1.1.1.1.

Tendencias culturales que afectan al sector

La caa de azcar es un cultivo que permite una amplia diversidad productiva. Sin
embargo, es posible identificar amenazas en el comportamiento del mercado de
productos tradicionales asociados a este cultivo, las cuales se ilustran a travs del
comportamiento del mercado de algunos productos tradicionales (azcar, tableros
de partculas, papel y cartn, cultivos alternativos para alimento animal) y que se
contraponen al favorable impacto de la caa de azcar como fuente de energa
renovable.
Considerando las oportunidades que ofrece esta ltima caracterstica, se
proponen y analizan seis escenarios (balance de energa y productos finales)
tecnolgicamente viables para la industria azucarera, los cuales ilustran las
alternativas de este cultivo para establecer una estrategia nacional de Desarrollo
Sostenible del sector, conjuntamente con una valoracin del impacto del escalado
de cada escenario considerando dos niveles de capacidad de molida: reducido
(300 000 @/da) y elevado (1 000 000 @/da) y dos condiciones de generacin de
vapor: baja (19 kg/cm2) y media (28 kg/cm2) para un perodo de zafra de 120
das.
La tendencia actual de realizar anlisis integrados para el establecimiento de
Polticas Macroeconmicas, conlleva a considerar de manera conjunta las tres
vertientes siguientes: propuestas del Desarrollo Sostenible (DS); caractersticas y
potencialidades de la caa de azcar y comportamiento del mercado asociado, las
que permiten identificar un conjunto de aspectos caractersticos del sector, que
pueden resumirse de la forma siguiente:

El Debate actual del desarrollo sostenible est centrado en: lograr el

crecimiento econmico, manteniendo un equilibrio entre las entradas y
salidas de material y energa del sistema.
Existe una gran preocupacin a nivel internacional por el ritmo de
explotacin de las fuentes de energas fsiles, cobrando cada vez ms
fuerza la tendencia de buscar alternativas energticas renovables, en
particular el uso de la Biomasa.
La Caa de azcar es uno de los cultivos que almacena en forma de
Biomasa la mayor cantidad de la energa disponible en la radiacin
incidente, al mismo tiempo dispone de un potencial gentico de la cosecha
entre 100 y 300 toneladas.
la caa de azcar puede utilizarse como fuente de materias primas para
una amplia gama de derivados, algunos de los cuales constituyen
alternativas de sustitucin de otros productos con impacto ecolgico
adverso (cemento, papel obtenido a partir de pulpa de madera, etc.)

los residuales y subproductos de esta industria, especialmente los mostos

de las destileras son relativamente contaminantes, al mismo tiempo que
contienen una gran cantidad de nutrientes orgnicos e inorgnicos que
permiten su reciclaje en forma de abono, alimento animal, etc. En este
sentido es importante sealar el empleo de la cachaza como fertilizante
el tratamiento de los efluentes (aguas residuales y mostos) mediante la
fermentacin anaerbica puede utilizarse para la obtencin de energa
renovable en forma de biogs
las mieles finales y los jugos del proceso de produccin de azcar pueden
emplearse para la produccin de alcohol, lo que permite disponer de un
combustible lquido de forma renovable
el precio del azcar se viene deflacionando continuamente (incluidos los
perodos de guerras mundiales) desde 1900, lo que evidencia que este
producto no debe considerarse como una opcin estable de ingresos en el
largo plazo
el precio deflacionando de los productos convencionales asociados a la
industria de derivados (tablero, papel, alimento animal) como regla, al
menos, no crece, en contraposicin al precio de la energa
la aparicin en los pases desarrollados de edulcorantes alternativos,
subsidiados en algunos casos, y su acelerada introduccin en la industria
alimenticia, reduce la demanda de azcar
existe una marcada tendencia al incremento de la produccin de alcohol
para combustible automotor en el mundo, incluyendo a pases
desarrollados como EUA, Francia y Canad
un factor para incrementar la eficiencia energtica, es la reduccin en los
requerimientos de transportacin de insumos y productos
el secado del bagazo mediante los gases de escape permite una reduccin
de su humedad de un 50% a un 35%, lo que mejora la eficiencia en la
generacin de vapor e incrementa la disponibilidad de bagazo para otros
usos
la incorporacin de los Residuos Agrcolas de la Cosecha (RAC) como
fuente de energa es atractiva, aunque debe evaluarse de forma exhaustiva
los aspectos econmicos asociados, as como la alternativa de su empleo
para alimento animal, donde tiene la ventaja de que no compite con la
alimentacin humana
en el proceso de produccin de azcar, tomado como referencia productiva
para el cultivo de la caa de azcar, compiten entre s: el enfoque de los
derivados y el de la energa

A todos estos argumentos debe aadirse la siguiente propuesta de este trabajo:

"la suficiencia energtica renovable de un pas debe considerarse como un

problema de seguridad nacional", que expresa la necesidad de disponer de este

recurso para garantizar la continuidad, estabilidad y solidez del proceso de
expansin de la economa.
Tomando en cuenta los aspectos antes sealados, este trabajo tiene como
objetivo fundamental caracterizar la agroindustria de la caa de azcar, a partir del
comportamiento del mercado de algunos derivados tradicionales (tableros
aglomerados, papel y cartn, cultivos alternativos para alimento animal y mieles
finales) y de seis escenarios productivos seleccionados (balance de materiales y
de energa) viables tecnolgicamente, que ilustran las posibilidades, alternativas y
potencialidades de cualquier pas (considerado como sistema), para establecer
una estrategia de DS en el sector.
En el caso de los tableros aglomerados de partculas, las tendencias del mercado
asociado al mismo pueden caracterizarse como sigue:

la produccin mundial se increment en 19 veces (de 2700 MMm3 a 51641

MMm3)
la contribucin total de Amrica del Norte, Europa Occidental y Europa del
Este a la produccin de tableros de partculas en el perodo analizado
(1960-1993), constituye ms del 85% de la produccin mundial
la participacin total de Amrica del Norte, Europa Occidental y Europa del
Este exhibe una tendencia lineal a decrecer, la cual al ser ajustada por
mnimos cuadrados tiene una relacin de decrecimiento anual del 0.265%.
la produccin de Europa Occidental fue superior a las otras dos regiones
seleccionadas, en tanto Amrica del Norte y Europa del Este tuvieron un
comportamiento productivo similar y estable
Amrica del Norte alcanz el mayor crecimiento neto de su produccin de
23.2 veces (517 MMm3 - 12017 MMm3). En cuanto al aporte de la regin a
la produccin mundial, ste se mantuvo de forma estable alrededor del 20%
En Europa Occidental se registr un incremento neto de la produccin de
14.4 veces (1621 MMm3 - 23375 MMm3). Sin embargo, en contraposicin
su aporte a la produccin mundial decreci del 60% (1960) a un 45.3%
(1993), con un mnimo de 41.9% (1987)
Europa del Este logr un incremento de la produccin de 19 veces (395
MMm3 - 7475 MMm3). En esta rea se aprecia tambin una reduccin en la
produccin a partir de 1989.

De todas las consideraciones anteriores se deduce que existe una tendencia a la

reduccin de esta produccin por parte de las regiones lderes a nivel mundial.

Esto puede deberse a dos cuestiones bsicas: reduccin en la disponibilidad de

residuos para rellenos, al disminuir la tala de bosques debido su impacto
ambiental y por otra parte al surgimiento de otros materiales como los composites,
que proporcionan mayor flexibilidad a los diseos en comparacin con los tableros
aglomerados que slo permiten obtener formas terminadas geomtricamente
rectas. Por tanto, este tipo de produccin debe concebirse para satisfacer la
demanda interna de los pases en desarrollo, lo cual enmarca bsicamente este
producto en una estrategia parcial de sustitucin de importaciones.
Finalmente, puede expresarse que, en el largo plazo, las tendencias constructivas
(grandes edificaciones) y la necesidad de ampliar el consumo de materiales
ecolgicamente renovables, pueden potenciar un redespliegue de esta industria o
afines, por lo cual debe formar parte, discrecionalmente, de una poltica de
desarrollo industrial.
1.1.1.2.

Rivalidad existente entre los competidores

De acuerdo a la informacin que pudimos obtener, no existen empresas

fabricantes de muebles de capital extranjero o con participaciones en su
patrimonio de capital extranjero, se trata de empresas nacionales, en su mayora
de origen familiar, con larga trayectoria en el sector.
En lo que refiere al tamao de las empresas y la estructura del mercado, se trata
de Pymes distribuidas en un mercado segmentado en el que no existen grandes
diferencias entre las empresas pertenecientes a cada segmento.
Cada empresa trabaja de forma independiente, no habiendo rivalidad entre ellas y
tampoco bsqueda de alianzas. Cada fabricante se preocupa por s mismo, cada
uno trata de salir al mercado de la mejor manera posible, no se preocupa
demasiado por ver qu hace la competencia, por lo que la rivalidad entre
empresas tampoco es un factor que fomente la competitividad y el desarrollo
individual. Las empresas se estancan en sus ideas bsicas sin observar que
producto realiza su competidor, y por tanto sin detectar en que caractersticas es
inferior a los dems, y en cul superior, lo que podra beneficiarlo para la mejora
de su posterior produccin.
La gran amenaza para el sector la constituyen los productos sustitutos debido a
que las empresas locales no estn en condiciones de competir con ellos, los
sustitutos son en su mayora muebles importados ya armados o listos para armar
y a un precio mucho menor que la mercadera nacional, dos aspectos en los que
no se puede competir.

En lo que refiere a estrategias, mtodos de direccin, planificacin, como

decamos anteriormente, en su mayora son Pymes y empresas familiares, en las
que no hay una planificacin formal en la que se identifiquen misin, objetivos y
estrategias a llevar a cabo por cada una. La falta de comunicacin y de diseo
formal de esos puntos tambin dificulta el crecimiento del sector en la medida en
que cada empresa da a da se preocupa por subsistir y no por generar
perspectivas de crecimiento a largo plazo.
1.1.1.3.

Personal directivo
Director

Director
Director
de de
finanzas
ventas

Director de
produccin

Jefe de
ventas
locales y

Jefe de
produccin y
de pedidos

Jefe de
contabilidad
y de cartera

Empleados

Empleados

Empleados

1.1.1.4.

Relaciones tiles para el negocio

La empresa debe desarrollar relaciones laborales con bancos comerciales, firmas

de abogados y contables. Adems proporcionar consejo y orientacin al equipo
gerencial, un consejo de administracin o un consejo de asesor tambin ayudaran
a conectar a la iniciativa de emprendimiento apoyndose a travs de las redes de
relaciones de negocios que tengan cada miembro.

Prestamistas
Bancos
Abogados
Proveedores

1.1.1.5. Anlisis de la compaa

1.1.1.5.1.
Estructura jurdica prevista:
Razn Social.
Forma Jurdica.
Domicilio Social.
Capital Social
% desembolsado
Participacin capital extranjero
Objeto Social

TableAglo LTDA.
Sociedad Limitada
50%
NO
Gerente, administrador, Operarios.

1.2. Anlisis del mercado

1.2.1. El producto
Tableros de madera aglomerada
1.2.1.1.

El aglomerado de madera es un material que se vende en tableros y est

compuesto por partculas de madera de diferentes tamaos, unidas entre s
por algn tipo de resina, cola u otro material y posteriormente prensada a
temperatura y presin controlada formando el tablero. El origen de las
partculas madera y de los materiales de unin vara y de ah que sea ms
o menos ecolgico. (Bagazo de caa de azcar).
Los aglomerados son las maderas ms baratas porque estn hechas con
virutas de restos de cortar otras maderas naturales o restos sobrantes de
maderas de los aserraderos.
Se llama aglomerado porque est construido con agregacin o
aglomeracin (o unin) de varias partculas, en este caso virutas de
madera.
1.2.1.2.

Descripcin:

Usos:

Debido a que el aglomerado no es considerado una madera "bonita", los

usos ms comunes son en aplicaciones como bases, donde es cubierto. La
mayora de las encimeras laminadas tienen una base de aglomerado, y
muchas clases de pisos son instalados sobre l. Debido a su bajo costo, el
laminado se usa comnmente para construir muebles de interior de bajo
costo, en especial de los que vienen para armar. El aglomerado de alta
densidad es rgido, durable e incluso retardador de las llamas, lo que lo
hace un material til y econmico.

En situaciones y espacios
con ambientes hmedos.

Soporte
para
techos.
Mdulos para uso
exterior.
Marcos
de
ventana.
Puertas.
Material
de
embalaje.
Construccin.
Muebles
para
cocina y baos.

En ambientes y espacios
secos.

1.2.1.3.

Muebles,
bibliotecas, mesas,
escritorios,
tocadores,
estaciones
de
cmputo, muebles
modulares.
Closet
y
estanteras.
Gabinetes
y
entrepaos
de
concinas.
Vallas publicitarias.
Cielos rasos.

En construccin cuando
tiene contacto directo con
el agua.
Formaletera en el
sector
de
la
construccin
de
obras civiles y
vivienda, andenes,
separadores
de
va.
Material
de
embalaje.
Pisos.
Muebles
para
cocina.
En reas donde se
produce
condensacin
como techos o
cuartos fros.
Muebles de uso de
intemperie.
Elaboracin
de
prefabricados.

Productos competidores:

Como producto competidor es la madera aglomerada de otras empresas

productoras de esta como por ejemplo TABLEMAC.
1.2.1.4.

Ventajas del producto frente a competidores

El bajo costo es la ventaja ms importante del aglomerado. Aunque el

precio de una tabla es slo ligeramente ms bajo que el del contrachapado,
la superficie y textura ms suaves del aglomerado permite a los
constructores ahorrar dinero en herramientas, mientras que proporciona
una superficie lista para laminar. Debido a que las fibras de la madera no
estn distribuidas de manera uniforme en el largo de la misma, el
aglomerado es ms resistente a doblarse y no se astilla. Se consigue con
un tratamiento retardador de llamas, y el de alta densidad puede tener un

tratamiento impermeabilizante. Adems como la materia prima que vamos a

utilizar es el bagazo de caa de azcar ayudara el medio ambiente.
1.2.1.5. Debilidades
competidoras

de

los

productos

frente

empresas

El producto de la empresa posee una debilidad de publicidad ya que es

muy poco conocido.
La exportacin de la empresa es muy reducida.
La calidad del proceso productivo no se transmite al mercado con la
intensidad necesaria.
Las dificultades de comercializacin del producto en su fase de
lanzamiento.
1.2.1.6. Fortalezas y debilidades de tableros aglomerados a base
de bagazo de caa de azcar.

Fortalezas:
El desarrollo de las tecnologas para la produccin de tableros
aglomerados, responde a la necesidad de incrementar los niveles de
aprovechamiento de explotaciones forestales, las cuales representan
prdidas en trminos de reduccin del rea de bosques, as como a la
necesidad de utilizar las ramas o los desechos que aparecen durante la
explotacin y la elaboracin de la madera en los aserros en forma de
astillas y recortes. Son incombustibles e inmunes al ataque de las polillas.
El empleo de paneles aglomerados de bagazo compara ventajosamente
desde el punto de vista econmico (reduccin del tiempo de ejecucin),
ecolgico (reduccin en la emisin de CO2 debido a la disminucin en el
consumo de cemento) y el incremento en la flexibilidad de la utilizacin del
espacio al permitir reajustes a travs de la sustitucin de paredes interiores
de viviendas, lo que constituye una alternativa ventajosa para el empleo del
bagazo excedente de la produccin de azcar.
1.2.1.7.

Debilidades:

La mayora de empresas que trabajan con la caa de azcar utilizan el bagazo

para prender sus hornos lo que nos dificulta la obtencin de la materia prima.
1.2.1.8.

Posibles soluciones a las debilidades

La principal debilidad que vimos a la hora de la fabricacin de tableros

aglomerados es la obtencin de la materia prima para poder solucionar esta

debilidad se podra realizar un proceso de negocio con una empresa que trabaje
con la caa de azcar para convertirlos en proveedores.
1.2.2. Clientes

Mercado potencial: Se define como mercado potencial, a todas las

personas e instituciones que consumen el producto en toda la geografa
nacional; estos consumidores finales, consumidores institucionales y
comercializadores del sector de la construccin e industriales de muebles
para la oficina, hogar y artculos diversos.
Mercado objetivo: Se tiene previsto ubicar el producto en el mercado de
Bogot D.C, considerando que el mercado objetivo son las fbricas de
muebles para el hogar, oficina e industria, fabricantes de artculos diversos
y las empresas productoras de estructuras y accesorios para la
construccin.
1.2.2.1.

Potenciales compradores segmentados

Se estima tener como mercado potencial a la ciudad de Bogot, puesto que se

encuentra en el departamento de Cundinamarca siendo este uno de los
principales productores de caa de azcar, es decir que cuentan con suficiente
bagazo para la produccin de los tableros de nuestra empresa.
En consecuencia, se pretende que las empresas productoras de panela nos
vendan el bagazo que les queda, del procesos que ellos realizan, y no solo se
busca quedarnos en la ciudad de Bogot sino tambin estar en otros
departamentos como los son Antioquia y el valle, que tambin manejan una alta
produccin de caa.
Esto nos permite que el proceso de produccin sea ms econmico debido a que
los costos de transporte sern ms bajo, entonces con esto nuestros principales
compradores seria los colegios que registran en Cundinamarca siendo
aproximadamente 118 colegios sin contar las universidades a las cuales tambin
ofreceremos nuestro producto, y el cual cuenta con 15 provincias y 116
municipios.

Almeidas

Alto Magdalena

Bajo Magdalena

Gualiv

Guavio

Magdalena Centro

Medina

Oriente

Rionegro

Sabana Centro

Sabana Occidente

Soacha

Sumapaz

Tequendama

Ubat
1.2.2.1.1.

Por actividad

Entidades que prestan el servicio de la educacin o formacin de las personas,

empresa que manejen productos derivados de la madera.
Entre estos los colegios y las universidades.
1.2.2.1.2.

Por edad

Esta por ser una empresa productora de tableros a partir del bagazo de caa de
azcar, no se maneja una edad de los compradores ya que en si sera
instituciones educativas.
1.2.2.1.3.

Por sector

El sector a trabajar es el bagazo que es la principal materia prima para la

produccin de los tableros, y de la cual se obtendr de los productores de panela.

1.2.2.2.

Caractersticas bsicas de los clientes

Cuenta con una capacidad extraordinaria para interrelacionarse, disfruta del

contacto con la gente y demuestra un verdadero inters por las personas.
Es consiente de s mismo, de la fortalezas y las debilidades que tiene. Y
siempre trasmite confianza y seguridad.
Son personas que siempre buscan innovacin, buscan cosas que crean
que nunca existiran y que no imaginaban que podran servirle.
Son clientes que buscan dejar huella y ms lo saben que puede ser as si
adquieren un excelente producto.
Son clientes que buscan productos nicos y de excelente calidad, aunque
sea un producto que se maneje con diferentes materiales, este es un
producto que satisfar sus necesidades.
Son clientes que siempre quieren llamar la atencin, por lo tanto siempre se
requiere brindarle la atencin necesaria para que sepan son importantes
para la organizacin.
Son clientes que buscan una experiencia diferente al realizar la compra de
los productos.
Son clientes que siempre estn comentando con sus colegas o amigos de
la calidad del producto.
Son clientes que controlan el ciclo de la compra, por lo cual siempre se les
debe poner la mayor atencin.
Son clientes que desean su producto en la fecha que establezcan.
Son fieles a sus proveedores, mientras que este les cumpla con el pedido
solicitado y sea una excelente de calidad.
Son clientes a los cuales no se les puede fallar ya que pueden cambiar d
proveedor.
1.2.2.3.

Localizacin geogrfica de los clientes

Colegios Agua De Dios

Colegios Albn
Colegios Anapoima
Colegios Anolaima
Colegios Apulo
Colegios Arbelaez
Colegios Beltran
Colegios Butuima
Colegios Bojaca
Colegios Cabrera
Colegios Caphipay
Colegios Cajica
Colegios Caparrapi
Colegios
CaquezaColegios Carmen De
Carupa
Colegios Chaguani
Colegios Chia

Colegios Chipaque
Colegios Choachi
Colegios Choconta
Colegios Cogua
Colegios Cota
Colegios Cucunuba
Colegios El Colegio
Colegios El Peon
Colegios El Rosal
Colegios Facatativa
Colegios Fomeque
Colegios Fosca
Colegios Funza
Colegios Fuquene
Colegios Fusagasuga
Colegios Gachala
Colegios Gachancipa
Colegios Gacheta

Colegios Gama
Colegios Girardot
Colegios Granada
Colegios Guacheta
Colegios Guaduas
Colegios Guasca
Colegios Guataqui
Colegios Guatavita
Colegios Guayabal De Siquima
Colegios Guayabetal
Colegios Gutierrez
Colegios Jerusalen
Colegios Junin
Colegios La Calera
Colegios La Mesa
Colegios La Palma
Colegios La Pea
Colegios La Vega
Colegios Lenguazaque
Colegios Macheta
Colegios Madrid
Colegios Manta
Colegios Medina
Colegios Mosquera
Colegios Nario
Colegios Nemocon
Colegios Nilo
Colegios Nimaima
Colegios Nocaima
Colegios Pacho
Colegios Paime
Colegios Pandi
Colegios Paratebueno
Colegios Pasca
Colegios Puerto Salgar
Colegios Puli
Colegios Quebradanegra
Colegios Quetame
Colegios Quipile
Colegios Ricaurte

Colegios San Antonio Del

Tequendama
Colegios San Bernardo
Colegios San Cayetano
Colegios San Francisco
Colegios San Juan De Ro
Seco
Colegios Sasaima
Colegios Sesquile
Colegios Sibate
Colegios Silvania
Colegios Simijaca
Colegios Soacha
Colegios Sopo
Colegios Subachoque
Colegios Suesca
Colegios Supata
Colegios Susa
Colegios Sutatusa
Colegios Tabio
Colegios Tausa
Colegios Tena
Colegios Tenjo
Colegios Tibacuy
Colegios Tibirita
Colegios Tocaima
Colegios Tocancipa
Colegios Topaipi
Colegios Ubala
Colegios Ubauqe
Colegios Une
Colegios Utica
Colegios Venecia
Colegios Vergara
Colegios Viani
Colegios Villa De San Diego
De Ubate
Colegios Villa Gomez
Colegios Villa Pinzon
Colegios Villeta
Colegios Viota

Colegios Yacopi
Colegios Zipacon

Colegios Zipaquira

1.2.2.4.

Opiniones de clientes

Los clientes son lo ms importante para que una empresa pueda crecer y
posicionarse en el mercado, que al fin es lo que se busca, siempre y
cuando se satisfaga las necesidades de ellos.

Por lo tanto al momento de crear una empresa a partir del bagazo que se
da de la caa, es importante saber lo que las personas que vienen a ser los
clientes opinen acerca de esta idea para la creacin de la empresa.

As que dentro de las estadsticas realizadas y la informacin que se obtuvo

que el estudio realizad se llega a la conclusin de que los clientes les
parece un excelente idea no solo porque se genera un nuevo material para
la elaboracin de tableros sin que se hace con los desechos de la caa, es
decir el bagazo siendo un producto innovador y con una buena demanda.

1.2.2.5.

Tamao del mercado global

Produccin en el ao 2013

Principales pases a los que se les exporta

Estas son las estadsticas generadas por la DIAN las cuales muestran
como las exportaciones han ido aumentando y as mismo las

importaciones, con lo cual se observa que el mercado global est

aumentando, y se est expandiendo al resto del mundo.

1.2.2.6.

Anlisis geogrfico del rea

Observando lo anterior se ve detalladamente como el mercado ha ido

creciendo durante los ltimos 6 aos, viendo un gran aumento para el
producto interno bruto del pas y generndose empleo para los habitantes
de las ciudades donde se encuentran establecidas las empresas.
1.2.3. COMPETENCIA

De acuerdo a las estadsticas del Dane, la industria del mueble en

Colombia est constituida por 12.265 establecimientos, los cuales se hallan
distribuidos principalmente en cuatro polos de desarrollo: Bogot y Soacha
(49%); Medelln y Valle de Aburr (13%); Bucaramanga Girn (12%); Cali
Yumbo (4%) y en el resto del pas se distribuye el 22%.

Respecto al tamao de las empresas, se distinguen:

Las famiempresas, unidades productivas familiares que ocupan mximo 5

personas; representan el 75% del total de las empresas del subsector del
mueble de madera.
Las microempresas, donde cada unidad emplea hasta 10 empleados y
posee activos no superiores a $100 millones.
La pequea empresa, que emplea 10 a 49 personas y la mediana empresa
que cuenta entre 50 y 199 empleados y con activos entre 100 y $2.600
millones.

Se calcula que en la actualidad ms de 75.000 personas estn vinculadas

directamente a la industria del mueble de madera.
1.2.3.1.

Precio

El precio se define como la cantidad de dinero que los compradores estn

dispuestos a pagar por un bien y que el oferente considera adecuada para
el mismo.

Por otro lado, el precio es el elemento de la mezcla de marketing que

produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de

los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia

de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal

De acuerdo a informacin recolectada a travs de observacin directa por

los investigadores del proyecto, se pudo identificar que los precios que
maneja la competencia de los productos:

Las fuerzas de la oferta y la demanda, fijan los precios de la mayora de los

productos; las estrategias de precios de la empresa debe ser lo
suficientemente flexible para permitirle adaptarse a la evolucin del
mercado.

Para el establecimiento del precio de venta a cada una de las

presentaciones de los productos, es necesario conocer los costos de
produccin, los costos fijos y dems conceptos los cuales se calculan ms
adelante en el estudio financiero.

Al establecer los precios de tendr en cuenta: el nivel de inflacin, os

precios de la competencia y la utilidad promedio esperada. El precio de
venta promedio se incrementa en relacin directa con el aumento o
disminucin del costo de produccin.

Segn los datos, los precios de materia prima no son estables en el ao,
pues estos varan segn la poca: escasez o abundancia. En pocas de
abundancia los precios de la materia prima bajan debido al aumento de la
oferta. En consecuencia, para la asignacin de precios se tendr en cuenta
el precio estimado en funcin del costo de produccin, combinado con
precios en funcin de la demanda.

La determinacin de os precios y la proyeccin de los mismos, para las

diferentes lneas, se podrn observar cuando se realice la estimacin del
presupuesto de ingresos en el estudio financiero.
1.2.3.2.

Desempeo del producto

El principal producto, ser la produccin y venta de tableros estructurados

para uso en ambientes secos, como son los muebles para bibliotecas,
escritorios, tocadores, muebles de oficina, muebles modulares, estaciones
de cmputo y trabajo, divisiones, closets, estanteras, puertas interiores,
muebles para hospitales, escuelas, laboratorios, entre otras muchas
aplicaciones.

Una lmina de tablero aglomerado en general, consiste en partculas de

madera aglomeradas unidas mediante residas especiales utilizando para el
efecto elementos como melamina, urea y formol, dependiendo de sus usos
estas laminas son recubiertas con las pelculas de resina por uno, por
ambos, o por ninguno de los lados.

Los usos son variados, as como dependiendo de ellos los tableros tambin
son variados en los aglutinantes utilizados para dar la estructura
correspondiente segn los ambientes y espacios donde vayan a ser
instalados o utilizados los productos con ellos se fabrica, se encuentran
tableros aptos para ser utilizados.

1.2.3.3.

Limitaciones en la satisfaccin al cliente

Calidad general del producto

Resistencia y cohesin interna
Proceso de corte
Calidad de la superficie en tablero crudo
Resistencia del recubrimiento
Aspecto del recubrimiento papeles
Aspecto del recubrimiento
Estado del tablero a su llegada ( recto y plano)
La proteccin del embalaje
Marcas e informacin
1.2.3.4.

Fraccin del mercado

Dado que los tableros aglomerados a base de bagazo de caa de azcar

es un intermedio o industrial, sea que debe ser utilizado para un uso
posterior, tiene una demanda de consumidores industriales, que en este
caso sera la industria de la construccin y de los muebles.

En el sector de la construccin su uso es limitado, una de las posibles

razones del estancamiento en cuanto al desarrollo de la utilizacin de los
tableros, puede ser:

No se tiene el suficiente conocimiento de la madera en cuanto a sus

propiedades fsico mecnicas y como material de construccin.
Que los sectores de la sociedad con menores recursos, tiene una cierta
aversin a las casa de madera.

Que la madera, como resultado de una industria ineficiente, no es un

producto competitivo en el mercado local.

El sector de los muebles es el ms importante, que incluye desde talleres

hasta pequeas fbricas, este sector se puede dividir en dos segmentos:

Fbricas de muebles modulares:

o Este segmento incluye todas las fbricas de muebles que utilizan
como material esencial el tablero.
o Este sector fabrica primordialmente muebles de oficina, divisiones,
escritorios, mesas de conferencia y sillas, mientras que otros
producen gabinetes de bao y de cocina.
Talleres y pequeas fbricas de muebles
o Est compuesto por talleres y pequeas fbricas de madera solida o
combinaciones de contrachapados.
o Este sector de la industria tiene muchos problemas. Desde el secado
de la madera slida y estabilidad dimensional relacionada, hasta el
mantenimiento de las herramientas y maquinaria, as como el
terminado final del producto. Los talleres y pequeas fbricas, por lo
general, carecen de un espacio adecuado.

1.2.3.5.

Esquema de venta

La distribucin de los productos se hace por medio de agentes autorizados

por las fbricas de los distintos departamentos. Existen tambin casos en
que la distribucin se hace directamente a industriales, principalmente en
las ramas de muebles para el hogar y oficina y gabinetes para radio y
televisin. El 64% de las ventas se hacen a travs del distribuidor por lo
cual hay que destacar la influencia de este intermediario en el mercado de
los paneles. Algunas caractersticas de las ventas de fbrica:

Fbrica

Descuento
%

Pizano
Triplex
Santander
Codemaco
Lmina del
Caribe
Pricoma

14 -20
17

Ventas
Distribuido
r
85
35

Ventas
industriale
s
15
65

15
15

85
80

15
20

16

64

36

Demanda de tableros segn disposicin de compra

Empre
sas

Fbrica
de
mueble
s
Firmas
constru
ctoras
Expen
dedore
s

Con
sum
o
53

Me
ses

Pob
laci
n
203

Disp
osici
n
82%

12

161

103

12

55.6
%

11.6
42

221

209

12

64%

354.
732

Can
tida
d
105.
869

1.2.3.6.

Marca lder

El nivel de competencia del mercado es muy alto, a pesar de estar

concentrado en pocas empresas. Las importaciones vienen ganando cada
vez ms participacin.

Pizano tambin es una compaa dedicada a la transformacin, fabricacin

y comercializacin de productos forestales como lo es Tablemac. Tablemac
y Pizano son los lderes en el mercado de aglomerados en Colombia, con
una participacin del 66% aproximadamente, mientras que el 34% restante
se encuentra en un 21% en cabeza de Masisa, empresa Chilena y Cotopaxi
empresa ecuatoriana un 13%.

El sector de madera y muebles estuvo muy afectado por la crisis de 1999,

sin embargo el sector ha realizado grandes inversiones en nuevas plantas,
maquinaria y equipo; adems se fortaleci el mercado de muebles listos
para armar, RTE (Ready To Assemble), y hoy est mejor preparado para
afrontar la crisis financiera internacional y la desaceleracin de la economa
del pas.
1.2.3.7.

Por qu ser fcil o difcil competir con ellos?

Los tableros aglomerados de madera se distinguirn por un proceso tcnico

de fabricacin sujeto a las experiencias del mercado, destacndose por el
uso de materias primas de ptima calidad producidas en la regin, diseos
modernos y garantas de alta durabilidad, teniendo en cuenta las
condiciones climatolgicas de la regin.

Nosotros como empresa nueva en el mercado ser complicado entrar en el

mercado de los tableros aglomerados, debido a que por no ser tan
conocida, ya que como cliente siempre preferir lo conocido; sin embargo
esto no ser un tropiezo para continuar debido a que podemos identificar
oportunidades para utilizar racionalmente los insumos y materias primas lo
que permitira que los costos de fabricacin disminuyeran y as mismo
podamos ofrecer un producto de bajo costo con ptimas condiciones de
calidad segn lo esperado por el cliente.

1.2.3.8.

Fraccin de mercado estimada (cuadro)

Detalle

Ventas

If

Exig
Producci
n

Tableros madera
aglomerada

1
2
5
0
0

8
5
0
3
3
5
0

2
1
2
5
0
1
7
1
0
2
9
6
0

3
2
5
0
0
1
3
2
0
3
8
2
0

4
1
8
7
5
1
5
5
5
3
4
3
0

6
2
5
3
0
4
0
3
6
6
5

6
3
7
5
0
1
4
0
0
5
1
5
0

Io

PR

1
2
4
0
2
1
1
0

8
5
0
2
1
1
0

1
7
1
0
2
1
1
0

1
3
2
0
2
1
1
0

1
5
5
5
2
1
1
0

3
0
4
0
2
1
1
0