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Resolucin de Caso 3:

IKEA en Estados Unidos

Resolucin de preguntas
1.- Cmo ha tenido tanto xito IKEA con productos y una seleccin de
productos relativamente estandarizados en un negocio con fuertes influencias
culturales? Constituyeron las adaptaciones en el mercado norteamericano
una refutacin de la estrategia?
De acuerdo al anlisis del caso, el xito de IKEA radica principalmente en los
siguientes supuestos:

IKEA posee una estrategia basada en el liderazgo de costos:


Michael Porter, identific tres estrategias genricas que podan usarse
individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo una posicin
defendible que sobrepase el desempeo de los competidores. stas
fueron: El liderazgo general en costos, la diferenciacin y el enfoque.

El establecimiento de menores precios repercute en el


comportamiento del consumidor, claro est que segn la
teora de la oferta y la demanda a menor precio la cantidad
demandada de determinado bien y/o servicio aumenta.

IKEA posee un fuerte apego a un correcto plan de marketing: se


entiende a partir del caso que IKEA tiene sumamente estudiado:

El anlisis de la situacin: entiende el entorno, ha


identificado su imagen, se ha posicionado en la red,
comprende el mercado en el cual se desenvuelve, posee
una red de distribucin de difciles caractersticas pero no
son de su preocupacin, tiene una alta inversin en el
productos (tecnologa, nivel de rotacin de inventario,
precios, plazos de entrega) y por ltimo posee una poltica
de comunicacin con los clientes.
La determinacin de sus objetivos: los directivos
plantean Queremos hacer que el concepto de IKEA llegue a
mayor nmero de personas como sea posible
Su elaboracin y seleccin de estrategias: entiende
claramente quien es su pblico objetivo y que es lo que
venden, a travs de una estrategia enfocada en el liderazgo
de costos para mantener precios bajos. Con una eficiente

red de distribucin, canales rentables y una amplia gama


de productos.

Un fuerte fortalecimiento de la marca IKEA: si bien hay sectores a


los cuales no les es atractivo llegar, principalmente porque son
inversiones muy riesgosas, la marca llega a esos niveles a travs de
franquicias. Adems es clara su poltica de estandarizar al mximo sus
precios lo que otorga una unificacin de la corporacin a travs de tener
el mismo precio en todas sus salas de ventas.

Adaptacin al cliente: la principal dificultad de la empresa ha sido


mantener un catlogo nico de productos con un posicionamiento
global, eso ha sido superado gracias a una fuerte retroalimentacin con
el cliente el cual dirige sus gustos y preferencias al productor el cual
decide modificar determinados productos para adaptarse a los
obstculos culturales de cada regin geogrfica donde se emplaza.

Ofrecimiento de productos de aceptacin universal: sta ha


logrado que consumidores adopten algunos conceptos de otras latitudes,
por ejemplo, europeos por idiosincrasia no utilizaban sof-camas y a
travs de IKEA adoptan el concepto norteamericano. Este fenmeno
logra que modifique gustos y preferencias de los consumidores, a su
favor, lo que a su vez moviliza la curva de demanda de los
consumidores, concluyendo en un aumento en la cantidad demandada
de los bienes que oferta la empresa.
Claro que refuta la estrategia de IKEA la adaptacin que logro en el
mercado norteamericano. Un fuerte compromiso a las necesidades de
los clientes logra una fcil y rpida adaptacin a ste, con lo que a su
vez el cliente comprende otros productos que le son ajeno a su cultura e
idiosincrasia y los adopta como propios. Tan slo con adaptarse al cliente
las ventas aumentan en un 40%.

2.- Qu caractersticas de las "personas jvenes de todas las edades" son


universales, de modo que una estrategia regional / global las pueda
aprovechar?
Esas caractersticas pueden extraerse principalmente a travs de su muy
bien estudiado target: personas jvenes, altamente educadas, de valores
culturales liberales, trabajadores de cuello blanco y no muy interesados en
smbolos de posicin social. De acuerdo a esa identificacin se puede distinguir
la utilizacin de la simpleza, alta tecnologa, utilidad y una cuidada esttica en
sus productos, caractersticas que son universalmente aceptables.
3.- Va a prosperar IKEA dondequiera establecerse?

Si consigue mantener su estrategia de negocios enfocada esencialmente en el


cliente puede lograrlo de hecho, ha llegado a ser exitosa en lugares muy
diversos y culturalmente diferentes como es el caso de Hong Kong y Estados
Unidos. Su alta predisposicin al cambio en pos del cliente puede ser utilizada
como ventaja competitiva para la consecucin de sus objetivos y viabilidad en
el tiempo.

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