Presentacin del caso:

Kola Real presenta un caso exitoso que se sustenta en costos mnimos (casi
incomprensibles), donde el margen de utilidad se traslada en casi su totalidad
al consumidor, inversin, innovacin, publicidad/seleccin selectiva y una
estructura familiar emprendedora.
De acuerdo a una recesin del sector, nos encontramos en un escenario
proclive al crecimiento de marcas hper econmicas y una competencia con
evidente falta de previsin.

Anlisis del caso Kola Real:

En base a lo descrito en el resumen ejecutivo podemos determinar que la

estrategia se enfoca en los siguientes aspectos:

Plantas de mayor tamao para la produccin eficiente de grande volmenes.

Importante inversin en recursos tecnolgicos
Una mayor experiencia que nos ayuda exponencialmente a reducir los costos
Constante y riguroso control de gastos y costos
Bajar costos en publicidad, fuerza de venta, servicios y publicidad
Estructuracin de diseo de productos con tal de que sean fciles de producir
Establecer precios bajos para lograr una gran penetracin de mercado, aun asi
incurriendo en prdidas al comienzo.

Las ventajas de la estrategia de liderazgo en costos son las siguientes:

Defensa contra los clientes poderosos, ya que solo pueden presionar al

competidor menos eficiente
Defensa contra los proveedores poderosos, ya que los bajos costos los deja
bien posicionados al productor en caso de aumentar el valor de los insumos
Defensa contra los productos substitutos.

Consideramos que los riesgos de esta estrategia son:

Los seguidores tendrn mayor facilidad para el aprendizaje
Enfocarse de forma especfica en los costos nos deja incapaces de percibir
cambios que requiere el mercado.

MERCADO

Como anlisis del mercado, en un principio nos encontramos con una realidad
de consumo limitado, dominado de forma monoplica por los principales
productores como Coca-Cola e Inca Cola, el cual KOLA REAL al introducir
productos de menor costos, logro expandir el mismo a consumidores que en
otras instancias no podan optar al consumo de bebidas cola, por lo tanto nos
encontramos con un caso de segmentacin de mercado por precio.
Kola real logro llegar a un segmento no explotado y considerado por la
industria de bebidas cola y adems como veremos ms adelante los ocupo
como mercados de prueba.
En este mercado la oportunidad fue reconocida por Kola Real, que al momento
de entrar, los productores existentes no consideraban ya que estaban
participando dentro de un mercado completamente monopolizado con costos
establecidos y sin variaciones estratgicas.

PRODUCTO

El enfoque estratgico de Kola Real se ve reslpaldado de gran forma por el

desarrollo de su producto, el cual logro posicionarse como una bebida
econmica, y de gran calidad, respondiendo a la necesidad insatisfecha por
parte del consumidor.
Adems Kola Real, se enfoc en darles atributos diferenciadores a su producto,
tales como un tamao no tradicional de 600ml en envase PET, versus los
existentes en el mercado (vidrio) y tambin en trminos de sabores bajo una
marca paragua conjugo una variedad de sabores tales como pia, fresa,
naranja, cola amarilla, cola negra, brindndole al consumidor un abanico de
opciones.

DISTRIBUCION

En este aspecto, encontramos una cadena de instalaciones productoras del

producto en puntos estratgicos distribuidos en todo el Per, haciendo de la
distribucin un elemento eficiente y efectivo, tanto en distribucin nacional
como al extranjero. A su vez esta estrategia de distribucin, se complementa
de forma directa con el enfoque a los costos bajos, ya que permite reducir
considerablemente los costos en logstica.
Aqu reconocemos un enfoque en los segmentos de mercado perifricos y de
menos poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena calidad,
entrando desde la periferia a la capital.
Adems incorporo a sus redes de distribucin a micro empresarios quienes, con
sus propios medios de transportes, se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo que co-ayudo al rpido crecimiento de las
ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red de inversin
propia, la que es cubierta por distribuidores pequeos.

PUBLICIDAD Y PROMOCION

Aqu la estrategia sigui la lnea de los bajos costos, promocionado el producto

en horarios de baja audiencia en la televisin, en la radio y avisos econmicos,
lo cual llevo a ampliar su llegada de forma completa. Adems integraron una
curiosa estrategia llegando a lugares no comunes y frecuentados por su
pblico objetivo, tambin generando promociones con premios y sorteos, lo
cual le permiti posicionarse como la campaa del precio justo.

FODA
Fortalezas
1- Precio competitivo. Situacin que se ha logrado por no altos precios
(pago al royalty al a la propietaria de una marca)
2- El sistema de distribucin en alianza con pequeos distribuidores
regionales y el uso de envases desechables le permite a la marca Kola
Real le permite situarse en puntos fuera de rango de accin de sus
competidores.

3- Productos bien posicionados en los segmentos C, D, y E; que representan

el 80% del Mercado Peruano.
4- Estructura de costos de la empresa, permitindole tener mrgenes por
sobre el promedio de la industria, a pesar de vender por bajo del precio
promedio de la industria.
5- Internacionalizacin, lo cual le ha reducido a un solo mercado y en el
futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.
Oportunidades
1- Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor
rendimiento para el consumidor y menores costos de distribucin y
produccin.
2- Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
3- Expansiones de mercados externos la aceptacin que ha tenido Kola
Real en los mercados de Venezuela, Ecuador y Mxico son muestras del
xito en la estrategia de internacionalizacin del producto, generando
ventajas a travs del aprovechamiento de los distintos crecimientos de
cada mercado.
4- La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con
nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas no producidas
actualmente como bebidas light.
Debilidades
1- El nivel de preferencia del consumidor de Kola Real es menor a su
participacin de mercado siendo su principal problema la percepcin de
la marca dentro de su mercado objetivo.
2- Estrecha correlacin de la marca con el nivel de ingreso familiar
dificultando las intenciones de expansin hacia mercado de niveles Ay B.
3- Facilidad de imitacin de sabores
Amenazas
1- La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor
agregado de los productos hacen que los mrgenes de utilidad de las
empresas del sector sean muy reducidos generando amenazas de guerra
de precios dentro de la industria.
2- Ingreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado, debido al xito de la
marca Kola Real.
3- Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas
gaseosas, que pretenden copiar su xito presentndose como una
amenaza latente dentro el mercado.
4- Incremento en los costos de produccin y comercializacin por
incremento de aranceles a la importacin de insumos por imposicin de
impuestos al producto.(Impuesto a bebidas azucaradas, etiquetas, etc.).
Precio

La bebida del precio justo, aduciendo a un calidad no atribuible al precio ms

barato. El precio refleja el consumo potencial del mismo volumen de las
gaseosas lideres a mitad de precio (620 ml vs. 295ml).
La estrategia de precios va de la mano de la estrategia de liderazgo en costos
optimizando cada componente de la cadena de valor, que son las lneas de
fabricacin, el no pago de royalty, bajo gasto de publicidad (imperceptibles a
los de la competencia), envases, sistemas de distribucin y publicidad.

Conclusin: