Investete n oameni!

Proiect cofinanat prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane

2007-2013
Axa prioritara 3: Creterea adaptabilitii lucrtorilor i a ntreprinderilor
Domeniul major de intervenie: 3.1. Promovarea culturii antreprenoriale
Titlul proiectului: Promovarea competenelor i iniiativelor antreprenoriale pentru
iniierea de afaceri sustenabile i competitive pe piaa european -SMART START
Cod contract: POSDRU / 176 / 3.1 / S / 150689

PLAN DE MARKETING
Planul de marketing face parte din planul de afaceri si descrie metodele de marketing
utilizate pentru a realiza obiectivele propuse in acest sens. Pentru companiile mici este de preferat
ca acesta sa fie facut pentru o perioada de un an, urmand ca in pas cu dezvoltarea afacerii acesta
sa se extinda intre doi si patru ani.
Trebuie s menionm faptul c una din cele mai importante pri a planului de afaceri o
constituie seciunea planului de marketing. Continutul planului de marketing este inclus in planul
de afaceri, exprimandu-se ca o extensie a viziunii companiei. Este indicat ca abordarea sa fie
realista, in ton cu personalitatea si limitarile afacerii. De aceea este important ca alcatuirea planului
sa tina cont de analiza industriei si a competitorilor. Este important ca aceste date sa fie informatii
palpabile, nu prezumtii, intarite de cercetari extensive ale pietei si a publicului tinta. Astfel, primii
pasi in structurarea unui plan de afaceri tin de identificarea obiectivelor companiei si de analiza
pietei si a industriei.
De cele mai multe ori un plan de marketing este un indrumar pas cu pas pe calea de a
dobandi succesul in afaceri. Planul de marketing reprezinta calea de implementare a strategiei de
marketing alese. Acesta trebuie s se intemeieze pe nelegerea clar a obiectelor de marketing ale
firmei, a ceea ce se voieste a fi facut de afacerea respectiv n viitor.

Un astfel de plan v este util s gasiti aciunile specifice activitii de marketing, s le

organizai i s le coordonai. Redactarea acestui plan v oblig s determinati ceea ce se ntmpl
pe pia i ce efect are aceasta asupra activitii firmei. De asemenea, v ofer un punct de referin
pentru evaluri ulterioare.
Planul de marketing reprezint un document scris n care sunt prezentate direcia pe care o
va urma compania, activitile concrete care vor da direcia aleas, precum i argumentele pe baza
crora s-a optat pentru aceast direcie.
Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de marketing s fie construit n corelaie cu
planificarea i gestionarea general a bugetului. Planul de afaceri cuprinde mai mult dect planul
de marketing, i anume: locaii, personal angajat, finane, aliane strategice etc. Cuprinde
viziunea, cuvintele care transpun ntr-un limbaj entuziast scopurile firmei.
Planul de marketing va identifica cele mai promitoare oportuniti de afaceri
pentru companie i va pune n eviden ci de penetrare, acaparare i meninere a poziiilor pe
pieele identificate. Este n acelai timp, un instrument de comunicare ce mbin toate elementele
unui mix de marketing ntr-un plan de aciuni coordonat. Aceasta prezint sarcinile pe persoane,
termene i modaliti de aciune pentru atingerea obiectelor.
Un plan general de marketing al unei firme poate fi alctuit din mai multe planuri de
dimensiuni mai mici, corespunztoare unor produse sau domenii individuale.

De ce planul de marketing este considerat unul dintre cele mai importante documente:

Pentru ca asigura o activitate eficient i bine direcionat a departamentului de marketing;

Pentru ca stabileste activitile departamentului de marketing n cursul unui an financiar.

Cum poate fi folosit planul de marketing1:

-

la pregtirea unei argumentaii pentru a introduce un nou produs;

la regndirea abordrii de marketing pentru produsele existente;

la construirea unui ntreg plan de marketing pentru un departament, compartiment

sau firm, pentru a fi inclus n planul de afaceri.

Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar nelegerea deplin a

urmtoarelor aspecte:

Produsele i serviciile pe care le oferii; caracteristicile i avantajele acestora;

Cerina clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface;

Piaa-int i trsturile comportamentale n calitate de cumprtor;

Produsele sau serviciile de concuren; cele existente sau poteniale.

Planul de marketing se schimba de-a lungul timpului, de aceea este important ca acesta sa fie
revizuit la intervale de aproximativ sase luni. Acesta permite adaptarea la conditiile schimbatoare
ale mediului antreprenorial si reprezinta o unealta necesara oricarei companii.

5 PASI SIMPLI IN STABILIREA UNUI PLAN DE MARKETING

Daca ai fi in ipostaza unuia dintre clientii tai, ai idee ce anume ii determina sa iti cumpere
produsele sau serviciile? Pretul tau este potrivit? Reduci pretul intre 20% si 30% ori de cate ori
clientii o cer sau bilantul devine infricosator? Ai stabilit o piata tinta sau un plafon de vanzari
pentru urmatoarele 12 luni?

Nu ai nevoie de grafice complicate sau consultanti scumpi pentru a dezvolta un sistem de

marketing eficient. Dar ai nevoie de un plan. Un plan de marketing iti ofera o harta care iti poate
conduce actiunile si iti poate arata drumul. Un plan de marketing te poate ajuta sa:

Identifici ce clienti reprezinta perspectiva cea mai buna pentru firma ta;

Evaluezi datele despre companie in functie de industria si piata in/pe care operezi;

www.rubinian.com/marketing

Urmaresti rezultatele pentru a invata ce functioneaza si ce nu.

Fara un plan, ai putea sa te misti repede, dar s-ar putea sa te indrepti in directia gresita. Aici sunt
cinci pasi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic si practic.

Pasul 1: Pozitioneaza-ti produsul

Multi oameni de afaceri nu fac o buna diferentiere intre promovare, publicitate si relatii
publice. Acestea sunt caile mesajului sau campaniei, nu marketingul ca atare. Cele patru
caracteristici ale marketingului sunt:

Produsul: Trebuie sa ai produsul sau serviciul potrivit cu piata pe care operezi.

Pretul: Trebuie sa vinzi produsul sau serviciul tau pentru o suma care sa spuna clientilor

vizati ca este o afacere buna.

Promovarea: Trebuie sa creezi o perceptie adecvata prin multiple canale de comunicare,

incluzand afise, e-mailuri, pliante, brosuri si carti postale, spoturi TV si radio, anunturi in ziare
sau reviste, pe Internet si altele.

Locul: Trebuie sa iti distribui produsul in locurile in care clientii vizati il pot gasi cu

usurinta.

Daca poti pune produsul sau serviciul potrivit la pretul potrivit in fata clientului potrivit,
ai reusit. Tine minte ca nu vanzarile masive sunt cheia succesului. Profitul este. Scopul
marketingului este sa genereze interes si recunoastere, care te vor duce catre vanzarile ce pot
propulsa profitul. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. Sa iti doresti sa modelezi mesaje
convingatoare pentru clientii vizati. De asemenea, iti propui realizarea de mesaje care sa promita
doar ceea ce oferi cu adevarat.

Nici una dintre acestea nu necesita o productie cu costuri exagerate. De exemplu,

Publisher 2003 te va ajuta sa faci un marketing consistent folosind unul din cele 45 de seturi
Master Design care pastreaza acelasi aspect consistent in diverse formate. Sau poti descarca

template-uri din colectia Office Online Template. Un model de Wizard flexibil iti va facilita
modificari rapide in drumul catre construirea identitatii marcii afacerii tale. Sau poti folosi
utilitatile de design si punere in pagina ale Publisher pentru a crea un aspect personalizat.

Pasul 2. Exploreaza-ti potentialul creativ

Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania ta, stabileste sedinte de
brainstorming cu consilierii tai de incredere: familia, prietenii, personalul sau alti profesionisti.
Intalnirile pot fi mese neformale sau intalniri oficiale in afara firmei. Doar sa stai departe de
telefoanele care suna. Nu te astepta sa termini totul intr-o singura intalnire. La aceste sedinte,
cauta raspunsuri la urmatoarele intrebari:

Cui vinzi?

De ce au nevoie clientii tai?

Prin ce e special produsul sau serviciul tau, fata de cel al concurentei?

Ce tehnici de marketing vor face produsul tau remarcat?

Cand si cat ar trebui sa faci eforturi de marketing?

Unde iti doresti sa ajunga compania ta peste un an?

Poate ar trebui sa inregistrezi aceste intalniri si sa extragi cele mai bune idei si sugestii.
Incepe prin a lua notite. Descrie starea si marimea locului firmei tale pe piata, cum vor functiona
vanzarile si distributia, clientii vizati - varsta, venitul, locurile si modurile de achizitie - si cum se
plaseaza produsele tale in comparatie cu cele ale competitorilor.

Pasul 3: Ia in considerare parerile clientilor

Trebuie sa stii cum reactioneaza clientii la calitatea si pretul produselor tale, la servicii si
livrare, imagine si marca - pe scurt, tot ce influenteaza decizia lor de a cumpara. Pentru a afla ce
gandesc clientii, intreba-i. Fa un sondaj unora dintre clientii existenti precum si celora pe care iai dori drept clienti. Da telefoane personal sau trimite-le chestionare prin e-mail sau carti postale.

Adauga si bonusuri pentru a stimula participarea, de exemplu reduceri sau mostre gratuite.
Oamenii de afaceri sunt deseori surprinsi de ceea ce spun clientii. De exemplu, o firma a invatat
dintr-un chestionar ca receptionistii sai erau ursuzi cu clientii la telefon. Cum sa afli daca nu
intrebi clientii?

SWOT

Analiza SWOT - atuuri, slabiciuni, oportunitati, riscuri - este o metoda descrisa in multe manuale
de marketing pentru evaluarea unui proiect, produs sau a unei oferte.
Pe baza a ceea ce ai invatat, pregateste o analiza SWOT care sa descrie afacerea ta in noi
perspective:

Puncte tari (strengths): Ce face ca afacerea ta sa prospere?

Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabila?

Oportunitati (opportunities): Ce conditii sau segmente de piata pot duce catre dezvoltare?

Amenintari (threats): Cum te faulteaza competitorii? Ce poate ameninta succesul?

Pasul 4: Schiteaza-ti planul

Acum ca ai o privire de ansamblu asupra conditiilor pietei si a clientilor, poti alcatui
planul. Acest plan nu trebuie sa fie un document formal, dar ar trebui sa fie destul de bine
conturat pentru a fi impartit personalului sau consultantilor externi si pentru a te referi la el mai
tarziu.

Planul trebuie sa contina:

Un sumar al pozitiei firmei tale pe piata si al scopurilor;

O definitie a ceea ce te astepti sa realizezi intr-o perioada de timp specificata. De exemplu:

Voi vinde 100 de unitati pana la inceputul celui de-al patrulea semestru;

O lista a pietelor tinta, incluzand segmente si arii de nisa;

O strategie potrivita pentru fiecare segment sau piata;

Cheltuieli, resurse si modul in care vor fi allocate;

Canale de marketing. Aici alege ce tipuri de materiale de marketing si de vehicule de

distributie vei folosi pentru a atrage clientii vizati, incluzand pliante, carti postale, marketing prin
e-mail, liste de noutati, site-uri Web si altele;

Strategii competitionale. Cum vei raspunde competitorilor, de exemplu, acesta scade

preturile?

Pasul 5: Urmareste rezultatele

Include metode de evaluare in planul tau. Foloseste aceste metode pentru a realiza daca
efortul tau de marketing da rezultate sau ar trebui sa regandesti abordarea. Calculeaza categoria
si costul comunicatiilor de marketing si compara-le cu un set specific de vanzari prevazute.

Pentru campaniile prin posta, verifica cum merg acestea realizand un document in Excel
care sa includa specificatiile fiecarei comenzi precum si o modalitate de identificare a clientilor cum ar fi, de exemplu, un numar de identificare a clientului. De asemenea, asigura-te ca ai inclus
planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Chiar daca planurile sunt excelente,
fara stabilirea persoanelor responsabile si a termenelor limita, eforturile de marketing pot da
gres.

In incheiere, nu te culca pe lauri. Pietele se schimba mereu si trebuie sa fii in permanenta

pregatit. Asigura-te ca, reanalizezi in fiecare an planul pentru a vedea daca nu este cazul sa iti
revizuiesti scopurile.
Centrul de afaceri pentru sprijinul IMM-urilor din zona SV Oltenia
Echipa ARoTT Craiova
Simion Mihaela
Baciu Marilena

BIBLIOGRAFIE
1. PLANUL DE AFACERI: concepte, metode, tehnici, proceduri autori: Cristian Bia,
Dumitru Porojan, editura : Casa de editur IRECSON Bucureti, anul apariiei: 2002 ;
2. GHIDUL NTREPRINZTORULUI PARTICULAR autori: Florin Botea, Cristian
Valentin Floru, Marina Maidaev, Cristina Mnescu, Viorel Niu, Mircea Oni, editura: Editura
Tehnic Bucureti, anul apariiei: 1994;
3. PROIECT DE AFACERE Autor: Manolache Dumitru Marius
Note de curs, Specializarea Management, Universitatea SEXTIL PUSCARIU