Proceso de Captacin de Propiedades

13/08/2010
Julio Valente Administracin Inmobiliaria Comments Offon Proceso de Captacin
de Propiedades
Bsqueda de contactos
El proceso de captacin es el que presenta ms dificultades para obtener un resultado positivo. Algunos
le asignan una importancia del 70% para lograr los objetivos de la inmobiliaria. En esta etapa debemos
buscar interesados en vender o alquilar su propiedad.
Cuando la inmobiliaria an no es reconocida en su zona de influencia, la tarea es ms compleja an,
porque se deben transmitir al propietario valores de confianza, honestidad, profesionalidad y efectividad
que son elementos intangibles y que el propietario ir intuyendo a travs de las seales que el Agente
Inmobiliario le vaya dando.
Es por este motivo que la Atencin al Cliente es considerada unos de los procesos estratgicos bsicos
de la actividad del Agente Inmobiliario.
Para promover la bsqueda de contactos y, a travs de ellos encontrar interesados en vender o alquilar
una propiedad, se pueden utilizar las siguientes estrategias:

Desarrollar la esfera de influencia del agente inmobiliario

Contactar los Dueo Vende

Establecer un rea de cultivo

Trabajar sobre autorizaciones vencidas

Campaa sobre encargados de edificios

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Realizacin de tasaciones
Obtenido un interesado en vender o alquilar, el siguiente paso es realizar la tasacin de la propiedad
para estimar su valor. Dos aspectos a tener en cuenta al realizar una tasacin:

El trabajo tcnico de tasar

Mostrarnos como una alternativa confiable para obtener la autorizacin

El trabajo tcnico de tasar
Aplicando las Tcnicas Profesionales de tasacin se obtendr una opinin de valor del inmueble para
ofrecerlo en venta o alquiler.
Aqu, generalmente, se presenta un problema entre las expectativas de valor del propietario y la opinin
vertida por el Agente Inmobiliario. Esta situacin es agravada, a veces, por el hecho de que algunos
Agentes, en su ambicin por captar propiedades fcilmente, exageran la opinin de valor y ponen en un
brete al propietario que no alcanza a comprender porqu existe tanta diferencia entre los valores
propuestos por los distintos Agentes Inmobiliarios consultados.
A veces, para no perder el cliente, se puede aceptar para la propiedad un valor mayor que el que surge
de nuestro anlisis. En este caso, se aclara que la intencin es probar si se encuentra un comprador

dispuesto a pagarlo y se estipula para dicha accin un plazo determinado, luego del cual se negociar
con el propietario para cambiar el valor de la oferta.
Mostrarnos como una alternativa confiable para obtener la autorizacin
En el momento de la tasacin tenemos la oportunidad de mostrar nuestras habilidades profesionales
como Agente Inmobiliario y nuestras calidades personales en la atencin y satisfaccin de una
necesidad concreta.
Por lo tanto se debe poner mucho cuidado en la realizacin de este proceso. Ms all de la opinin de
valor, el propietario estar juzgando la actuacin del Agente Inmobiliario, su pasin por el trabajo, la
profesionalidad que demuestra y su actitud de servicio.
El procedimiento para el desarrollo de la tasacin es el siguiente:

Solicitud de la tasacin de una propiedad por parte del interesado.

Registro en la Agenda de Tasaciones el da pactado de visita.

Asignacin del Tasador

Visita a la propiedad

Realizacin de un Informe de Tasacin

Presentacin de la tasacin. Meta: lograr la Autorizacin del Propietario

Registro de la tasacin en una Planilla de Tasaciones Realizadas

Seguimiento, negociacin.
Seguimiento
Es una actividad desvalorizada. Muy pocos la practican, y en menor medida cuando hay mucho trabajo.
Sin embargo podra decirse que es tan importante como la actividad principal desarrollada.
El seguimiento permite analizar el estado de la decisin del propietario, mostrarnos nuevamente ante l,
acercarle nuevas alternativas, clasificar las tasaciones realizadas para saber cules tienen posibilidad
de transformarse en autorizaciones.
En este momento es importante realizar una encuesta de satisfaccin del propietario con el trato
recibido en la tasacin. Este contacto debe hacerlo una persona distinta de la que fue a tasar y tiene tres
fines:

Medir el grado de satisfaccin del cliente con la labor que se ha desarrollado

Medir el desempeo del tasador

Tener un nuevo motivo de contacto para preguntar por la decisin de venta o alquiler
Pasos a cumplir durante el seguimiento:
1.

Al da siguiente de la tasacin, entregarla por escrito, en un formulario prediseado. Tener en

cuenta que ser el primer material que ser entregado al posible cliente, por lo tanto, su diseo
debe ser estudiado cuidadosamente. Junto al resultado de la tasacin, entregar un folleto
explicando sobre los pasos a seguir para la venta o alquiler.

1.

Esperar unos das, tomar contacto telefnico con el cliente y ofrecerle llevar un estudio de la
oferta en la zona donde esta ubicada la propiedad. Este estudio se puede realizar con los
programas que brindan informacin sobre la oferta (SIPC, GEOPROP, PROP ONLINE).

1.

Entregar personalmente el estudio de la oferta de la zona y continuar conversando sobre la

tasacin, el inters del propietario y la situacin del mercado.

1.

Encuesta de satisfaccin telefnica, que deber realizarla una persona distinta del que fue a
tasar.

1.

Una llamada del tasador haciendo comentarios sobre la encuesta.

1.

Registrar los contactos realizados con el propietario, las propuestas realizadas y las respuestas
obtenidas.

1.

La Meta: lograr la autorizacin del propietario.

Negociacin
Los temas que generalmente se negocian en esta etapa son: el valor al que se ofrecer la propiedad en
el mercado y el monto de la comisin que el propietario pagar a la inmobiliaria.
Sobre el primer aspecto ya hemos dicho que a veces se acepta la propuesta de valor del propietario
tratando de encontrar a alguien dispuesto a pagar el precio pretendido, esto generalmente se hace por
un lapso determinado y, si no hay resultado, se flexibiliza a la baja el precio de la propiedad.
La comisin que paga el vendedor a la inmobiliaria es otra cuestin que muchos Agentes Inmobiliarios
han convertido en un tema opinable. Hay inmobiliarias que, como estrategia de diferenciacin para
captar propietarios, ofrecen cobrar el 0% de comisin al vendedor. Conformndose con la comisin que
paga el comprador.
Esta prctica degrada el negocio porque atenta contra la sustentacin del mismo. En propiedades de
gran valor una sola comisin puede sostener los gastos de promocin y publicidad para la oferta en el
mercado y a la vez dejar un margen de rentabilidad apropiado, pero en propiedades de menor valor,
ese margen se ve seriamente comprometido por esta prctica.
Autorizacin del propietario
Finalmente el propietario decide conceder la autorizacin para ofrecer su propiedad en venta o alquiler y
este acto se cristaliza en un documento que se llama Autorizacin de Venta o Autorizacin de
Alquiler. En la literatura norteamericana tambin se lo conoce como consignar la propiedad.
Sirve para que la inmobiliaria promueva en venta o alquiler la propiedad que se autoriza y da cobertura
al cobro de la comisin por parte de la misma, ya que en dicho documento se aclara cual es el monto de
la comisin acordado y cul es el plazo de validez para su cobro.
Otra clusula que generalmente se introduce en este documento establece que si el propietario se
arrepiente de la venta o vende la propiedad por su cuenta dentro del plazo de la autorizacin, debe
resarcir a la inmobiliaria pagando la comisin pactada.
El plazo surge de la negociacin y generalmente se establece entre 60 y 90 das. Algunas estipulan
renovacin automtica hasta que el propietario exprese lo contrario. Otras no incluyen esta clusula.
Puede ocurrir que el propietario no quiera dar la exclusividad de manejo de la venta o alquiler a una
inmobiliaria y lo pacta con ms de una.

Entonces hablamos de:

Autorizacin Exclusiva: cuando una inmobiliaria tiene exclusividad.

Autorizacin No Exclusiva: cuando no hay exclusividad.

Procedimiento Autorizacin Exclusiva

El propietario decide dar la propiedad en consignacin.

Se hace firmar la Autorizacin de Venta o Autorizacin de Alquiler.

Se realiza el armado de la Carpeta de la Propiedad.

Se registra a la propiedad en la Planilla de Oferta de Propiedades

Si la propiedad esta desocupada se solicita la llave para tener acceso.

Se da el alta de la llave en el Registro de Llaves.

Procedimiento Autorizacin NO Exclusiva

El propietario decide dar la propiedad en consignacin sin exclusividad
Es importante igualmente hacer firmar la Autorizacin de Venta o Autorizacin de
Alquiler sin exclusividad para dejar por escrito cuales son las condiciones de la consignacin.
La Carpeta de la Propiedad
Esta carpeta se inicia cuando tenemos una propiedad para oferta de venta o alquiler. En ella se ir
archivando toda la documentacin necesaria para poder realizar la actividad de comercializacin en
forma correcta. Cuando se termine la operacin la carpeta debera contener:

DATOS INICIALES

Copia del Informe de Tasacin

Formulario de Autorizacin de Venta o Alquiler

Copia del Ttulo de la Propiedad

Copia del Reglamento de Copropiedad (si corresponde)

Copia del Poder del Apoderado (si corresponde)

Copia del plano de la propiedad

Factura de Servicio de Electricidad (de utilidad en alquiler si administramos la propiedad)

Factura de Servicio de Agua

Factura del Servicio de Gas (de utilidad en alquiler si administramos la propiedad)

Boleta de ABL

Boleta de Impuesto Inmobiliario

Liquidacin de Expensas

Ficha de la propiedad

DATOS AGREGADOS DURANTE LA OFERTA

Avisos publicados

Planillas de Guardias Realizadas

DATOS DISPONIBLES EN EL FINAL DE LA OPERACION

Copia de recibo de reserva

Planilla de datos del interesado comprador o locatario

Informe 1 e Informe 5 (Registro de la Propiedad) de los garantes

Aceptacin de la Reserva por parte del propietario

Copia de Boleto de Compraventa o Contrato de alquiler.

Copia del recibo de comisiones recibidas.