeeldesarrollodelacuerdoalcanzado,
"paraellosiempreesnecesarioprepararlanegociacinpreviamente".

*Elconcepto:
NegOtio:LapalabranegociacinprovienedellatnNEGOTIO,quesignificanegarelocio.
Anda,tomaydaalgoacambio:andar,laaccinfsica,moverse,ocuparse,unaactitudpositiva.Tomar
implicaunaactitudderecompensa,yaquehashechoalgopuesgana.Peronosoloesimportanteque
ganest,daalgoacambioimplicafijarsequelaotrapersonatambinganealgo.
Lanegociacinsiemprehasidoinherentealaconductahumana,conviviendojuntoalaconfrontacin.Sila
confrontacinimplicalaexistenciadeunganadorydeunperdedor,lanegociacincomoobjetivofinal
buscagenerardosganadores.Ambosnoganaranexactamentelomismo,dependerdesupoder,su
tiempo,suinformacin,ydeotrosconceptos.
B)LAPREPARACIN
Todanegociacinracionalestpreparada,lanopreparacinnosllevaaunprocesodeirracionalidad
generalizada.Lapreparacinapuntaa2aspectosbsicos:
Pensarentodoslosdetallesatenerencuenta"alsentarnosalamesadenegociacin"
Considerarnuestracualsernuestraactituddurantelareunin,pensandoenlosinteresesque
motivaranlaconductadelaotraparteyenlosposiblesimprevisto.
Alencararunnegociacinpodemoscreerenelerrordellegaraconsiderarloquesolohayqueganaraqu
yahora,descuidandoelresultadoalargoplazo.,yloqueespeoraunnisiquieraconsiderarestaptica.
Todanegociacinesprofesionalslosiestadebidamentepreparada.
Elementosclavesenlapreparacin
Unanegociacinprofesionalesunanegociacinpreparada.
Loselementosclavesparacomprenderelprocesodelnegociadorson:
Debehabercomomnimo2partes
Laspartestienenocreentenerunconflictodeintereses
Lanegociacinesunaactividadvoluntaria,elegimosnegociaryaquepresuponemosquenosayudara
lograrnuestrosobjetivosenunamejorforma.
Enlanegociacinsemanejancosastangibleseintangibles.Lostangiblesdebenserresueltosenel
transcursodelanegociacin,yaquesonlosaspectossobrelosqueresidelanegociacin(precio,tasa
deinters,contrato,etc.).Losintangiblessondeordenpsicolgico,lamayoradelasveceslosesfuerzos
seconcentranenlosaspectostangibles.Dentrodelmbitodelosintangiblesencontramosinterrogantes
delicadoscomo:elprecedentequedejaelresultadodelanegociacin,sinuestrodesempeofuemejor
aldelaotraparte,ylosaspectospersonalesdelanegociacin.
Laspartesentranenunprocesodedaryrecibir,implicaquelaformulacindedemandasinicialesesta
efectuadaconunarelativadistanciadelasrealesexpectativasdelaspartes.Elacortamientodeesta
brechaeslaesenciaquemarcaelprocesodelanegociacin.
Teniendoencuentaquetodanegociacinestarecortadaporinteresesmuyprecisosysedesenvuelveen
unlapsomuylimitado,lamagiadeunabuenapreparacinresideenpensarentodoloscuidadosatomar
encuentaaefectosdelograrquelarelacinseaexitosa.
Unabuenapreparacintambinimplicaconsiderarlossiguientesaspectos:

*Elmanejodeloselementosesenciales:"Alldondehayunacomunicacin,hayunanegociacin",los
interesesanegociarpuedenser:pasados,presentesofuturos.Elanlisisdeloselementosdela
negociacinson:
Necesidadesasatisfacer
Relacionesamodificar
Comunicacin

Enteoraenlanegociacinsiemprenosreferimosalasnecesidadesasatisfacer.
Enlanegociacinesfundamentallacomunicacinentrelaspartes,hayquetenerencuentatodoslos
aspectosdelacomunicacin(palabras,gestos,tonos,seas,silencios,etc.)
Otroaspectofundamentalesconocerquienessonnuestrosclientes,paraestoesnecesariorealizarun
perfildelaotraparte,ydelaspersonasrelacionasconellaqueinfluyeneneldesarrollodelanegociacin.

*Lenguajenoverbal:Unclientenecesitapercibirquerecibelomximoacambiodeloqueelnosda.,sino
consiguesusatisfaccintotalrecurriralacompetencia.Elprocesodecaptarnuevosclientesode
recuperarlosesdifcil.
Lasseaspuedenserelementossimplesdeentender,comolacadadelafacturacin,reclamosde
clientes,malaatencin,etc.Debensercaptadasrpidamenteafindenoperderlanegociacino
complicarla.
Puedentenermsprotagonismoqueellenguajeverbal,yaquesepuedecaptarinformacinquecon
palabrasseradifcildeexplicar.
Ellenguajenoverbaltiene3elementosbsicos:
Actitudes:Eslapredisposicinquetienelaotraparteparabienomallanegociacin
Gestos:Nospuedenindicanelgradodeatencindelaotrapersona
Disposicinespacial:Serefierealhbitat,elmarcogeogrficodondesedesarrollaelencuentro.

Loselementosbsicosdellenguajenoverbaladquierentantoomsprotagonismoqueeldiscursoverbal.
Silanegociacinesunprocesorecortadoporinteresesprecisos,quesedesenvuelvenenunlapsomuy
limitado,estarelacinrequierelosmayorescuidadosparaqueresulteexitosa,almenosdenuestrapartey
unodelosaspectosaconsiderareselclimareinantequeseestableceenelvinculo.
Lasseaspermitendetectaracuerdosodesacuerdos,ascomoestadosdenimosquemuchasvecesno
sepuedenexpresarconpalabras.
*Lugardelareunin:Ellugardelareuninsiempreserenfuncindelanegociacinaencarar,esto
implicaconsiderarlaconvenienciadecelebrarlasreunionesennuestrombito,eneldeloponente,oenun
sitioneutral.
Ventajasdenegociarenelpropioterreno:
Quelaotrapartevengaanosotrosnosponeenunasituacindepoder
Nospermitemanejarelhbitat
Nospermiteyobligaamanejarlostiempos
Ventajasdenegociarcomovisitante:
Nospermiteobtenerinformacinacercadesuentorno
Ventajasdeunterrenoneutral
Evitalasventajasydesventajasdeservisitanteolocal.
*Laforma:Lanegociacinpuedesergrupaloindividual,laformaqueutilizaremosdependerdela
naturalezadelanegociacinaencarar,ydelainformacinquetengamosacercadelaformaenquelaotra
partelohadehacer.
Lanegociacinindividualpermiteganartiempo,peronopermiteunprocesodecrticaylosbeneficiosque
tienelanegociacinenequipo.
Lanegociacingrupalrequieredeunapreparacinprevia,yaquecadaintegrantedebeconocersufuncin,
afindeejecutarloalaperfeccin.
*Laautoimagen:Nuestraimagenylaformaenlaquelaproyectamosesesencialenelprocesode
negociacin,ysedebeconsideraralmomentodeprepararlanegociacin.
Estaformadapor3elementos:
Loquerealmentesomos
Loquecreemosquesomos(acnossolemospreguntarsilaformaenqueproyectamosnuestra
imagenguardarelacinconloreal)
Loqueelotrocreequesomos(laformaenqueproyectamosquienesrealmentesomosyloque
creemosquesomossernloselementosdeterminantesenlaotraparte,receptoradelmensaje,dela
ideadenuestraautoimagen)
Elnegociadordebersabercomoutilizarsuautoimagenduranteeltranscursodelanegociacin,stadebe
relacionarseconladimensinrealydebesermodificadaenfuncinalaactituddelaotraparte.Tambin
esimportanterealizarunperfildelaotraparte,poderdeterminarsusnecesidades.

*Elrol:Espapelquedesempeaunapersonaenlanegociacin,nosindicasufuncin,supoder,ysu
capacidaddedecisin.Esimportantedeterminarelroldelaotraparteparasabersiestamosnegociando
conlapersonaadecuada.
*Factoresdelanegociacin:Elritmodelprocesonegociadormanejadoconlaideadecambiopermanente:
Hayquesaberadecuarlostiemposaloscambiosdelanegociacin,eslanaturalezadelcambiolaque
hacequelastcticasylasestrategiasdeunanegociacinvarenconstantemente.
Presentacindepropuestas:
Todasjuntasoporlatcticadel"salame"
Presentacinformaloinformal,esdecirescritaoexpuesta
Actitudparticipativaocompetitiva
Realizarconcesionesomantenerseduroparademostrarpoder
Ponernfasisonoenlarelacionesinterpersonales
Abordajepersonalomedianterepresentantes.
Mantenerunaagendadetrabajo,y
Formalizarlosacuerdosencontratos.
Planeamiento:
Elaboracindelplandeaccin(estrategia)paraalcanzarlosobjetivos.Ascomodelasmedidas
concretas(tcticas).
Decisindelenfoquegeneraldelanegociacin:atacar,esperar,apoyarseenelpoder,etc.
Decisindelaposicinamanteneryofertainicial.Niveldeflexibilidad.
Preparacindelescenario:ambientequefavorezcaeltonodeseadodelanegociacinlugar,atenciones,
servicios,etc.,queayudenacrearunambienteacordealaestrategiaseleccionada,elniveldela
negociacinylaimagenquesepretendeproyectar.
Caractersticasdelnegociador:
Sonmuchaslascaractersticasquedefinenalbuennegociadoryquelodiferenciandel"negociador
agresivo"odelmero"vendedorcharlatn".Entreellaspodemossealarlassiguientes:
*Legustanegociar:lanegociacinnoleasusta,todolocontrario,lacontemplacomoundesafo,sesiente
cmodo.Tampocoleasustanlasnegociacionescomplicadas,puedeninclusohastamotivarlems.
*Entusiasta:abordalanegociacinconganas,conilusin.Aplicatodosuentusiasmoyenergaentratarde
alcanzarunbuenacuerdo.
*Grancomunicador:sabepresentarconclaridadsuoferta,consiguecaptarelintersdelaotraparte.Se
expresaconconviccin.

*Persuasivo:sabeconvencer,utilizaconcadainterlocutoraquellosargumentosqueseanmsapropiados,
losquemslepuedaninteresar.
*Muyobservador:captaelestadodenimodelaotraparte,culessonrealmentesusnecesidades,ques
loqueesperaalcanzar.Detectasuestilodenegociacin,sabe"leer"ellenguajenoverbal.
*Psiclogo:captalosrasgosprincipalesdelapersonalidaddelinterlocutorascomosusintenciones(sies
honesto,riguroso,cumplidor,siesdefiar,sitieneintencinrealdecerrarunacuerdo,etc.).
*Sociable:unacualidadfundamentaldeunbuennegociadoressufacilidadparaentablarrelaciones
personales,suhabilidadpararomperelhielo,paracrearunaatmsferadeconfianza.Tieneuna
conversacininteresante,animada,variada,oportuna.
*Respetuoso:muestradeferenciahaciasuinterlocutor,comprendesuposicinyconsideralgicoque
lucheporsusintereses.Sumetaesllegaraunacuerdojusto,beneficiosoparatodos.
*Honesto:negociadebuenafe,nobuscaengaaralaotraparte,cumpleloacordado.
*Profesional:esunapersonacapacitada,congranformacin.Preparaconesmerocualquiernueva
negociacin,nodejanadaalazar.
Detestalaimprovisacin,lafaltaderigorydeseriedad.Conoceconprecisinlascaractersticasdesu
oferta,cmocomparaconladeloscompetidores,cmopuedesatisfacerlasnecesidadesdelaotraparte.
Esmeticuloso,recabatodalainformacindisponible,ensayaconminuciosidadsuspresentaciones,define
conprecisinsuestrategia,susobjetivos.Ledamuchaimportanciaalospequeosdetalles.
*Firme,slido:tienelasideasmuyclaras(sabeloquebusca,hastadondepuedeceder,culessonlos
aspectosirrenunciables,etc.).Elbuennegociadoressuaveenlasformasperofirmeensusideas(aunque
sinllegaraserinflexible).
Enlanegociacinnosepuedeserblando(sepodrapagarmuycaro).Estonoimplicaquehayaqueser
duro,agresivooarroganteloquesiesfundamentalestenerlasideasmuyclarasyelcorajedelucharpor
ellas.
*Autoconfianza:elbuennegociadorsesientesegurodesuposicin,nosedejaimpresionarporlaotra
parte,nosesienteintimidadoporelestiloagresivodeloponente.Sabemantenerlacalmaensituaciones
detensin.
*gil:captainmediatamentelospuntosdeacuerdoydedesacuerdo.Reaccionaconrapidez,encuentra
soluciones,tomadecisionessobrelamarcha,sabeajustarsuposicinenfuncindelanuevainformacin
querecibeydelamarchadelanegociacin.Nodejaescaparunaoportunidad.
*Resolutivo:buscaresultadosenelcortoplazo,aunquesinprecipitarse(sabequecadanegociacinlleva
supropiotiempoyquehayquerespetarlo).Sabecualessonsusobjetivosysedirigehaciaellos.Los
obstculosestnparasuperarlos,nodesistesinplantearbatalla.
*Aceptaelriesgo:sabetomardecisionesconelposibleriesgoqueconllevan,perosinserimprudente
(distingueaquellasdecisionesmstrascendentalesqueexigenuntiempodereflexinyqueconviene

consultarconlosnivelessuperioresdelacompaa).
*Paciente:sabeesperar,lasoperacionesllevanunritmoqueconvienerespetar.Unonodebeprecipitarse
intentandocerrarunacuerdopormiedoaperderlo.
*Creativo:encuentralamaneradesuperarlosobstculos,"inventa"solucionesnovedosas,detectanuevas
reasdecolaboracin.
Porltimo,esimportanteresaltarquesibienhaypersonasconfacilidadinnataparalanegociacin,estas
aptitudestambinsepuedenaprenderasistiendoacursosdeformacinybasedeprctica.
Tiposdenegociadores:
Esdifcilclasificarlosdistintostiposdenegociadoresyaquecadapersonatienesumaneraparticularde
hacerlo,noobstantesepodrandefinirdosestilosmuydefinidos.
Negociadorenfocadoenlosresultados:
*Lonicoquerealmenteleimportaesalcanzarsuobjetivoatodacosta,intimida,presiona,noleimporta
generarunclimadetensin.
*Tieneunaelevada(excesiva)autoconfianza,secreeenposesindelaverdad.Consideraalaotraparte
comouncontrincantealquehayquevencerconobjetodeconseguirelmximobeneficioposible.
*Lasrelacionespersonalesnoesuntemaquelepreocupen,nitampocolosinteresesdeloponente.
*Sinegociadesdeunaposicindepoderseaprovechardelamisma,imponiendosuplanteamiento.
Utilizarcualquierestratagemaparapresionarylograrsusmetas.
*Estetipodenegociadorpuedeserefectivoennegociacionespuntualesperoestotalmenteinapropiado
paraestablecerrelacionesduraderas.
Negociadorenfocadoenlaspersonas:
*Lepreocupaespecialmentemantenerunabuenarelacinpersonal.Evitaatodacostaelenfrentamiento
prefierecederantesquemolestaralaotraparte.
*Esunnegociadorquebuscalacolaboracin,facilitandotodalainformacinquelesoliciten,planteando
claramentesuscondiciones.
*Legustajugarlimpio,porloquenoutilizaningunatcticadepresin.Confaenlapalabradelotro,cede
generosamenteynomanipula.
*Estenegociadorpuederesultarexcesivamenteblando,deunaingenuidaddelaquesepuedeaprovechar
laotraparte,especialmentesieloponenterespondealmodeloanterior.
Enlavidareallosnegociadoressesituarnenalgnpuntointermedioentreestosdosextremos.
Ningunodeestosdosextremosresultaadecuado:elprimeroporquepuedegenerarunclimadetensin
quedealtrasteconlanegociacinyelsegundoporunaexcesivabondaddelaquesepuedeaprovechar
eloponente.
Elnegociadordebeserexquisitoenlasformas,enelrespetoalaotraparte,considerandoyteniendoen

cuentasusintereses.Peroalmismotiempotienequedefenderconfirmezasusposiciones.
Estafirmezanosedebeentendercomoinflexibilidad.Muyalcontrario,elnegociadordebesercapazde
ajustarsuposicinalainformacinnuevaquereciba,alosnuevosplanteamientosquevayansurgiendo
durantelanegociacin.
Resultadegranintersconocereltipodenegociadoralqueunoseaproximaconelfindedetectarsus
fortalezasyposiblescarencias,yenestecasotratardecorregirlas.
Asimismo,convieneidentificareltipodenegociadoralqueseajustaeloponenteconvistaapoder
interpretarsucomportamiento,anticiparsusmovimientosysifueranecesariotratardecontrarrestarlos.
Estrategias:
Laestrategiadelanegociacindefinelamaneraenquecadapartetratadeconducirlamismaconelfinde
alcanzarsusobjetivos.Sepuedendefinirdosestrategiastpicas:
Estrategiade"ganarganar",enlaquesebuscaqueambaspartesganen,compartiendoelbeneficio.
Estrategiade"ganarperder"enlaquecadapartetratadealcanzarelmximobeneficioacostadel
oponente.
*Enlaestrategiade"ganarganar"seintentallegaraunacuerdoqueseamutuamentebeneficioso.Eneste
tipodenegociacinsedefiendenlosinteresespropiosperotambinsetienenencuentalosdeloponente.
Nosepercibealaotrapartecomouncontrincantesinocomouncolaboradorconelquehayquetrabajar
estrechamenteconelfindeencontrarunasolucinsatisfactoriaparatodos.
Estetipodenegociacingeneraunclimadeconfianza.Ambaspartesasumenquetienenquerealizar
concesiones,quenosepuedenatrincherarensusposiciones.
Probablementeningunadelaspartesobtengaunresultadoptimoperosunacuerdosuficientemente
bueno.Ambaspartessesentirnsatisfechasconelresultadoobtenidoloquegarantizaquecadaunatrate
decumplirsupartedelacuerdo.
Esteclimadeentendimientohaceposiblequeeneltranscursodelanegociacinsepuedaampliarelrea
decolaboracinconloquealfinalla"tarta"arepartirpuedesermayorquelainicial.
"Porejemplo,secomienzanegociandounacampaapublicitariaparaellanzamientodeunproductoyse
terminaincluyendotambinlapublicidaddeotraslneasdeproductos."
Adems,estetipodenegociacinpermiteestrecharrelacionespersonales.Laspartesquerrnmantener
vivaestarelacinprofesionalloquelesllevaamaximizarenellargoplazoelbeneficiodesucolaboracin.
*Porsupartelaestrategiade"ganarperder"secaracterizaporquecadaunobuscaalcanzarelmximo
beneficiosinpreocuparlelasituacinenlaquequedaelotro.
Mientrasqueenlaestrategiade"ganarganar"primaunambientedecolaboracin,enestaestrategiael
ambienteesdeconfrontacin.
Nosevealaotrapartecomoauncolaborador,sinocomoauncontrincantealquehayquederrotar.Las

partesdesconfanmutuamenteyutilizandistintastcnicasdepresinconelfindefavorecersuposicin.
Unriesgodeseguirestaestrategiaesqueaunquesepuedesalirvictoriosoabasedepresionaral
oponente,ste,convencidodeloinjustodelresultado,puederesistirseacumplirsupartedelacuerdoy
hayaqueterminarenlostribunales.
Paraconcluirsepuedeindicarquelaestrategiade"ganarganar"esfundamentalenaquelloscasosenlos
quesedeseamantenerunarelacinduradera,contribuyendoafortalecerloslazoscomercialesyhaciendo
msdifcilqueuntercerosehagaconestecontrato.
Estaestrategiasepuedeaplicarenlamayoradelasnegociaciones,tanslohacefaltavoluntadporambas
partesdecolaborar.
Laestrategiade"ganarperder"slosedeberaaplicarenunanegociacinaisladayaqueeldeterioroque
sufrelarelacinpersonalhacedifcilquelaparteperdedoraquieravolveranegociar.
Tcticas:
Lastcticasdefinenlasaccionesparticularesquecadaparterealizaenlaejecucindesuestrategia.
Mientrasquelaestrategiamarcalalneageneraldeactuacin,lastcticassonlasaccionesenlasquese
concretadichaestrategia.
Lastcticaslaspodemosclasificarentcticasdedesarrolloytcticasdepresin.
*Lastcticasdedesarrollosonaquellasqueselimitanaconcretarlaestrategiaelegida,seastade
colaboracinodeconfrontacin,sinquesuponganunataquealaotraparte.
*Lastcticasdepresintratanencambiodefortalecerlapropiaposicinydebilitarladelcontrario.
Lastcticasdedesarrollonotienenporquafectaralarelacinentrelaspartes.Algunosejemplosson:
Tomarlainiciativapresentandounapropuestaoesperaraqueselaotrapartequienvayapordelante.
Facilitartodalainformacindisponibleo,porelcontrario,laestrictamentenecesaria.
Hacerlaprimeraconcesinoesperaraquesealaotrapartequiendeelprimerpaso.
Tratardequelasnegociacionestenganlugarenlaspropiasoficinas,enlasdelaotraparteoenunlugar
neutral.
Porelcontrario,lastcticasdepresinspuedendeteriorargravementelarelacinpersonal.Sontcticas
quebuscanconfundir,intimidarodebilitarlaposicindelcontrario.Algunosejemplosdeestetipode
tcticasson:
Desgaste:aferrarsealapropiaposicinynohacerningunaconcesinohacerconcesionesmnimas.Se
buscaagotaralaotrapartehastaqueceda.
Ataque:atacar,presionar,intimidar,rechazarcualquierintentodelaotrapartedeapaciguarlosnimos.Se
buscacrearunaatmsferatensa,incomoda,enlaqueunosabedesenvolverseyqueperjudicaal
oponente.

Tcticasengaosas:darinformacinfalsa,manifestaropinionesquenosecorrespondenconlarealidad,
prometercosasquenosepiensancumplir,simularciertosestadosdenimo.Endefinitiva,engaaral
oponente.
Ultimtum:presionaralaotraparte,empujarleaquetomeunadecisinsindarletiempoparareflexionar.
Eltpico"olotomasolodejas","tengootrastrespersonasinteresadas,asqueotedecidesahoraodalo
porperdido".Normalmenteestaurgenciaesficticiaytanslobuscaintranquilizaraloponente.
Exigenciascrecientes:consisteenirrealizandonuevaspeticionesamedidaquelaotraparteva
cediendo,sinqueloconcedidoresultenuncasuficiente.Alfinallaotrapartetratardecerrareltratolo
antesposibleparaevitaresteincesantegoteodenuevasexigencias.
Autoridadsuperior:consisteennegociarbajolaaparienciadequesecuentacondelegacinsuficiente
paracerrareltrato.Alfinal,cuandotrasmuchascesionesdelaotrapartesehaalcanzadounacuerdo,se
comunicaquestequedapendientedelaconformidaddelosrganossuperioresdelaempresa,que
plantearnnuevasexigencias.
Estatcticatambinconsisteenpresionaralaotraparteparaqueacepteunascondicionesdeterminadas
bajolaveladaamenazadequesistassemodificanhabrqueremitirlapropuestaaunnivelsuperiorque
difcilmenteledarsuvistobueno.
Hombrebueno,hombremalo:dospersonasrepresentanaunadelaspartes:unadeellassemuestra
intratable,amenazante,exigente,sinelmenorintersdehacerconcesiones,mientrasquelaotratratade
granjearselaconfianzadeloponente,semuestracomprensiva,cordial,ytratadeconvencerlodeque
aceptesupropuesta,antesdequesucompaerotomelasriendasdelanegociacin.
Lugardelanegociacin:cuandostatienelugarenlasoficinasdeunadelaspartesystatratadesacar
ventajadelasituacin.Setratadequeelinterlocutorsesientaincmodo,infravalorado,etc.,perodeuna
manerasutil,sinqueseaconscientedequeestsiendovctimadeestaestratagema.
Porejemplo,selehaceesperarunbuenratoantesdeiniciarlareunin,seleofreceunasillamsbajaque
ladelanfitrin,selesitadecaraaunaventanapordondeentraunaclaridadmuyincmoda,selecoloca
enelextremodelamesa,quedando
relegado,seinterrumpelanegociacincontinuamenteconllamadasdetelfono,etc.
Tiempo:consisteenjugarconeltiempoenbeneficiopropio.
Porejemplo,sealargalareuninalmximohastavenceraloponenteporagotamiento,sefijalareunina
primerahoradelatardetrasunacopiosacomidaregadaconvino.Sedejatranscurrireltiempodiscutiendo
temasmenoresytansloenelltimomomento,cuandoelinterlocutorestapuntodeperderelavin,se
leurgeacerrarunacuerdodeprisaycorriendo.
Porreglageneralestastcticasengaosashayqueevitarlas,puedenserbeneficiosasenunmomento
dadoperoalalargaunoseterminagranjeandounaimagendenegociadordeshonesto,falso,pocofiable.
Siseempleantienequeserdeformadiscreta,tratandodequelaotrapartenoloperciba.
Siunoesdescubiertoeldeteriorodelasrelacionespersonalespuedeserimportante.

Lanicatcticaquerealmentefuncionaeslaprofesionalidad,lapreparacindelasnegociaciones,la
franqueza,elrespetoalaotraparteylafirmedefensadelosintereses.
Parafinalizardestacaralgunasideas:
Anteunanegociacinnosepuededejaralaimprovisacinlaestrategiaaseguirnilastcticasautilizar.
Todoellotienequeestardefinidoyconvenientementepreparadoantesdesentarsealamesade
negociacin.
Estonoimpidequeenfuncindecmosevayandesarrollandolosacontecimientosunovayaajustandosu
actuacin.
Resultatambinmuyimportantedetectarlaestrategiaquesiguelaotraparteylastcticasqueutiliza.De
estemodoesmsfcilanticiparsusmovimientosytomarlasmedidasoportunas.
Estilosdenegociacin:
Cadanegociacinesdiferenteyexigeunaaproximacinespecfica.
Nosepuedetratardeutilizarsiempreelmismoesquemadenegociacin.
Nohaydosclientesigualesycadaunodeellosexigeuntratodeterminado.
Noobstante,sepodrahablardedosestilosbsicosdenegociacin:lanegociacininmediatayla
negociacinprogresiva.
Lanegociacininmediatabuscallegarconrapidezaunacuerdo,sinpreocuparseentratardeestablecer
unarelacinpersonalconlaotraparte.
Lanegociacinprogresivabuscaencambiounaaproximacingradualyenellajuegaunpapelmuy
importantelarelacinpersonalconelinterlocutor.Seintentacrearunaatmsferadeconfianzaantesde
entrarpropiamenteenlanegociacin.
Aalgunaspersonaslesgustairdirectamentealgranomientrasqueotrasprefierenestablecerunvnculo
personalantesdeentraradiscutirposiciones.
Losprimerossuelenbasarsudecisinendatosobjetivos(precio,financiacin,caractersticastcnicas,
garanta,plazodeentrega,etc.),mientrasquelossegundosvalorantambinmuyespecialmente
consideracionessubjetivas(confianza,amistad,honestidad,etc.).
Unavariablequeresultadeterminanteparaverqueestilodenegociacinconvieneutilizaressisetratade
unanegociacinpuntual,aislada,osiporelcontrariosepretendemantenerunarelacinduraderaconla
otraparte.
Ladiferenciafundamentalentreunanegociacinaislada(porejemplo,lacompradeunavivienda)yuna
relacinduradera(larelacinconunproveedor)estenlaimportanciaonodeestablecerunarelacin
personalconelinterlocutor.
Enunanegociacinpuntualnohaynecesidaddetratardeestrecharlazos.Enestetipodenegociacin
cadapartepuedetratardemaximizarsubeneficioacostadelotro.Eldeteriorodelasrelacionesqueesto
puedeproducirnotienemayortrascendenciayaqueprobablementenohayaquevolveranegociarcon

estapersona.
Porelcontrario,cuandosenegociaconunclienteoconunproveedorconelqueinteresamanteneruna
relacinduraderaresultaprimordialcuidarlarelacinpersonal.
Noseralgicoenestecasonegociarconprisas,tratandodeimponeratodacostanuestros
planteamientos,conelconsiguientedeteriorodeloslazosafectivos.
Modeloscompetitivos:
EnunestablecimientoeducativoseplanteaunconflictoentreelDirectoryunDocenteporelhorariode
entregadelosboletinesdecalificacineldirector,haciendousodesuautoridadordenaaldocentela
entregaenuncontraturno,eldocente,seniegaaasistirfueradelhorarioescolar.
Lacuestinsetransformaenunapujadepoder.Sieldirector"cede"aparecercomodbilyfaltode
autoridadeldocentesepresentacomounavctimadelpoderdelsuperior,buscandoalianzas.
Generalmentelaprimerarespuestadeambaspartesser"nocambiomiposicin".
Entrelosalumnosdelpenltimocursodeunaescuelasecundariaseplanteaunconflictoporlaempresa
conlaquerealizarnelviajedefindecurso,ningnsectorquiere"ceder",sostienenqueelotrobando
tieneinteresesparticularesoqueseoponesloparademostrarsupoder.
Estassituacionesrespondenaunmodelocompetitivodenegociacinquesecaracterizapor:
Lanegociacinesentendidacomounjuegodesumacero(loqueganaunopierdeelotro).
Seintentaconseguirobjetivosaexpensasdeladversario.
Posicionesinicialesextremas:seinicianlasnegociacionesconpedidosirracionaleseintransigentes,se
realizanofertasridculasconloqueseafectaelniveldeexpectativadeloponente.
Autoridadlimitada:losnegociadorescarecendeautoridadoestaesmuylimitadaparahacer
concesiones.
Tcticasemocionales:Ejemplosdeellassonlasactitudesexasperadas,gritos,golpesenlamesa,
actuacincomo"vctima"delpoderodelamalaintencinnorealdelacontraparte.
Consideracindelasconcesionesdeloponentecomodebilidades:anteunaconcesindeloponenteno
seactaenformarecproca.
Mezquindadenlaspropiasconcesiones:sedemoranlasconcesionesysonmnimas.
Ignoranciadefechaslmites:actuacincomosieltiemponoexistiera,y,porlotanto,oseagotara,sin
queexistanlmitesaesterespecto.
Modeloscooperativos:
Tambindenominados"ganarganar"o"paralasatisfaccinmutua"consistenbsicamenteenquelos
negociadoresalcancenunacuerdoventajosoparaambosyunavictoriatotalomuyimportante,deuno
sobreelotro.Losdosdebensentirquehanganadoalgoyqueelresultadodelanegociacindebeotorgar
beneficiosaceptablesparaambaspartes.GANARGANARnegociandoimplicalograrquelaspartesdeuna
negociacininviertantodassushabilidadesymediosparapoderobtenerenconjuntobeneficiosqueno
alcanzaranporssolos.Existentresobjetivosquedebentenerseencuentaparalograrunanegociacin
cooperativa:
Lograrconfianzamutua
Lograrelcompromisodelacontraparte:hacerlasentirqueestnenelmismobarcoyquees
responsabilidadmutuallegarabuenpuerto

Controlaraladversario:esimportantetenerbajounadecuadocontrolaloponente,paratomarrpido
conocimientocuandostedecidemodificarsuestrategiacooperativaporotracompetitivaposterior.
Enelmbitoeducativo,enprincipio,porlascaractersticasdelasrelacionescontinuas,aparece
recomendableelmodelocolaborativo.
SianalizamoselcasodelDirectorqueordenaentregarlosboletinesacontraturnoaldocente,alaluzde
estemodelo,y,siguiendodealgunamaneraelmodelopropuestoporlaEscueladeHarwardtendremos
que:separarlaspersonasdelproblema,resultaqueundesacuerdotiendeaaumentarlahostilidadyla
generacindeactosnegativos,esporelloque,unacuestinesencialresultaentenderqueeldesacuerdo
noimplicaataquealapersona,nideldirectornideldocente.
Enestepuntoresultatil"ponerseenelzapatodelotro",paraentenderqupiensaycmosesiente.
Unacausafrecuentedeconflictosresultaeseldeducirlasintencionesdelaotraparteenbasealos
temores,pensemosquocurrecuandoeldirectoroelsupervisorrealizaunavisitaalcurso,laprimera
reaccinespensarque"nosestpersiguiendo","quiereverquestamoshaciendomal".
Enelcaso,quevenimosanalizando,eldirectorpuedepensarquelaactituddeldocentesedebeaque
"quierecausarleproblemas"oeldocentepensarqueexistealgunacuestinpersonaldepartedeldirectivo.
Elsegundopasoesconcentraseenlosinteresesnoenlasposiciones,dehecho,enelcasodeldirectoryel
docente,puedenexistirinteresescomunes(queserealicelacomunicacindelasnotas,quenose
interfieraelnormaldictadodeclases,cumplirconelreglamento)ydistintos(eldirector:demostrarsu
autoridadyeldocente:novenirfueradesuhorario,etc.
Eltrabajoenbasealosinteresespuedepermitirsolucionesquenotienencabidadesdelasposiciones.Una
vezdetectadoslosinteresescabelaetapadegeneracindeopciones.Enestaetaparesultatillatcnica
dela"lluviadeIdeas"queesconocidaeneducacin.
Enelcasoqueestamosdesarrollando,puedenseropciones:queeldocenteentreguelosboletinesensu
turnofueradelhorario,enunrecreo,quesehagaenunhorariodeunaactividadespecial,queotro
docentelocubramientrasserealizalareuninconlospadres,etc.
Luegodelaetapadegeneracindeopcionescabelaevaluacindelasmismasbuscandoutilizarcriterios
queseanobjetivosparalaseleccindelasmismas.
Enelcasodelconflictoporlaempresaconlaqueserealizarelviajedefindecurso,tambinpuede
realizarseesteanlisis,detectandolosintereses,quepuedenserpersonales,dudasrespectodela
solvenciadetalocualempresa,cuestionesrelativasaprecios,financiacin,servicios,pasajes"gratis"que
otorgan.
Losmodelosdenegociacinencolaboracinaportanunmarcoparapermitirque,msalldelas
diferenciaspersonalessebusquensolucionesintegradoras.
Conclusin:
Piensoqueparamiymiprocesodeaprendizajefuemejordefinirprimeroquenoesnegociarnegociarno
esbuscarqueelotropierda,ollegaranegociarconlosbrazoscadospensandoqueelotrotienetodaslas
deganar,opretenderimponermipuntodevistasinimportarmeelotroolosotrosquehacenpartedeesta
negociacin.
Negociaresalgocomplejo,algoquenoesfcilalocualnosenfrentamosadiario,peroamedidaquepasa
eltiempopasamosdenegociacionesfcilesanegociacionesmscomplicadas.Desdechicosnegociamos

porejemplounjuguete,peroestanegociacinesfcil,lahacemosconpersonasquenosamanquenoson
durosconnosotrosaloscualesleshacemoslosmayoresdepsitosensucuentaemocionalyporesoson
enocasionesflexiblesperonuncademasiado,yaquehemosaprendidoaserbuenosnegociadores.
Encontrmuchoagradoenestetrabajoyaquehevistocomoestesecomplementaconalgunasmaterias
queestoyviendoenlavidacotidiana(negociando),ycreoquelaposicinqueadoptemosdebedepender
delarealidadysiempredebemosbuscarel"Ganar/Ganar".
Piensoqueunbuennegociadorsehacetantocomosenace,nopodraexistirsinesosdoselementosse
debetenerunaseriedecualidadesensucarcteryformadeverlavida,ycomenzandoporahse
desarrollaunacadenaenlapersonalidaddelnegociadorlascualeslohacenexcelentefrenteasus
relacionesconlosdemsydeestaformapuedelograrmuybuenasnegociacionesteniendoenmenteel
ganar/ganar.
Aunquesonmuchalaspersonasconlasqueconviviremoseenunfuturo,debemostenerencuentaque
tendremosquenegociarconpersonasqueadoptendiferentesroles(duro,suaveobasadoenprincipios)y
talvezmientrasnosotrosaprendamosanegociarcorrectamentetambinasumiremosalgunosdeestos
rolesnopiensoqueestarenelrolduroosuaveseamalo,lomaloradicaenestarsiempreenesaposicin
ynoevolucionarhastallegaralroldebasadoenprincipios,tambincreoquehastaquenotengamoslas
experienciasuficientenopodremosllegaraeste.
Algoquemegustomuchofuelaestrategiadepenetracin,creoquenosdaunasbuenosejemplosparalos
pocosexpertoseneltemasdelanegociacinycreoqueeldademaanacuandoestemosganando
experienciaenlasnegociacionesladeberemostenerencuantaparainiciarnosesentecomplejoproceso
queesnegociar.
Bibliografa:
www.monografas.com
Apndice:
Comunicacin:
Elxitodeunanegociacindependeengranmedidadeconseguirunabuenacomunicacinentrelas
partes.
Cadaunodeellostienequesercapazdecomunicardeformaclaraculessonsusplanteamientosycuales
sonsusobjetivos.
Ademsdebencerciorarsedequelaotrapartehacaptadoconexactitudelmensajequeunoha
transmitido.
Unavezqueseconoceconprecisinlaposicindelinterlocutorresultamsfcilbuscarpuntosde
encuentrosquesatisfaganlosinteresesmutuos.
Podremosadaptarnuestraofertaparaqueseajustemejorasusnecesidades.
Adems,podremosseleccionaraquellosargumentosquerespondanmejorasusintereses.
Estoquepareceobviofallaennumerosasnegociaciones,siendolaprincipalcausadequestasnolleguen

abuentrmino.
Noesinfrecuentequelaspartesseenzarcenenunaagriadisputasinqueningunadeellasconozca
realmentecualeslaposicindelaotra.
Lacausaprincipaldelosfallosdecomunicacinresidegeneralmenteenquenosabemosescuchar.
Estamosmspreocupadosenloquequeremosdecirqueenorloquenosdicen.
Adems,latensinquegeneralanegociacin,elmiedoaperderposiciones,nosllevaaadoptaruna
actituddefensivaquenoshacesaltaranteelprimercomentariodelconelquenocoincidamos.
Labuenacomunicacinexigeunaescuchaactiva:
Concentrarseenloquenosestdiciendoelinterlocutorynoestarpensandoenloqueunovaaresponder.
Cuandoelinterlocutorhaexpuestounaideaimportanteconvienerepetirsuspalabras("Loqueustedquiere
deciresque...")paraasegurarnosquelohemosentendidoperfectamente.
Laotrapersonaagradecerqueselepresteatencin,loquemejorarelambientedelanegociacin.En
sumomentoltambinnosprestarlaatencindebida.Otroaspectofundamentalessaberpreguntar.
Porlogeneralnoscuestatrabajopreguntar,evitamosrealizaralgunaspreguntaspormiedoamolestar,sila
respuestanonoshaquedadoclaranosresultaanmsdifcilinsistir.
Unbuennegociadorsedistingueporquesabepreguntar,notienemiedoainsistirsilacontestacinnoleha
convencido,datiempoalinterlocutorparaquerespondaoportunamente,notratadellenarelsilencioque
sepuedaproducirautorrespondindose.
Lenguaje:
Ellenguajequehayqueemplearenunanegociacindebesersencilloyclaro,quefacilitelacomprensin.
Nosetratadeimpresionaralinterlocutorconlariquezadelenguajequeunoposeesinodefacilitaral
mximolacomunicacin,evitandomalentendidos.
Ellenguajequeseutilicedebeadecuarsealapersonaalaqueunosedirige.
Sisetratadeunprofesionaldelamateriasepodrutilizarunlenguajemstcnicosisusconocimientos
sonmslimitadoshabrqueutilizarunlenguajemenosespecializado.
Cuandosenegociaconungrupohayqueutilizarunlenguajequeseacomprensibleparatodosellos,de
modoquelesresultefcilseguirlaconversacin.
Hayqueevitarempleartrminosquepartedelospresentespuedandesconocer(apartedequeespoco
delicado,puededisponerapartedelgrupoencontra).
Noobstante,habrmomentosenquesetoquenyatemasmstcnicos(deingeniera,financieros,
jurdicos,etc.)dondelosespecialistasdecadagrupoutilizarnunlenguajemsespecfico.
Hayqueserespecialmentecuidadosocuandoelinterlocutorseaunapersonaextranjera,condiferente

lenguamaterna.
Aunquepuedaconocernuestroidiomaprobablementesudominiosealimitado,porloquehayquefacilitarle
almximolacomprensinutilizandounvocabulariofcildeseguir.
Siintervieneuntraductorhayqueasegurarsequecuentaconlaformacinnecesaria,queest
perfectamentecapacitadopararealizarestalabor.
Elnicomododetenerplenaseguridaddequereneestosrequisitosesseleccionandounomismoal
traductorynolimitarseaaceptaralpropuestoporlaotraparte.
Tambinhayqueprestaratencinytratardeentenderellenguajenoverbaldenuestrointerlocutor.
Estelenguajeseempleanormalmentedemodoinconsciente,porloqueresultamuydifcildemanipular.
Sumirada(nosmiraalacara,evitanuestramirada,miraaltecho,estdistrada,miraalreloj),suvoz
(cambiaderitmo,enfatizafrases,resultamontona,cansina),susgestos(rasgosrelajados,tensos,
nerviosismo),supostura,movimientos,acciones(apenastomanotasdelodecimos,puedequenole
interese).
Asertividad:
Decir"NO"avecesresultadifcil,requiereciertadosisdevalorytenerlasideasmuyclaras.
Enocasionesesmsfcilasentir,annoestandodeacuerdo,conobjetodeevitarunconflicto.
Noobstante,estetipodecesionesalfinalsesuelenterminarpagando.
Esfrecuenteencontrardostiposdepersonas.
Aquellasalasquelescuestadecir"NO",lesresultaespecialmenteviolentoyprefierenevitarlo,cediendosi
hacefalta.
Otrasquedicen"NO"demaneraprepotente,brusca,sinimportarleselimpactonegativoquepuedatener
enlaotrapersona.
Laasertividaddefinelacapacidaddedecir"NO"demaneranatural,espontnea,singenerartensinysin
deteriorarlarelacinconlaotraparte.
Estaspersonassabendecir"NO"cuandoentiendenquehayquedecirlo,perosinbrusquedades,
sencillamente,sinqueellolessuponganingunadificultadespecial.Sonpersonasasertivaspornaturaleza.
Aquellaspersonasquenogozandeestahabilidadpuedenllegaraaprenderlaconunabuenaprctica.
Paraunbuennegociadorlacapacidaddedecir"NO"cuandoseanecesarioresultafundamental,no
sentirsecohibidosihayquecontradeciraloponente.
Espreferibledecir"NO"enunprimermomentoquedejarquelasnegociacionessiganavanzandoyenel
ltimomomentodesdecirsedelasopinionesemitidas.
Elbuenfindelanegociacindependeengranmedidadesabercomunicarclaramenteloqueunopiensa,

asintiendocuandoseestdeacuerdoydiciendo"NO"encasocontrario.
Porltimo,sealarqueespreferiblenollegaraningnacuerdoquecerrarunoquenoconvenga.
AndreaCelesteBrecciaroli
EstudiantedeterceraodelPolimodal
BuenosAires,Argentina