CENTRO DE SISTEMA DE ANTIOQUIA

CENSA

TALLER UNO Y DOS

PRESENTADO POR:

SAIR ANDRES CUITIVA MARTINEZ

KARINA MORELO

MARLN COHEN

BLEIDIS SAEZ ABLDOBINO

PROFESOR

EDGARDO SANDOBAL

DOMINGO 21 DE AGOSTO 2016

INTRODUCCIN
Siguiendo con las diferentes reas de actividad de las fases del proceso desarrollo
del producto y el desarrollo del producto vamos a entrar dentro de la poltica del
producto, pilar bsico en el desarrollo de las diversas estrategias a realizar por la
empresa. Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios,
satisfacer las necesidades de los consumidores y dar respuestas vlidas al
mercado; por tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier
concepcin de marketing.
El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial
llena de riesgos e incertidumbre. Llevamos unos aos observando cmo los ciclos
de vida de los productos se estn acortando en una gran mayora, motivos?,
principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia.
Un producto est compuesto principalmente por una serie de caractersticas
fsicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del
comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de l, aunque
la tendencia actual viene marcada por el marketing de percepciones, que hace
preferir a los diferentes consumidores un producto ms por sus valores
emocionales o externos que por la propia utilidad.
As pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante
influjo sobre la totalidad de la poltica de marketing; para llevarla a buen trmino es
necesario evaluar sistemticamente las posibilidades del mercado, es decir,
determinar el contenido de las diferentes estrategias de los productos y servicios,
tanto de nuestra compaa como de la competencia, seleccionar y analizar sus
principales caractersticas, as como los precios fijados para su comercializacin,
todo ello coordinado con la filosofa y estrategias de marketing que considere la
empresa.

JUSTIFICACIN
Este trabajo se realiza para tener en cuenta las fases del proceso de desarrollo de
nuevos productos, como es el anlisis del negocio y el desarrollo del producto.
El xito de una compaa est determinado por el grado de aceptacin de sus
productos en el mercado. Los productos nuevos son el alma de una organizacin,
sin embargo, desarrollarlos es riesgoso y muchos de ellos fracasan; es por ello
que resulta necesario que los empresarios apliquen los procedimientos adecuados
para disear y evaluar la creacin de un nuevo producto.
El progreso de la empresa se ve afectado cuando sus productos no logran los
frutos esperados, siendo algunas de las razones el inadecuado anlisis del
mercado, defectos en el producto, costos superiores a los previstos, financiacin
inadecuada o un lanzamiento a destiempo. Todo esto reflejado debido a la falta de
sinergia entre los diferentes departamentos de la organizacin (investigacin y
desarrollo, produccin, mercadeo y finanzas).
Otro aspecto importante es que algunas empresas pueden llegar a verse
afectadas por no tener acceso a los avances tecnolgicos, que muchas veces
dejan en obsolescencia a los productos actuales de la empresa o bien reduce su
posicin competitiva en el mercado ante otros que si lo estn.
Con este proyecto se quiere proporcionar a las PYMES un diseo de
procedimientos tcnicos para la aplicacin en el lanzamiento de nuevos productos,
que les permita a los pequeos y medianos empresarios utilizar estas bases para
minimizar el riesgo de fracaso y el manejo adecuado de sus recursos en su
capacidad instalada; y lograr satisfacer de mejor forma las necesidades de sus
clientes y/o consumidores.

OBJETIVO GENERAL

Tener conocimientos de analizar y desarrollar nuevos productos ya que

estos son indispensables para el crecimiento de las empresas para poder
innovar en el desarrollo de nuevos productos

OBJETIVO ESPECIFICO

Reconocer los tipos de producto

Ser capaz de clasificar los productos y servicios

Desarrollar nuevos productos

Conocer los beneficios, ventajas y objetivos de los productos

Desarrollar nuevas oportunidades en el mercado

ETAPAS A TENER
PRODUCTOS

ENCUNTA PARA INNOVAR

CREAR

NUEVOS

PASO 1 ANALISIS DEL NEGOCIO

Hay tres aspectos bsicos para analizar un negocio, y esos son:
El Mercado, estimar las posibles ventas. Tener lo ms claro posible cual es
nuestro mercado meta, cuntos son los consumidores potenciales a los que
queremos alcanzar. No existe mtodo que d con exactitud cul va ser la
demanda, pero se pueden usar estos mtodos:
Analoga Histrica: Buscar el comportamiento de ventas que tuvo un producto ya
lanzado similar al nuestro.
Mtodos Sustitutivos: Analizar la competencia, ver cunto venden actualmente y
contemplar qu % de sus ventas vamos a tomar.
Anlisis de la Necesidad: Se determina quines podran estar interesados en
nuestro producto nuevo y se contempla el % que queremos alcanzar de ese
segmento.
Mtodos Subjetivos: Basados en la experimentacin, encuestas
expertos, informacin general del comportamiento del mercado, etc.

Factibilidad Tcnica, es decir si lo podemos realizar, maquinaria, equipo,

componentes, etc. Aqu entran todas las consideraciones tecnolgicas, de tiempo
y de costos requeridos para convertir las ideas en productos reales. La factibilidad
tcnica tiene 3 puntos a considerar:
Los principios fundamentales se refiere a que el concepto del nuevo producto est
basado en cosas razonables.
Que el diseo del producto est relacionado con los requerimientos del mercado,
que pueda ser utilizado por los consumidores, que se pueda transportar,
almacenar, etc.
Y la Manufactura, es decir que tengamos los equipos, espacios, costos para la
produccin del mismo.
Generalmente los aspectos tcnicos no son la mayor razn de fracaso, sin
embargo, hay que tener claro que es fundamental tener claros los costos
de manufactura.

La Rentabilidad, no podemos lanzar un producto sin obtener ganancias. Se

tienen grandes riesgos considerando que es un producto nuevo y las ventas son
inciertas. Sin embargo se debe realizar un FLUJO DE CAJA que ser la
herramienta que nos ayude a tener mejores pronsticos respecto a si es rentable o
no un producto.

PAS 2 DESARROLLO DEL PRODUCTO

Al tener listo el anlisis de estos 3 componentes bsicos (Mercado, Factibilidad
Tcnica y Rentabilidad) llegamos al paso del Desarrollo de Producto, que es
cuando la idea terica se vuelve producto real. Si el anlisis del negocio fue
positivo, se inicia el desarrollo tomando en cuenta las necesidades de los clientes,
las expectativas y atributos deseados que harn una diferencia en nuestro
producto. Buscamos los requerimientos de diseo, los elementos de calidad
involucrados, el nmero de estilos que queremos hacer, tamaos, colores, en s, el
beneficio bsico que buscamos que tenga el nuevo producto.
PAS 3 PRUEBA DEL PRODUCTO
Al ya tener los prototipos es hora de probar diferentes aspectos de nuestro
producto.
Aqu entran pruebas de este tipo:
Test de Laboratorio: Ejemplo, que funcione realmente para lo que se cre. Que no
sea daino, que la formula qumica sea correcta, etc.
Test de Clientes: Se puede pedir a un pequeo grupo de posibles futuros
consumidores que prueben el producto y nos den sus comentarios.
Evaluacin de expertos: Ejemplo, ensear el producto a mercadlogos, gente
conocedora del tema, por ejemplo si fuera un vino nuevo, llevar catadores, etc.

PASO 4 PRUEBA DE MERCADO

En esta etapa se introduce el producto junto con la mercadotecnia que se va

aplicar. Ya debe estar listo el producto con las etiquetas que va llevar, listos los
anuncios, publicaciones, etc. Esto tiene un costo elevado pues es ANTES de

lanzar al mercado, hacer una prueba considerando gastos de lanzamiento. Pero la

ventaja que tiene es que an nos puede prevenir del fracaso.
Al concluir estos pasos, el producto est listo para un LANZAMIENTO.
Un tema importante es si la investigacin de mercados puede llegar a ser un
limitante para la innovacin. Esta interrogante surge, debido a que
los productos totalmente nuevos no tienen un mercado definido, no hay bases
listas de qu s funciona y qu no. Por lo que una investigacin de mercados que
se base en el comportamiento actual del consumidor, probablemente d como
resultado que el producto NO sea factible. Aunque sea una excelente y
prometedora idea. Por ello, la investigacin de mercados debe ir ms all de mirar
las actitudes y preferencias existentes.

ANLISIS DEL NEGOCIO DENTRO LAS CUATRO ETAS QUE SE DEBEN

SEGUIR PARA ELABORAR NUEVOS PRODUCTOS
Esta es la etapa ms fundamental que hay que tener en cuenta a la hora de
desarrollar nuevos productos yaqu implica tener un buen anlisis de factibilidad
del producto que se desea lanzar, por falta de informacin como la que nos
proporciona el estudio de rentabilidad del producto o la investigacin del mercado
sera ms grande la inversin.
El Anlisis de Negocio es una nueva profesin que ordena y estructura la
definicin de los requerimientos de los proyectos y la correcta elaboracin del
producto o solucin.
Es el conjunto de herramientas, conocimientos y tcnicas que se necesitan para
identificar las necesidades y determinar soluciones a problemas de negocio.
El Anlisis de Negocio es el campo de ms rpido crecimiento en los negocios hoy
da, y las organizaciones estn reconociendo que el papel del Analista de Negocio
es tctico y estratgico.
Este concepto aparece en 1993 con el trabajo de Hammer y Champy llamado
Reengineering the Corporation. A partir de este punto las empresas comienzan a
utilizar una Orientacin a procesos para mejorar el negocio.
La orientacin a procesos se enfoca en los procesos que componen la
organizacin (a diferencia de la especializacin que se enfoca en los
departamentos) para determinar qu procesos contribuyen o afectan la ventaja
competitiva de la organizacin. Esta orientacin ayuda a las empresas a generar
mayor valor para sus clientes.

Con los avances tecnolgicos, hoy se pone nfasis en que los departamentos de
IT utilicen la tecnologa para acelerar (no para crear) el cambio en los procesos de
negocio, alineando estos a las ltimas tecnologas para capturar en forma rpida
las oportunidades del mercado.

ASPECTOS BSICOS PARA ANALIZAR UN NEGOCIO

Hay tres aspectos para analizar u negocio estos son: el mercado, factibilidad
tcnica, la rentabilidad
El Mercado, estimar las posibles ventas. Tener lo ms claro posible cual es
nuestro mercado meta, cuntos son los consumidores potenciales a los que
queremos alcanzar. No existe mtodo que d con exactitud cul va ser la
demanda, pero se pueden usar estos mtodos:
Analoga Histrica: Buscar el comportamiento de ventas que tuvo un producto ya
lanzado similar al nuestro.
Mtodos Sustitutivos: Analizar la competencia, ver cunto venden actualmente y
contemplar qu % de sus ventas vamos a tomar.
Anlisis de la Necesidad: Se determina quines podran estar interesados en
nuestro producto nuevo y se contempla el % que queremos alcanzar de ese
segmento.
Mtodos Subjetivos: Basados en la experimentacin, encuestas
expertos, informacin general del comportamiento del mercado, etc.

Factibilidad Tcnica, es decir si lo podemos realizar, maquinaria, equipo,

componentes, etc. Aqu entran todas las consideraciones tecnolgicas, de tiempo
y de costos requeridos para convertir las ideas en productos reales. La factibilidad
tcnica tiene 3 puntos a considerar:
Los principios fundamentales se refiere a que el concepto del nuevo producto est
basado en cosas razonables.
Que el diseo del producto est relacionado con los requerimientos del mercado,
que pueda ser utilizado por los consumidores, que se pueda transportar,
almacenar, etc.
Y la Manufactura, es decir que tengamos los equipos, espacios, costos para la
produccin del mismo.

Generalmente los aspectos tcnicos no son la mayor razn de fracaso, sin

embargo, hay que tener claro que es fundamental tener claros los costos
de manufactura.
La Rentabilidad, no podemos lanzar un producto sin obtener ganancias. Se
tienen grandes riesgos considerando que es un producto nuevo y las ventas son
inciertas. Sin embargo se debe realizar un FLUJO DE CAJA que ser la
herramienta que nos ayude a tener mejores pronsticos respecto a si es rentable o
no un producto.
MACRO ENTORN COMO PATE DEL ANLISIS EXTERNO DE UNA EMPRESA
En una empresa siempre se tienen que tener en cuenta los elementos externos
del entorno, ya que estos pueden afectar a la situacin de la organizacin.
Tenemos que tener en cuenta tanto el macroentorno como el microentorno. Es
fundamental analizar estos dos elementos de una forma minuciosa ya que de ellos
se derivan oportunidades y amenazas que la empresa tendr que aprovechar o
evitar de cara al intercambio en el mercado.
Macro entorn: fuerzas externas y no controlables por la empresa. Para
analizarlos tenemos que tener en cuenta:
Entorno demogrfico: tiene en cuenta el crecimiento de poblacin mundial, la
dimensin y composicin de los ncleos familiares y la diversidad tnica i
movimientos migratorios de la poblacin
Entorno econmico: tiene en cuenta el nivel de distribucin de la renda, el tipo
de inters el tipo de cambio y el tipo de inflacin como tambin la etapa del ciclo
econmico de la economa.
Entorno sociocultural: tiene en cuenta la incorporacin progresiva de la mujer al
trabajo y la difusin de patrones culturales.
Entorno medioambiental: tienen en cuenta la sensibilizacin medioambiental de
la poblacin.
Entorno tecnolgico: tiene en cuenta los nuevos productos y procesos, la
obsolescencia de los productos y los cambios en el mix de marketing originados
en internet.
Entorno poltico y legal

MICRO ENTORN COMO PATE DEL ANLISIS INTERNO DE UNA EMPRESA

Microentorno: Para que el marketing tenga xito es importante una relacin

estrecha entre los diferentes agentes del microentorno. Los elementos principales
son:
El mercado: Tendremos en cuenta tanto el mercado actual como el mercado
potencial.
Los proveedores: Se recomienda una buena gestin de compras y
aprovisionamiento de las materias necesarias, adems de una buena relacin.

Los intermediarios: son necesarios cuando una organizacin se dirige a un

nmero elevado de consumidores que estn repartidos en una amplia rea
geogrfica (mayoristas y detallistas)
La competencia: Formada por el conjunto de empresas que intentan satisfacer la
misma necesidad que nuestra empresa. En este punto nos conviene hacer un
anlisis minucioso de la competencia mediante los pasos siguientes:
Identificar los competidores
Identificar la situacin competitiva de los competidores
Objetivos, estrategias, puntos fuertes y dbiles de los competidores
FUERZAS DE PORTER
Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por
medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia,
cualquiera que sea el giro de la empresa. Segn Porter, si no se cuenta con un
plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los
negocios de ninguna forma; lo que hace que el desarrollo de una estrategia
competente no solamente sea un mecanismo de supervivencia sino que adems
tambin te da acceso a un puesto importante dentro de una empresa y acercarte a
conseguir todo lo que soaste
El ser capaz de clasificar y usar estas fuerzas es lo que hace que se pueda
conseguir un mejor anlisis de tu empresa en todos los sentidos. Se pueden
disear nuevas estrategias y se puede comenzar a usar junto fuerzas Porter para
poder detectar nuevas amenazas o encontrar un sinfn de nuevas oportunidades.
Este anlisis hace referencia sobre todo a las empresas que compiten con el
mismo producto.
Amenaza de la entrada de los nuevos competidores. Es una de las fuerzas
ms famosas y que se usa en la industria para detectar empresas con las mismas
caractersticas econmicas o con productos similares en el mercado.
Este tipo de amenazas puedes depender de las barreras de entrada. Hay 6 tipos
de barreras diferentes: la economa de escalas, la diferenciacin, el requerimiento
de capital, el acceso a canales de distribucin o las ventajas de los costos
independientes.

Poder de negociacin de los proveedores. Proporciona a los proveedores de la

empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.
Poder de negociacin de los compradores. En este punto se tienen problemas
cuando los clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el
mercado o que puede llegar a tener un costo ms alto que otros productos si tu
producto llega a tener un costo ms alto que otros similares en el mercado. Si los
compradores estn bien organizados, esto hace que sus exigencias sean cada
vez ms altas y que exijan incluso una reduccin de precios notable.
Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos. En este punto, una
empresa comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los
productos comienzan a ser reales, eficaces y ms baratos que el que vende la
empresa inicial. Esto hace que dicha empresa tenga que bajar su precio, lo que
lleva una reduccin de ingresos en la empresa.
Porter dijo en su libro que las seis barreras de entrada antes nombradas seran
muy tiles si se aprenden a usar la barrera de uno puede ser una oportunidad
para otro- :
o

La economa de escalas. Los volmenes altos en las empresas permiten

que los costos se reduzcan, lo que ofrece la posibilidad de volver a ser

competitivos en el mercado.
o
La diferenciacin de productos. Si se es capaz de posicionar el producto
claramente en el mercado ofreciendo algo diferente se puede revalorizar ante
los ojos de los compradores, buscando tu producto al vero de mejor calidad y
buscar una mejor calidad en sus productos.
o
Las inversiones de capital. En caso de problemas, la empresa puede
mejorar su posicin con una inyeccin de capital en sus productos lo que
puede hacer que sobreviva ante empresas ms pequeas simulares.
o
Desventaja de costos. Esta barrera juega a nuestro favor cuando las
otras empresas no pueden emular el precio de nuestros productos por que
cuentan con costos ms elevados.
o
Acceso a los Canales de Distribucin. Cuando una empresa cuenta con
varios canales de distribucin es complicado que puedan aparecer
competidores y sobre todo que los proveedores acepten el producto. Esto
implicara para las empresas tener que compartir costos de promocin de
distribucin y reduccin de precios en general.

Poltica gubernamental. Este punto puede jugar a tu favor, ya que en

muchos puntos, las polticas gubernamentales son las que impiden la llegada
de nuevos competidores en todos los sentidos. Esto est regulado por leyes
muy estrictas.
Rivalidad entre competidores. En este punto se puede competir directamente
con otras empresas de la industria que te dan el mismo producto.
DIAGNOSTICO EMPRESARIAL
Diagnstico empresarial es una de las herramientas ms recurridas y eficaces
para poder realizar este tipo de estudios. Gracias a este diagnstico podremos
encontrar la raz del problema, lo que nos permitir poner todos los recursos
necesarios para eliminarla y hacer que la corporacin mantenga, o recupere, el
buen rumbo.
A pesar de que en muchos casos este tipo de diagnsticos se dejan bajo la
supervisin de expertos en el tema, como consultoras o profesionales ajenos a la
empresa a evaluar, lo cierto es que tambin existe un gran porcentaje de aquellos
responsables de sus propios negocios que optan por tomar esta responsabilidad
Clases de diagnstico empresarial
Dentro de las clases de diagnsticos que nos encontramos, podramos reunirlos y
clasificarlos a la gran mayora en dos grandes grupos, stos permiten diferenciar
los unos de los otros en funcin de sus caractersticas y aplicaciones.
Diagnsticos integrales: Son principalmente conocidos por la gran cantidad de
variables empresariales a las que se puede aplicar. Para poner un ejemplo,
podramos encontrar el diagnstico de Competitividad, un estudio que permite
conocer las oportunidades, debilidades, ventajas y amenazas de una empresa. Y
todo ello en base a la evaluacin y consideracin de numerosas variables que el
consultor en cuestin ha puntuado e incluido en el anlisis.
Diagnsticos especficos: Se caracterizan por centrarse en aquellos procesos
ms concretos, es decir, estudia diferentes aspectos del mercado, estados

financieros o procesos de gestin, y cualquier otro relacionado con la produccin y

su consumo.
Cmo se logra un diagnstico empresarial eficaz?
Independientemente del enfoque que pretendamos darle al diagnstico, especfico
o integral, se deben tener en consideracin 4 procesos que segn algunos
profesionales del sector, sern los que garantizarn un buen trabajo y estudio que
permitirn obtener muy buenos resultados:
1.

Evaluacin. Estableceremos un parmetro que nos permitir evaluar la

actual situacin o pudiera despertar el inters por la empresa, centrndonos
en aquellos puntos sobre los que deseemos realizar el diagnstico,
consumidores, apartado financiero, proceso de produccin, etc.

2.

Visin detallada. En este punto es cuando el equipo o persona encargados

de realizar este diagnstico se centran especialmente en recoger toda la
informacin posible acerca del sistema concreto de la empresa por el que se
est interesado en estudiar. Este proceso es posible gracias a la toma de
imgenes, tablas, grficos, entrevistas y toda clase de recursos que permitan
conocer de primera mano la situacin actual.

3.

Clculos. Llegados a este punto y con la informacin recogida de la fase

anterior, es el momento para establecer el grado de alcance en funcin del
parmetro que se haya querido fijar.

4.

Conclusiones. Se analiza toda la informacin que se ha recogido y se

estudia para evaluar y conocer los motivos que impiden alcanzar aquellos
parmetros que en su momento se establecieron. Conociendo los problemas,
ser mucho ms fcil encontrar las soluciones.

Perspectivas de un diagnstico empresarial

Todo este trabajo de diagnstico se puede llevar a cabo bajo diferentes
perspectivas, aunque principalmente encontraremos 4, las cuales vamos a
mostrarte a continuacin:

Financiera. Abarca todo el departamento contable y de gestin de la

empresa, evala todos sus nmeros y estudia cul es su situacin actual.
Conoce sus inversiones y fuentes de financiacin entre otros.

Consumidores. Desde aqu se evalan todos los datos relacionados con el

comportamiento de los clientes y su trato.

Proceso interno. Se centra principalmente en el estudio de los procesos

de produccin de la compaa. Determinando su calidad y eficacia.

Personal y sus capacidades. Hace una comparativa con las capacidades

que posee el personal activo de la empresa y las que tericamente se debera
de tener para alcanzar altos niveles de eficiencia.

MATRIZ DAFO
El anlisis DAFO, tambin conocido como anlisis FODA o DOFA, es una
metodologa de estudio de la situacin de una empresa o un proyecto, analizando
sus caractersticas internas (Debilidades y Fortalezas) y su situacin externa
(Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada
La matriz FODA es una herramienta de anlisis que puede ser aplicada a
cualquier situacin, individuo, producto, empresa, etc, que est actuando como
objeto de estudio en un momento determinado del tiempo.
Es como si se tomara una radiografa de una situacin puntual de lo particular
que se est estudiando. Las variables analizadas y lo que ellas representan en la
matriz son particulares de ese momento. Luego de analizarlas, se debern tomar
decisiones estratgicas para mejorar la situacin actual en el futuro.
El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la
situacin actual del objeto de estudio (persona, empresa u organizacin, etc)
permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permite, en
funcin de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados.

Luego de haber realizado el primer anlisis FODA, se aconseja realizar sucesivos

anlisis de forma peridica teniendo como referencia el primero, con el propsito
de conocer si estamos cumpliendo con los objetivos planteados en nuestra
formulacin estratgica. Esto es aconsejable dado que las condiciones externas e
internas son dinmicas y algunos factores cambian con el paso del tiempo,
mientras que otros sufren modificaciones mnimas.
La frecuencia de estos anlisis de actualizacin depender del tipo de objeto de
estudio del cual se trate y en qu contexto lo estamos analizando.
En trminos del proceso de Marketing en particular, y de la administracin de
empresas en general, diremos que la matriz FODA es el nexo que nos permite
pasar del anlisis de los ambientes interno y externo de la empresa hacia la
formulacin y seleccin de estrategias a seguir en el mercado.
El objetivo primario del anlisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre la
forma en que el objeto estudiado ser capaz de afrontar los cambios y las
turbulencias en el contexto, (oportunidades y amenazas) a partir de sus fortalezas
y debilidades internas.
Ese constituye el primer paso esencial para realizar un correcto anlisis FODA.
Cumplido el mismo, el siguiente consiste en determinar las estrategias a seguir.
Para comenzar un anlisis FODA se debe hacer una distincin crucial entre las
cuatro variables por separado y determinar qu elementos corresponden a cada
una.
A su vez, en cada punto del tiempo en que se realice dicho anlisis, resultara
aconsejable no slo construir la matriz FODA correspondiente al presente, sino
tambin proyectar distintos escenarios de futuro con sus consiguientes matrices
FODA y plantear estrategias alternativas.
Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organizacin, por lo
que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las
amenazas son externas, y solo se puede tener ingerencia sobre las ellas
modificando los aspectos internos.

Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le
permite tener una posicin privilegiada frente a la competencia. Recursos que se
controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se
desarrollan positivamente, etc.
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables,
explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y
que permiten obtener ventajas competitivas.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posicin desfavorable frente
a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen,
actividades que no se desarrollan positivamente, etc.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden
llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organizacin.

Ejemplo de matriz dafo

COMO HACER UN ANLISIS A TRAVS DE LA MATRIZ FODA

a de las ventajas de este modelo de anlisis es que puede ser aplicado en

cualquier situacin de gestin, tipo de empresa (independientemente de su
tamao y actividad) o rea de negocio. El primer paso que debemos dar es
describir la situacin actual de la empresa o del departamento en cuestin,
identificar las estrategias, los cambios que se producen en el mercado y nuestras
capacidades y limitaciones. Esto nos servir de base para hacer un anlisis
histrico, casual y proyectivo.
El anlisis interno

Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen

ventajas o desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian los
siguientes factores:
Produccin. Capacidad de produccin, costes de fabricacin, calidad e
innovacin tecnolgica.
Marketing. Lnea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el
mercado, precios, publicidad, distribucin , equipo de ventas, promociones y
servicio al cliente.
Organizacin. Estructura, proceso de direccin y control y cultura de la empresa.
Personal. Seleccin, formacin, motivacin, remuneracin y rotacin.
Finanzas. Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad
y liquidez. Investigacin y Desarrollo. Nuevos productos, patentes y ausencia
de innovacin.
El anlisis externo
Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro
mercado. Abarca diversas reas:
Mercado. Definir nuestro target y sus caractersticas. Tambin los aspectos
generales (tamao y segmento de mercado, evolucin de la demanda, deseos del
consumidor) , y otros de comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de
comprar).
Sector. Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles
oportunidades de xito, estudiando las empresas, fabricantes, proveedores,
distribuidores y clientes.
Competencia. Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar
sus productos, precios, distribucin, publicidad, etc.
Entorno. Son los factores que no podemos controlar, como los econmicos,
polticos, legales, sociolgicos, tecnolgicos, etc.
DEFINIR LA ESTRATEGIA

El DAFO ayuda a plantearnos las acciones que deberamos poner en marcha para
aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa
contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.
Fijados los objetivos que deben ser jerarquizados, cuantificados, reales y
consistentes, elegiremos la estrategia para llegar a ellos mediante acciones de
marketing. Repasemos las posibles estrategias con ejemplos:
Defensiva. La empresa est preparada para enfrentarse a las amenazas. Si tu
producto ya no se considera lder, resalta lo que te diferencia de la competencia.
Cuando baje la cuota de mercado, busca clientes que te sean ms rentables y
protgelos.
Ofensiva. La empresa debe adoptar estrategias de crecimiento. Cuando tus
fortalezas son reconocidas por los clientes, puedes atacar a la competencia para
exaltar tus ventajas (por ejemplo: el 83% prefiere x ) . Cuando el mercado est
maduro, puedes tratar de robar clientes lanzando nuevos modelos.
Supervivencia. T e enfrentas a amenazas externas sin las fuerzas internas
necesarias para luchar contra la competencia. Deja las cosas como estn hasta
que se asienten los cambios que se producen (por ejemplo: observa la
internalizacin del entorno antes de lanzarte a la red).
Reorientacin. Se te abren oportunidades que puedes aprovechar, pero careces
de la preparacin adecuada. Cambia de poltica o de productos porque los
actuales no estn dando los resultados deseados.
Qu factores hay que contemplar en un anlisis DAFO?
FORTALEZAS INTERNAS

Capacidades fundamentales en actividades clave

Habilidades y recursos tecnolgicos superiores
Propiedad de la tecnologa principal
Mejor capacidad de fabricacin
Ventajas en costes
Acceso a las economas de escala
Habilidades para la innovacin de productos
Buena imagen entre los consumidores
Productos (marcas) bien diferenciados y valorados en el mercado
Mejores campaas de publicidad

Estrategias especficas o funcionales bien ideadas y diseadas

Capacidad directiva
Flexibilidad organizativa
Otros.

DEBILIDADES INTERNAS

No hay una direccin estratgica clara

Incapacidad de financiar los cambios necesarios en la estrategia

Falta de algunas habilidades o capacidades clave

Atraso en Investigacin y Desarrollo

Costes unitarios ms altos respecto a los competidores directos

Rentabilidad inferior a la media

Exceso de problemas operativos internos

Instalaciones obsoletas

Falta de experiencia y de talento gerencial

Otros.
OPORTUNIDADES EXTERNAS

Entrar en nuevos mercados o segmentos

Atender a grupos adicionales de clientes
Ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades
de los clientes
Crecimiento rpido del mercado
Diversificacin de productos relacionados
Integracin vertical
Eliminacin de barreras comerciales en los mercados exteriores atractivos
Complacencia entre las empresas rivales
Otros.

AMENAZAS EXTERNAS

Entrada de nuevos competidores

Incremento en ventas de productos sustitutivos
Crecimiento lento del mercado
Cambio en las necesidades y gustos de los consumidores
Creciente poder de negociacin de clientes y/o proveedores

Cambios adversos en los tipos de cambio y en polticas comerciales de

otros pases
Cambios demogrficos adversos
Otros.

MACRO ENTORNO, LAS VARIABLES POLTICO, SOCIAL, TECNOLGICO

Se denomina anlisis Pest al estudio de los factores poltico econmico social y
tecnolgico que influyen en una empresa o producto su objetivo es identificar las
variables que afectan o puedan afectar en el lanzamiento puesto en marcha y
desarrollo en el producto en el futuro.

NATURALEZA DE LA MERCADOTECNIA
Es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin fijacin de precios, promocin,
y distribucin de ideas bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
individual y organizacional. Casi siempre los fabricantes buscan ante todo
aumentar la produccin ya que los clientes potenciales compraran bienes de
calidad y de precios accesibles.
Es buscar la satisfaccin de las necesidades de los consumidores mediante un
grupo de actividades coordinadas que permita a la organizacin alcanzar sus
metas
CONCEPTO DE MERCADEO
Es todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento en que se
concibe la idea hasta que los clientes comienzan a adquir el producto o servicio la
determinacin de un producto adecuado sus caractersticas y precio la seleccin
de un segmento dentro del mismo. Y como comunicar un mensaje y la logstica de
la distribucin del producto son parte conocida como mercado o marketing.

ORIGEN Y EVOLUCIN DE LA MERCADOTECNIA

El desarrollo de la Mercadotecnia como campo de estudio es relativamente nuevo
en relacin a la dems ramas del conocimiento y en particular si se le compara
con las carreras tradicionales, pero en su prctica y su efecto es tan antigua y
milenaria como la medicina o el derecho si se toma en cuenta que hablar de
Mercadotecnia se relaciona con intercambiar bienes, de relacionarlo con

personas, sociedades, productos y la forma de comercializarlos como lo hacan

en tiempos tan arcaicos como la de los navegantes Fenicios en el Mar
Mediterrneo, Marco Polo en el Lejano Oriente, las mltiples revoluciones
industriales de los siglos pasados hasta llegar a nuestros das como una disciplina
fundamentada en Tcnicas de Mercado, Psicologa, Administracin, Ingeniera,
Comunicacin y Finanzas principalmente.
Ciertamente el origen y evolucin latente de la Mercadotecnia puede bien
identificarse por diversos factores como aquellos que se han vuelto pilares de su
conocimiento, es decir por el grado en que las empresas empezaron a considerar
la figura del consumidor y su relevancia para orientar sus actividades como
factores claves para la toma de decisiones.
En la ETAPA DE ORIENTACIN A LA PRODUCCIN, a mediados de los aos
cincuenta, las empresas al tener que convertir sus plantas industriales de
dedicarse a fabricar artefactos para la guerra empiezan a adaptarlos para producir
utensilios de cocina, autos y ayudar que la generacin creciente que regresa de la
guerra los llamados hijos de la posguerra que a la posteridad adquiriran el nombre
de los Baby Boomers. En esta etapa la principal caracterstica es que las
empresas no toman en cuentan los deseos del consumidor, para ellos el producto
es algo utilitario que no necesita adecuaciones ms que las necesarias para lograr
que el producto se venda y se desplace en el mercado
En la etapa de la ORIENTACIN HACA EL PRODUCTO, que comienza a
mediados de los aos 60s, como resultado del crecimiento de la competencia
incipiente generada por el crecimiento de los ltimos aos, hace que los
consumidores se vean bombardeados de publicidad de diferentes empresas que
comienzan a producir mayores modelos y ms sofisticados de un mismo producto
con la finalidad de darle un valor adicional que perciba el consumidor para efectuar
su compra y preferir una marca en particular en lugar de una sola. En esta etapa
se empiezan a identificar las primeras marcas que se volvera conos comerciales
generacionales como Coca Cola, General Electric, Volkswagen, Whirlpool, etc.
Otra era o etapa que se destaca es aquella cuya ORIENTACIN HACIA LAS
VENTAS se vea ampliamente reflejada en sus actividades, por primera vez las
empresas empiezan a desarrollar esfuerzos ms concienzudos en analizar las
demandas y necesidades de los clientes y pasan a ser compradores al uso del
trmino consumidor. En esta etapa las herramientas de mercado hacen presencia
y trminos como Investigacin de Mercado, Tcnicas de Ventas, Publicidad toman
un precepto fuerte en tanto que las organizaciones al sentirse desplazadas por
altos niveles de competencia, ven en esta herramienta una forma eficaz de poder
seguir acrecentando su mercado y la colocacin de sus productos.

Con el comienzo del descubrimiento de las nuevas tecnologas y el boom de los

medios de comunicacin se desarrolla la etapa con ORIENTACIN HACIA EL
MERCADO, en donde el factor primordial desarrollar productos y servicios con
tecnologa avanzada a los gustos y preferencias de los segmentos de mercado
demandantes, es decir, este perodo est marcado por hacer competencias de
nicho, es decir, por descubrir necesidades insatisfechas en el consumidor y
elaborar productos a la medida de esos mercados para mantener la posicin
competitiva de la empresa.
Finalmente llegamos a una ltima de la autodenominada ERA DE LA
MERCADOTECNIA PERSONALIZADA, en donde los productos y servicios se
hacen a la medida y necesidad del consumidor tomando ms en cuenta su
individualidad y personalidad que un colectivismo tradicional en la toma de
decisiones, es decir, este consumidor es exigente y tiene la capacidad para ser
autocrtico y selectivo sobre aquellas cosas que compra. El principal ejemplo y
expresin de este grupo son los sitios en Internet personalizables, los telfonos
porttiles, la Televisin Interactiva, etc.

DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Mercadotecnia conjunto de tcnicas que tienen como objetivo mejorar la
comercializacin de un producto.

Identificar oportunidades en el consumidor antes que la competencia

Enfocarse ms en comunicar los beneficios antes que las caractersticas
Desarrollo del producto para cada segmentacin del mercado
Brindar argumentos contundentes que facilitan la diferencia en el mercado
Ventas es accin y efecto de vender y la entrega de productos o servicios a
cambio de dinero estas ventas pueden ser. Por correo, por telfono,
personales entre otras
Buscar que nos recomienden
Identificar nuevas oportunidades en los clientes cultivar la relacin
Identificar que ms le puede interesar
Como le puedo ayudar a creer en nuestros productos y servicios

MERCADOTECNIA SOCIAL Y MERCADOTECNIA VERDE

Mercadotecnia verde.
El marketing verde incorpora actividades como. Modificaciones al producto, el
proceso productivo, cambios en la comunicacin as como. Mejores prcticas de
distribucin para que el producto sea ms imaginable con el ambiente el marketing
verde tiene en cuenta el impacto que genera en el entorno natural cuidar nuestro
planeta
Mercadotecnia social.
Es la aplicacin de las tcnicas de la mercadotecnia para el anlisis,
planteamiento, ejecucin para promover la aceptacin, modificacin, rechazo o
abandono del comportamiento voluntario de las personas a fin de ayudarles a
mejorar su propio bienestar y el de su sociedad

CUADRO COMPARATIVO NORMAS ISO 9000 Y ISO 14000

IMPORTANCIA DE LA NORMA ISO 9000

Un fundamento en la calidad, permitiendo que las empresas se comprometan a
altos niveles de resultados, acelerando y optimizando procesos de produccin as
como de atencin.

Crear una empresa, sea la que sea, exigen no slo tener un buen producto o una
buena idea que distribuir, sino tambin una planificacin para que ste funcione y,
sobre todo un modelo de gestin y organizacin muy claro. Las normas ISO 9000
son unas normas sobre calidad y gestin de esa calidad, establecidas por la
Organizacin Internacional de Normalizacin.

Las ventajas del cumplimiento de estas normas est en que la empresa tiene que
crear un modelo de trabajo y organizacin estndar. Para ello, es muy relevante la
formacin mediante la documentacin. Esto ayuda a la eficacia de la propia
empresa, a nivel organizativo, alcanzar los objetivos que se haya marcado,
mejorar los procesos continuamente, adems de la eficacia de stos, etc.
Esto, junto con otra serie de indicaciones, lo que hace es, adems de mejorar la
propia imagen de la empresa, a la satisfaccin del cliente, que siente el producto
con una mayor calidad y, adems, considera el servicio mucho ms profesional,
eficiente, alcanzando stos y otros adjetivos similares.
Las normas ISO 9000 lo que hacen es ayudar a la gestin y organizacin
empresarial. Por muy bueno que sea el producto, siempre necesita una estructura.
Si en todas las secciones de la empresa, cierto tipo de actividades se realizan de
la misma forma, eso facilitar el trabajo, ya que el personal tendr los mismos
criterios a la hora de realizar esa actividad. Si pensamos en entidades bancarias,
por ejemplo, sera muy difcil que una de ellas tuviera mucho futuro si cada
persona que trabaja en ella, hiciera su trabajo a su manera. Como es obvio, en
cada seccin se tiene que trabajar de una manera muy concreta, cumpliendo una
serie de normas escritas y que son necesarias para que la organizacin funcione
correctamente. Si no fuera as, los problemas econmicos de la entidad podran
ser muy graves.
Estructurar una empresa es la forma ms fcil, sencilla y tambin la ms efectiva
para que sta tenga una mayor capacidad para expandirse a nivel nacional y
tambin internacional, ya que siguiendo la misma estructura, que cumpla las
normas ISO 9000, ser mucho ms fcil que los trabajadores de una empresa
hagan lo mismo, con resultados semejantes, sin importar dnde lo realicen.
Hay que entender, que las empresas de mayor reconocimiento del mundo y las

que mayor crecimiento tienen, son aquellas que se ocupan y preocupan de tener
unas normas de calidad y gestin ptimas.

IMPORTANCIA DELA NORMA ISO 14000

Norma ISO 14000
Las ISO 14000 son normas internacionales que se refieren a la gestin ambiental
de las organizaciones. Su objetivo bsico consiste en promover la estandarizacin
de formas de producir y prestar servicios que protejan al medio ambiente,
minimizando los efectos dainos que pueden causar las actividades
organizacionales.
Los estndares que promueven las normas ISO 14000 estn diseados para
proveer un modelo eficaz de Sistemas de Gestin Ambiental (SGA), facilitar
el desarrollo comercial y econmico mediante el establecimiento de
un lenguaje comn en lo que se refiere al medio ambiente y promover planes de
gestin ambiental estratgicos en la industria y el gobierno. Un SGA es un sistema
de gestin que identifica polticas, procedimientos y recursos para cumplir y
mantener un gerenciamiento ambiental efectivo, lo que conlleva evaluaciones
rutinarias de impactos ambientales y el compromiso de cumplir con las leyes y
regulaciones vigentes en el tema, as como tambin la oportunidad de continuar
mejorando el comportamiento ambiental.
Caractersticas generales de las normas

Las normas ISO 14000 son estndares voluntarios y no tienen obligacin

legal.
Tratan
mayormente
sobre documentacin de
procesos
e informes de control.
Han sido diseadas para ayudar a organizaciones privadas y
gubernamentales a establecer y evaluar objetivamente sus SGA.
Proporcionan, adems, una gua para la certificacin del sistema por una
entidad externa acreditada.
No establecen objetivos ambientales cuantitativos ni lmites en cuanto a
emisin de contaminantes.
No fijan metas para la prevencin de la contaminacin ni se involucran en
el desempeo ambiental
a
nivel
mundial,
sino
que
establecen herramientas y
sistemas
enfocados
a
los
procesos
de produccin de una empresa u otra organizacin, y de las externalidades
que de ellos deriven al medio ambiente.
Los requerimientos de las normas son flexibles y, por lo tanto, pueden ser
aplicadas a organizaciones de distinto tamao y naturaleza.

PAPEL QUE JUEGA LA MERCADOTECNIA EN LA ACTUALIDAD

Desde que la tecnologa, la economa, y la competitividad se han desarrollado el
marketing a tomado un papel primordial en las empresas al principio se limitaba a
vender un producto ya fabricado solo pretenda fomentar las ventas de un
producto final. Ahora el marketing tiene muchas ms funciones que han de
cumplirse antes del proceso de produccin cabe destacar la investigaron de
mercados, el diseo desarrollos y pruebas del producto. La mercadotecnia tiende
a crear necesidades atreves de generar ofertas he intercambiar productos de
valor la satisfaccin de necesidades se hacen atreves de diferentes productos o
materiales que una persona pueda escoger segn el deseo hacia ciertos
productos.

EN QUE CONSISTE LA TICA DE LA MERCADOTECNIA

la tica de la mercado tena es un subconjunto de normas morales o de
comportamiento que son aceptadas generalmente por una sociedad o grupos que
rigen las actividades o procesos de la mercadotecnia es un subconjunto de reglas
que una sociedad o grupo de personas establece como resultado de sus valores
culturales y dicta lo que est bien o mal, correcto o incorrecto, permitido o no
permitido, obligatorio o no obligatorio, por tanto se convierten en lineamientos que
rigen la planeacin implementacin monitoreo y control de las diferentes
actividades y procesos de la mercadotecnia.

ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO TANGIBLE O INTANGIBLE COMO

ELEMENTOS TEORICOS EN LA DIFERENCIACION DE PRODUCTOS.
Los productos son susceptibles de un anlisis de los atributos tangibles e
intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad.
Este anlisis se efecta a travs de la evaluacin de una serie de factores que
permiten realizar una diseccin del producto, partiendo de los elementos centrales
hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los
de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita
posicionar el producto en el mercado de la forma ms favorable. En cualquier
caso, los diferentes factores que incluimos a continuacin nos tienen que servir

nicamente como guion o referencia, ya que dependiendo del producto que

comercialicemos se estudiarn otros atributos totalmente diferentes.
Los principales factores son:

Ncleo. Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del

producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.

Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de

unos estndares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser
comparativos con la competencia.

Precio. Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte

protagonismo en la comercializacin actual de los productos y servicios.

Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el producto y que tiene,
junto al diseo, un gran valor promocional y de imagen.

Diseo, forma y tamao. Permiten, en mayor o menor grado, la identificacin

del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del
mismo.

Marca, nombres y expresiones grficas. Facilitan la identificacin del producto

y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en da es uno de los
principales activos de las empresas.
Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite poder
marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms valora el
mercado, de ah su desarrollo a travs del denominado marketing de
percepciones.

Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del consumidor la
informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.

Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del mercado

que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor
hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los
productos de nueva creacin; as como una buena imagen de marca consolida a
la empresa y al resto de los productos de la misma.
FUNCION BASICA DEL PRODUCTO.

Producto: es todo aquello que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para

su adquisicin, uso o consumo, y que adems puede satisfacer un deseo o
necesidad.
La funcin bsica:
Es el servicio esencial que el consumidor espera del producto, es decir, la
necesidad bsica que el producto debe de satisfacer al consumidor.
La funcin bsica permite clasificar los artculos en una clase determinada de
productos, que responden a una determinada necesidad de los consumidores.

NIVELES DELPRODUCTO.

Veamos los cuatro niveles:

Nivel bsico:
Es la respuesta de una marca (oferta) ms inmediata que solicita el consumidor
(demanda).
Corresponde al beneficio esencial que cubre la necesidad bsica del consumidor
(la razn por la cual la persona compra el producto)

Nivel real:
Se trata del conjunto de beneficios y atributos que el consumidor busca para
adquirir un producto de manera voluntaria, recurrente y sostenible.(envase,
tamao, aroma, color, forma, sabor etc.)

Producto aumentado:
En este paso la marca incorpora al producto algo que va ms all de lo que
ofrecen las marcas competidoras, pudiendo ser un mejor servicio o unas mejores
caractersticas. (Garanta, calidad, servicios post- venta, mantenimiento,
instalacin crdito, etc.)

Producto potencial:
La fase final consiste en anticipar los deseos del consumidor con el objetivo
de mejorar el producto o incluso desarrollar un nuevo producto.

CONCEPTO DE SEGMENTACION.
La segmentacin de mercado divide el mercado en grupos con caractersticas y
necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a
cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar
eficazmente nuestros esfuerzos de marketing es el proceso, como su propio
nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin
de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.
Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta
similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing.

IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION.
La segmentacin del mercado es cada vez ms recomendable a medida que
aumenta la competencia del mercado, de esta manera la empresa podr adaptar
mejor su oferta para satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma
ms efectiva.
Podemos resumir las ventajas de la segmentacin:

Permite identificar oportunidades de negocio no satisfechas

adecuadamente

Ayuda a definir el pblico objetivo

Facilita la identificacin de los rivales ms directos

Permite adaptarse mejor al cliente consiguiendo as un cliente ms fiel

Permite asignar los recursos del marketing de una forma ms eficiente.

VARIABLESDE SEGMENTACION.
La naturaleza y la calidad de los segmentos identificados en los mercados de
consumo, dependen en primera instancia de las variables usadas. Se pueden
distinguir dos grandes clases de variables de segmentacin:
Variables generales observables
Variables generales no observables
Entre las variables generales observables ms usadas se encuentran:
Variables Demogrficas:

Edad

Ocupacin

Gnero

Tamao de la familia

Educacin

Ciclo de vida de la familia

Etnia

Religin

Ingreso

Clase Social

Ocupacin

Nacionalidad

Estado civil

Idioma

Variables Geogrficas

Continente, naciones, regiones, provincias, ciudades, comunas

Tamao de la ciudad

Urbana, suburbana, rural

Densidad del mercado

Clima

Variables Generales No Observables

Las variables no observables no se pueden obtener tan fcilmente como las
observables. Son, en la mayora de los casos, ms costosas de usar y con
frecuencia la implementacin de la estrategia de segmentacin tambin es ms
costosa. Son ms difciles de medir y por consiguiente de naturaleza ms
subjetiva. Estas son de dos clases:

Variables generales no observables (Ejemplo: estilo de vida, variables

sicogrficas, etc.)

Variables no observables especficas con relacin a un producto o

servicio (Ejemplo: beneficios, usos, preferencias, intenciones, etc.)

Entre las variables generales no observables ms usadas se encuentran:

Variables sicogrficas:

Atributos de la Personalidad

Motivos

Estilos de vida

Actitudes

Creencias

Opiniones

Valores

Variables Conductuales:

Frecuencia de uso

Uso final

Beneficios esperados

Lealtad de marca

Sensibilidad al precio

COMO SE FIJA EL PRECIO DE UN PRODUCTO.

1. Lo primero que se ha de realizar para fijar el precio de un producto
es estudiar bien el mercado y el sector al que va dirigido. Es importante

saber qu poder adquisitivo tiene tu pblico objetivo, cul es su edad y su

situacin profesional.
2. estudia lo que hace la competencia, as como su precio. Esta informacin
hay que valorarla tambin a la hora de fijar el precio de un producto. Si se
fija un precio muy superior al de la competencia, se corre el riesgo de
perder clientela.
3. Cmo es el producto que has creado? Hay productos que son de
primera necesidad y que, por lo tanto, se gastan a diario y se consumen
rpidamente. Por ese motivo tienen un precio menor; mientras que otro tipo
de productos que son de larga duracin o son productos de lujo, cuestan
ms caro.
4. Ten en cuenta tambin los costos fijos y variables de produccin de
cada producto. Para ello, se puede hacer una estimacin de cunto cuesta
el precio de la luz, los sueldos de los empleados, el alquiler del local o los
materiales para producir el producto. El coste total de cualquier producto se
fija tambin con base en dichos costes.
Una vez ya tienes una estimacin de cunto podra costar producir el
producto, fija el porcentaje de beneficios que deseas obtener con la venta de
cada producto. Se puede fijar cualquier porcentaje de beneficios, pero no es muy
aconsejable aumentar demasiado dicha cifra, ya que el empresario podra
arriesgarse a que el consumidor no opte por adquirir dicho objeto y, en cambio, se
vaya a la competencia por comercializar un producto ms barato.

CUALES SON LOS CANALES DE DISTRIBUCION QUE EXISTEN.

Se puede hablar de dos niveles de canales:

Canal directo: El productor o fabricante vende el producto o servicio

directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los
servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda
est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente
en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo
vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro.

Directo
Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de
los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que
forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se
puede distinguir entre canal corto y canal largo.

Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario

entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin
de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o
detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a
un mnimo de compras.

Corto
Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ---->
Consumidor
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal
es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin...
Largo
Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a
precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de
distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad;
puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor
(ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor
que en un establecimiento comercial.

MERCADO OBJETIVO (TARGET)

Grupo de personas o segmento de la totalidad de un mercado con determinadas

caractersticas que tienen una necesidad, ya sea por su naturaleza, entorno o
gustos, que nuestro producto o servicio puede satisfacer.
MERCADO INFANTIL
Los ms pequeos del hogar ya no slo se conforman con dulces o salidas al
parque los fines de semana. Ahora quieren experimentar nuevas emociones,
formas de entretenimiento diferentes y hasta novedosas metodologas para
desarrollar sus capacidades. Mientras que los padres de familia siempre buscan
lo mejor para sus hijos.
Por lo que si te interesa iniciar un negocio de productos y servicios especializados
para satisfacer las necesidades del nuevo pblico infantil, primero tienes que
conocer cmo son los nios (y adolescentes) de hoy.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y DEL CLIENTE

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

Es el conjunto de etapas introduccin

crecimiento, madures y declinacin
por la que atraviesa una categora
genrica de productos

El ciclo de vida del cliente te ba a

permitir en cul de las faces se
encuentra su cliente prospecto en
determinado momento y de esta
manera disear y ejecutar estrategias
que te ayuden a que avancen de una
fase a otra hasta completar el ciclo
- Adquisicin
- Conversin
- Proceso de negocio
- Retencin

Etapa de introduccin
Esta primera etapa del ciclo de vida
del producto se inicia cuando se
lanza un nuevo producto el mercado
Etapa de crecimiento
En esta etapa el producto completa su
posicionamiento definitivo consolida
su cobertura y comienza a aumentar
su participacin en el mercado
Etapa de madures
En esta tercera etapa el ciclo de vida

del producto el crecimiento de las

ventas se reduce o se detiene
Etapa de declinacin
En esta cuarta etapa del ciclo de vida
del producto la demanda disminuyen
y bajan las ventas

TIPOS DE MERCADEO (MARKETING) Y SUS DIFERENCIAS

Marketing Directo: Conjunto de acciones de comunicacin encaminadas a
establecer y mantener una relacin personalizada con los consumidores. Los
elementos bsicos que configuran este modo de comunicacin son:
Marketing Mix: Expresin inglesa empleada para denominar la combinacin de
las variables controlables que influyen en la mayor o meno demanda de un
producto o servicio:
Marketing Online: Expresin inglesa para designar el conjunto de actividades de
marketing desarrolladas a partir de la convergencia de Internet y de la telefona
mvil.
- Marketing Relacional: Grupo de acciones de marketing directo correctamente
planificadas y sinrgicas que se reflejan en un programa de comunicacin
personalizado. Este programa es ejecutado, medio y corregido rigurosamente con
un objetivo claro en el medio plazo. Es fundamental tener claro que todo programa
de marketing relacional es un proceso de aprendizaje continuo. En adicin al
soporte en el marketing directo, las bases de datos permiten el anlisis de las
interacciones con los clientes y prospectos a lo largo del tiempo. Esto permite
tambin, medir permanentemente los costes de las acciones de comunicacin.
Respecto a los medios o soportes de comunicacin comparte los mismos que el
marketing directo. Como gran soporte a las actividades de marketing relacional
cabe mencionar: la investigacin de mercados y la estadstica.
- Marketing Social: Conjunto de actividades que desarrolla una empresa o sector
con el objeto de lograr el compromiso de los consumidores con un determinado
comportamiento de inters social -el deterioro del medio ambiente, la escasez de
recursos naturales, el crecimiento explosivo de la poblacin, el hambre y la
pobreza en el mundo, etc.- favoreciendo al mismo tiempo los intereses de la
empresa -posicionamiento, imagen, actividad comercial, etc.- En definitiva, se trata

de encontrar el equilibrio entre los beneficios de la empresa, la satisfaccin de los

deseos del consumidor y el inters pblico de la sociedad.
- Marketing Telefnico: Uso planificado y sistemtico del telfono como parte de
una estrategia global de marketing. Existen dos modalidades de marketing
telefnico: la emisin de llamadas, tambin denominada marketing telefnico
activo, y la recepcin de llamadas denominada tambin marketing telefnico
pasivo.

.
Temas

Marketing
comercial
Necesidad del
cliente.

Marketing
Social
Necesidad de
la poblacin
objetivo.

Marketing
De causas
Necesidad
rentable para
la empresa.

Marketing
Lucrativo
Necesidad
social:
Para legitimar.

Objetivos

Maximizar los
indicadores de
desempeo,
como ventas y
participacin
del mercado
satisfaciendo
las
necesidades
del cliente.

Lograr el
cambio social
que contribuya
al cambio
social.

Alcanzar sus
indicadores de
crecimiento al
satisfacer LAS
necesidades
del mercado
meta.

Finalidad

Utilidad
mediante la
satisfaccin de
las
necesidades.

Beneficio para
la poblacin
objetivo, para
la sociedad y
las ONG;S.

Contribuir a la
mejora de la
sociedad, pero
sin descuidar
el propsito de
lucro de la
empresa
mediante la
ayuda de
ONG;S y a la
poblacin
objetivo o
mercado meta.
Beneficios
para la
empresa, la
poblacin
objetivo y las
ONG;S.

Orientacin

Beneficios
para la
sociedad, las
ONG;S y el
gobierno.

EN QU CONSISTE LA MERCADOTECNIA DIRECTA

La Mercadotecnia Directa es la comunicacin a travs de determinados medios
que introduce la posibilidad de una reaccin (comportamiento), provocar una
respuesta, mesurable, en un lugar cualquiera.
La Mercadotecnia Directa es la disciplina de comunicacin con mayor crecimiento
en el mundo en la actualidad. Su crecimiento y evolucin se debe a los cambios
en la tecnologa, en el mercado, en los consumidores, los medios y las presiones
financieras sobre los mercadlogos para que generen mayores ganancias en
medio de una competencia fuerte.
QU DATOS DEBE CONTENER LA ETIQUETA DE UN PRODUCTO
Nombre del producto (registrado)
:: Logo / Marca
:: Modo de consumo (si requiere refrigeracin o algn tipo de tratamiento para
consumirlo)
::Componentes o ingredientes (algunos tambin ponen porcentaje de los mismos)
:: Fecha de caducidad
:: Telfono o mtodo de contacto en caso de sugerencia o comentario (solo si
estas dispuesta a tomar en cuenta el comentario)
:: Direccin o nombre de la empresa que lo fabrica
EN QU CONSISTE EL CDIGO DE BARRAS
El cdigo de barras es un cdigo basado en la representacin de un conjunto de
lneas paralelas de distinto grosor y espaciado que en su conjunto contienen una
determinada informacin, es decir, las barras y espacios del cdigo representan
pequeas cadenas de caracteres.
QU ES EL REGISTRO SANITARIO Y QUE AUTORIDAD LO EXPIDE EN
COLOMBIA
Registro sanitario para alimentos: Es un documento legal, expedido por la
autoridad sanitaria competente en labores de vigilancia y control, el cual permite la
fabricacin y comercializacin de alimentos a nivel regional, nacional e
internacional. Este documento es de obligatoria expedicin por parte de cualquier
fbrica que elabore alimentos bajo una marca. Tiene una vigencia de 10 aos.
Permiso sanitario: Luego de expedido el decreto 4444 de 2005, personas con
una unidad productiva, catalogada como microempresa segn la ley 590 de 2000,

pueden solicitar a la entidad de vigilancia y control sanitaria (en este casi Invima),
un documento que legal que les permita producir y comercializar alimentos en el
territorio nacional. Este documento tiene una vigencia de tres aos, NO ES
RENOVABLE Y TAMPOCO REEMPLAZA UN REGISTRO SANITARIO,
especialmente en productos para exportacin o importados (pregunta que me han
hecho varias veces). Este documento no aplica para microempresas que fabriquen
alimentos de alto riesgo en salud pblica:
QU ES EL STARTUP
Una Startup es una organizacin humana con gran capacidad de cambio, que
desarrolla productos o servicios, de gran innovacin, altamente deseados o
requeridos por el mercado, donde su diseo y comercializacin estn orientados
completamente al cliente.

FOTOS DELA COMPETENCIA DEL PRODUCTO A DESARROLLAR