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Introduo

Este trabalho tem como objetivo, apresentar os planos estratgicos e as conquistas de uma empresa fictcia, denominada TJ Mveis
Ltda, dentro do mercado exportador.
Com a elaborao deste trabalho, pretendemos informar um pouco mais os leitores sobre o "imenso" mundo das exportaes, e
quem sabe, cooperar para que outras empresas, busquem as caractersticas, estratgias e informaes necessrias, para que a
exportao seja uma oportunidade de crescimento e otimizao dos lucros, dentro da organizao.
Sabemos o quanto complicado para as empresas atuais, apostarem em uma mudana, ou em um novo mercado, e essa atitude de
recuo, acaba fazendo com que as organizaes brasileiras percam grandes oportunidades de crescimento, principalmente no
mercado externo.
Acreditamos que com este trabalho, possamos informar e encorajar um pouco mais as pequenas e mdias organizaes, para que
busquem novos mercados, mudem seu plano estratgico de venda e conquistem seu espao no exterior.
Desejamos que todos os leitores, acabem percorrendo todas as linhas deste trabalho e quando derem por terminada a leitura, possam
notar que esto mais ricos intelectualmente e que tem foras suficientes para buscar novas informaes e encarar o mercado
internacional.
Informaes Bsicas da TJ Mveis Ltda
Estamos no meio de um mercado de negcios, onde a concorrncia chega a ser de produto para produto, ao invs de empresa para
empresa. As organizaes esto buscando adaptar-se ao mercado internacional, por motivos de sobrevivncia empresarial. O
comrcio exterior nunca foi to discutido e disputado, como nos dias atuais.
Foi pensando dessa forma, que nossa empresa TJ Mveis Ltda, resolveu ampliar sua massa de mercado, deixando de lado, um pouco
das estratgias internas para buscar estratgias externas, no intuito de conquistar um maior espao no campo das vendas, buscar
novos clientes, novas experincias, e claro, uma maior lucratividade.
Comeamos as caractersticas de exportador, aps fazer toda analise de mercado e termos conquistado um cliente bastante
significativo. Enfrentamos algumas feiras internacionais, enviamos alguns catlogos de produtos, agendamos visitas, e foi assim,
que com muito esforo conquistamos nosso primeiro cliente "Borners Wood Furniture".
Entre um contato e outro, fechamos nosso primeiro pedido de exportao. Buscamos as informaes junto as instituies e rgos
exportadores e percebemos que tnhamos capacidade suficiente para realizar todo processo exportador, dentro da nossa empresa.
Deixamos de lado o mercado interno, as terceirizaes que fazamos, e apelamos para o imenso pedido do Sr. Ed Robert, entramos
de "corpo e alma" no mundo at o momento desconhecido, ao qual chamvamos de "exportao".
No optamos por agentes, devido a nossa capacidade e coragem de correr riscos. As informaes e a tecnologia que tnhamos eram
suficientes para que consegussemos sozinhos, no apenas a produo da mercadoria, mas a elaborao de todo processo exportador.
Voc deve estar se perguntando, mas porque a TJ Mveis, no exportava antes?
E ns respondemos voc, "porque nunca tnhamos percebido antes o valor das exportaes, no tnhamos coragem de mudar, de
correr riscos e principalmente, no fazamos questo de buscar informaes".
Neste trabalho vocs acompanharam todo processo, utilizado pela TJ Mveis, para que seus produtos, conquistassem o mercado
externo, obtendo uma excelente otimizao de lucros.
A TJ Mveis, tem orgulho de deixar neste espao uma mensagem simples, mas que resume toda sua luta, em pr as exportaes.
"Uma empresa pode obter os resultados que deseja, da mesma forma que as grandes organizaes, basta estar munida de informao
e estar preparada para mudar".
Apresentao da empresa

A TJ Mveis Ltda, uma empresa que est a 10 anos atuando no ramo moveleiro.
Durante todo esse tempo, nossa empresa vem terceirizando, partes de mveis para outras empresas e suprindo algumas necessidades
de lucro, com vendas internas.
Nossos mveis so todos elaborados a base de madeira de Pinus e para que supra as necessidades de mercado, pintado e muitas
vezes entalhado.
Para que nosso mveis tenham caractersticas decorativas, utilizamos vernizes, cores fortes como chocolate, pinho, mogno,
marfim.
Somos especialistas em mveis para escritrio, mesas, cadeiras e armrios para cozinha e tambm em mveis para quartos.
A principio toda matria prima utilizada na confeco de nossos mveis, eram brasileiras. A partir do momento que comeamos a
terceirizar partes de mveis, passamos a receber material importado e a trabalhar com caractersticas moveleiras, totalmente
diferentes do Brasil.
Comeamos a valorizar cores rsticas, modelos antigos, mveis que poderamos chamar de "da poca de nossos avs".
Foi pesando por ai, que notamos nossa capacidade de produo, para um mercado mais competitivo, mas mais favorvel.
Aos poucos fomos aprendendo a exportar com base nas produes de terceirizao.
Quando nos sentimos preparados, enfrentamos o mercado e hoje, estamos praticamente vivendo de exportao.
Vinte e quatro meses j se passaram, e com a lucratividade que conquistamos, pudemos ampliar nossas instalaes, treinar nosso
pessoal, aperfeioar nossos equipamentos e investir em tecnologia.
Investimentos esses, que com certeza nos traro maiores resultados num futuro muito breve.
A Empresa
Dados Institucionais
A empresa, possui como Razo Social o ttulo de "TJ Mveis Ltda", sendo o mesmo utilizado para o nome fantasia.
Foi fundada em 22 de outubro de 1993, pelos scios Tarcsio Mariano e Janir Jungles do Santos, com intuito de satisfazer algumas
necessidades do momento, como falta de capital para montar um empresa maior e a falta de empregabilidade na regio.
Desde esta data a empresa mantm-se instalada na Rua Lucia Grossl, 263, bairro Colonial na cidade de So Bento do Sul, estado de
Santa Catarina - Brasil.
A empresa tem a misso de "colaborar socialmente, garantir o bem estar de seus funcionrios, e o crescer mutuamente em pr a
otimizao dos lucros".
Tem como finalidade principal (atual) "ser uma empresa bem sucedida, abraando uma fatia significante no mercado internacional e
tornando-se uma empresa de nome reconhecido nos 4 cantos do mundo".
Atualmente a empresa dispe de 23.000 m2, sendo que 9.980 m2, esto sendo utilizados.
A empresa efetua suas atividades em trs turnos e divide suas tarefas com 800 funcionrios, l2 mdicos, 2 dentistas, 1 nutricionista e
1 psicloga/assistente social.

E tem como base para os prximos anos, a ampliao de sua rea de trabalho, o aumento de sua produtividade e a extenso de suas
vendas externas.
O setor responsvel pela rea de exportao, formado por 1 gerente comercial, 1 gerente de marketing internacional, 1 analista e 2
assistentes.
Atualmente a empresa est exportando em mdia 1 container ao dia, o que suporta sua capacidade de produo e gerenciamento
externo.
Produtos
A TJ Mveis Ltda, capacitada para produo de mveis de madeira de pinus, predominante em modelos modernos e rsticos.
A produo de linhas para escritrio, favorece o mercado internacional, devido a combinao de cores rsticas e fortes, como:
mogno, marfim, polistein, chocolate e outros. Tambm pelas caractersticas exuberantes do mveis em natural, ou simplesmente
envernizados. Estilos bastante procurados pelos Estados Unidos e Canad.
J os mveis elaborados para cozinha, trazem uma formao um pouco diferente, onde h implantao de pequenas pedras, pedaos
de mrmore, azulejos, nos tampos dos balces e mesas, dando caractersticas assemelhadas a mveis modernos, bastante procurados
por alguns pases altamente tecnolgicos, como China e Singapura.
As linhas de mveis para quartos de dormir, obedecem os padres da antigidade, mas com leves caractersticas modernas, o que
chama ateno dos alemes e italianos.
Basicamente toda nossa linha de produo, atende ao gosto e desejo do cliente.
Muitas vezes recebemos somente o modelo, em papel mesmo, e originamos o mvel, conforme ilustrao do cliente, para que
continuemos tendo e ganhando espao no mercado internacional.
Por exemplo, o produto que vamos tratar especificamente neste trabalho o Porta CD para Escritrio com Gavetas, um
produto elaborado a base madeira de Pinus, tingido em Mogno, modelo rstico e moderno.
Porque Exportar
A nossa empresa decidiu entrar no ramo exportador, devido as inmeras vantagens que essa atividade oferece, conforme
especificamos abaixo:
Maior produtividade - exportar implica no aumento da escala de produo, que pode ser obtida pela utilizao da capacidade ociosa
da empresa e/ou pelo aperfeioamento dos seus processos produtivos; a empresa poder, assim, diminuir o custo de seus produtos,
tornando-os mais competitivos, e aumentar sua margem de lucro;
Diminuio da carga tributria - a empresa pode compensar o recolhimento dos impostos internos, via exportao:

os produtos exportados no sofrem a incidncia do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI);

o Imposto sobre a Circulao de Mercadorias e Servios (ICMS) tampouco incide sobre operaes de exportao de
produtos industrializados, produtos semi-elaborados, produtos primrios ou prestao de servio;

na determinao da base de clculo da Contribuio para Financiamento da Seguridade Social (COFINS), so excludas
as receitas decorrentes da exportao;

as receitas decorrentes da exportao so tambm isentas da contribuio para o Programa de Integrao Social (PIS) e
para o Programa de Formao do Patrimnio do Servidor Pblico (PASEP); e

o Imposto sobre Operaes Financeiras (IOF) aplicado s operaes de cmbio vinculadas exportao de bens e
servios tem alquota zero.
Reduo da dependncia das vendas internas - a diversificao de mercados (interno e externo) proporciona empresa maior
segurana contra as oscilaes dos nveis da demanda interna;
Aumento da capacidade inovadora - as empresas exportadoras tendem a ser mais inovadoras que as no-exportadoras; costumam
utilizar nmero maior de novos processos de fabricao, adotam programas de qualidade e desenvolvem novos produtos com
maior freqncia;
Aperfeioamento de recursos humanos - as empresas que exportam se destacam na rea de recursos humanos: costumam oferecer
melhores salrios e oportunidades de treinamento a seus funcionrios;
Aperfeioamento dos processos industriais (melhoria na qualidade e apresentao do produto, por exemplo) e comerciais
(elaborao de contratos mais precisos, novos processos gerenciais, etc.) - a empresa adquire melhores condies de competio
interna e externa;
Imagem da empresa - o carter de "empresa exportadora" uma referncia importante, nos contatos da empresa no Brasil e no
exterior; a imagem da empresa fica associada a mercados externos, em geral mais exigentes, com reflexos positivos para os seus
clientes e fornecedores.
Em resumo, a exportao assume grande relevncia para a empresa, pois o caminho mais eficaz para garantir o seu prprio futuro
em um ambiente cada vez mais competitivo, que exige das empresas brasileiras plena capacitao para enfrentar a concorrncia
estrangeira, tanto no Brasil como no exterior.
Para o Brasil, a atividade exportadora tem tambm importncia estratgica, pois contribui para a gerao de renda e emprego, para a
entrada das divisas necessrias ao equilbrio das contas externas e para a promoo do desenvolvimento econmico.
Principal Razo para Exportar
Os fatores que levam nossa empresa a optar pela exportao so inmeros, mas nem todos esses fatores podem ser classificados
como razes para a embarcao no mercado internacional.
Citaremos abaixo algumas razes que levaram nossa empresa a exportar seus produtos, mas salientamos que muitas outras razes
fazem parte desse quadro demonstrativo, que levaram e esto levando nossa organizao ao sucesso de longo prazo no mercado
internacional.

Necessidade de atuar em um mercado de volumes: surgiu essa necessidade quando a empresa notou ter uma capacidade
alta para produo e o mercado nacional no consumia todo estoque. Desta forma a exportao garantiu uma maior dimenso
industrial da empresa, alcanando uma economia em escala que nos fornece maior competitividade de mercado.

Pedidos casuais de importadores: na poca no existia plano de mercado internacional. Esse pedido apareceu atravs de
uma feira, e atravs de uma amostra nacional, deixando a empresa em uma enorme dvida de negociao, onde cabe correr riscos e
embarcar em uma grande oportunidade ou recusar o pedido, achando Ter novas oportunidades futuramente. Como nossa empresas,
estava equipada com tecnologia avanada e bons conhecimentos internacionais, acabou aceitando a proposta e se dando bem perante
seus novos clientes.

Dificuldade de venda no mercado interno: o mercado interno bastante competitivo, fazendo muitas vezes com que a
empresa no tenha uma venda mensalmente definitiva o que levou a organizaes a buscar outras oportunidades de mercado,
optando assim pelas exportaes.

Possibilidade de preos mais rentveis: Alguns produtos, em determinado pas no valem quase nada, mas acabam
valendo uma fortuna em outros pases. Foi o que fizemos com nossos produtos, demos a eles o seu devido valor e aceitando os
pedidos de nosso cliente.
Estratgia de Exportao

Como nossa empresa tinha capacidade suficiente para produo de produtos para exportao, resolvemos colocar nossas amostras
nacionais em feiras tambm internacionais, o que nos gerou um pequena, mas recompensante fatia do mercado internacional.
A partir da elaboramos todas as nossas estratgias de exportao, baseadas na apresentao dos produtos.
Optamos pela exportao direta, j que possuamos informaes suficientes para realizar todo desembarao da mercadoria, alm da
sua produo.
Para termos certeza de que tudo ocorreria bem, seguimos uma estratgica simples, quase que um roteiro de exportao, discriminado
abaixo:
1 passo: adoo da postura exportadora
1.

Estamos sempre dispostos a investir em informao, organizao e produo;

2.

Temos perspectiva de resultados de longo prazo;

3.

Reservamos parcela da produo para exportao;

4.

Definimos precisamente os preos de exportao e quantidades ofertveis;

5.

Exportamos continuamente, desconsiderando oscilaes do mercado interno;

6.

Mantemos o foco no mercado interno;

7.

Temos habilitao legal para exportar.


2 passo: pesquisa de mercados

1.

Aproximamo-nos com entidades de apoio ao comrcio exterior

2.

Acessamos aos Pontos de Negcios Trade Points;


Que tem como objetivo estimular o maior nmero possvel de empresas, particularmente as pequenas e mdias, a participar do
comrcio internacional.
A Conferncia das Naes Unidas sobre o Comrcio e Desenvolvimento patrocina programa de implementao de Trade Points em
todo o mundo.
O Departamento de Promoo Comercial do Ministrio das Relaes Exteriores, o rgo responsvel pela participao do Brasil
no programa de Trade Points da UNCTAD.
As Trade Points so:

1.

Centros facilitadores de negcios, onde participantes em transaes de comrcio exterior so agrupados fisicamente ou
de maneira virtual;

2.

Fontes de informaes sobre comrcio internacional;

3.

Portas de acesso s redes globais de comrcio e s oportunidades comerciais, operando de maneira interligada, via
Internet.

1.

Consulta a Diviso de Informao Comercial

A Diviso de Informao Comercial a unidade do Departamento de Promoo Comercial responsvel pela pesquisa, coleta,
processamento, acompanhamento e difuso, no Brasil e no exterior, de informaes sobre oportunidades comerciais e de
investimento, para apoio aos exportadores ou potenciais exportadores brasileiros e aos empresrios estrangeiros interessados em
comprar produtos ou servios do Brasil ou em realizar investimentos no Pas.
Dedica-se, igualmente, realizao, orientao, contratao ou acompanhamento de pesquisas e estudos de mercado e produtos
(estatsticas de comrcio exterior, regime de importao, levantamento de condies de comercializao, anlises de
competitividade). Cabe, ainda, Diviso de Informao Comercial, o monitoramento estatstico das exportaes brasileiras em
relao demanda internacional, para identificar possibilidades de exportaes de produtos brasileiros, de acordo com tendncias do
mercado externo. Suas principais atividades so:
1.

Realizao, orientao e acompanhamento de estudos e pesquisas de mercado, no Brasil e no exterior;

2.

Identificao de potenciais internos para exportao;

3.

Realizao ou orientao de estudos sobre possibilidades de exportao de produtos brasileiros para mercados
selecionados;

4.

Identificao de obstculos para a importao de produtos ou servios brasileiros;

5.

Anlise de alternativas para a superao de restries importao de produtos e servios brasileiros;

6.

7.

Identificao, preparao e disseminao das informaes sobre oportunidades comerciais e de investimento veiculadas
pela Rede Brasileira de Promoo Comercial
Controle do cadastramento de empresas e outros usurios, brasileiros e estrangeiros.
3 passo: definio do mercado-alvo critrios para anlise

1.

pesquisamos sobre normas e regulamentos tcnicos no pas importador;

2.

Nvel de concorrncia e sazonalidade no segmento;

3.

Pesquisamos sobre costumes e preferncias dos consumidores potenciais;

4.

Aceitabilidade dos preos pelo mercado local;

5.

Nvel de qualidade e tecnologia empregada;

6.

Ciclo de vida do produto e tendncias no mercado local;

7.

Propaganda e meios de comunicao utilizados;

8.

Canais de distribuio utilizados;

9.

Questes de logstica;

10.

Tarifas de importao praticadas;

11.

Legislao de importao;

12.

Pesquisa de marcas registradas;

13.

Relao cambial.
4 passo: a deciso de exportar

1.

2.

Analisamos a viabilidade da exportao, considerando todos os investimentos e custos, necessrios adequao do


produto s exigncias mercadolgicas e legais do pas importador;
Concretizamos as negociaes com o importador.
5 passo: preparao do produto

1.

2.
3.

4.

Iniciamos o processo de avaliao de conformidade, objetivando adequar o produto s normas e regulamentos tcnicos
no pas importador;
Adequamos o produto s normas e regulamentos tcnicos locais;
Adequamos ao tipo de embalagem preferida pelos consumidores, utilizando tamanhos, formas, cores e tipos de
impresso grfica mais aceitos, respeitando, ainda, as questes de logstica;
Asseguramos a qualidade, design, durabilidade, acabamento e assistncia tcnica.
Formao do Negcio
Podemos considerar-nos de sorte, pois toda formao de negcio, foi concretizada diretamente com nosso cliente, sem interveno
de agentes, ou trading's companies, oque nos possibilitou um maior resultado no fechamento do pedido.
Porm para que tudo ocorresse dentro das normas expostas pelo cliente, seguimos alguns roteiros, tais como:

Identificamos o mercado: uma rea ao Norte da Europa - Irlanda

Selecionamos um canal para a exportao: Feira de amostras para toda Europa "Mundial Sample"

Negociamos com o importador no exterior: Sr. Ed Robert, empresa Borners Wood Furniture. Fornecemos
informaes sobre quantidade disponvel, aspectos tcnicos, condies de venda, prazo de entrega e preo unitrio de nossa
mercadoria

Fizemos uma anlise dos preos praticados no pas, diferenas cambiais, nvel de demanda, sazonalidades,
embalagens, exigncias tcnicas e sanitrias, custo de transporte e outras informaes que poderiam ajudar na tomada da deciso
sobre a realizao da operao.

Verificamos se a mercadoria necessitava de Certificado de Origem ou algum outro certificado adicional.

Aps o fechamento do negcio, enviamos uma fatura pr-forma, na qual constavam informaes sobre o
importador e o exportador, descrio da mercadoria, peso lquido e bruto, quantidade e preo unitrio e total, condio de venda e
modalidade de pagamento, meio de transporte e tipo de embalagem

Confirmamos a Carta de Crdito, devido esta Ter sido a modalidade de pagamento escolhida.

Providenciamos a emisso dos documentos de exportao ou embarque.

Negociamos (pr-aviso) com a instituio financeira autorizada o pagamento em reais da moeda estrangeira
recebida pela aquisio das mercadorias exportadas - contrato de cmbio.

Solicitamos embarque da mercadoria e despacho aduaneiro.

Preparamos os documentos ps-embarque: documentos para negociao junto ao banco e documentos


contbeis

Apresentamos os documentos ao Banco do importador.

Liquidamos o cmbio
Desta forma, formamos tambm as demais negociaes, inclusive de outros clientes, para outros pases, novos produtos, sempre
tomando cuidado, com as novas legislaes e novos pedido, pois cada um deles difere entre si.
Ramo de Atividade
Como j devem ter percebido, o ramo de atividade escolhido e usufrudo pela nossa empresa o ramo moveleiro.
Ramo este que abre janelas para novas experincias do mercado internacional.
O Ramo moveleiro, atinge a Indstria e o Comrcio, dentro de uma mesma atividade, ou seja, ns produzimos a mercadoria e ns
mesmos a comercializamos.
Sabemos que esta atividade vem crescendo desde o sculo IX, com a criao de decoraes romanas e egpcias, porm, uma
atividade que sofre conseqncias do tempo e mudanas constantes.
Internacionalmente o ramo moveleiro atinge 70% dos consumidores, e geralmente, a forma e decorao varia de pas para pas.
Desde a criao da TJ Mveis, o ramo moveleiro cresceu e se modificou muito, mas graas a tecnologia e a informao obtida pela
nossa empresa, conseguimos acompanhar todos os avanos de mercado nacional, o que nos possibilitou um bom desempenho junto
ao mercado internacional.
O Ramo moveleiro hoje, um dos ramos que mais cresce produtivamente e ganhou seu espao graas a unio da indstria e do
comrcio, em um nico ponto de partida.
Ramo este que a TJ Mveis Ltda, domina entre a globalizao e a antiguidade.
rea de Atuao
Nossa rea e atuao dentro do mercado, a um ano atrs era no setor moveleiro, em vendas internas e terceirizaes.
Hoje com a chegada das exportaes, essa atuao acabou abrindo espao somente para o mercado internacional.
Apesar de estarmos exportando a um ano, no vemos mais possibilidades de encarar o mercado interno novamente, at mesmo
porque adaptamos uma estrutura empresarial totalmente voltada a exportao.
Atuamos como Indstria e Comrcio de Mveis, em grande parte da regio Norte da Europa e Sul dos Estados Unidos, porm,
estamos conquistando uma grande fatia no mercado internacional como um todo, realizando exportaes, para outras partes do
mundo, inclusive para pases tecnologicamente desenvolvidos, como Japo e China.
E ainda, para pases pouco explorados, ao menos pelo que se trata de mveis de pinus, como por exemplo, Singapura.
Estrutura da empresa
Organograma

Diretores / presidentes
Gerente produo
Gerente Geral
Gerente Comercial
Usinagem I
Usinagem II
Classificao
Massa
Lixa
Lustrao
Embalagem
Almoxarifado
PCP
Depto Exportao
Carregamentos
Transportes
reas administrativas
Nossa empresa composta de diversos funcionrios e uma equipe de qualidade e conhecimento nas reas
administrativas.
Formada pelos diretores, que supervisionam o processo atravs de seus gerentes, a empresa procura deixar prximas as
reas de maior envolvimento com a exportao, principalmente no que se trata de satisfao do cliente, por exemplo, transporte e
carregamento, para que os produtos sejam entregues, no tempo solicitado pelo importador.
A produo supervisionada por um dos gerentes, tambm qualificado para exercer tal cargo, porm, este esta em constante sintonia
com os demais gerentes, principalmente ao gerente comercial, para que tudo seja seguido conforme necessidades e desejos do
cliente, e com extrema qualidade.
Estrutura da Produo
Nossos produtos so produzidos a base de madeira de pinus, e para que fiquem prontos, passam por alguns processos, tais como:

Reflorestamento: A madeira retirada do reflorestamento prprio da empresa, onde passa por uma srie de analises e
certificaes.

Serraria: A madeira serrada e seca em nossa serraria, que toma o maior cuidado com o tratamento da madeira, para que
no hajam problemas futuros "graves".

Usinagem I: Este setor recebe a madeira da serraria e comea o processo de transformao.

Usinagem II: responsvel pelo restante das transformaes da madeira em peas de mveis.

Classificao: Este setor responsvel pela seleo das peas, separando as boas das ruins.

Massa: Onde as pequenas falhas so corrigidas.

Lixa: Onde realizado um acabamento em cada pea do mvel.

Lustrao: Setor responsvel pela pintura e decorao das peas.

Montagem: local onde o produto testado pela ltima vez.

Embalagem: Setor responsvel por embalar, proteger e carregar o produto.


Todos os nossos produtos, vem de um prottipo, que apresentado ao cliente atravs de amostras e feiras.
Aps a escolha do produto, ele passa por todas as etapas acima, para que realmente fique pronto, a ponto de ser entregue ao cliente.
Estrutura Financeira
O valor investido para primeira exportao foi de aproximadamente R$ 8.000,00 tendo em vista que j tnhamos tecnologia,
maquinario e estrutura para suportar essa realidade, os valores gastos, foram com despachos, pesquisas de mercado, viagens,
amostras, etc.
Porm, a lucratividade da empresa aumentou em 30% aps a primeira venda de exportao (a qual mencionamos neste trabalho).
Podemos dizer que esses gastos, foram utilizados, no como custos, mas como investimentos, devido Ter nos trazido a primeira
porcentagem de lucratividade maior, para a empresa.
Abaixo, seguem dados financeiros, incluindo o que j possuamos em nossa empresa.
Principais investimentos e custos - 30 dias antes a exportao
Mquinas/tecnologia R$ 260.000,00 c/ depreciao
Layout Fsico R$ 98.000,00 c/ depreciao
Marcketing R$ 5.000,00
Gastos gerais * R$ 67.800,00
* (gua, luz, telefone, processos documentais, impostos, despesas com veculos, etc)
Principais investimentos e custos - 30 dias aps a exportao
Mquinas/tecnologia R$ 324.000,00 c/ depreciao

Layout Fsico R$ 199.000,00 c/ depreciao


Marcketing R$ 90.000,00
Gastos gerais * R$ ll3.650,00
* (gua, luz, telefone, processos documentais, impostos, despesas com veculos, etc)
Como podemos percebemos, a diferena em um m6es bastante grande, mas devido termos aproveitado pra melhorar nosso layout
fsico, possibilitando mais espao e maior produtividade, fazendo com que empregssemos nosso primeiro "ganho exportador" em
mquinas novas. Como nossos clientes antes eram de nvel nacional, e ns j possuirmos mercado e clientela, o marcketing era uma
ferramenta quase escassa. Aps a deciso de freqentar feiras e conquistar clientes externos, tivemos que optar por muito mais
propagandas e muito mais estratgias de marcketing, o que dobrava em valor, devido todo processo ser feito neste pas e ser
transferido para o outro. Nos gastos gerais, alm do que havia relacionado, contamos ainda, amostras, viagens, hotis, jantares,
pesquisas, etc
Estrutura de Marketing
Sabamos que o marketing internacional um conjunto de atividades, destinadas satisfao de necessidades especficas, que inclui
a divulgao e a promoo da empresa exportadora e de seus produtos nos mercados externos.
O xito nas exportaes est intimamente relacionado com a divulgao da empresa e de seus produtos no exterior, razo pela qual
os exportadores brasileiros devem dar ateno especial a esta atividade. Cabe assinalar que a propaganda apenas uma das
atividades relacionadas com o marketing.
Para nosso processo de desenvolvimento de marketing internacional, utilizamos o seguinte roteiro:

Identificamos a necessidade de consumo do pas

Pesquisamos a disponibilidade do produto

Mantemos contato com o importador

Verificamos os fatores que contribuam para a aceitao do produto

Nos canais de distribuio, disponibilizamos propagandas "discretas dos nosso produtos"

Pesquisamos alguns agentes no comrcio exterior, para ficar mais simples divulgaes posteriores, o que tambm
colaborou para divulgaes atuais.

Pesquisamos os tipos de comerciantes no comrcio exterior, e fornecemos a eles, alguns tpicos dos nossos produtos,
apresentao qualidades, formas, diferenciais de mercado, etc

E lanamos uma campanha , espcie de Material promocional


Aps o trmino do roteiro, notamos que todos os nossos objetivos foram atingidos e que conseguimos atingir, maior parte da
clientela possvel, mesmo aquelas que chamamos "indiretas".
Planejamento e Poltica de Marketing
Ao tratarmos do marketing internacional, abordamos as atividades ligadas a um programa de marketing idealizado para um
ambiente que no fosse domstico.

Referidas atividades internacionais ocorrem em um ou mais pases, por meio de uma orientao multinacional ou global. Cada
situao ilustra um estgio diferenciado no processo de evoluo do empreendimento domstico para o global.
Porm, poderamos considerar que nossa empresa ao admitir a possibilidade de ingressar no mercado externo, deveria enfrentar seis
decises bsicas que iriam constituir a base do marketing internacional, quais so:

A avaliao do ambiente do marketing internacional;

A deciso sobre ir para o exterior;

A deciso sobre quais mercadorias destinar ao mercado externo;

A deciso sobre como entrar no mercado estrangeiro;

A deciso sobre seu programa de marketing; e

A deciso sobre a sua organizao.


Sendo assim, antes iniciar nossas vendas no mercado externo, ns, conhecemos o mercado em todas as suas facetas. Um
conhecimento completo sobre o ambiente de marketing internacional tornou-se ainda mais importante pois consideramos as
mudanas significativas ocorridas no cenrio internacional nos ltimos anos. Indigitadas mudanas criaram novas oportunidades,
bem como novos problemas, e os elementos deste ambiente foram por ns considerados.
Percebemos que a principal caracterstica do mundo dos profissionais do marketing global refere-se diversidade de ambientes por
meio dos quais eles conduzem suas operaes. Dentro dessa realidade, que conhecemos o sistema internacional e suas principais
orientaes econmicas, polticas e culturais.
As orientaes polticas procuraram sinalizar quais so os parmetros considerados na distribuio do poder entre os atores
internacionais.
Isso implicou em afirmar que para que se faa essa avaliao necessrio saber quem so os atores presentes no mercado mundial,
ou seja, pases, empresas, organizaes governamentais e no governamentais; como eles esto organizados, isto , em blocos,
alianas, etc; como se d a distribuio de poder entre os Estados (bipolar ou multipolar); e quais so os principais fruns de
negociao.
As orientaes econmicas, por sua vez, foram consideradas partir de dados e informaes da economia mundial e sobre o modelo
de desenvolvimento levando-se em conta o potencial econmico dos pases.
Dessa forma, foram avaliados os pases considerados como plos econmicos, e sua situao econmica interna; a orientao da
poltica econmica dos mesmos, se de mercado ou intervencionista; os parmetros para a avaliao da estabilidade econmica dos
referidos pases, partir da anlise do balano de pagamentos, variao da taxa de cmbio, inflao, etc; assim como os parmetros
referenciais para a avaliao do potencial econmico do pas, representado pelo seu comportamento e composio do PIB,
participao no comrcio internacional, composio da pauta de exportaes, capacidade de investir, investimento em pesquisa e
desenvolvimento.
Programa de Marketing
Nossa empresa ao ingressar no mercado externo adaptou seu composto de marketing s condies dos mercados escolhidos e s
formas de entrada definidas.
Colocamos em um extremo as empresas que usam um composto de marketing global padronizado. Referida padronizao do
produto, da propaganda, dos canais de distribuio e de outros elementos que ofereciam menores custos, porquanto no foram
introduzidas mudanas significativas.
Em um outro extremo ficou a idia de um composto de marketing especfico, em que ns ajustamos os elementos do composto a
cada mercado-alvo, tendo mais custos, mas esperando ter maior participao de mercado e maior retorno.

Com efeito, tornou-se necessrio apontar as principais adaptaes que a empresa poderia fazer no produto, na promoo, no preo e
na distribuio medida que entravamos no mercado externo. Para isso, seguimos cinco estratgias de adaptao de produto e
promoo para um mercado externo. Tratam-se de trs estratgias de produto e duas de promoo:
Produto
As estratgias analisadas foram:
1.

Extenso direta: refere-se ao lanamento do produto no mercado externo sem nenhuma alterao. O primeiro passo, foi a
investigao se os consumidores estrangeiros usavam esse produto.

2.

Adaptao do Produto: alteramos o produto para atender s condies e preferncias locais, buscamos tambm aumentar
sua utilidade. A embalagem foi uma das partes do produto passvel de modificao e por enquanto levam a marca do produto, da
empresa e o simbolismo de ambos, o que tambm de nossa vontade que permanessa assim. Pois para promover qualquer
modificao deveremos empregar uma nova pesquisa de marketing para descobrir novas aplicaes possveis para o produto no
mercado-alvo. E tambm levamos em considerao que a variaes no uso do produto so comuns nos pases em desenvolvimento.

3.

Inveno do Produto: Onde criamos algo novo. Essa tomada de deciso assumiu duas formas, ou seja, o relanamento de
antigas formas de produto (a denominada inveno para trs) que ilustra a existncia de ciclos de vida de produto internacional,
onde os pases apresentam diferentes estgios de aptido para aceitar um produto especfico; e a criao de uma nova marca de
produto para atender uma necessidade em outro pas. O que apesar do trabalho e dos custos nos tem apresentado grandes resultados.
Aps analise dessas estratgias, notamos que o amis vivel no primeiro momento, para o produto referido neste trabalho, era a
Extenso direta, j que o prprio cliente, j tinha visto nosso produto em feiras, atravs de amostras. E no havia solicitado
nenhuma alterao.
Praticamente fomos obrigados a se lanar no mercado com esta estratgia.
Posteriormente acabamos utilizamos as outras duas, para ampliar o nosso mercado.
Promoo
A empresa adotau a mesma estratgia de promoo usada no mercado interno. Tomando-se como exemplo a publicidade, a empresa
fez alteraes nos trs modos diferentes e possveis, isto , usamos uma mensagem mundial, variando apenas a linguagem, a marca
e as cores.
Usamos tambm o mesmo tema, porm adaptamos aos valores de cada mercado. Por fim, estimulamos a nossa agncia de
propaganda a fazer adaptao completa para o mercado internacional, mas sem mudana de tema e imagens.
No que nos dizia respeito marca, especificamente, achamos necessrio verificar:

1.

Se no possuiamos nenhum significado infeliz em outro idioma;

2.

Se no havia dificuldade de leitura e pronncia;

3.

Se existia outra marca semelhante j em uso.


Em outras palavras, cuidamos para que internacionalmente nossa marca fosse pronuncivel, memorizvel e sem conotao
pejorativa.
J no que se referiu s peas publicitrias, tornamos necessrio a imagem a ser transmitida estar inserida desde o carto de visitas,
passando pelo folder, catlogos, portflios, folhetos, etc.
Avaliamos ainda a forma e o contedo segundo s exigncias do novo mercado. Via de regra, foi necessrio fazer a traduo do
texto para o idioma do pas que pretendamos conquistar e tambm para lngua universal, para caso de outras empresas, de outros
pases, se interessarem por nosso produto.

Preo
Um dos maiores obstculos que enfrentamos, foi estabelecer a poltica de preo global. Com efeito, fossem obrigados a analisar e
observar trs alternativas bsicas:
1.

Estabelecer um preo uniforme nico;

2.

Estabelecer um preo com base no mercado de cada pas; e

3.

Estabelecer um preo com base no custo de cada pas.


Normalmente, os preos no exterior so maiores do que os preos domsticos. Essas circunstncias ocorreram por ser necessrio
adicionar o custo de transporte, tarifas, margem do importador, do atacadista e do varejista ao preo de fbrica e, dependendo desses
custos adicionais, bem como do risco de flutuao da moeda, o produto passa a ser vendido por duas ou cinco vezes mais em outros
pases, para manter a mesma margem de lucro do fabricante.
Organizao do Marketing
Para administrar nossas atividades de marketing internacional, ns dispomos, trs opes, sendo que a mais vivel acabou sendo:

1.

Departamento de Exportao: Nosso departamento estruturado como decorrncia da expanso das vendas externas,
dotado de um gerente comercial e alguns assistentes. Na medida em que as vendas aumentaram, o departamento de exportao
expandiu-se para incluir as vrias atividades, de forma que a empresa pode entrar no negcio mais agressivamente.
Desta forma o departamento de exportao, acabou sendo tambm responsvel pela rea de marketing, j te tinha todas as
necessrias pra isso, mas contratamos uma pessoa especializada em marketing internacional. Mais tarde, quando ampliarmos ainda
mais nossa estrutura organizacional, transmitiremos este cargo, para um setor diferenciado.
Ferramentas de Marketing
Utilizamos como ferramenta de marketing o seguinte:
Pesquisa de Mercado: Pesquisamos o Mercado, para saber qual plano de marketing mais se sobressairia em cada pas, bem como os
personagens e atrativos de cada regio internacional.
Promoes: Elaboramos uma promoo de venda, bastante atrativa, o que nos possibilitou a presena em uma Feira de Mveis, do
Norte da Europa.
Marketing Direto: Como no poderamos deixar de valorizar nosso cliente e nosso produto ao mesmo tempo, utilizamos tambm o
marketing direto, afinal, o convencimento, vem da parte da relao entre exportador e importador.
Viagens: Em nossas viagens de negcios, aproveitamos para captar algumas mensagens de marketing, utilizadas nos diferente
pases. Aps um grande nmero de coletneas, selecionamos a melhor e empregamos em cartazes, outdoors, panfletos, etc
Como nossa venda direta, e em grande quantidade, no podamos atingir os clientes dos nossos clientes, ento todo marketing, foi
feito em cima das grandes empresas e lojas do pas. Por isso os meios de comunicao tambm foram utilizados como ferramentas
de marketing, em nosso plano.
O mercado Internacional
Primeiramente definimos o interesse pelo mercado internacional tornando necessrio buscar informaes sobre os diversos
mercados externos, isto , pases.
Sendo assim, a busca tornou-se ainda mais detalhada, elaboramos um estudo que continha informaes que no s orientavam, mas
que principalmente subsidiam o processo decisrio.

A atratividade de um pas como mercado para exportao foi avaliada por meio de trs caractersticas. A primeira delas foi o
tamanho da populao do pais. A segunda representou a estrutura industrial do pas em anlise, podendo trazer informao quanto s
exigncias do produto e servio, nveis de renda, de emprego, etc.
Assim, obtivemos a classificao das economias, segundo sua estrutura industrial, apresentaram como economia de subsistncia;
economia de exportao de matria-prima; economia semi-industrializada e economia industrializada.
A terceira caracterstica econmica, por sua vez, simbolizou a distribuio de renda do pas. Ainda que estando relacionada com sua
estrutura industrial, tornou-se importante avalia-la em apartado, porquanto a mesma afetada tambm pelo sistema poltico.
Tivemos, pois, que os padres de distribuio de renda poderiam se apresentar por meio de rendas familiares muito baixas; rendas
familiares em sua maioria baixas; rendas familiares muito baixas e muito altas; rendas familiares baixas, mdias e altas; e rendas
familiares em sua maioria mdias.
Com efeito, outras medidas usadas com freqncia foram os ndices de consumo de energia e alimentao, bem como o ndice de
emprego industrial.
Para a anlise do mercado internacional, o fator ambiente poltico-legal das naes tambm foi de suma importncia, porquanto as
mesmas diferem em seu conjunto de polticas e legislaes direta e indiretamente relacionadas com o comrcio internacional e com
os investimentos estrangeiros.
Quando buscamos fazer negcios em um determinado pas, consideramos quatro fatores bsicos preponderantes para o sucesso do
empreendimento, quais sejam:

Atitudes em relao s compras internacionais, que podem ser encorajadoras ou hostis;

Observar estabilidade econmica;

Atentar para as regulamentaes monetrias, tais como variaes na taxa de cmbio e os riscos e estmulos que cria;

Verificar a burocracia governamental , considerando a extenso em que o governo do pas importador possui um sistema
de assistncia eficiente para auxiliar as empresas estrangeiras; com procedimentos rpidos de licenciamento, trabalho eficiente de
alfndega, informaes adequadas de mercado e outros fatores que ajudam a realizao do negcio.
No obstante, atentamos tambm para os aspectos de natureza cultural, dentro de um ambiente que fosse favorvel. Consideramos
que cada nao tem seus prprios valores, costumes e tabus. Os negociantes estrangeiros, se quiserem ser eficazes, devem
abandonar seu etnocentrismo e tentar entender a cultura e as prticas de negcios de seus anfitries, os quais, com freqncia, agem
com conceitos diferentes de tempo, espao e etiqueta.
Ora, dentre os aspectos a serem observados destacaram-se vrios tpicos importantes, tais como idioma; sexo; religio; cor;
costumes; smbolos nacionais; alimentao; linguagem corporal; e principalmente comportamento social e negocial.
Porm, o ambiental comercial foi, da mesma sorte, observado com muita ateno, porquanto as normas e o comportamento
comercial tambm variam de pas a pas. Dessa forma, fomos esclarecidos sobre essa situao antes de entabular negcios no
exterior. Estudamos as exigncias legais para a realizao dos negcios e das tradies, preferncias e tabus culturais e comerciais.
Pesquisa de Mercado
A pesquisa de mercado foi um investimento necessrio para que pudssemos economizar muito dinheiro e fornecer elementos
essenciais para a aproximao do mercado consumidor.
Os resultados da pesquisa objetivam:
Selecionar mercados para seus produtos Identificar tendncias e expectativas Reconhecer a concorrncia Conhecer e avaliar
oportunidades e ameaas

Em um ambiente de acirrada competio internacional, a Pesquisa de Mercado assumiu um papel fundamental para a obteno de
xito no mercado externo. Possibilitou a empresa identificar importadores potenciais para o produto que pretendamos exportar,
caractersticas da demanda, tratamento tarifrio e outras informaes teis.
Conhecemos, na medida do possvel, as caractersticas gerais do pas-alvo o que nos foi de grande utilidade na hora de optar por
esse ou aquele mercado. Estas caractersticas abrangem aspectos, tais como: geografia, populao, aspectos culturais, religiosos e
econmicos, meios de transporte e comunicaes, organizao poltica e administrativa.
Para que o exportador se fixe no mercado, fundamental que a atividade de exportao seja continuamente monitorada.
Para isso, usamos cinco critrios que auxiliaram na seleo de potenciais mercados para nossa exportao:
Fatores geograficos
Este critrio foi baseado nas muitas semelhanas entre o mercado domstico e o mercado-alvo, o que possibilitou a expanso com
um mnimo de necessidade de adaptao.
Fatores Scio-Polticos
Nas exportaes para pases com os quais temos acordos comerciais, pudemos obter vantagens frente a concorrentes
Fatores Econmicos
Nos perguntamos, como est a situao econmica do pas-alvo? Qual o poder de compra do consumidor? Obtivemos as respostas e
com elas pudemos chegar a concluso quanto ao valor de nosso produto, se estava acessvel ou no.
Fatores Culturais
At que ponto os hbitos das pessoas do mercado-alvo diferem do mercado domstico? Existem restries religiosas? Prticas
comerciais muito diferentes? Qual a imagem do Brasil no mercado-alvo? Com essas respostas, obtivemos um maior retorno com o
marketing e passamos a Ter idias de produzir novos produtos.
Fatores Tecnolgicos
Atendimento aos padres tecnolgicos do mercado-alvo e design adequado esto entre os pontos que foram observados.
Para elaborar a pesquisa de mercado foi fundamental que se conhecssemos a legislao comercial vigente no mercado importador,
com ateno especial para as restries s importaes em geral, bem como as normas diretamente ligadas ao produto especfico.
Nesse sentido, foi importante verificar se o produto a ser exportado no era proibido para o mercado pretendido.
Uma das formas mais eficazes que encontramos, para se estudar o mercado, conhecer a concorrncia, identificar um representante e
promover vendas foi viajar para o exterior com o objetivo de conhecer este mercado mais de perto. Participar de feiras
internacionais no Brasil e no exterior foi tambm um meio eficaz de aproximao com o mercado que se queriamos conquistar.
Na pesquisa de mercado, observamos as seguintes fases:1) eliminamos os mercados que no atendiam s pretenses da empresa ou
do governo;2) eliminamos os mercados que apresentavam potencial reduzido de absoro de importao de produtos, devido a
barreiras comerciais, restries legais, condies de pagamento ou estabilidade poltico-econmica; 3) examinamos com rigor os
mercados restantes, de um ponto de vista macroeconmico e setorial; 4) averiguamos a situao especfica do produto nos mercados
para os quais se pretendamos exportar
Conhecer a concorrncia imprescindvel. Para isso, elaboramos um estudo detalhado, com base nos principais aspectos de vendas,
onde nos fizemos as seguintes perguntas:
O mercado dominado por um ou vrios concorrentes? Quais os preos praticados pelos produtores concorrentes? Qual a forma
de controle dos circuitos de distribuio? possvel a entrada de novos exportadores? Quais as suas possibilidades de competio?
Existe nesse mercado algum segmento no atendido eficazmente, que possa representar uma oportunidade comercial? Quais as

perspectivas de expanso dos concorrentes neste mercado? Quais os servios esperados pelos importadores de um determinado
mercado quanto reposio de peas de manuteno, assistncia tcnica, etc?
Aps identificado o mercado, estabelecemos as diretrizes de nossa poltica comercial para produto.
Selecionamos o material promocional, o catlogo e estabelecemos o preo do produto para aquele mercado;
- Selecionamos o canal de distribuio e transporte;- Selecionamos os parceiros comerciais (para caso necessitamos de contato
maior e mais rpido com o cliente), segundo informaes cadastrais;- Estabelecemos a abrangncia do distribuidor no mercado;Estabelecemos polticas de preos e especificaes tcnicas;- Providenciamos informaes sobre o nosso produto, no idioma do
mercado alvo;- Estabelecemos polticas de promoo e incentivo s primeiras encomendas;- Fixamos prazos para entrega e prazos
para pagamento;- Estabelecemos objetivos de curto, mdio e longo prazos;- Monitoramos o mercado e sua evoluo para corrigir
desvios identificados; e- Monitoramos sempre os pontos fortes e fracos do produto; as oportunidades de expanso do mercado e
analisamos as ameaas da concorrncia ao produto.
Analise de Mercado
Exportar no um bicho de sete cabeas, exige perseverana, pacincia e relacionamentos. Aprendida a lio, as vendas externas
subseqentes sero rotineiras.
a) Avaliamos os produtos e servios com os quais a empresa tem maiores condies de competir, assim como, avaliamos as
modalidades de exportao mais adequadas nossa empresa, e buscamos profissionais e servios especializados na rea de logstica,
qualidade, servios aduaneiros, entre outros prestadores de servios;
b) Formamos preos para exportao tomando-se em conta os custos de produo e no calculamo-los baseados nos preos
praticados no mercado interno, retirando unicamente os impostos no incidentes;
c) Analisamos as estatsticas de importao e exportao dos pases para os quais pretendamos vender;
d) Designamos uma pessoa na empresa para tratar do assunto exportao;
e) Procuramos elaborar catlogos em idiomas estrangeiros;
f) Mantemos contatos com empresrios estrangeiros.
Enfim, para exportar, investimos e no tratamos os gastos como despesas correntes.
Entrada no Mercado
A TJ Mveis, conquistou seu espao no mercado externo, atravs de uma feira, no Norte da Europa. Tomou conhecimento da
mesma por intermdio de um grupo de consrcios de exportao.
Aps ter elaborado a amostra e decidido encaminha-la feira, a nossa empresa resolveu fazer antes, uma pesquisa de mercado, de
campo e de espao internacional.
Expondo o produto na feira, usou de algumas tticas de marketing, j ditas anteriores.
Na conquista do seu primeiro cliente, apresentou o produto que mais chamava ateno em mercado nacional.
Por sorte, esse produto foi aceito no mercado de uma maneira admirvel.
Nosso primeiro contato, j nos levou a deciso de exportao direta.
Deixamos de lado os parceiros como tradings, agentes, etc

Optamos por um mercado onde pudssemos esbanjar criatividade e capacidade. E a idia deu certo.
A partir da feira, recebemos outros contatos, mas o que realmente nos capacitou para entrada no mercado interno, foi a exportao
de Porta CDS para Escritrio com gavetas, comprado por nosso cliente Borners Wood Furniture.
Aps essa compra, ns conquistamos novos mercados, em diferente pases, com novos e diferentes produtos.
E hoje estamos a um ano exportando produtos para uma fatia admirvel do mercado internacional.
Estratgia de Atuao
1.

2.

Consideramos a exportao como uma atividade espordica, ligada s flutuaes do mercado interno - parcela de sua
produo deve ser sistematicamente destinada ao mercado externo;
Estaremos sempre em condies de atender sempre s demandas regulares de nossos clientes no exterior;

3.

A concorrncia internacional derivada, entre outros fatores, da existncia de maior nmero de exportadores do que de
importadores, no mundo - outros fornecedores potenciais estaro buscando conquistar os mercados j ocupados pela nossa
empresas;

4.

Sabemos utilizar plenamente os mecanismos fiscais e financeiros colocados sua disposio pelo Governo, a fim de
aumentar o grau de competitividade de seus produtos;

5.

Todas as comunicaes recebidas de importadores externos devem ser respondidas, mesmo que, em um determinado
momento, no tenhamos interesse ou condies de atender aos pedidos recebidos - o bom dilogo com os importadores, tanto
efetivos como potenciais, prepara o campo para vendas futuras.
Cultura de Exportao
"Sempre que trabalhamos uma situao empresarial no exterior, procuramos atender o foco cultural diferenciado, em relao por
exemplo Europa e aos Estados Unidos. Cada pas possui uma cultura muito prpria, o que faz com que muitas empresas tenham
dificuldade para entrar no mercado."
Tendo em vista a cultura do demais pases, montamos a nossa prpria cultura exportadora, onde valorizamos as diferentes formas e
gostos dos diferentes pases.
Trabalhamos com qualidade internacional, buscamos certificaes, mas cada uma dessas lutas em pr a satisfao do cliente,
independe de em que lugar no mundo ele estar e independente dos seus costumes e cultura social.
A diferenciao de uma empresa como a nossa, que tem cultura exportadora, que sabemos valorizar cada pas, cada cliente, e
damos a cada exportao, o seu devido valor, como se fosse a primeira, a negociao que conduziria todo processo exportador dali
em diante.
Entendemos que cada exportao uma nova experincia e um novo processo.
Como Exportar
Existem vrias maneiras de se efetuar uma exportao, mas todas elas seguem o mesmo sistema e as mesma s exigncias.
Primeiramente, nossa empresa foi cadastrada no Registro de Exportadores e Importadores - REI, o que ocorreu automaticamente
quando efetuamos o nosso primeiro Registro de Exportao (RE), no Sistema Integrado de Comrcio Exterior - SISCOMEX. Este
Registro de Exportao - RE foi feito por ns mesmos, pois possumos conexo ao SISCOMEX.
Posteriormente nossa empresa efetuou a negociao com o importador, que ocorreu paralelamente s providncias mencionadas e
envolveu:

Troca de correspondncia com remessa de amostras de produtos e material promocional (catlogos, fotos, folders, etc.)
para a Feira solicitada.
Remessa de fatura proforma onde estavam estabelecidas as condies da negociao.

A modalidade de pagamento, a condio de venda, o prazo para entrega da mercadoria foram definidos por ns,
juntamente com o cliente.
Aps termos sido registrados no REI e termos realizado o primeiro contato principal com o importador, ns realizamos todos os
procedimentos do embarque, trnsito e entrega da mercadoria, incluindo, todo processo documentrio.
A nossa modalidade de venda em exportao, foi a Direta, onde o vendedor/produtor comercializa diretamente os seus bens com
cliente/consumidor externo, ou ainda com algum distribuidor e/ou representante no exterior.
Quando Exportar
Para que pudssemos exportar, ns precisvamos estar preparados, para assumir um mercado totalmente diferente do que estvamos
acostumados, sendo assim, no h pior momento para efetuar a primeira exportao, do que quando a empresa esta em crise ou
falindo. Mas este felizmente no foi nosso caso. O melhor passo para conseguir um bom posicionamento de mercado, quando a
empresa j montou seu planejamento de exportao.
Quem no consegue colocar o seu projeto no papel, provavelmente no conseguir viabiliz-lo no mundo real. Infelizmente os
empresrios brasileiros so arredios a planejamentos e correm riscos desnecessrios em funo disto. Existe um receio que o
planejamento pode engessar a empresa, receio infundado se o planejamento tiver pontos de controle e re-direcionamento.
Com o planejamento em exportao a empresa consegue coordenar as suas aes, avaliar os riscos e oportunidades, investimentos,
retorno, metas; conseguindo portanto um melhor controle do processo evitando surpresas desagradveis.
As empresas brasileiras j esto acostumadas a alguns "Planejamentos Estratgicos" , tais como os j conhecidos planejamentos
financeiros, de marketing , informtica, vendas entre outros, no entanto no existe a cultura da montagem de um "Planejamento
especfico de Exportao ".
Algumas empresas consideram o item "exportao" como acessrio do Planejamento de Vendas, no entanto pela importncia e pelas
diferenciaes necessrio a montagem de um Planejamento exclusivo para a exportao.
Sem esses procedimentos a empresa fica desprotegida e acaba no encarando os riscos necessrios, para conquistar um bom espao
no mercado internacional. Nenhuma empresa pode estar preparada para exportar, se esta tentativa de mercado, no for muito bem
planejada.
Poltica Comercial
Nossa poltica comercial, baseia-se inteiramente na qualidade dos produtos oferecidos e na satisfao dos nossos clientes.
Produzimos o mvel que o cliente espera conforme suas necessidades e desejos.
Trabalhamos a produo em cima daquilo que nos apresentado pelo cliente, seja um desenho, uma estrutura, um modelo, etc.
Todos os nossos produtos so fabricados atravs de mquinas de alta tecnologia e profissionais altamente qualificados, o que garante
a qualidade de cada pea produzida.
Trabalhamos em equipe, para satisfazer os clientes de nossos clientes e garantir nosso espao no mercado internacional.
Diferencial
A TJ Mveis, mantm-se no mercado internacional a 12 meses, devido alguns diferenciais, cujos mencionamos abaixo:

Fabricao de Mveis Decorados


O setor moveleiro, tem grande chance de conquistar espao permanente na rea exportadora, porm, no deixa de ter concorrncia,
o que acaba tirando da empresa, o maior percentual em lucratividade. Um dos nossos diferenciais a produo de mveis
decorados, com padres rsticos ou modernos e cores fortes, o que proporciona uma opo diferente de compra no mercado e que
possibilita ao cliente dos nosso clientes uma compra diferenciada, quase que uma novidade de mercado.
Produo conforme necessidade e Pedido do cliente
Muitas empresas produzem mveis para exportao, porm poucas obedecem a regra geral de sucesso "quem manda o cliente".
Nossa empresa preocupasse em atender o cliente e produz exatamente o que ele quer, em cores, formas, padres, etc
Caso no haja possibilidade de atende-lo, tentamos oferecer outros produtos, com intuito que o cliente tenha novas idias e acabe
fechando o pedido conosco. O que hoje em dia, tambm um diferencial em exportao, pois a maioria das empresas trabalha com
produtos j existentes, sem liberdade de modificaes.
Mantemos o cliente informado
Outro diferencial importante, que mantemos o nosso cliente informado sobe tudo que esta acontecendo com sua mercadoria. Data
de fabricao, de embalagem, de embarque e at mesmo momentos do trnsito da mercadoria, at sua chegada no Porto de destino.
O que possibilita ao cliente, programao perante suas promoes e vendas.
Mantemos contato direto com o cliente desde o primeiro momento danegociao.
No utilizamos porta-voz, agentes nem trading company. Todos os assuntos da exportao, so resolvidos diretamente com o cliente,
desde o primeiro momento. Hoje em dia, as empresas acabam esquecendo que um cliente externo, precisa dos mesmos cuidados que
os internos, principalmente na rea de atendimento.
Primeiro Passo
A internacionalizao da empresa
A internacionalizao da empresa consiste em sua participao ativa nos mercados externos. Com a eliminao das barreiras que
protegiam no passado a indstria nacional, a internacionalizao o caminho natural para que as empresas brasileiras se mantenham
competitivas. Se as empresas brasileiras se dedicarem exclusivamente a produzir para o mercado interno, sofrero a concorrncia
das empresas estrangeiras dentro do prprio Pas. Por conseguinte, para manter a sua participao no mercado interno, devero
modernizar-se e tornar-se competitivas em escala internacional. A atividade exportadora, contudo, no isenta de dificuldades,
inclusive porque o mercado externo formado por pases com idiomas, hbitos, culturas e leis muito diversos, dificuldades essas
que devem ser consideradas pelas empresas que se preparam para exportar.
As empresas podem participar do mercado internacional de modo ativo e permanente, ou de maneira eventual. Em geral, o xito e o
bom desempenho na atividade exportadora so obtidos pelas empresas que se inseriram na atividade exportadora como resultado de
um planejamento estratgico, direcionado para os mercados externos.
Etapas da internacionalizao da empresa
As empresas podem ser classificadas segundo as seguintes categorias, as quais revelam as etapas do caminho a ser percorrido at se
transformarem em exportadoras ativas:
1.

no interessada: mesmo que eventualmente ocorram manifestaes de interesse por parte de clientes estabelecidos no
exterior, a empresa prefere vender exclusivamente no mercado interno;

1.

parcialmente interessada: a empresa atende aos pedidos recebidos de clientes no exterior, mas no estabelece um plano
consistente de exportao;

1.

exportadora experimental: a empresa vende apenas aos pases vizinhos, pois os considera praticamente uma extenso do
mercado interno, em razo da similaridade dos hbitos e preferncias dos consumidores, bem como das normas tcnicas adotadas;

1.

exportadora ativa: a empresa modifica e adapta os seus produtos para atender aos mercados no exterior - a atividade
exportadora passa a fazer parte da estratgia, dos planos e do oramento da empresa.

Habilitao da empresa
Para se considerar exportadora, a empresa deve:
Incluir a atividade de exportao e importao em seus atos constitutivos - declarao de Firma Individual, Contrato Social,
Estatuto, etc.
Estar inscrita no Registro de Exportadores-RE, da Secretaria de Comrcio Exterior-SECEX.
A documentao necessria para o cadastramento
http://www.desenvolvimento.gov.br/comext/pag/comext.html

no

RE

pode

ser

obtida

no

site

da

SECEX:

O primeiro passo para a empresa que deseja exportar legaliz-la para exportao
As operaes de exportao e importao somente podero ser realizadas por pessoas fsicas ou jurdicas inscritas no Registro de
Exportadores e Importadores REI, da SECEX Secretaria de Comrcio Exterior do Ministrio de Desenvolvimento, Indstria e
Comrcio Exterior.
Caso a empresa venha realizar a exportao como uma prtica constante em sua empresa, dever fazer a alterao contratual
constando como objetivo do contrato social a operao de exportao e/ou importao.
A pessoa fsica somente poder exportar mercadorias em quantidades que no revelem a prtica de comrcio e desde que no
configure habitualidade, salvo no caso de artesos, agricultores e assemelhados, devidamente cadastrados como autnomos e
inscritos no INCRA, para o caso dos agricultores.
Os exportadores e importadores sero inscritos automaticamente atravs do SISCOMEX, ao realizarem a primeira operao, sem o
encaminhamento de quaisquer documentos, os quais podero ser solicitados, eventualmente, pelo Decex, para verificao de rotina.
Para exportar a empresa dever tambm registrar sua exportao no SISCOMEX Sistema Integrado de Comrcio Exterior, e para
acessar o sistema ter que obter uma senha que permitir este acesso.
O registro e obteno de senha do Siscomex poder ser feito de duas formas:
a) A prpria empresa interligando-se ao Sistema
A empresa poder ter acesso ao Siscomex dentro da suas prprias instalaes, interligando-se ao sistema.
Para obter a senha a empresa dever dirigir-se Secretaria da Receita Federal, situada Rua Rodrigues Alves, 81- Praa Mau Rio
de Janeiro RJ, Tel: (21) 2223-1266
Mas provvel que, pelo menos no incio, o volume de suas operaes no justifique essa opo, que envolve investimentos em
equipamentos, treinamento e atualizao constante.
b) A empresa poder utilizar qualquer ponto conectado, atravs de terceiros.
A empresa poder ter acesso ao Siscomex utilizando qualquer ponto a ele conectado, atravs de terceiros, por exemplo,
despachantes aduaneiros, corretoras de cmbio, agncias do Banco do Brasil que operam em comrcio exterior, sala de contribuintes
da Receita Federal, demais bancos que operem em cmbio e outras entidades habilitadas.
A forma mais eficaz para se conseguir a senha

Dirigir-se ao Balco do SETEC na Alfndega da Receita Federal

Levar os seguintes documentos:

1.

Contrato social e alteraes autenticadas (com cpia)

2.

Identidade e CPF do requerente da senha

3.

Dois cartes de credenciamento para cada requerente da senha (este carto pode ser adquirido na papelaria da alfndega)

4.

Procurao original com firma reconhecida quando da solicitao de senha para terceiros (despachante)

5.

Identidade e CPF de quem assina a procurao

Preencher os cartes e o formulrio (fornecido pela Receita Federal)

Entregar todo o material no Balco do SETEC para anlise das 9h as 12h.

Voltar em uma semana e buscar a senha.


A forma mais eficaz para obteno do Software do SISCOMEX
Caso a empresa opte por interligar-se diretamente ao Siscomex dever adquirir o Software e obter a senha de acesso:

Dirigir-se a Receita Federal Av. Presidente Antnio Carlos, 375 Centro Rio de Janeiro RJ. Tel.: (21) 2297-3939,
ramais 2944/2945, com o Carto de Credenciamento.
Preencher o formulrio de Obteno do Software.

Dirigir-se a EMBRATEL Av. Presidente Vargas, 1012, loja A Centro Rio de Janeiro RJ tel (021) 2519-9449 e
solicitar o contrato para acesso atravs da mesma.
Condies para instalao do software: Microcomputador, modem, linha telefnica, pagamentos das taxas.
Dificuldades para Atingir os Objetivos
Apesar de todo esforo de nossa empresa, para que tivssemos uma exportao sem barreiras, acabamos nos deparando com
algumas dificuldades que acabaram atrapalhando o desenvolvimento de nosso processo, mas que no nos trouxeram maiores
problemas.
FALTA DE CERTIFICAES
Poderamos ter conquistado o mercado internacional, com muito mais fora e poderamos ter conquistado muitos outros clientes, se
possussemos algum tipo de certificao, de madeira, de produo, ou at mesmo ISO's, mas infelizmente nossa empresa, nunca
havia se preocupado com tal assunto. Porm, aps est fase, a TJ Mveis, procurou e procura, receber o maior nmero de
certificaes possveis.
FALTA DE CONTROLE DE TEMPO
A TJ Mveis, sabia que tinha capacidade para produo, quando embarcou no caminho da exportao. Porm, esqueceu de prever a
capacidade de tempo, o que a primeiro momento, demonstrou uma baixa na produo, do que o que realmente era esperado. Mas,
felizmente notamos o problema antes dos demais embarques, o que no chegou a causar "medo" em nosso cliente, somente gerando
uma breve desconfiana de capacitao.
FALTA DE EQUIPAMENTOS MAIS SOFISTICADOS
A produo de nossa empresa, poderia ser de at 12 vezes maior, caso nossas mquinas iniciais, fossem altamente sofisticadas. os
mveis para exportao, geram muitas alteraes e mudanas no layout fsico da empresa, o que acabou sendo prioridade, com a
falta de equipamentos, deixamos de produzir muito mais linhas de produtos e conseqentemente, aceitar um pedido maior.

FALTA DE ESPAO P/ ESTOQUE MERCADORIA PRONTA


Com a falta de espao para mercadoria pronta, nossa empresa comeou a sentir um devido sufocamento em algumas reas da
fbrica, o que impedia o aproveitamento dos funcionrios.
Alm disso, a quantidade mercadoria que se espalhava por algumas reas da fbrica, corriam riscos de serem quebradas, e muitas
vezes acabavam tendo que ser trocadas por motivos de descuido, rachaduras, manchas, etc. O que nos fazia perder tempo entre uma
produo e outra.
FALTA DE INFORMAES LEGAIS
No processo documentrio, acabamos no nos informado com clareza sobre alguns assuntos, como vistoria, normas de peso, tempo
para draft's, etc.
O que nos fez perder algum tempo, em nossa primeira liberao, atrasando nosso primeiro embarque.
INTERPRETAO CARTA DE CRDITO
Acabamos perdendo tempo, tambm na liberao do documentos originais, devido a grande carga de discrepncias, que precisariam
ser eliminadas.
Em nossos primeiros embarques (no caso o que tratamos neste trabalho), sabamos que a carta de crdito deveria ser obedecida, mas
no imaginvamos que fosse to rigorosa assim.
Riscos / Sucesso
Riscos Comerciais
Corremos riscos comerciais, quando resolver expor nosso produto, em uma feira totalmente desconhecida, num pas desconhecido.
No sabamos que atitudes tomer quanto isso ou aquilo, somente tnhamos a nosso favor uma carga imensa de informao.
Riscos de Crdito
Os riscos de crdito corremos a cada negociao, mas especificamente na negociao em que estamos tratando neste trabalho,
tivemos um risco um pouco maior.
Apesar do nosso processo ser com carta de crdito, e ser nossa primeira negociao desta forma, tivemos muitas discrepncias,
ainda aqui no Brasil que foram corrigidas, porm uma delas no teve jeito, teve que seguir para o exterior, a "apresentao tardia".
Com o tempo que levamos para corrigir os erros, acabamos passando dos 10 dias para negociao, liberando os documentos
somente no 14 dia, o que, caso nosso cliente quisesse agir de m f, poderia tardar o pagamento ou diminuir o valor da divida,
quem sabe ainda, no efetuar o pagamento.
Riscos Polticos
Sofremos com os riscos polticos tambm.
Pois como este era nosso primeiro embarque "em 40HC" para o exterior, tivemos vistoria fsica e documental, tendo nossa carga
paralizada por 24h. Neste meio de tempo, poderamos ter perdido o embarque, e no ter cumprido o prazo de entrega, perdendo os
p'roximos pedidos "aceitos" por nosso cliente, uma vez que est foi uma das principais caracteristicas, dele ter efetuado uma nova
compra.
Riscos financeiros e cambiais

Este tipo de risco correremos mais e mais com o passar do tempo, pois envolve o pagamento do cliente para liquidao da fatura e a
aplicao bancria. Precisamos ter cuidado para que em nenhum momento, tenhamos multas ou bloqueios, em virtude da
negociao.
Riscos tcnicos
Em nosso primeiro embarque, esse risco foi constante. Estvamos sobrevivendo de minutos, para cumprir o prazo de entrega no
exterior. Muitas falhas ocorreram, dentro e fora da empresa, o que impediu que entregamos a mercadoria com antecendncia, mas
garantiu que a entregssemos dentro do prazo de negociao.
Mesmo correndo todos esses riscos, acreditamos que a exportao, foi e uam excelente opo de venda. Com ela, conseguimos:
Mais pedidos
O que determinou nosso mercado externo, por um longo perodo de tempo.
Aumento da lucratividade
Podendo investir mais em nossa empresa e nas prprias exportaes. Proporcionando maior conforto para nossos funcionrios e
maior satisfao aos nossos clientes.
Conquista de nome e marca no exterior
Hoje temo nossa marca estampada em algumas das lojas do exterior, o que nos proporciona orgulho e satisfao. ganhamos nome,
perante as feiras e realizaes externas, o que nos torna conhecidos em diversos pases.
Aumento da estrutura
Conquistamos um espao razovel mas que nos deu oportunidade de crescimento empresarial. Alteramos nosso layout fsico e
ampliamos nossas instalaes, passando a ser uma "mdia empresa".
Experincia de mercado
Adquirimos uma experincia maior no campo das vendas, capazes de sobreviver mesmo nos momentos de crise, e mesmo que seja
com o mercado nacional.
Reconhecimento nacional
Passamos a ser mais reconhecimento em nossa prpria regio. Podendo participar de eventos culturais e sociais, com cumplicidade
de uma empresa de "mdio porte". Pois todos passaram a conhecer-nos com uma empresa de talento e luta.
Possveis Erros
provvel que a empresa gaste, entre erros e xitos, vrios anos para chegar ao ponto de sucesso permanente. Saber como gerenciar
e que passos no dar, so caracteristicas importantes, que s se aprendem com o erro.
Quando se chega a deciso de exportar, muitas vezes no se considera que se est iniciando uma atividade na qual no se tem
experincia, e talvez se pense em fazer do mercado externo uma extenso da atividade praticada no mercado interno.
Esquecemos que as variveis do mercado internacional so, s vezes, incontrolveis, como um mar em tempestade, e isso exige um
marinheiro esperto e muito bem informado.
A legislao, o curso dos cmbios de moeda, a situao econmica, a concorrncia e muitas outras variveis so freqentemente
desconhecidas.

Numerosas vezes demonstramos pontos de fragilidade que tnhamos em mente, fazer de uma forma, mas que no deu certo, e
tivemos que optar outra soluo, tais como:
1.

Falta de avaliao da capacidade de tempo antes da internacionalizao;

2.

No considerar os aspectos das diferenas culturais;

3.

Elaborao de contratos sem considerar a legislao e a prtica do pas estrangeiro;

4.

Extrema diversificao dos mercados;

5.

Falta de conhecimento das normas de defesa do consumidor;

1.

Falta de uma poltica rigorosa de comrcio exterior

2.

Excesso de regulamentaes

3.

Falta de um sistema atualizado de identificao de oportunidade de negcios


Aspectos Positivos
Apesar de termos sofrido consequencias, devido a esses erros, apredenmos muito com eles.
Aos pouco fomos obtendo informaes e atitudes que eliminavam cada erro de nossa lista negra, possibilitando uma viso mais
atualizada do mercado.
O ponto positivo de se debater com um erro no inicio das exportaes, justamente a "possibilidade" de aprender e consertar, para
que as demais exportaes, possam ser realizadas, sem esse tipo de problema.
Aspectos Negativos
Apesar dos erros que tivemos serem comuns, podemos dizer que eles foram um tanto prejudiciais.
Se a exportao fosse realizada sem esses problemas, nossa empresa teria menos despesas, ganharia muito mais "imagem" perante o
cliente e o processo exportador seria mais simples e rpido.
Projeto Logstico
Logstica de Transporte
Implantamos a logstica multimodal em nossos transportes e sua ao envolveu o uso e o melhor aproveitamento da atual
infraestrutura de transporte, atravs do qual e pelo qual as mercadorias so transportadas at o Porto.
Nossa logstica foi criada em base ao transporte multimodal, porque implica no uso de todos os modais de transporte, como:
Ferrovirio, Rodovirio, Martimo, Hidrovirio, Areo e Dutovirio.
O que seria muito mais interessante para ns, que usariamos no decorrer do tempo, toda essa estrutura de transporte.
O Multimodal possibilita o transporte atravs de dois ou mais modais com a emisso de apenas um documento por conta de um
Operador de Transporte Multimodal que assume frente ao embarcador total responsabilidade pela operao da origem ao destino. O
nosso processo logstico de transporte, se resume em obter os seguintes beneficios:

Reduo de custos com frete.

Melhoria da qualidade e da segurana do transporte.

Planejamento e suporte operacional ao crescimento do mercado.

Manuteno estratgica das necessidades atuais com perspectivas de longo prazo.


Logstica Geral
Adotamos um excelente planejamento para disponibilizar produtos e servios para os clientes, mas este no garantiu que os nossos
objetivos logsticos fossem cumpridos. Por isso colocamos esses planos em ao e seus desempenhos so continuamente
monitorados. Deixamos como responsabilidade da operao dos sistema logstico definir a estrutura interna que dever controlar o
fluxo dos bens e servios e planejar as atividades logsticas, necessidade de organizao, alternativas organizacionais,
posicionamento organizacional, administrao do canal, controle do esforo logstico, padres e metas, aes corretivas.
Por essas razes nossa empresa decidiu trabalhar com os seguintes pontos logisticos:
Embalagem:
A Administrao de marketing encara a embalagem estritamente do ponto de vista de vendas. Os Engenheiros de embalagem,
freqentemente subordinados a compra ou manufatura, consideram a embalagem apenas dispositivo de proteo, na nossa logistica
a embalagem encarada pelo ponto de vista do administrador de distribuio fsica que observa embalagem de forma ampla e
portanto concebe alteraes no projeto, dimenses, modo de transporte, que contribuam para a eficcia do sistema de distribuio.
Embalagem para o Consumidor, Embalagem para proteo, Embalagem para aumentar a eficincia da distribuio.
Processo de Pedidos
o elemento chave de nossas atividades logsticas primrias, ou seja a entrada e processamento de pedidos. uma atividade
importante pois sua durao faz parte do ciclo total, sua velocidade e preciso so itens importantes para a administrao desta
funo. O processamento de pedidos se subdivide em tarefas como entrada de pedidos, tratamento, verificao de crdito, relatrios
de andamento e cobrana. O bom projeto do sistema minimiza o nmero destas tarefas a serem completadas em seqncia de forma
a abreviar o tempo de ciclo mximo possvel.
O projeto e a operao do sistema de entrada e processamento de pedidos tem sido afetados pela moderna tecnologia mecnica e
eletrnica, a deciso de optar-se pela automao deve ser cuidadosamente avaliada em funo do volume de ordens a serem
processadas e da flexibilidade necessria.
Sistema de controle de estoque, entrada de pedidos, tratamento de pedidos, faturamento, alternativas para projeto, sistema manual,
sistema automatizado, procedimentos operacionais, formao de lotes, pedido mnimo.
Informaes de Planejamento:
As informaes no podem ser melhores que os dados que gerados uma mxima freqentemente citada sobre a qualidade da
informao que alimenta o processo decisrio. Reconheceu-se h muito tempo que o desempenho do planejamento e controle
gerencial depende da quantidade, forma, preciso das informaes disponveis. Com a introduo e disseminao dos computadores
nos negcios, o manuseio da informao ficou bem mais formalizada.
Elaborados sistemas de informaes so hoje um lugar comum.Sistemas de Informaes, conhecimento dos fatos, meio de
armazenagem, operaes do sistema de informaes, processamento de dados, anlise de dados, recuperao de dados, velocidade
de acesso a informao.
Administrao de Materiais
De muitas formas a administrao de materiais inverso da distribuio fsica. Trata do fluxo de produtos para a empresa ao invs
de partir dela.

Muitas atividades da administrao de materiais so compartilhadas com a distribuio fsica, entretanto existem algumas diferenas
que so a chave da boa administrao do fluxo de suprimentos, estas diferenas enfocam principalmente o modo pelo qual os fluxos
so iniciados e sincronizados e a seleo das fontes de fornecimento.
Canal de suprimentos, o objetivo da administrao de materiais, o papel da obteno, atendimento dos requisitos de operao,
criao da programao operacional, suprimento para estoques, suprimento para a produo.
Gesto de Estoque
Devemos ter sempre o produto que necessitamos, mas nunca podemos ser pegos com algum estoque, est uma frase que descreve
bem o dilema da administrao de estoques. A administrao de estoques parte vital do composto logstico, pois estes podem
absorver de 25 a 40% dos custos totais, representando uma poro substancial do capital da empresa.
Razes para manter estoques: melhora o nvel do servio oferecido, incentivo a economia de produo, permitir melhores compras e
transporte, proteo contra alterao de preos, proteo contra oscilaes na demanda ou no tempo de ressuprimento, proteo
contra contingncias, custos de estoque, tcnicas para controle de estoques, conceito just in time.
Armazenagem do Produto
A armazenagem e o manuseio so componentes essenciais do conjunto de atividades logsticas, nossos custos absorvem de 12 a
40% das despesas logsticas. Ao contrrio do transporte, que ocorre entre os locais e tempos diferentes, a armazenagem e o
manuseio de materiais acontece, na grande maioria das vezes, em algumas localidades fixadas. Portanto os custos destas atividades
esto intimamente associados seleo destes locais
Necessidades de espaos fsicos, localizao geogrfica de depsitos, dimensionamento da facilidade de armazenagem, alternativas
de armazenagem, funes de armazenagem, tipos de depsitos.
Manuseio e acondicionamento do Produto
Mercadorias geralmente no so produzidas no local onde so consumidas. Para vencer a distncia entre os produtores e
consumidores, os produtos devem ser transportados e estocados em depsitos, para manter a sua eficincia este processo de
movimentao e armazenagem depende de manusear o produto diversas vezes ao longo do fluxo fsicoManuseio de materiais,
equipamento sugeridos, codificao e marcao de itens, projetos de sistemas, embalagens.
Administrao de transporte
O transporte representa o elemento mais importante do custo logstico na maior parte das empresas. O frete representa dois teros do
gasto logstico entre 9 e 10% do produto nacional bruto, para maximizar a eficcia dos servios, o foco se concentrar nos aspectos
logsticos gerenciais do transporte tais como: Produtos transportados, servios integrados, transporte internacional, transporte
controlado, agncias e servios de pequenos volumes, escopo do sistema de transportes, economia de escala, negociao de fretes,
cobrana de fretes, monitoramento e servio expresso, pequenas cargas, transporte prprio, rota ou plano de viagem, terceirizao e
programao de veculos, despacho de veculos, sequenciamento de viagens com ou sem cargas, sequenciamento de roteiros.
Distribuio Fsica
o ramo da logstica empresarial que trata da movimentao, estocagem e processamento de pedidos dos produtos finais da
empresa. Costuma ser a atividade mais importante em termos de custo para a maioria das empresas pois absorve cerca de dois teros
dos custos logsticos, neste servio disponibilizaremos a relao da distribuio fsica com a rea de marketing e produo,
administrao, custos, sistema total, distribuio fsica e outras reas funcionais.
Meio de Transporte utilizado para exportao: MARITIMO
Etapas do Processo
No mbito das estratgias empresariais, denominada "logstica" a atividadeque serve para oferecer aos clientes artigos comerciais,
produtos, eservios com rapidez, a baixos custos e com satisfao.

"A logstica uma tcnica e,ao mesmo tempo, uma cincia que suporta arealizao dos objetivos empresariais, a programao dos
mesmos e aconsecuo; serve para o management, o engineering e as atividades tcnicasnos temas solicitados, o projeto, o
fornecimento e a preservao dosrecursos."
"A logstica o processo de elaborao, implementao e controle de umplano que serve para maximizar, da produo ao consumo,
enfrentando custos,a eficincia e a eficcia do fluxo e da gesto das matrias primas,semi-acabados, produtos acabados e
informaes; tudo isso deve ser conformes exigncias dos clientes."
" o processo com o qual se dirige de maneira estratgica a transferncia ea armazenagem de materiais, componentes e produtos
acabados,comeando dosfornecedores, passando atravs das empresas, at chegar ao consumidor.
Logstica empresarial vital para a economia e para a empresa. fatorchave para incrementar o comrcio regional e internacional.
Sistemas logsticos eficientes e eficazes significam melhor padro de vida para todos.
Logstica empresarial tem como objetivo prover ao cliente elevados nveis dos servios desejados.
A meta de nvel de servio logstico providenciar bens ou servios corretos, no lugar certo, no tempo exato e na condio desejada
com menor custo possvel. Isto conseguido atravs da administrao adequada das atividades chave da logstica - transportes,
manuteno de estoques, processamento de pedido e de vrias atividades de apoio adicionais. Logstica na empresa, logstica como
fundamento para o comrcio, problemas logsticos, logstica empresarial, tendncias da logstica
Analise Logstica
Incoterms
Define dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional os direitos e obrigaes recprocas do exportador e
importador, estabelecendo um conjunto padro de definies e determinando regras e prticas a serem aplicadas pela comunidade
internacional, como por exemplo, onde exportador dever entregar a mercadoria, quem paga o frete, quem responsvel pelo seguro
e etc.
Os incoterms so representados por meio de siglas contendo trs letras e tm por objetivo definir os direitos e obrigaes mnimas
do vendedor e do comprador quanto a fretes, seguros, movimentao em terminais, liberaes em alfndegas e obteno de
documentos. Por isso, tambm so denominados Clusulas de Preo, pelo fato de cada termo determinar os elementos que compe o
preo da mercadoria.
Os incoterms foram institudos pela Cmera do Comrcio Internacional (CCI) regulamentada em 1.936, sendo que a ltima reviso
ocorreu em janeiro de 2.000.
EXW - Ex Works (local designado):
Este incoterm significa que um vendedor faz a entrega ou coloca os bens e a fatura comercial disposio do comprador no
armazm do vendedor ou em outro local, porm sem o desembarao de exportao e sem estarem carregados em nenhum meio de
transporte. Trata-se, portanto, da obrigao mnima do vendedor, sendo que neste caso o comprador dever assumir todas as
despesas e riscos envolvidos no transporte dos bens a partir do armazm do vendedor.
*FCA Free Carrier (livre no transportador):
Significa que o vendedor entrega os bens j desembaraados para a exportao ao transportador designado pelo comprador no local
mencionado. Neste incoterm importante definir o local exato de entrega ou transferncia da mercadoria, pois este local poder ou
no implicar em despesas adicionais para o vendedor, uma vez que o transportador poder optar pela retirada da mercadoria no local
do vendedor, sendo que neste caso, as despesas de carregamento da carga para o meio de transporte sero por conta do vendedor, ou
ainda poder ser definido como local de entrega o armazm do agente transportador. Este termo pode ser usado para o transporte dos
bens em qualquer meio de transporte, inclusive o multimodal. Transportador qualquer pessoa que, de acordo com o contrato de
transporte, assume a responsabilidade pelo percurso a ser realizado pela transferncia da mercadoria, seja ela por trem, avio, navio,
barcaa ou combinao dos mesmos.
*FAS Free alongside ship (livre no costado do navio):

Este termo designa que o vendedor entregue a mercadoria no costado do navio no porto de entrega designado, isso significa que o
comprador assume a responsabilidade, custos e riscos de perdas ou danos a partir desse instante. Esse incoterm obriga o exportador
a desembaraar os bens para a exportao.
*FOB Free on board (livre a bordo)
Significa que o vendedor entrega a mercadoria no momento em que a mesma transpe a amurada do navio no porto de embarque
designado, isto significa que o comprador deve assumir todos os custos e riscos de perda ou dano dos bens a partir deste ponto.
Trata-se de um incoterm aplicado para o meio de transporte martimo ou fluvial. A arrumao da mercadoria no navio de
responsabilidade do comprador.
*CFR Cost and freight (custo e frete)
Significa que o vendedor entrega a mercadoria no momento em que esta transpe a amurada do navio no porto de embarque, o
vendedor deve pagar as despesas e o frete internacional necessrio para levar a mercadoria at o porto de destino, porm os riscos de
dano ou perda dos bens, assim como qualquer despesa adicional, devido aps o momento de entrega, so transferidos do vendedor
para o comprador. Alm das despesas do carregamento de carga, o vendedor paga o frete, sendo que a partir da transferncia da
mercadoria implica na transferncia de responsabilidade sobre os danos e conseqentemente o seguro da mesma. No momento do
carregamento do navio emitido um conhecimento de embarque limpo a bordo, ou seja, vistoriado e notificado a respeito de
integridade da mercadoria.
* CIF Cost, insurance and freight (custo, seguro e frete)
Significa que o vendedor transfere os bens quando os mesmos transpem a amurada do navio no porto de embarque, mas neste caso
o vendedor deve pagar os custos e o frete internacional, necessrios para levar os bens at o porto de destino designado, porm os
riscos de perda ou dano dos bens, assim como qualquer custo adicional, em relao a fatos acontecidos aps o momento da entrega,
so transferidos do vendedor para o comprador. Nesta modalidade, o vendedor dever contratar o seguro levando em relao o risco
de perda ou dano que vierem a acontecer durante o transporte internacional em conseqncia, pagar o prmio. Neste caso, o
comprador deve saber que na condio CIF o seguro ser exclusivamente pela cobertura mnima. Caso o comprador desejar uma
proteo maior, ele dever estabelecer esta solicitao por escrito.
* CPT Carriage paid to (transporte pago at)
Nesse incoterm o vendedor paga o frete pelo transporte das mercadorias at o destino designado. O risco por perda ou dano s
mercadorias, bem como quaisquer despesas adicionais devidas a eventos que ocorram aps terem sido as mercadorias entregues ao
transportador, transferem-se do vendedor para o comprador quando as mercadorias so entregues custdia do transportador. O
termo CPT exige que o vendedor proceda ao desembarao das mercadorias para exportao. Esse termo pode ser usado para
qualquer tipo de transporte, inclusive multimodal.
*CIP Carriage and insurance paid to (transporte e seguro pago at)
Neste termo o vendedor tem as mesmas responsabilidades que no CPT, todavia, com responsabilidade de providenciar o seguro da
carga contra risco de perda ou dano, em favor do comprador, durante o transporte. O vendedor contrata o seguro e paga o respectivo
prmio. O comprador deve observar que, luz de CIP, o vendedor apenas obrigado a obter o seguro com cobertura mnima. Este
incoterm exige do vendedor o desembarao das mercadorias para a exportao. Essa condio pode ser usada em qualquer meio de
transporte, inclusive no multimodal. Assim como no CIF, se caso o comprador quiser uma cobertura maior dos seus bens, dever
estabelecer uma solicitao por escrito.
*DAF Delivered at frontier (entregue na fronteira)
O vendedor cumpre a sua obrigao de entrega quando coloca os bens desembaraados para exportao, num ponto e local
designado na fronteira. Ex: Num determinado armazm estabelecido pelo comprador. Neste local e momento os riscos por perdas e
danos, bem como todos os custos so transferidos do vendedor para o comprador. A partir deste momento e local, todos os riscos por
perdas e danos, assim como todos os custos so transferidos para o comprador. Este termo pode ser utilizado para qualquer
modalidade de transporte, embora seja mais utilizado no terrestre.
*DEQ Delivered ex quay (entregue a partir do cais)
O vendedor cumpre a sua obrigao de entrega quando coloca os bens disposio do comprador sem desembarao para importao
no cais do porto de destino. Os riscos por perdas e danos so transferidos do vendedor para o comprador naquele local e momento.
Neste termo o vendedor responsvel pelo descarregamento dos bens, mas no obrigado a desembara-los para importao. Este

termo s pode ser utilizado quando os bens so entregues por via martima ou por guas internas, ou por transporte multimodal,
quando as mercadorias so entregues do navio para o cais no porto de destino. Se as partes estabelecerem que o vendedor assuma
outros custos pagveis aps a importao, isto dever ser expresso de forma clara no contrato.
*DES Delivered ex ship (entrega a partir do navio)
O vendedor cumpre a sua obrigao de entrega quando coloca os bens disposio do comprador a bordo do navio num porto de
destino designado. Os riscos por perdas e danos so transferidos do vendedor para o comprador naquele local e momento. Este
termo obriga o vendedor a liberar os bens para importao. Este termo s pode ser utilizado quando os bens so entregues por via
martima ou por guas internas, ou por transporte multimodal, quando as mercadorias so entregues em um navio no porto de
destino designado. Neste incoterm o frete de responsabilidade do vendedor. No que se diz respeito a custos, o CIF e o DES se
equiparam, com relao a riscos o CIF termina suas obrigaes no porto de origem da mercadoria e o DES termina as suas
obrigaes no porto de destino.
*DDU Delivered duty unpaid (entregue direitos no pagos)
O vendedor cumpre sua obrigao de entrega quando coloca os bens a disposio do comprador desembarao para importao no
local de destino designado. Os riscos por perdas e danos transferidos do vendedor para o comprador naquele local e momento.
Nesse termo o vendedor no responsvel pelo descarregamento dos bens nem pelo desembarao de importao, porm quando o
local de entrega for abordo do navio no porto de destino ou no cais, os termos DES ou DEQ devem ser respectivamente utilizados
para qualquer meio de transporte. O comprador dever assumir todos os custos pela liberao da carga para a importao
(formalidades, impostos, taxas e outras despesas necessrias liberao dos bens). Os riscos por perdas e danos so transferidos
para o comprador quando os bens lhes so entregues no local designado, mas sem descarregar.
*DDP Delivered duty paid (entregue de direitos pagos)
Significa que o vendedor cumpre a sua obrigao de entrega quando tornar as mercadorias disponveis no local designado, no pas
de destinao. O vendedor tem de assumir os riscos e custos, incluindo direitos, impostos e outros encargos para a entrega de
mercadorias naquele local, desembaraadas para a importao. Se o termo EXW (Ex Works -na fbrica, na usina, no moinho, etc.)
representa a mnima obrigao para o vendedor, DDP/ Entregue Direitos (Aduaneiros) Pagos, representa a mxima obrigao. Este
termo pode ser usado independentemente da modalidade de transporte.
Clculos de Preo Exportao
Formulao de Preo
A fixao do preo de exportao deve ser precedida de um estudo detalhadodas condies de mercado, de forma a viabilizar a
manuteno do esforo exportador, sem prejuzo para a empresa. elemento fundamental para as condies de competio do
produto a ser exportado.
Determinao do preo
A determinao do preo influenciada por duas foras que atuam em direes opostas. Por um lado, o custo de produo e a meta
de lucro mximo tendem a elevar o preo; por outro, as presses competitivas no mercado internacional induzem reduo no
preo. No mdio prazo, o preo escolhido determinar a viabilidade da atividade exportadora.
A estratgia de comercializao do produto tambm afeta a formao do preo. Ao ser colocado em um mercado novo, um produto
pouco conhecido deve ter, em princpio, um preo inferior ao praticado pelos concorrentes, na hiptese de que tenha o mesmo nvel
de qualidade. Ao contrrio, um produto j reconhecido poderia ser comercializado com um preo superior, em razo de sua
aceitao no mercado.
Tal como ocorre no mercado interno, ser necessrio, tambm no mercado externo, um acompanhamento permanente da entrada de
novos produtos concorrentes, das mudanas nos custos de produo e das alteraes no nvel da demanda.
Cabe assinalar, ainda, que, em princpio, os preos de exportao no esto sujeitos verificao por qualquer entidade de controle
no Brasil. A competio imposta pelo mercado internacional o principal fator de controle do preo de exportao e da qualidade do
produto.

No processo de formao do preo de exportao, deve-se primeiramente conhecer e utilizar todos os benefcios fiscais e financeiros
aplicveis exportao, a fim de se obter maior competitividade externa. O conhecimento da estrutura de custos internos da
empresa tambm imprescindvel para a formao do preo de exportao.
Fatores que influenciam o preo de exportao
1.

Competidores potenciais;

2.

Custos de produo;

3.

Esquemas de financiamento exportao;

4.

Tratamento tributrio aplicvel exportao;

5.

Despesas de exportao (embalagem especfica para exportao, despesas porturias, despesas com despachantes, gastos
com pessoal especializado, caso a empresa no decida pela exportao indireta, frete e seguro interno at o local de embarque, etc.);

6.

Preos praticados por competidores de terceiros pases;

7.

Comportamento dos consumidores;

8.

Novas tecnologias.
Clculo do preo de nosso produto
Preo de mercado interno sem o IPI(Para efeito de clculo das dedues)

R$ 500,00

Preo de mercado interno (inclusive IPI de 14%)

R$ 570,00

Dedues

IPI (14% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 70,00

ICMS (18% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 90,00

COFINS (3% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 15,00

PIS (0,65% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 3,25

Lucro no mercado interno (10% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 50,00

Embalagem de mercado interno

R$ 4,00

Total das dedues

R$ 232,25

Primeiro Subtotal (Diferena entre o preo com o IPI R$ 570,00 e o total de dedues R$ 232,25)

R$ 337,75

Incluses

Incluses

Embalagem de exportao

R$ 5,00

Frete e seguro da fbrica ao local de embarque

R$ 10,00

Total das incluses

R$ 15,50

Segundo subtotal (Soma do primeiro subtotal R$ 337,75 com o total das incluses R$ 15,50)

R$ 353,25

Margem de lucro pretendida (10% calculado sobre o preo FOB)

R$ 39,25

Preo FOB (R$ 353,25 mais R$ 39,25)

R$ 392,50

Tomando-se uma taxa de cmbio hipottica de US$ 1,00 = R$ 1,90, Tem-se o preos FOB de

US$ 206,58

Observaes:
1.

A parte final do clculo para a apurao do valor de R$392,50, levando-se em considerao o percentual de 10 por cento
correspondente margem de lucro pretendida pelo exportador, pode ser desenvolvida com a utilizao de uma regra de trs simples.
Assim, se o valor de R$ 353,25 corresponde a 90 por cento do preo final, R$ 392,50 ser o preo final de exportao, includos os
10 por cento estipulados, ou seja R$ 39,25:
R$ 353,25

90%

Preo FOB

100%

Onde: Preo FOB = 100% x 353,25 / 90% = R$ 353,25 / 0,90 = R$ 392,50


Concluso