La matriz para formular estrategias de las amenazasoportunidades debilidades-fuerzas (FODA)

La matriz amenazas-oportunidades-debilidades-fuerzas (FODA) es un instrumento de ajuste

importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias:
Estrategias de fuerzas y debilidades, estrategias de debilidades y oportunidades, estrategias de
fuerzas y amenazas, y estrategias de debilidades y amenazas.

Observar los factores internos y externos clave es la parte ms difcil para desarrollar una matriz
FODA y requiere juicios slidos, adems de que no existe una serie mejor de adaptaciones.
a) Las estrategias FO (Fortalezas con Oportunidades)

Usan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades
externas. Todos los gerentes querran que sus organizaciones estuvieran en una posicin donde
pudieran usar las fuerzas internas para aprovechar las tendencias y los hechos externos. Por
regla general, las organizaciones siguen a las estrategias de DO, FA o DA para colocarse en una
situacin donde puedan aplicar estrategias FO. Cuando una empresa tiene debilidades
importantes, luchar por superarlas y convertirlas en fuerzas. Cuando una organizacin enfrenta
amenazas importantes, tratar de evitarlas para concentrarse en las oportunidades.

b) Las estrategias DO (Debilidades ante Oportunidades)

Pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. En
ocasiones existen oportunidades externas clave, pero una empresa tiene debilidades internas
que le impiden explotar dichos oportunidades. Por ejemplo, podra haber una gran demanda de
aparatos electrnicos para controlar la cantidad y los tiempos de la inyeccin de combustible los
motores de automviles (oportunidad), pero un fabricante de partes para autos quizs carezca
de la tecnologa requerida para producir estos aparatos (debilidad). Una estrategia DO posible
consistira en adquirir dicha tecnologa constituyendo una empresa de riesgo compartido con una
empresa competente en este campo. Otra estrategia DO sera contratar personal y ensearle las
capacidades tcnicas requeridas.

c) Las estrategias FA (Fortalezas para enfrentar las Amenazas)

Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas
externas. Esto no quiere decir que una organizacin fuerte siempre deba enfrentar las amenazas
del entorno externo. Un ejemplo reciente de estrategia FA se present cuando Texas Instruments
us un magnfico departamento jurdico (fuerza) para cobrar a nueve empresas japonesas y
coreanas casi 700 millones de dlares por concepto de daos y regalas, pues haban infringido
las patentes de semiconductores de memoria. Las empresas rivales que imitan ideas,
innovaciones y productos patentados son una amenaza grave en muchas industrias.

d) Las estrategias DA (Debilidades para resistir a las Amenazas)

Son tcticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas
del entorno. Una organizacin que enfrenta muchas amenazas externas y debilidades internas
de hecho podra estar en una situacin muy precaria. En realidad, esta empresa quiz tendra
que luchar por supervivencia, fusionarse, atrincherarse, declarar la quiebra u optar por la
liquidacin.
La tabla siguiente contiene una presentacin esquemtica de una matrizFODA. Ntese que la
primera, segunda, tercera, y cuarta estrategia son: FO, DO, FA, y DA, respectivamente.

Ntese a que la matriz FODA cuenta con nueve celdas. Como se indica, hay cuatro celdas para
factores clave, cuatro celdas para estrategias y una celda que siempre se deja en blanco (las
celda superior de la izquierda). Las cuatro celdas de la estrategia llamadas FO, DO, FA, DA se
ocupan despus de llenar las cuatro celdas de los factores claves, llamados F, D, O, A.

La matriz FODA se lleva acabo en los ocho pasos siguientes:

1. Hacer una lista de las oportunidades externas clave de la empresa.
2. Hacer una lista de las amenazas externas clave de la empresa.
3. Hacer una lista de las fuerzas internas clave de la empresa.
4. Hacer una lista de las debilidades internas clave de la empresa.
5. Adecuar las fuerzas internas a las oportunidades externas y registrar las estrategias FO
resultantes en la celda adecuada.
6 Adecuar las debilidades internas a las oportunidades externas y registrar las estrategias DO
resultantes en la celda adecuada.
7. Adecuar las fuerzas internas a las amenazas externas y registrar las estrategias FA
resultantes en la celda adecuada.
8. Adecuar las debilidades internas a las amenazas externas y registrar las estrategias DA
resultantes en la celda adecuada.
El propsito de cada instrumento de la etapa 2 de la adecuacin consiste en generar estrategias
alternativas viables y no en seleccionar ni determinar qu estrategias son mejores! No todas las
estrategias desarrolladas en una matriz FODA, por consiguiente, sern seleccionadas para su
aplicacin. La ilustracin siguiente contiene un ejemplo de una matriz FODA para una compaa
del ramo de los alimentos.

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Las directrices para formular estrategias que se presentaron en el captulo relativo a las
estrategias en accin, pueden reforzar el proceso para ajustar los factores clave, internos y
externos.
Por ejemplo, cuando una organizacin cuenta con el capital y los recursos humanos necesarios
para distribuir sus propios productos (fuerza interna) y los distribuidores no son confiables, son
caros o incapaces de satisfacer las necesidades de la empresa (amenaza externa), entonces la
integracin hacia delante puede ser una estrategia FO atractiva.

Cuando una empresa tiene demasiada capacidad de produccin (debilidad interna) y su industria
bsica est registrando un descenso en las ventas y las utilidades anuales (amenaza externa),
entonces la diversificacin concntrica puede ser una estrategia DA efectiva.

Es importante usar trminos estratgicos especficos, no generales, cuando se elabora una

matriz FODA. Adems, es importante incluir un tipo de anotaciones como "F1, O2," despus de
cada estrategia de la matriz revela la lgica que sustenta cada una de las estrategias
alternativas.

BRIEF
Es un documento que contiene la ms completa informacin sobre el
producto o servicio que se desee investigar o publicitar,este documento
recibe el nombre de BRIEF.

Esta palabra inglesa engloba todo un concepto sobre la forma de llevar

a cabo una accin, que en el medio publicitario y/o marketing logre la
culminacin satisfactoria de todos los objetivos planteados en una
estrategia.

La palabra BRIEF traducida al espaol, significa RESUMEN, en

marketing y/o publicidad es un informe (compendio) muy desarrollado,
estructurado
de
tal
manera
que
contenga
al
detalle
las
CARACTERISTICAS y los CONCEPTOS de un producto o servicio;
asmismo, se plantea los OBJETIVOS de marketing y/o
publicidad que se busca alcanzar.

El asesor publicitario o de marketing, una vez que recibe el BRIEF podr

desarrollar las estrategias de marketing o de publicidad que ms le

convenga al ANUNCIANTE. De otro lado se logra ahorrar mucho tiempo

en dicho desarrollo, pues se evitar que el hombre de marketing y/o
publicitario lo acose y
acribille con preguntas respecto al producto o servicio, que se
investigar o publicitar.

En el primer contacto con la Empresa o Agencia el anunciante

debe proporcionar la ms completa informacin a la Empresa de
marketing o publicidad; la persona encargada de recibir esta
informacin es el EJECUTIVO DE CUENTA (publicidad) o el ejecutivo de
Marketing quienes analizarn el informe y junto con el equipo de
investigacin o creativo ( en publicidad) desarrollarn las estrategas
ms idneas para las necesidades del anunciante.
Cuando el anunciante NO ENTREGA EL BRIEF, se puede cometer graves
errores al momento de estructurar el estudio de Marketing o la
campaa publicitaria . La Empresa NO ESTA OBLIGADA hacer el brief, si
no lo hace, no podr tener una base en que apoyar su estratega.

Una vez que BRIEF llega a manos de la Empresa, el ejecutivo INVESTIGA

EL MERCADO al CLIENTE basado en los datos que el anunciante le
proporciona.

La relacin ANUNCIANTE-EMPRESA debe tener como base la

INTEGRACION,y la Empresa debe sentirse parte integrante del
anunciante y viceversa, as el xito de la comunicacin est
garantizada.

El cliente slo podr reprocharle al ejecutivo de Marketing o de

Publicidad que este no haya cumplido con los requerimientos
planteados en el BRIEF si este no EXISTIERA, entonces el anunciante
nada podr reclamar a la empresa de marketing o publicidad, pues las
palabras se las lleva el viento.

EJEMPLO:
COMO DESARROLLAR UN BRIEF DE MARKETING O PUBLICITARIO NO
NECESARIAMENTE DE LINEA VERTICAL.

01.

ANTECEDENTES:
Resumn histrico de la empresa, su giro y trayectoria;
asmismo, su razn social y direccin, nombre y cargo de los
responsables de la empresa.

02.

PRODUCTOS:
Completa informacin sobre el producto, caractertsticas
intrnsicas e extrnsicas, forma en que se elabora el mismo,
presentacin
(tamaos),
nombres
y/o
marcas,
precios,
distribucin (local y/o nacional), reas que ofrecen mayor
rentabilidad.

03.

GRUPO OBJETIVO:
Primario y secundario, sexo, edad, nivel socio econmico,
perfil psicogrfico, caractersticas del consumidor fiel
potencial, espordico o de vanguardia; hbitos y actitudes de
consumo.

04.

COMPETENCIA:
Informacin sobre los productos que compiten directa e
indirectamente, aplicacin de Posturas Competitivas, su
presentacin (formatos), precios, distribucin,etc.

05.

ANTECEDENTES DEL MERCADO:

Descripcin sobre el mercado en el cual se encuentra el producto
y/o servicio, su actual participacin en el mercado fsico o virtual.

06.

OBJETIVOS DE MARKETING:
Descripcin sobre cual es el porcentaje de participacin en el
mercado que se desea alcanzar.EstrategIas que estuvo siguiendo.

07.

POSICIONAMIENTO:
Imagen de marca y de producto y/o servicio se desea
al consumidor o usuario.

transmitir

08.

BENEFICIO BASICO:
Factor diferencial del productoy/o servicio que se debe destacar
en la investigacin marketing o comunicacin publicitaria.

09.

TIPO DE CAMPAA:
Definir la etapa del desarrollo del producto con el fin
de
determinar si la campaa publicitaria ser introductoria,de
mantenimiento o de estacionalidad; de otro lado, incluir detalles
sobre FUTURAS PROMOCIONES.

10.

INFORMACION COMPLEMENTARIA:
Debe contener toda la informacin sobre la investigacin de
comercializacin y de publicidad (si la llev a cabo)con datos
CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS que haya realizado el
anunciante antes de contratar a su actual empresa o agencia.

11.

DATOS PUBLICITARIOS:
Se debe informar sobre cual es la poltica de Tecnologade
comunicacin de la empresa as como la del producto o servicio
y como debe ser exhibido en publicidad.Tcnicas y estrategias
en Internet y medios tradicionales

12.

MONTO DEL PRESUPUESTO:

Todo depende de la poltica de negociacin de cada empresa.La
desinformacin crea un caos en el ejecutivo de Marketing o
publicitario, pues no sabr exactamente que busca comunicar el
cliente.