Comportamiento Humano

en el Trabajo

Comportamiento Humano
Conjunto de conductas mostradas por el ser
humano, influenciadas por:
Las actitudes,
Las emociones,
Los valores de la persona
Los valores culturales,
La tica y
El ejercicio de la autoridad.

Perspectivas Psicolgicas de la
Conducta individual Humana.

Perspectivas biolgica,
Aprendizaje,
Cognitiva,
Sociocultural y,
Psicodinmica.

Estos enfoques explican desde diversas pticas el

funcionamiento de la mente y la conducta

PROCESOS PSICOLGICOS DE LA CONDUCTA

( BASES BIOLGICAS)
La capacidad humana de razonar, usar lenguaje, ser
creativo, socializar con otro ser humano., etc es
funcin del sistema nervioso.
El sistema nerviosos (SN) est compuesto de billones de
neuronas. Las clulas nerviosas, o neuronas, tienen la
funcin de recibir y enviar informacin a diferentes
partes del cuerpo.

BASES BIOLGICAS DE LOS PROCESOS PSICOLGICOS

DE LA CONDUCTA
La Clula Nerviosa esta Compuesta por:
Un cuerpo celular (soma) contiene la informacin gentica .
El Axn: Enva el impulso nervioso fuera de la neurona a
otras neuronas o a los msculos o glndulas adyacentes.
Las Dendritas: Reciben las seales o impulsos nerviosos y
las dirigen al cuerpo celular.
Solo a travs de las dendritas que la neurona tiene acceso a
las seales nerviosas.

BASES BIOLGICAS DE LOS PROCESOS PSICOLGICOS

DE LA CONDUCTA

En las Terminales del axn:

se
encuentran
otras
prolongaciones
ramificadas. Estas terminales contienen las
sustancias
transmisores
del
impulso
nervioso llamadas neurotransmisores.

Neurotransmisores. sustancias bioqumicas, se

encargan de llevar la seal o impulso nervioso de
una neurona a la prxima, a travs de la sinapsis
(espacio entre una neurona y otra). Inhiben o
aceleran el sistema nervioso.
Existen en nuestro sistema nervioso ms de 30
tipos de neurotransmisores diferentes; cada
neurona produce un tipo de neurotransmisor
especfico.

Los neurotransmisores ms importantes son:

Acetilcolina: Transmite impulsos a los diferentes

msculos del cuerpo.
Dopamina: Regula la conducta motora. Produccin
deficiente se asocia con el mal de Parkinson; exceso
produce alucinaciones y delirios.
Norepinefrina: Sustancia relacionada con la
transmisin de impulsos al sistema autnomo
(simptico); produce respuestas de "enfrentamiento o
huida". Produccin en exceso a asocia con mana;
deficiencia en produccin se asocia con depresin.

Serotonina: Maneja la transmisin de impulsos

nerviosos en la corteza. Deficiencia en su
produccin se asocia con depresin y suicidio.

Endorfinas: Relajan el sistema nervioso,

disminuyen la sensacin de dolor. En laboratorio
se produce una sustancia similar llamada morfina.
Sin endorfinas la persona siente continua tensin y
malestar fsico.

La investigaciones
en el campo de la
neuropsicologa revelan alteraciones en el
comportamiento
humano,
entre
la
produccin
o
carencia
de
ciertos
neurotransmisores en el Sistema Nervioso
Central

Por que nos engaa el cerebro

Por que nos engaa el cerebro 2

Perspectiva del Aprendizaje

Aprender es un proceso que exige informacin y
esta penetre a travs de nuestro sentidos, sea
procesada y almacenada en nuestro cerebro, y
pueda despus ser recordada para, finalmente,
ser utilizada.
Los procesos esenciales son la percepcin, la
memoria, la motivacin y la comunicacin.

Perspectiva del Aprendizaje

Aprendizaje: Modificacin mas o menos
permanente en el comportamiento, resultado
de su experiencia en el ambiente.
Se produce de tres maneras:
Condicionamiento
1.
Imitacin de la conducta ajena
2.
Modificando la estructura cognitiva mediante la
3.
cual reflexionamos acerca del ambiente.

Teoras del Aprendizaje

TEORA CONDUCTISTA

Condicionamiento Clsico una asociacin

entre estmulo y respuesta contigua, de forma
que si sabemos plantear los estmulos
adecuados, obtendremos la respuesta deseada.
(explica tan solo comportamientos muy
elementales).
Condicionamiento Operante. Persigue la
consolidacin de la respuesta segn el estmulo,
buscando los reforzadores necesarios para
implantar esta relacin en el individuo.

El Condicionamiento Clsico surge con la

escuela rusa, encabezada por los experimentos
de Ivn Pavlov.
Pavlov. Realizo sus experimentos utilizando
perros, los que mantena en su laboratorio bajo
condiciones
controladas
para
evitar
la
interferencia de estmulos externos.

Condicionamiento Operante o Instrumental.

F. Skinner, el nfasis Consiste en modificar una conducta
con un reforzamiento positivo o negativo.

Aprendizaje Cognitivo

Psicologa cognitiva estudia los diversos

procesos, tales como la resolucin de
problemas, el razonamiento (inductivo,
deductivo, analgico), la percepcin, la
toma de decisiones y la adquisicin
lingstica.

El trmino cognitivo procede del latn y

significa conocer.

Pone el nfasis sobre cmo razonamos, recordamos,

comprendemos
el
lenguaje,
solucionamos
problemas, interpretamos los acontecimientos y
elaboramos creencias.

Recordemos.Cognitivo
Cognicin:
Procesos mentales implicados en el conocimiento:
Almacenar, Recuperar, Reconocer, Comprender, Organizar
y usar la informacin recibida a travs de los sentidos
Tiene como objeto de estudio los mecanismos bsicos y
profundos por los que se elabora el conocimiento:
1.
2.
3.

Percepcin,
Memoria y
Aprendizaje.

Hasta la formacin de conceptos y razonamiento lgico.

Constructivismo

En
pedagoga
se
denomina
constructivismo a una corriente que
afirma que el conocimiento de todas
las cosas es un proceso mental del
individuo, que se desarrolla de
manera interna conforme el individuo
interacta con su entorno.

Principales exponentes:

Alan Baddeley,
Frederic Bartlett,
Donald Broadbent,
Jerome Bruner,
Hermann Ebbinghaus,
George A. Miller,
Ulrich Neisser,
David Rumelhart,
Herbert Simon,
Endel Tulving, y Robert L.

Ausubel, Piaget y Vygotsky

Percepcin

Es el proceso por el cual se rene e

interpreta la informacin. Sirve como
enlace mediador entre el individuo y su
ambiente.
Manual de Psicologa Social James VanderZanden

Proceso Perceptual

Estmulos

Sensibilidad o Sensacin
Visin, Audicin, El Gusto, El Olfato,
El Tacto y Kinestcico (posicin del cuerpo)

Interpretacin o Conceptualizacin.
Agrupacin de las percepciones en unidades,
categoras o clases, basndonos en las similitudes

Atribucin.
Proceso por el cual un individuo
Explica e interpreta los hechos que acontecen

Cuantas columnas hay?

Cuadradas o ....
Redondas?

 Que

Observan?

Qu ven primero?
Flechas verdes O flechas amarillas?
Se dirigen hacia la derecha o van hacia la izquierda?

Dicen los expertos, que este efecto est asociado

con los hemisferios del cerebro.

Si has visto primero las flechas que van hacia la

derecha, es que ejercitas ms el hemisferio
izquierdo y viceversa.

Busca los
nueve
rostros y
figuras
humanas
que hay
en esta
imagen.

1) Cara de frente en el
cielo.
2) Cara de perfil en el cielo.
3) Cara de perfil en el cielo.
4) Cara de perfil en el cielo.
5) Cara de perfil en el cielo.
6) Seora de falda larga.
7) Nio en brazos de esta
seora.
8) Anciano con sombrero y
barba blanca.
9) Cara grande de perfil
formada por el arco, la
seora, el anciano... y el
perro, que es su mano
apoyada en el pecho.

A veces parece
como si estas lneas
no fueran paralelas
y sin embargo, lo
son

Mira fijamente durante

30 segundos los cuatro
pequeos puntos que
hay en el centro de esta
imagen.
Despus cierra los ojos,
echa la cabeza hacia
atrs, sigue con los ojos
cerrados, y vers un
crculo blanco... pero
dentro del crculo blanco
se te aparecer una
figura muy conocida.

Perspectiva Sociocultural
Se centra en las influencias sociales y culturales
que rodean a las personas y moldea la
conducta.
Socializacin. Es el proceso por el cual los
individuos, en su interaccin con otros,
desarrollan maneras de pensar, sentir y actuar
que son esenciales para su participacin eficaz
en la sociedad.

Perspectiva Sociocultural

Es el proceso mediante el cual un organismo

biolgico se transforma en un ser social.
Al nacer no somos humanos; slo poseemos
el potencial para llegar a serlo
James VanderZanden

Perspectiva Sociocultural

Influencia que ejercen los valores, la cultura, las

normas y los roles sociales, los grupos, los
conglomerados., y su efecto sobre el desarrollo,
el
comportamiento
y
los
sentimientos
individuales.

Valores
Los Valores: Son las ideas de una sociedad
respecto a lo que es correcto e incorrecto; se
transmiten de generacin en generacin y se
comunican
a
travs
de
los
sistemas
educacionales, las religiones, las familias, las
comunidades y las organizaciones.
Valores Centrales: Son las ideas principales o
dominantes que se aceptan en toda la
organizacin.

Valores

Ejemplos

Empatia

CULTURA
Los estudios sobre cultura viene de la
Sociologa.
Cultura. Pautas explcitas e implcitas de
conocimiento, adquiridas y transmitidas.
Cultura es un sistema de significados que
interpreta el entorno, que clasifica y
organiza la experiencia.

Cultura

Los sistemas de cultura pueden considerarse

productos de la actividad por una parte y
por otra, elementos condicionantes de la
actividad futura.
Kroeber y Kluckhohn.

Cultura es.

Un patrn de supuestos compartidos.

Inventados, descubiertos o desarrollados por
un grupo.

Integra Internamente. Hace frente a

problemas de adaptacin externas.

Funciona por lo que se considera como valido,

por consiguiente,

Se ensea a los nuevos miembros del grupo

como el modo correcto de percibir, pensar,
sentir en relacin con esos problemas.

Cultura es.
. En forma sencilla.

Valores Compartidos

Conducta Social

La Organizacin

Entorno
Entorno
Externo
Externo

Organizacin

Entorno
Entorno
Externo
Externo

Entorno Interno.

Misin
Cultura
Objetivos Estratgicos. Clientes
Estructura Organizacional. Internos
Recursos Materiales.
Recursos Humanos.

Clientes

Misin
Es la declaracin duradera sobre el
propsito de la organizacin y que la
hace distinta de otras.
Define el Negocio. Revela lo que la
empresa desea ser y a quin quiere
servir

Misin

Cul es nuestro negocio?.

Peter Drucker.

Visin
Qu queremos llegar a ser?
La visin compartida crea una comunidad de
intereses que impulsa nuevas
oportunidades y retos.

Objetivos y
Tipos de Objetivos

Objetivos o Metas:
Son los fines a los que se dirigen las
actividades organizacionales e
individuales
Koontz y Weihrich

Filosofa Organizacional
Valores Compartidos.

Una Organizacin debe saber hoy, que representa y con qu

principios va a operar; una vez que tenga una clara visin
de su misin y sus valores, cuenta con una base slida
para medir su gestin administrativa.

Los valores son la fuerza integradora

de las personas hacia los grupos,
los equipos de trabajo y las
organizaciones.

Caractersticas de la Cultura
Organizacional

Debe ser entendida como un sistema.

Se expresa a travs de formas visibles e

invisibles.
La cultura se genera y regenera en un proceso
dinmico permanente.

Est en constante cambio.

Es transparente para quienes viven en ella.

Expresin Visible de la Cultura

Artefactos: Uniformes. Documentos, libros o tarjetas
de asistencia, Estatutos, Forma de Remuneracin,
Reconocimientos, una amonestacin escrita., etc.
Organizacin Formal: Estructura, autoridad, las
funciones
y
cargos,
los
procedimientos,
comunicacin, las normas o las reglas
Organizacin Informal: Comunicacin informal,
lderes informales, las relaciones, etc.
La representacin cultural simblica manifiesta se
expresa a travs de ritos, ceremonias, discursos,
hroes, hitos, sagas, etc.

Expresin Invisible de la Cultura

Son valores, costumbres y creencias que
operan inconcientemente como obvio o
como orden tico-moral necesario e
indiscutible.
La representacin cultural simblica latente
est en las presunciones bsicas, los valores y
creencias.

FUNCIONES DE LA CULTURA
ORGANIZACIONAL

Proporciona a los miembros una identidad

organizativa.

Facilita el compromiso colectivo.

Fomenta la estabilidad del sistema social.

Configura la conducta al ayudar a los miembros a

entender el ambiente.

Cultura como Desventaja.

Barrera contra el cambio. No Es desventaja cuando

los valores compartidos estn de acuerdo con aquellos
que favorecern la efectividad de la organizacin.
Barrera hacia la diversidad. La contratacin de
nuevos empleados que, a causa de la raza, el gnero, el
grupo tnico u otras diferencias que no son como la
mayora de los miembros de la organizacin pude ser la
causa de conflictos.
Barrera contra las fusiones y adquisiciones. El
conflicto de las culturas organizacionales, es lo que
permite el xito o fracaso de la direccin estratgica
dentro de la organizacin.

Premisas del Comportamiento Humano

Mario Krieger
El comportamiento es causado:
Se origina con estmulos internos y externos
( acepta o rechaza);

El comportamiento es motivado:
Tiene una finalidad ,esta dirigido u orientado a un
objetivo;

Premisas del Comportamiento Humano

Mario Krieger

El

comportamiento
objetivos:

esta

orientado

siempre existe un impulso, un deseo, una

necesidad, o una tendencia que sirve para
indicar los motivos del comportamiento.

Definicin de Grupos

Grupo. Dos o ms individuos que

interactan, que son interdependientes y
se
renen
para
lograr
objetivos
particulares.

Grupo

Comparten un sentimiento de unidad y estn ligados por

pautas de interaccin social relativamente estable.
Caractersticas:
Los grupos tiene fronteras
Poseen una existencia objetiva
Los individuos tienen conciencia de comn de su
pertenencia.
Estas tres caractersticas son puestas de manifiesto y
reforzadas mediante rituales.

Clasificacin de Grupos
De Mando.
Compuesto por individuos que reportan
directamente a un gerente asignado.

Formales.

Definido por la estructura

De la Organizacin

De Tarea
Quienes trabajan juntos para
Realizar un trabajo.

Clasificacin de Grupos
De Inters.
Compuesto por individuos que trabajan
juntos para alcanzar un objetivo
de beneficio particular

No Formales.

No esta definido por la

Organizacin, surge como
respuesta a la necesidad
de contacto social.

De Amistad
Sus miembros se renen porque comparten
una o ms caractersticas en comn

Los grupos no son tribus

desorganizadas tienen propiedades
que moldean el comportamiento de
sus miembros.

Roles.
Normas.
Estatus
Tamao
Cohesin

Etapas de Desarrollo de un Grupo

Formacin.
Incertidumbre sobre
el propsito, la estructura
y el liderazgo del grupo

Normalizacin.
La estructura se solidifica
relaciones cohesin
estrecha en el grupo

Tormenta.
Es la del conflicto al interior
del grupo.

Desempeo
El grupo esta funcional por
completo.

Terminacin.
Caracterizada por la preocupacin
por finalizar las actividades
no por el rendimiento
de la tarea.

Identidad del Rol.

Ciertas actitudes y comportamientos
consistentes con el rol.

Rol.
Conjunto de patrones de
comportamiento esperado y
atribuido a alguien que
ocupa una posicin
dada en un grupo en particular

Percepcin del Rol.

Punto de vista de cmo se supone que
hay que actuar, en una situacin determinada.
Expectativas del Rol.
Forma en la que los dems piensan acerca de
cmo debe actuar una persona en el contexto
en el que se acta.
En una situacin de trabajo lo que se espera
del empleado. Se denomina
Contrato Psicolgico

Conflicto de Roles.
Situacin en la que un individuo es confrontado
por expectativas divergentes en su rol.

Normas.
Estndares
aceptables
de
comportamiento dentro de un grupo, y que son
compartidos por sus integrantes.
Conformidad. Ajuste del comportamiento
propio para seguir las normas del grupo.

Grupos de Referencia.
Tienen relevancia social para los individuos que
pertenecen o desean pertenecer al grupo, con
cuyas normas estn de acuerdo.

Estatus. Posicin o rango social que los

dems dan a los grupos o a sus
integrantes.
El estatus es un factor muy relevante para la
comprensin del comportamiento humano,
debido a que es un factor motivador y
tiene consecuencia en la conducta.

Tamao
El tamao de un grupo afecta su comportamiento en general,
bsicamente en su desempeo y en el logro de los
objetivos.
Los descubrimientos ms importantes es la denominada
Pereza Social. que es la tendencia de los individuos de hacer
menos esfuerzo cuando trabajan en forma colectiva.

Cohesin.
Grado en el que sus miembros se
vean atrados uno con otro y estn
motivados para permanecer en el
grupo.

Relaciones entre la Cohesin, Normas de Desempeo

y Productividad del Grupo

NORMAS DE DESEMPEO

Altas

Mucha

Poca

MUCHA
PRODUCTIVIDAD

POCA
PRODUCTIVIDAD

Bajas
PRODUCTIVIDAD
MODERADA

PRODUCTIVIDAD
ENTRE BAJA Y
MODERADA

Fuente: Robbins Stephen, Judge Timoty. Comportamiento Organizacional

Editorial Prentice Hall. decimotercera edicin. pag. 301

Comportamiento Grupal
El ser humano es social por naturaleza;
nuestro comportamiento es influido por
los dems.
Nuestras primeras e inmediatas experiencias
es en pequeos grupos: la familia, los
compaeros de infancia, equipos, las
organizaciones

Direccin
Consiste en coordinar el esfuerzo comn de los
subordinados, para alcanzar las metas de la
organizacin
Burt K. Scanlan
Consiste en dirigir las operaciones mediante la
cooperacin del esfuerzo de los subordinados, para
obtener altos niveles de productividad mediante la
motivacin y la supervisin
Joel J. Lerner y H.A. Baker

Direccin
Ejecucin de planes de acuerdo con la
estructura organizacional, mediante la gua de
los esfuerzos del grupo a travs de la
motivacin, la comunicacin y la supervisin
Mnich. Garca

La Direccin es esencial porque

1.

2.

3.

4.

Pone en marcha los lineamientos

establecidos durante la planeacin y la
organizacin.
Se logran las formas de conducta deseable
en los miembros de la estructura
organizacional.
Es determinante en la moral de los
empleados y, consecuentemente, en la
productividad
A travs de ella se establecen los procesos
de comunicacin.

Liderazgo.
Capacidad de dirigir eficazmente.
El Liderazgo dentro de una organizacin, depende de:
el ejercicio del poder,
de la influencia,
la visin,
el convencimiento y
las capacidades de comunicacin para coordinar
comportamiento de los individuos y los grupos.

el

Propsito armonizar las actividades y llegar al cumplimiento de

los objetivos.

Componentes del Liderazgo

Koontz y Weihrich establecen que deben poseer cuatro
elementos principales:
1.

2.

3.
4.

La capacidad de ejercer el poder de manera eficaz y

responsable,
La capacidad de entender que los motivos de los
seres humanos varan con el tiempo y las
situaciones,
La habilidad para inspirar
La capacidad para cultivar un ambiente propicio para
inducir esos ,motivos y sus repuestas.

Estilos de Liderazgo
Paternalista.
Es el nico en el grupo que toma las decisiones acerca
del trabajo, la organizacin del grupo, no justifica sus
decisiones ante sus colaboradores; sus criterios de
evaluacin no son conocidos por el resto del grupo.
La

comunicacin
subordinado.

es

unidireccional:

del

lder

al

Estilos de Liderazgo
Autocrtico.
Exige
y espera cumplimiento, es
dogmatico,
positivo
y
dirige
aprovechando su poder de dar y
escatimar las recompensas y castigo.
Autocrata Benevolente.
Escuchan atentamente las opiniones del
grupo antes de tomar decisiones , pero la
decisin es de ellos.

Estilos de Liderazgo
Democrtico o Participativo.
Consulta con los colaboradores ciertas
medidas y decisiones propuestas y los
incita a participar.

Estilos de Liderazgo
Liberal o de rienda suelta.
Usa muy poco su poder y da a sus
colaboradores mucha autonomia en
sus operaciones.
El uso de cualquier estilo depender de
la situacin

Pasin y
entusiasmo

Inteligencia
emocional

Confianza
en s mismo
Asertividad

Liderazgo
Eficaz

Habilidades
cognitivas y
claridad

Confiabilidad
Y
moralidad

Estabilidad
emocional

Conocimiento y
objetividad
en s mismo

Sentido del
humor

Relaciones humanas Andrew J. DuBrin editorial Prentice Hall

Componentes del Liderazgo

Poder

Conocimiento
bsico de las
personas

Motivacin

Capacidad
de inspirar

Cualidades
Personales

Liderazgo

Estilo del lder

Poder
Poder: es la capacidad de los individuos o grupos para
inducir o influir en las ideas o acciones de otras
personas o grupos.
Autoridad: en la organizacin es el derecho que otorga
un puesto de ejercer la libertad en la toma de
decisiones que afectan a otros. poder legitimo
Empowerment: Atribucin de facultades para tomar
decisiones sin pedir autorizacin a sus superiores

Motivacin
Motivo. Aquello que impulsa a una
persona a actuar de determinada manera
que origina un inters (beneficio) hacia un
comportamiento especifico.
Interno

Impulso
Externo

El ser humano se conduce por lo que piensa, sabe

o pronostica; pero el actuar de esta o aquella
manera corresponde al campo de la
motivacin.

Especifica una meta determinada, el xito es

donde el ser humano invierte sus energas.

Ciclo Motivacional.

Satisfaccin
Ne

ces

Equilibrio
Entusiasmo
Bienestar

ida
d

Comportamiento

Insatisfaccin

Tensin
Disgusto
Angustia
Stress

Necesidad
Motivadores
Factores que inducen
a una persona a actuar.

Motivacin
refleja el deseo

Recompensas
Incentivos
Reconocimiento

PIRAMIDE DE NECESIDADES

Teoras
Jerarqua de las Necesidades de Maslow
Necesidades Primarias.
Fisiolgicas ( comida, reposo, abrigo etc.)
de Seguridad. (proteccin contra carencias)
Necesidades de Secundarias.
Sociales (amistad, pertenencia a grupos)
Estima (reconocimiento, reputacin, amor)
Autorrealizacin.

Pirmide de Necesidades

Autorrealizacin.
El trabajo llega a tener una
dimisin ms expresiva en la vida
del trabajador.

Autoestima.
Trabajo desafiante orientado a logros.

Sociales
Integracin al grupo

Seguridad
Estabilidad laboral, planes de salud, pensiones.

Fisiolgicas
Ingresos, empleo

Teora de los Factores de Herzberg

Para Frederick Herzberg la motivacin depende de dos
factores:
a)

Factores Higinicos. Condiciones que rodean al

individuo implica condiciones fsicas y ambientales del
trabajo, el salario, los beneficios sociales, las polticas
de empresa, clima organizacional.

a)

Factores Motivacionales. Involucra el contenido de las

tareas relacionadas directamente con el puesto.

Teora de los Factores de Herzberg

Factores Higinicos
ptimos evitan
Insatisfaccin

Poseen
Poseenun
uncapacidad
capacidad
muy
muylimitada
limitadapara
parainfluir
influir
en
enelelcomportamiento
comportamiento
de
delos
lostrabajadores.
trabajadores.

Factores
Factores
Motivacionales
Motivacionales

Actividades
Actividades
desafiantes
desafiantesyy
estimulantes
estimulantesdel
delcargo
cargo
Empowerment
Empowerment
Ascensos,
Ascensos,etc.
etc.

Conducta

Teora de las Necesidades de

Motivacin de McClelland
Tres necesidades bsicas:
Necesidad de poder. Las personas que tienen
una gran necesidad de poder se sienten muy
interesadas en ejercer influencia y control.
Las personas con alta necesidad de poder
buscan puestos directivos; son buenos
conversadores, convincentes, claros , relistas
y exigentes, les gusta ensear y hablar en
pblico

Teora de las Necesidades de

Motivacin de McClelland

Necesidad de afiliacin
Las personas con mucha necesidad de
afiliacin, sienten gusto de ser amadas y
evitan de ser rechazadas por un grupo
social.

Teora de las Necesidades de

Motivacin de McClelland
Necesidad de logro.
Tienen intenso deseo por el xito y un temor
igualmente intenso por el fracaso. Quieren
tareas arduas y se fijan metas ligeramente
difciles. Adoptan una postura realista ante
riesgos.

Grupos y Conflicto

Grupo

Dos o ms personas dentro de un

entorno, en el cual colaboran para
alcanzar un asunto especifico u objetivo
comn.

Tipos de Grupo

Formales. Tienen una estructura determinada,

se tiene normas y estatus.

Informales. No tiene una estructura bien
definida , y no cuentan con un estatus
especifico.
De tarea. Se formar por plazos breves, con el
propsito de realizar un proyecto.
De inters. Grupos enfocados a la bsqueda de
una meta comn y logran los intereses
particulares para cada uno
De amistad. Integrantes que tienen
caractersticas comunes eligiendo y excluyendo a
sus integrantes.

Comunicacin

Es la transmisin de informacin, ideas,

emociones, habilidades, por medio de smbolos,
palabras, cuadros, figuras grficas
Benetson y Steiner

Elementos de la Comunicacin

Emisor o sujeto.
Receptor
Tema: Asunto que se aborda
Mensaje
Marco o contexto
Canal: Medio de transmisin
Cdigo: Lingstico o no lingstico
Datos kinsicos: gestos, movimientos y posturas
Datos proxmicos: distancia espacial y contacto fsico
Datos paralingsticos: sonidos, silencios ritmo
Intencin: para interpretar correctamente los enunciados

Obstculos y clasificacin de la
comunicacin

Ruido o un ambiente que entorpece la comunicacin

Prejuicios
Medio de comunicacin elegido
Contexto social

En la organizacin la comunicacin se clasifica en:

Interna.
Externa. Imagen corporativa
Relaciones Pblicas. Actividades y programas para fortalecer a la
empresa con su entorno.
Publicidad
Publicidad Institucional. Imagen de las personas hacia el exterior.

Comunicacin Meditica

Conflicto

Situacin en que dos o ms metas, valores o

sucesos son incompatibles entre s o se o se
excluyen uno a otro.

Andrew J. DuBrin

Fuentes del conflicto en las

organizaciones.
Competencia por recursos escasos.
Este conflicto surge cuando dos o ms personas luchan por
determinar quien debe obtener los recursos (materiales,
dinero, recursos., etc) ejemplo compartir un insumo de la
organizacin como la fotocopiadora

De funciones.
Se deriva del hecho de tener que elegir entre dos exigencias
o compiten entre s.

Fuentes del conflicto en las

organizaciones.

Laborales y Familiares.
Situacin que se presenta cuando las funciones de un
individuo como trabajador y participante activo en su vida
social y familiar.

De Personalidad.
Relacin antagnica entre dos personas basada en sus
caractersticas, preferencias, intereses, valores y estilos
personales.

Fuentes del conflicto en las

organizaciones.
Personalidad Agresivas
Persona que con frecuencia ataca a otras de manera verbal
y en ocasiones fsicamente.

Descortesa.
En el mbito de las relaciones humanas, falta de
consideracin entre los empleados.

Tipos de Conflicto

Manifiesto

Percibido

Negociacin
Negociacin
Negociar es una comunicacin en dos
sentidos para llegar a un acuerdo cuando uno
y la otra parte tienen intereses en comn.
Ninguna Estrategia de Negociacin es eficaz,
sin la voluntad de las partes de llegar a un
acuerdo"

Fases de la Negociacin
Preparacin

1.
2.
3.
4.
5.

1. Abarca desde que nos sentamos a la mesa

de negociacin hasta que finalizan las
deliberaciones.
2. Ya sea con o sin acuerdo.
3. Su duracin es indeterminada

Desarrollo

Cierre

Conocer con detalle la oferta que presentamos.

Determinar los objetivos que se quieren alcanzar.
Contactar dentro de la empresa con las reas involucradas.
Informarse sobre la otra parte.
Informarse sobre los competidores.

1.
2.

Puede ser con acuerdo o sin l.

Ms vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.

METODO DE NEGOCIACION
DE
HARVARD

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD

Fue creado por el Profesor de la Facultad de

Leyes Roger Fisher
Debuto con xito en las primeras negociaciones
entre Israel y Egipto, as como en los
principales temas conflictivos del mundo; los
pases africanos, problema tnico Ruso, etc.

POSICION CLASICA DE REGATEO

Las negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un bazar.
Cada parte se compromete en una Posicin y despus regatea
Concesiones. Cada una adopta una Posicin de apertura Extrema y
va concediendo lentamente.
Compromiso o Posicin Extrema
Oferta Final
Ultima Oferta
Oferta ltima y Final

Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas,

Obstinacin, Decepcin, Se denigra y estropea la
Relacin.

NEGOCIACION EN BASE A
INTERESES
Elementos gua para Conducir Negociaciones.
1. Comunicacin.
2. Relaciones.
3. Intereses.
4. Opciones.
5. Legitimidad.
6. Alternativas.
7. Compromisos
La Negociacin debe ayudar a crear valor antes de dividir.
la Relacin y la Comunicacin son los medios para crear y
dividir valor.

Siete Elementos.
1. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar
por cuenta propia sin necesidad de que la otra est de acuerdo. Son
las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
2. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrs de las Posiciones de
las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
3.Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran
llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de
muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando
no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso
la naranja.
4. Legitimidad.- El acuerdo ser justo para las partes en comparacin
con alguna referencia externa, algn criterio a principio que vaya ms
all de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

Siete Elementos.
5. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte har o no har. Un acuerdo ser mejor
en la medida que las promesas sean prcticas, duraderas, de fcil
comprensin y verificables.
6.Comunicacin.- Un resultado ser mejor si se logra con eficiencia,
sin perder tiempo una negociacin eficiente requiere de una efectiva
comunicacin bilateral.
7. Relacin.- .Una negociacin habr producido un mejor resultado
en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para
trabajar con corresponsabilidad. Un elemento crucial es la capacidad
de resolver bien las diferencias.

Comunicacin: El valor de escuchar y comprender.

Considerar las siguientes pautas:
a. Comunique a pesar de existir desacuerdos.b. Considere el consultar antes de decidir.c. Escuche activamente y djele saber que est escuchando.d. Hable con un propsito, sepa lo que quiere comunicar.e. Hable por usted mismo no por ellos.-