A evoluo das prticas de

Email Marketing (da

Newsletter Automao de
Marketing)
O Email Marketing conhecido por ser uma das melhores formas de se relacionar
com clientes e contatos e que possui um altssimo ROI (retorno sobre
investimento). Por isso, essa estratgia de relacionamento vem sendo feita por
muitas empresas h anos.
Essa prtica vem evoluindo ao longo dos anos, sempre com o objetivo de gerar
resultados cada vez melhores. A novidade atualmente a Automao de
Marketing, onde os softwares, como o RD Station, tem aes muito mais
inteligentes e automatizadas que o tradicional envio de Emails. Apesar de trazer
resultados muito melhores, a Automao de Marketing ainda no foi adotada pela
maioria dos times de Marketing.
Fizemos nesse post uma anlise da evoluo do Email Marketing ao longo dos
anos, destacando as principais limitaes e benefcios de cada um.

A forma mais simples de Email

Newsletters
A forma mais simples e antiga de Email Marketing so as conhecidas Newsletters.
A Newsletter um simples Email enviado para toda a base de contatos, sem
nenhum tipo de filtro ou segmentao. Isso significa que todos os contatos daquela
empresa acabam recebendo o mesmo Email, independente do interesse deles.
O grande problema dessa estratgia de simples Newsletters so os Emails muito
genricos. Por terem essa caracterstica, ele acaba no despertando tanto interesse
nas pessoas, e por isso a efetividade dos emails comea a diminuir cada vez mais e
os nmeros de descadastramento da Newsletter comea a aumentar.
Exemplo: imagine que uma empresa vende diversos cursos online e dentro da sua
base de contatos existe um grupo de pessoas interessados apenas em cursos de
Excel. Por causa dessas Newsletters mais genricas, esse grupo comea a receber os
Emails oferecendo todo tipo de cursos como Photoshop, Autocad e outros
softwares que no so do interesse deles e isso poder faz-los se descadastrarem
da sua base.

A primeira evoluo: Emails

segmentados
Para resolver esse problema de queda de performance, a estratgia de Email
evoluiu e comeou a ser feito o envio de Emails segmentados, focados no interesse
dos contatos. O objetivo entregar apenas Emails que sejam interessantes para
aquele grupo.
Ex: a empresa de cursos comeou a enviar Emails mais segmentados. Dessa forma,
o grupo de pessoas interessadas no curso de Excel comeou a receber dicas e
promoes apenas relacionadas ao Excel e deixou de ser incomodado com Emails
dos outros cursos.
Os resultados comeam a melhorar bastante, mas o esforo de fazer manualmente
todos os disparos de Emails aumentam. Nesse ponto que comeam os esforos de
Automao de Marketing.

Comea a Automao de Marketing: os

auto-responders
A forma mais bsica de Automao de Marketing so os auto-responders. O que
eles fazem basicamente enviar uma srie de Emails pr-programados de forma
automatizada.
Ou seja, quando um visitante realiza uma ao (como por exemplo se inscrever
para receber novidades ou fazer download de um eBook), a ferramenta dispara
um fluxo de nutrio automtico e comea a receber esses Emails prprogramados com um intervalo de tempo entre eles. Essa uma estrutura de
automao bem interessante por ser simples e por aproveitar o momento certo do
visitante.
Voltando ao nosso exemplo: se um visitante demonstra interesse pelo assunto
Excel , o auto-responder comea a disparar a sequncia de Emails abaixo:
Dia 0 Email de agradecimento pelo interesse na empresa
Dia 2 Email com dicas de Excel #01
Dia 5 Email com dicas de Excel #02
Dia 9 Email com ebook 15 dicas avanadas de Excel
Dia 13 Email oferecendo curso pago de Excel
Essa forma de automao tem dois problemas principais:

O primeiro deles que no importa o que acontea, se o Lead entrou

naquele fluxo, ele vai receber toda a sequncia de Emails e no consegue
interromper isso. Isso pode ser um problema, porque se no meio do

caminho o Lead vira cliente ou perde o interesse completamente, ele

continua recebendo todos os Emails.

O segundo problema que essas ferramentas no tm inteligncia o

suficiente para entender os casos onde fluxos no devem ser disparados.
Por isso, a ferramenta pode acabar disparando Emails tentando vender um
produto para algum que j cliente da sua empresa.

preciso ter bastante cuidado com essa estratgia, pois pode causar uma situao
desagradvel com um determinado grupo de contatos.

A primeira evoluo da automao:

Listas dinmicas e estgio de compra
Para comear a trabalhar com mais inteligncia os auto-responders, foram criadas
as listas dinmicas.
Estas listas comeam a analisar mais caractersticas do Lead e entender em qual
estgio de compra ele se encontra. A partir dessa informao possvel enviar
um fluxo de Emails especfico e mais adequado.
Dessa forma, se o Lead ainda est pesquisando de forma bem bsica sobre o
assunto, enviada uma sequncia de Emails com informaes e contedo mais
simples para ele se familiarizar.
Se ele j se encontra num estgio mais avanado de compra (faz testes da
ferramenta ou compara solues), uma outra sequncia de Emails bem mais
especfica disparada. Essa evoluo permitiu inteligncia para entregar a
mensagem certa no momento certo.

A automao mais completa e efetiva

Workflow completo
O estgio mais avanado (e atual) da Automao de Marketing so os workflows.
Alm de tudo que foi descrito nas listas dinmicas, os workflows ainda evoluram
em dois aspectos muito interessantes:

Mudana automtica de fluxos de nutrio: as listas dinmicas conseguem

determinar em qual estgio de compra o Lead se encontra e disparar os
Emails adequados quela lista.Os workflows conseguem dar o prximo

passo e alterar os Leads de fluxos de nutrio automaticamente. Na

prtica, se no meio de um fluxo bsico de nutrio o Lead demonstra mais
interesse pelo produto, ele retirado daquela lista e colocado em uma lista
mais avanada automaticamente. Isso proporciona uma comunicao
muito mais assertiva com os Leads e consequentemente uma reduo do
ciclo de vendas.

Interao com Lead alm do Email: at esse momento, tudo que era feito
na Automao de Marketing era o envio de Emails de forma automatizada.
Com o workflow possvel interagir com os Leads de diversas formas
alm do Email. A partir de uma determinada ao do Lead, possvel
mandar Emails de forma automtica, interagir com o Lead via mdias
sociais, enviar o Lead automaticamente para o time de vendas e alterar
alguma propriedade dele. Esse tipo de interao mais rica com os Leads
muito valiosa e proporciona resultados muito melhores que o tradicional,
tanto para o time de Marketing, quanto para o time de Vendas.

Com esses avanos, os times de marketing e vendas no precisam mais esperar o

Lead ser pr-ativo e pedir pelo seu produto. Ao ver alguma ao do Lead,
o softwarej interage com ele da forma mais adequada e o ajuda a avanar no
processo de compra de forma mais natural e rpida. Quando ele chega num
determinado nvel de maturidade, o prprio software j avisa o time de vendas que
aquele Lead est pronto para ser abordado.
No final, enquanto o software trabalha, o time de marketing consegue alocar
melhor seus recursos para produzir contedos cada vez melhores.

Concluso
A Automao de Marketing por Workflows bem mais completa e traz resultados
melhores que as outras formas de envio de Email Marketing, mas tambm um
pouco mais complexa. Ela exige um pouco mais de dedicao no planejamento e
construo das campanhas e contedos.
Se voc estiver comeando agora a fazer um trabalho de Automao de Marketing e
tem pouca familiaridade com o tema, o auto-responder ainda pode ser um bom
comeo para voc, mesmo com algumas limitaes.
Conhea tambm os 3 motivos matadores para sua empresa pensar em
Automao de Marketing.