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Exportacin directa: Implica: conocimiento del mercado destino,

experiencia, recursos, personal especializado, oficina, telfono, fax,


recursos para realizar viajes, personal que hable ingls, etc.
La exportacin directa tiene tres modalidades conocidas:
Venta directa a clientes. Supone que la MIPYME tendra sus propios
representantes de ventas quienes manejan toda la logstica y la atencin
a clientes.
Venta a travs de importador, agente o distribuidor localizados
en el exterior. Es un mecanismo frecuente y no tan complicado
manejarlo, aplicable a la MIPYME, especialmente cuando se inicia la
actividad exportadora.
Venta desde una filial de ventas propia o una sucursal. Es un
mecanismo ms complicado para la MIPYME, supone recursos humanos
y financieros para establecerse en el exterior, es factible cuando el
mercado representa un volumen importante del producto exportado.
En cuanto a los beneficios, la exportacin directa facilita un contacto
mayor con el mercado, mayor aprendizaje, la generacin de mayores
ingresos debido al mayor control sobre la operacin exportadora, pero al
mismo tiempo ms riesgos, en comparacin con la exportacin indirecta.
Si bien las modalidades de exportacin directa presentan un mayor
grado de complejidad para las MIPYMES, sobre todo porque se generan
costos ms altos y mayores exigencias de gestin, sin embargo, no son
imposibles de aplicarlas, de hecho existen casos muy exitosos con
productos como alimentos congelados, frutas exticas, mermeladas,
joyera, a parte de los productos tradicionales como cacao, caf, etc.
La exportacin directa permite vender los productos en el extranjero
conservando gran control y autonoma en el proceso exportador,
adquiriendo as un gran conocimiento del mercado. Con este tipo de
entrada se adquieren mayores beneficios, pero por otro lado la
implicacin de la empresa en tiempo y recursos humanos es mxima, ya
que la empresa debe asumir las operaciones logsticas, administrativas y
financieras. Los casos ms comunes de exportacin directa son:
Venta directa
Exportacin a distancia a travs de Internet
Representante asalariado
Agente a comisin
Oficina de representacin y sucursal
Filial comercial

Exportacin directa: el exportador se hace cargo de contactar


directamente al importador, lo cual le ofrece ventajas como:
o Conocimiento ms directo del mercado.
o Influencia directa en la seleccin de los importadores
o Control del crecimiento de las ventas.
o Diseo directo en la estrategia de
(producto, precio, distribucin, promocin)

comercializacin

Mtodos de exportacin directos


La aplicacin de estas estrategias, tambin llamadas de exportacin
directa, implica que la empresa exportadora se haga cargo de toda la
operatoria relativa al proceso de exportacin y que establezca,por lo
tanto, contacto directo con el importador.
Este mtodo ofrece grandes ventajas. El hecho de que el exportador
controle todo el proceso de comercializacin le permite establecer una
relacin directa con el mercado y su cliente, incrementando, de esta
manera, el conocimiento adquirido y tambin el margen de ganancias,
ya que en esta modalidad no existen intermediarios. Al mismo tiempo, la
adopcin de este mtodo exige una mayor disponibilidad de recursos
infraestructura, recursos humanos y financieros lo que supone, a su
vez, un aumento potencial de los riesgos. De all que, antes de elegir un
mtodo de exportacin directo, se sugiera a los empresarios evaluar en
forma conveniente si la estructura interna de sus empresas se encuentra
capacitada para hacer frente a todas estas exigencias. Dentro de los
mtodos directos de exportacin se incluyen las operaciones realizadas
segn las modalidades detalladas a continuacin:
a)
b)
c)
d)

Agente o representante de ventas


Distribuidor
Venta directa
Subsidiaria comercial

Exportacin directa
Esta es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe
administrar todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del
mercado
hasta
el
cobro
de
lo
vendido.
Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido

sobre todo el proceso de exportacin; potencialmente mayores


ganancias; relacin directa con los mercados y con los clientes.
Este tipo de exportacin es el camino ms directo para aumentar las
ganancias y obtener un slido crecimiento empresarial a mediano y
largo plazo. Cuando la empresa est por emprender el camino hacia la
exportacin directa, debe reflexionar acerca de los canales de
distribucin ms apropiados. Estos canales de distribucin incluyen:
agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.
- Agentes
El agente es un "tomador de rdenes de compra". Presenta las
muestras, entrega documentacin, transmite las rdenes de compra,
pero l mismo no compra mercadera. En general, el agente trabaja "a
comisin", no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna
responsabilidad frente al comprador y posee la representacin de
diversas lneas de productos complementarios que no compiten entre
ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable segn
resultados, el cual debe definir territorio, trminos de venta, mtodo de
compensacin, causas y procedimientos de rescisin del contrato, etc. El
agente puede operar con o sin exclusividad. Es siempre conveniente
establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga
autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa.
- Distribuidores
El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos al
exportador peruano y los vende en el mercado donde opera. Es regla
general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y
que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al
productor de tales actividades. Los distribuidores -que muy raramente
llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minoristasuelen completar su oferta con otros productos y/o marcas
complementarias, no competitivas entre s. Los trminos de pago y el
tipo de relacin entre el exportador y el distribuidor extranjero estn
regidos por un contrato entre dichas partes.
- Minoristas
El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas
ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El
exportador contacta directamente a los responsables de compras de

dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a travs del envo
de catlogos, folletos, etc. Se cuenta con nuevos mtodos informticos
que facilitan llegar a un pblico ms amplio, reduciendo -en cierta
medida- los gastos originados por viajes y por el pago de comisiones a
intermediarios. No obstante, debe tenerse presente que el contacto
personal con los potenciales clientes sigue siendo la herramienta ms
eficaz.
- Venta directa a consumidores finales
Una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores
finales de otros pases. Este es un mtodo utilizado ms bien por
grandes empresas, puesto que exportar de esta manera requiere
grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las
actividades de envo de la mercadera, de importacin en el mercado de
destino, de prestacin de servicios pre y post-venta, de cobro, etc.
La Ley General de Aduanas considera las siguientes modalidades de
exportacin:

Exportacin definitiva

Exportacin temporal

Exportacin sin valor comercial (operaciones que involucren menor


cuanta que comprende el equipaje, menaje de casa, donaciones,
as como las muestras, obsequios, mensajera internacional y otras
mercancas, cuyo valor FOB no exceda de US$ 2,000).

Exportacin directa
La caracterstica de este tipo de exportacin radica en que la gestin de
promocin y comercializacin de los productos es realizada por la propia
empresa, ya sea a travs de su propio departamento de comercio
exterior o mediante la creacin conjunta de una entidad especializada
en el tema (Consorcios de Exportacin).Esta alternativa permite a las
unidades econmicas un mayor conocimiento y control sobre sus
operaciones internacionales.
Exportacin directa
Cuando una PYME est por emprender el camino hacia la exportacin
directa, debe conocer los canales de distribucin ms apropiados. Segn

PromPer, algunos de ellos pueden


minoristas y consumidores finales.

ser

agentes,

distribuidores,

Agentes: el agente es un intermediario que acta como un


"tomador de rdenes de compra". Presenta muestras del producto
a potenciales clientes, entrega la documentacin necesaria y
transmite las rdenes de compra. Es importante tener en cuenta
que el agente no compra mercadera. En general, trabaja a
comisin pero no asume la propiedad de los productos ni es
responsable frente al comprador. Adems, es comn que posea la
representacin de diversas lneas de productos complementarios
que no compiten entre ellos. Segn precisa Asesores en PYMEs,
generalmente opera bajo un contrato a tiempo determinado,
renovable segn resultados, el cual debe definir territorio,
trminos de venta, mtodo de compensacin, causas y
procedimientos de rescisin del contrato.

Distribuidores: Es un comerciante que le compra los productos a


la PYME en el pas de origen y los vende en el mercado donde
opera. La regla general es que el distribuidor mantenga un stock
suficiente de productos y se haga cargo de los servicios pre y postventa, lo que libera al productor de esas tareas. PromPer
puntualiza que los distribuidores raramente llegan al consumidor
final, sirviendo generalmente al mercado minorista. Al igual que
los agentes, suelen completar la oferta con otros productos y
marcas complementarias, no competitivas entre s. Los trminos
de pago y el tipo de relacin entre el exportador y el distribuidor
extranjero estn regidos por un contrato entre dichas partes.

Minoristas: el exportador contacta directamente a los


responsables de compras de distintas cadenas minoristas, que
crean excelentes oportunidades para este tipo de ventas. Asesores
de PYMEs recomienda apoyar este tipo de venta a travs del envo
de muestras, catlogos y folletos. Una ventaja de este mtodo es
que las herramientas informticas facilitan llegar a un pblico ms
amplio y evita gastos innecesarios por viajes. Adems, el
empresario se ahorra el pago de comisiones a intermediarios. No
obstante, debe tenerse presente que el contacto personal con los
potenciales clientes sigue siendo la herramienta ms eficaz.

Venta directa: una empresa puede vender productos a


consumidores finales de otros pases. Esta es una alternativa til
para empresas un poco ms desarrolladas, ya que exportar de
esta manera requiere grandes esfuerzos de marketing. Adems, el
exportador asume todas las actividades de envo de la mercadera,

de importacin en el mercado de destino, de prestacin de


servicios pre y post-venta, de cobro, etc. Otro mtodo de venta
directa de moda es el comercio electrnico mediante la creacin
de una tienda en la web, cuya difusin masiva tiene un enorme
potencial. Adems, a travs de las redes sociales se puede lograr
una estrategia de marketing con gran impacto, que requiere de la
utilizacin de pocos recursos, remarca PromPer.