Modelo de Negociacion Entre México y Países Del Medio Oriente

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD SANTO TOMS
LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
TRABAJO DE INVESTIGACIN PARA LA OPCIN DE TITULACIN CURRICULAR
PROPUESTA DE UN PROTOCOLO DE NEGOCIACIN PARA PYMES MEXICANAS

QUE CONLLEVE A LA CELEBRACIN DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL PARA LA REGIN DE PASES DE MEDIO ORIENTE,
ESPECFICAMENTE ARABIA SAUDITA
QUE PARA OBTENER EL TTULO DE

LICENCIADO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRESENTAN:
AVILS LUNA IVN
CORNEJO RESNDIZ ERIKA LIZETTE
MORENO JUREZ CAROLINA
RODRGUEZ ESPINOSA DANIEL IVN
SILVA REYES JONATHAN
5NV2
PROFESOR TITULAR 1: ELEAZAR NJERA SNCHEZ

PROFESOR TITULAR 2: LILIANA GARCA NIETO
Carta De Sesin De Derechos
134
NDICE
Relacin De Tablas, Cuadros Y Grficos........................................................................5

Lista De Siglas Y Abreviaturas........................................................................................7
Glosario...........................................................................................................................8
Resumen.......................................................................................................................14
Abstract.........................................................................................................................15
Introduccin...................................................................................................................16
Captulo I. Antecedentes
1.1 Poltica Exterior Mxico-Arabia Saudita Desde Los Aos 80s..............................18
1.2 Poltica Comercial de Mxico - Arabia Saudita.......................................................26
1.3 Escenario Actual De La Regin Del Medio Oriente................................................31
Captulo II. Marco Metodolgico
2.1 Problematizacin....................................................................................................35
2.2 Planteamiento Del Problema..................................................................................36
2.3 Objetivos.................................................................................................................37
2.4 Preguntas De Investigacin....................................................................................38
2.5 Justificacin.............................................................................................................39
2.6 Exploracin Inicial De La Literatura Sobre El Tema...............................................41
2.7 Diseo Y Tipo De Investigacin..............................................................................43
2.8 Matriz De Congruencia...........................................................................................46
134
Captulo III. Marco Terico Conceptual

3.1 Protocolo.................................................................................................................48
3.2 Negociacin............................................................................................................49
3.3 Concepto De Compraventa Internacional..............................................................54
3.4 Concepto De Contrato Internacional......................................................................59
3.5 Teoras De Internacionalizacin De Las Pymes.....................................................65
3.6 Aspectos Generales De Arabia Saudita..................................................................70
Capitulo IV. Anlisis de Resultados
4.1 Los Aspectos Culturales De La Negociacin..........................................................80
4.2 Anlisis Del Estilo De Negociacin Entre Mxico-Arabia Saudita..........................82
4.3 Propuesta De Protocolo Para La Negociacin Con Arabia Saudita.......................84
4.4 Plan De Exportacin.............................................................................................112
4.5 Contrato De Compra Venta Internacional.............................................................119
Conclusiones y Propuestas........................................................................................123
Anexos........................................................................................................................124
Bibliografa..................................................................................................................129
134
Relacin De Tablas, Cuadros Y Grficos

Pg
Tablas
Tabla 1. Crculos de la Poltica Exterior de Arabia Saudita
Tabla 2. Produccin de Arabia Saudita
Tabla 3. Principales Destinos de Exportaciones de Arabia Saudita
Tabla 4. Principales Pases de Importacin
Tabla 5 Universo, Muestra Y Sujetos De Investigacin
Tabla 6. Variables e Indicadores
Tabla 7. Variables E Indicadores
Tabla 8. Variables Relacionadas Con Los Aspectos Culturales
Tabla 9. Variables Relacionadas Con El Estilo de Negociacin
Tabla 10. Tipos de Negociacin
Tabla 12. Variables de Comunicacin
Tabla 13. Clasificacin de las PYMES
Tabla 14. Aspectos Geogrficos de Arbia Saudita
Tabla 15. Tabla de Demografa de Arabia Saudita
Tabla 16. Estructura de edad en Arabia Saudita
Tabla 17. Gobierno de Arabia Saudita
Tabla 18. Aspectos Econmicos de Arabia Saudita
Tabla 19. Estrategias de BATNA
Tabla 20. Recomendaciones en la Apertura de la Negociacin
Tabla 21. Recomendaciones en la Respuesta de una Propuesta
Tabla 22. Tctica de Intimidacin
Tabla 23. Tctica Bombardeo de Preguntas
.
24
29
29
30
44
45
46
50
51
52
52
53
66
72
74
74
76
77
100
103
104
109
109
Cuadros
Cuadro 1. Objetos Del Comercio Internacional
55
Figuras
Figura 1. Las Variables Culturales
Figura 2. Flujograma Del Proceso De Negociacin
Figura 3. Simulacin de la Negociacin
Figura 4. Atmosfera de la Negociacin
80
95
98
99
Graficas
Grfica 1. Pirmide Poblacional de Arabia Saudita
75
Imgenes
Imagen 1. Mapa de Arabia Saudita
73
134
134
Lista De Siglas Y Abreviaturas

1. PIB
2. IED
3. OPEP
4. AGCS
5. ATI
6. OMC
7. NMF
8. AEC
9. ALC
10. AELC
11. PYMES
12. OCDE
13. BATNA
14. ZOPA
15. PND
16. APPRI
Producto Interno Bruto

Inversin Extranjera Directa
Organizacin de Pases Exportadores de Petrleo
Acuerdo General sobre Comercio de Servicios
Acuerdo sobre Tecnologa de la Informacin
Organizacin Mundial de Comercio
Nacin Ms Favorecida
Arancel Externo Comn
Acuerdos de Libre Comercio
Asociacin Europea de Libre Comercio
Pequeas y Medianas Empresas
Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmico
Best Alternative To a Negotiated Agreement
Zone of PossibleAgreement
Plan Nacional de Desarrollo
Acuerdo para la Promocin y la Proteccin Recproca de las
17. SAGIA
18. CCG
19. ONU
20. OTAN
21. OPEP
22. TLC
23. SRE
24. CCF
Inversiones
Saudi Arabian General Investment Authority
Consejo de Cooperacin del Golfo
Organizacin de las Naciones Unidas
Organizacin del Tratado del Atlntico Norte
Organizacin de Pases Exportadores de Petrleo
Tratado de Libre Comercio
Secretara de Relaciones Exteriores
Cdigo Civil Federal
134
Glosario
Acuerdo o Tratado Comercial: Convenio entre dos o ms pases en virtud del cual las
partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial
y aduanera.
Aduana: Unidad administrativa encargada de aplicar la legislacin relativa a la
importacin y exportacin de mercancas y a los otros tratamientos aduaneros
Agente Aduanal: Persona que por cuenta y autoridad expresa de un tercero
(importador o exportador) puede actuar ante las aduanas para realizar el despacho de
mercancas
Arancel: Impuesto de aduana que se utiliza en las operaciones de comercio exterior.
Principalmente los pases aplican un arancel a las mercancas que importan, aunque
tambin puede existir algn arancel a la exportacin
Arbitraje Comercial Internacional: Medio alternativo de solucin de controversias, por
medio del cual un tercero ajeno al conflicto, le pone fin a una controversia de comercio
internacional.
Barreras Arancelarias: Son las tarifas oficiales que se fijan y cobran a los importadores
y exportadores en las aduanas de un pas, por la entrada o salida de las mercancas
Barreras No Arancelarias: Son las medidas para regular las mercancas que se
desean importar o exportar con la finalidad de obstruir con el objetivo de proteger la
seguridad nacional, la salubridad, la economa as como a la sociedad
Carta de crdito: El documento o instrumento constitutivo mediante el cual un banco
de la plaza del importador (denominado banco emisor) actuando por cuenta, orden y
riesgo de un cliente (el importador), se compromete a pagar o a hacer pagar el importe
134
del crdito a un beneficiario (el exportador) siempre y cuando ste cumpla con las
condiciones del crdito
Certificado de Origen: Documento que comprueba el pas de origen de los bienes o
mercancas. Frecuentemente exigido por las autoridades aduanales de un pas, como
parte del proceso de entrada.
Clasificacin Arancelaria: Orden sistemtico de todas las mercancas en una
nomenclatura determinada en la que a cada mercanca se le identifica a travs de un
cdigo numrico general que significa lo mismo en cualquier aduana del mundo. En
Mxico puede ser de seis dgitos a la exportacin y de ocho a la importacin, el cual se
le conoce como fraccin arancelaria y est basado en el Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de Mercancas
Cobranza: Conjunto de procedimientos encaminados a hacer efectivo los crditos
otorgados de acuerdo a condiciones y plazos convenidos
Comercio Interior: Es el que se realiza entre personas que se hallan presentes en el
mismo pas, sujetos a la misma jurisdiccin. Comprador y vendedor estn ubicados en
un mismo pas.
Comercio Internacional: Conjunto de movimientos comerciales y financieros y en
general todas las operaciones cualquiera que sea su naturaleza que se realizan entre
naciones
Comercio: Actividad socioeconmica que consiste en el intercambio de algunos
materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes y servicios, sea
pos su uso venta o transformacin
Compraventa internacional:
Es la actividad econmica que realizan estados,
empresas o personas particulares el cual consiste en el intercambio de bienes y
134
servicios por un precio justo y establecido en la que se necesitan realizar las

operaciones de importacin y exportacin para que dichos objetos lleguen a su lugar de
destino satisfaciendo las necesidades tanto de comprador como de vendedor
Contrato de Compraventa Internacional: Instrumento jurdico que permite dar ms
certidumbre a quien participa en operaciones de comercio internacional. En este
documento se incluyen los trminos y condiciones que acuerdan tanto el comprador
como el vendedor, en base a principios aceptados internacionalmente.
Derivados: En el caso del petrleo se refiere a aceites, lubricantes y algunos otros
productos que se elaboren a base del petrleo.
Diversificar: Tener varias opciones; no depender solamente de algo.
Economas de Escala: Es una reduccin de los costos de produccin consecutiva al
incremento de la produccin. Permite mejorar la productividad de una empresa.
Embalaje: Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos envasados, y
que facilita, protege y resiste las operaciones de transporte y manejo.
Empresa: Es la unidad econmica encargada de la produccin de bienes y servicios.
Desde otro punto de vista, se puede entender por empresa al conjunto orgnico de
factores de produccin, ordenados segn ciertas normas sociales y tecnolgicas que
tienen como fin lograr objetivos de tipo econmico.
Entorno Cultural: Son patrones socioculturales (estilos de vida) al igual que los valores
y creencias que estn cambiando mucho ms rpido como: preocupacin por el medio
ambiente, cambio de roles de gnero, tiempo dedicado al trabajo que afecta el mercado
Entorno Demogrfico: Son las caractersticas de la Poblacin como las razas, tamao,
crecimiento y distribucin
134
Entorno Econmico: Fuerzas significativas que repercuten en las actividades de la

comercializacin de las empresas como son: inflacin, devaluacin, estancamiento
econmico
Entorno Poltico: La conducta de la empresa est influenciada por esta como son:
Polticas Monetarias, regulaciones en pro del medio ambiente, relaciones del gobierno
con la industria, subsidios, transportes, cuotas de importacin, aranceles etc.
Estado: Para efectos de este trabajo se considera a la palabra estado como un
sinnimo de pas.
Estrategia: Herramienta de planeacin que consiste en que es lo que voy a realizar
para alcanzar mis objetivos planteados
Exportacin: Salida de una mercanca de un territorio aduanero, ya sea en forma
temporal o definitiva.
FOB (Free on Board) - Libre a Bordo: Va seguido del puerto de embarque. Significa
que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos
a cargo del vendedor hasta que la mercadera haya pasado la borda del barco, con el
flete excluido. Exige que el vendedor despache la mercadera de exportacin. Este
trmino puede usarse solamente para el transporte por mar o vas acuticas interiores.
Globalizacin: proceso de integracin, es decir se busca que todo se maneje de la
misma forma en todo el mundo.
Importacin: Acto legal de introducir a un pas productos precedentes del exterior,

cumpliendo con los requisitos y el pago de derechos.
134
Importacin: Acto legal de introducir a un pas productos precedentes del exterior,

cumpliendo con los requisitos y el pago de derechos.
INCOTERMS (International CommercialTerms): Conjunto de trminos y sus reglas,
aprobadas por la Cmara de Comercio Internacional de Pars, que establece las
condiciones de compraventa internacional.
Ingresos: Se refiere a la entrada de dinero debido a la realizacin de alguna actividad.
Internacionalizacin: accin y efecto de someter a la autoridad conjunta de varias
naciones, o de un organismo que las represente, territorios o asuntos que dependan de
la autoridad de un solo estado
Logstica: Funcin operativa que comprende todas las actividades y procesos
necesarios para la administracin estratgica del flujo y almacenamiento de materias
primas y componentes, existencias en proceso y productos terminados; de tal manera,
que stos estn en la cantidad adecuada, en el lugar correcto y en el momento
apropiado
Mercado domstico: Se refiere al Mercado del pas de donde es la empresa, es decir
vender a nivel nacional.
Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales de un Bien o Servicio
Nacin Ms Favorecida: Compromiso de poltica comercial en el que un pas conviene

en eliminar los aranceles de un producto en especial, importado de un pas, la
reduccin arancelaria automticamente se aplica a las importaciones de este producto,
provenientes de cualquier otro pas
134
Organizacin Mundial de Comercio (OMC): Organismo multilateral creado en el

marco de la Ronda Uruguay del GATT, finalizada en Abril de 1994. Es el marco para la
celebracin de negociaciones de los acuerdos que administra, as como de otros temas
relacionados con el comercio internacional, aplicar tambin el sistema de solucin de
diferencias comerciales entre los miembros.
Plan de Exportacin: Es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos
vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con las
caractersticas inherentes al producto o servicio que la empresa desea ofrecer. La
elaboracin de un Plan de Exportacin contempla el realizar un anlisis sobre:
producto/servicio; mercado objetivo y, su evaluacin financiera.
Tctica: Conjunto de actividades que se van a desarrollar para completar la estrategia
antes planificada.
Trfico Internacional: Conjunto de actividades que se ocupa del transporte de las
mercancas que se reciben de proveedores extranjeros que ser regido por las
legislaciones aplicables al pas de origen y todas aquellas que se apliquen en el mbito
internacional
Trasnacional: Que abarca varios pases.
Tratado de Libre Comercio: Acuerdo entre dos o ms pases cuyo objetivo principal es
establecer reglas comunes para normar la relacin comercial entre ellos. Un TLC busca
crear una zona de libre comercio entre los pases que son parte del mismo. Estos
pueden ser instrumentos bilaterales o multilaterales
Tratados Internacionales: Acuerdos entre dos o ms pases para realizar intercambios
de productos, tecnologa, cultura, y educacin.
134
Resumen
Este documento presenta una propuesta de protocolo para la negociacin con el Reino
de Arabia Saudita para poder realizar todo tipo de negociaciones de carcter mercantil y
as llegar a la celebracin de un contrato de compraventa internacional debido a que el
Medio Oriente se caracteriza por ser una zona en la que se es difcil llegar a la firma de
un acuerdo en donde se utilizara como ejemplo la creacin de una empresa
comercializadora de caf denominada CAF AMBAR S.A. DE C.V.
Para establecer la viabilidad real de esta propuesta se presenta un anlisis tcnico en la
cual se presenta las estrategias conforme a los estilos de negociacin as como los
antecedentes de las relaciones poltico-econmicas entre Mxico y Arabia Saudita para
poder fortalecer el trato comercial y as no solo acceder a este pas sino introducirse a
la zona del Medio Oriente
La informacin presentada muestra claramente una oportunidad de negocio para todos
aquellos que deseen ser inversionistas,empresarios y emprendedores enfocados a
penetrar este mercado respecto a toda clase de productos y servicios. Finalmente se
asegura que con el trabajo de nuestro equipo se podr realizar consultoras y
asesoramientos a toda clase de empresas que opten por realizar negocios
internacionales.
134
Abstract
This document presents a proposal of a protocol, which will be helpful in order to
achieve a business negotiation between our country Mexico and the Kingdom of Saudi
Arabia in order to celebrate the signing of a sales contract. It is a fact that achieving the
signing of a sales contract in Saudi Arabia is a difficult thing to achieve, but if this
protocol is followed, it will be easier to achieve the signing of a sales contract. In this
document, we include an example of how the protocol for negotiating could and may be
helpful. For this example, we used an enterprise, which commercialize coffee. This
enterprise is denominated CAF AMBAR S.A. DE C.V.
In order to establish the real viability of this proposal, a technic analysis is presented.In
the analysis there are negotiation strategies based in the negotiation styles as well as
they are based in the background of the politic and economic relations between Mexico
and Saudi Arabia so that the commercial relations will be strengthened and it will be
helpful for logging the markets of the zone of the Middle East.
The information presented in this document shows clearly a good business opportunity
for everyone who want to become in investors, entrepreneurs, or entrepreneurs, which
will be able to penetrate this market with a great variety of products and services.Finally,
it is guaranteed that it will be possible to offer consulting and advice services to every
kind of enterprises which decide to do international business.
134
Introduccin
Las PyMES son un elemento clave dentro de la economa mexicana y es por ello que
se debe de buscar su crecimiento y expansin tanto a nivel nacional como
internacional.
Mxico es uno de los pases con ms acuerdos comerciales, sin embargo por la
cercana con Estados Unidos y el importante papel que este pas juega a nivel mundial
hace que la mayora de las empresas mexicanas busquen participar en este mercado,
hacindolo altamente competitivo y absorbiendo la mayora de nuestras exportaciones.
Lo antes mencionado son las razones por la cual se debe apoyar a las PyMES
mexicanas y una oportunidad que se dejado pasar por alto desde muchos aos es el
mercado del Medio Oriente. En esta rea el principal problema radica en la falta de
informacin que se tiene y los estereotipos que se tienen sobre la regin ya que esto
hace que las empresas no se aventuren a incursionar en este mercado por inseguridad.
Las oportunidades muchas veces se encuentran frente a nosotros sin embargo por falta
de informacin las dejamos pasar, por lo que pretendemos demostrar esa oportunidad
que existe en Medio Oriente tomando como ejemplo el caso de Arabia Saudita que es
una de las economas ms fuertes de la regin con grandes oportunidades de
crecimiento para las empresas que quieran incursionar en el mercado.
Para la mejor comprensin y entendimiento del proyecto primero se har un anlisis
poltico y comercial entre ambas naciones y se realizara un anlisis general de la
situacin actual de la regin, que en este momento es una pieza clave y fundamental en
la toma de cualquier decisin y se debe estar al pendiente.
Otro aspecto que se tratar para la completa comprensin del proyecto presentado son
todas las generalidades que envuelven la negociacin desde que su significado hasta el
cierre y por ltimo se ejemplificar todo lo mencionado anteriormente.
134
Todo nos ayudar a detectar el grado de dificultad para realizar negocios con esta
nacin y que puntos debemos tomar en cuenta para lograr el xito por que las
diferencias culturales y religiosas si influencian un acto de esta ndole sin embargo con
los pasos, comportamientos e informacin adecuada, veremos que estas divergencias
cambiarn de un problema a una puerta de oportunidad.
134
CAPTULO I. ANTECEDENTES
134
1.1 Poltica Exterior Mxico-Arabia Saudita Desde Los Aos 80s

Para poder analizar la poltica externa entre ambos pases es necesario definir este
concepto.
Segn Marcelo Lasagna (1996) se entiende como poltica exterior como una poltica
pblica que est asociada con los valores y smbolos nacionales, y es percibida por el
alcance de sus resultados comprometiendo a la nacin como un todo.
Como complemento a la definicin cabe sealar que existen macro variables
interrelacionadas las cuales Russell (1992) define como: variables individuales en las
cuales participan las creencias individuales, imgenes, valores, capacidades, actitudes,
talentos y experiencias previas; de rol que hacen que los actores respondan y
mantengan
ciertos
patrones
de
comportamiento
con
independencia
de
sus
caractersticas individuales; gubernamentales que incluyen las prcticas institucionales

y todos los aspectos de la estructura gubernamental que limitan o fortalecen las
elecciones que realizan los tomadores de decisiones, sociales que incluyen los factores
polticos internos, culturales econmicos y sociales; y por ltimo las sistmicas que
comprenden todos los factores humanos y no humanos externos que influyen en las
decisiones de poltica exterior como las situacin poltica de un pas vecino que pueda
afectar alguna decisin interna del gobierno.
Para Russell, la Poltica Exterior comprende slo aquellos vnculos que establecen los
gobiernos con el sistema internacional mediante acciones intencionadas que procuran
alterar factores, comportamientos o condiciones del contexto externo y pueden ser
separables en tres dimensiones: poltico-diplomticas, militar-estratgica y econmica.
Para fines de este captulo se analizaran las relaciones poltico-diplomticas y las
macro variables para comprender la poltica actual de los pases y ms adelante en el
siguiente captulo se hablar de la dimensin econmica.
134
Mxico se ha caracterizado por llevar una relacin internacional regida bajo tres
principios: No intervencin, libre determinacin de los pueblos y el respeto a la
soberana de cada nacin.
Lo que le ha llevado a mantener una imagen hacia el mundo como una nacin con
respeto por los derechos, decisiones y necesidades de cada pas acorde a una
sociedad civilizada.
Durante el gobierno de Luis Echeverra Mxico encuentra nuevas relaciones
internacionales ms all de EUA.
Si se observa en perspectiva histrica la historia del Mxico independiente, no parece
sino natural que a la luz de las largas experiencias de intervenciones extranjeras se
desarrollase en el pas una actitud en la cual la autodeterminacin y la no-intervencin
se convirtieran en la piedra angular de la poltica exterior. A estos principios se les vio
como el escudo fundamental para sobrevivir como estado soberano. Pero la nointervencin se tradujo tambin en una tendencia a mantener al pas, en la medida de
lo posible, ajeno a los problemas mundiales, junto con los principios de
autodeterminacin y de no intervencin, en el elemento vital de la actitud internacional
de Mxico"
As Mxico ha aprendido a llevar la hegemona de EUA tomando decisiones fuera de su

control, como el caso de 1965 Mxico vota en contra de la creacin de una fuerza
interamericana de Paz y mantiene relaciones con Cuba durante el bloqueo
norteamericano adems de oponerse a toda organizacin de defensa del hemisferio
occidental.
"Estados Unidos reconoce y acepta la necesidad de Mxico de disentir de la poltica
norteamericana, en todo aquello que le resulte fundamental a Mxico, aunque para los
Estados Unidos sea importante, ms no fundamental. A cambio de ello Mxico brinda
134
su cooperacin en todo aquello que siendo fundamental o an importante para los

Estados Unidos, no lo es para el pas"
El conocimiento natural y ms acendrado en la poltica exterior mexicana se constituye
en lo interno por el carcter nacionalista que priva en el pas, la clara conciencia de la
geopoltica que dificulta el mantenimiento de la soberana nacional, frente al pas ms
poderoso del mundo y de ah la necesidad de subrayar su autonoma.
La aplicacin reiterada y firme del principio de la no intervencin postulada por la
poltica exterior mexicana tiene gran utilidad y presencia cotidiana en el pas, ya que los
mexicanos tenemos, conciencia de que permitir el intervencionismo en casos como el
cubano o el chileno, pueden representar el establecimiento de polticas y medidas que
fcilmente pueden revertirse contra Mxico.
Sostener un sistema gubernamental basado en la democracia; en la necesidad de
justicia social y el predominio de la fuerza civil frente al ejrcito, son las otras
condicionantes internas: de la poltica exterior de Mxico; es as que los principios
democrticos internos deben reflejarse necesariamente en el respeto por las formas de
gobierno decididas por los otros pueblos.
A travs de la Doctrina Estrada, Mxico rechaza el reconocimiento de los gobiernos
cmo una forma de sancin poltica, concretando la nocin de justicia social en la
soberana poltica y econmica de los pueblos. Esto se reivindica, en lo interior con
normas como la Ley de Inversiones Extranjeras y en lo exterior con propuestas como la
carta de Deberes y Derechos Econmicos de los Estados, que defienden la soberana
de los pueblos sobre sus recursos naturales y la no intervencin de cualquier tipo, sobre
todo frente a cualquier intento de invasin armada, ante la cual Mxico mantiene como
parte de su vocacin civilista, el oponerse a toda iniciativa armamentista, mbito en el
cual ha tenido alcances tan importantes como la concertacin del Tratado de Tlatelolco
y las acciones por pacificar la zona centroamericana con el Grupo Contadora.
134
As como el contexto nacional determina la intensidad y el contenido de la poltica

exterior, sta no puede serdesarrollada a partir del influjo nacional de maneraexclusiva;
las interrelaciones de coyuntura internacionalesforman a partir del entrecruzamiento de
la vida poltica detodos los pueblos, y la poltica mexicana se sustenta y seincorpora a
esta dinmica, especialmente en la regional.
As la enorme influencia norteamericana, imprime dada sufuerza, un impacto
determinante y permanentementeconflictual, al cual Mxico debe responder firme
yadecuadamente para mantener un equilibrio conrelaciones pacficas, estables e
incluso cordiales con Estados Unidos, as el grado de dependencia comercial,
financiera y el cotidiano enfrentamiento que genera laenorme frontera, marcada apenas
por dos riachuelos yalgunas alambradas, y que en todo el planeta es el nicopunto de
unin donde conviven un pas del tercer mundo y la ms grande potencia de la tierra,
representacontradicciones a las que hacer frente como: el hecho deque "Mxico sea el
pas ms cercano geogrficamente alos Estados Unidos y al mismo tiempo el
menoscooperativo con stos en su poltica exterior"
Las condiciones actuales del pas obligan necesariamente a focalizar los esfuerzos al
interior de ste, por ello no puede hacerse descuidado al mbito externo, pues en l se
juegan intereses de vital trascendencia, adems de las razones geopolticas, y de la
necesidad de legitimacin en el mbito interno, es necesario mantener la influencia de
Mxico en los acontecimientos internacionales y regionales, ya que el rumbo que stos
tomen afectarn al pas mismo. El papel de negociador, que ha venido jugando, y que
est slidamente sustentado en su doctrina jurdico-poltica, en su carcter de pas
medianamente desarrollado, y en la capacidad diplomtica adquirida, le permiten ser un
contrapeso para la poltica intervencionista e imperialista de los Estados Unidos y tal
papel debe ser utilizado y reforzado, en favor de Latinoamrica y de Mxico.
Por lo anterior consideramos que la poltica exterior de Mxico a pesar de la crisis, y por
eso mismo, tender a mantenerse activa, y en la medida de lo posible independiente,
buscando que la poltica exterior mexicana deje de tener un carcter defensivo o de
134
respuesta a la actuacin norteamericana y tratando de implementar mecanismos

diplomticos y jurdicos y econmicos que concreten las teoras en favor del desarrollo
y la soberana, por las que Mxico ha propugnado. La poltica exterior debe ser
utilizada, como un instrumento ms para compensar los efectos de la crisis y las
presiones de la comunidad internacional.
Para comprender la poltica externa saud es necesario tener en mente su religin, el
Islam. La Constitucin Poltica de Arabia Saudita en su artculo primero expresa lo
siguiente: "El Reino de Arabia Saudita es un Estado rabe islmico plenamente
soberano cuya religin es el Islam y cuya Constitucin es el Libro Divino y la zona del
Profeta...".
Este punto es de gran peso al tener alguna relacin con el pas, ya que rige tanto los
aspectos internacionales en los cuales el Reino es participe, as como las leyes internas
y su gobierno.
Existen tres aspectos que han dominado la poltica externa del Reino durante muchos
aos los cuales son: la seguridad regional, el nacionalismo rabe y el Islam. Estos
temas han impactado directamente en la formulacin de polticas y estrategias del pas,
como ejemplo podemos tomar las relaciones estratgicas que mantuvieron con Estados
Unidos en las cuales buscan soluciones en el tema de la seguridad regional y las
exportaciones petrolferas. (Helen Chapin Metz, 2014)
El Reino de Arabia Saudita establece su poltica externa bajo principios econmicos,
geogrficos, histricos, religiosos, econmicos, polticos y de seguridad de los cuales
establece polticas generales como: la no interferencia en problemas internos de los
estados, fortalecimiento de las relaciones con los pases de la Pennsula rabe y
estados del Golfo, fortalecimiento de las relaciones con pases rabes e islmicos para
los intereses comunes con stos pases; y tener un rol efectivo en las organizaciones
internacionales y regionales. (Ministerio de relaciones exteriores de Arabia Saudita,
2014)
134
A su vez el gobierno saud define cuatro grandes crculos de su poltica exterior que
explicaremos a continuacin:
Tabla 1. Crculos de la Poltica Exterior de Arabia Saudita
Crculo
Objetivo
Es el principal crculo de la poltica externa del Reino, fundado en
1981 por los Emiratos rabes Unidos, Bahrein, el Reino de Arabia
Saudita, el Sultanato de Omn, Qatar y Kuwait. Su importancia
recae en las conexiones histricas, la cercana geogrfica, adems
Crculo del golfo
de la similitud en los sistemas polticos y econmicos. En esta

organizacin se busca principalmente participar activamente en los
asuntos
econmicos,
financieros,
comercio,
costumbres,
comunicaciones, educacin, cultura asuntos sociales, de salud,

informacin,
turismo, asuntos legislativos, administrativos y
estimular el progreso cientfico y tecnolgico.

En marzo de 1945, los pases rabes (Egipto, Iraq, Jordania,
Lbano, Siria y Arabia Saudita) establecieron la Liga rabe, en este
Crculo rabe
crculo el Reino de Arabia Saudita reconoce la importancia de la

accin conjunta y la unificacin de la postura rabe, utilizando
todos los recursos para servir a los intereses rabes y ofreciendo
todo tipo de apoyo y asistencia a la comunidad.
El Islam ha sido siempre el factor ms importante que afecta a la
determinacin de las prioridades de la poltica exterior del Reino,
en este aspecto busca resolver las controversias, proporcionar
Crculo Islmico
ayudas econmicas a los pases y sociedades islmicas limitadas,

dar a conocer la imagen real y verdadera del Islam y su sharia (ley
de tolerancia), y proteger al Islam de todas las acusaciones y
calumnias, tales como: el terrorismo y las violacines de los
Crculo
derechos humanos.
En ste crculo participan todos los dems pases. El Reino esta
Internacional
enorgullecido de ser miembro fundador de la ONU, mostrando

desde entonces su intencin de apoyar el sistema internacional. En
134
este aspecto el Reino se compromete a no utilizar el poder, no

interferir en los asuntos internos de otros pases, condenar la
violencia y todos los medios que afectan negativamente a la
seguridad y la paz internacionales, desarrollar el comercio
internacional en condiciones justas y por los fundamentales de la
economa de mercado libre.
Fuente:Elaboracin propia de los integrantes del equipo de investigacin
Las relaciones diplomticas entre ambas naciones nacen el 12 de septiembre de 1952,

con vnculos bilaterales orientados principalmente al intercambio de informacin sobre
el mercado energtico internacional, en virtud de que ambos pases gozan de una gran
riqueza petrolera.
Desde entonces se ha ido creando una relacin cada vez ms fuerte debido a la
similitud en los principios de la poltica exterior de ambos pases, demostrado en el
respeto del derecho internacional, la prohibicin del uso de la fuerza para solucionar los
conflictos , la no intervencin en los asuntos internos de otros pases respetando las
soberanas e independencias y la cooperacin y coordinacin permanente con las
organizaciones internacionales en cuestiones de energa, derechos humanos,
economa y seguridad mundial.
Desde el PND 2007-2012 se vislumbra la intencin del gobierno mexicano de participar
en la solucin de conflictos en la zona de Medio Oriente.
Algunos ejemplos de las relaciones solidarias establecidas por ambas naciones fue la
respuesta de Arabia Saudita que apoy a los damnificados del temblor de 1985 en
Mxico al igual que la reciente donacin de 2 millones de dlares para asistir a los
damnificados de las inundaciones ocurridas en el Estado de Tabasco en el 2007.
134
1.2 Poltica Comercial de Mxico - Arabia Saudita

En el mbito comercial se han detectado nichos de mercado atractivos para las
empresas mexicanas fortaleciendo cada vez ms los lazos comerciales, colocndose
como el primer socio comercial de Mxico, desplazando a Israel.
Cabe mencionar, que la participacin del Reino de Arabia Saudita y Mxico en el Grupo
(G-20) ofreci la oportunidad para mayores comunicaciones y coordinacin constante
entre los altos funcionarios de Economa y Finanzas entre ambos pases (Revista
Mundo Internacional, 2012).
Arabia Saudita ha llevado a cabo una importante poltica de atraccin de inversin
extranjera, dentro de la cual resalta la liberalizacin de sectores como la generacin de
energa, telecomunicaciones y servicios areos, postales, ferroviarios y portuarios, e
base a esto ambas naciones han realizado plticas para la suscripcin de un Acuerdo
para la Promocin y la Proteccin Recproca de las Inversiones (APPRI) que forma
parte de una estrategia del gobierno mexicano para la mejora del clima de negocios y a
la diversificacin de los flujos de inversin; as como a la inversin mexicana en el
exterior Asimismo (Secretara de Relaciones Exteriores, 2014).
A. Poltica Comercial de Arabia Saudita
Para poder entender el comportamiento comercial de Arabia Saudita es necesario
realizar una retrospectiva en relacin a su evolucin y desarrollo econmico, el cual
para efectos de este captulo ser a partir de los aos 80 a nuestra poca.
En los aos 80s la perspectiva econmica fue marcada por las ganancias del petrleo,
teniendo alzas y cadas abruptas que causaban dficits, por lo que el gobierno decidi
establecer polticas econmicas que evitaran los cortes substanciales en el gasto
pblico y gubernamental esperando que los precios del petrleo mejorarn (Tim Niblock
y MnicaMalik, 2007).
134
El gobierno de Arabia Saudita se dio cuenta de la importancia de desarrollar una

economa diversificada, pasando de una economa basada en petrleo relativamente
sub desarrollada a una de industria moderna manteniendo sus costumbres y los valores
Islmicos establecidos en su Plan de Desarrollo (1980-1985), sin embargo su intento de
expansin y diversificacin industrial en los sectores econmicos (principalmente el
primario) no tuvo los resultados esperados, aunque en esta poca se logr construir las
dos ciudades industriales Jubail y Yanbu(Globaledge, 2013).
Uno de los principales problemas que contaba Arabia Saudita era su dependencia de la
fuerza laboral extranjera haciendo una divisin visible entre la poblacin rica y pobre, la
cual se combati a partir de 1985 con la creacin de escuelas y capacitacin de la
mano de obra.Sin embargo, de manera poltica, administrativa y social no tena la
capacidad para cumplir dichos objetivos (Tim Niblock y MnicaMalik, 2007).
La poltica de los aos entre 1980 y 1990 fue muy dudosa ya que a pesar de la
adquisicin de armamento por parte de Arabia Saudita no le dio la habilidad y fuerza
para defender sus intereses exitosamente, aparentemente por la crisis posterior a la
intervencin iraqu en Kuwait (Tim Niblock y MnicaMalik, 2007).
El gobierno del Reino de Arabia Saudita ayud facilitar la inversin privada, sin embargo
las condiciones del sector privado no eran lo suficientemente buenas para apoyar el
desarrollo del pas, teniendo slo las inversiones de largo plazo como fructferas (Tim
Niblock y MnicaMalik, 2007).
En el cuarto Plan de Desarrollo (1985-1990) se brind apoyo a la empresa privada y a
la inversin extranjera en su forma de alianzas estratgicas con empresas pblicas y
privadas del pas, es por ello que en 1990 se vendieron empresas del sector pblico y
elimin las legislaciones restrictivas relacionadas con las actividades del sector privado
creando una economa capaz de satisfacer las necesidades de su poblacin
(Globaledge, 2013).
134
A partir de 1993 el pas declar su intencin de participar en la Organizacin Mundial de

Comercio (OMC) por lo que realiz cambios en el aspecto econmico y comercial
reduciendo los subsidios y eliminando regulaciones y prcticas que limitaban la libre
competencia, con esto se iniciaron nuevas puertas de entrada para impulsar la
economa saud, un ejemplo de ello fue la creacin de la Autoridad General de Inversin
de Arabia Saudita (SAGIA por sus siglas en ingls SaudiArabian General
InvestmentAuthority) para promover la inversin directa en el pas (Globaledge, 2013).
El 11 de diciembre del 2005 se incluye Arabia Saudita a la OMC, actualmente es 19
ms grande exportador y el 20 mercado importador ms grande del mundo, su sector
comercial est creciendo rpidamente gracias a los incentivos otorgado por el gobierno
como crditos de largo plazo libre de intereses y apoyo en diversos servicios de manera
gratuita, adems de la creacin de cmaras de comercio en diversos pases para la
promocin de misiones comerciales (SaudiEmbassy, 2014).
Actualmente la inversin en el pas ha aumentado por la estabilidad econmica y social,
la infraestructura moderna, los recursos energticos de bajo costo y su localizacin
geogrfica estratgica, desafortunadamente existen algunos sectores cerrados a la
inversin como lo son la exploracin petrolera, perforacin y produccin, servicios de
prensa, promocin y publicidad, servicios de telecomunicaciones, transporte terrestre y
areo, entre otros (Ley de Inversiones de Arabia Saudita Anexo).
Para poder participar en este mercado se debe tomar en cuenta que los bienes que
compiten con el producto nacional son gravados con un impuesto de importacin del
20%, por lo que es importante conocer los productos nacionales (Arabia Saudita, 2014):
134
Tabla 2. Produccin de Arabia Saudita

Produccin Agrcola
Trigo
Cebada
Sorgo
Jitomate
Melones
Dtiles
Ctricos
Aves de corral
Huevo
Lcteos
Produccin Industrial
Produccin de petrleo crudo
Refinacin de petrleo Petroqumica bsica
Amoniaco
Gases industriales
Hidrxido de sodio (soda custica)
Cemento
Fertilizantes
Plsticos
Metales
Reparacin de buques comerciales
Reparacin de aviones comerciales
Fuente: Central Intelligence Agency CIA, 2013).
B. Principales destinos de las exportaciones

Tabla 3. Principales Destinos de Exportaciones de Arabia Saudita
Pas
EE.UU.
China
Japn
Corea del Sur
India
Singapur
Principal Producto
Facturacin total
Porcentaje de exportacin
14,2%
13,6%
13,6%
9,9%
8,2%
4.3%
Petrleo y sus derivados
376.3 mil millones de dlares
Fuente: Central Intelligence Agency CIA, 2013.
134
C. Principales pases de importacin

Tabla 4. Principales Pases de Importacin
Pas
Porcentaje de exportacin
China
EE.UU.
Corea del Sur
Alemania
India
Japn
Principales Productos:
13,5%
13,2%
6,6%
6,5%
6,3%
6%
Maquinaria y equipo, productos alimenticios, productos
Facturacin total
qumicos, vehculos automotores, textiles

739,5 mil millones de dlares
Fuente: Central Intelligence Agency CIA, 2013
Adems de su estabilidad econmica y los diversos beneficios que cuenta Arabia

Saudita mencionados anteriormente se debe tomar en cuenta los acuerdos comerciales
en el que es partcipe ya que es una puerta para entrar en la regin. Junto con Bahrin,
Omn, Katar y Kuwait, es signatario del Consejo de Cooperacin del Golfo (CCG),
establecido en 1981 para armonizar polticas econmicas, comerciales aduaneras entre
los pases miembros (Arabia Saudita, 2014).
El CCG ha alcanzado logros importantes; ya en 1983 se aboli el gravamen sobre las
importaciones originarias de los pases contratantes y se estableci un arancel externo
comn para un grupo de productos originarios de terceros pases (Arabia Saudita,
2014).
Arabia Saudita tambin extiende tratamiento preferencial a los miembros de la Liga
rabe para facilitar el comercio, el cambio y para organizar el trnsito entre los estados
de la Liga. Se incluyeron en este grupo Egipto, Iraq, Jordania, Lbano, Yemen, Siria y la
propia Arabia Saudita (Arabia Saudita, 2014).
1.3 Escenario Actual De La Regin Del Medio Oriente
134
La regin de Medio Oriente siempre se ha caracterizado por ser una zona que se
encuentra en constante conflicto histrico, y esto se fundamenta con la referencia del
hecho de que la pelea, lucha o guerra entre judos y palestinos tiene lugar desde hace
mucho tiempo atrs. Pero en la actualidad eso no ha cambiado, es ms a consideracin
nuestra la situacin en medio oriente sigue siendo afectada por conflictos armados, los
cuales no benefician en nada a la regin.
Desde el ao 2000 hasta nuestro das se observa que simplemente considerando
desde el ao 2,000 D.C. hasta nuestros das (ao 2014), han ocurrido una serie de
sucesos en esta regin que han sido de gran relevancia no solo para la regin, sino
para todo el mundo; tal es el caso de la guerra entre Irak y los Estados Unidos de Norte
Amrica, la cual fue a principios de siglo; hecho que impact a todo el mundo.
Esta guerra entre Estados Unidos e Irak (2003-2011) fue el primer hecho violento a nivel
internacional del siglo, siendo la causa de esta guerra la destruccin de las torres
gemelas en Estados Unidos por un grupo terrorista, y Estados Unidos en el afn de
querer hacer justicia, declar la guerra contra Irak por ser supuestamente este el pas
donde se refugiaban los terroristas.
En la bsqueda de los terroristas, los Estados Unidos se apoderaron del pas y adems
accedieron a los recursos con los que ste cuenta, incluyendo el petrleo con el que
este pas contaba. La zona de medio oriente siempre se ha visto envuelta en conflictos
de esta ndole adems de que ni entre ellos mismos estn de acuerdo con la forma de
actuar del uno con el otro, siempre hay diferencias que no se pueden solucionar e
impiden que en esta regin se lleven a cabo, o mejor dicho, se establezcan relaciones
que puedan ser fructferas para ellos.
Entrando en temas de conflictos violentos, el ao pasado en Siria; se present un
hecho que dio la vuelta al mundo en poco tiempo y que provoc la reaccin de varios
pases en sentido de desaprobar la forma de actuar del gobern de dicho estado.
134
Este hecho fue reconocido por la ONU, y fue noticia a nivel mundial, difundindose
mediante todos los medios periodsticos; El Universal peridico de circulacin nacional
inform sobre el resultado que emiti la ONU sobre este caso, confirmando el ataque.
La problemtica fue que las fuerzas armadas de Siria, reprimieron a personas que se
encontraban manifestndose en contra de su gobierno con un arma biolgica
denominada Gas Sarn. El uso de dicho gas provoc serios daos y lesiones en todas
las personas que lo inhalaron, causando muchas muertes; pero la parte que ms se
critic de este acontecimiento fue que este gas tambin alcanzo a nios que se
encontraban en esa rea; despertando el enojo de los dirigentes de varias naciones.
Las reacciones inmediatas fueron por parte de la ONU y por supuesto de Estados
Unidos, quien interfiri de manera inmediata, desplegando sus fuerzas armadas con la
intencin de prevenir un ataque en contra de alguien ms.
Finalmente se decidi despus de tanto analizar el asunto y buscar soluciones viables y
posibles, que tanto el gobierno de los Estados Unidos as como el gobierno de Rusia,
fueran participes en conjunto con la ONU del desarme nuclear y qumico que se
practic al pas de Siria, buscando que este se integre a las normas internacionales
para la elaboracin y posesin de armamento nuclear, del cual se encarga la ONU y
busca prevenir alguna situacin de guerra entre estados, pero sobre todo busca
prevenir el uso de armas tan peligrosas que no solo terminen con el enemigo a las que
son lanzadas, sino que tambin debido al alcance, la potencia y el peligro que
representan tambin afecten a personas de otros estados, y ocasionando de esta
manera otra guerra mundial.
Uno de los sucesos ms recientes en el presente ao del 2014 que se suscit en
Ucrania, pas ex miembro de la ya desaparecida Unin Sovitica. La problemtica
concluy en la separacin de uno de los Estados que conformaban a la nacin de
Ucrania, y esta misma paso a ser parte de Rusia; es decir, este estado se integr a la
nacin Rusa y dejo de ser parte de Ucrania.
134
Dentro de este conflicto tambin se suscitaron hechos violentos como la represin de

las personas que se manifestaban en contra de la situacin, pero lo que ms polmica
causo fue la intervencin militar de Rusia, Violando la soberana de la nacin
Ucraniana. Segn el peridico El Economista, toda esta situacin ya estaba prevista
por el gobierno ucraniano y la OTAN.
Y es as como sucesos de esta ndole y algunos otros ms han ocasionado que la
regin de medio oriente no se vea tan bien, aunque no todo es violencia en esta zona,
pues as como existen muchos conflictos, en esta zona se encuentran tambin algunas
de las naciones con ms dinero en el mundo como lo es el Reino de Arabia Saudita,
principal miembro de la OPEP, y tambin uno de los pases con ms desarrollo de la
regin.
Adems de Arabia Saudita se encuentra Israel, pas con el que precisamente Mxico
tiene un Tratado de Libre Comercio (TLC), demostrando que a pesar de los constantes
problemas con los que tiene que lidiar cada uno de los pases que integran esta zona;
representan una gran oportunidad de negocio para Mxico, pues el intercambio que se
realiza no slo comercial, sino cultural, tecnolgico, de educacin y dems, representan
una gran oportunidad de desarrollo y crecimiento en todos los mbitos.
134
CAPTULO II. MARCO METODOLGICO
134
2.1 Problematizacin
Las relaciones entre Mxico y Medio Oriente no han sido fortalecidas lo suficiente como
para poder decir que este ltimo es un mercado de suma importancia para Mxico, y
que de esta manera el desarrollo de nuestro pas se vea beneficiado en mayor medida
como resultado de los frutos de las relaciones entre Mxico y esta zona del mundo.
Si bien es cierto que no se han fortalecido estas relaciones, la poca actividad comercial
que se ha realizado entre Mxico y el Medio Oriente ha sido con el reino de Arabia
Saudita principalmente, debido a que ambos pases tienen recurso natural no
renovable.
Aunque el petrleo es el combustible ms importante actualmente en el mundo, las
relaciones entre estas dos naciones no deben de girar en torno al petrleo nicamente,
estas relaciones pueden y deben de extenderse a otro tipo de productos para que la
relacin crezca ms y esta misma sea ms fructfera para cada una de las partes.
Para poder mejorar las relaciones comerciales entre ambos pases se requiere
investigar cules son las diferencias y similitudes con las que cuentan Mxico y Arabia
Saudita, la forma en que se puede lograr llegar a una propuesta de protocolo de
negociacin para celebrar prcticas comerciales de la mejor manera y se puedan crear
vnculos confiables entre Mxico y Arabia Saudita.
134
2.2 Planteamiento Del Problema

Intentando impulsar la internacionalizacin de las empresas mexicanas y con el anlisis
de los beneficios del mercado del medio oriente (Arabia Saudita) se pretende establecer
un protocolo en el que nosotros como Licenciados en Negocios Internacionales
estableceremos los puntos base en el que los nacionales deben cumplir para cerrar una
relacin comercial llegando a un contrato de compra venta internacional con un
entendimiento de las diferencias culturales y legales que existen entre nuestras
naciones.
Por lo tanto la pregunta principal del proyecto es: Cules son los elementos
determinantes que conforman un protocolo de negociacin que conlleva a la
celebracin de un contrato de compraventa internacional de mercancas?
134
2.3 Objetivos
A. Objetivo General
Disear un protocolo de negociacin que facilite las relaciones comerciales entre los
pases del Reino de Arabia Saudita y los Estados Unidos Mexicanos con la finalidad de
impulsar a las empresas mexicanas y logren celebrar un contrato de compra venta
internacional de mercancas.
B. Objetivos Especficos
1. Definir los conceptos protocolo, negociacin, compra venta internacional, pymes,
as como identificar sus clasificaciones y/o tipos
2. Describir algunas teoras de la internacionalizacin de las empresas
3. Identificar las generalidades entorno a Arabia Saudita
4. Analizar los elementos: cultura de negocios; cultura general; estilo de
negociacin y comunicacin
5. Diferenciar los aspectos de la negociacin entre Mxico y Arabia Saudita
6. Disear la propuesta de protocolo de negociacin
7. Aplicar la propuesta de protocolo de negociacin que celebre un contrato de
compra venta internacional en Arabia Saudita.
134
2.4 Preguntas De Investigacin

1. Cules son los conceptos y clasificaciones de: protocolo, negociacin,
compraventa internacional, Contrato Internacional Y PYMES?
2. Cules son las principales teoras de la internacionalizacin de las empresas?
3. Cules son las generalidades entorno a Arabia Saudita que deben considerarse
en la negociacin internacional?
4. Cmo afectan en una negociacin con Arabia Saudita los elementos de cultura
de negocios, cultura general, estilo de negociacin y comunicacin?
5. Qu diferencias existen en el estilo de negociacin entre Mxico y Arabia
Saudita?
6. Cul es la propuesta de protocolo de negociacin
para el caso de Arabia
Saudita?
7. Cmo aplicar el protocolo de negociacin en un contrato de compra venta
internacional en Arabia Saudita?
134
2.5 Justificacin
La relevancia prctica del estudio que se realizar radica en la cuestin de que las
empresas mexicanas denominadas PYMES abarcan la mayor parte de la actividad
econmica del Estado, las cuales no cuentan con la informacin necesaria o esta
misma es insuficiente para poder llevar a cabo distintos proyectos, en especfico
operaciones mercantiles fuera del pas debido a la falta de experiencia incluso al poco
tiempo de existencia demostrado en los resultados que son negativos. En este caso en
particular se enfocar a las negociaciones internacionales las cuales tienen el propsito,
desde un enfoque econmico, apoyar aquellas que desean internacionalizarse para
lograr el reconocimiento de las empresas nacionales en el extranjero.
Este estudio se realizar con la finalidad de lograr facilitar el modo de hacer negocios
con empresas de Arabia Saudita, pues se considera que la regin del Medio Oriente
representa una gran oportunidad de negocio para las empresas mexicanas.
Si se toma en cuenta que la mayora de las empresas en Mxico son PYMES y que de
estas empresas se benefician millones de familias en todo el pas, consideramos que si
diseamos un protocolo de negociacin que les permita a las PYMES mexicanas llevar
a cabo negociaciones con empresas de arabia saudita, abriremos una gran puerta para
el desarrollo de las PYMES, podran lograr crecer de manera ms rpido y esto no solo
beneficiara a la empresa, tambin a los empleados de estas, pues significara un
mayor ingreso y tambin un aumento en la produccin, para lo cual se necesitaran ms
trabajadores y se traduce en la generacin de nuevos empleos.
Al realizarse negociaciones con el exterior, las empresas habrn comenzado con la
etapa de la internacionalizacin, y algunas otras ms avanzarn ms en el proceso,
fomentando su crecimiento y volvindolas ms competitivas y experimentadas; en este
caso ser necesario que cada empresa implemente alguna de las teoras de la
internacionalizacin para que su proyecto pueda tener xito, no solo adoptando una
134
teora de internacionalizacin, sino que adems de adoptarla la adapten a las

necesidades y circunstancias a las que se enfrenten.
Cualquier tarea que desarrollemos debe de llevar consigo un mtodo para lograr el
objetivo establecido, ya que se debe de contar con organizacin, conocimiento de
antecedentes, puntos crticos a resolver, datos a organizar y conclusiones a llegar, por
ello es fundamental en el proceso de investigacin.
En la presente investigacin se reconocen tres elementos de la investigacin a saber:
El objeto: Oportunidad de negocio en Arabia Saudita

Medio: Basado en una investigacin descriptiva con una amplitud transversal
orientada al conocimiento social

Objetivo: Demostrar que Arabia Saudita es un mercado meta potencial para las
PyMES mexicanas.
Al mismo tiempo en el desarrollo de la investigacin es de vital importancia el anlisis

crtico y objetivo de los datos encontrados en fuentes oficiales actuales, ya que esto nos
servir como fundamento para demostrar la existencia de un mercado meta que no ha
sido explorado.
134
2.6 Exploracin Inicial De La Literatura Sobre El Tema

Para efectos del presente proyecto conceptualizaremos las categoras de anlisis:
Definir: Delimitar el tema, establecer lmites para que este no se torne confuso y
demasiado extenso.
Describir: Explicar las partes del tema, abordando sus cualidades, virtudes,
ventajas o desventajas.
Identificar: Es la accin de reconocimiento de las propiedades o cualidades de
algo.
Analizar:Hacer un estudio de los componentes o variables del tema y arrojar un
anlisis breve de ello.
Diferenciar: Realizar una comparacin entre datos y poder dar un resultado.
Disear: Armar un modelo que permita la ejecucin de algn plan.
Aplicar: Poner en practica procedimientos o modelos con datos reales.
As mismo, para la tarea pertinente se realiz recoleccin de informacin en fuentes
oficiales primarias y secundarias, como son:
Informes de la OMC: La OMC es el organismo encargado de aplicar los
exmenes de evaluacin econmica por lo que es una fuente ms cercana a la
Decretos de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE): Mediante estos
documentos obtendremos la informacin en el cual se encuentra la situacin de
la relacin bilateral Mxico Arabia Saudita. Adems as publicaciones de la
dependencia es una fuente oficial de informacin
Publicaciones y estadsticas de PROMXICO: Promxico es el organismo
encargado de evaluar cuales son los productos de los cuales Mxico tiene una
mayor comercializacin, principales pases exportadores incluso los materiales
los cuales importa por lo que su importancia radica para determinar qu tipo de
mercanca es la que se va a utilizar proyecto de exportacin a Arabia Saudita
134
Libros acerca de comercio internacional, contratos internacionales y poltica

econmica: Mediante estos escritos nos dan la pauta para poder desarrollar el
marco terico conceptual el cual se encuentra establecido en el captulo 3
Sitios web especializados en negociaciones internacionales: Menciona cuales
son las actividades que se deben y no se deben de hacer, experiencias de
negociadores en relacin a los pases seleccionados entre otros aspectos de la
negociacin, Es nuestra fuente principal para la elaboracin del protocolo
Las fuentes se encuentran en idioma espaol e ingls, son localizables en bibliotecas
pblicas o medios electrnicos y su fecha de publicacin en ninguno de los casos es
previa a 1980.
En el primer captulo se contextualizar hechos que ya tuvieron lugar que nos ayuda a
entender el entorno actual, en el tercer captulo se dar la explicacin de puntos clave
que intervendran para llevar a cabo la negociacin internacional y por ltimo en el
cuarto captulo se desarrollara el protocolo, el contrato de compraventa internacional y
plan de exportacin en base a lo estudiado en los captulos anteriores.
134
2.7 Diseo Y Tipo De Investigacin

Para poder realizar el presente trabajo debemos de definir cul es el tipo el tipo de
investigacin que determinar los pasos a seguir del estudio, sus tcnicas y mtodos a
emplear para escoger los mejores instrumentos de investigacin y la manera en que
vamos a analizar los datos, resaltando que estos ltimos sern cualitativos.
De igual forma, ser necesario realizar un anlisis exhaustivo de la informacin a
recabar, que principalmente se obtendr de conceptos, teoras, estudios econmicos,
culturales, geogrficos, y tambin de anlisis econmicos y de negocios.
Por la naturaleza del tema de investigacin y la basta cantidad de informacin existente
es de vital importancia comprender e interpretar los datos a manera de resaltar los
aspectos nicos de la cuestin y realizar un anlisis profundo y pormenorizado.
Para poder disear la investigacin se utilizarn las categoras de anlisis que nos
permitirn dar un sentido lgico al trabajo realizado, dichas categoras son: definir,
describir, identificar, analizar, diferenciar, disear, y aplicar. Todas y cada una de estas
categoras de anlisis se debern de llevar a cabo durante el desarrollo de la
investigacin, mediante las cuales el correcto anlisis y la adaptacin de la informacin
nos permitirn realizar una investigacin de calidad.
A. Tipo De Investigacin
En el desarrollo del presente proyecto se plantea una investigacin de acuerdo a los
objetivos es descriptiva con una amplitud transversal orientada al conocimiento social,
esto porque
el estudio realizado ser de observacin en donde se recolectar
informacin sin cambiar el entorno, es decir, no hay una manipulacin ya que es un

anlisis observativo de hechos que ya ocurriendo y otro que an siguen presentes y no
se pueden modificar.
134
B. Universo Muestra y Sujetos de Investigacin

La investigacin analiza de manera histrica y comparativa la situacin econmica,
poltica y social del Reino de Arabia Saudita a partir de los aos 80s, profundizando en
los aspecto clave de la negociacin, como lo es su cultura y religin, para mostrar el
impacto que tendr hacia las PYMES mexicanas que desean internacionalizarse
llevando sus productos hacia la regin del medio oriente utilizando como caso
especfico y como puerta a esta regin al pas antes mencionado.
Tabla 5. Universo, Muestra Y Sujetos De Investigacin
Horizonte
Temporal
Ao del 2014
Mxico ubicado geogrficamente en la parte meridional de
Horizonte
Espacial
Amrica del Norte.

Arabia Saudita ubicada geogrficamente en la pennsula arbiga
situada en el Este de Asia y noreste de frica
Universo
Muestra
Negociaciones Internacionales de Mxico ante la comunidad

internacional
Protocolo de Negociacin entre Mxico y Arabia Saudita
Arabia Saudita
Sujetos de
Investigacin
PYMES Mexicanas
Protocolo de Negociacin
Estrategias de Negociacin
Organismos Gubernamentales que inciden en el sector comercio
Fuente: Elaboracin Propia De Los integrantes del Equipo de Investigacin
134
C. Variables E Indicadores
Tabla 6. Variables e Indicadores
2.8 Matriz De Congruencia.

De aplicarse el presente proyecto tendra un impacto econmico y social favorable directo sobre las PYMES que lo
realicen, mejorando a su vez la capacidad comercial del pas. As mismo, para obtener resultados positivos se
recomienda un anlisis previo especfico de la empresa para determinar la viabilidad.
Tabla 7. Variables E Indicadores
CAPTULO III. MARCO TERICO CONCEPTUAL Y NORMATIVO
3.1 Protocolo
Partiendo de la etimologa de la palabra protocolo: del latn, protocollum, que deriva
su significado de; protos: primero y kollom: pegar, podemos entonces conceptualizar.
En su origen la palabra protocolo por si sola tena como significadola primera hoja de
un escrito, sin embargo ahora podemos definirla no solo como la primera hoja, sino
como un universo conformado de ideas coherentes y estructuradas que se encuentran
relacionadas entre s, que conllevan a una serie de variables distintas que lograran
describir todo un proceso para el logro de algn fin especfico, adentrado en el contexto
de una investigacin.
De acuerdo con la Real Academia de la Lengua Espaola, el trmino protocolo posee
varias acepciones, sin embargo hay que tomar como base el enfoque oportuno para su
conceptualizacin, en este caso lo veremos desde el punto de visto de los negocios.
Entonces, protocolo significa orden, conjunto de normas, serie de pasos y que implican
el comportamiento de la sociedad, partiendo de ello conceptualizamos como:
Protocolo: El Protocolo se puede definir como el conjunto de normas y disposiciones
que van acorde a las costumbres y tradiciones, con base en una jerarqua se
establecen criterios de orden y precedencia para dar una imagen pblica adecuada
ante la sociedad.
El protocolo rige la celebracin de los actos oficiales y, en otros muchos casos, la
celebracin de actos de carcter privado que toman como referencia todas estas
disposiciones, usos, tradiciones y costumbres. Pero el protocolo tiene que
complementarse para cubrir todas las necesidades que requieren el conjunto de
actividades que tienen lugar cuando en los actos oficiales, por lo que se realizan otra
serie de actividades que se deben regular y organizar, tal es el caso del ceremonial y
los procedimientos de etiqueta que no son ms que una serie de actos
complementarios para mostrar una buena imagen en cuestin a las relaciones publicas
con otros pases.
3.2 Negociacin
La negociacin es una herramienta muy til para la solucin de la mayora de conflictos,
sin embargo es difcil llegar a un acuerdo cuando las partes no tienen nada en comn
para disipar sus diferencias, la negociacin solo es posible cuando las necesidades
comunes motivan a las partes involucradas a resolver ciertas diferencias.
La negociacin se puede definir de manera general como: el proceso en el cual las
partes se mueven de sus posiciones divergentes inciales a un punto donde un acuerdo
puede ser alcanzado. (Paul T. Steele y Tom Beasor 2000).
Tambin podramos definirlo desde un aspecto ms comercial donde podramos decir
que Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada
uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone,
adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se
posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea
obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se
quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)
Como vemos en la negociacin se busca un comn acuerdo donde ambas parte tienen
que ceder para poder ganar algo, ya que cada uno tiene el poder de impedir que la
contra parte cumpla sus objetivos pero a la vez tiene el poder de ayudarlo, por ello
surge la necesidad de enfrentar las ideas, sentimientos y necesidades para evitar que
las partes continen enfrentadas.
Cuando se trata de una negociacin internacional, la cultura, suele ser un obstculo
para llevar una negociacin a cabo ya que envuelve diferentes aspectos como
conocimientos, valores, creencias, arte, costumbres, entre otros; es por ello que
debemos de tomar en cuenta las siguientes variables (Cristina Prado, 2013):
Las variables ms importantes relacionadas con la negociacin son se encuentran en

las siguientes tablas:
Tabla 8. Variables Relacionadas Con Los Aspectos Culturales
Variable Cultural
Regionalismos
Definicin
Analizar si existen aun dentro del pas diferencias
culturales segn la zona geogrfica.
tica
Valor le dan a la tica en los negocios
Religin
Nivel de influencia en los negocios
Formas de pensamiento
Autoridad
Cronmica
Discriminacin
Mtodo deductivo, inductivo o se guan esencialmente por

la intuicin.
Determinar la fuente o las bases de la que emana el poder
de la otra parte.
Valoracin del tiempo as como de la puntualidad que
exige la cultura.
Habr que evaluar si en la cultura hay discriminacin
femenina, racial o de cualquier tipo
Fuentes:Elaboracin propia de los integrantes del equipo de investigacin

Variables de estilo de
Definicin
negociacin
Negociacin directa o indirecta, es decir, si les gusta ms

Concepcin de la
negociacin
negociar cara a cara con la contraparte o hacerlo mediante

terceros. Tambin se considerar si prefieren negociar
formalmente, en un mbito con normas preestablecidas o de
manera informal.
Caractersticas del
equipo negociador
Definir si negocian en forma individual o en equipo
Formas de actuar durante la negociacin, las tcticas

Comportamiento
empleadas, cmo manejan las concesiones, cmo les agrada
Durante la negociacin
desarrollar los temas, la importancia relativa que le asignan a

cada variable en la toma de decisiones.
Toma de riesgos
Segn su cultura que tanto estn abiertos a los riesgos.
Si bien la mayora de las negociaciones internacionales

Contrato
concluyen con un contrato, hay culturas donde la palabra es lo

que vale; en otras lo nico que vale es lo que est escrito.
Fuentes:Elaboracin propia de los integrantes del equipo de investigacin
Tabla 10. Tipos de Negociacin
Estilo de Negociacin
Competing
Accomodating
Avoiding
Collaborating
Compromising
Definicin
Es asertivo y no tiene disposicin de cooperacin
preocupndose solo en cumplir sus objetivos.
No es asertivo y es cooperativo, generalmente dejan sus
objetivos a un lado para satisfacer los de la contraparte.
No son asertivos ni cooperativos, demoran para perseguir
sus objetivos o los de la contraparte.
Es cooperativa y asertiva, suelen trabajar con la otra parte
para encontrar una solucin en comn
Busca una solucin aceptable y beneficiosa que satisfaga
ambas partes.
Fuentes:Calum Coburn, Negotiation Conflic Styles Harvard University

Estilo de Negociacin
Definicin
Cuando los resultados de la negociacin se
Estilo Distributivo
encuentran interconectados, es decir, cuando una

parte gana la otra pierde
Se busca que todas las partes puedan salir
Estilo Integrativo
satisfechas de la negociacin, sin tener que

perjudicar a la contraparte.
Fuentes:Ana Cano,Estrategia de gestin: La negociacin
Tabla 12. Variables de Comunicacin

Variables de comunicacin
Patrones de comunicacin
Definicin
Aprender formas y caractersticas bsicas de
comunicacin de la contraparte, por ejemplo, si brindan
informacin, si expresan los desacuerdos en forma
directa o indirecta, etc.
Se lleva a cabo a travs de los gestos y movimientos
Comportamiento no verbal
del cuerpo y sirve para complementar la comunicacin

oral.
Consiste en el estudio cientfico del uso del espacio,
Proxemia
saber que tan cerca podemos estar de la contraparte.

Est comprobado que lo primero que se mira de una
persona es su cuerpo, y observar su apariencia (como
Imagen, Apariencia y
Estado Fsico
viste) y su estado fsico permite sacar algunas

conclusiones inciales sobre su personalidad, profesin,
nivel de ingresos y otros aspectos. Que relevancia tiene
para la cultura en cuestin.
Fuentes:Publicaciones Vrtice, Negociacin Comercial
3.3 Concepto De Compraventa Internacional

Para poder conceptualizar el termino de compraventa internacional, es necesario
revisar primeramente cual es el origen de esta actividad econmica para ello
revisaremos el concepto de comercio internacional el cual es una actividad que se
realiza entre los estados que componen una comunidad internacional una sea por
medio de organismos oficiales o de los particulares mismo. Tambin debe considerarse
comercio internacional aquel que tiene lugar entre un Estado y una comunidad
econmica como por ejemplo Mxico y el Mercado Comn Europeo. Una vez teniendo
como antecedente la definicin de Comercio Internacional podemos decir que:
Compraventa internacional: Es la actividad econmica que realizan estados,
empresas o personas particulares el cual consiste en el intercambio de bienes y
servicios por un precio justo y establecido en la que se necesitan realizar las
operaciones de importacin y exportacin para que dichos objetos lleguen a su lugar de
destino satisfaciendo las necesidades tanto de comprador como de vendedor
A. Sujetos del Comercio
Estado: En el comercio internacional, el Estado raras veces aparece
comerciante pues no es su papel fundamental, ya que no obstante la existencia
de empresas pblicas en diversos pases, la intervencin de stas en las
negociaciones
comerciales
internacionales
coloca
al
Estado
como
un
comerciante ms. En materia de comercio internacional consiste en la

determinacin de la poltica econmica, industrial y comercial, la cual debe
buscar mantener y ampliar la actividad de las empresas nacionales en el
escenario internacional de comercializacin.
Empresas: Son las unidades de produccin o cambio de bienes y/o servicios
basada en el capital y que persigue la obtencin de beneficios econmicos
llamadas utilidades mediante la explotacin de la riqueza, publicidad, crdito,
propiedad intelectual, etctera. Bsicamente son los entes que tiene una mayor
participacin en el mercado nacional as como internacional
B. Objetos De Comercio Internacional

El comercio internacional es una variable de todo sistema econmico que trata de la
insercin de un pas, en este caso Mxico, como vendedor y comprador de bienes y
servicios en los mercados externos. De esta insercin surge la balanza comercial,
registro contable que da cuenta anual de las importaciones y exportaciones de objetos
transportables generalmente fsicos que se registran en las aduanas. Hasta hace
algunos aos, se sima el comercio de servicios, intangible, que vinculados a los
intercambios entre varios pases, comienza a tener una presencias fundamental,
presencia que se registra en la columna de servicios de la balanza de pagos.
Cuadro 1. Objetos Del Comercio Internacional
C. Empresas De Comercializacin Internacional.

Las empresas de comercializacin internacional son las encargadas de arbitrar en el
comercio internacional quedan especficamente dedicadas a este rubro y pueden no
originar el producto o la mercadera por ellas mismas sino que compran al mayorista y
de un pas a otro ubican los artculos que obtienen, tambin puede ser que solo se
definan a aconsejar a las empresas que as lo demanden y de este modo nos referimos
a hablar de lo que se denomina en este caso las famosas consultoras.
Algunas empresas se unen entre s para compartir los riesgos del comercio de
exportacin, soportar los altos valores del comercio internacional y as abaratar los
costos de la misma.
Quienes producen bienes o servicios y los distribuyen y despliegan negocios en varias
naciones y que a su vez tambin crean filiales o sucursales en sus propios estados son
las empresas multinacionales.
D. Importancia de las Compras Internacionales
La compra y venta en las empresas es la principal actividad que realizan las empresas,
hasta cierto punto es la esencia del comercio ya que una parte no lo puede tenerlo todo,
necesita de alguien que le provea insumos, materiales, etc. y por otro lado una empresa
no puede obtener ingresos si no ofrece su producto o servicio al mercado y ms cuando
es a nivel internacional, hay ciertas mercancas utilizadas como insumos las cuales no
se pueden adquirir en el pas de origen de la empresa por lo que es necesario el
realizar importaciones y exportaciones para el desarrollo de cierta mercanca
Hablando respecto a compras de bienes para la transformacin de ellas, las principales
responsabilidades que se tienen con respecto a las compras son el de la investigacin
tanto de producto a adquirir como el de los proveedores los cuales las principales
caractersticas a analizar son:
El precio de compra
El plazo de pago
El plazo de entrega
La calidad
La estabilidad del proveedor
Ubicacin del proveedor
Todo ello con la finalidad de que se debe cumplir en tiempo y forma con la produccin
para que la mercanca final llegue en tiempo y forma a los clientes, por lo que tiene que
ver y estar en constante coordinacin con el rea de inventarios ya que permite
asegurar un mejor manejo en la cadena de suministro, mejor control dentro del
inventarios y principalmente la reduccin de costos
E. Importancia de las Ventas Internacionales
Respecto a las ventas es un proceso que ayuda a descubrir las necesidades y deseos
de los clientes, sobre determinado producto o servicio. La venta permite a los clientes
adquirir y utilizar bienes y servicios que les proporcionen beneficios, ya sean de forma
material o emocional.
Su importancia radica en que sin esta actividad, no existira la empresa, es decir, es el
mtodo por el cual obtiene ingresos y as es como se sustenta por s sola, cabe
destacar que una funcin de las ventas que adems de conseguir ingresos puede Medir
la competitividad de una empresa es y la su participacin en el mercado lograda por
una buena planificacin de compras en la cual consiste en obtener recursos a bajo
costo para que en el momento de la venta se vea reflejado con mayores utilidades.
A nivel internacional las ventas son esenciales para determinar el nivel de la produccin
de la empresa. Una empresa no puede determinar al azar cuanta es la cantidad a
exportar o lo que a veces realizan es que los excedentes de la produccin los mandan
al extranjero y realizan pruebas si es que se va a vender o no en determinado pas.
Esto conlleva a la buena administracin que tenga la empresa ya que al realizar las
exportaciones
se
cuantifica
el
nmero
de
productos
elaborados
para
su
comercializacin en el extranjero y dependiendo de la demanda existente es como se
va a determinar si se aumenta o no la produccin, en este caso puede aplicar tanto a

nivel nacional
Por medio de las ventas empiezas a realizar un posicionamiento en el mercado tanto a
un nivel nacional como internacional por lo que poco a poco vas adquiriendo una mayor
cantidad de clientes los cuales van generar un posicionamiento debido a la calidad de
tu producto y/o servicio que ofreces apoyndote en la mercadotecnia. Las ventas y la
mercadotecnia son actividades que se llevan en conjunto aunque cabe sealar la
diferencia entre estas dos actividades.
La venta es la accin por la cual se realiza el intercambio de bienes y servicios mientras
que la mercadotecnia son las tcnicas por las que vas a lograr realizar las ventas. La
mercadotecnia influye en la parte en que hay veces que puedes tener el mejor producto
o servicio y aun as no venderlo porque nadie sabe que lo tienes. En la medida que la
gente sepa que puedes proveerle ese producto o servicio, tus posibilidades de venderlo
se incrementan.
3.4 Concepto De Contrato Internacional

Uno de los principales referentes para el estudio de los contratos internacionales es la
Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderas que fue aprobada en la Ciudad de Viena, Austria, el 11 de Abril de 1980
bajo los auspicios de Naciones Unidas y de la cual abundaremos en los apartados
correspondientes.
A Definicin
El Cdigo Civil Federal estalece en su artculo 1792 que: Convenio es el acuerdo de
dos o ms personas para crear, tranferir, modificar, o extinguir obligaciones. A su vez el
artculo subsiguiente seala: los convenios que producen o transfieren las obligaciones
y derechos, toman el nombre de contratos.
Por medio del concepto anterior brindado por el CCF y la prctica a los Negocios
Internacionales podemos decir que el contrato de compraventa internacional e
mercaderas es el acuerdo de voluntades entre dos personas (aunque sabemos que en
algunos casos pueden ser ms), mediante el cual una de ellas llamada vendedora y
establecida en un pas determinado se obliga a entregar el material y legalmente una
cantidad o volumen de mercancas o productos a otra denominada compradora
establecida en otro pas, quien a su vez se obliga a pagar un precio por dichos bienes;
en los trminos y condiciones tanto para una como para otra obligacin- convenidos
entre ambas partes.
B Partes
Intervienen dos partes contratantes en la manifestacin de su consentimiento que son
el vendedor y el comprador y al margen por el momento de donde tienen su
establecimiento.
Las personas pueden actuar en lo individual, lo que se conoce comnmente como:
persona fsica, o constituirse en una corporacin, compaa o empresa, manejada
generalmente esta figura legal como persona moral, por lo que este aspecto de las
partes contratantes puede encuadrarse indistintamente en una o en otra posicin en
esa relacin contractual.
Para efectos prcticos del presente proyecto se colocar el ejemplo con el papel de
exportadores en donde se puede actuar en esta relacin comercial como personas
fsicas sin ningn problema, cumpliendo con ciertos requisitos de carcter fiscal. As
tambin un gran nmero de contratos de compraventa se celebran entre compaas,
establecidas en distintos pases; condicin que le da el carcter de internacional a
dichos contratos.
Cada entidad mercantil actuar a travs de su representante legal , dicha
representacin se acredita mediante un instrumento conocido como poder notarial que
es el otorgamiento ante fedatario pblico -que normalmente es el notario de ciertas
potestades por parte de una persona (poderdante) facultada en trminos de la
constitucin de esa sociedad o corporacin; a otra persona (apoderada) para que acte
en nombre y representacin de dicha entidad de acuerdo con el contrato de mandato y
con los poderes ah conferidos.
Conviene resaltar el hecho de que no todos los pases tienen el mismo sistema legal,
sino que, ste podr diferir de acuerdo con su procedencia o tradicin jurdica. As por
ejemplo, el derecho positivo mexicano proviene del derecho romano, tambin manejado
como derecho romano-germnico, derecho escrito, etc. y se caracteriza por ser -tanto
para la creacin de sus normas como para su aplicacin- un sistema jurdico codificado,
ms rgido y cuya principal fuente es la ley partiendo de la norma fundamental que es la
constitucin federal.
En otros pases o regiones con los que interactuamos comercial y econmicamente se
puede aplicar un rgimen jurdico distinto al nuestro, tal es el caso de los Estados
Unidos, Reino Unido, Australia y algunos ms en los que rige un sistema legal llamado
en ingls CommonLaw o tambin conocido con la expresin de derecho anglosajn y

que difiere radicalmente del nuestro.
En lo que a nuestro proyecto compete debe saber que Arabia Saudita cuenta con un
sistema jurdico basado en la ley islmica conocida como Sharia y el Corn que son el
cuerpo del derecho islmico.
Tales reflexiones vienen a colacin en virtud de que en la familia jurdica de los pases
mencionados no existe la institucin de la fe pblica y por ende no se cuenta con un
instrumento (pblico) como lo es el poder notarial. Por lo tanto, si nos encontramos en
ese supuesto no debe esperarse que, sea para la negociacin o para la celebracin de
nuestro contrato, la otra parte contratante acredite su legtima representacin con un
documento de tal categora.
Cuando sea este el caso se recomienda cerciorarse por otros medios que estn al
alcance de que la persona con la que se establece el trato est facultada en los
trminos de su legislacin para actuar en nombre de su empresa; como pueden ser: el
hecho de contratar los servicios de una agencia investigadora comercial para tal efecto;
exigir la acreditacin por medio de un documento oficial como la identificacin fiscal (tax
id.); gestionar en la representacin diplomtica que corresponda el cotejo de firmas a
travs de legalizacin o de la apostilla, segn sea el caso; obtener de la autoridad
competente la acreditacin requerida; y en ltima instancia y si las circunstancias lo
permiten efectuar una inspeccin ocular en forma personal en el lugar de destino de
nuestras mercancas, objeto de la venta a fin de verificar la existencia de esa compaa
y su legal representacin de quien as se ostente, todo esto con el propsito de
obtener una absoluta seguridad en la contraparte para efecto del contrato.
C Negociacin
La celebracin del contrato de compraventa internacional es la culminacin de una serie
de etapas que se traducen en encuentros, comunicaciones, intercambio de opiniones,
propuestas y contrapropuestas que conforman la fase previa a la celebracin del
contrato y que se conoce y maneja con el trmino de negociacin. De hecho, en la

capacitacin del comercio internacional uno de los temas a impartir es el relativo a
Tcnicas y Estrategias de la Negociacin Internacional.
Es comn pensar que puede prescindirse de la fase de negociacin la celebracin del
contrato, sin embargo esto es prcticamente imposible.
En realidad el periodo de la negociacin en ocasiones lleva varias semanas o incluso
meses en donde se abundan las propuestas y contrapropuestas entre los contratantes,
a travs de comunicados o an de la celebracin de reuniones. O bien, en caso
contrario que por una necesidad de concretar la operacin de manera vertiginosa, la
negociacin dure unos cuantos minutos realizada generalmente hoy da por medios
electrnicos.
La intencin de incluir en este apartado el tema de la negociacin es con el fin de
abordarlo en captulos posteriores en dnde de manera clara se pretender desarrollar
el protocolo que un empresario deber seguir para crear relaciones comerciales con la
nacin de Arabia Saudita para ser aplicado en el desarrollo de cada una de sus etapas:
las tcnicas (operativas, interpersonales, persuasivas, etc.), principios (seriedad,
reciprocidad, lealtad, equidad, etc.) y factores (ambientales, psico-sociales o de
conocimiento y experiencia) apropiados, ya que de una adecuada negociacin y la
correcta celebracin en el pleno ejercicio de la autonoma contractual -entre otras
cuestiones- depender el xito del contrato en beneficio de ambas partes
D Derecho Aplicable
Otra de las grandes ventajas de que disponen las partes que intervienen en el contrato
-tanto para su celebracin como principalmente en sus consecuencias- y que adems
se convierte en una de sus clusulas (colocada generalmente en la ltima parte del
contrato por escrito); es que desde hace ms de dos dcadas se encuentra en vigor la
Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderas mencionada al inicio de este documento e identificada en el mismo
como Convencin de Viena 80, la cual es reconocida como el ordenamiento idneo a

aplicar en los contratos de este tipo por diversas razones resaltando a continuacin
algunas de ellas.
El cuerpo legal que rige a los contratos de compraventa en el mbito internacional y el
ms indicado a sealar como ley aplicable en los mismos por las siguientes causas y
consideraciones.
Al margen de que tiene la categora de tratado internacional, la convencin de Viena
80 se caracteriza por ser un ordenamiento uniforme, es decir, que una vez que es
invocada en el contrato por las partes en el ejercicio de su autonoma contractual como
derecho aplicable, o que conforme a la regla general de mbito de aplicacin tenga ese
carcter (an en los contratos que no se celebren de manera escrita) regir al contrato
y a las partes contratantes con respecto a las obligaciones y prestaciones que de l
deriven de la misma forma y con base en un solo texto legal que es precisamente el
contenido en el cuerpo de la convencin.
Representa una gran ventaja para el vendedor y el comprador al poder tener la
seguridad y confianza de que para cualquier circunstancia de interpretacin,
cumplimiento o solucin de diferencias que resulten del contrato se resolvern de
manera equitativa por ser uno slo ordenamiento el aplicable, independientemente de
los pases -pero sobretodo- de los sistemas legales de cada uno de ellos que pueden
diferir diametralmente en algunos casos. Desde la aparicin de la convencin, pero
principalmente desde su puesta en vigor, primero para los diez pases iniciales que la
ratificaron y posteriormente para aquellos que se fueron adhiriendo como fue el caso de
Mxico (17 de marzo de 1988, fecha de su publicacin en el DOF); ha significado una
contundente solucin a una compleja figura del derecho internacional privado conocida
como conflicto de leyes en el espacio o derecho conflictual, cuando menos en
materia de contratos de compraventa internacional de mercancas.
En este orden de ideas, otra caracterstica a resaltar de la Convencin de Viena 80 y

que a su vez deriva de la anterior (uniformidad) es que tiene una aplicacin
supranacional, esto es, y como ya se dej entrever en lneas anteriores ser la aplicable
a los contratos de compraventa internacional de mercaderas cuando concurran los
elementos de su regla general de mbito de aplicacin marcada en su artculo primero y
por encima de las legislaciones de los dos pases donde se encuentren establecidos el
vendedor y el comprador, o an de un tercer pas.
Adems de las caractersticas que aqu expresadas, entre otras, la convencin se
apoya -tal como se establece en su artculo 7- en una serie de principios generales que
por un lado, le dan sustento en su papel de norma rectora de la materia, y por el otro,
coadyuvan como fuente supletoria en aquellas cuestiones relativas a la misma que no
estn expresamente contempladas en su texto, como por ejemplo los principios de: la
autonoma de la voluntad de las partes contratantes, la consensualidad,
3.5 Teoras De Internacionalizacin De Las Pymes

La internacionalizacin es una etapa que las empresas en la actualidad deben de
visualizar en sus proyectos, pues nos encontramos en un sistema en el que la
globalizacin es el punto central, y debido a esa circunstancia las empresas deben de
buscar internacionalizarse para que crezcan y tengan un mejor desempeo en el
mercado. Por esta razn es que dentro de este trabajo resaltaremos la importancia de
la internacionalizacin y as mismo hablaremos de des de las teoras ms importantes.
A. Concepto De Pyme
Las PYMES se definen como empresas independientes que cuentan con un cierto
nmero de trabajadores, este nmero vara a travs de los sistemas estadsticos
nacionales. El lmite superior ms frecuente es de 250 empleados, como en la Unin
Europea. Sin embargo, algunos pases establecen el lmite de empleados en 200
empleados, mientras que Estados Unidos considera como PYME a empresas con
menos de 500 empleados. Las pequeas empresas son por lo general aquellas con
menos de 50 empleados, mientras que las microempresas tienen como mximo diez, o
en algunos casos, cinco trabajadores.
B. Clasificacin De Las Pymes
Como se menciona anteriormente, las PyMEs se clasifican de acuerdo al nmero de
personal que se ocupa en la empresa, y el criterio que se usa con ms frecuencia es el
que toman en cuenta tanto como la Unin Europea y la OCDE para fines legales y
administrativos. A continuacin se mostrarn dos tablas en las que se muestran los
criterios de clasificacin:
Tabla 13. Clasificacin de las PYMES

Tamao de la Empresa
Personal Ocupado
Ventas anuales
Balance Anual
Total
(Euros)
(euros)
Menor a 2
Menor a 2
millones
Menor a 10
millones
Menor a 10
millones
Menor a 50
millones
Menor a 43
millones
Mayor a 50
millones
Mayor a 43
millones
millones
Micro
1a9
Pequea
10 a 49
Mediana
50 a 249
Grande
Ms de 250
Fuente: Censo Econmico INEGI 2009.
C. Internacionalizacin De Las Pymes

La internacionalizacin es la accin y efecto de someter a la autoridad conjunta de
varias naciones, o de un organismo que las represente, territorios o asuntos que
dependan de la autoridad de un solo estado. En efecto, el Estado se internacionaliza a
partir de tratados internacionales, definidos por la Convencin de Viena sobre Tratados
"como acuerdos escritos regidos por el Derecho Internacional, celebrado entre dos o
ms Estados".
Tales instrumentos jurdicos internacionales pretenden, entre otras cosas, fomentar el
desarrollo econmico, social, cultural entre otros, de un pas, estableciendo
disposiciones que regulen determinados aspectos o asuntos (problemas trasnacionales)
de diversa ndole que escapan de la esfera nacional y por implicaciones, requieren de
una solucin conjunta a travs de la asociacin con otras naciones.
Lo que antes era tarea del Estado, ahora con la internacionalizacin del mismo, es una
cuestin que atae a otros Estados. Es importante sealar que la internacionalizacin
de los Estados, a travs de tratados comerciales, Influyen o fomentan la globalizacin,
promovida por las empresas las cuales benefician de las disposiciones establecidas en
dichos tratados.
Una
vez
comprendido
lo
que
es
la
internacionalizacin,
pasaremos
la
internacionalizacin pero aplicada a empresas en lugar de que se aplique a los

Estados, como se comenta anteriormente; y para esto explicaremos dos de las
principales teoras de la internacionalizacin: la teora de red y la teora Uppsala.
La internacionalizacin en las empresas es algo similar a lo que sucede con los
estados; de hecho se considera que la internacionalizacin de las empresas es una de
las consecuencias, o mejor dicho uno de los efectos que resulta de la
internacionalizacin de los estados.
Si bien la globalizacin es el modelo actual bajo el cual se mueve el mundo, la
internacionalizacin es parte del origen de la globalizacin; es decir se encuentran
relacionadas y es desde el modelo internacionalista que se comienza a dar este mismo
en las empresas.
La internacionalizacin aplicada a las empresas es algo que no es exclusivo de un
cierto tipo de ellas; es decir no solo es posible realizar la internacionalizacin en
empresas grandes; tambin las PyMEs pueden realizar este proceso y los resultados
son igual de benficos que para las grandes empresas.
D. Teora Uppsala
La teora Uppsala considera que la internacionalizacin es un proceso lento, gradual y
secuencial debido a que de acuerdo a esta teora hay una serie de pasos a seguir para
poder lograr la internacionalizacin. Los pasos que se deben seguir para lograr la
internacionalizacin son:
1. Establecer el mercado domstico: Colocarse en el mercado del pas al que
pertenece la empresa, abastecerlo y afianzarlo; permitiendo que la empresa
crezca y adquiera experiencia.
2. Incursionar mercados extranjeros: ya con la experiencia adquirida, con ms
recursos generados, se debe de realizar la incursin en mercados extranjeros.
Cabe destacar que se recomienda que sean mercados similares al domstico

para que sea ms fcil realizar la incursin al nuevo mercado.
3. Incursin a mercados extranjeros cada vez menos parecidos al mercado local:
esta es la ltima etapa, en donde el reto es mayor pues las diferencias entre
mercados son ms notorias; pero con la experiencia adquirida gradualmente
ser
ms
sencillo
superar
esta
etapa,
teniendo
como
resultado
la
internacionalizacin de la empresa.
La caracterstica principal de esta teora es la adquisicin gradual del conocimiento, o
como tambin se le conoce el aprendizaje gradual; las tres etapas de las que consta
esta teora permiten a la empresa adquirir el conocimiento de manera gradual y evita
que se enfrente a grandes retos que podran implicar su fracaso en el intento de
internacionalizarse; al plantear los retos de manera gradual o por niveles, empezando
por lo ms fcil hasta llegar a lo ms complicado.
E. Teora De Redes.
Esta teora de internacionalizacin se enfoca en la manera en que las empresas
desarrollan las redes interorganizativas y sociales, ya que las empresas se encuentran
involucradas en un amplio conjunto de relaciones (con los proveedores, clientes, la
competencia, los gobiernos, las instituciones financieras, etc.) y es necesario que estas
aprendan a desarrollarlas de manera correcta, pues todas las relaciones con las que
cuentan sern el factor que determinar las estrategias que las empresas utilizarn.
La internacionalizacin en esta teora, depende de la forma en la que la empresa
organiza sus relaciones en el mbito empresarial as como en el social; sin embrago la
internacionalizacin tambin depende de la manera en la que las ventajas competitivas
de la empresa y la de todos los integrantes de las redes en las que se encuentre la
empresa interacten; ya que la interaccin entre cada una de las ventajas competitivas
de cada actor de las redes puede beneficiar ms a otra empresa que a la que est
buscando lograr la internacionalizacin mediante esta teora.
Dentro de esta teora se puede observar que en medida que las empresas se
internacionalizan, la cantidad de actores con los que interactan en sus redes se
incrementa considerablemente, pero a pesar de ello, las relaciones con ellos se hacen
ms estrechas o mejor dicho ms cercanas. Como consecuencia, la empresa debe
establecer y desarrollar posiciones en los mercados extranjeros, tomando en cuenta
sus
caractersticas
mismas
que
pueden
variar
dependiendo
del
nivel
de
internacionalizacin que tenga, as como el grado de internacionalizacin de la red a la

que pertenece.
La teora de redes y la teora de Uppsala, son dos de varias teoras que existen con
respecto a la internacionalizacin de empresas, pero a consideracin nuestra, son las
ms importantes y de aplicacin ms sencilla, pues el procedimiento no es complejo y
es fcil de comprender.
3.6 Aspectos Generales De Arabia Saudita

A. Antecedentes
Arabia Saudita es la cuna del Islam y el hogar de los dos santuarios ms sagrados del
Islam en La Meca y Medina. El ttulo oficial del rey es el Custodio de las Dos Mezquitas
Sagradas. El estado de la Saudita moderna fue fundado en 1932 por Abd al-AzizbinAbd
al-Rahman al-Saud (IbnSaud) despus de una campaa de 30 aos para unificar la
mayor parte de la Pennsula Arbiga.
Uno de sus descendientes varones gobierna el pas hoy en da, como lo requiere la Ley
1992 de base del pas. El rey AbdullahbinAbd al-Aziz ascendi al trono en 2005.
Despus de la invasin de Irak a Kuwait en 1990, Arabia Saudita acept la familia real
de Kuwait y de 400.000 refugiados, mientras que permite a las tropas occidentales y
rabes a desplegar en su territorio para la liberacin de Kuwait el ao siguiente.
La continua presencia de tropas extranjeras en suelo saud despus de la liberacin de
Kuwait se convirti en una fuente de tensin entre la familia real y el pblico hasta que
todas las tropas estadounidenses operativos abandonaron el pas en 2003. Ataques
terroristas importantes en mayo y noviembre de 2003 impuls una fuerte campaa en
curso contra el terrorismo interno y el extremismo.
El rey Abdullah ha continuado el programa de reformas prudentes comenzado cuando
era prncipe heredero.
El rey instituy una iniciativa de dilogo interreligioso en 2008 para fomentar la
tolerancia religiosa a nivel mundial, en 2009, se reorganiz el gabinete, lo que llev a
ms moderados que sostiene ministerial y cargos judiciales, y nombr a la primera
mujer en el gabinete. Las 2010-12 levantamientos en todo Oriente Medio y el Norte de
frica provocaron incidentes modestos en las ciudades saudes, predominantemente
por los manifestantes chitas que piden la liberacin de los detenidos y la retirada de
Bahrein de la Pennsula Shield de Trabajo del Consejo de Cooperacin del Golfo. Las
protestas, en general, se encontraron con una fuerte presencia de la polica, con
algunos arrestos, pero no el nivel de derramamiento de sangre visto en las protestas en
el resto de la regin. En respuesta a los disturbios, el rey Abdullah en febrero y marzo
de 2011 anunciaron una serie de beneficios a los ciudadanos sauditas, incluyendo
fondos para construir viviendas asequibles, los aumentos salariales para los
trabajadores del gobierno, y los derechos de desempleo.
Promover una mayor participacin poltica, el gobierno llev a cabo elecciones en todo
el pas en septiembre de 2011 para la mitad de los miembros de 285 consejos
municipales.Tambin en septiembre, el rey anunci que las mujeres podrn postularse y
votar en futuras elecciones municipales - primera celebrada en 2005 - y servir como
miembros de pleno derecho del Consejo Consultivo de asesoramiento.
Durante 2012, las protestas chitas aumentaron la violencia, mientras que las protestas
pacficas sunitas se expandieron.
El pas sigue siendo un importante productor de petrleo y gas natural y posee
alrededor del 17% de las reservas probadas de petrleo del mundo. El gobierno
contina con la reforma econmica y la diversificacin, sobre todo desde la adhesin de
Arabia Saudita a la OMC en diciembre de 2005, y promueve la inversin extranjera en
el reino. Una creciente poblacin, el agotamiento de los acuferos, y una economa que
depende en gran medida de la produccin de petrleo y los precios son preocupaciones
gubernamentales en curso.
B. Geografa
Tabla 14. Aspectos Geogrficos de Arabia Saudita
Ubicacin
Coordenada
s
rea total
Tierra
Agua
Comparativo
Pases
fronterizos
Oriente Medio, bordeando el Golfo Prsico y el Mar Rojo, al norte de

Yemen
25 00 N, 45 00 E
2.149.690 kilmetros cuadrados
2.149.690 kilmetros cuadrados
0
Ms de una quinta parte del tamao de los EE.UU.
Iraq 814 kilmetros, 744 kilmetros Jordania, Kuwait, Omn 222
kilmetros 676 kilmetros, 60 kilmetros Qatar, Emiratos rabes
Litoral
Unidos, Yemen 457 kilmetros 1.458 kilmetros

2.640 kilmetros
Clima
Desrtico y seco, con grandes diferencias de temperatura
Topografa
En su mayora deshabitado, desierto.
Recursos
petrleo, gas natural, mineral de hierro, oro, cobre
naturales
Fuente:Factbook 2013
Imagen 1. Mapa de Arabia Saudita
Fuente: Banco Mundial
C. Demografa
Tabla 15. Tabla de Demografa de Arabia Saudita
Religiones
Idiomas
Poblacin total
Extranjeros
Musulmana 100%
rabe (oficial)
26.939.583 (julio 2013 est)
5.576.076
Fuente:Banco Mundial
Tabla 16. Estructura de edad en Arabia Saudita

Edad Aos
0-14
15-24
25-54
55-64
65 en adelante
Porcentaje
28,2%
19,6%
44,8%
4,3%
3,1%
Hombres
3,890,771
2,823,458
6,927,445
639,051
429,951
Mujeres
3,703,725
2,450,629
5,148,565
524,058
401,930
Pirmide de poblacin
Una pirmide de poblacin muestra la estructura por edad y sexo de la poblacin de un

pas y puede proporcionar informacin acerca de la estabilidad poltica y social, as
como el desarrollo econmico. La poblacin se distribuye a lo largo del eje horizontal,
con los varones que se muestran a la izquierda y las mujeres a la derecha. Las
poblaciones masculinas y femeninas se dividen en grupos de edad de 5 aos
representan en forma de barras horizontales a lo largo del eje vertical, con los grupos
de edad ms jvenes en la parte inferior y el ms antiguo en la parte superior.
La forma de la pirmide de poblacin evoluciona gradualmente con el tiempo sobre la
base de la fecundidad, la mortalidad y las tendencias de la migracin internacional.
Grafica 1.Pirmide Poblacional de Arabia Saudita
D. Gobierno
Tabla 17. Gobierno de Arabia Saudita
Larga convencional
Corta convencional
Larga local
Corta local
Tipo de Gobierno
Capital
Divisiones
administrativas
Reino de Arabia Saudita

Arabia Saudita
Al Mamlakah al Arabiya como Saudiyah
Al Arabiya como Saudiyah
Monarqua
Riyadh
13 provincias (Minaqat, singulares - Mintaqah); Baha,
Al HududashShamaliyah (Frontera Norte), Al Jawf, Al
Madinah (Medina), Al Qasim, Ar Riyad (Riyadh),
AshSharqiyah (este), ' Asir, Hail, Jizan, Makkah (Meca),
Najran, Tabuk
E. Economa
Arabia Saudita tiene una economa basada en el petrleo con fuertes controles
gubernamentales sobre las principales actividades econmicas. Posee cerca de 17%
de las reservas probadas de petrleo del mundo, se ubica como el mayor exportador de
petrleo, y juega un papel de liderazgo en la OPEP. El sector de petrleo de
aproximadamente el 80% de los ingresos del presupuesto, el 45% del PIB, y el 90% de
los ingresos de exportacin. Arabia Saudita est alentando el crecimiento del sector
privado con el fin de diversificar su economa y para emplear a nacionales ms
sauditas.
Los esfuerzos de diversificacin se estn centrando en la generacin de energa, las
telecomunicaciones, la exploracin de gas natural y los sectores petroqumicos. Ms de
5 millones de trabajadores extranjeros desempean un papel importante en la
economa de Arabia Saudita, en particular en los sectores del petrleo y de servicios,
mientras que Riad est luchando para reducir el desempleo entre sus propios
nacionales. Las autoridades saudes estn especialmente centrados en el empleo de su
gran poblacin de jvenes, que por lo general carece de la educacin y los

conocimientos
tcnicos
que
necesita
el
sector
privado. Riad
ha
aumentado
sustancialmente el gasto en capacitacin para el trabajo y la educacin, y ms

recientemente con la apertura de la Universidad Rey Abdal de Ciencia y Tecnologa primera universidad de educacin mixta de Arabia Saud. Como parte de su esfuerzo
por atraer la inversin extranjera, la Arabia Saudita se adhiri a la OMC en 2005.
El gobierno ha comenzado a establecer seis "ciudades econmicas" en diferentes
regiones del pas para promover la inversin y planes de gastar $ 373,000,000,000
entre 2010 y 2014 en proyectos de infraestructura y desarrollo social y para impulsar el
desarrollo econmico de Arabia Saudita
Tabla 18. Aspectos Econmicos de Arabia Saudita
$ 727,3 mil millones (2012 est)
PIB (tipo de cambio oficial)

PIB - Tasa de crecimiento real
Ahorro nacional bruto
6,8% (2012 est),

53,5% del PIB (2012 est)
8012000 (cerca del 80% de la fuerza
Fuerza laboral
laboral no es nacional)
Agricultura: 6,7%
Fuerza laboral - por ocupacin
Industria: 21,4%
Tasa de desemple
El desempleo, jvenes de 15 a 24
Servicios: 71,9% (2005 est)

10,6% (2012 est)
28.2%
26,6% del PIB (2012 est)
La inversin (formacin bruta

Tasa de inflacin (precios al consumidor)
Banco comercial tasa de inters
preferencial
4% (2012 est)
6,8% (31 de diciembre 2012 est)
Fuente: Banco Mundial
CAPTULO IV. ANALISIS DE LOS RESULTADOS
4.1 Los Aspectos Culturales De La Negociacin

Para el desarrollo de esta unidad se ha tomado una investigacin de la cual se analiza
los aspectos culturales, as como las variables relacionadas en el estilo de negociacin
y las variables respecto al estilo de comunicacin que tiene Mxico con el pas medio
oriental de Arabia Sauditapero para que se pueda presentar esto, es necesario
identificar cules son los aspectos culturales de toda la negociacin
Para Edward Taylor la cultura es la compleja totalidad que incluye conocimientos,
creencias, arte, moral, ley, costumbres y toda otra habilidad y hbitos adquiridos por el
hombre como miembro de una sociedad.
En general, la cultura es una especie de tejido social que abarca las distintas formas y
expresiones de una sociedad determinada. Por lo tanto, las costumbres, las prcticas,
las maneras de ser, los rituales, los tipos de vestimenta y las normas de
comportamiento son aspectos incluidos en la cultura.
Debido a la necesidad que tenemos de estar en contacto en un mundo globalizado se
debe conocer cada uno de estas caractersticas que diferencian el modo de vida de un
pas
Un Negociador Internacionales debe de identifica las 5 Variables culturales bsicas para
empezar a analizar el tipo de negociador, estilo de Negociacion por el cual se empezara
a formular las estrategias necesarias para obtener su objetivo al negociar
Figura 1. Las Variables Culturales
4.2 Anlisis Del Estilo De Negociacin Entre Mxico-Arabia Saudita

Para elaborar un anlisis sobre el estilo de negociacin que se da entre Mxico y Arabia
Saudita partimos de las variables expuestas con anterioridad para determinar el estilo
de negociacin primeramente de Arabia Saudita y hacer una comparacin con el estilo
de negacin de Mxico.
Arabia Saudita tiene un estilo de negociacin competitivo-cooperativo, lo cual significa
que siempre buscan obtener los mejores beneficios en la negociacin y esto adems
sin importar el tiempo que esto conlleve, por lo cual al momento de negociar con los
saudes se deber tener tolerancia y siempre respetar los tiempos que se lleve cada
reunin de negocios pues en realidad a ellos les importa poco invertir mucho tiempo en
tomar la decisin correcta para sus negocios, para que se tenga xito en las
negociaciones se recomienda respetar el ritmo de cada sesin y tomarse el tiempo
requerido para conocer bien a la contraparte, pues adems ellos se basan mucho en la
confianza y si esta no prevalece afectara a los negocios.
Para poder ser considerado como un prospecto bueno para hacer negocios el rabe
necesita conocer datos sobre el negociador o la empresa de la cual se trate, es decir,
saber quin es y cmo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios,
trayectoria laboral. No obstante, ellos estarn dispuestos a corresponder con la misma
o mayor informacin que le sea requerida.
Adems, es importante que al momento de realizar las negociaciones se cuente con
una persona que domine el idioma ingls para que no existan conflictos de
entendimiento a la hora de expresarse.
En Mxico, el estilo de negociar al igual que los saudes se toman su tiempo para dar
una decisin definitiva y analizar bien la negociacin por lo cual la paciencia no ser
mayor problema en las negociaciones entre saudes y mexicanos.
En cuanto a jerarqua, los mexicanos respetan mucho este aspecto por tal motivo la
toma de decisiones se torna un tanto difcil y esto podra representar problemas con los
saudes pues pudieran pensar que no existe la confianza entre los jefes y subordinados
y esto para ellos es vital en las negociaciones.
Entonces, al realizar esta comparacin encontramos que para realizar negociaciones
con los saudes no encontraremos con obstculos con su estilo de negociacin debido
a que ellos buscan establecer negociaciones con personas que le inspiren confianza,
que se rijan por valores y que existan lazos de parentesco o hermandad entre el equipo
a negociar, siendo estn caractersticas las que describen perfectamente el perfil del
negociador mexicano.
Para ser un negociador eficaz es preciso dedicar tiempo a conocer las costumbres,
particularidades y cultura del pas con que se va a negociar, respetar el protocolo y
tener cuidado con el lenguaje no verbal de las personas.
4.3 Propuesta De Protocolo Para La Negociacin Con Arabia Saudita

A. Cultura De Negocios
1. Valores
Entre los valores de los musulmanes esta una vida muy centrada en la familia, y por lo
mismo existe una sobreproteccin a la mujer, lo cual explica las actitudes hacia ellas,
particularmente a lo que se refiere la vida sexual.
El concepto rabe de honor y la vergenza es desconocido entre otros pases. La
aceptacin de la propia situacin y la conformidad resultante son la base de la posicin
social. Cuando alguien no est conforme con su posicin esto trae vergenza y
deshonor.
Otra forma de deshonor es cuando no solo se cometen actos en contra del sistema
establecido sino cuando son conocidos por otros y como afectaran la posicin social de
sus familiares y amigos
2. Creencias
Los Sauditas se conducen por la vida principalmente por su religin, siendo su ley
mxima el Corn; son amables, hospitalarios y corteses. Basndose en el Corn,
procuran llevar una vida en familia y tambin por esta razn es que se sobreprotege a
la mujer; tambin el honor y la vergenza son un aspecto de suma importancia para los
Sauditas, en ningn otro pas se considera con la importancia con la que se le da en
Arabia Saudita.
3. Formas De Pensamiento
La forma de pensamiento para los negocios de los Sauditas es deductivo; adems de
los judos, los sauditas son expertos en la negociacin y siempre van a estar lo mejor
informados posibles para poder sacar el mejor provecho de la negociacin. El principal
objetivo de los saudita en una negociacin es el obtener la mayor ganancia posible, es
por eso que usan el regateo, y para poder regatear deben de estar propiamente
informados de lo que se est negociando, por lo que se recomienda ir debidamente
informado tambin como negociador para poder hacer frente al regateo de los sauditas
de forma inteligente, eficaz y eficiente.
4. Idioma
En pases como Argelia, Libia, Egipto, Siria, Lbano e Iraq que fueron colonias de
pases europeos, muy alta proporcin de la poblacin es bilinge, dominan el rabe y
manejan con fluidez algn idioma europeo como el francs, italiano o ingls. Por su
parte la gente que proviene de los pases del Golfo, debido a que estos no fueron
colonias europeas, tienen mayor dificultad para expresarse en otros idiomas, Sin
embargo entre ejecutivos y negociadores el porcentaje que habla ingls es muy elevado
B. Variables Culturales
1. Patrimonio Cultural (Razas)
Como ya se mencion con anterioridad, Arabia Saudita es un pas rabe e islmico, y
tomando en cuenta su religin, existen dos sectas islmicas: la secta Chiita y la secta
Sunita.
En la secta chiita se cree que slo los descendientes directos de Mahoma pueden ser
considerados como los dirigentes, aunque el ltimo descendiente directo desapareci
en el ao 878 D.C. Las personas pertenecientes a esta secta son extremadamente
ortodoxos y toman las leyes islmicas y al Corn de manera literal, haciendo caso
omiso de las diversas interpretaciones que se han hecho de este.
Por otra parte, a diferencia de la secta chiita, en la secta Sunita no limitan la autoridad
de sus dirigentes a los descendientes directos de Mahoma y aceptan las
interpretaciones del Corn realizadas por sus autoridades religiosas, y por esta razn
no son tan radicales como los chiitas.
2. Cultura De Empresa
Los negocios por lo general se desarrollan en torno a una unidad familiar con todos los
empleados clave que viene de la familia extendida. El nepotismo es una forma de vida y
la idea de que las posiciones no se les daran a los miembros de la familia es
incomprensible.
Dentro de esta estructura basada en la familia, la empresa se desarrolla a lo largo de
las lneas fuertemente jerrquicas siendo los miembros superiores, por lo general, de
mayor edad de la familia.
El Islam ensea la importancia de las relaciones familiares, la lealtad y la necesidad de
mostrar respeto a las personas mayores. La religin constituye el teln de fondo de la
organizacin social. Tratar de introducir sistemas ms planas, donde la promocin se
basa en el talento demostrable en lugar de conexiones.
Como todos los negocios es la familia y basado en las relaciones, es absolutamente
vital que estar preparado para dedicar mucho tiempo y esfuerzo que sea necesario para
la construccin de relaciones.
Cada contacto dentro de una organizacin es importante, ya que no puede estar al
tanto de las conexiones de todos. Un empleado aparentemente humilde puede llegar a
ser un pariente favorito de una figura de alto nivel y por lo tanto de la mayor ayuda
posible que algunos otros contactos aparentemente ms importantes.
3. tica
La tica de los sauditas, como casi todo en su vida, est basada en el Corn, libro
religioso de equivalencia a la Biblia de la religin catlica, libro que tambin ha sido
tomado como la ley mxima del reino de Arabia Saudita, quedando toda la poblacin a
seguir los lineamientos de este libro.
De tal forma que el comportamiento de un saudita debe de ser lo ms correcto posible,

y como resultado se observa que los sauditas son personas que aman la justicia,
desaprueban todos los actos en los que a su parecer se acta de forma injusta.
Otro aspecto importante que forma parte de la tica en este pas es el honor; la palabra
es lo ms importante para estas personas, y el ponerla en duda es un gran insulto. La
reputacin de una persona tambin es de suma importancia en este pas.
4. Religin
Cuando se hacen negocios en Arabia Saudita (y en el Golfo en otro lugar), es
importante tener en cuenta el carcter omnipresente de la influencia del Islam. Vida
negocios, como un aspecto importante de la vida, se rigen por los principios
prescriptivos de una religin que forma el teln de fondo de la sociedad. No ocurre nada
que no haya sido querida por Dios. Si un acuerdo se desprende que se debe a la
voluntad de Dios, si no que no estaba destinado a ser.
La frase rabe muy citado, in ShaAllah, (si Dios quiere) representa una creencia
profundamente arraigada en la actividad incesante de un Ser Supremo, en lugar de una
excusa para la inactividad o falta de motivacin. La observancia del ritual religioso tiene
prioridad sobre todos los dems aspectos de la vida y la oracin punta la jornada
laboral. Discursos, reuniones contiene numerosas referencias a Dios y su profeta
Mahoma y dentro de las oficinas se tiende a visualizar numerosos textos cornicos. No
hay que subestimar la profunda conviccin de sus contactos sauditas
5. Etnocentrismo
Por tradicin religiosa, los rabes son amables, hospitalarios y corteses aunque tienen
la fama de ser muy sinceros y confiables as como muy mentirosos o tramposos y
curiosamente los mejores vendedores del mundo o son judos o son rabes.
6. Status
Se espera que los visitantes de Arabia Saudita vistan de una manera inteligente
conservador. Los hombres deben llevar traje y corbata para reuniones de negocios, a
pesar del calor. No es recomendable para los hombres a usar el traje tradicional de
Arabia, ya que esto puede parecer un comportamiento extrao e incluso ofensivo para
los saudes locales
Las mujeres deben usar trajes de negocios (no pantalones). Las faldas deben estar
muy por debajo de la rodilla y de preferencia hasta los tobillos. Tambin es
recomendable para las mujeres para llevar un pauelo en la cabeza.
El correcto cdigo de vestimenta es monitoreado por el Matawain (polica religiosa) que
son responsables de la aplicacin de la modestia en el vestir de acuerdo con la ley
islmica.
7. Autoridad
En Arabia Saudita, las personas con mayor edad son las personas consideradas con
ms autoridad, cuando se dirige la palabra a una persona mayor debe de hacerse con
el debido respeto; y esto tambin se ve reflejado en el mbito empresarial. Al ser
caracterstica de los sauditas, la unin familiar tambin puede observarse en las
empresas; por lo general la familia ocupa los cargos ms destacados dentro de la
empresa, y siendo las personas con mayor edad quienes ocupan los cargos ms altos.
8. Cronmica
El concepto de tiempo en el mundo rabe, a diferencia del nuestro, tiene una
connotacin fatalista. Dios controla el tiempo y la sociedad controla su comportamiento.
Si determinado evento interfiere con algn deseo en particular, esa interferencia se
considera como demostracin de la voluntad de Dios y en consecuencia el evento
tendr que ser postergado, y a que no se puede ir contra la voluntad divina. En este
sentido las fechas y los plazos de compromiso no tienen la misma importancia que en
otras culturas.
9. Das Festivos
El da de descanso semanal es el viernes. Las oficinas estn abiertas entre las 8:00 y
las 14:00, de sbados a mircoles. Algunas compaas abren algunas horas por las
tardes y/o las maanas de los jueves. Los bancos estn abiertos de 8:00 a 12:00 y de
16:00 a 19:30, de sbados a jueves, sin embargo, todas estas horas estn sujetas a los
horarios de los rezos. Las tiendas cierran despus del rezo de las 12:00 y vuelven a
abrir sobre las 16:00 y las22:00, de sbados a jueves. Los Ministerios estn
normalmente abiertos entre las 8:30 y las 14:00, de sbados a mircoles.
Los das festivos de Arabia saudita son cambiantes debido a que ellos utilizan el
calendario islmico que se basa en cuanto a las estaciones de la luna, a excepcin del
da nacional que se celebra el da 23 de septiembre. La semana del fin del Ramadn y
la fiesta de la peregrinacin Eid Al Adha cambian de fechas por lo que se debe de estar
al pendiente de los das en que se celebrarn en cada ao.
10. Discriminacin
Las mujeres juegan un papel muy pequeo en la vida pblica en Arabia y tienen
prcticamente ningn papel que desempear en el mundo de los negocios por lo tanto,
muy difcil para las mujeres viajen para situaciones de este tipo. Sin embargo cualquier
mujer en viaje de negocios tiene que ser muy conservadora, tanto en su cdigo de
vestimenta y comportamiento.
La constitucin de una delegacin enviada a Arabia en el negocio necesita una
consideracin muy cuidadosa y las preocupaciones occidentales normales en la
seleccin a travs de los logros, trayectoria y capacidad tcnica.
C. Variables Con El Estilo De Negociacin

1. Concepcin De La Negociacin
Para los rabes, los tratos de actividad comercial, en general, es una actividad muy
importante y de mucho prestigio, lo cual tiene una base histrica, ya que Mahoma era
comerciante. Sobre esta premisa, negociar y ganar la negociacin es un juego de
habilidades y una demostracin de capacidad intelectual
2. Tipo Bsico De Negociacin: Suave Manipulador
El tipo de negociacin que utilizan los sauditas es el distributivo suave. La principal
caracterstica de los sauditas y los judos es el regateo, siempre buscan obtener todo
por el precio ms bajo posible, y su forma de negociar est diseada para eso; la
contraparte debe de escuchar cuidadosamente las propuestas del negociador saudita
puesto que el ms mnimo error puede dar paso a una prdida significativa en el
negocio.
3. Estilo Bsico De Negociacin: Competitivo-Cooperativo
Todas las negociaciones inevitablemente incluyen los elementos de competicin. Sin
embargo, la gente que prefiere un estilo competitivo-cooperativo enfoca su energa en
tratar de vencer a la otra parte. Ellos a menudo se esfuerzan para sacar el mximo
partido y trminos favorables para s mismos sin preocuparse demasiado por el
resultado del otro.
En este estilo de negociacin suelen ser muy simpticos por lo que adoptarn
elementos cooperativos tambin, pero slo porque ellos realizaran que los tratos
abandonando un mal sabor de boca el perdedor.
Para enfrentar a este estilo se recomienda que permanezca tranquilo, rechace ofertas
extremas, e insista en la reciprocidad de todas las concesiones.
4. Planificacin De La Negociacin
Antes de empezar una negociacin con rabes, es importante planearla de una manera
inteligente, tener planes para todo y sobre todo dominar ampliamente la informacin del
producto que se va a negociar, puesto que los rabes suelen cuestionar sobre todos los
aspectos tcnicos del producto, as como tambin es necesario tener bien definida la
zona de posible acuerdo (ZOPA), pues no se debe de perder de vista a la hora de estar
en la negociacin puesto que de ello depender el xito de la negociacin.
Antes de empezar una negociacin es indispensable realizar un estudio del BATNA, en
el cual se observan las debilidades y fortalezas de cada una de las partes negociantes,
y mediante la cual se determina el tipo de negociacin que se buscar realizar tomando
en cuenta que parte es la que tiene ms poder de negociacin.
5. Caractersticas Del Equipo Negociador
Como la mayora de las empresas se organizan a lo largo de lneas de la familia, el
concepto de equipo de trabajo se acepta siempre y cuando los miembros son en
realidad parte del equipo (es decir, la familia ampliada o de amigos cercanos.)
Los problemas realmente comienzan cuando se trata de desarrollar el espritu de
equipo dentro de un grupo que no tienen lazos de parentesco naturales. En tal
situacin, las personas tienden a mostrar sospecha de uno al otro y el progreso puede
ser lento.
En cualquier reunin de los saudes, la jerarqua siempre estar presente e incluso si se
desea desarrollar un sistema plano dentro del equipo, es probable que los problemas
de clase y familiares tradicionales se traduzcan en una jerarqua extraoficial
6. Sesiones De Negociacin
En el desarrollo de las negociaciones el protocolo es muy importante y como parte de
este protocolo es perfectamente normal hacer esperar a la contraparte extranjera antes
de recibirla aun cuando no haya inconveniente particular en recibirla con puntualidad.
Asimismo es comn realizar juntas de trabajo con la participacin de numerosos grupos

de funcionarios, lo que causara serios problemas de seguimiento y organizacin de las
discusiones.
Las sesiones de negociacin son largas y tediosas, con frecuencia se salen del tema y
se enfrascan en cualquier tipo de discusin.
7. Contacto Inicial y Reuniones
Para tratar negocios con personas de origen islmico es necesario establecer lazos de
confianza. Los rabes hacen negocios con las personas y no con las compaas por lo
que es muy importante para ellos conocer a las personas con las que tratan en forma
directa.
8. Comportamiento De La Negociacin
Durante las negociaciones los rabes disfrutan mucho de los debates filosficos; les
gusta discutir del ser humano o de las relaciones entre individuos, corporaciones o
pases; ms que el lado poltico, les interesa el aspecto filosfico de la cuestin
No importa si previamente se haya establecido que ciertos puntos bsicos ya no estn
sujetos a negociacin, de cualquier manera trataran de revisarlos de nuevo y volvern a
insistir sobre modificaciones de acuerdos previos en especial en lo que se refiere a
descuentos y mejoras de ofertas
Consideran que los desacuerdos abiertos son descorteses, pero les gusta la discusin
directa. Con frecuencia dicen estar de acuerdo solo para evitar la confrontacin pero
despus darn seales de desacuerdo, siendo la ms comn el hecho de rehusarse a
formalizar un acuerdo que supuestamente haban aceptado.
9. Toma De Riesgos
Los rabes son negociadores por excelencia, y como todo buen negociador buscan que
su dinero sea lo ms fructfero posible; por tal motivo no suelen tomar riesgos elevados;
siempre quieren estar seguros de lo que estn haciendo y de que se llevar a cabo de
la manera que mejor les convenga. Siempre se debe de recordar que los rabes
siempre buscan un beneficio seguro.
10. Ritmo De La Negociacin
Utilizan muy bien el concepto occidental de aprovechar el tiempo y nomuestran ninguna
prisa por concluir las discusiones; tratan de que la otra parte tome la iniciativa y acepte
las nuevas condiciones con tal de terminar la negociacin.
Para los rabes la parte ms importante de la negacin es precisamente la que incluya
debates y el posible establecimiento de acuerdos en principio pero siempre trata de
celebrar convenios por separado en cada uno de los puntos a negociar.
11. Toma De Decisiones
Son negociadores muy hbiles y aun cuando sean conocedores del tema, exigirn toda
clase de detalles tcnicos o evidencia documentaria que apoye la proposicin de la
contraparte.
12. Contrato
Si el nivel de confianza es el adecuado, pueden aceptar un trato sin tener
conocimientos profundos de los detalles del mismo, inclusive, llegaran a confesar que
aunque ellos no entienda muy bien todos los detalles tcnicos, su personal se
encargara delos mismo ya que lo que importa es la relacin de confianza que se haya
establecido
Respetan mucho los acuerdos de tipo verbal; y de los contratos, lo importante es el
espritu de cooperacin que debe existir. Esta es la razn de que algunas ocasiones
existan problemas de entendimiento, cuando alguien trata de formar a cumplir un
contrato con base de redaccin literal del texto que se haya logrado obtener
13. Regalos
No es obligatorio dar regalos cuando se visita en Arabia Saudita (ya sea en la oficina o
en casa) pero los regalos puede ser til en el proceso de construccin de relaciones. Al
ofrecer un regalo, lo ms probable es que el regalo no se abrir en frente del dador.
Cuando se dan regalos habr que ser conscientes de las sensibilidades musulmanas y
evitar los siguientes: alcohol, cerdo, cuchillos, piel de cerdo, perfumes con alcohol y
cualquier imagen con mujeres desnudas.
D. Variables De La Comunicacin
1. Patrones De Comunicacin
Los temas de conversacin dentro de una negociacin son una parte que no se debe
de perder de vista, pues a los rabes les gusta formar relaciones personales adems de
establecer negociaciones, usualmente aunque no conozcan a las personas suelen
abordar temas como la familia, y la religin; en estos casos se debe de tratar contestar
de manera amable y respetuosa; adems de que se debe de buscar alagar a su nacin,
su religin y a su empresa. Para evitar conflictos se debe de evitar hablar de los
constantes conflictos que se han llevado a cabo en la zona.
2. Comportamiento No Verbal
A lo contrario de las costumbres orientales, las demostraciones emocionales son muy
comunes entre los rabes. Les gusta el contacto corporal y no es extrao ver a las
parejas tomadas de las manos. Hay mucha ms comunicacin no verbal entre rabes
que entre occidentales, esto incluye el extensivo uso de las manos, los gestos y los
movimientos de cabeza como signo de aprobacin o de rechazo
3. Proxemia
A pesar de ser rabes, los sauditas se caracterizan por el contacto fsico, es decir no les
asusta el que la proximidad entre las personas sea corta y tambin les gusta el contacto
fsico. De tal forma que inclusive aunque no conozcan bien a las personas suelen
saludar de mano y en ocasiones dar palmadas en la espalda; en cuestiones de
negociacin prefieren que se realice todo en forma presencial, puesto que ellos
consideran que hacen negocio con la persona, ms no con la empresa.
Figura 2 Flujograma Del Proceso De Negociacin
E. Estrategias Para Ganar la Negociacin

Fase 1: Planeacin
Se debe determinar qu informacin se necesita para llevar a cabo la negociacin Es
conveniente conocer, tanto de la propia organizacin como de la contraparte, la
capacidad financiera, de infraestructura tcnica y organizacional; as como el
desempeo en proyectos similares realizados con anterioridad. Las preguntas claves de
esta etapa son:
Qu voy a Negociar?
Con quin voy a negociar?
Cul es mi Margen de maniobra?
Variables (Precio, Calidad y Cantidad)
Como lo voy a hacer
1. Conocer los Antecedentes de la negociacin

Tengo Condiciones Favorables o Desfavorables
Precedentes de la Negociacin
Conocer las Diferencias Culturales
2. Conocerse a s mismo
FODA
Recursos de la Empresa (Capital, Personas, Tiempo y Prestigio)
Estructura Organizacional (Personal)
Producto, Servicio y Marketing Mix
Intereses: Que quiero y cules son las Prioridades
TOP Prority : Lo que debo de conseguir en la negociacin
MIDDLE Prority: Lo deseable de la negociacin
LOW Prority: Lo que se considera el Plus de la negociacin
Cul es mi BATNA
Ventajas y Desventajas Competitivas
3. Conocer a la Contraparte
Giro de la Empresa
Tiempo en el Mercado
Misin, Visin y Objetivos
Historial Crediticio
Legitimidad
Estilo de Negociacion que aplica
Conocer su BATNA
Nivel Aspiracional
La negociacin es en Equipo o Individual
Valores y Cultura
Conocer los Estados financieros de la Empresa (Activos, Pasivos y Capital)
Ventajas y Desventajas Comparativas
Qu poder le confiere la empresa al Negociador?
Gustos del Negociador
4. Analizar el Contexto de la Negociacion

En Base a la informacin: Que estrategia voy a utilizar por medio del BATNA
(Distributiva o Integrativa)
Relaciones: Cuenta desde la presentacin hasta el grado de inters
negociacin Abierta o Cerrada: se refiere al grado de que tanto puedo
compartir la informacin hacia afuera. Como la empresa o compaeros de
negociacin
Numero de Sesiones: desde si es matutina/vespertina, una sesin/varias
sesiones. Entre ms larga sea hay ms informacin y ayuda a ejercer
presiones
Que ganamos o que perdemos al realizar las negociaciones
Cul va a ser la estrategia si no sirve el plan (Alternativas)
5. Fijar el Nivel de Aspiracin

Tomar nuestro TOP, MIDDLE & LOW como objetivos
Mejor arreglo al que podemos llegar en base al T,M & L
lo Razonable y lo Justo: se refiere a que tanto va considerar la otra parte
dependiendo de nuestras concesiones. Incluye nuevamente en T,M & L
6. Planificar la Negociacion y Establecer Roles
Establecer el Equipo de Trabajo
Considerar los pasos a seguir
Establecer los Roles.La informacin debe ser compartida por todo el equipo
para para tener una visin clara y no cometer errores
7. Simular la Negociacion
Que caminos puede tomar la negociacin
Planeacin dela s concesiones
Figura 3 Simulacin de la Negociacin
8. Analizar la Logstica de la Negociacion

Soporte Especializado Requerido: Son todas aquellas personas con las
cuales voy a contar dentro de la Negociacion como traductores, abogados,
expertos en finanzas (o cualquier otro tema), rbitros para que no existan

hoyos
Agenda: Es la herramienta que se utiliza para que se siga la Negociacion

segn lo planeado. Permite tener el control de tiempo, temas, orden de
acomodo de los temas etc.
9. Atmosfera de la Negociacion: Se refiere al lugar en donde se va a desarrollar la

negociacin. En la siguiente figura se muestra la descripcin de la atmosfera de la
negociacin
Figura 4 Atmosfera de la Negociacin
10. BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement. Es la alternativa que tenemos antes de una
negociacin, si en esta no llegamos a un acuerdo. Se establece una posicin alternativa
en el caso de que los trminos ideales del acuerdo o negociacin no se alcancen.
Adems permite comparar las demandas u contraofertas de la otra parte, con una
posicin propia previamente evaluada.
Se puede definir como Lo que vas a hacer o que pasara si tu fallas en alcanzar el
acuerdo en la negociacin
Tabla 19 Estrategias de BATNA
Cuando no tienes Alternativas: Solo puedes pensar en crear una alternativa

considerando que solo tienes la balanza de poder en tu contra y poder llegar a
un acuerdo favorable
Precio de Reserva: Es el Punto ms desfavorable en la que uno acepta un

acuerdo. Es el precio en donde estoy dispuesto a pagar. Esto significa que en
algunos casos es mejor pagar ms considerando el beneficio del trato.
Aspectos a Considerar: Precio, Moneda, Forma de pago, lugar de entrega,
logstica, realcion con el cliente
11. ZOPA
La zona en la cual se lleva a cabo la negociacin, es decir, por su definicin en ingles
Zone of PossibleAgreement (zona de posible acuerdo). En esta rea o rango se
establece un acuerdo, el cual satisface a ambas partes que tienen lugar en dicha
negociacin.
Algunos de los aspectos ms comunes que se desenvuelven en el zopa son los
siguientes:
Las partes deben de determinara que alternativas tiene el acuerdo, aqu es

donde entra en juego el BATNA que no es ms que el mejor curso de accin que
una parte puede tomar si no se alcanza una negociacin.

A menudo alguna de las partes puede fingir que tiene una mejor negociacin de
la que se ofrece, esta es una buena alternativa para poder llegar al objetivo
planteado, ya que se traduce como ms poder en la negociacin.

Dicho lo anterior, se debe de conocer el BATNA, tomar una postura y de ah ser
capaz de comunicar y evaluar las propuestas. Hecho lo anterior, se puede hablar
realmente de que se ha identificado el ZOPA.
12. Proceso de Consulta

Las negociaciones comerciales constituyen hoy en da uno de los aspectos ms
importantes del proceso de globalizacin por eso es muy importante recabar
informacin para llevar a cabo un buen acuerdo.
Pero no solo importa la informacin que recopilemos antes de una negociacin, tambin
la informacin que podamos recabar dentro de la negociacin es importante para tomar
nuevas ventajas, toda la informacin que podamos conseguir de la otra parte es de vital
importancia para poder tomar nuevas decisiones, la informacin puede ser nuestra
ventaja si podemos manejarla de una manera que pueda ser provechosa para nosotros.
El Proceso de Consulta se realiza con el objetivo de definir nuestra posicin en la
negociacin.
Gobierno: estos pueden ser secretaras y subsecretarias
Grupos del sector privado: estudiosos del tema, thinktanks, productores,
importadores, cmaras y asociaciones.
Actores interesados: consumidores finales, grupos de poder, exportadores del
otro pas.
13. Necesidades de Informacin
En una negociacin la informacin es nuestra principal arma para conseguir todos
nuestros objetivos, llegar a la negociacin sin tener datos que nos puedan ayudar servir,
sera como no tener nada, la informacin es bsica para saber que queremos, que
podemos ofrecer, que nos pueden dar a cambio, las concesiones que estamos
dispuestos a ofrecer, que decisiones tomar y en qu tiempo.
Legislacin Pertinente
Tendencias
Tratados
Acuerdos
Importaciones Totales
Estadsticas
Fase 2: Apertura O Propuesta
En la siguiente tabla se muestra lo que se debe y que no se debe hacer cuando se

formula una propuesta.
Tabla 20 Recomendaciones en la Apertura de la Negociacin
Se Debe
No se Debe
No hagas muchas concesiones en tu

Escuchar cuidadosamente a la otra
parte
Dejar
suficiente
espacio
en
primer encuentro
No hagas muchas
concesiones
la
extremas ya que te puedes ver en la
maniobra de las propuestas

Inspirar confianza en la contraparte
necesidad de retractarte
Nunca digas nunca
No respondas de una manera simple
de poder rechazar la propuesta

formulada
Hacer ofertas condicionales yo
como si o no
Nunca hagas que la contraparte se
hago esto si tu haces aquello
sienta tonto (no subestimarlo)

No dejarte influir por tus sentimientos
No hagas declaraciones insolentes
(principio de intercambio
Probar las actitudes de tu oponente
como te sentiras si
Has
tus
proposiciones
hipotticamente para dejar salir
algunas preocupaciones
Pon atencin a las proposiciones
de la otra parte
Usa el humor cuando sea necesario
que sugieran que tu posicin es

inamovible
No empieces a hablar hasta que
tengas algo importante que decir
No trates de derrotar al oponente
cambiando
tu
postura,
deja
un
espacio de maniobra
Tabla 21 Recomendaciones en la Respuesta de una Propuesta

Se Debe
No se Debe
Usar tcticas fijas si no quieres

responder
inmediatamente
al
oponente
Toma el tiempo para analizar la
propuesta de la contraparte
Interrumpe la proposicin de la otra
parte solamente si puedes distinguir
lo que se est buscando y hacer
hincapi en ciertos puntos
No
debes
sentirte
obligado
responder inmediatamente
No contestes rpido
No denotes tus emociones con
gestos
Responde
las
preguntas
con
preguntas o has muchas preguntas

para obtener ms informacin
Has crecer a la contraparte que est
ganando mas
Busca similares con la contraparte
Usa un lenguaje corporal abierto
Frena la negociacin para consultar
con tus colegas
Resume las posiciones
de
la
contraparte
Identifica prioridades y las que no
sean importantes ofrcelas como
concesiones
Fase 3: Desarrollo, Debate O Regateo
o Conseguir el Otro Lado de la Mesa

Este paso consta de considerar como vamos a convencer a la otra parte para negociar
con ellos incluso cuando no exista un inters de la contraparte. Cuando no encontramos
con este tipo de situaciones se puede ofrecer algo que se considere atractivo para
llamar la atencin incluso cuando no exista una reciprocidad al hacerlo. La clave
consiste en:
Ofrecer incentivos
Poner precio en el Statu Quo (En el estado que se encuentran la cosas en un
determinado momento)
Conseguir apoyo
o Hacer un Buen Comienzo

Una vez que convenciste a la otra parte de negociar lo que se debe de hacer es buscar
una forma de empezar la negociacin en la mejor manera que se pueda, sin tensiones
en el ambiente y para ello se necesita:
Expresar respeto hacia la contraparte (experiencia como el experto)
Haz ver la negociacin de manera positiva, de una manera conjunta
Enfatiza hacia los intereses de la contraparte le concierne
Una vez hecho esto, se empieza con LA AGENDA y para esto debes asegurarte que
la contraparte sepa bien de cules son los problemas que se van a discutir.
Teniendo esto es cuando se empieza la Negociacion, en algunos casos es de mucha
ayuda empezar haciendo propuestas porque as das a conocer a la contraparte que
sabes de los problemas y te estas informado en la manera en que difundes la
informacin.
La clave en todo esto es el escuchar con cuidado a los argumentos de la negociacin
porque as conoces el tipo de negociacin de la contraparte
o Estrategias Para Negociaciones Distributivas (Win-Lose)

Algunas veces lo que para ti es una ganancia, para la contraparte es una perdida y
viceversa. Para evitar las perdidas existen 2 tcticas:
Anclaje: Es cuando t tratas de establecer un punto de referencia en las negociaciones
que vas a hacer dndole un ajuste por medio de:
Haciendo la primera propuesta

Poniendo un precio: Est relacionado con el Status Quo
Definir el problema: Haces ver el Problema Real
Establecer la agenda (Ver fase de Planeacin)
Contraanclaje: O en otras palabras es el contratacas al anclaje de la otra parte y se

puede hacer al reconocer y resistir el poder potencial de la oferta, la reduccin de la
incertidumbre que rodea el problema.
o Estar Preparado para Hacer Concesiones
Cuando el Anclaje y el Contraanclaje estn hechas, la Negociacinest hecha por los
movimientos de los contra movimientos y es donde empiezan las concesiones. Las
concesiones se realizan para llegar a un precio agradable o un arreglo
Cuando creas concesiones debes estar muy atento porque si haces grandes
concesiones la contraparte esperara que hagas an ms grandes tus concesiones
Es importante saber tu BATNA antes de realizar una concesin
Si es fuerte: no es necesario hacer muchas concesiones

Si es dbil: puedes dar concesiones pero debes saber cules son las que ms te
convienen
o Estrategias Generales
Cuando te encuentras ocupado en una Negociacion integrativa o distributiva, lo que
debes de hacer es adoptar una tctica como son:
La Evaluacin Continua: Cuando te encuentras negociando, lo que debes de
hacer es evaluaciones continuas de la contraparte. As sabrs de qu manera
manejar la negociaron
Enmarcar la Negociacin (Framing): Se realiza de la manera correcta ser til si
la otra parte lo acepte sin hacer una pregunta, debe remarcar sus propuestas en
cuanto a que representan una ganancia en lugar de una prdida. Sabes cmo es
que van a moverse los recursos
o Las 4 Estrategias Para Hacer Concesiones
1. Labelyourconcessions (Hazle ver tus Concesiones)
No desmeritar las concesiones, esto quiere decir no le quites importancia a
las mismas
Hazle ver las concesiones: deja muy en claro que ests haciendo una
concesin
2. Demand and define reciprocity (Exige y define reciprocidad)
Lo que te den debe tener el mismo valor de tu concesin
Demandar reciprocidad
Capacidad de definir reciprocidad: esto se refiere a que t seas capaz de
definir lo que para ti tiene el mismo valor de lo que tu ofreciste como
concesin
3. Contingentconcessions (Concesiones Condicionadas)

Condiciona tus concesiones usando el Si, y solo si para condicionar
No soltar el valor sin condicionar: Si una concesin no representa lo
suficiente para ti, debers hacer una condicin para poder aceptar esa
concesin que no te beneficia cmo quisieras.
4. Concessions in installments (Concesiones en dosis)
Ms vale muchas concesiones pequeas que una grande que te atore:
Parece un lxico de la vulgaridad sin embargo se refiere a que ms vale ir
adquiriendo pequeos beneficios y llegar a tu objetivo que irse por un
beneficio grande que puede costarte lo proporcional al beneficio.
o Tcticas Y Contra tcticas con Arabia Saudita
En el arte de la negociacin encontraremos que hay una gran variedad de formas de
conseguir lo que queremos, y en el afn de conseguirlo se han desarrollado algunos
trucos que se usan recurrentemente para obtener grandes beneficios en una
negociacin, aprovechndose de la forma de ser de las personas.
Estos trucos tambin son conocidos como Tcticas, pero tambin existen otros trucos
para neutralizarlos o incluso voltear la situacin y salir beneficiado de estos, a esto se le
conoce como Contra tcticas, las cuales se explicaran a continuacin cuales son las
tcticas ms utilizadas en Arabia Saudita y la forma en contrarrestarlo :
Tabla 22 Tctica de Intimidacin
Tabla 23 Tctica Bombardeo de Preguntas
Fase 4: Fase de Cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de la Negociacin. Es una decisin difcil, pues

nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se
ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin.
Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociacin, y expresar esta decisin
de modo que no se entienda como una agresin a la otra parte.
Algunas de los
consejos que se deben de seguir para obtener un cierre favorable son:
Elaborar un Documento que agrupe los argumentos/concesiones con la finalidad de
recapitular todo y dejar claro que es el final

Recopilado
Reservas
Condiciones
Decidir quien participa en la firma de un contrato
Trate de ser flexible a la medida en que sea posible
Ante un negociador difcil se debe saber cmo reacciona para saber cmo planear y
llegar al contrato
Busca Soluciones bajo otros enfoques: Cmaras de Leyes en creacin de
Trate de concluir todos los procesos de la negociacin
Reflexiona todo el proceso: con la finalidad de hacer una retroalimentacin
Tener en cuenta que pasa si no cerramos la negociacin (si no lo obtengo revalu
mi BATNA)
Establecer todas las cuestiones tcnicas: Establecer tecnicismos de la negociacin
Elaborar un Contrato: Debe de contener Fecha de Embarque, Formas de Pago,
Jurisdiccin, Sanciones a las clausulas, Arbitraje, Incumplimientos, en general todos
los elementos de un contrato
4.4 Plan De Exportacin
En este plan de exportacin se utilizaron empresas ficticias para realizar el clculo de

costos de la operacin y la marca, sin embargo los datos fueron basados en hechos
reales como la oferta nacional, precios, capacidad de produccin de una PyME y
demanda en el mercado meta.
Producto
Caf arbigo tipo High Grown.
Se escogi el caf ya que la demanda en Arabia Saudita ha sido creciente y su
consumo cada vez es ms comn por los habitantes, adems con las inversiones del
gobierno saud en la creacin de las nuevas ciudades El Rey Abdullah, Jazan, Prncipe
Abdul AzizMoused y la Ciudad del conocimiento donde se crearn centros tursticos,
complejos comerciales, lo que proyecta una oportunidad de participacin en el
mercado.
El caf arbigo tipo High Grown se da solamente en Mxico y Honduras, por lo que da
una diferenciacin frente al principal competidor, Etiopia, que produce caf arbigo tipo
Dijimmahm, Harrar y Sidamo.
Empresa exportadora
Razn social: Caf mbar S.A. de C.V.
Domicilio: Eje 1 Alzate Vzquez No. 40, Col. Santa Mara la Ribera, Del. Cuauhtmoc,
Mxico D.F. CP. 07696
Giro: Comercializadora
Historia: Caf mbar S.A. nace en 2002 con el objetivo de generar negocios de valor
agregado para los cafeteros y su marca Juan Valdez comercializando sus productos.
La relacin con los cafeteros de los mercados internacionales es por varias vas: la
primera es el reconocimiento a la calidad de su caf mediante el pago de una prima por
calidad; en segundo lugar hace parte de la estrategia de posicionamiento del caf de
Mxico en el mundo y por ltimo a travs del compromiso permanente de generar valor.
A lo largo de diez aos y con importantes inversiones, logran conformar un equipo
sinrgico con conocimiento y experiencia; siendo lderes en la categora de
comercializadores, se posicionan con la marca de Caf Premium ms reconocida y

admirada de Mxico y ya han consolidado su modelo de expansin a nuevos mercados
en el mundo.
Promesa de Valor: Generan emociones, bienestar y satisfaccin alrededor del mejor
caf de Mxico.
Visin: Ser la marca de caf Premium mexicano preferida globalmente por su calidad y
generacin de bienestar a su entorno.
Objetivos:
Posicionar a Juan Valdez como la marca del caf Premium mexicano en sus
mercados actuales y potenciales.

Fortalecer los modelos de negocio generando valor a los accionistas de forma
sostenible.
Construir y consolidar una cultura organizacional orientada al servicio y la
innovacin.
Generar satisfaccin a nuestros clientes alrededor de productos, ambiente y
servicios diferenciados.
Garantizar el cumplimiento de la promesa de valor de Juan Valdez en los
mercados internacionales.
Presentacin del producto

Para la exportacin del caf que se realizar ser de 20 toneladas en una presentacin
en costales de 10 kg cada una. Cada costal ser etiquetado de acuerdo a la norma
GSO
9:2007dando
una
descripcin
especfica
del
producto
en
unidades
internacionales, nombre y direccin del distribuidor, pas de origen, nmero de lote,

fecha de caducidad, instrucciones de manejo y almacenamiento y fecha de caducidad,
todo esto escrito en rabe y espaol.
La mercanca ser movilizada en un contenedor de 20 pies a granel por costal.
Cliente
Razn social: BaharaCofee

Domicilio: Al Hayar 45, HihijuNalja,Riyadh, Arabia SauditaCP 84739
Giro: Venta de caf a hoteles y cuenta con cafeteras propias en la ciudad de Riyadh y
las proximidades.
Historia: Es una compaa lder en el mbito cafetero que provee productos con altos
estndares de calidad, con un servicio amigable; en un ambiente confortable que se
adapta a cada uno de los estilos de vida de sus clientes para crear una inolvidable
experiencia.
Cada da ha sido un reto para BaharaCoffee ya que cultivan el espritu de la legendaria
tradicin del caf, al mismo tiempo que reinventan una obra maestra para personalizar
ideas originales mezcladas con su filosofa, valores y el compromiso de otorgar el mejor
caf.
Filosofa: Ser lder en el ramo del caf a travs del descubrimiento de lo nuevo,
reinventando lo viejo, preservando la cultura del caf y las tradiciones, garantizando a
sus clientes lo ltimo en la experiencia del caf manteniendo siempre altos estndares
de calidad, servicio, limpieza y prcticas de negocios honestas.
Objetivos:
Otorgar granos de caf arbica de la ms alta calidad, monitoreando cada parte
del proceso de elaboracin hasta la entrega al cliente.

Mantener los estrictos controles y condiciones de calidad en todos los productos.
Crear valor agregado a la vida de las personas de cada comunidad en la que
participan, desarrollando programas sociales y ambientales.

Facilitar sus tcnicas para continuamente desarrollar la eficiencia de su
productividad de nuestro equipo.
Valores:
Excelencia es todo lo que hacen.

Saben lo que hacen y luego hacen lo que saben.
Respeto a todos, honestidad en todo lo que hacen, profesionalismo en el
pensamiento, sentimiento y acciones.
INCOTERM: FOB Manzanillo.

Transportacin:
De manera interna el arrastre de Tapachula, Chiapas a Manzanillo y su correspondiente
tramitacin en aduana se realizar por medio de la empresa Airmar Mxico S.A. de C.V.
Ruta comercial
Las oficinas principales de Caf mbar S.A. de C.V. se encuentran en el D.F., sin
embargo como el caf se compra en Tapachula, Chiapas, se cuenta con una pequea
sucursal donde se realizar el etiquetado en rabe de los costales y su embalado para
su traslado al puerto de Manzanillo para su exportacin.
Tiempo estimado de operacin: 36 horas
Posteriormente se iniciar la exportacin al puerto de Jubail en Arabia Saudita ya que

es la ruta ms segura debido a los conflictos actuales de la regin. Debido a que no
existe una ruta directa de Mxico a Arabia Saudita se realizar una conexin en el
puerto de Hong Kong.
Tiempo estimado de operacin: 25 das

Posteriormente del puerto de Hong Kong se trasladar la mercanca al puerto King
Abdulaziz.
Tiempo estimado de operacin: 10 das

Forma de pago establecido: Carta de crdito irrevocable confirmada documentada 60
das una vez emitida
Construccin del precio de venta
Costos
Costo por bolsa
Costo por etiqueta
Costo total por bolsa
Costo total de
USD
2,07
,03
2,1
MXN
26,91
,50
27,41
embarque
Arrastre en origen
Documentacin
Tramitacin
Honorarios
Trasporte
4,200
2,500
35
30
45
2,390
54,820
32,500
455
390
585
31,070
Precio de Venta: 4 USD por costal.

Precio
total
USD
de 8,000
MXN
104,000
venta
Utilidad
operacin
por
3,800
49,400
Forma de pago: Carta de crdito irrevocable confirmada documentada a 60 das una

vez emitida.
Cabe destacar que por el tipo de producto se tiene una exencin total de derechos
aplicable a importaciones por ser necesarias o de especial inters como son las de
azcar, arroz, t, caf, ganado, carne, cebada, maz y artculos mdicos.
Debemos de recordar que para poder llevar a cabo la exportacin se debe de seguir un
proceso meticuloso que involucran a varias partes de una organizacin y para ver este
proceso a ms detalle se podr consultar el Anexo 2 que es un flujo del proceso de las
ventas internacionales.
4.5 Contrato De Compra Venta Internacional

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Contrato de compraventa que celebran por una parte la empresa denominada CAF
AMBAR S.A. DE C.V. representada en este acto por el seor Alejandro Zurita Cano y
por la otra la empresa denominada BARHARA COFEE S.A. representada por el seor
David NabelDareha quienes en lo sucesivo se les denominar como La Vendedora y
La Compradora respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y
clusulas. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- D E C L A R A C I O N E S -------------------------------------Declara La Vendedora ----------------------------------------------------------------------------------- - - A) Que es una sociedad annima legalmente constituida de conformidad con las
leyes de la Repblica Mexicana, el 20 DE JULIO DE 2013 segn consta en la escritura
pblica nmero 31158 pasada ante la fe del notario pblico, nmero 158 licenciado
JORGE ANTONIO SNCHEZ CORDERO DAVILA, de la ciudad de Mxico, Distrito
Federal. --------------------------------------------------------------------------------------------------------- - - B) Que dentro de su objeto social se encuentran entre otras actividades la
comercializacin de cafarbigo tipo High Grown.--------------------------------------------- - - C) Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal
adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaracin que antecede. ---- - - D) Que Alejandro Zurita Cano, Gerente de la empresa es su legtimo
representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el
presente instrumento y obligar a su representada en los trminos del mismo.--------------- - - E) Que tiene su domicilio en Eje 1 Alzate Vzquez No. 40, Col. Santa Mara la
Ribera, Del. Cuauhtmoc, Mxico D.F. CP. 07696. Mismo que seala para todos los
efectos legales a que haya lugar.Declara La Compradora----------------------------------------------------------------------------------- - - A) Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes en Arabia Saudita y
que se dedica entre otras actividades a la comercializacin e importacin de los
productos a que se refiere la declaracin B de La Vendedora.-------------------------------
- - - B) Que conoce las caractersticas y especificaciones de los productos objeto del

presente contrato.--------------------------------------------------------------------------------------------- - - C) Que el SR. David NabelDareh es su legtimo representante y est facultado
para suscribir este contrato acreditado por la Carta de poder, con nmero 2814 para la
representacin personal firmada a los da 15 de febrero del ao 2010 por el SR.
MakariousShawkatLasheen quien es gerente y director de la empresa BARHARA
COFEE S.A.---------------------------------------------------------------------------------------------------- - - D) Que tiene su domicilio en Al Hayar 45, HihijuNalja,Riyadh, Arabia SauditaCP
84739 mismo que seala para todos los efectos legales a que haya lugar.------------------Ambas partes declaran: Que tienen inters en realizar las operaciones comerciales a
que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones--------------------------------------------------C L A S U L A S---------------------------------------------PRIMERA.- Objeto del Contrato. Por medio de este instrumento La Vendedora se
obliga a vender y La Compradora a adquirir: -------------------------------------------------------- - - A) 20 (VEINTE) toneladas de caf referencia a la factura nmero 422068 a un
precio unitario por costal de $4.00 USD (cuatro dlares 00/100 Dlares
norteamericanos).-----------------------------------------------------------------------------------------SEGUNDA.- Precio y lugar de entrega. El precio de los productos objeto de este
contrato que La Compradora se compromete a pagar ser la cantidad de $80,000.00
(ochenta
mil
00/100
dlares
norteamericanos).
--------------------------------------------------TERCERA.- Forma de pago. La Compradora se

obliga a pagar a La Vendedora el precio pactado en la clusula anterior, mediante una
carta de crdito a 60 das, irrevocable, confirmada y documentada depositando a
la
cuenta
bancaria
nmero
de
referencia
8584
7293
8473
847389.---------------------------------------------------------------CUARTA.- Condiciones de entrega. La mercanca objeto de este contrata ser

entregada en puerto de MANZANILLO MEXICO bajo el cumplimiento de los
INCORTEMS versin 2010 con terminologa FOB.-------------------------------------------------QUINTA.- Envase y embalaje de las mercancas. La Vendedora se obliga a entregar
las mercancas objeto de este contrato, en el lugar sealado en la clusula cuarta
cumpliendo con las especificaciones siguientes: la mercanca ser empaquetada en

costales de 10 (diez) Kilogramos.---------------------------------------------------------------------SEXTA.- Fecha de entrega. La Vendedora se obliga a entregar las mercancas a que
se refiere este contrato dentro de los 60 das posteriores a la fecha en que reciba la
confirmacin de la compra que se menciona en la clusula tercera del presente
contrato.--------------------------------------------------------------------------------------------------------SPTIMA.- Denominacin de Origen. La Vendedora declara y La Compradora
reconoce que los productos objeto de este contrato, se encuentran debidamente
registrados al amparo de.----------------------------------------------------------------------------------OCTAVA.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que La
Vendedora haya entregado la totalidad de la mercanca convenida en la clusula
primera; y La Compradora haya cumplido plenamente con todas y cada una de las
obligaciones estipuladas en el presente instrumento operar automticamente su
terminacin.----------------------------------------------------------------------------------------------------NOVENA.- Idioma. El presente contrato ser la nica copia por lo que ser redactado
en idioma espaol e ingls, ya que este mismo es el idioma oficial de la nacin
mexicana, pas al que pertenece la parte vendedora; y el idioma utilizado para la
negociacin fue el idioma ingls, siendo necesario que la parte compradora tenga
conocimiento del contenido de este contrato.---------------------------------------------------------DECIMA.- Rescisin por incumplimiento. Ambas partes podrn rescindir este
contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de
tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 das
siguientes al aviso, notificacin o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido
que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.-----------------------------------------La parte que ejercite su derecho a la rescisin deber de dar aviso a la otra, cumplido
que sea el trmino a que refiere el prrafo anterior.------------------------------------------------DECIMA PRIMERA.- Pena Convencional. La entrega de la mercanca quedar
condicionada proporcionalmente, al pago que la Compradora deba efectuar por
concepto de penas convencionales por atraso.------------------------------------------------------En caso de que la Compradora no haga el pago en las fechas establecidas, el bien no
ser entregado por la Vendedora y la Compradora se har acreedora a una pena
convencional equivalente al (8%) ocho por ciento mensual sobre el valor total de la
mercanca.-----------------------------------------------------------------------------------------------------Para el pago de las penas convencionales el Comprador deber depositar en la
cuenta bancaria de la Vendedora, cheque certificado o de caja, o realizar transferencia
electrnica, por el importe total de la penalizacin, a favor de la Vendedora, en el
momento que se le notifique, este ser el requisito para entregar la mercanca.-----------DCIMA SEGUNDA.- Cesin de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las partes
podr ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados
de este contrato.----------------------------------------------------------------------------------------------DECIMA TERCERA.- Modificacin del Contrato. Cualquier modificacin al presente
contrato, una vez formalizado, deber constar por escrito en los instrumentos legales
respectivos. El monto total de las modificaciones no deber rebasar en su conjunto, el
20% de los conceptos o volmenes originales y el precio deber ser igual al pactado
originalmente.-------------------------------------------------------------------------------------------------Las modificaciones de ninguna forma podrn otorgar condiciones ms ventajosas a la
Compradora
comparadas
con
las
establecidas
originalmente.---------------------------------DECIMA CUARTA.- Legislacin.
El presente contrato quedar suscrito bajo las
normatividades que regulan a las actividades mercantiles del comercio internacional

como lo es el caso de la convencin de la ONU sobre compraventa internacional de
mercaderas.---------------------------------------------------------------------------------------------------DECIMA QUINTA.- Solucin de Controversias. En el supuesto de que alguna de las
partes que se obligan en este contrato incumpla en alguna de las clusulas convenidas
en el mismo, y que por estas razones se presente algn desacuerdo o controversia,
para la resolucin de estas controversias se acordar el acudir al Arbitraje Internacional
ante la Corte Internacional de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional para
poder solucionar las mismas.-----------------------------------------------------------------------------Las partes manifiestan que para la celebracin del presente contrato no existe error,
dolo, mala fe, lesin, violencia, ni vicio alguno que afectara su voluntad, por lo que
enteradas las partes de su contenido, alcance y fuerza legal-------------------------------------
________________________________ ________________________________
Alejandro Zurita Cano
David NabeelBareh
Gerente y Representante legal de
Representante Legal de
CAF AMBAR S.A. DE C.V.
BARHARA COFEE S.A.
Conclusiones y Propuestas
A lo largo del trabajo conocimos ms sobre la regin, su cultura, valores y creencias;
desarrollamos un perfil de Arabia Saudita mostrando las reas de oportunidad quese
tienen para las empresas mexicanas.
El protocolo es una gua que nos ayudar a saber cmo tratar a los pases de la regin,
abrindonos puertas para el crecimiento de las empresas.
Anexos
ANEXO 1. Balanza de Pagos de Arabia Saudita del ao 2005 al ao 2010
Balanza por cuenta
2005
89.99
2006
98.93
2007
93.32
2008
132.3
2009
20.95
2010
66.75
corriente
Bienes y servicios
0
104.3
4
111.86
9
103.9
22
146.1
5
39.98
2
87.62
25
126.0
3
147.1
69
150.6
69
212.0
8
105.2
9
153.7
19
126.6
94
147.8
32
151.5
27
212.7
30
105.8
18
154.3
33
180.3
34
210.8
82
233.0
08
313.3
08
192.1
54
251.0
Exportaciones de
95
161.5
63
188.2
69
205.3
51
281.0
90
163.0
09
215.2
petrleo
Exportaciones de
68
18.82
16
22.64
15
27.75
29
32.32
64
29.12
47
35.76
petrleo
Importaciones
53.76
63.02
81.48
100.6
86.38
96.65
Oro no monetario
Crdito
Dbito
Servicios
2
-614
177
791
-
9
-640
160
800
-
7
-951
105
1.055
-
43
-681
130
811
-
2
-579
117
696
-
5
-636
140
776
-
21.69
35.33
46.66
65.85
65.24
66.08
4
-
2
-3.312
2
-7.338
8
-
2
-9.462
9
-
Bienes
Mercancas generales
Exportaciones
productos distintos del
Transporte
2.969
Crdito
Dbito
Viajes
13.26
1.819
4.788
2.297
5.610
1.834
9.173
7
2.389
15.65
1.940
11.403
2
2.031
12.72
-8.199
6
-9.219
3
-
14.42
14.42
4
5.995
3
6.712
4.457
Crdito
10.69
4.622
14.19
4.762
0
5.968
5.910
2005
9.080
2006
12.96
2007
20.15
2008
15.12
2009
20.41
2010
21.13
-151
1
-309
8
-554
9
-1.047
9
-1.652
5
-1.904
192
343
-
244
553
-3.154
246
800
-6.318
222
1.269
-4.491
205
1.857
-3.288
293
2.197
-3.789
construccin
Crdito
Dbito
Servicios de seguros
Crdito
Dbito
Servicios financieros
1.415
..
1.415
-491
..
491
-
..
3.154
-588
..
588
-6.548
..
6.318
-990
..
990
-2.526
..
4.491
-1.677
143
1.820
-1.074
..
3.288
-1.171
330
1.501
-287
..
3.789
-1.379
290
1.669
-83
Crdito
Dbito
Servicios pblicosa
3.530
..
3.530
-
..
6.548
-
..
2.526
-
434
1.508
-
901
1.188
-
951
1.034
-
13.19
19.83
16.51
25.41
27.63
25.43
6
231
13.42
8
228
20.06
0
244
16.75
9
241
25.66
2
321
27.95
9
337
25.77
6
4.515
4.537
22
432
-504
6
6.616
6.651
35
3.830
-559
4
1.763
7.686
5.923
6.392
-577
0
9.664
34
9.698
9.165
-534
3
-7.326
56
7.383
8.640
-568
6
-8.380
69
8.449
7.044
-653
94
598
936
106
664
4.388
123
700
6.969
216
751
9.699
214
782
9.207
236
890
7.697
Dbito
Servicios de
comunicacin
Crdito
Dbito
Servicios de
Crdito
Dbito
Los dems serviciosb
Crdito
Dbito
Ingresos
Remuneracin de los
empleados
Crdito
Dbito
Ingresos por inversiones
Inversin directa
2005
-
2006
-3.383
2007
-4.284
2008
-6.451
2009
-7.274
2010
-6.953
Crdito
Dbito
Inversiones de cartera
2.784
1.240
4.024
2.976
2.590
5.973
6.217
3.751
8.035
9.003
3.101
9.553
14.17
2.319
9.593
14.07
2.961
9.914
13.87
7
14.21
5
13.96
2.976
6.217
9.003
0
14.23
..
744
744
..
-
..
1.554
1.554
..
-
..
2.251
2.251
..
-
2
62
1.981
3.948
1.968
-
9
143
2.404
2.999
595
-
4
89
775
1.010
235
-
14.76
16.75
17.03
23.01
27.67
27.92
6
-781
..
781
-
8
-1.168
..
1.168
-
2
-975
..
975
-
2
-1.820
..
1.820
-
3
-1.919
..
1.919
-
1
-1.656
..
1.656
-
13.98
15.59
16.05
21.19
25.75
26.26
5
-
0
-
7
-
2
-
4
-
4
-
13.70
15.27
15.73
20.94
25.68
26.17
5
..
13.70
9
..
15.27
6
..
15.73
5
..
20.94
8
..
25.68
9
..
26.17
5
-280
..
280
-
9
-312
..
312
-
6
-321
..
321
-
5
-246
..
246
-
8
-66
..
66
39.80
9
-85
..
85
-
55.26
78.40
77.71
102.2
42.20
7
12.44
1
18.33
9
24.45
96
35.95
34.28
5
17.65
7
Extranjero
350
En la economa saudita 12.09
2
39
18.29
3
135
24.31
8
-3.498
39.45
0
-2.177
36.45
3
-3.907
21.56
Crdito
Dbito
Las dems inversiones
Crdito
Dbito
Transferencias corrientes
Administracin pblica
Crdito
Dbito
Los dems sectores
Remesas de los
trabajadores
Crdito
Dbito
Otras transferencias
Crdito
Dbito
Cuenta financiera y de
capital
Inversin directa
Inversiones de cartera
Activo
Pasivo
Otras inversiones
Activo
Pasivo
Activos en reservas
Oro monetario
Derechos especiales
2005
350
2009
-
2010
-
11.933
20.13
17.43
9
-
7
-
11.933
20.13
18.94
0
-
0
-
0
-
2.217
401
3
-5
-6.898
0
1.503
-7.393
4.442
13.88
16.86
6
-
1
-
-2.562
-9.542
-6.523
4.421
13.95
16.83
-21
-
7
71
-
8
-24
-
2.963
-
2.644
32.55
-870
-
63.62
70.91
79.83
137.0
35.02
2
0
-31
4
0
-90
9
0
-81
25
-231
-14
0
-
8
0
282
350
2006
-
2007
-5.472
-5.472
2008
-1.631
-3.848
de giro
Posicin de reserva en
el Fondo
Otros activos de
reservas
Activos monetarios y
depsitos
Valores
Errores y omisiones
netos
10.19
1.593
994
181
-653
3
-633
36
43.38
65.18
71.81
79.93
136.1
35.34
3
-
7
-3.632
9
-
27
-
21.32
6
-5.913
35.96
39.14
19.14
7
-
7
-
3
-
22.05
46.03
68.18
43.97
96.98
29.43
6
-
5
-
1
-
3
-
3
-
34.72
20.53
15.61
30.02
60.75
24.54
Anexo 2: Proceso de ventas internacionales.
Bibliografa
Aduana Clearance. (2005). Empresas de comercializacin internacional.. Marzo,

2014,
de
Aduana
Clerance
Sitio
web:
http://www.aduana-
clearance.com.ar/empresas-de-comercializacion-internacional.php
Arab League. (2012). Arab league an independent view on the arab world.
http://www.arableagueonline.org/
Arabia saudita. (1996). http://www.x.com.pe/lib160/arabia saudita.htm
vila, Marque Felipe. Tcticas para la negociacin internacional: las diferencias
culturales. Editorial Trillas. Mxico 2008.

Barton A. Weitz. Ventas. Construyendo Sociedades. Editorial Mc Graw hill. Mexico
a. Edicicion 2005 622 pags.

BBC.
(2014,
Marzo
http://www.bbc.com/news/world-middle-east-14702705
Bernard, A.B., Jensen, J.B., Redding, S.J., Schott, P.K. (2007), Firms in International
Trade. Tuck School of Business.

Bruce A. Blitman, E. (2011, Junio 29). What is your negotiating style?.
https://www.browardbar.org/articles/37.html
Casson, B. y. (2010). The multinational enterprise revisted. En B. y. Casson, The
28). Saudi
arabia
profile.
Retrieved
from
multinational enterprise revisted (pg. 311). Wasington, United States: Palgrave
Mcmillan.
Ceballos, F. (2011). Arabia saudita, un actor internacional relevante en el quiebre de
dos mundos. estudio de su poltica exterior y su vinculacin con argentina durante
el perodo 2005-2011 . (Master's thesis, Universidad Nacional del Rosario)
http://www.catedrarrii.com.ar/docs/Tesina de grado - Ceballos Ma. Florencia.pdf

Central Intelligence Agency. (2014, Marzo 25). The world factbook .
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/sa.html
Chapin Metz, H. (1992). Saudi arabia. Retrieved from http://countrystudies.us/saudi-
arabia/
Consejo internacional del caf (2009), Estudio sobre el consumo de caf en los
pases
no
miembros
de
la
OIC,
http://dev.ico.org/documents/icc-102-1c-
consumption-non-members.pdf
Coucke, K., Sleuwaegen , L. (2007), Offshoring as a Survival Strategy in Globalizing
Industries. Vlerick Leuven Gent Management School.
Daniels, John. Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones. Editorial
Prentice Hall. Mxico 2005. Pgs. 752.

Daniels, John. Negocios Internacionales. Editorial Prentice Hall. Mxico 2009. Pgs.
920.
East of England International Trade Forum (2004), International Business Strategy,.
Embajada de Arabia Saudita. (2014). Royal embassy of Saudi Arabia Washington
DC. http://www.saudiembassy.net/about/country-
information/economy_global_trade/trade.aspx
General Secretariat. (2014). The cooperation council for the arab states of the gulf.
http://www.gcc-sg.org/eng/
Giacomozzi, A. M. (2005). Causas de la internacionalizacin de la empresa.
Gimnez, A. O. (2011). Contrato Internacional. En A. O. Gimnez, Gua prctica de
contratacin internacional (pg. 23). Madrid, Espaa: ESIC Editorial.

GlobalEDEGE.
(2011). Saudi
arabia
http://globaledge.msu.edu/countries/saudi-arabia/economy
Graciela lvarez Loera. (2010). La poltica exterior de Mxico en los aos ochentas.
Alegatos, 5, 4-12.
Graf, J. B. (1981). Biblioteca Juridica UNAM. Recuperado el 7 de Octubre de 2013,
de Biblioteca Juridica UNAM: http://biblio.juridicas.unam.mx/libros/5/2111/11.pdf

Gulf Cooperation Council (2011), Guide for control on imported foods
https://archive.org/stream/gso.food.guide.2011#page/n0/mode/2up
Hennart, J. (2004). A theory of multinational enterprise. En J. F. Hennart, A theory of
economy.
multinational enterprise (pg. 201). Michigan, United States: University of Michigan
Press.
INEGI. (2009). Censo Econmico 2009. Mxico, D.F.: INEGI
J. R. Sanz (2010). Contratos internacionales: Gestin del cobro de las operaciones
de venta internaciona (pgs. 29-32). Alicante, Espaa: Club Universitario.

Kuratko, D. & Hodges, R. 2006. Entrepreneurship Theory/Process/ Practice (Mason,
OH:Thomson South-Western).
Llamas Jose Maria. Estructura Cientifica de la venta. Editorial Limusa Mexico 2da.
Edicion 1996. 145 Paginas

Llamazares Garca-Lomas, Olegario. Negociacin Internacional. Gms/Global
Marketing Editorial. Mxico 2005. Pgs. 236

Mara Soledad Muoz Boda (2010) Protocolo y relaciones pblicas, Ed. Paraninfo,
Espaa
Martin, Jeanette. Protocolo comercial: tcticas de negociacin intercultural. Editorial
Patria. Mxico 2007. Pgs. 190.

MARTNEZ, M. J. (2005). Entendiendo el proceso de internacionalizacin: la
actividad de las PYMES. 2005.

Maximiliano, G. H. (enero-abril de 2009). La Nueva Teora del Comercio
Internacional. Obtenido de http://www.utm.mx/edi_anteriores/temas037/E3-.pdf

McIntyre, R. (2001). The Role of Small and Medium Enterprises in Transition:
Growth and Entrepreneurship. Helsinki, Finlandia: UNU World Institute for
Development Economics Research (UNU/WIDER)

Ministry
of
Foreign
Affairs.
(2014). Kingdom
http://www.mofa.gov.sa/Pages/Default.aspx
Niblock , T., & Malik, M. (2007). The political economy of saudi arabia . New York :
Routledge
Nuez, S. O. (2005). Principales enfoques tericos e investigaciones empricas
generales sobre la interancionalizacin de las PYMES. Contaduria y Administracin.

OECD (2000), Small and Medium Sized Enterprises: Local Strength, Global Reach,
Organisation for Economic Co-operation and Development, 8pp.

OECD (2000). Small and Medium-sized Enterprises: Local Strength, Global Reach. :
An OECD Scoreboard, OECD Publishing.

OECD (2006), The Role of Trade Barriers in SME Internationalisation, Organisation
of
saudi
arabia.
for Economic Cooperation and Development Trade Policy Working Paper, (45),
20pp.
OECD (2007), The international investment dimension of SMEs: A stocktaking of the
evidence, Organisation for Economic Co-operation and Development, 37pp.

OECD (2013), Financing SMEs and Entrepreneurs 2013: An OECD Scoreboard,
OECD Publishing.
Ojeda Mario, "Alcances y Lmites de la poltica exterior de Mxico" Mxico. El
Colegio de Mxico. 1976 p. 101 y 93

OMC, (2012). El reino de la Arabia Saudita y la OMC (WT/TPR/S/256). Retrieved
from website: http://www.wto.org/spanish/thewto_s/countries_s/saudi_arabia_s.htm

OMC.
(2014). El
reino
de
la
arabia
saudita
y
la
OMC.
http://www.wto.org/spanish/thewto_s/countries_s/saudi_arabia_s.htm
Onkelinx, J. y Sleuwaegen L. (2008) Internationalization of SMEs. Belgium:
VlerickLeuvenGent Management School.
Osorio Arcila, Cristbal, Diccionario de Comercio Internacional, Mxico, Grupo
Editorial Iberoamericana. 1995

Osuna Gonzlez, Alejandro. Compraventa internacional. Editorial. Tax, Mxico. 1
Edicin 2004, 350 Pginas.

Ponti, Franc. Los caminos de la negociacin: personas, estrategias y tcnicas.
Ediciones Granica. 2005, pgs. 171

Porter, M. (1982). La ventaja Competitiva de las Naciones. En M. Porter. Javier
Vergara.
Promper,
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/324449829rad0E8ED.pdf
Protocolo.org
(2011),
Protocolo
y
etiqueta,
http://www.protocolo.org/paises/asia/arabia_saudita/
Publicaciones Vertice. (2008). Negociacin comercial. Espaa: Vrtice.
Reino de Arabia Saudita (2012). Mundo Internacional ,27(3), 94. Retrieved from
http://www.mundointernacional.com.mx/downloads/1-ARABIA.pdf
Riesco, M. G. (2005). Gestin de la produccin/ the transit of produccin. Mxico:
Ideas propias editorial S.L.

Root, W. (1994). Entry strategies for international markets. En W. Root, Entry
Guia
de
requisitos
de
acceso
mercados
(2013)
strategies for international markets (pg. 300). Lexington, Massachusetts, United
States: Lexington Massachusetts Books.

RUSSELL, Roberto (1992) Enfoques tericos y metodolgicos para el estudio de la
Poltica Exterior, Buenos Aires: Grupo Editor Latinoamericano.

SECRETARIA DE ECONOMA. (1997). DECRETO PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE EMPRESAS DE COMERCIO EXTERIOR.

Shell G. Richard. Negociar con ventaja. Estrategia de negociacin para gente
razonable. Antonio Bosh editor, 2005, pgs. 251

Shippey, Karla C. Gua prctica de contratos internacionales. Editorial. Cecsa,
Mxico. 1 Edicin 2003. 243 Pginas.

Silva , D. (2011, Marzo 21). Crisis e incertidumbre reinan en la corte saudita.
http://www.perfil.com/contenidos/2011/03/21/noticia_0009.html
Smith, A. (1976). The Wealth of Nations. Recuperado el 07 de Octubre de 2013, de
http://www2.hn.psu.edu/faculty/jmanis/adam-smith/wealth-nations.pdf
Soriano, D. 2003. The impact of consulting on Spanish firms. Journal of Small
Business Management, 41(4), 409-416.
Steele, P. T., & Beasor, T. (1999). Business negotiation: A practical workbook.
Hampshire, UK: Gower Publishing Limited.

Sullivan, D. (2010). Negocios Internacionales. En D. Sullivan, Ambientes y
Operaciones. Pearson.
The Saudi British Bank. (1996). What does saudi arabia buy from the rest of the
world?. http://www.mafhoum.com/press/47E6.pdf
Universidad de Alicante Cano Ramrez, A. (2005). Estrategias de gestin: La
negociacin.
https://www.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_ge
stion__la_negociacion.pdf
Universidad Intercontinental.
(2010).
Contratos
Internacionales.
2014,
de
PROMEXICO
http://comercio.promexico.gob.mx/work/models/comercio/Resource/61/1/images/Co
ntratosDeCompraventaInternacional.pdf
Vandenberg, P. (2009). Micro, Small and Medium-sized Enterprises and the Global
Economic Crisis Impacts and Policy Responses. Ginebra, Suiza.: International
LabourOrganization
Vzquez del Mercado Cordero, Oscar. Contratos mercantiles internacionales.
Editorial. Porra, Mxico. 1 Edicin, 2009. ISBN 607-09-0227-7. 383 Pginas.

Williamson, O. (1991). Comparative economic organization: teh analisis of discrete
structurale alternatives. Administrative Quarterly 36. En O. Williamson, Comparative
economic
organization:
teh
analisis
of
discrete
structurale
alternatives.
Administrative Quarterly 36 (pg. 340). Columbia, United States: University of
Columbia Press.
Wilson, R. (1999), The Review of Export Promotion, London, Department of Trade
and Industry/Foreign Commonwealth Office.

Wood P. (2002), The Rise of Consultancy and the Prospect for Regions, in Clark T.
and R. Fincham, Critical Consulting: New Perspectives on the Management Advice
Industry, Blackwell Business.

Modelo de Negociacion Entre México y Países Del Medio Oriente

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Modelo de Negociacion Entre México y Países Del Medio Oriente

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

TRABAJO DE INVESTIGACIN PARA LA OPCIN DE TITULACIN CURRICULAR

PROPUESTA DE UN PROTOCOLO DE NEGOCIACIN PARA PYMES MEXICANAS

QUE PARA OBTENER EL TTULO DE

PROFESOR TITULAR 1: ELEAZAR NJERA SNCHEZ

Carta De Sesin De Derechos

Relacin De Tablas, Cuadros Y Grficos........................................................................5

Captulo III. Marco Terico Conceptual

Relacin De Tablas, Cuadros Y Grficos

Lista De Siglas Y Abreviaturas

Producto Interno Bruto

Es la actividad econmica que realizan estados,

empresas o personas particulares el cual consiste en el intercambio de bienes y

servicios por un precio justo y establecido en la que se necesitan realizar las

Entorno Econmico: Fuerzas significativas que repercuten en las actividades de la

Importacin: Acto legal de introducir a un pas productos precedentes del exterior,

Importacin: Acto legal de introducir a un pas productos precedentes del exterior,

Nacin Ms Favorecida: Compromiso de poltica comercial en el que un pas conviene

Organizacin Mundial de Comercio (OMC): Organismo multilateral creado en el

1.1 Poltica Exterior Mxico-Arabia Saudita Desde Los Aos 80s

caractersticas individuales; gubernamentales que incluyen las prcticas institucionales

As Mxico ha aprendido a llevar la hegemona de EUA tomando decisiones fuera de su

su cooperacin en todo aquello que siendo fundamental o an importante para los

As como el contexto nacional determina la intensidad y el contenido de la poltica

respuesta a la actuacin norteamericana y tratando de implementar mecanismos

Crculo del golfo

de la similitud en los sistemas polticos y econmicos. En esta

comunicaciones, educacin, cultura asuntos sociales, de salud,

turismo, asuntos legislativos, administrativos y

estimular el progreso cientfico y tecnolgico.

crculo el Reino de Arabia Saudita reconoce la importancia de la

ayudas econmicas a los pases y sociedades islmicas limitadas,

enorgullecido de ser miembro fundador de la ONU, mostrando

este aspecto el Reino se compromete a no utilizar el poder, no

Las relaciones diplomticas entre ambas naciones nacen el 12 de septiembre de 1952,

1.2 Poltica Comercial de Mxico - Arabia Saudita

El gobierno de Arabia Saudita se dio cuenta de la importancia de desarrollar una

A partir de 1993 el pas declar su intencin de participar en la Organizacin Mundial de

Tabla 2. Produccin de Arabia Saudita

Fuente: Central Intelligence Agency CIA, 2013).

B. Principales destinos de las exportaciones

Fuente: Central Intelligence Agency CIA, 2013.

C. Principales pases de importacin

qumicos, vehculos automotores, textiles

Adems de su estabilidad econmica y los diversos beneficios que cuenta Arabia

Dentro de este conflicto tambin se suscitaron hechos violentos como la represin de

CAPTULO II. MARCO METODOLGICO

2.2 Planteamiento Del Problema

2.4 Preguntas De Investigacin

para el caso de Arabia

teora de internacionalizacin, sino que adems de adoptarla la adapten a las

El objeto: Oportunidad de negocio en Arabia Saudita

orientada al conocimiento social

Al mismo tiempo en el desarrollo de la investigacin es de vital importancia el anlisis

2.6 Exploracin Inicial De La Literatura Sobre El Tema

Libros acerca de comercio internacional, contratos internacionales y poltica

2.7 Diseo Y Tipo De Investigacin

el estudio realizado ser de observacin en donde se recolectar

informacin sin cambiar el entorno, es decir, no hay una manipulacin ya que es un

B. Universo Muestra y Sujetos de Investigacin

Amrica del Norte.

Negociaciones Internacionales de Mxico ante la comunidad