FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

DISEO DE UN MODELO DE MERCADOTECNIA PARA AUMENTAR EL NIVEL

DE VENTAS EN LOS NEGOCIOS DE FONAVI POR JCM, TARAPOTO 2013.
TESINA

AUTOR(ES):
BENITES SILVA NINO FRANZ.
CACHAY MEDINA CAROLINA.
FLORES ALVARADO MIRIAM ELIZABETH.
MELENDEZ CHAVES OSWALDO SANTIAGO.
RAMIREZ DEL AGUILA JENRY BRYAN.

ASESORA:
Blga. Ana Noem Sandoval Vergara.

LNEA DE INVESTIGACIN:
GESTION PARA LA MICRO Y PEQUEO EMPRESA

TARAPOTO PER
2013

DEDICATORIA:

A DIOS:
Por brindarnos salud y hacer posible la
culminacin del presente trabajo y as
cumplir con nuestros objetivos.

A NUESTROS PADRES:
Por brindarnos el apoyo y la fortaleza en
nuestro da a da y en nuestra carrera como
futuros profesionales, ayudndonos a cumplir
satisfactoriamente nuestros deberes como
estudiantes.

AGRADECIMIENTO:

A NUESTRA PROFESORA BLGA. ANA NOEM SANDOVAL VERGARA:

Por darnos la oportunidad de adquirir nuevos conocimientos, por brindarnos su apoyo,
colaboracin y la asesora necesaria para el desarrollo de la tesina.

A LA EMPRESA DISTRIBUIDORA JCM:

Por brindarnos la informacin necesaria que sin su ayuda no hubiera sido posible la
realizacin de este trabajo.

PRESENTACION

Seores:
Los suscritos; Benites Silva Nino, Cachay Medina Carolina, Flores Alvarado Mirian,
Melndez Chvez Oswaldo Santiago, Ramirez Del guila Jenry Brayan; estudiantes de
la escuela profesional de Administracin, tienen el agrado de presentar la siguiente tesina
titulada: Diseo De Un Modelo De Mercadotecnia Para Aumentar El Nivel De Ventas En
Los Negocios De Fonavi Distribuidos Por JCM Tarapoto 2013, cuyo propsito es
disear un modelo de mercadotecnia generando aumentos en el nivel de ventas de
algunos productos en los negocios de Fonavi que son distribuidos por la empresa
distribuidora JCM.
Mostrndonos dispuestos a aceptar sus observaciones o sugerencias, suscribimos el
siguiente trabajo.

INDICE:

DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
Resumen
Abstrac
CAPITULO I
1.1 Antecedentes
1.2 Justificacin
1.3 Planteamiento del Problema
1.4 Problema
1.5 Hiptesis
1.6 Objetivos
1.6.1 Objetivo General
1.6.2 objetivos Especficos
CAPITULO II
2.1 Variables
2.1.1 Variable Independiente
2.1.2 Variable Dependiente
2.2 Operatividad de Variables
2.3 Metodologa
2.3.1 Por su Finalidad
2.3.2 Por su Temporalidad
2.3.3 Por su Secuencia
2.4 Tipo de Estudio
2.5 Diseo
2.6 Poblacin, Muestra y Unidad Muestral
2.6.1 Poblacin
2.6.2 Muestra
2.6.3 Unidad Muestral
2.7 Marco Terico
LINCOGRAFAS
ANEXOS

6
7
8
9
11
12
13
13
13
13
13
15
15
15
15
17
17
17
17
18
18
18
18
18
18
19
20
21

RESUMEN

Este trabajo de investigacin est basado directamente en el diseo y el modelo de

marketing para lo cual se guio en estudios realizados con anterioridad, encontrando 3
antecedentes internacionales y 2 antecedentes nacionales, todos ellos hablan de diseo
de mercadotecnia aplicada a distintas empresas; con estos antecedentes encontrados y
con la observacin realizada a la distribuidora JCM en la ciudad de Tarapoto se lleg a
formular la siguiente pregunta: Cmo influye la falta de un diseo de mercadotecnia en
el nivel de ventas en los negocios de FONAVI distribuidos por JCM en Tarapoto-2013?;
al realizase esta pregunta y con el estudio adecuado se busc disear un modelo de
mercadotecnia para generar aumentos en el nivel de ventas en los negocios de Fonavi,
realizando un trabajo con motivos institucionales dado a que ser para uso exclusivo de
la distribuidora JCM obteniendo un resultado prctico puesto que el producto final ser
el diseo de un modelo de mercadotecnia. Con esto se lleg a la conclusin de que la
falta de un adecuado diseo de mercadotecnia repercute directamente en el nivel de
ventas de un producto.
El presente trabajo de investigacin est dividido en 4 captulos distribuidos de la
siguiente manera:

Captulo I: se detall los antecedentes encontrados sobre estudios anteriores de

mercadotecnia, luego se formul el problema de investigacin y finalmente se

realizaron los objetivos generales y especficos.

Captulo II: se plante las variables de investigacin, se realiz la correcta
operatividad de variables, luego se estableci la metodologa y tipo de estudio a
usar; para luego identificar la poblacin, muestra y unidad muestral; continuando
con la elaboracin del marco metodolgico y hacer lo mismo con los mtodos de
obtencin de datos; terminando todo esto se lleg al anlisis y resultados

respectivos.
Captulo III: se mencion las conclusiones encontradas tras la realizacin del

trabajo.
Capitulo IV: se proporcion recomendaciones en base a las conclusiones.

Palabras claves: Mercadotecnia, nivel de ventas, promocin, publicidad, rotacin.

ABSTRAC

Our investigation work is directly based on the design and the model of marketing for
which we have guided in studies realized previously, finding 3 international precedents
and 2 national precedents, all of them speak about design of marketing applied to different
companies; with these opposing precedents and with the observation realized to the
distributor JCM in Tarapotos city we manage to ask, how does it influence the lack of a
design of marketing in the level of sales in FONAVIs business distributed by JCM in
Tarapoto-2013?; on this question having carried out and with the suitable study we seek to
design a model of marketing to generate increases in the level of sales in Fonavis
business, realizing a work with institutional motives given to that will be for exclusive use
of the distributor JCM obtaining a practical result since the final product will be the
design of a model of marketing. With this we come to the conclusion of that the lack of a
suitable design of marketing reverberates directly in the level of sales of a product.
The present work of investigation is divided in 4 chapters distributed of the following way:

Chapter I: there were detailed the precedents found on previous studies of

marketing, then the problem of investigation was formulated and finally there were
realized the general and specific aims.

Key words: Marketing, level of sales, promotion, advertising, rotation.

CAPITULO I

1.1.

ANTECEDENTES:

Garca, F. (2009). Diseo de un Plan estratgico para una empresa Distribuidora de

Repuestos

para

Vehculos,

ubicada

en Anaco

Estado Anzotegui.

Esta

investigacin tuvo como principales factores, un diagnstico actual del sistema aplicado
en esta distribuidora; del mismo modo armo un plan a futuro, especificando su misin y
visin; tambin identificaron las fortalezas y debilidades de la empresa por medio de una
auditoras internas, solo aplicada a los empleados; de igual manera buscaron identificar
las oportunidades y amenazas, utilizando para este anlisis estrategias de recoleccin de
informacin, como encuestas y la observacin misma; tambin a travs de un
benchmarking identificaron las mejores prcticas de los competidores de la zona; todo
esto con el fin de disear un plan estratgico negocios y marketing para esta empresa
distribuidora de repuestos.
Torrico, A. (1999). Planeacin estratgica de mercadotecnia para almacenes de
abarrotes de la ciudad de Oruro. Este estudio busco identificar, el elemento del
proceso administrativo de mercadotecnia que posibilite establecer estrategias de
comercializacin para almacenes de abarrotes en la ciudad de Oruro; para esto, las
investigadores realizaron un anlisis completo de la forma de distribucin de mercadera;
as como analizaron de forma minuciosa el procesos de comunicacin con los clientes de
los almacenes; por otro lado a travs de auditoras internas y externas identificaron las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA); y de este modo comprobar
su hiptesis de que una planeacin estratgica de mercadotecnia es un importante
elemento

administrativo,

que

posibilita

establecer

adecuadas

estrategias

de

comercializacin.
Crdova, A. Maldonado, A. (2010). Diseo de un plan de mercadeo para la
distribuidora M&M.

Los autores de este estudio de investigacin; identificaron las

principales causas de un bajo nivel de ventas Distribuidora M&M, por medio de un

anlisis interno del manejo de mercadera y comunicacin con los principales clientes;
analizaron el modelo de ventas empleado por los trabajadores, de este modo poder
encontrar algn posible problema en el modelo de venta, para esto tuvieron entrevistas
con los trabajadores del rea de venta; realizaron un anlisis FODA de la empresa y
buscaron mejores oportunidades de negocio; para as llegar a disear un plan de
mercadeo para la Distribuidora M&M ubicada en la ciudad de Ambato Ecuador.

Chvez, J. (2011) Implementacin de un Plan de marketing para incrementar las

ventas en la panificadora Santa Elena S.A.C. En este trabajo de investigacin, el
autor observ la situacin actual por la que pasaba la empresa, basndose en datos
logsticos as como tambin en los estados de ganancias y prdidas de la empresa;
realizaron un anlisis FODA que les permita tener ms acceso a la estructuracin de la
empresa y como pretendan lograr sus objetivos; del mismo modo buscaron identificar
cules eran las estrategias adecuadas de marketing a utilizar en la empresa, para esto
consultaron guas de estudios, y a travs de un benchmarking lograron comparar las
estrategias empleadas por la competencia; de esta manera se logr implementar un plan
estratgico de marketing idneo para la panificadora Santa Elena de la ciudad de Trujillo.
Tapia E. (2012) Propuesta de un Plan estratgico de marketing para el incremento
en las ventas en la empresa Hidronorte S.R.L.. En este trabajo; el autor a travs de
un diagnstico realizado a la empresa, buscaron identificar las caractersticas generales y
operativas en la que funcionaba la empresa y como esto afectaba de manera positiva o
negativa las ventas de la empresa; realizaron una mejor segmentacin de mercado para
llegar a un pblico objetivo que eleve ms las ventas de la empresa, para as determinar
qu tipos de clientes son los ms adecuados para la empresa; tambin buscaron crear
una plataforma de servicio post-venta, para mejorar la comunicacin con sus clientes y
crear un modo de fidelizacin de los mismos; de esa manera lograr proponer un plan
estratgico de marketing aplicado a la empresa Hidronorte S.R.L. ubicada en la ciudad de
Chiclayo.

1.2.

JUSTIFICACIN:

El siguiente proyecto de investigacin se est realizando por motivos institucionales, dado

a que esta investigacin ser para uso exclusivo de la empresa distribuidora JCM;

puesto que se estuvo investigando por qu existe poca salida de algunos productos
distribuidos por dicha empresa en la zona de FONAVI. Con un resultado prctico dado a
que con el estudio realizado se plante una propuesta de marketing la cual ser utilizada
por dicha empresa para aumentar las ventas de dichos productos, se analiz el
comportamiento de los consumidores as como la potencialidad de cada producto.
El impacto de la investigacin se ver reflejado en el aumento de las ventas de los
productos con poca salida distribuidos por JCM en FONAVI; dado a que con el diseo
de un modelo de marketing se espera precisamente eso, subir el nivel de ventas de las
bebidas en ese sector de la ciudad.

1.3.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La ciudad de Tarapoto se encuentra ubicada en la parte nororiental del Per, actualmente

cuenta con una poblacin de casi 150.000 habitantes, por lo cual es la ciudad ms

poblada del departamento de San Martn. La ciudad, ubicada en el distrito de Tarapoto,

forma conurbacin con poblaciones de los distritos de La Banda de Shilcayo y Morales.
Cuenta con un gran nmero de distribuidores de bebidas, los cuales se encargan de
abastecer a los distintos tipos de negocios que se dedican a la comercializacin de este
tipo de productos.
La empresa distribuidora JCM E.I.R.L. se encuentra ubicada en el Jr. Juan Vargas #
132; cuenta con 3 promotores de venta y un repartidor, del mismo modo tiene alianzas
estratgicas con otras empresas a nivel local y una en la ciudad de Chiclayo; la empresa
distribuye 26 bebidas a 24 negocios en la zona de Fonavi, de las cuales 14 bebidas
presentan un alto nivel de ventas en el mercado a diferencia de las otras 12 que
presentan un nivel reducido de ventas; esto se debe a que la empresa no cuenta con un
rea de marketing establecida, contando como nica herramienta publicitaria el uso de
afiches publicitarios de 5 bebidas y para el resto de bebidas emplean los comerciales
realizados por las empresas fabricantes que son transmitidas por televisin, mas no con
un estrategia publicitaria ideada por la misma distribuidora; por tal medida se observa que
la principal necesidad de la empresa es el diseo de un modelo de mercadotecnia
aplicada a las distintas bebidas que presentan poca rotacin en especial; y as los
consumidores puedan conocer la existencia de todos los productos que distribuye JCM.

1.4.

PROBLEMA:

Cmo influye la falta de un diseo de mercadotecnia en el nivel de ventas en los

negocios de FONAVI distribuidos por JCM en Tarapoto-2013?
1.5.

HIPOTESIS

La influencia de un modelo de mercadotecnia se relaciona directamente con el

nivel de ventas, lo que genera mayor rotacin y aumenta las ventas de los
productos distribuidos por la empresa JCM en los negocios de Fonavi Tarapoto
2013.

1.6.

OBJETIVOS:

1.6.1. OBJETIVO GENERAL:

Disear un modelo de mercadotecnia para aumentar el nivel de ventas en los
negocios de FONAVI. Tarapoto 2013.
1.6.2. OBJETIVO ESPECIFICO:

Determinar las estrategias de publicidad y promocin en los negocios

de FONAVI.
Determinar cul es el nivel de ventas en los negocios de FONAVI.
Analizar el proceso de rotacin de las bebidas en la distribuidora
JCM.

CAPITULO II

2.1. VARIABLES:
2.1.1. Variable Independiente: Incumplimiento de las medidas de seguridad
2.1.2. Variable Dependiente: El incremento de Accidentes en las obras de Construccin Civil
2.2.
2.3. OPERATIVIDAD DE VARIABLES

2.1.

2.2.

VARIABLE

2.3.

2.4.

DEFINI

DEFINICION

CION

CONCEPTUAL

OPERACION

2.5.

Indicadores

Instrumento
2.4.

AL/ Aspectos
o
2.6.

Dimensiones
2.18.
Es una

2.7.
2.8.

Es

tcnica

Marketing mix

Producto
Precio
Plaza
Promocin y publicidad

Costumer

Fidelizacin de clientes
Target (cartera de

de

2.9.

investigacin

VARIABLE

2.10.

de

INDEPEN

2.11.

que

DIENTE

2.12.

emplea

Incumplimi

2.13.

satisfacer las

ento de las

2.14.

necesidades

medidas

2.15.

de

de

2.16.

consumidores

seguridad

2.17.

mercado,
se
para

los

relationship

management (CRM)
Plan estratgico de

marketing

cliente)

2.58.
2.59.
2.60.
2.61.
2.62.

Alianzas estratgicas
Oferta y demanda

mediante

una
transaccin
generando
2.26.

utilidad.
2.32.

2.46.

2.27.

2.33.

2.47.

2.22.

2.28.

2.34.

2.48.

2.23.

2.29.

2.35.

2.49.

2.30.

2.36.

2.50.

2.21.

2.24.

VAR
IABLE

DEPENDI
ENTE
2.25.
El
incremento

2.31.

2.37.

El

incremento

de

.-Taza

de accidentes

Concurre
actualmente los

accidentes en la

2.38.

accidentes en

obra viene hacer

2.39.

las obras de

las

perdidas

2.40.

construccin

humanas en el

2.41.

2.51.

2.63.
Encuesta

2.5. METODOLOGA
2.6.
2.7. Teniendo en cuenta que la metodologa cuantitativa es aquella que permite
examinar los datos de manera cientfica, o ms especficamente en forma
numrica, generalmente con ayuda de herramientas del campo de la estadstica.
Se puede decir que esta investigacin usara este tipo de metodologa, ya que
este trabajo estar basado principalmente en los datos numricos que se
obtendr a travs del nivel de ventas y el resultado se ver reflejado en el mismo;
para esto se utilizar herramientas como encuestas y entrevistas, tcnicas
empleadas en la estadstica para la recoleccin de datos.
2.8.
2.9. Por su finalidad se puede decir que la investigacin ser aplicada ya que est
dirigida a la solucin de problemas concretos y, por ende, funciona principalmente
con datos y operaciones empricas. Siendo una investigacin dirigida a la
creacin de un nuevo modelo de mercadotecnia dentro de la distribuidora JCM.
2.10.
2.11.

Por su temporalidad la investigacin es prospectiva puesto que la

informacin (datos) que se manejo fue de un presente, proyectndose a

solucionar los problemas en un periodo de corto plazo (futuro).
2.12.

Por su secuencia es transversal dado a que se obtuvo datos en un tiempo

real (presente).
2.13.
2.14.
2.15.
2.16.
2.17.
2.18.
2.19.
2.20.
2.21.
2.22.
2.23.

2.24.
2.25.
2.26.

TIPO DE ESTUDIO
En este trabajo se utiliz un estudio prospectivo ya que se bas en la

observacin que se realiz de la muestras, y se expuso alternativas de solucin para

corregir el problema al que nos estamos enfrentando.
2.27.
2.28.
DISEO:
2.29.
2.30.
El diseo de la investigacin corresponde al descriptivo propositivo.
2.31.
2.32.
M
O
P
2.33.
M: Muestra
2.34.
O: Observacin
2.35.
P: Propuesta
2.36.
2.37.
POBLACIN, MUESTRA Y UNIDAD MUESTRAL
2.38.
2.38.1. Poblacin
2.39. Vladimirovna, O., en su libro Fundamentos de Probabilidad y Estadstica;
dice lo siguiente: se llama poblacin a todos los elementos de un tipo en
particular, cuyo conocimiento es de inters. Basndonos en este concepto, se
pudo decir que la poblacin fueron todos los negocios a los que la distribuidora
JCM abastece en la zona de Fonavi, que llegan a ser un total de 24.
2.39.1. Muestra
2.40. La muestra no es ms que un subconjunto de la poblacin, pero en el caso
de este proyecto de investigacin, dado que la poblacin no es mayor y solo
estar dirigida a 24 negocios en Fonavi, la muestra ser la misma que la
poblacin.
2.40.1. Unidad Muestral
2.41.

La unidad muestral son los propietarios de cada uno de los negocios

ubicados en la zona de Fonavi dado a que es a ellos a quienes se realiz las

encuestas y entrevistas respectivos para la realizacin de este proyecto de
investigacin.
2.42.
2.43.
2.44.

MARCO METODOLOGICO

2.45.

Para la realizacin de este trabajo de investigacin, se utiliz un diseo de

investigacin basado en el modelo emprico; este tipo de modelo de investigacin

revela y explica las caractersticas fenomenolgicas del objeto a investigar; en
este caso el objeto a investigar sonlos negocios de fonavi que son distribuidos
por JCM, para poder ver como a travs de una adecuado modelo de
mercadotecnia estos negocios podrn incrementar las ventas de los productos
que distribuye JCM
2.46.

Se utiliz la observacin la cual ayudo a conocer ms la realidad del objeto

de estudio, recolectar ms datos necesarios para la realizacin del proyecto.

2.47.

Del mismo modo se utiliz la descripcin, esto ayudo a identificar y analizar

mejor el fenmeno a estudiar; todo esto nos permiti realizar un mejor proyecto y
colabor en la solucin final del problema planteado.
2.48.
2.49.
2.50.
2.51.
2.52.
2.53.
2.54.
2.55.
2.56.
2.57.
2.58.
2.59.
2.60.
2.61.
2.62.
2.63.

2.64.

TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS:

VALIDACIN Y CONFIABILIDAD
2.65.
2.66.
Las tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos empleadas para la
realizacin de nuestro proyecto de investigacin fueron una encuesta y una gua de
observacin, mediante los cuales se obtuvo la informacin necesaria.
2.67.
2.68.
La validacin de la encuesta se realiz mediante la tcnica de reduccin
factorial, para esto de las 24 encuestas aplicadas se tom una pequea muestra piloto
a los 12 dueos de los negocios que conforman nuestra poblacin, con el fin de
verificar su consistencia conceptual y de comprensin de los sujetos de investigacin.
2.69.
2.70.
2.71.
2.72.
2.73.
2.74.
2.75.
2.76.
2.77.
2.78.
2.79.
2.80.
2.81.
2.82.
2.83.
2.84.
2.85.

2.86.

ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS

2.87.
2.88.
Siem
pr
e
2.90.
A
v
e
c
e
s
2.92.
Nunc
a

2.89.

2.91.
2.93.

2.94.
2.95.

De las 24 bebidas que distribuye JCM en los negocios de Fonavi, se puede observar en el grfico que Guaran es la bebida

que presenta un mayor nivel de ventas en comparacin con las otras bebidas. As como tambin se observa que existen bebidas
cuyo nivel de ventas es muy bajo tales como: Dr. Pepper e Hidrex.

2.96.

MERCADOTECNIA
SI %

NO %
83.33%

16.67%

MERCADOTECNIA

2.97.
2.98.

La Mercadotecnia o Marketing consiste en un conjunto de principios y

prcticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en

especial la demanda, mediante los procedimientos y recursos que persiguen
dicho fin.1
2.99.
2.100.
Los resultados indican que del 100% de los encuestados, 16.67% conoce
el significado de mercadotecnia y 83.33% no.
2.101.
2.102.
Esto indica que la mercadotecnia es una herramienta indispensable para
aumentar el nivel de ventas de los productos y mejorar las utilidades.

2.103.

MARKETING MIX
SI %

79.17%

87.50%

NO %

95.83%
79.17%
66.67%

33.33%
20.83%

Producto

2.104.
2.105.

12.50%
Precio

20.83%
4.17%
Plaza

Promocin

Publicidad

El Marketing Mix es un conjunto de estrategias del Marketing que apuntan

a trabajar con los 7 elementos conocidos como las 7Ps, que son: Producto,
Precio, Plaza, Promocin y Publicidad, Procesos, Percepcin y Personal. Que
ayudan a incrementar la satisfaccin del cliente a partir de la gestin de las 7ps.
2.106.
El 79.17 % se encuentra satisfecho con las bebidas y el 20.83 % no.
El 87.50% considera que los precios son adecuados y el 12.50% no.
El 79.17 % de los negocios adquieren sus bebidas por otras distribuidoras

y el 20.83% no.
El 95.83% de los negocios indican que la distribuidora JCM no realiza

promociones y un 4.17% no.

El 66.67 % de los negocios considera que la distribuidora JCM no realiza
publicidad y un 33.33% no.

2.107.
2.108.

Por lo tanto el Marketin Mix es indispensable para una adecuada

elaboracin de un plan de Mercadotecnia, ya que as la empresa no solo

incrementar sus ventas si no tambin buscar satisfacer las necesidades de

sus consumidores en su totalidad.
2.109.

CRM
SI %

NO %

79.17%

20.83%

FIDELIZACION DE CLIENTES

79.17%

20.83%

TARGET

2.110.
2.111. El CRM (Administracin de la relacin con los clientes) es una etapa de la
Mercadotecnia basada en el modelo de gestin de una organizacin, dirigida a
entender, anticipar y responder las necesidades de los clientes.
2.112.
El 20.83% de los negocios afirman que la distribuidora JCM le brinda un

valor agregado a sus productos y un 79.17% no.

El 79.17 % de los negocios califica como buena la atencin de los
promotores de venta y un 20.83% no.

2.113.
2.114.

Por lo tanto el CRM es importante en una empresa porque permite fidelizar

y mantener a los clientes.

2.115.

2.116.
2.117.
2.118.
2.119.
2.120.
2.121.

III. CONCLUCIONES

La

influencia

de

un

modelo

de

mercadotecnia

se

relaciona

directamente con el nivel de ventas de los productos distribuidos por la

empresa JCM en los negocios de Fonavi.

Al disear un modelo de mercadotecnia aumentar el nivel de ventas

en los negocios de FONAVI.

El Marketin Mix influye en el diseo de un modelo de mercadotecnia.
El CRM permite la fidelizacin y captacin (target) de clientes.
Un plan estratgico de marketing nos permite reducir costos y

2.122.

aumentar las ventas.

De 24 bebidas 9 presentan una rotacin baja.
Todos los canales de distribucin son minoristas.

2.123.
2.124.
2.125.
2.126.
2.127.
2.128.
2.129.
2.130.
2.131.
2.132.
2.133.
2.134.
2.135.
2.136.

IV. RECOMENDACIONES

Aplicar el modelo de mercadotecnia parta incrementar as el nivel de

ventas de las bebidas que distribuye JCM en Fonavi.

Recalcamos que el aplicar el modelo de mercadotecnia aumentara el

nivel de ventas.
Emplear el marketing mix como instrumento indispensable en el

modelo de mercadotecnia.
Aplicar el CRM para la captacin y fidelizacin de los clientes.
Realizar un plan estratgico de marketing para reducir los reducir

costos y aumentar las ventas.

Aplicar el modelo de mercadotecnia para mejorar la rotacin de los

nueve productos.
Ampliar los canales

de

distribucin

mediante

el

modelo

de

mercadotecnia.
2.137.
2.138.
2.139.
2.140.
2.141.
2.142.
2.143.
2.144.
2.145.
2.146.
2.147.
2.148.
2.149.
2.150.
2.151.

V.
1. (2008).

BIBLIOGRAFIA
Definicin

de

http://definicion.de/mercadotecnia/
2.152.

Mercadotecnia.

Definicion.de

2. (2010).

Ice,

Esime

Zacatecno.

BuenasTareas.com

http://www.buenastareas.com/ensayos/Ice-Esime-Zacatenco/865492.html
2.153.
3. Chvez, J. (2011) Implementacin de un Plan de marketing para incrementar
las

ventas

en

la

panificadora

Santa

Elena

S.A.C.

Trujillo

http://www.buenastareas.com/ensayos/Elaboracion-De-Un-Plan-DeMarketing/3068005.html
2.154.
4. Crdova, A. Maldonado, A. (2010). Diseo de un plan de mercadeo para la
distribuidora M&M. Ecuador: Editorial Sangolqui
2.155.
5. Garca, F. (2009). Diseo de un Plan estratgico para una empresa
Distribuidora de Repuestos para Vehculos, ubicada en Anaco Estado
Anzotegui.

Barcelona

http://www.buenastareas.com/ensayos/Rico/2306246.html
2.156.
6. Tapia E. (2012) Propuesta de un Plan estratgico de marketing para el
incremento en las ventas en la empresa Hidronorte S.R.L. Pimentel
http://www.buenastareas.com/ensayos/Tesis/25255436.html
2.157.
7. Thompson, I. (2005) Promonegocios.net: Mercadotecnia: Definicin de
Mercadotecnia.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadotecnia_definicion
.htm
2.158.
8. Torrico, A. (1999). Planeacin estratgica de mercadotecnia para almacenes
de

abarrotes

de

la

ciudad

de

Oruro.

Oruro

http://www.buenastareas.com/ensayos/PlaneacionEstrategica/5761075.html
2.159.
9. Vladimirovna, O. (2005) Fundamentos de Probabilidad y Estadstica. Mxico:
Universidad Autnoma de Mxico.
2.160.
2.161.

VI. ANEXOS
2.162.
2.163.
Gua de Observacin
2.164.
Cuadro N 1
2.165.
2.166.

Criterio

2.168.
Nunc

2.169.
A

2.170.
Siempr

2.171.
T

2.167.

2.173.
N

ve
ce
s
2.174.
N

2.175.
N

2.178.
1

2.179.
1

2.180.
22

2.181.
2

2.182. Maltin
Power

2.183.
2

2.184.
4

2.185.
18

2.186.
2

2.187. Agua
Casineli

2.188.
6

2.189.
6

2.190.
12

2.191.
2

2.192. Agua San

Mateo

2.193.
13

2.194.
7

2.195.
4

2.196.
2

2.197.

Hidrex

2.198.
22

2.199.
2

2.200.
0

2.201.
2

2.202.

Macablast

2.203.
19

2.204.
5

2.205.
0

2.206.
2

2.207. Coca
Cola(lata)

2.208.
8

2.209.
6

2.210.
10

2.211.
2

2.212. Coca Cola

vainilla(lata)

2.213.
17

2.214.
6

2.215.
1

2.216.
2

2.217. Coca Cola

descafeinado(lat
a)
2.222. Coca Cola
Zero (lata)

2.218.
19

2.219.
1

2.220.
4

2.221.
2

2.223.
13

2.224.
2

2.225.
9

2.226.
2

2.227. Coca Cola

Cereza (lata)

2.228.
17

2.229.
1

2.230.
6

2.231.
2

2.232. Coca Cola

Cereza Zero
(lata)
2.237. Coke light
(lata)

2.233.
20

2.234.
0

2.235.
4

2.236.
2

2.238.
20

2.239.
1

2.240.
3

2.241.
2

2.242. Fanta
Naranja (lata)

2.243.
12

2.244.
2

2.245.
10

2.246.
2

2.247. Fanta Uva

(lata)

2.248.
21

2.249.
1

2.250.
2

2.251.
2

2.177.

Bebidas

Guarana

2.252. Crush
Naranja (lata)

2.253.
12

2.254.
3

2.255.
9

2.256.
2

2.257. Crush
Fresa (lata)

2.258.
22

2.259.
1

2.260.
1

2.261.
2

2.262. Canada dry

Amarillo (lata)

2.263.
22

2.264.
1

2.265.
1

2.266.
2

2.267. Canada dry

Verde (lata)

2.268.
22

2.269.
1

2.270.
1

2.271.
2

2.272. Inka Cola

(lata)

2.273.
9

2.274.
4

2.275.
11

2.276.
2

2.277. Sprite
(lata)

2.278.
15

2.279.
2

2.280.
7

2.281.
2

2.282. Sprite Zero

(lata)

2.283.
16

2.284.
5

2.285.
3

2.286.
2

2.287. Dr. Pepper

(lata)

2.288.
23

2.289.
1

2.290.
0

2.291.
2

2.292.

2.293.
17

2.294.
4

2.295.
3

2.296.
2

2.297. Cerveza
Pilsen (lata)

2.298.
14

2.299.
2

2.300.
8

2.301.
2

2.302. Cerveza
Cusquea (lata)

2.303.
14

2.304.
2

2.305.
8

2.306.
2

2.307. Cerveza
Cristal (lata)

2.308.
15

2.309.
1

2.310.
8

2.311.
2

2.312. Cerverza
Heineken (lata)

2.313.
21

2.314.
2

2.315.
1

2.316.
2

Pepsi (lata)

2.317.
2.318.
2.319.
2.320.
2.321.
2.322.
2.323. ENCUESTA N 1
2.324.
2.325.
2.326.

2.327.
2.328.
2.329.
2.330.
La presente encuesta est siendo elaborada para la elaboracin de una
tesina, de la asignatura de Metodologa De Investigacin Cientfica, por los
estudiantes del V ciclo de la carrera profesional de Administracin; con la
finalidad de determinar cmo influye un modelo de mercadotecnia en el nivel de
ventas de las bebidas distribuidas por JCM.
2.331.
Instruccin: El siguiente cuestionario consta de 16 preguntas que deben
ser llenadas segn su criterio, marcando solo una alternativa por pregunta con
una aspa ( ), para lo cual se sugiere responder con honestidad.
2.332.
2.333. Sexo:
Fecha:
2.334.
F (
)
2.335.
M ( )
2.336.
1. Sabe Ud. que es Mercadotecnia?
a) Si (
)
b) No (
)
2.337.
2. Si su respuesta a la pregunta anterior fue SI, Considera Ud. importante
la mercadotecnia para la venta de los productos?
a) Si (
)
b) No (
)
2.338.
3. Cree Ud. que la implementacin de un modelo de mercadotecnia
incrementara el nivel de ventas de sus bebidas?
a) Si (
)
b) No (
)
c) Tal Vez (
)
2.339.
4. Con que frecuencia realiza Ud. Pedidos a las distribuidora JCM?
a) Siempre (
) b) A veces (
)
c) Casi Nunca (
)
2.340.
5. Considera Ud. que los precios de las bebidas distribuidas por JCM son
adecuados?
a) Si (
)
b) No (
)
2.341.
6. Usted adquiere sus bebidas por otras distribuidoras aparte de JCM?
a) Si (
)
b) No (
)
2.342.
7. Si su respuesta a la pregunta anterior fue SI y comparando con otras
distribuidoras, cree Ud. que el precio de las bebidas de JCM son:
a) Bueno(
)
b) Regular (
)
c) Malo (
)
2.343.
8. Considera Ud. que JCM realiza buena publicidad de sus bebidas?
a) Si (
)
b) No (
)
2.344.
9. Si su respuesta anterior fue SI, cmo calificara Ud. la publicidad
empleada por la distribuidora JCM?
a) Bueno (
)
b) Regular (
)
d) Malo (
)

2.345.
10. Existen promociones de las bebidas que distribuye JCM?
2.346.

a) Si (

b) No (

11.Si su respuesta anterior fue SI, cmo calificara Ud. la promocin

empleada por la distribuidora JCM?
2.347.
(

Bueno (

b) Regular

c)

Malo

12.Cmo calificara la atencin de los promotores de venta de la

distribuidora JCM?
a) Bueno ( )
b) Regular ( )
c) Malo
( )
2.348.
13.A comparacin de otras distribuidoras la atencin de los promotores de
venta de JCM es:
a) Bueno ( )
b) Regular ( )
c) Malo
( )
2.349.
14.Le brinda la distribuidora JCM algn valor agregado a sus productos?
a) Si ( )
b) No ( )
2.350.
15.Si tu respuesta es SI, Con que frecuencia lo hace?
a) Casi nunca ( )
b) A veces ( )
c)
Siempre ( )
2.351.
16.Qu tan satisfecho est Ud. con las bebidas que distribuye JCM?
a) Poco Satisfecho ( ) b) Satisfecho ( ) c) Muy Satisfecho
( )
2.352.

2.353. ENCUESTA N2
2.354.
2.355.
2.356.
2.357.
2.358.
2.359.
La presente encuesta est siendo elaborada para la elaboracin de una
tesina, de la asignatura de Metodologa De Investigacin Cientfica, por los
estudiantes del V ciclo de la carrera profesional de Administracin; con la
finalidad de determinar cmo influye un modelo de mercadotecnia en el nivel de
ventas de las bebidas distribuidas por JCM.
2.360.
Instruccin: El siguiente cuestionario consta de 16 preguntas que deben
ser llenadas segn su criterio, marcando solo una alternativa por pregunta con
una aspa ( ), para lo cual se sugiere responder con honestidad.
2.361.
2.362. Sexo:
Fecha:
2.363.
F (
)
2.364.
M ( )
2.365.
17.Sabe Ud. que es Mercadotecnia?
b) Si (
)
b) No (
)
2.366.
18.Si su respuesta a la pregunta anterior fue SI, Considera Ud. importante
la mercadotecnia para la venta de los productos?
b) Si (
)
b) No (
)
2.367.
19.Cree Ud. que la implementacin de un modelo de mercadotecnia
incrementara el nivel de ventas de sus bebidas?
b) Si (
)
b) No (
)
2.368.
20.Esta Ud. satisfecho con las bebidas que distribuye JCM?
b) Si (
)
b) No (
)
2.369.
21.Considera Ud. que se vende satisfactoriamente las bebidas que
distribuye JCM?
b) Si (
)
b) No (
)
2.370.
22.Usted adquiere sus bebidas por otras distribuidoras aparte de JCM?
b) Si (
)
b) No (
)
2.371.
23.Si su respuesta a la pregunta anterior fue SI y comparando con otras
distribuidoras, cree Ud. que el precio de las bebidas de JCM son
adecuados?
b) Si (
)
b) No (
)
2.372.
24.Considera Ud. que JCM realiza buena publicidad de sus bebidas?
b) Si (
)
b) No (
)

2.373.
25.Si su respuesta anterior fue SI, Calificara Ud. como adecuada la
publicidad empleada por JCM?
b) Si (
)
b) No (
)
2.374.
26. Existen promociones de las bebidas que distribuye JCM?
2.375.

a) Si (

b) No (

2.397. C
riteri
o
2.423. M
ercad
otecni
a
2.430.

2.398.

SI

2.403.
N
2.404.

2.399.
%

2.424.2.425. 1
4
6.67

NO

2.405.
2.406.
N

2.426.
20
2.427. 8
3.33

2.400.
TOTAL

27.Si su respuesta anterior fue SI, Calificara Ud. como adecuada la

publicidad empleada por JCM?
a) Si (
)
b) No (
)
2.376.
28.Calificara Ud. como buena la atencin de los promotores de venta de
distribuidora JCM?
b) Si ( )
b) No ( )
2.377.
29.A comparacin de otras distribuidoras la atencin de los promotores de
venta de JCM es:
a) Si ( )
b) No ( )
2.378.
30.Le brinda la distribuidora JCM algn valor agregado a sus productos?
b) Si ( )
b) No ( )
2.379.
31.Si tu respuesta es SI, Con que frecuencia lo hace?
b) Si ( )
b) No ( )
2.380.
2.381.
2.382.
2.383.
2.384.
2.385.
2.386.
2.387.
2.388.
2.389.
2.390.
2.391.
2.392.
2.393.
2.394.
2.395. CUADRO N 1
2.396.
2.401.
%

2.428.
24

2.429.
100

2.431.

2.435.
2.434.

SI

2.436.

NO

Criterio
2.440.
N
2.441.

2.442.
N
2.443.

2.453. Indica
dor

2.437.
TOTAL

2.432. CUADRO N 2
2.433.
2.438.
%

2.444.

2.445.

2.451.

2.452.

2.458.

2.459.

2.460.
o

Product

2.461.
2.462. 7
1
9.17

2.463.2.464. 2
5
0.83

2.465.
24

2.466.
100

2.467.

Precio

2.468.
2.469. 8
2
7.50

2.470.2.471. 1
3
2.50

2.472.
24

2.473.
100

2.474.

Plaza

2.475.
2.476. 7
1
9.17

2.477.2.478. 2
5
0.83

2.479.
24

2.480.
100

2.481.
n

Promoci

2.482.2.483. 4
1
.17

2.484.
2.485. 9
2
5.83

2.486.
24

2.487.
100

2.488.
ad

Publicid

2.489.2.490. 3
8
3.33

2.491.
2.492. 6
1
6.67

2.493.
24

2.494.
100

2.495.
2.496.

2.499.

Criterio

2.518. Indicador

2.539.
2.540.
2.541.
2.542.
2.543.
2.544.

2.500.
SI

2.501.
NO

2.505.
2.507.
2.506.
2.508.
N
N
%
%

2.502.

2.497. CUADRO N 3
2.498.

2.503.
%

2.525. FIDELIZACI
ON DE CLIENTES

2.527.2.528.
2.529. 2.530.
2.531.
2.526.
20.
1
79
2
1
5

2.532. TARGET
CARTERA DE
CLIENTES

2.533.
2.534.
2.536. 2.537.
2.538.
2.535.
1
79.
20
2
1
5

JCM

2.545.

Plan estratgico de
Marketing

GERENTE

Administracin
del personal

ACTIVIDADES
AREA DE
VENTA
DISEO DE UN
MODELO DE
MERCADOTECNIA

Publicidad y la
promocin

PROMOTOR

REPARTIDOR

JEFE DE
MARKETING

TECNICAS

PUBLICIDAD

REALIZAR
LOS
REPARTE
LOS
MANTIENE
PEDIDOS
Y
PREDUCTOS
A LOS
PRODUCTO
BUSCAR
NUEVOS
NEGOCIOS
DENTRO
CLIENTES
MERCADO

ELCARACTERISTICA
DEL
COMPRA

VENTA

MERCHANDISING

OBJETIVOS
DIRIGIR AL CLIENTE
HACIA EL
PRODUCTO
FACILITAR LA
COMPRA

2.546.
2.547.
2.548.