Influencia Psicolgica en el Comportamiento del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexin, no obstante, su
metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las
decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo.
Es as que cuando la Psicologa se aplica al estudio de la conducta del consumidor, bsicamente
se propone descubrir las reacciones de stos ante las estrategias que el mercado le presenta,
haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinmica y cambiante como la nuestra, que da
origen a una serie de necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de su interaccin
con el medio ambiente.
Este esquema bsico de proceso de compra del consumidor depender, naturalmente, de la forma
de ser de cada consumidor, de su estructura psicolgica, de su percepcin, de los estmulos y por
supuesto, del producto que desee adquirir. La Orientacin psicolgica est influenciada por
variables psicolgicas que recogen las caractersticas internas de la persona, con sus necesidades
y deseos y las variables sociales que forman parte de su entorno.
Debemos tener presente, entonces que los mltiples factores psicolgicos que influyen en los
comportamientos de compra de los consumidores se distribuyen en dos grandes grupos:
Variables externas, como lo econmico, tecnolgico, cultural, medioambiental, clase social,
grupos sociales, familia e influencias personales.
Variables internas, de carcter psicolgico, como la motivacin, la percepcin, la experiencia,
caractersticas personales y las actitudes.
Algunos comportamientos de los consumidores son causados por las decisiones conscientes
tomadas por el consumidor con el fin de lograr ciertos objetivos o instalar un segmento especfico
del estilo de vida, que refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres
elementos: actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida entonces condiciona las
necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el comportamiento de compra.
En conclusin, la realidad es que como consumidores debemos aceptar que nuestra conducta es
mucho ms compleja de los que creemos, as tambin que sta es el resultado de una gran
cantidad de factores culturales, sociales, econmicos y psicolgicos que se entrelazan en todo
momento durante cada uno de nuestros procesos de compra y son los que nos ayudarn en gran
medida a que la venta se realice con xito.
Se torna imprescindible entonces conocer los conceptos elementales de la psicologa comercial
que nos permite acceder a un mejor dominio de las ventas en las gestiones del da a da; pero sin
duda, lo ms importante fue descubrir que la "Psicologa de las Ventas" es el secreto para el xito.
Al entender cmo piensa la gente, por qu compra y qu tcnicas creativas se pueden usar para
actuar y persuadir al individuo a concretar la compra.
La bibliografa:

. Bleger, Jos, Psicologa de la Conducta, Editorial Paidos, Mexico D.F.. Fromm, Erich, "Teora de
la Personalidad", E-book.
. Carnegie, Dale, " Cmo ganar amigos", 2005, Editorial Sudamericana, Buenos Aires- Argentina.