BAB 1.

SENI MENJUAL
Standar Kompetensi

: Merencanakan usaha kecil/ mikro

Kompetensi Dasar
Tujuan

: Menganalisis aspek-aspek perencanaan usaha

:
1. peserta didik dapat merencanakan dan membuat bentuk promosi
bagi produk usaha sekolah
2. peserta didik dapat menentukan saluran distribusi produk yang
tepat
3. peserta didik dapat mengetahui dan ikut serta dalam penetapan
harga jual produk unit usaha/ unit produksi sekolah

Nilai Karakter

: mandiri, Kreatif, Mandiri

PAHAMI
Dalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan transaksi yang disebut dengan istilah jual
beli. Yang mana dua kegiatan tersebut memiiki ciri khas dan teknik khusus sehingga pelaku ekonomi
yang melakukan dua kegiatan tersebut tidak merasa rugi. Demikian juga dengan penjual, ia harus
memiliki beberapa perencanaan usaha dan tehnik tersendiri dalam menentukan harga jual, promosi,
memilih saluran distribusi dan memilih bagaimana cara agar kepuasan pelanggan menjadi faktor yang
penting untuk kemajuan dan keberhasilan usahanya. Dengan perencanaan usaha yang matang dan
sebuah keuletan niscaya perencanaan sebuah usaha kecil/ mikro akan semakin berkembang.
A. TEHNIK MENJUAL
Menjual adalah kegiatan yang dilakukan seseorang untuk menarik perhatian pembeli agar
barang, jasa ide, peluang atau diri sendiri dibeli atau dituruti oleh konsumen. Dalam kegiatan
menjual diperlukan tehnik khusus yang disebut dengan ilmu/seni menjual yang dikenal dengan istliah
salesmanship.
Seni menjual adalah suatu seni untuk mempengaruhi orang lain sehingga bersedia membeli
barang, jasa, ide yang ditawarkan kepada konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh
keuntungan apabila membeli atau memiliki barang yang dibelinya.
Menurut Kho hwat yoe, ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk dapat
mempengaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita, sehingga
mereka merasa mendapat keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita tawarkan.
Setiap individu yang memilih untuk berkecimpung di dunia perdagangan harus memahami seni/
ilmu mejual, karena dalam menjalankan bisnis atau usahanya mereka perlu mempertimbangkan
beberapa aspek seperti promosi, distribusi, kepuasan pelanggan dan komunikasi. Sehingga dengan
adanya ilmu menjual ini bentuk usaha dapat berkembang pesat. Dibawah ini beberapa manfaat yang
didapatkan dari ilmu yaitu menjual:
1. memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan dagang
2. penjual dapat mengatasi segala macam tantangan atau hambatan yang kadang timbul
3. membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang makin ketat
4. meningkatkan omzet penjualan
Objek ilmu menjual memiliki dua aspek yaitu:
1. Penjual yaitu individu yang menawarkan barang/ jasa kepada konsumen/ pembeli dengan
mengharapkan memperoleh laba/ keuntungan

2. Barang atau jasa yang dijual yaitu barang ataupun jasa yang disediakan oleh penjual yang
diperuntukkan untuk konsumen/ pembeli
Ilmu menjual (salesmanhip) yaitu ilmu yang berhubungan dengan bagaimana cara
melakukan penjualan yang baik sehingga bisa menawarkan dan menjual barang kekonsumen.
Ilmu ini memiliki beberapa fungsi yaitu seperti dibawah ini:
1. Mengadakan analisa pasar

7. Mendefinisikan masalah

2. Menentukan calon konsumen

8. Mengatasi masalah

3. Mengadakan komunikasi

9. Mengatur waktu

4. Memberikan pelayanan

10. Mengalokasikan sumber-sumber

5. Memajukan langganan

11. Meningkatkan kemampuan diri

6. Mempertahankan langganan
12.
13.
Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan
teknik menjual, yang dikenal dengan 5 konsep AIDAS. Tahapan-tahapan 5 konsep AIDAS
sebagai berikut :
14. 1. Perhatian (Attention)
15.Pada tahap perhatian (attention) penjual berusaha agar calon konsumen
memperhatikan penawaran yang dilakukannya. Untuk mendapatkan perhatian dari calon
konsumen, penjual harus memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian
yang menarik yang akan memberikan penilaian yang positif dari calon konsumen yang
akan berpengaruh terhadap terjadinya jual beli.
16. 2. Minat (Interest)
17.Pada tahap ini, minat (interest) penjual berusaha meningkatkan perhatian
calon konsumen dari mendapatkan perhatian menjadi minat dengan cara menciptakan
suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen.
18. 3. Keinginan (Desire)
19.Pada tahap keinginan (desire) penjual harus dapat meyakinkan calon
konsumen dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat oleh calon konsumen
apabila mau membeli produk yang ditawarkannya serta kerugiannya jika tidak membeli
produk tersebut. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen
adalah factor pendapatan, pendidikan, status social, jenis kelamin dan lain lain.
20. 4. Tindakan (Action)
21.Pada tahap tindakan (action) penjual harus dapat mewujudkan kebutuhan dan
harapan konsumen serta dapat memberikan keyakinan bahwa barang, jasa dan ide yang

dibeli olehnya merupakan langkah yang tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi
konsumen.
22. 5. Kepuasan (Satisfaction)
23.Pada tahap kepuasan (satisfaction) penjual harus dapat memastikan bahwa kualitas
barang, jasa dan ide yang dibeli oleh pembeli sesuai dengan harapan pembeli itu sendiri.
24.
25.Selain 5 konsep AIDAS diatas, terdapat Pelayanan Prima yang dikembangkan oleh
penjual berdasarkan konsep A3 yaitu :
26. 1. Konsep Attitude (Sikap)
27.Calon konsumen selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik dan
menyenangkan dari penjual seperti penampilan dan sikap yang sopan serta berfikir positif
dalam melayani sehingga calon konsumen merasa puas dengan pelayanan yang
diberikan dan kemungkinan besar pengalamannya disampaikan kepada orang lain dan
menjadi promosi gratis bagi perusahaan.
28. 2. Konsep Attention (perhatian)
29.Apabila calon konsumen menunjukkan minat terhadap barang atau jasa,
penjual dapat memberikan perhatian kepada calon konsumen dengan memberikan
informasi yang baik terhadap produk atau jasa tersebut seperti mendengarkan dan
memahami kebutuhan konsumen serta Mencurahkan perhatian penuh kepada konsumen.
30.
31. 3. Konsep Action (tindakan)
32.Setelah konsumen merasa tertarik dengan produk dan jasa yang ditawarkan,
penjual harus segera melakukan tindakan untuk memberikan kemudahan kepada
konsumen dengan mewujudkan kebutuhan konsumen dan menyatakan terimakasih
dengan harapan konsumen kembali.
33.
34.A3 diatas, merupakan salah satu dari tehnik promosi yang dilakukan oleh
penjual untuk menarik pembeli. Basu Swasta (202: 406) mengemukakan bahwa kegiatan
penjualan dipengaruhi oelh beberapa factor yaitu:
1. Kondisi dan kemampuan penjual
2. Kondisi pasar
3. Modal
4. Kondisi organisasi perusahaan
5. Factor lain
35.

36.
37.Didalam dunia bisnis khususnya dalam jual beli barang atau jasa ataupun ide,
ada beberapa teknik menjual yang sering digunakan yaitu:
1. Memanipulasi barang, jasa atau ide dengan cara memasang iklan mini, brosur dan
sejenisnya contoh teknik menjual yang dilakukan sebuah lembaga pendidikan yang
memakai nama perguruan tinggi terkemuka di Indonesia didalam brosurnya berbunyi
jaminan diterima.
Meniru merk adalah membuat merk mirip dengan merk produk yang sudah terkenal
dengan maksud tidak perlu lagi bersusah payah membangun merk dan berpromosi.
2. Mengatur keuntungan, contohnya yang dilakukan oleh sebuah hypermarket dengan
menawarkan harga terbaik untuk konsumen, teknik menjual dengan harga semakin murah
karena hypermarket tersebut mendapat pasokan barang dalam jumlah besar sehingga
mendapatkan potongan harga yang besar pula dari supplier.
3. Subsidi silang harga, diartikan bahwa penjual menjual produk yang satu dengan harga
murah dan produk yang lain dengan harga lebih mahal atau yang satu rugi yang lain
untung besar, atau produk jasa bisa dikatakan gratis untuk jasa yang lain diberikan harga
yang pantas. Contohnya dalam sebuah swalayan bahan makanan pokok dikenai harga
lebih murah Rp. 5.000,00 dari harga ditempat lain tetapi didalam swalayan tersebut harga
baju, sepatu dan sandal lebih mahal dari swalayan yang lain.
38.
Selain beberapa hal diatas, sejalan dengan meningkatnya perkembangan
teknologi salah satu seni menjual yang dapat dilakukan wirausaha dalam meningkatkan
pemasaran menurut Tung Desem Waringin (Koran Sindo, 4 Juli 2010) adalah dengan
mengoptimalkan pemanfaatan Teknologi Informasi (TI) yaitu dengan cara-cara:
1. Mengoptimalkan perangkat lunak (software) yang memungkinkan wirausaha dapat
menyimpan dan mengolah data base konsumen atau calon konsumen dengan baik untuk
membantu meningkatkan penjualan.
2. Memberikan informasi up to date (terkini) kepada konsumen misalnya emailblast atau
smsblast, meskipun wirausaha memiliki teknologi penyimpanan data yang mahal tetapi jika
tidak mengupdate informasi kepada konsumen maka database yang dimiliki tidak akan
mendukung peningkatan pemasaran. Selain itu juga memberikan penawaran diskon,
voucher dan sebagainya, yang kemungkinan konsumen atau calon konsumen melakukan
real action atau pembelian.
3. Optimalkan Teknologi Informasi antar tim, dengan mengoptimalkan penggunaan
handphone dapat memaksimalkan kinerja tim pemasaran, kapanpun dimanapun bisa
mengupdate berbagai strategi pemasaran dan penawaran perusahaan kepada seluruh tim
sekaligus, baik lewat fitur layanan messenger, email dan sebagainya. Wirasuaha juga
dapat memberikan penawaran kepada para calon konsumen dalam jumlah yang banyak
dalam waktu yang lebih singkat.
4. Lakukan perlindungan terhadap Teknologi Informasi yang dimiliki, penggunaan system
pengamanan TI secara menyeluruh, anti virus yang berkualitas dan tim yang benar-benar
ditugaskan untuk melakukan perlindungan terhadap segala sesuatu yang menyangkut TI.
Semakin maju TI semakin pesat juga perkembangan virus atau hal-hal lain yang
mengganggu kelancaran teknologi dalam perusahaan.
39. Kegiatan 1

40. Tugas Individu

41. Buatlah suatu rancangan usaha, yang berupa makanan atau barang yang dapat
dipasarkan dikelas atau disekolahmu. Kemudian analisislah bagaimana tehnik menjual
yang akan kau lakukan dengan memberikan penjelasan seperlunya!
42. Contoh: usaha coklat karakter
43. Penjelasan tehnik menjual: coklat karakter tersebut akan ditawarkan ke teman ataupun
guru ketika waktu istirahat tiba atau dengan menitipkan di kantin-kantin yang ada
disekolah. Barang konsinyasi itu akan dikanakan harga yang lebih murah dari harga
eceran. Dan memberikan bonus coklat karakter satu apabila ada yang berhasil menjual
coklat sejumlah 15 coklat.
44. Sekarang carilah contoh rancangan usaha tersebut, minimal dua rancangan usaha dan
analisis tehnik menjualnya!
B. Harga Jual
1. Pengertian Harga
45.
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk dan pelayanannya
(Basuswastha: 2002, 241). Seorang penjualan dalam usahanya harus menentukan harga
setepat mungkin dengan pertimbangan tetap mendatangkan laba dan terjangkau serta
disukai oleh para konsumennya. Adapun tujuan adanya penetapan harga pada produk yang
dijual adalah sebagai berikut:
a. Meningkatkan penjualan
b. Mempertahankan dan memperbaiki market share
c. Stabilisasi harga
d. Mencapai target pengembalian investasi
e. Mencapai laba maksimum
46.
Menurut Fandy Tjiptono (1197: 151) menyatakan bahwa harga dari sudut
pandang perusahaan/ penjual merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap
laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang dijual dan
berpengaruh juga terhadap biaya yang ditimbukan sehingga keputusan dan strategi
penetapan harga memegang peranan penting dalam ilmu menjual. Selain itu harga
diapandang dari sudut konsumen selalu dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas
suatu barang atau jasa.
47.
Dari dua sudut pandang yang berbeda tersebut, dapat menghasilkan rumusan
yang berbeda pula seperti dibawah ini:
a. Harga dari sudut pandang Perusahaan/ penjual
48.
49.
Laba = Pendapatan Total - Biaya Total
50.
(Harga Per unit x Kuantitas Yang Terjual) - Biaya Total
51.
52.
53.
54.
b. Harga dari sudut pandang konsumen
55.
56.
57.
Nilai = manfaat yang dirasakan
58.
harga
59.
60.

61.
Harga juga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan
dari para pembelinya, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.
a. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk
memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan
berdasarkan daya belinya. Disini pembeli bisa membadingkan harga dari berbagai
alternative yang tersedia kemudia memutuskan alokasi dana yang dikehendaki,
62.
b. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam memberitahukan konsumen
mengenai factor-faktor produk, seperti kualitas. Seperti adanya persepsi harga mahal
mencerminkan kualitas yang tinggi.
63.
2. Pengertian Harga jual
64.
65.Harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan wirausaha dalam hal ini penjual
untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan persentase laba yang
diinginkan. Untuk mencapai laba yang diinginkan wirausaha dapat menarik minat konsumen
dengan cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat
adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat
memberikan kepuasan kepada konsumen.
66.Menurut Fandy Sutjipto (1997: 152) Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan
harga, yaitu:
a. Berorientasi pada laba
67.
Teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memlilih
harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi, yang dikenal dengan istilah
maksimisasi harga
b. Berorientasi pada volume
68.
Perusahaann menetapkan harga berdasarkan pada tujuan yang berorientasi
pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume princing
objective. Hal ini biasa dilakukan oleh perusahaan penerbangan, lembaga pendidikan,
perusahaan tour and travel, pengusaha bioskop dan pemilik bisnis pertunjukkan
lainnya serta penyelenggaraan seminar-seminar.
c. Berorientasi pada citra
69.
Citra (image) suatu perusahaan dapat terbentuk melalui strategi penetapan
harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius. Sementara harga rendah dapat digunakan untuk
membentuk citra nilai tertentu (image of value).
d. Stabilisasi harga
70.
Tujuan dari stabilisasi harga adalah untuk mempertahankan hubungan yang
stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industry (industry leader).
Stabilisasi berlaku di pasar yang memiliki konsumen yang sangat sensitive terhadap
harga.
e. Tujuan-tujuan lainnya
71.
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang atau menghindari
campur tangan pemerintah.
72.Ada beberapa macam kebijakan dalam penetapan harga yang dilakukan oleh
perusahaan atau penjual untuk barang/ jasa yang ditawarkannya yaitu seperti dibawah ini:
73. a.
Kebijakan harga produsen
1) Shining price (harga setinggi mungkin)
2) Penetration price (harga serendah mungkin)
74. b.

Kebijakan harga grosir

75.
dengan cara memberikan potongan harga, baik karena pembayaran tunai
maupun kredit

c.

Kebijaksanaan harga retailer

76.

Kebijakan harga retailer ada beberapa macam, yaitu seperti dibawah ini:

1) Margin price, penetapan harga berdasarkan perkiraan saja

2) Lining price, penetapan harga seperti toko yang mencampur berbagai jenis barang
dengan harga sama
3) Competitor price, penetapan harga dengan harga yang murah agar terkenal murah
4) Judment price, Berdasarkan pada perkiraan, dan mencampur barang yang
berkualitas dengan yang tidak
5) Custemary price, Apabila harga bahan meningkat maka harga jual meningkat
6) Oad price, penetapan harga ganjil. contoh Rp. 14.335,-00
7) Combination price, mengkombinasikan dua jenis barang dalam menawarkan
77.
3. Metode Penetapan Harga jual
78. Menurut Fandy Sutjipto (1997:157) Metode penetapan harga dapat
dikelompokkan menjadi empat kategori utama, yaitu penetapan harga berbasis
permintaan, berbasis biaya, berbasis laba dan berbasis persaingan.
a. Metode penetapan harga berbasis permintaan
79.Metode ini menekankan pada selera dan kemampuan pelanggan daripada factor yang
lain seperti biaya, laba persaingan. Ada tujuh metode penetapan harga dalam metode
berbasis permintaan yaitu:
1) Skimming pricing yaitu menetapkan harga tinggi pada produk baru selama
perkenalan dan menurunkan harga produk pada saat persaingan mulai ketat
2) Penetration pricing yaitu penetapan harga yang rendah untuk barang baru
dengan tujuan volume penjualan meningkat dalam waktu yang relative singkat
3) Prestige pricing yaitu harga digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas
atau prestige barang/ jasa
4) Price lining, digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu
jenis dan harga setiap lini produk bervariasi dan ditetapkan pada tingkat harga
yang berbeda.
5) Ood- even Pricing, yaitu harga yang besarnya mendekati jumlah genap
tertentu. penetapan harga ini sering dijumpai di supermarket yaitu penawaran
barang dengan harga yang ganjil. Misalnya Rp. 1.595.000 dan Rp.
9.985.000,00 atau bahkan seringkali diganti dengan permen
6) Demand Backward Pricing yaitu perkiraan harga berdasarkan suatu tingkat
harga yang bersedia dibayar konsumen untuk produk-produk yang relative
maha seperti halnya shopping goods
7) Bundle Pricing, merupakan strategi pemasaran dua atu lebih produk dalam
satu paket. Misalnya travel agency menawarkan paket liburan yang mencakup
transportasi, akomodasi dan konsumsi
b. Metode penetapan harga berbasis biaya
80.Dalam metode ini factor penentu harga adalah aspek penawaran atau biaya bukan
permintaan. Ada empat macam penentuan harga berdasarkan metode ini, yaitu:
1) Standar mark up pricing
81.
Dalam standar mark up pricing, harga ditentukan dengan jalan
menambahkan persentase tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu
kelas produk. Misalnya pakaian dikenai tamnbahan 15%, sepatu 10% dan lainlain. Metode ini biasa diterapkan di supermarket dan toko eceran yang
menawarkan banyak lini produk.
2) Cost plus percentage of cost pricing
82.
Metode ini sering digunakan oleh perusahaan manufaktur, arsitektural
dan jasa konstruksi dimana perusahaan akan menambahkan persentase
tertentu terhadap biaya produksi atau konstruksi
3) Cost plus fixed fee pricing

83.
Banyak diterapkan di dalam produk produk yang sifatnya sangat
teknikal seperti mobil, pesawat, atau satelit. Alam strategi ini pemasok atau
produsen akan mendapatkan ganti atas semua yng dikeluarkan seberapun
besarnya tetapi produsen hanya memperoleh fee tertentu sebagai laba yang
besarnya tergantung pada biaya final proyek tersebut yang disepakati
bersama
4) Experience curve pricing
84.
Metode ini banyak diterapkan di perusahaan-perusahaan elektronik,
misalnya tape recorder, kalkulator, TV, VCD dan sebagainya. Dimana harga
ditentukan atas dasar konsep efek belajar (learning effect)
c. Metode penetapan harga berbasis laba
85.Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam peneteapan
harganya. Metode ini terbagi menjadi 3 macam, yaitu:
1) Target profit pricing, umumnya berupa ketetapan atas besarnya target laba
tahunan yang dinyatakan secara spesifik
2) Target return on sales pricing, perusahaan menetapkan tingkat harga tertentu
yang dapat menghasilkan laba dalam persentase tertentu terhadap volume
penjualan
3) Target return on investmen pricing, perusahaan menentukan ROI tahunan
yaitu rasio antara laba dengan investasi total yang ditanamkan perusahaan
pada fasilitas produksi dan asset yang mendukung produk tertentu.
d. Metode penetapan harga berbasis persaingan
1) Customary pricing yaitu penetapan harga berpegang teguh pada tingkat harga
tradisional, contoh: beras, gulan dan makanan ringan
2) Above, at or below market pricing
86.
Above market pricing yaitu menetapkan harga yang lebih tinggi
daripada harga pasar.biasanya metode ini digunakan untuk produk yang
mahal/ prestise Contohnya jam tangan rolex, busana Cristian Dior
87.
At Market Pricing adalah harga ditetapkan sebesar harga pasar, yang
sering kali dikaitkan dengan harga pesaing, seperti Revlon, kemeja Arrow dan
sebagainya.
88.
Below market pricing yaitu penetapan harga ditetapkan dibawah harga
pasar, banyak diterapkan oleh produk-produk generic seperti obat-obatan
3) Loss leader pricing, yaitu penetapan harga dengan menjual produk dibawah
biayanya dengan tujuan meningkatkan volume penjualan produk yang
bersangkutan. Metode ini biasa dilakukan oleh supermarket atau departemen
store dengan cara seperti hanya berlaku selama persediaan masih ada atau
hanya untuk 100 pelanggan pertama saja.metode ini juga dikenal dengan
istilah penetapan harga penglaris/ pancingan
89.
4) Sealed bid pricing yaitu metode yang menggunakan system penawaran harga
dan biasanya melibatkkan agen pembelian (buying agency)
90.
91.
Dalam penetapan harga jual perlu memperhatikan beberapa permasalahan
seperti dibawah ini:
a. Masalah biaya
1) Metode penetapan harga biaya plus / cost plus pricing
92. Dengan metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah
seluruh biaya per unit ditambah jumlah laba yang dikehendaki pada unit tersebut
(disebut margin). Dengan demikian, harga jual produk dapat dihitung dengan
rumus:
93.
94. BIAYA TOTAL + MARGIN = HARGA JUAL
95.
96. Misalnya.
97. Biaya produksi 100 barang adalah :

98. - biaya bahan baku

Rp 3.000.000,00
99. - Biaya tenaga kerja
Rp 550.000,00
100.
- Biaya lain-lain (sewa,gaji, penyusutan)
Rp 450.000,00 +
101.
Jumlah biaya
RP 4.000.000,00
102.
Keuntungan yang diinginkan 20% dari total biaya. Sehingga harga
keseluruhannya :
103.
Rp 4.000.000,00 + (20% X 4.000.000)
= Rp 4.800.000,00
104.
Harga satuan = Rp 4.800.000,00
= Rp 48.000,00
105.
100
2) Metode penetapan harga mark up / mark up pricing
106. Metode penetapan harga mark up yaitu dimana para pedagang membeli
barang-barang dagangannya untuk dijual kembali dengan harga jual dengan
menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beli. Bisa juga dilakukan dengan cara
Perusahaan menetapkan harga jual dengan cara menambahkan harga beli dari
seorang pedagang dengan suatu prosentase tertentu. Rumus yang digunakan adalah
107.
:
HARGA BELI + MARK UP = HARGA JUAL
108.
109. Jadi, mark-up merupakan kelebihan harga jual di atas harga belinya.
Keuntungan diperoleh dari mark-up tersebut.
110. Contoh 1 :
111. Harga beli barang dagangan
Rp 5.500.000,00
112. Biaya pengelolaan dan penjualan
Rp 150.000,00
113. Keuntungan yang diharapkan
Rp 450.000,00
114. Harga jual = Rp 5.500.000,00 + (Rp 150.000,00 + Rp 450.000,00) = Rp
6.100.000,00
115.
116.
117.
Contoh 2:
118. Harga beli barang dagangan
Rp.1.000.000,Biaya pengelolaan dan penjualan
Rp. 120.000,Keuntungan yang diharapkan
Rp. 200.000,119. Harga Jual = Rp.1.000.000,- + (Rp.120.000,- + Rp.200.000,-) = Rp.1.320.000,120.
b. Masalah Permintaan ( persepsi konsumen terhadap produk dan diskriminasi harga)
c. Masalah persaingan ( tingkat harga rata-rata industry dan berdasarkan harga
tender/pelelangan)
d. Masalah pasar ( harga didasarkan pada kondisi pasar yang bersaing dan harga
didasarkan pada kesimbangan perkiraan permintaan dengan suplai)
121.
4. Tujuan penetapan harga produk
122.
Penetapan harga Produk memeili beberapa tujuan, yaitu:
a. mendapatkan share pasar
b. memperolah harga maksimum
c. mempromosikan produk
d. memanfaatkan keuntungan
e. mencapai keuntungan
f. mencapai hasil penerimaan penjualan maksimum
123.
5. macam-macam harga
a. harga subjektif
124. harga subjektif adalah harga yang ditaksir pembeli atau penjual menurut
kepentingannya.
125. Harga ini dipengaruhi oleh:
126. Harga subjektif pembeli:

intensitas kebutuhan, makin tinggi elastisitas kebutuhan seseorang terhadap

suatu barang, maka akan tinggi pula harga yang diberikan kepada barang
tersebut.
Pendapatan, makin tinggi pendapatan seseorang, makin tinggi pula harga
yang diberikan pada suatu barang
127. Harga subjektif penjual:
Pengorbanan, tingginya biaya yang dikorbankan atau resiko yang dihadapi
untuk memprosi suatu barang, makin tinggi harga yang diberikan penjual
Keuntungan yang diharapkan, makin tinggi keuntungan yang diharapkan
penjual, makin tinggi harga yang diberikan penjual
b. harga objektif
128. harga objektif adalah harga yang ditentukan oleh kesepakatan pembeli
dengan penjual karena adanya perbedaan harga subjektif antara pembeli dan
penjual.
c. harga pokok
129. harga pokok adalah semua biaya yang sengaja atau direncanakan
dikorbankan untuk memperoleh suatu barang.
d. harga maksimum atau minimum
130. harga maksimum minimum adalah harga tertinggi atau harga terendah suatu
barang yang dijual.
e. Harga monopoli atau monopsoni
131. Harga monopoli atau monopsoni adalah harga yang ditetapkan secara sepihak
oleh suatu pengusaha yang menguasai hasil produksi.
132.
6. factor-faktor yang mempengaruhi harga keseimbangan:
a. pendapatan konsumen
b. selera konsumen
c. adanya barang substitusi
d. biaya produksi
e. situasi ekonomi
f. teknik produksi
133.
134.
Kegiatan 2
135.
Uji Kompetensi 1
136.
Isilah pertanyaan dibawah ini dengan benar!
1. Sebutkan manfaat yang didapatkan dari ilmu yaitu menjual!
137.
Jawab:
138.
2. Sebutkan teknik menjual yang sering digunakan!
139.
Jawab:
140.
3. Apakah yang dimaksud dengan kepuasan pelanggan?
141.
Jawab:
142.
4. Metode pengukuran kepuasan pelanggan menurut Kotler (1996) ada 4, sebutkan!
143.
Jawab:
144.
5. Jika suatu barang dagangan dibeli dengan harga perolehan Rp.2.500.000. kemudian
barang tersebut dikelola dan menghabiskan biaya Rp.600.000. setelah barang tersebut
jadi, maka barang tersebut dijual dan diharapkan dapat memperoleh keuntungan
Rp.300.000.
145.
Hitunglah harga jual dari barang dagangan tersebut!
146.
Jawab:
147.
148.

C. Kepuasan Pelanggan
1. Pengertian Kepuasan Pelanggan
149.
Kepuasan Pelanggan merupakan penilaian pelanggan terhadap suatu
produk atau pelayanan yang telah memberikan tingkat kepuasan seperti yang
diharapkan pelanggan.
150.
Kepuasan pelanggan bergantung kepada kualitas produk atau
layanan, dan bagaimana produk atau layanan tersebut sesuai kebutuhan pelanggan.
Dibawah ini beberapa faktor yang dapat diidentifikasikan sebagai penentu kepuasan
pelanggan berdasarkan penelitian para pengamat perilaku konsumen adalah :
a. Pelayanan yang memiliki nilai tambah
b. Disain, kemasan atau tampilan dari produk atau jasa
c.

Aspek bisnis yang dapat ditimbulkan

d. Aspek emosional pelanggan

2. Metode Pengukuran Kepuasan Pelanggan
151.
152.
Setelah kita mengetahui apa definisi kepuasan pelanggan, maka kita
juga akan berpikir bagaimana caranya mengukur Kepuasan Pelanggan ?
Kotler (1996) mengidentifikasi 4 (empat) metode pengukuran kepuasan pelanggan,
yaitu sebagai berikut :
a. Sistem Keluhan dan Saran
Wirausaha yang berwawasan pelanggan akan menyediakan formulir bagi
pelanggan untuk melaporkan kesukaan dan keluhannya. Media yang digunakan
dapat berupa kotak saran dan saluran telepon pengaduan bebas pulsa bagi
pelanggan. Alur informasi ini memberikan banyak gagasan baik dan wirausaha
dapat bergerak lebih cepat untuk menyelesaikan masalah.
b. Survei Kepuasan Pelanggan
Wirausaha yang responsif mengukur kepuasan pelanggan dengan mengadakan
survei berkala, yaitu dengan mengirimkan daftar pertanyaan atau menelpon
secara acak dari pelanggan untuk mengetahui perasaan mereka terhadap
berbagai kinerja industri. Selain itu juga ditanyakan tentang kinerja industri
saingannya.
c.

Ghost Shopping (Pelanggan Bayangan)

Merupakan suatu cara yang dilakukan wirausaha dengan mempekerjakan
beberapa orang (gost shopper) untuk berpura-pura menjadi pelanggan dan
melaporkan kekuatan atau kelebihan dan kelemahan dari produk pesaing.

d. Analisa Pelanggan yang Beralih

Wirausaha dapat menghubungi pelanggan yang tidak membeli lagi produk
perusahaan atau berganti pemasok, untuk mengetahui penyebabnya (apakah
harganya tinggi, pelayanan kurang baik, produknya kurang dapat diandalkan dan
seterusnya, sehingga dapat diketahui tingkat kehilangan pelanggan.
153.
D. Promosi
1. Pengertian Promosi

2.

3.

154. Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau
jasa dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya.
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Sedangkan
komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/ membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Dengan adanya promosi produsen
atau distributor mengharapkan kenaikan terhadap angka penjualan.
155.
Tujuan Promosi
156.
Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan
membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran
pemasarannya. Menurut Fandy Sutjiptono: 1997 tujuan prmosi dapat dijabarkan
sebagai berikut:
a. Menginformasikan (informing) dapat berupa:
1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh suatu perusahaan
6) Meluruskan kesan yang keliru
7) Mnegurangi ketakutan dan atau kekhawatiran pembeli
8) Membangun citra perusahaan
b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
1) Membentuk pilihan merk
2) Mengalihkan pilihan ke merk tertentu
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
4) Mendorong pembeliuntuk belanja saat itu juga
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
c. Memgingatkan (reminding), dapat terdiri atas:
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
waktu dekat
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak adakampanye iklan
4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
157. Secara umum tujuan promosi antara lain:
a. Menyebarkan informasi produk kepada terget pasar potensial
b. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba
c. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
d. Untuk menjaga kesetabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
e. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
f. Membentuk citra produk dimata konsumen sesuai dengan yang diinginkan
g. Mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen
158.
Tujuan promosi
159.
Promosi penjualan yang dilakukan
oleh penjual dapatdikelompokkan
berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai
berikut:
a. Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
merangsang/mendorong pelanggan untuk pembeli
b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/
merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importer
untukmemperdagangkan barang/ jasa sponsor
c. Sales force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjual.

d. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungandengan
pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada
pelanggan lama, dan mendidik pelanggan
160.
4.

Tata Cara Promosi

161.
Tatacara dalam berpromosi dapat dilakukan dengan beberapa cara
yaitu seperti dibawah ini:
a. Melalui e-mail
b. Melalui sms
c. Melalui pembicaraan
d. Melalui iklan
e. Melalui internet
f. Dll
162.
163.
Contoh promosi:
Beli 2 gratis 1
Isi pulsa 10.000, gratis nelpon 100 menit
164.
Menurut Fandy Tjiptono, ada beberapa alternative promosi, yaitu:
165.
Jenis
166.
tujuan
167.
keunggulan
168.
kelemahan
promosi
penjualan
169.
Kupon
170.
Merangsang
171.
Mendorong
172.
Konsumen
permintaan
dukungan pengecer
menunda pembelian
173.
Deals
174.
Meningkatkan
175.
Mengurangi
176.
Konsumen
hasrat
konsumen risiko konsumen
menunda
pembelian;
untuk
mencoba
mengurangi
product
produk;
membalas
value
tindakan pesaing
177.
Premiu
178.
Membentuk
179.
Konsumen
180.
Konsumen
m (diskon)
goodwill
menyukai barang yang membeli hanya karena
gratis
atau
yang diskonnya,
bukan
memperoleh potongan karena produknya
harga
181.
Kontes
182.
Meningkatkan
183.
Mendorong
184.
Memerlukan
pembelian konsumen, keterlibatan konsumen pemikiran yang kreatif
membentuk business terhadap suatu produk dan analitis
inventory
185.
Undian
186.
Mendorong
187.
Konsumen
188.
Penjualan
(sweepstakes)
konsumen
untuk lebih
sering menurun setelah masa
membeli lebih banyak, menggunbakan produk undian berakhir
meminimumkan
dan menyimpannya
perilaku berganti-ganti
merk
189.
Sampel
190.
Mendorong
191.
Resiko
kecil 192.
Biaya
tinggi
konsumen
untuk bagi konsumen yang bagi perusahaan
mencoba produk baru
mencoba produk
193.
Trading
194.
Mendorong
195.
Membantu
196.
Biaya
tinggi
stamps
pembelian ulang
dalam
menciptakan bagi perusahaan
loyalitas
197.
Point of 198.
Mendorongko
199.
Memberikan
200.
Sulit meminta
purchase
nsumen
untuk penampilan
produk pengecer
untuk
displays
mencoba
produk; yang baik
menempatkan produk
memberikan in-store
pada
tempat
yang
support untuk alat
ramai dilalui pelanggan

201.
Potonga
n rabat

promosi yang lain

202.
Mendorong
pelanggan
untuk
membeli;
menghentikan
penurunan penjualan

203.
Efektif
merangsang
permintaan

untuk

204.
Mudah
ditiru,
mengurangi perceived
product value

205.
Kegiatan 3
Tugas Mandiri!
208.
Sebuah usaha pasti akan melakukan sebuah promosi untuk kemajuan hasil
usaha yang dilakukan. Sekarang coba Anda uraikan seberapa penting sebuah promosi
untuk sebuah usaha? Kemudian analisis pula bagaimana keberhasilan usaha dengan
adanya promosi? Apakah setiap usaha perlu mengadakan promosi?
209.
Analisalah dengan memberikan contoh!
210.
211.
5. Bauran promosi
212.
Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa promosi dari satu
produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan.
Hubungannya dengan promosi yaitu dapat meningkatkan angka penjualan. Pada
umumnya setelah angka penjualan cukup tinggi, suatu badan produksi atau distributor
akan mengurangi kegiatan promosi.
213.
Memilih lokasi tempat usaha bisnis yang strategis:
1) Dekat dengan target market
2) Mudah terlihat
3) Lalu lintas
4) Akses
5) Sharing area atau monopoli area
6) Biaya sewa
7) Legalitas
8) Lingkungan sekitar
214.
E. Negoisasi
215.
Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan perundingan
untuk mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak kelompok atau organisasi dan
pihak atau organisasi lain. Negosiasi atau perundingan dilakukan karena beberapa alasan,
yaitu:
a. Ada dua pihak atau kelompok memiliki kepentingan yang sama
b. Ada permasalahan yang harus diselesaikan oleh kedua belah pihak dengan iktikad
baik
c. Kedua belah pihak siap mengambil resiko dari hasil kesepakatan yang dilakukan.
216.
Strategi negosiasi dapat disesuaikan dengan permasalahan yang
akan dinegosiasikan, tujuan, pihak-pihak atau siapa yang akan bernegosiasi, situasi dan
kondisi serta ada tidaknya pihak penengah dalam melaksanakan negosiasi. Hasil
perundingan biasanya dibuat secara tertulis dalam bentuk nota kesepahaman atau memo
kesepahaman atau MoU (Memorandum of Understanding) dalam bentuk surat perjanjian.
217.
Beberapa strategi dalam negosiasi:
a. Strategi menang-menang (win-win solution)
218.
Merupakan strategi dimana kedua belah pihak dalam posisi menguntungkan
karena dalam perundingan diupayakan membuat suasana yang memberikan kesan
bahwa kedua pihak bernegosiasi secara jujur dan adil.
b. Strategi menang kalah (win-lose solution)
219.
Merupakan strategi yang bertujuan ingin menguntungkan diri sendiri dan
merugikan pihak lain. Strategi ini tidak dianjurkan. Karena dapat menimbulkan konflik
c. Strategi kalah-kalah (lose-lose solution)
206.
207.

220.
Merupakan strategi yang merugikan kedua belah pihak karena kedua pihak
sama-sama kalah. Pada strategi kali ini kedua pihak hanya melampiaskan kemarahan
dan emosi sehingga masalah tidak dapat diselesaikan.
221.
F. Saluran dan Jaringan Distribusi
1. Pengertian Saluran Distribusi
222.
Menurut Nitisemito (1993,p102), saluran distribusi adalah lembagalembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk
menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke
konsumen.
223.
2. Fungsi saluran distribusi:
224.
Fungsi saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke
konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi
harus melakukan pertimbangan yang baik.
225.
Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997:531-532) adalah:
Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan
pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran
Promotion, yaitu pegembangkan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang
produk yang ditawarkan
Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain,
sehingga memungkinkan perpindahan kepemilikan
Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan
Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau
lembaga keuangan lainnya.
Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang
kepada oraganisasi/orang
Physical possesion, yaitumengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan
mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir
Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam
pekerjaan saluran distribusi
Risk taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan
saluran distribusi
226.
3. Jenis Saluran Disribusi
227.
Macam-macam saluran distribusi seperti dibawah ini:
a. Produsen-konsumen
b. Produsen-pengecer-konsumen
c. Produsen-pedagang besar-pengecer-konsumen
d. Produsen-agen-pengecer-konsumen
e. Produsen agen-pedagang besar-pengecer-konsumen
228.
229.
Proses distribusi dapat dilakukan dengan cara:
a. Distribusi langsung (produsen langsung ke konsumen)
b. Distribusi tidak langsung (melalui perantara)
c. Distribusi semi langsung (produsen ke konsumen melalui saluran milik produsen
sendiri)
230.
231.
Selain proses distribusi diatas, ada beberapa strategi distribusi yang perlu
dipelajari yaitu:
a. Distribusi intensif,
232. Distribusi intensif adalah distribusi yang menempatkan produk pada
banyak retailer atau pengecer diberbagai tempat. Contoh: rokok, sikat gigi
b. Distribusi selektif

c.

233. Distribusi selektif adalah distribusi yang menempatkan produk pada

daerah pemasaran tertentu dan memilih distributor diberbagai daerah.
Cotoh:produk eloktronik, kendaraan bermotor
Distribusi eksklusif
234. Distribusi eksklusif adalah memberikan suatu produk pada satu atau
beberapa distributor disuatu daerah. Contoh: minimarket, supermarket, showroom
mobil.

235.
236.
237. Kegiatan 4
238. KEGIATAN KELOMPOK
239.
Judul Kegiatan
: promosi
240.
Nilai Karakter
: kerjasama, berpikir kreatif
241.
242. Bentuklah kelompok yang terdiri dari 3-4 siswa.
1. Lakukan wawancara dengan salah satu produsen/distributor tentang bagaimana cara
mempromosikan dan mendistribusikan produknya.
2. Analisislah perbedaan antara metode penetapan harga biaya plus / cost plus pricing
dengan metode penetapan harga mark up / mark up pricing. Serta buatlah contoh soal
beserta jawaban dari analisis tersebut.
243.
244.
UJI KOMPETENSI 2
245.
Jawablah soal soal berikut dengan singkat dan tepat!
1. Penentuan harga yang banyak diterapkan di dalam produk produk yang sifatnya sangat
teknikal seperti mobil, pesawat, atau satelit, disebut?
246.
Jawab :
247.
2. Target..., umumnya berupa ketetapan atas besarnya target laba tahunan yang dinyatakan
secara spesifik.
248.
Jawab :
249.
3. Metode apakah yang menggunakan system penawaran harga dan biasanya melibatkkan
agen pembelian (buying agency)?
250.
Jawab :
251.
4. Wirausaha dapat menghubungi pelanggan yang tidak membeli lagi produk perusahaan
atau berganti pemasok, untuk mengetahui penyebabnya. Merupakan metode pengukuran
kepuasan pelanggan berdasarkan?
252.
Jawab :
253.
5. Buatlah 5 (lima) contoh promosi yang biasa digunakan oleh penjual pakaian!
254.
Jawab :
255.
256.
ULANGAN HARIAN 1
A. Pilihlah satu jawaban yang paling tepat!
1. Kegiatan yang dilakukan seseorang
2. Salah satu manfaat yang didapatkan
untuk menarik perhatian pembeli agar
dari ilmu yaitu menjual .
barang, jasa ide, peluang atau diri
A. penjual dapat mengatasi segala
sendiri dibeli atau dituruti oleh
macam tantangan atau hambatan
konsumen disebut....
yang kadang timbul
A. memproduksi
B. menurunkan omzet penjualan
B. mendistribusi
C. penjual
dapat
menambah
C. menjual
berbagai tantangan yang timbul
D. membeli
D. adanya persaingan semakin ketat
E. membuat
E. bertambahnya pajak negara
3.

4. Objek ilmu menjual ada dua aspek

yaiitu .
A. Barang, dan jasa
B. Pembeli, dan penjual
C. Penjual, dan barang/jasa yang
dijual
D. Konsumen, dan produsen
E. Distributor, dan konsumen
5.
6. Individu yang menawarkan barang/
jasa kepada konsumen/ pembeli
dengan mengharapkan memperoleh
laba/ keuntungan disebut .
A. Produsen
B. Konsumen
C. Distributor
D. Penjual
E. Pembeli
7.
8. Salah satu fungsi ilmu menjual adalah
.
A. Membuat produksi
B. Mencari langganan
C. Membuat masalah
D. Mengatur tempat
E. Memajukan langganan
9. Ilmu menjual disebut juga
A.
salescience
B.
salemaship
C.
not for sale
D.
sale region
E.
discon
10. Dengan teknik menjual, yang dikenall
dengan ... konsep AIDAS
A.
1
B.
3
C.
5
D.
7
E.
9
11.
12. Tahap dimana penjual berusaha agar
calon
konsumen
memperhatikan
penawaran
yang
dilakukannya
merupakan tahapan ....
A.
Attention
B.
Interest
C.
Action
D.
Desire
E.
Producing
13.
14. Membuat merk mirip dengan merk
produk yang sudah terkenal dengan
maksud tidak perlu lagi bersusah

payah
membangun
merk
dan
berpromosi, disebut....
A. Mengatur keuntungan
B. Meniru merk
C. Memplagiat
D. Mengcopy
E. Memalsukan
10. Mengoptimalkanperangkatlunak(softw
are),Memberikan informasi uptodate
(terkini)
kepada
konsumen,
Optimalkan Teknologii Informasi antar
tim. Merupakan bagian dari....
A. Promosi
B. Mengoptimalkan pemanfaatan
Teknologi Informasi
C. Membuat program informasi
D. Mencari iklan terkini
E. Bagian dari pembuatan iklan online
15.
16.
11. Jumlah uang yang dibutuhkan
untuk
17.
mendapatkan sejumlah
kombinasi produk
18.
dan pelayanannya disebut....
A. Pendapatan
B. Biaya
C. Harga perolehan
D. Harga
E. Uang
19.
12. Rumus harga dari sudut pandang
konsumen adalah....
A. Laba = Pendapatan Total-Biaya
Total
B. Nilai
=
manfaat
yang
dirasakan/harga
C. (Harga Per unit x Kuantitas Yang
Terjual)-Biaya Total
D. Manfaat yang dirasakan x harga
E. Harga x pendapatan total
20.
13. Shining
price
(harga
setinggi
mungkin) dan Penetration price
(harga
serendah
mungkin)
merupakan kebijakan harga oleh....
A. Produsen
B. Konsumen
C. Distributor
D. Grosir
E. Retailer
21.
14. Penetapan
harga
berdasarkan
perkiraan saja disebut....
A. Margin price
B. Lining price
C. Combination price

D. Judment price
E. Oad price
22.
15. penetapan harga dengan harga
yang murah agar terkenal murah
disebut...
A. Margin price
B. Lining price
C. Competitor price
D. Judment price
E. Oad price
23.
16. ...digunakan apabila perusahaan
menjual produk lebih dari satu jenis
dan harga setiap lini produk
bervariasi dan ditetapkan pada
tingkat harga yang berbeda
A. Skimming pricing
B. Penetration pricing
C. Prestige pricing
D. Price linning
E. Demand pricing
17. Dalam metode ... factor penentu
harga adalah aspek penawaran atau
biaya bukan permintaan.
A. Penetapan harga berbasis biaya
B. Penetapan harga jual
C. Penetapan berdasarkan laba
D. Penetapan
harga
berbasis
persaingan

E. Penetapan berdasarkan harga

perolehan
18. ... yaitu penetapan harga berpegang
teguh pada tingkat harga tradisional
A. Above, at or below market
pricing
B. Customary pricing
C. Loss leader pricing
D. Sealed bid pricing
E. Judment price
19. cara yang dilakukan wirausaha
dengan mempekerjakan beberapa
orang untuk berpura-pura menjadi
pelanggan
dan
melaporkan
kekuatan
atau kelebihan
dan
kelemahan dari produk pesaing
disebut...
A. Survei Kepuasan Pelanggan
B. Analisa Pelanggan yang Beralih
C. Ghost Shopping (Pelanggan
Bayangan)
D. Sistem Keluhan dan Saran
E. Distributor
24.
20. ...yaitu penetapan harga dengan
menjual produk dibawah biayanya
dengan tujuan meningkatkan volume
penjualan
produk
yang
bersangkutan.
A. Above, at or below market pricing
B. Customary pricing
C. Loss leader pricing
D. Sealed bid pricing
E. Judment price
25.

26.
B. Isian Singkat
27.Jawablah pertanyaan dibawah ini dengan singkat dan benar!
28.
1. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen adalah....
2. Pada tahap... penjual harus dapat memastikan bahwa kualitas barang, jasa dan ide yang
dibeli oleh pembeli sesuai dengan harapan pembeli itu sendiri.
3. Penjual menjual produk yang satu dengan harga murah dan produk yang lain dengan harga
lebih mahal atau yang satu rugi yang lain untung besar, diartikan bahwa....
4. ... yaitu metode yang menggunakan system penawaran harga dan biasanya melibatkkan agen
pembelian (buying agency)
5. Dalam..., harga ditentukan dengan jalan menambahkan persentase tertentu dari biaya pada
semua item dalam suatu kelas produk
6. travel agency menawarkan paket liburan yang mencakup transportasi, akomodasi dan
konsumsi. Merupakan contoh dari strategi pemasaran....
7. Memberikan potongan harga, baik karena pembayaran tunai maupun kredit, merupakan
kebijakan....
8. Pelayanan Prima yang dikembangkan oleh penjual berdasarkan konsep A3 yaitu....
9. Pada tahap...penjual berusaha agar calon konsumen memperhatikan penawaran yang
dilakukannya
10. ... suatu seni untuk mempengaruhi orang lain sehingga bersedia membeli barang, jasa, ide
yang ditawarkan kepada konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh keuntungan
apabila membeli atau memiliki barang yang dibelinya.
29.
C. Uraian
30.Jawablah pertanyaan dibawah ini dengan jelas dan benar!
1. Sebutkan manfaat yang didapatkan dari ilmu menjual!
31.
Jawab:
32.
33.
2. Sebutkan fungsi dari ilmu menjual (salemaship)!
34.
Jawab:
35.
36.
3. kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa factor, sebutkan!
37.
Jawab:
38.
39.
4. Sebutkan tujuan adanya penetapan harga pada produk yang dijual!
40.
Jawab:
41.
42.
5. Sebutkan tujuan penetapan harga produk!
43.
Jawab:
44.
45.
46.
47.
D. Remidi
48.Jawablah pertanyaan dibawah ini dengan benar!
1. Apa yang harus dilakukan oleh penjual pada tahapan keinginan (desire)?

49.

Jawab:

50.
2. Sebutkan factor kegiatan penjualan menurut Basu Swasta!
51.

Jawab:

52.
3. Apakah maksud dari meniru merk?
53.

Jawab:

54.
4. Sebutkan pengertian dari Peranan alokasi dari harga!
55.

Jawab:

56.
5. Jelaskan pengertian dari bauran promosi!
57.

Jawab:

58.
6. Apakah yang dimaksud dengan Harga jual?
59.

Jawab:

60.
7. Sebutkan macam-macam kebijakan harga produsen!
61.

Jawab:

62.
63.
8. Bagaimana cara untuk mengoptimalkan teknologi informasi antar tim?
64.

Jawab:

65.
66.
9. Sebutkan berbagai cara melakukan promosi (min.5)!
67.

Jawab:

68.
69.
10. Apakah yang dimaksud dengan At Market Pricing?

70.

Jawab:

71.
72.
E. Pengayaan
73.Isilah TTS dibawah ini!
79.
83.
74. 75. 76. 77. 78. M 80. 81. 82. 2
101.102.
97. 98. 99. 100.1 E 103.104.105.106.
124.125.
120.121.122.123.
N 126.127.128.129.
148.
143.144.145.146.147.J 149.150.151.152.
170.171. 172.
166.167.168.169.
U 1 173.174.175.
189.
194.
2 190.191.192.193.A 195.196.197.198.
212.213. 214. 215.216.217.
220.
L 218.219.3 221.
243.
235.236.237.238.239.240. 241.242. 244.
266.
258.259.260.261.262.263. 264.265.4 267.
289.
281.282.283.284.285.286. 287.288.5 290.
312.
304.305.306.307.308.309. 310.311.
313.
327.328.329.330.331.332. 333.334.335.336.
350.
351.

Pertanyaan:

352.

Mendatar:

88.
84. 85. 86. 87. 3
89. 90. 91. 92. 93. 94. 95. 96.
107.108. 109. 110. 111. 112.113. 114. 115. 116.117. 118. 119.
130.131. 132. 133.134. 135.136.137.138.139.140.141.142.
157.
153.154. 155. 156. 6
158.159.160.161.162.163.164.165.
176.177. 178. 179.180. 181.182.183.184.185.186.187.188.
199.200. 201. 202.203. 204.205.206.207.208.209.210.211.
222.223. 224. 225.226. 227.228.229.230.231.232.233.234.
245. 246. 247.
248.249. 250.251.252.253.254.255.256.257.
268.269. 270. 271.272. 273.274.275.276.277.278.279.280.
291.292. 293. 294.295. 296.297.298.299.300.301.302.303.
314.315. 316. 317.318. 319.320.321.322.323.324.325.326.
337.338. 339. 340.341. 342.343.344.345.346.347.348.349.

1. Salah satu objek ilmu menjual

2. Tokoh yang mengemukakan bahwa ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup
untuk dapat mempengaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan
kehendak kita, sehingga mereka merasa mendapat keuntungan bila memiliki atau membeli
barang yang kita tawarkan.
3. Jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan produk/pelayanan
4. price disebut juga sebagai harga setinggi mungkin
5. Teori yang berkaitan dengan teknik menjual
6. Tahapan dimana penjual berusaha agar calon konsumen memperhatikan penawarannya
353.

Menurun:

1. Salah satu konsep A3

2. Objek ilmu menjual disebut juga sebagai.

3. Meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya dalam pekerjaan saluran distribusi
354.
355.
356.
357.
358.
359.
360.

361.
362.

Bab 2

PERENCANAAN USAHA

363. Standar Kompetensi

: Merencanakan usaha kecil/ mikro

364. Kompetensi Dasar

: Menganalisis aspek-aspek perencanaan usaha

365.

Tujuan

366.

1. Peserta didik dapat mengetahui teknik dan prosedur permodalan

usaha
2. Peserta didik dapat mengetahui Rencana Anggaran Biaya (RAB)
3. Peserta didik dapat mengetahui Proyeksi arus kas
4. Peserta didik dapat mengetahui Titik pulang (BEP)
5. Peserta didik dapat mengetahui dan menghitung Laba/ rugi
6. Peserta didik dapat mengetahui dan menghitung Net Present
Value (NPV) dan Internal Rate of Return (IRR)
Nilai karakter
: madiri, kerjasa, kreatif

367.

PAHAMI

368.
Semua jenis usaha memerlukan modal untuk memulai usahanya.
Berkembang atau tidaknya usaha tergantung dengan modal yang tersedia. Seorang
pengusaha harus mampu menyusun anggaran biaya dan merencanakan usaha dengan
sebaik-baiknya sehingga ia mampu membagi uang sesuai dengan kebutuhan sehingga
terhindar dari ketidak bergunaan suatu barang modal.
369.
Asal modal bisa dari dipribadi atau dari luar. Dengan adanya modal maka
sebuah usaha akan ada. Dari usaha yang berhasillah yang kemudian mendatangkan laba/
keuntungan operasional perusahaan. Dan seorang pengusaha sebelum memproduksi suatu
produk, terlebih dulu akan merencanakan seberapa besar laba yang diinginkan dan ketika
menjalankan usahanya akan mengeluarkan bermacam-macam biaya produksi, untuk itu
diperlukan analisis titik impas untuk mengetahui pada waktu dan tingkat harga berapa
penjualan yang dilakukan tidak menjadikan usaha tersebut rugi dan mampu menetapkan
penjualan dengan harga yang bersaing pula tanpa melupakan laba yang diinginkan. Selain
itu, analisis break even juga diperlukan untuk melakukan analisis laporan keuangan. Dengan
berkembangnya usaha akan ada banyak tawaran yang datang yang dapat diketahui ditrima
atau tidak dengan menggunakan perhitungan NPV atau IRR.

A. Teknik dan Prosedur Permodalan Usaha

1. Pengertian Modal
370. Modal atau capital adalah aktiva tetap yang digunakan dalam
operasi pembiayaan. Sedangkan anggaran (budget) adalah suatu rencana
yangmenjelaskan arus kas keluar dan arus kas masuk yang diprediksi selama
periode tertentu dimasa mendatang. Atau ada juga yang mengartikan, modal
adalah keseluruhan barang-barang yang masih ada dalam proses produksi. Pada
umumnya, modal yang didapatkan dalam perusahaan berasal dari dua sumber,
yaitu sumber internal dan eksternal
a. Modal yang berasal dari sumber internal adalah meliputi:
1) modal yang berasal dari pendiri/pemilik perusahaan
2) modal yang disetor oleh para pemegang saham
3) modal yang didapat dari laba/keuntungan operasional perusahaan
4) keuntungan dari penjualan surat berharga
b. Modal yang berasal dari eksternal meliputi semua pinjaman yang berasal dari
luar perusahaan Modal kerja dibedakan menjadi dua:
1) Gross working capital adalah jumlah keseluruhan aktiva lancar
2) Net working capital adalah jumlah kelebihan aktiva lancar di atas jumlah
utang lancar, atau jumlah aktiva lancar dikurangi jumlah utang lancar
371.
2. Perbedaan Anggaran Modal Dan Penganggaran Modal
372. Seseorang yang ingin membuka sesuatu usaha pastilah
membutuhkan modal, penggunaan modal itu dinamakan anggaran modal.
Anggaran modal adalah suatu tinjauan umum tentang pengeluaran-pengeluaran
yang terencana pada aktiva tetap. Sedangkan penganggaran modal adalah proses
menganalisis kegiatan-kegiatan perusahaan dan menentukan apakah kegiatankegiatan perusahaan tersebut dimasukkan dalam anggaran modal (capital
budget).
373. Keputusan penganggaran modal sangatlah penting bagi maju dan
tidaknya sebuah perusahaan, hal ini dikarenakan :
a. Implikasi dari keputusan tersebut akan berlangsung terus hingga suatu periode
yang cukup lama atau jangka waktu lama
b. Menentukan bentuk-bentuk aktiva yang dimiliki perusahaan
c. Melibatkan pengeluaran yang besar
374.
3. Cara Memperoleh Modal
375. Sumber daya modal merupakan sumber daya financial atau
keuangan. Tidak ada usaha yang tidak memerlukan uang dan sangat sedikit
sebuah usaha yang dibiayai oleh pemilik sepenuhnya. Teknik dan prosedur
permodalan usaha adalah hal yang berkaitan dengan mencari sumber-sumber
dana untuk modal usaha dan mengelola asset financial. Hal ini merupakan faktor
penting bagi kelancaran usaha. Oleh karena itu pendanaan sebuah usaha tidak
harus seluurhnya berasal dari pemilik, maka keterbatasan modal tersebut harus
dicarikan tambahan dari luar. Tambahan modal dapat berupa pinjaman, dapat juga
berbentuk sistim bagi hasil,maupun penjualan saham.
a. Pinjaman
376.
Sumber modal usaha yang diperoleh dari pinjaman biasanya
berasal dari lembaga keuangan atau lembaga perbankan. Akan tetapi, untuk
mendapatkan pinjaman tersebut pengusaha harus memenuhi berbagi syarat.
Syarat-syarat tersebut yaitu:

1)

pengajuan permohonan, biasanya dalam bentuk proposal disertai dengan

studi kelayakan usaha yang sedang atau akan dijalankan,
2) dilanjutkan tahap wawancara,
3) setelah itu pihak bank akan melakukan peninjauan ke lokasi usaha untuk
menilai kesesuaian antara fakta yang ada pada proposal dan keadaan
dilapangan.
b. Perusahaan Modal Ventura
377.
Sumber modal berasal dari kerja sama perusahaan dengan
perusahaan modal ventura yang berbentuk bagi hasil. Maksudnya yaitu
perusahaan
modal
ventura
melengkapi
dana
wirausaha,
sebagai
kompensasinya perusahaan modal ventura memperoleh modal keuntungan
yang besar tergantung kesepakatan. Seperti halnya pinjaman pada bank disini
pengusaha juga harus mengajukan proposal atau rencana bisnis kedepan
sebagai persyaratan.
c. Dana Ekuitas (Penjualan Saham Perusahaan)
378.
Dana ekuitas adalah salah satu cara pengusaha dalam
memperoleh dana dengan cara menjual sahamnya kepada masyarakat (go
public), perusahaan juga harus memenuhi persyaratan yang lebih sulit dan
prosedur yang rumit dibandingkan mencari pinjaman pada bank maupun
modal ventura, sebab harus mengikuti mekanisme dan peraturan yang ketat
sebagi perusahan emitmen di bursa efek.
379. Seperti yang telah kita pelajari sebelumnya, bahwa modal bisa
berasal dari eksternal atau dari luar dengan cara mengajukan kredit atau
pinjaman. Hal yang paling mendasar dalam kredit adalah memperoleh suatu
kepercayaan, yakni penerima kredit dapat mengembalikan kredit sesuai dengan
waktu dan persyaratannya. Menurut Undang-Undang Nomor 7 Tahun 1992, yang
dimaksud kredit adalah penyediaan uang atau tagihan berdasarkan persetujuan
atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dan pihak lain yang mewajibkan
pihak peminjam untuk melunasi utangnya setelah jangka waktu tertentu dengan
jumlah bunga, imbalan atau pembagian hasil keuntungan. Adapun syarat
pengajuan kredit dikenal dengan istilah 5C (the five Cs of kredit) seperti dibawah
ini yaitu:
a. Character
380. Character adalah sifat pribadi dari pemohon kredit yang meliputi ketaatan
dan kejujuran dalam memenuhi kewajiban. Untuk badan usaha, character
dilihat dari orang-orang yang mengendalikan perusahaan/ pimpinan
b. Condition of economy (kondisi ekonomi)
381. Conditions adalah keadaan perekonomian baik ditingkat regional, nasional
maupun internasional dan juga kondisi ekonomi dimasa yang akan datang
c. Capability (kemampuan atau kesanggupan)
382. Capability merupakan kemampuan seseorang atau perusahaan dalam
mengelola usaha atau perusahaannya dengan baik sehingga bisa berkembang
(managerial capacity) dan kemampuan melunasi kredit (capacity of repay).
Biasanya dibuktikan dengan neraca perusahaan.
383. Kemampuan dalam melunasi kredit tergantung pada empat aspek yaitu:
1) Aspek operasi pembelanjaan perusahaan
384.
Pihak pemberi kredit harus meyakini bahwa hasil operasi
perusahaan bisa melunasi utang pokok dan bunganya tanpa mengganggu
kegiatan usaha
2) Aspek likuiditas, yaitu penilaian kemampuan pihak peminjam melunasi
kreditnya pada waktu yang telah ditentukan
3) Sdpek kegiatan yaitu penilaian mampu atau tidaknya kredit yang diberikan
meningkan kegiatan usaha

4) Aspek rentabilitas yaitu mampu atau tidaknya kredit yang diberikan

menghasilkan laba
d. Capital (modal atau kekayaan)
385. Penilaian terhadap jumlah modal yang dimiliki dan alokasi penggunaan
modal tersebut. Suatu perusahaan harus memiliki kekayaan sekurangkurangnya sebesar 25% dari jumlah kredit.
e. Collateral (jaminan)
386. Collateral merupakan syarat dimana kredit yang diterima perusahaan
harus dijamin dengan harta tetap sekurang-kurangnya bernilai 150% dari
jumlah kredit. Jaminan ini merupakan jaminan tambahan karena jaminan
utamanya adalah pribadi dan proyek yang dibiayai
387. Selain 5 C tersebut diatas, juga seorang wirausaha dalam
menggunakan kredit modal kerja yang berasal dari pihak ekstern untuk usaha
harus berpedoman pada 3R, yakni return, repayment capacity dan risk bearing
ability.
a. Return
388. Return yaitu menunjukkan hasil usaha yang diharapkan dari penggunaan
kredit.
b. Repayment capacity
389. Repayment capacity adalah kemampuan wirausaha untuk dapat membayar
kembali pinjamannya.
c. Risk bearing abality
390. Risk bearing ability adalah kemampuan wirausaha dalam menanggung
risiko kegagalan atau atanya ketidakpastian usaha.
391.
4. Tahapan Pengajuan Kredit
392.
Berikut beberapa tahapan atau prosedur umum yang sering
digunakan dalam pengajuan permohonan kredit pada bank atau LKBB (Lembaga
Keuangan Bukan Bank), yaitu:
a. Pengajuan kredit
b. Melengkapi persyaratan dan mengisi formulir permohonan
c. Penelitian pendahuluan
d. Wawacara
e. Pemeriksaan ketempat usaha
f.
Analisis permohonan kredit
g. Keputusan atas permohonan kredit
h. Pencairan kredit pada nasabah
393. Selain pengajuan kredit pada bank dalam jumlah yang besar,
wirausaha juga bisa melakukan kredit yang bersifat kecil. Berikut beberapa
persyaratan untuk memperoleh kredit Industri Kecil (KIK) dan Kredit Modal Kerja
Permanen (KMKP) yaitu:
a. Pengusaha pribumi
b. Pengusaha atau perusahaan golongan ekonomi lemah
c. Mempunyai usaha yang jelas
d. Ada izin usaha atau sedang dalam pengurusan
e. Tidak sedang menikmati kredit bank lain
394.
395.
396.

Kegiatan 5
Tugas kelompok!
Analisislah soal crita dibawah ini!

397.
Anan dan dua orang temannya ingin membuka bisnis bersama-sama dalam
bidang makanan kering yang akan dipasarkan dalam bentuk kemasan di kantin-kantin
sekolah. Anan tinggal didesa yang disana banyak ditanami tanaman Salak, dua orang
temanyya yaitu Dito dan Amran tinggal disatu desa yang sama yaitu desa Nangka Sari,
yang terkenal karena pohon Nangka yang banyak. Ketiga anak itu merupakan siswa
sekolah Menengah tetapi mereka sudah berkeinginan untuk membuka usaha demi untuk
meningkatkan harga salak dan nangka sehingga memdapatkan uang tambahan dan bisa
membantu kedua orang tuanya.
398.
Akhirnya mereka bertiga memutuskan untuk membuat kripik salak dan
kripik nangka. Usahanya akan dilakukan setiap malam minggu di rumah Si Amran yang
memiliki ruangan luas dan kedua orang tua amran bersedia untuk membantu mereka.
399.
Pertanyaan :
1. Nah sekarang coba diskusikan dengan teman kelompokmu bagaimana mereka bertiga
bisa memperoleh modal yang dibutuhkan untuk membeli peralatan yang diperlukan
dan bahan makanan yang akan diproduksi mengingat mereka masih menjadi siswa/
anak sekolah?
2. Coba pertimbangkan, apakah mereka akan memperoleh kesuksesan dan penambahan
modal?
3. Bagaimanakah peranan kredit pada usaha Amran?
400.
Jawab:
401.
402.
403.
404.
405.
B. Rencana Anggaran Biaya (RAB)
1. Pengertian RAB
406. Rencana anggaran biaya atau yang biasa dikenal dengan (RAB)
adalah banyaknya biaya yang dibutuhkan, baik upah maupun bahan dalam
sebuah pekerjaan proyek konstruksi, seperti membangun gedung.
407. RAB dibuat berdasarkan uraian pekerjaan yang disusun menurut
jenis pekerjaan yang ada dalam pelaksanaan konstruksi dan disusun berdasarkan
gambar dan RKS (rencana kerja syarat) dengan memperhitungkan segala biaya
pengadaan bahan ataupun alat.
408. RAB terdiri atas:
a. Pemasukan (Income)
Pemasukan merupakan suatu hal yang sangat penting untuk menunjukkan
sumber daya lain yang tersedia guna membiayai proyek usaha.
b. Pengeluaran (Expenses)
Daftar pengeluaran dibuat dengan detail dan sebaik mungkin agar terlihat
jelas.
2. Manfaat anggaran Usaha
409. Manfaat anggaran biaya usaha untuk perusahaan diantaranya adalah sebagai
berikut:
a. Sebagai alat koordinasi, anggaran biaya usaha merupakan alat koordinasi yang
tepat dari semua jenis pekerjaan
b. didalam kegiatan usaha Sebagai alat koordinasi, anggaran biaya usaha
merupakan alat koordinasi yang tepat dari semua jenis pekerjaan didalam
kegiatan usaha.
c. BErbagai alat rencana usaha, anggaran biaya usaha merupakan pedoman kerja
bagi seorang wirausaha didalam pengelolaan usaha atau bisnis.
d. Sebagai alat pemeriksa, anggaran biaya usaha digunakan untuk
membandingkan antara pelaksanaan sebenarnya dan perencanaan.

e. Sebagai alat pengawasan, anggaran biaya usaha merupakan alat pengawasan

terhadap semua kegiatan para penanggung jawab karyawan.
f. Sebagai alat pemberi tugas, anggaran biaya usaha sebagai alat pemberi tugas
untuk pemimpin-pemimpin bagian dalam perusahaan.
3. Fungsi anggaran biaya
1) Adapun fungsi anggaran biaya usaha dalam rangka investasi adalah sebagai
berikut:
Dapat memberikan kredit jangka panjang
Dapat membiaya ongkos pendirian usaha atau bisnis
Dapat mempertahankan likuiditas usaha atau bisnis
2) Sedangkan tujuan dibuatnya perencanaan anggaran biaya adalah:
Dapat meningkatkan investasi usaha
Dapat meningkatkan efisiensi usaha
Dapat memberikan harapan pertumbuhan usaha
4. Macam-macam RAB
410.Pada umumnya anggaran biaya didalam mengelola usaha dapat dikelompokkan
menjadi berikut ini:
a. Anggaran biaya untuk pengenalan produk baru
b. Anggaran biaya untuk penggantian mesin-mesin dan peralatan baru.
c. Anggaran biaya untuk perluasan produk.
d. Anggaran biaya untuk perluasan gedung, kantor, toko, pabrik dan lain-lain
e. Anggaran biaya untuk perluasan tanah.
411.
C. Proyeksi Arus Kas
1. Pengertian Arus Kas
412. Laporan arus kas adalah laporan keuangan yang menyajikan lalu
lintas arus kas keluar dan arus kas masuk perusahaan. Laporan arus kas akan
menunjukkan tingkat efektivitas dan efisiensi penggunaan kas perusahaan.
Laporan arus kas juga akan menunjukkan sumber-sumber pemasukan kas dan
pengeluaran kas. Dengan laporan arus kas maka pihak-pihak yang berkaitan
dengan perusahaan dapat mengambil keputusan yang tepat. Misalnya, apabila
arus kas masuk lebih kecil daripada arus kas keluar tentu kondisi ini akan
membawa perusahaan dalam kondisi defisit kas, dan hal tersebut tentu tidak baik
413.
untuk perusahaan. Kondisi arus kas yang kecil dibandingkan dengan beban
akan membuat kreditor kehilangan keyakinan atas perusahaan karena dianggap
mengalami financial distress atau permalasahan keuangan.
414. Hal utama yang perlu selalu diperhatikan yang mendasari dalam
mengatur arus kas adalah memahami dengan jelas fungsi dana/uang yang miliki,
simpan atau investasikan. Secara sederhana fungsi itu terbagi menjadi tiga yaitu :
a. Fungsi likuiditas, yaitu dana yang tersedia untuk tujuan memenuhi kebutuhan
sehari-hari dan dapat dicairkan dalam waktu singkat relatif tanpa ada
pengurangan investasi awal.
b. Fungsi Anti Inflasi, dana yang disimpan guna menghindari resiko penurunan
pada daya beli di masa datang yang dapat dicairkan dengan relatif cepat.
c. Capital Growth, dana yang diperuntukkan untuk penambahan/perkembangan
kekayaan dengan jangka waktu relatif panjang.
415.
2. Jenis Aliran kas (cash flow)
416. Analisis arus kas (cash flow) adalah laporan yang disusun guna
menunjukkan perubahan bertambahnya atau berkurangnya uang kas selama satu

periode. Pengeluaran uang kas suatu perusahaan dapat bertambah terus,

misalnya untuk pengeluaran pembelian bahan mentah, pembayaran gaji, upah,
honor, dan lain sebagainya. Akan tetapi ada juga aliran uang kas yang sifatnya
tidak terus menerus (Cash outflow), contohnya untuk pembayaran pajak
pendapatan, angsuran hutang, dividen, bunga dan lain sebagainya. Dengan
perkataan lainnya, setiap usulan pengeluaran modal selalu mengandung dua
macam aliran kas (Cash flow) yaitu :
a. Aliran uang kas neto (net outflow of cash) adalah dana yang diperlukan untuk
investasi baru
b. Aliran uang kas masuk neto tahunan (net annual inflow of cash) adalah hasil
dari investasi
417. Apabila dana perusahaan tinggi, berarti akan memberi gambaran
tingkat likuiditas yang tinggi pula, tetapi akan memberikan suatu gambaran
rendahnya Cash flow dan menggambarkan perusahaan kurang efektif di dalam
menggunakan uang kas. Agar uang kas jangan terlalu tinggi atau terlalu rendah,
maka dana dalam kas perlu direncanakan dan dikendalikan, baik penerimaannya
maupun pengeluarannya. Di dalam menyusun proyeksi aliran uang kas (Cash
flow), setiap perusahaan terlebih dahulu harus menyiapkan data-datanya, yaitu :
a. jumlah dana yang diperlukan, baik dari modal sendiri maupun dari modal luar
(modal asing)
b. proyeksi pendapatan / penjualan yang disusun dengan rencana penjualan
c. rencana produksi dan skedul produksi yang disusun berdasarkan rencana
penjualan
d. proyeksi biaya produksi yang dapat dikelompokkan menurut biaya produksi,
yaitu : biaya bahan langsung, biaya upah langsung, biaya tidak langsung
overhead pabrik
e. proyeksi biaya operasi selama periode proyek yang meliputi : proyeksi biaya
penjualan, proyeksi biaya administrasi dan umum
f. Dengan berdasarkan data-data yang telah disusun, perlu memperhatikan :
saldo kas minimum, pola pembiayaan hutang, ola penagihan piutang yang
berasal dari penjualan kredit biaya-biaya non Cash, Misalnya biaya
penyusutan dan lain lain
418.
Aliran kas yang berhubungan dengan suatu proyek dapat di bagi
menjadi tiga kelompok yaitu:
a. Aliran kas awal (Initial Cash Flow) merupakan aliran kas yang berkaitan dengan
pengeluaran untuk kegiatan investasi misalnya; pembelian tanah, gedung,
biaya pendahuluan dsb. Aliran kas awal dapat dikatakan aliran kas keluar
(cash out flow)
b. Aliran kas operasional (Operational Cash Flow) merupakan aliran kas yang
berkaitan dengan operasional proyek seperti; penjualan, biaya umum, dan
administrasi. Oleh sebab itu aliran kas operasional merupakan aliran kas
masuk (cash in flow) dan aliran kas keluar (cash out flow).
c. Aliran kas akhir (Terminal Cash Flow) merupakan aliran kas yang berkaitan
dengan nilai sisa proyek (nilai residu) seperti sisa modal kerja, nilai sisa proyek
yaitu penjualan peralatan proyek

419.
420.
3. Pemanfaatan Cashflow Projection/ proyeksi aliran kas
421.
Metode proyeksi aliran kas ini sangat sesuai digunakan dalam situasi
penyaluran kredit sebagai berikut:

a. Penjualan perusahaan yang sangat fluktuatif. Penjualan setiap bulan bergerak

dalam satu interval yang cukup besar. Fluktuasi ini mengakibatkan posisi dana
perusahaan juga bervariasi sangat tinggi. Bisa saja terjadi bahwa pada bulan
tertentu terdapat kelebihan dana yang besar, namun tiba-tiba pada bulan
berikutnya terdapat kekurangan dana yang besar.
b. Penjualan yang bersifat musiman. Misalnya, industri payung. Kebutuhan dana
akan meningkat pesat menjelang musim hujan. Karena, menjelang musim
hujan inilah produksi dan distribusi payung terjadi. Penjualan dan penagihan
piutang terjadi pada saat musim hujan tiba. Pada musim kemarau, kebutuhan
dana relatif kecil karena penjualan juga relatif kecil.
c. Pembiayaan proyek (project financing). Misalnya pembangunan apartemen,
pendirian pabrik, pembelian mesin besar, dan lain-lain. Kebutuhan dana
terhadap proyek-proyek seperti ini sangat tergantung pada bentuk dan progres
proyek.
422. Melalui proyeksi aliran kas ini, dapat diketahui :
a. Jumlah dana yang dibutuhkan, baik kebutuhan jangka penjang maupun jangka
pendek. Selanjutnya dapat diketahui kapan dana tersebut dibutuhkan.
b. Durasi grace priod yang diperlukan oleh bisnis/proyek sebelum memulai cicilan
pokok.
c. Kemampuan perusahaan dalam melakukan pembayaran kewajiban bulanan.
423.
4. Periodisasi Cash Flow
424. Proyeksi aliran kas ini dapat disusun dengan periode tertentu.
Misanya, per tahun, per bulan, per minggu, atau bahkan, harian. Tentu saja
semakin pendek interval yang dipakai, hasil proyeksi akan lebih presisi. Tetapi, itu
membutuhkan usaha yang lebih besar dan data yang lebih rinci. Bagi bank,
periode bulanan dan tahunan, umumnya, sudah mencukupi.
425. Pada umumnya, untuk kebutuhan perkreditan, proyeksi yang
dilakukan adalah bulanan. Untuk proyek jangka panjang, misalnya, pembiayaan
hotel, biasanya proyeksi bulanan dilakukan untuk 1-3 tahun pertama. Setelah itu,
dilakukan secara tahunan. Patokan yang dipakai untuk menetukan durasi proyeksi
bulanan adalah mulai dari awal proyek sampai dengan masa stabilitas komersial.
Misalnya, pembangunan sebuah hotel. Mungkin 2 tahun pertama adalah masa
kontruksi. Setelah itu, 1 tahun berikutnya adalah masa peluncuran dan promosi.
Setelah itu, dianggap penjualan akan stabil. Dengan demikian 3 tahun pertama
dilakukan proyeksi bulanan untuk memperoleh gambaran yang lebih rinci. Setelah
itu, tahunan sudah cukup memadai. Untuk proyek lain, mungkin proyeksi bulanan
dibutuhkan cukup untuk 2 tahun pertama. Jadi, tergantung pada jenis dan sifat
proyek yang dibiayai.
426. Adapun kegunaan dalam menyusun estimasi cash flow dalam
perusahaan sangat berguna bagi beberapa pihak terutama manajement sebagai
berikut :
a. Memberikan seluruh rencana penerimaan kas yang berhubungan dengan
rencana keuangan perusahaan dan transaksi yang menyebabkan perubahan
kas.
b. Sebagian dasar untuk menaksir kebutuhan dana untuk masa yang akan
datang dan memperkirakan jangka waktu pengembalian kredit.
c. Membantu menager untuk mengambil keputusan kebijakan financial.
d. Untuk kreditur dapat melihat kemampuan perusahaan untuk membayar kredit
yang diberikan kepadanya
427.
5. Prinsip-prinsip Penyusunan Cashflow

428.

Dalam penyusunan cashflow, ada beberapa prinsip yang harus diketahui

terlebih dahulu. Yang pertama adalah bahwa, sesuai namanya, cashflow disusun
dengan basis tunai (cash basis). Hal ini berbeda dengan laporan keuangan yang
umumnya menggunakan accrual bisnis (pencatatan dilakukan pada saat transaksi
terjadi). Pada cash basis:
a. Pencatatan dilakukan pada saat uang tunai diterima, bukan pada saat
penjualan terjadi. Misalnya, penjualan pada bulan januari dilakukan dengan
cara kredit 2 bulan. Pada saat melakukan proyeksi aliran kas, yang
diperhatikan adalah pada saat tagihan diterima, yaitu 2 bulan
kemudian. Pendapatan diakui pada saat uang tunai diterima. Bukan pada saat
penjualan dilakukan.
b. Biaya-biaya juga sama, dicatat pada saat uang tunai di keluarkan, bukan pada
saat biaya timbul. Misalnya, perusahaan membeli barang melalui kredit 3
bulan. Catatan di Cashflow baru muncul pada saat pembayaran dilakukan,
bukan pada saat pembelian.
429. Sedangkan pada accrual basis, pendapatan dan biaya diakui pada
saat kejadian, dan hal tersebut belum tentu sama dalam waktu terjadi
pemindahan uang tunai. Contoh:PT. A menjual barang secara kredit selama 3
bulan. Pada accrual basis penjualan dicatat pada saat barang dijual, sedangkan
pada cash basis, penjualan baru dicatat setelah uang diterima (yaitu setelah 3
bulan kemudian).
430.

Adapun langkah-langkah dalam penyusunan cash flow, yaitu :

a. Menentukan minimum kas

b. Menyusun estimasi penerimaan dan pengeluaran
c. Menyusun perkiraan kebutuhan dana dari hutang yang dibutuhkan untuk
menutupi deficit kas dan membayar kembali pinjaman dari pihak ketiga.
d. Menyusun kembali keseluruhan penerimaan dan pengeluaran setelah adanya
transaksi financial dan budget kas yang final.
431.
6. Perhitungan Cash Flow
432. Dalam menyusun Cash Flow kita tidak memperhitungkan biayabiaya non kas (Non-cash Charges) seperti depresiasi dan amortisasi. Yang
diperhatikan adalah transaksi tunai saja. Dengan demikian, akibat adanya
beberapa perbedaan pencatatan, dalam bentuk jumlah Laba Bersih (Net Profit)
yang ditunjukkan dalam Income Statement sama dengan jumlah uang tunai yang
dimiliki perusahaan tersebut.
433. Contoh: PT. WAHID memiliki sistem penjualan dan pembelian yang
dilakukan secara tunai. Income Statement per akhir tahun adalah sebagai berikut:
434.

Penjualan Bersih

Rp. 1.000

435.

Harga Pokok Penjualan

Rp.

436.

Laba Kotor

437.

Biaya Operasional

438.

Gaji/Bonus

: Rp. 50

439.

Lain-lain

: Rp. 20

440.

Depresiasi

: Rp. 40 (+)

Rp.

800 (-)
200

441.

Rp.

110 (-)

442.

Laba Bersih Operasional

Rp.

90

443.

Pajak Penghasilan 30 %

Rp.

30 (-)

444.

Laba Bersih Setelah Pajak

Rp.

60

445. Dalam perhitungan Cash Flow, kita tidak memperhitungkan biaya

depresiasi sebagai biaya karena depresiasi merupakan biaya non-kas. Dengan
demikian, dari perhitungan Rugi/Laba diatas, Cash Flow yang sebenarnya adalah
sebagai berikut:
446.

Laba Bersih

447.

Depresiasi

448.

Cash flow

: Rp. 60
: Rp. 40 (+)
: Rp 100

449.
7. Format Umum Cashflow
450.
Bentuk (format) Cashflow sangatlah bervariasi. Tidak ada satu
bentuk baku yang dipakai secara umum. Walaupun demikian apapun bentuk yang
dipakai, format cashflow terdiri dari komponen-komponen sebagai berikut:
a. Saldo Awal Kas (Begining Cash Balance Sheet), yaitu jumlah uang tunai(kas) yang
dimiliki perusahaan diawal periode.
b. Kas Masuk atau permintaan kas (Cash inflow), yaitu aliran yang diterima oleh
perusahaan selama waktu tertentu sesuai dengan interval perhitungan (sehari,
sebulan, triwulan dan seterusnya). Yang dimaksud dengan cashflow adalah uang
tunai yang benar-benar diterima.
451. Beberapa contoh komponen yang termasuk dalam cashflow adalah:

Piutang dagang yang tertagih , yaitu piutang dagang yang dibayar oleh
pelanggan sehubungan dengan penjualan kredit yang dilakukan oleh
perusahaan.
Pendapatan bunga atau simpanan yang ada di bank, seperti jasa giro, bunga
deposito, dan lain-lain. Pendapatan bunga juga mungkin didapatkan dari
pelanggan perusahaan yang terlambat membayar piutang dagang yang telah
jatuh tempo sehingga memberikan sejumlah kompensasi dengan perusahaan
dalam bentuk bunga. Pendapatan jenis ini dapat ditemukan di post other
income.
Konstitusi PPN untuk para eksportir yang menggunakan bahan baku dalam
negeri, yang pada saat mereka membeli bahan baku sudah membayar PPN.
Penerimaan tunai sehubungan dengan penjualan aktiva tetap yang dilakukan
oleh perusahaan
Injeksi dana segar dari pemegang saham. Misalnya adanya penambahan
modal disetor, pemberian pinjaman oleh para pemegang saham, dll.
c. Total Kas yang Tersedia (Total Cash Available), yaitu penjualan antara saldo awal
kas dengan penerimaan tunai periode yang bersangkutan. Saldo ini menunjukkan
total uang tunai yang dimiliki perusahaan untuk perusahaan tersebut. Kas yang
tersedia inilah yang akhirnya akan diberikan untuk membayar keseluruhan
kewajiban tunainya.
d. Kas Keluar atau Pengeluaran Kas (cash outflow), yaitu aliran pembayaran kas
tunai yang diberikan perusahaan. Komponen inilah kebalikan dari cash inflow. Bila

pada cash inflow perusahaan menerima uang tunai, maka pada cash outflow
perusahaan mengeluarkan uang tunai. Beberapa contoh cash outflow:
Pembayaran utang dagang, yaitu utang dagang yang jatuh tempo yang harus
dibayar sehubungan dengan pembelian kredit suatu perusahaan.
Biaya bunga akibat pemakaian dana pinjaman, seperti pinjaman leasing, dan
lain-lain.
Upah buruh, misalnya untuk industri manufaktur.
Biaya operasional tunai seperti biaya gaji dan bonus karyawan, biaya
utilitas(listrik, air, telpon), biaya asuransi, biaya perjalanan, dll.
Utang PPH yang harus dibayar.
Biaya-biaya kredit, seperti provisi kredit, biaya adminitrasi, dll.
Pembelian aktiva tetap seperti pembelian mesin-mesin, peralatan, tanah dll.
Pembiayaan deviden tunai (cash deviden).
Pembayaran cicilan pokok uang.
e. Surplus Devisi Kas Perusahaan(net cash surplus) yaitu selisih antara total kas
yang tersedia dengan cash outflow. Ada beberapa indikasi yang ditunjukkan oleh
perusahaan yang memiliki kas surplus yang cukup besar terus menerus:
1) Kemampuan mencicil pokok pinjaman(bila ada) masih cukup besar. Dalam
kasus seperti ini kita dapat mempertimbangkan kemungkinan pemberian
pinjaman yang tidak terlalu lama.
2) Jika perusahaan memiliki pinjaman jangka pendek kas yang surplus
menunjukkan bahwa pinjaman jangka pendek tersebut dapat dilunasi.
452. Sebaliknya bila kas adalah devisit, ada beberapa indikasi yang ditunjukkan:

Cicilan pokok pinjaman (bila ada) terlalu besar. Untuk menguji hal ini, kita
dapat mengeluarkan cicilan pokok dari cashflow. Bila ini memang
penyebabnya, kita harus memberi pinjaman yang lebih panjang yang ada
didalam cicilan pokoknya per periode lebih ringan.
Perusahaan
membutuhkan
tambahan
pinjaman
untuk
menutupi
kekurangan kas tersebut.
Bila defisit hanyalah terjadi pada interval awal, berarti terdapat hubungan
dengan grade period untuk pinjaman jangka panjang yang diberikan.
Perusahaan baru dapat melakukan cicilan pokok pinjaman bila saldo telah
menunjukan angka positif (surplus).
f. Saldo Kas Minimum (minimum cash balance) yaitu, suatu jumlah uang tunai yang
ingin terus dipegang perusahaan sepanjang waktu, misalnya untuk keperluan kas
kecil. Untuk pelanggan mobil bekas (used car), setiap saat harus memiliki uang
tunai agar dapat langsung melakukan pembelian bila ada mobil yang ingin dibeli.
g. Kebutuhan dana tambahan (Additional Financial Needs) yaitu jumlah dana yang
dibutuhkan untuk menutupi devisit kas.
453. Jumlah dana yang dibutuhkan ini tergantung pada kondisi devisit kas dan
saldo minimum perusahaan:

Bila tidak ada saldo minimum yang ingin dipelihara perusahaan, saldo defisit
kas sama dengan kebutuhannya,
Bila ada saldo kas minimum yang harus dijaga dan saldo kas adalah defisit,
kebutuhan kas tambahan merupakan saldo kas minimum tersebut ditambah
saldo defisit.
Bila ada saldo kas minimum yang harus dijaga, dan saldo kas adalah surplus,
tetapi lebih kecil dari pada saldo minimum yang disyaratkan, kebutuhan dana
tambahan adalah sebesar selisih antara saldo kas minimum dengan saldo
surplus.

454.

Bila ada saldo kas minimum yang harus dijaga, dan posisi kas adalah surplus,
dimana nilai surplus diatas saldo kas minimum tidak dibutuhkan dana
tambahan.
h. Saldo Kas Akhir (Ending Cash Balance), yaitu posisi kas tunai diakhir periode
(interval) setelah memperhitungkan kebutuhan dana tambahan
Kegiatan 6

455.

Tugas kelompok!

456.

Hitunglah cash flow dari data berikut dengan teman sebangkumu!

457.

Penjualan bersih

458.

Tenaga kerja dan bahan baku

Rp. 50. 800,-

459.

Biaya administrasi dan umum

Rp. 800,-

460.

Biaya leasing

Rp. 1.100,-

461.

Depresiasi

Rp. 1.200,-

462.

Pajak

10 %

463.

Jawab:

Rp. 60.000,-

464.
465.
466.
467.
D. Titik pulang (BEP)
1. Pengertian BEP
468. Break event point adalah suatu keadaan dimana dalam suatu
operasi perusahaan tidak mendapat untung maupun rugi/ impas (penghasilan =
total biaya). Dalam ilmu ekonomi, terutama akuntansi biaya, titik impas (break
even point) adalah sebuah titik dimana biaya atau pengeluaran dan pendapatan
adalah seimbang atau sama, sehingga tidak terdapat kerugian atau keuntungan.
2. ManFaat BEP
469. Adapun mafaat menghitung atau mengetaui titik impas bagi para
pelaku bisnis, adalah untuk mengetahui jumlah penjualan (dalam rupiah) minimal
dan atau jumlah volume penjualan (dalam unit) yang harus dicapai agar pelaku
bisnis tidak mengalami kerugian
470. Dalam analisis laporan keuangan kita dapat menggunakan rumus ini
untuk mengetahui:
a.
b.
c.
d.

Hubungan antara penjualan, biaya, dan laba

Struktur biaya tetap dan variable
Kemampuan perusahaan memberikan margin unutk menutupi biaya tetap
Kemampuan perusahaan dalam menekan biaya dan batas dimana perusahaan
tidak mengalami laba dan rugi
e. sebagai informasi untuk mengetahui berapa lama suatu binis akan mencapai
titik impas dengan mempergunakan asumsi-asumsi tertentu.
f. Sebagai pedoman dalam menentukan kebijakan harga jual produk per unitnya.
g. Sebagai alat bantu untuk analisa efisiensi biaya.
471. Selanjutnya, dengan adanya analisis titik impas tersebut akan
sangat membantu manajer dalam perencanaan keuangan, penjualan dan
produksi, sehingga manajer dapat mengambil keputusan untuk meminimalkan

kerugian, memaksimalkan keuntungan, dan melakukan prediksi keuntungan yang

diharapkan melalui penentuan harga jual persatuan, produksi minimal,
pendesainan produk, dan lainnya.
3. Rumus BEP
472. Dalam penentuan titik impas perlu diketahui terlebih dulu hal-hal
dibawah ini agar titik impas dapat ditentukan dengan tepat, yaitu:
a. Tingkat laba yang ingin dicapai dalam suatu periode
b. Kapasitas produksi yang tersedia, atau yang mungkin dapat
ditingkatkan
c. Besarnya biaya yang harus dikeluarkan, mencakup biaya tetap maupun
biaya variable.
473. Dalam perusahaan peranan penjualan sudah jelas yaitu sebagai
generating income yaitu sumber pembentukan laba. Kita menginginkan agar
penjualan dapat menutupi biaya total yang terdiri dari biaya tetap dan biaya
variable.
474.
Biaya tetap adalah biaya yang jumlahnya tidak dipengaruhi
oleh volume kegiatan. Beroperasi atau tidak, biaya ini harus dikeluarkan, misalnya
biaya penyusutan, biaya sewa, biaya gaji, dan lain lain. sebaliknya biaya variable
adalah biaya yang jumlahnya tergantung pada volume kegiatan. Misalnya biaya
bahan, gaji tenaga kerja langsung, komisi penjualan, dll.
475. Dalam BEP seluruh biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan produksi
itu dapat ditutupi oleh penghasilan penjualan. Total biaya ( biaya tetap dan biaya
variable) sama dengan total penjualan, sehingga tidak terjadi laba dan juga
kerugian. BEP dapat dirumuskan sebagai berikut:
476.

Titik impas ini terjadi apabila:

477.

TR (Sales)

= P. Q

478.

TC

= FC + VC

479.

Jadi pada titik break even:

480.

Harga x Kuantitas Penjualan =

481.

P.Q

FC+ VC

482.

P .Q

FC + (V . Q )

483.

(P. Q) (V. Q)

484.

Q (P-V)

485.

V= harga variable cost per unit

486.

Jadi :

487.

Q= FC / (P-V)

biaya tetap + biaya variable

FC
=

FC

488.
Misalnya:
489.
Misalnya ada perusahaan konveksi kaos kaki murah yang harga satu buah
kaos kaki adalah Rp. 10.000 dengan biaya variabel sebesar Rp. 5.000 per kaos
kaki dan biaya tatap sebesar Rp. 10.000.000

BEP = 10.000.000 / (10.000 - 5.000)

BEP = 20.000
Jadi diperlukan memproduksi 20.000 kaos kaki untuk mendapatkan kondisi
seimbang antara biaya dengan keuntungan alias profit nol.
4. Kelemahan Penggunaan BEP
490. Dalam pemakaian analisis ini kita harus menyadari keterbatasan
yang dikandung model ini. Kelemahan tersebut adalah sebagai berikut:
a. Asumsi yang menyebutkan harga jual konstan padahal kenyataannya harga ini
kadang-kadang harus berubah sesuai dengan kekuatan permintaan dan
penwaran di pasar.
b. Asumsi terhadap cost/ biaya
491. Penggolongan biaya tetap dan biaya variable juga mengandung
kelemahan. Dalam keadaan tertentu untuk memenuhi volume penjualan ,
biaya tetap mau tidak mau harus berubah karena pembelian mesin-mesin atau
peralatan baru guna meningkatkan volume produksi untuk penjualan. Begitu
pula pada perhitungan biaya variable per unit mengalami perubahan karena
pada saat tertentu dapat terjadi kenaikan harga bahan baku sehingga
menaikkan biaya produksi perusahaan.

492.

c. Jenis barang yang dijual tidak selalu satu jenis

d. Biaya tetap juga tidak selalu tetap pada berbagai kapasitas
e. Biaya variable juga tidak selalu berubah sejajar dengan perubahan volume
penjualan.

E. Laba/ rugi
1. Pengertian Laba/ Rugi
493. Laba adalah keuntungan yang diperoleh oleh wirausaha/
perusahaan dalam periode waktu tertentu. Sedangkan rugi yaitu beban atau
kerugian yang ditimbulkan dari suatu usaha dimana pengeluaran lebih banyak
daripada pendapatan.
494. Setiap wirausaha ataupun perusahaan setiap periode tertentu akan
menyusun sebuah laporan yang dikenal dengan istilah laporan keuangan, laporan
keuangan adalah ringkasan dari suatu proses pencatatan yang merupakan
ringkasan transaksi-transaksi
keuangan yang terjadi selama satu periode.
Laporan keuangan merupakan laporan tertulis yang disusun dan ditulis dengan
cara bentuk tertentu sesuai dengan pedoman dan tata cara pencatatan yang
umum berlaku yang disebut Prinsip Akuntansi atau Standar Akuntansi
Keuangan.
495. Laporan keuangan disusun oleh seorang manajer yang terdiri dari
laporan laba rugi, laporan perubahan modal, neraca dan laporan posisi keuangan.
Yang akan kita bahas disini adalah laporan laba/ rugi.
496. Laporan laba/ rugi adalah laporan yang menunjukkan pendapatanpendapatan dan biaya-biaya dari suatu unit usaha untuk periode tertentu. Selisih
antara pendapatan dan biaya merupakan laba yang diperoleh atau rugi yang
diderita oleh perusahaan pada periode tersebut. Adapun laporan laba/ rugi
menurut prinsip akuntansi Indonesia 1984 (mulai 1995: Standar Akuntansi
Keuangan) adalah sebagai berikut:
1) Perhitungan laba/ rugi perusahaan harus disusun sedemikian rupa agar dapat
memberikan gambaran mengenai hasil usaha perusahaan dalam periode
tertentu
2) Cara penyajian perhitungan laba/ rugi adalah sebagai berikut:
(a) Harus memuat secara terperinci unsure-unsur pendapatan dan beban
(b) Seyogyanya disusun dalam bentuk urutan kebawah (stafel)

(c) Harus dipisahkan anatara hasil dari bidang usaha lain serta pos luar
biasa
497.
Urutan yang biasa dibuat dalam laporan laba/ rugi bentuk stafel adalah
sebagai berikut:
Hasil penjualan atau pendapatan jasa
Harga Pokok Penjualan
Biaya-biaya usaha
Pos luar biasa
Pengaruh kumulatif dari perubahan prinsip akuntansi
Pajak penghasilan
2. Bentuk-bentuk laporan laba rugi
498. Laporan laba/ rugi dapat disusun dalam dua bentuk, yaitu:
1) Multiple step (bertahap)
2) Single step
499.
Perbedaan poko antara kedua bentuk laporan laba/ rugi tersebut
adalah bahwa pada multiple step dilakukan beberapa pengelompokkan terhadap
pendapatan dan biaya sedangkan pada single step tidak dilakukan
pengelompokkan pendapatan dan biaya kedalam kelompok-kelompok usaha dan
di luar usaha, tetapi hanya dipisahkan antara:
Pendapatan dan laba
Biaya dan kerugian
500. Berikut ini adalah contoh laporan laba-rugi untuk kedua bentuk tersebut:
1) Multiple step (bertahap)
501. PT KIRANA JAYA
502. LAPORAN LABA RUGI
503. Untuk Periode yang berakhir 31 Desember 2014
504.
505. Hasil penjualan
Rp.
10.000.000,506.
Retur penjualan
Rp. 500.000,507.
Potongan penjualan
Rp. 400.000,508.
(Rp.
900.000,-)
509.
Hasil Penjualan Bersih
Rp. 9.100.000,510. Persediaan Barang Dagang 1-1 2014
Rp. 5.000.000,511. Pembelian
Rp. 3.500,000,512. Biaya angkut
Rp.
200,000,
513.
Rp. 3.700.000,514. Retur pembelian
(Rp.
100.000,-)
515. Potongan pembelian
(Rp.
50.000,-)
516. Pembelian Bersih
Rp. 3.550.000,-+
517. Tersedia untuk dijual
Rp.
8.550.000,518. Persediaan barang dagang 31-12-2014
(Rp.
4.050.000,-)
519. Harga Pokok Penjualan
(Rp.
4.500.000,-)
520. laba bruto usaha
R p.
4.600.000,521.
522. Biaya usaha :
(a) Biaya penjualan
Gaji bagian penjualan
Rp. 500.000,-

(b) Biaya

Biaya advertensi
Biaya penjualan

Rp. 50.000,0
Rp. 25,000,523.
Rp.575.000,-

administrasi dan umum

Gaji pegawai
Rp. 500.000,Gaji pimpinan
Rp. 700.000,Penyusutan perltn kantor Rp.
50.000,Biaya umum
Rp.
50.000,524.
Rp. 1.300.000,525. Jumlah biaya usaha
(Rp.
1.875.000,-)
526. Laba bersih
Rp.
2.725.000,527. penghasilan dan biaya-biaya diluar usaha
(a) Penghasilan lain-lain
Penghasilan bunga Rp. 250.000, Penghasilan sewa
Rp. 350.000,528.
Rp. 600.000,(b) Biaya lain-lain
Biaya bunga
Rp. 100.000, Biaya sewa
Rp. 150.000,529.
(Rp. 350.000,-)
530.
Penghasilan diluar usaha
250.000,-)
531.
Laba bersih sebelum pajak
2.475.000,532. Pajak penghasilan
(Rp.
225.000,-)
533. Laba bersih sesudah pajak
2.250.000,0
534.
535.
536.
537.
538.
539.
540.
541.
2) Single step
542. PT NUGROHO
543. LAPORAN LABA RUGI
544. Untuk periode yang berakhir 31 Desember 2014
545. Hasil penjualan bersih
2.000.000,546. Penghasilan lain-lain
Rp.
3.000.000,547.
5.000.000,548. Dikurangi:
549. Harga Pokok Penjualan
Rp. 1.000.000,550. Biaya penjualan
Rp. 500.000,551. Biaya Administrasi & Umum
Rp. 400.000,552. Biaya lain lain
Rp. 100.000,-

(Rp.
Rp.

Rp.

Rp.

Rp.

553.
(Rp.
2.000.000,-)
554.
Penghasilan Bersih
Rp.
3.000.000,555.
556.
Kegiatan 7
557.
Uji Kompetensi 3
558.
Jawablah pertanyaan dibawah ini denganbenar!
1. Bilamanakah Break Event Point (BEP) terjadi? Jelaskan!
559.
Jawab:
560.
561.
2. Fungsi permintaan seorang pengusaha adalah P = 1000 2Q. coba hitung berapa TR
(sales) pada saat Q= 10 !
562.
Jawab:
563.
564.
3. Sebuah perusahaan sandal memproduksi sandal bulan ini sebanyak 750 pasang.
Produksi maksimal seharusnya 1000 pasang dengan biaya produksi total (TC) Rp.
225.000,- kalau biaya konstanta (FC) Rp. 75.000,-. Hitunglah berapa biaya variable
(TVC) setiap pasang sandal!
565.
Jawab:
566.
567.
4. Sebutkan unsur-unsur akun yang ada pada laporan laba/ rugi!
568.
Jawab:
569.
570.
571.
5. Pak Herman pada bulan januari 2015 memperoleh pendapatan jasa sebesar
20.000.000,00 dan pada akhir bulan januari harus membayar bermacam-macam
biaya, seperti biaya gaji sopir dan kernet Rp. 4.375.000,00, bensin Rp. 1.250,000,00,
biaya makanan dan minuman Rp. 625.000,00 dan biaya serba serbi Rp. 1.250,000,00.
572.
Hitunglah berapa laba/ rugi dari usaha yang dilakukan Pak Herman apabila
dikenai pajak penghasilan sebesar 10%!
573.
Jawab:
574.
575.
576.
F. Net Present Value (NPV) dan Internal Rate of Return (IRR)
577. Setelah arus kas diperkirakan, maka langkah selanjutnya adalah menilai/
mengevaluasi apakah suatu proyek/ penawaran usaha diterima atau tidak. Disini kita
akan mempelajari 2 metode untuk menghitung yaitu dengan Net Present Value (NPV)
dan Internal Rate of Return (IRR).
1. Net Present Value (NPV)
578. Net Present Value (NPV) yaitu metode yang menggunakan teknik
Discounted Cash Flow (DCF) untuk memperhitungkan nilai waktu uang dari semua
arus kas proyek. Arus kas dapat berupa pengeluaran (cash out flow) yang diberi
tanda (-) dan penerimaan ( cash inflows) yang diberi tanda (+) postif.
579. Kriteria penerimaan NPV adalah apabila NPV nol atau positif yang
berarti present value dari arus kas keluar dengan demikian Jika NPV negative,
maka penawaran suatu usaha baru ditolak. Tetapi apabila dua proyek tersebut
bersifat mutually exclusive atau hanya satu yang dipilih maka proyek yang
memiliki NPV paositif yang terbesar yang dipilih. NPV Dapat dirumuskan sebagai
berikut:

580.
581.
582.
583.
584.

590.
591.
592.
593.
594.

585.
586.
587.
588.
589.

Dimana:
CFt
=
K
=
t
=
n
=

Cash Flow atau arus kas pada waktu t

biaya modal proyek (project cost of capital)
periode waktu
usia proyek

contoh:
Biaya modal proyek 10 %
NPV =

1.000 .000 500.000 400.000 300.000 100.000

+
+
+
+
( 1+0,1 )0
( 1+0,1 )1 ( 1+ 0,1 )2 ( 1+0,1 )3 ( 1+0,1 ) 4

595.
= -1.000.000 + 454.550 + 330.580 + 225.390 + 68.300
596.
= 78. 820
597. Karena NPV adalah positif sehingga proyek ini bias diterima.
598. Jika NPV pasotif maka artinya arus kas proyek menghasilkan suatu sisa
keuntungan atau excess return yang akan dinikmati oleh pemilik perusahaan atau
para pemegang saham.
599. Metode NPV dipandang sebagai pengukur profitabilitas suatu proyek yang terbaik
karena metode ini memfokus pada kontribusi proyek kepada kemakmuran pemegang
saham.
600.
2. Rate of Return (IRR)
601. IRR adalah suatu tingkat diskonto (discount rate) yang menyamakan present value
cash inflows dengan present value outflows, atau suatu tingkat diskonto yang
membuat NPV = 0. IRR juga dapat diartikan sebagai tingkat keuntungan yang
diperkirakan akan dihasilkan oleh proyek atau expected rate of return. Rumus IRR
adalah:
602.
603.
604.
605.
606.

Dimana:

607.

r = IRR atau tingkat diskonto yang menyebabkan NPV = 0

608.

contoh:

609.

Tahun

610.
Perkiraan
Proyek X

611.

612.

(1.000.000)

613.

614.

500.000

615.

616.

400.000

617.

618.

300.000

Arus

Kas

619.
621.

4
NPV =

620.

1.000 .000+

100.000

+500.000 400.000 300.000 100.000

+
+
+
( 1+r )1
( 1+r )2
( 1+r )3
( 1+r ) 4

622.
r atau IRR dapt dicari dengan menggunakan bantuan tabel PVIF, untuk itu kita
harus menggunakan teknik coba-coba atau trial and error
623. misalnya, jika r = 14%, NPV = 8083,624.
jika r = 15 %, NPV = -8330,625. artinya r yang membuat NPV = 0 ada diantara 14% sampai dengan 15 %. Untuk
menemukan IRR, kita gunakan teknik interpolasi sebagai berikut:
626.

627.
628.

8083

629.
630.
631.
632.
633.
634.
635.
636.
637.

0
r atau discount rate

638.
639.
640.
641.
642.
643.
644.
645.
kan prinsip 2 segitiga sebangun sehingga :
646.
647.
648.
649.

Guna

650.
651.
652.
653.
654.
655.

(IRR 14%) = 0,49 %

656.
657.
658.
659.
660.
661.

Criteria penerimaan proyek

662.

Criteria penerimaan proyek:

663.
Jika IRR lebih besar atau sama
dengan project cost of capital maka proyek sebaiknya diterima. Jika IRR lebih kecil
dari project cost of capital, makaproyek harus ditolak. Mengapa? IRR dapat
dipandang sebagai suatu tingkat keuntungan yang diharapkan dari proyek (expected
rate of return). Sedangkan project cost of capital adalah tingkat keuntungan yang
disyaratkan (required rate of return). Jika IRR lebih besar dari biaya modal proyek,
proyek dapat membayar biaya modal proyek dan tetap menghasilkan suatu surplus
keuntungan yang dinikmati oleh pemegang saham. Dengan demikian, mengambil
proyek yang IRR nya lebih (expected rate of return) lebih besar dari biaya modal
proyek (required rate of return) akan meningkatkan kemakmuran pemegang saham.
664.
Jika IRR sama dengan biaya
modal proyek, proyek diperkirakan akan menghasilkan keuntungan sebesar yang
disyaratkan oleh pemilik modal, tidak lebih tidak kurang. Kondisi ini tentunya masih
dapat diterima oleh pemilik modal (baik pemilik modal asing atau kreditur maupun
pemilik modal sendiri). Tetapi jika terdapat dua proyek yang bersifat mutually
exclusive, proyek dengan IRR yang lebih tinggi yang sebaiknya dipilih dengan asumsi
IRR kedua proyek lebih besar atau sama dengan biaya modal proyek.
665.

Kelemahan metode IRR:

666.
Jika proyek memiliki arus khas
yang tidak normal, ada kemungkinan IRR tidak dapat digunakan. Yang dimaksud arus
khas tidak normal adalah serangkaian (satu atau lebih) arus kas keluar diikuti dengan
serangkaian arus kas masuk.
667.

Contoh:

668.

Tahun

670.

669.
Perkiraan arus kas proyek
-

1.600.000

671.

673.

672.

+ 10.000.000
-

10.000.000

674.
menyebabkan NPV = 0, yaitu r=
dapatdigambarkan sebagai berikut:

25

dan

Terdapat
2
r
yang
r = 400%. Hubungan ini

675.
676.NPV (jutaan)
677.1,5
678.
679.

NPV = -1,6 juta + 10 jt 10 juta

680.

(1+k)1

(1+k)2

681.
682.
683.
684.

biaya modal(%)

685.
686.

100

200

300

500

687.
688.
689.
690.
691.
692.
693.
694.
695.

Dari perhitungan di atas, manakah IRR yang akan digunakan/ diterima?

696.

697. Jika IRR = 25% untuk biaya modal, katakanlah 200% maka proyek harus
ditolak, padahal NPV nya positif. Jika IRR = 400% yang dipakai untuk biaya modal
10% maka proyek harus diterima walaupun NPVnya negative. Jadi dapat
disimpulkan jika terjadi IRR ganda, kita harus menghitung NPV nya.

400

698.

Kegiatan 8

699.

kerja kelompok!

700.
Coba carilah diinternet atau dibuku tentang perhitungan keputusan
diterima atau ditolaknya sebuah tawaran baru dalam suatu usaha atau tentang
penerimaan inovasi baru dalam suatu usaha dengan metode Net Present Value
(NPV) atau Internal Rate Return (IRR) !
701.
702.
703.

704.
705.

Ulangan Harian 2