Sayri Arotingo

00117176
Nicols Vascones
Comportamiento del consumidor.
Motivacin del consumidor
12 de Mayo de 2016
Motivacin del consumidor
A lo largo del tiempo, las personas se han dedicado a satisfacer sus necesidades
y de esta manera mejorar su bienestar. Este proceso de conseguir mayor satisfaccin se
considera: la motivacin del consumidor. Entonces la motivacin de un consumidor es
algo que impulsa a la persona para conseguir algn bien o servicio que le permita
compensar sus gustos y preferencias.
Este concepto conocido como la motivacin, a simple vista parece ser un
trmino no muy complejo, pero si se aborda a analizar un poco ms a profundidad este
tema se puede dar cuenta que es un proceso bastante atareado, adems, se debe poner en
consideracin que este proceso difiere mucho de una persona con otra y por esta razn,
se debe estudiar y analizar de manera personalizada.
Por otro lado, en el momento que una persona consigue sus aspiraciones o
deseos, la persona desarrolla su meta. Aunque esto no quiere decir que el individuo ha
complacido todas sus necesidades por un tiempo ilimitado. As mismo, la motivacin es
un campo muy extenso que est sujeto a un sinnmero de constantes cambios en cuanto
a la reaccin de un individuo porque est expuesto a las grandes experiencias que le
presenta la vida.

Estas necesidades que desean ser atendidas desarrollan mecanismos para cumplir
con esta meta propuesta por el individuo, entonces, se puede considera que como meta a
todos los resultados que se alcanzan a raz de una conducta impulsada a cumplir con las
necesidades. Tanto las necesidades como las metas u objetivos existen en conjunto.
Generalmente, las personas estn an ms conscientes de las necesidades relacionadas
con lo fisiolgico que con las necesidades relacionadas con su psiquis (Dvila, 2013).
As tambin, una misma motivacin puede ser diferente de un consumidor a otro
consumidor, pese a que tengan la misma necesidad de consumo (Tobar, 2013).
Basndose en este contexto, se puede decir que un individuo no es completamente
racional porque no sabe que es lo que quiere en realidad aunque si conoce acerca de las
razones por la cual realiza ciertas acciones. Entonces, esta caracterstica particular es lo
que hace que una persona no sea muy confiable con respecto a su ltima decisin en una
compra.
Entonces, para asimilar de mejor manera el criterio de la motivacin se debe
poner en consideracin la definicin de necesidad y deseo, porque estos dos conceptos
integran el concepto de la motivacin del consumidor (Dvila, 2013). Dentro de este
contexto, la motivacin de un comprador se puede comprender como la manera en que
un individuo refleja sus angustias, tensiones las cuales deben ser apaciguadas para que
la persona no sufra de problemas fsicos ni tampoco psquicos.
Por lo tanto, dentro del proceso de motivacin existen diversos factores que
contribuye en la comprensin de este tema y puede generar mejoras en la motivacin
del consumidor. Las cuales se clasifican en tres categoras. En primer lugar est la
fuerza motivacional: este indicador es el que determina la cantidad de voluntad que el
comprador va destinar para cumplir su meta, en caso de no posible el proceso de
motivacin se paraliza. En segundo lugar est la direccin motivacional: la manera en

que el comprador satisface sus necesidades la cual est influenciada por mercado logos.
En tercer lugar est la meta: el objetivo que quiere conseguir y de esta manera calmar la
ansiedad provocada por el deseo y la realidad, en caso de no conseguirlo se produce una
frustracin.
As mismo, las causas que motivan a un consumidor dependen de su
consistencia, objetividad, utilitarismo, categorizacin, estipulacin y atribucin
(Solomon, 1997). En la actualidad la motivacin se ha convertido en algo que mueve a
las masas, dentro de una sociedad.
La motivacin es un aspecto de bastante inters en el marketing porque permite
entender y estimular las necesidades que puede compensar el producto. Los motivos
pueden considerarse necesidades no complacidas las cuales se pueden agrupar en:
fisiolgicas, sociales, primarios y psicolgicos (Rubio, 2009).
Por un lado estn las necesidades fisiolgicas, dentro de estas estn relacionadas
por ejemplo la sed, el hambre, la necesidad de controlar la temperatura corporal, el
deseo de dormir. En esencia son las que permiten tener el equilibrio de las condiciones
fisiolgicas, en caso de que una de las necesidades fisiolgicas no sea apaciguada de
alguna manera, esto generar una respuesta inmediata, el cual estimula para que el
individuo entre en accin como por ejemplo ir a una tienda a comprar agua.
Por otro lado, las personas tienen una necesidad de conectarse con otras
personas, esto encaja dentro de las necesidades sociales, en donde el individuo muestra
cario o admiracin en otra persona, especialmente en los grupos donde tiene un
vnculo bastante cercano como por ejemplo los amigos, la familia. Tambin, la
necesidad de ser reconocido por otros. Esta necesidad social puede ser causa del
conformismo o tambin de la indiferencia.

As mismo, estn los impulsos primarios que no es ms que las necesidades

naturales que no estn relacionados con los factores fisiolgicos, por ejemplo salir a
pasear en el campo y descubrir cosas nuevas de la naturaleza.
Tambin, estn las necesidades psicolgicas que son las que surgen de las
aptitudes de la persona. No son fciles de descifrar porque esta necesidad debe permitir
al consumidor proyectar su situacin dentro de su comunidad. Por ejemplo un reloj con
un alto costo.
Sin embargo, tambin existen los motivos adquiridos o aprendidos, estos
estmulos surgen del proceso de socializacin y tienen una gran importancia porque
influyen en los impulsos fisiolgicos y primarios. Por ejemplo, en ciertas ocasiones el
quitarse una chompa puede interpretarse como una falta de cortesa y esto provocara
que la persona resista el calor o las molestias para no caer en la falta.
Otra anlisis acerca de las necesidades y su estructura es la que ha desarrollado
el doctor Maslow, dentro de esta teora acerca de la motivacin del ser humano, este
doctor manifiesta que existe una jerarqua para determinar las necesidades que tiene la
persona, tambin, preciso que los individuos buscan apaciguar en primer lugar las
necesidades dominantes antes de a una categora siguiente, en el cual pasa de una meta
acerca de la supervivencia a otras metas an ms relacionadas con la mejora de la
calidad de vida.
Dentro de esta teora de la motivacin de los seres humanos, desarrollada por el
doctor Maslow se encuentran cinco categoras que son: fisiolgicas, seguridad, social,
estima y autorrealizacin.

Necesidades fisiolgicas: este nivel representa al primer nivel, el nivel ms

bsico de las necesidades humanas. Para el creador de esta jerarqua, este nivel era
sustancial porque considera que las necesidades en este mbito son dominantes
especialmente si estn insatisfechas en un largo periodo o de modo crnico.

Necesidades de seguridad: despus del nivel de las necesidades fisiolgicas, se

encuentra el siguiente nivel que representa a las necesidades de tranquilidad y
seguridad, estas necesidades son las que motivan al comportamiento de las personas,
donde tambin incluye el orden, familiaridad y permanencia.
Necesidades sociales: este nivel de necesidades se enfoca en temas relacionados
con el amor, la pertenencia as como la aceptacin dentro de un grupo, eso quiere decir
que las personas necesitan conectarse unas con otras y de esta manera poder establecer
relaciones interpersonales con diversas personas.

Necesidad de autoestima: en este nivel de la jerarqua de Maslow se enfoca en

temas relacionados con la necesidad de auto aceptacin, la no dependencia, el xito y la
satisfaccin personal. Adems estn interrelacionadas con las necesidades relacionadas
con la reputacin, clase social, prestigio, y el reconocimiento de las dems personas con
las que interacta en su vida.

Necesidad de auto realizacin: en este nivel se encuentran las necesidades

relacionadas con: el deseo de desarrollar el mximo potencial individual. sin embargo,
las necesidades de este nivel son muy difciles de complacer porque no llegan a
satisfacer previamente las necesidades de autoestima.
As mismo, los compradores tambin tienen necesidades psicolgicas
determinadas y por ello este tipo de personas son bastante propensos a aceptar los
mensajes que tienen el fin de atacar este tipo de necesidades por medio de la
publicidad. Entonces, esto hace que se establezca una funcin del producto o servicio, el
cual debe enfocarse en el valor emocional y simblico que representa, ms no solo en el
aspecto del valor de uso.
Adems, posterior a este anlisis se puede entender que existen fines positivos y
negativos acerca de la motivacin. Por ejemplo un fin positivo es: la persona est
enfocada en logar algo ms, sin embargo un fin negativo puede ser: algo que evita una
persona, como ser dependiente o pobre.
La informacin as como la toma de una decisin est influenciada por la
motivacin. En el instante en que el comprado est lo suficientemente motivada en
conseguir un objetivo determinado, en general esa persona tiene una gran probabilidad

de enfocarse en ese tema, a analizar ms a profundidad, buscar mayor informacin

importante y de esa manera examinar el producto o servicio.
En consecuencia de esto, el individuo entra en un estado psicolgico propio de
los consumidores, conocido como involucramiento. Este estado tambin denominado
como involucramiento percibido a la excitacin autoconsciente por causa de una oferta,
el comprador puede responder de forma: perdurable, situacional, cognitiva y afectiva
(Hoyer y MacInnis, 2010).
El inters que dispone la persona hacia cierta actividad o en este caso una oferta
es conocido como involucramiento perdurable que se desarrolla en un periodo bastante
largo, como por ejemplo un fantico del vino, quien se involucra en diversas actividades
y eventos relacionados acerca del vino, que generalmente asisten a exposiciones y ferias
de este tipo.
Sin embargo, existen como en la mayora de casos los consumidores con
involucramiento situacional, como por ejemplo un consumidor de cervezas que compra
porque finalizo un semestre y que en la mayora de los casos no es un consumidor
constante de esta bebida.
Otro tipo de consumidor es el que tiene un involucramiento cognitivo, esto
quiere decir que el comprador est dispuesto a recibir y procesar informacin que est
relacionado en especial con su objetivo. Adems, est el involucramiento afectivo que
no es ms que la disposicin de destinar fuertes sentimientos hacia cierta actividad.
Finalmente, la motivacin es un aspecto muy importante que debe dominar de
una forma extraordinaria una persona que est a cargo del departamento de marketing
dentro de una empresa, porque eso le ayudara a comprender las razones que le motivan
a realizar una compra de un bien servicio.

Y por lo tanto est relacionado muy profundamente con la toma de decisiones,

manejo de informacin y el comportamiento de la compra. Dominar este campo le
facilitara disear del plan de marketing correcto para dicho segmento del mercado y
tambin reducir los errores.

Referencias:
Dvila, F. (2014). Motivacin del consumidor individual. Recuperado el 04 de Mayo de
2016 desde http://repositorio.puce.edu.ec/bitstream/handle/22000/5831/TPUCE-5989.pdf?sequence=1
Hoyer y MacInnis. (2010). La Motivacin de los Consumidores. Recuperado el 05 de
Mayo de 2016 desde http://www.opcion.com.uy/marketing/?p=190
Rubio, P. (2009). Motivacin del Comprador. Recuperado el 06 de Mayo de 2016 desde
http://www.eumed.net/libros-gratis/2009a/506/Motivacion%20del
%20Comprador.htm
Solomon, M. (1997). La motivacin del consumidor. Recuperado el 07 de Mayo de
2016 desde http://marketing.ugr.es/plataforma/info/CCON%20[LADE].pdf
Tobar, M. (2013). De donde viene la motivacin?. Recuperado el 06 de Mayo de 2016
desde http://repositorio.usfq.edu.ec/bitstream/23000/2158/1/106124.pdf