MERCADO E REALIZAÇÃO DE PESQUISA

Uma empresa desejará entrar num mercado que mostre acentuada perspectiva de
crescimento. Isto pode depender de uma certa faixa etária, renda, condições econômicas,
mudanças de estilo de vida, etc...
Para isto é importante atentarmos a quatro motivos básicos que levam o
empreendedor a estudar o seu mercado:
- Mensuração e previsão da demanda: você tem que considerar quais os
mercados potenciais para um novo produto. É necessário fazer uma
estimativa do tamanho do mercado. Para estimar o tamanho do mercado,
você deve identificar todos os produtos concorrentes, estimar as vendas
correntes e determinar se o tamanho do mercado é suficiente.
- Segmentação do mercado: é ilusão imaginar que a tarefa do
empreendedor consiste em espalhar os produtos pelo mercado afora, sem
se preocupar com quaisquer diferenças que possam existir entre os
compradores em potencial. O mercado não pode ser considerado
simplesmente tudo que está fora da empresa.
- Definição de qual parcela do mercado deve-se atuar: após ter avaliado
os segmentos, você pode em um ou mais segmentos do mercado, desta
forma você estará definindo outros elementos que fazem parte do mercado,
que irão direta ou indiretamente influenciar seu negócio: concorrentes,
clientes e fornecedores. Quanto mais informações você obtiver sobre estas
pessoas ou organizações, mais chances terá de definir mercadorias ou
serviços que melhor atendam às necessidades ou exigências do seu
mercado consumidor, ao mesmo tempo que escolhe contra quais forças vai
atuar. Isso irá determinar qual é o potencial deste mercado e se você terá
condições de atuar nele.
- Definição de qual posição ocupar: significa conseguir que um produto ou
serviço ocupe um lugar claro um lugar claro, distinto, desejável em relação
aos produtos concorrentes na mente dos consumidores alvo. Uma maneira
de distinguir é dar uma característica diferente e atraente para o mercado
alvo.

TIPOS DE MERCADO:

- CONSUMO: formado por consumidores individuais, que compram para

consumo próprio ou de suas residências;
- INDUSTRIAL: formado por empresas, de manufatura ou serviço, que
compram para seu consumo produtivo;
- REVENDA: constituído por indivíduos e organizações que adquirem
produtos visando ao lucro quando os revendem ou alugam a terceiros;
- GOVERNAMENTAL: consiste em unidades municipais, estaduais e
federais, que compram produtos e serviços, visando a atender suas missões
governamentais.
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ÁREA DE ATUAÇÃO

Para você ter êxito como empreendedor, deve dedicar seu tempo integralmente para
a pequena empresa. Segundo o Sebrae, a taxa de fracasso cresce no caso de empresários
que entram com capital e deixam a gerência do negócio com parceiros.

Definir mercado em termos de demanda significa identificar o volume total que

pode ser comprado por um grupo definido de consumidores, em determinada área
geográfica, em um período de tempo definido, em um ambiente de mercado definido por
um conjunto de ações de marketing.

Para falarmos sobre pesquisa de mercado, vamos verificar alguns conceitosÇ

- MERCADO POTENCIAL: é o conjunto de consumidores que

demonstram um nível suficiente de interesse por uma oferta do mercado.
- MERCADO DISPONÍVEL: é o conjunto de consumidores que tem
interesse, renda e acesso a uma oferta específica do mercado.
- MERCADO QUALIFICADO DISPONÍVEL: É O CONJUNTO DE
CONSUMIDORES QUE TÊM INTERESSE, RENDA, ACESSO E
QUALIFICAÇÕES PARA UMA OFERTA ESPECÍFICA.
- MERCADO ATENDIDO: é a parcela do mercado disponível qualificado
em que a empresa decide se concentrar.
- MERCADO PENETRADO: conjunto de consumidores que já
compraram ou estão comprando o produto.

PESQUISA DE MERCADO

Vamos falar sobre uma questão muito importante para o empreendedor!

A elaboração de um estudo de mercado é muito importante para quem quer se
lançar no mundo empresarial. Não basta nos basearmos em nossa própria opinião ou de
familiares e amigos. Temos uma análise a fazer. E é isto que estaremos tentando pasar um
pouco neste tópico.

Para uma pesquisa de mercado temos que fazer uma coleta de dados. Esses dados
são:
PRIMÁRIOS: dados que você irá reunir diretamente na fonte, ou seja diretamente
no seu mercado. São informações que você precisa saber sobre o mercado e que ainda não
estão disponíveis. Essas costumam ser mais importantes. A coletânea no IBGE pode dizer-
lhes quantas famílias possuem renda superior a 20 salários mínimos mensais, mas não
responderá se essas famílias vão realmente comprar seus produtos ou não. Para isso, será
necessário perguntar a elas, ou observa-las quando vão fazer compras.
SECUNDÁRIOS: são as informações já disponíveis sobre seu mercado. São todos
aqueles dados que se encontram reunidos em livros, publicações, sites da internet e
anuários estatísticos. Você só terá o trabalho de encontra-los e escolher aqueles que mais se
alinham às suas necessidades. Um bom exemplo é você descobrir, por exemplo, quantas
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famílias com renda superior a 20 salários mínimos por mês moram na sua cidade – o que
poderá fornecer uma boa noção do tamanho aproximado do seu mercado.

Você precisa também saber antes de qualquer coisa, para quem irá vender: pessoa
física, pessoa jurídica ou as duas?
Quanto a análise de mercado consumidor, precisamos qual será o público alvo.
Onde e quem realmente está necessitando comprar o que o seu negócio pretende vender.
No início de um negócio, a empresa precisa concentrar-se naqueles produtos mais
requisitados, por um menor, porém seleto, grupo de clientes. A esse grupo distinto de
pessoas chamamos nicho de mercado.
Existem várias formas de segmentarmos o mercado:
SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA: consiste na definição de um conjunto de
características (sexo, idade, classe social, área de atuação, etc), que formam o perfil do
cliente, seja ele pessoa física ou jurídica.
SEGMENTAÇÃO CULTURAL: consiste nas preferências particulaares do
consumidor (gostos, valores, costumes, preferências, etc..) relacionados com sua
personalidade.
AMOSTRAGEM: é uma parcela representativa da população. Ela tem a
capacidade de expressar aquilo que a população expressaria.

Temos que levar em consideração para realizarmos um trabalho de análise de

mercado, que temos que direcionar nossa pesquisa. A pesquisa dos clientes dá indícios de
que você pode contar com clientes em número suficiente para tornar o seu negócio
lucrativo.

COMO ELABORAR UM QUESTIONÁRIO PARA UMA ANÁLISE DO

MERCADO CONSUMIDOR

É necessário criar um instrumento de pesquisa que você mesmo responderia sem

dificuldades ou impaciência. Por tanto, seja, específico, educado, utilize palavras simples e
perguntas curtas.
O questionário pode ser dividido em 3 partes: dados demográficos, dados
objetivos e dados de checagem.
Segue:
Dados demográficos:
- sexo, tamanho da família, escolaridade, faixa etária, posição na família,
renda média, região de moradia, classe social.

Dados objetivos:
- Quais são as necessidades do entrevistado em relação ao seu produto?
- Qual o produto que o consumidor usa para atender àquela necessidade que
o seu produto deseja suprir?
- Quais vantagens / desvantagens de usar este produto?
- Qual foi a última vez que experimentou outro produto? Qual? Quando?
- Por que continuou usando o produto antigo / mudou para o produto novo?
- O que é mais / menos importante na hora de comprar este produto?
- Como tomou conhecimento deste produto?
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- De que forma adquire este produto?

- O que o faria mudar de produto?

Dados de checagem:
- Nome, telefone do trabalho, e-mails, telefone residencial, endereço do
trabalho e residencial.

ANÁLISE DO MERCADO CONCORRENTE

Para um bom plano de negócios , você deve pesquisar quem são seus concorrentes,
questionar o que estão fazendo pelos seus clientes, ou como competir para neutralizar
possíveis deficiências que você tem em relação a eles.
Para analisar o mercado concorrente, voc^que precisa pensar em uma análise
quantitativa e uma análise qualitativa.
A Analise Quantitativa dá ênfase na quantidade de entrevistas realizadas, com
informações padronizadas de forma a serem contadas e fornecerem percentuais de respostas
que representam a opinião da população.
A Análise Qualitativa dá ênfase na qualidade dos dados obtidos, com informações
diferenciadas e exaustivas sobre cada tema abordado. É óbvio que uma pergunta qualitativa
tem resposta muito mais longa, profunda e rica em termos de informações se comparada a
uma quantitativa. Não há uma preocupação com um grande número de entrevistas, mas
com a qualidade.
Por exemplo, se vc deseja montar um determinado empreendimento, basta escolher
alguns concorrentes que tenham negócio do tamanho e nível de sofisticação semelhantes ao
que você imagina para o seu e anotar características relevantes do negócio como:
- A localização é visível?
- A área de vitrine (por exemplo) é grande?
- Quais são os principais produtos oferecidos?
- Preço!
- O movimento é grande?
- Quantos funcionários para atendimento ao cliente?
- Que artigos são os mais vendidos?
- Há alguma particularidade que diferencia uma empresa da outra?
- Etc...

ANÁLISE DO MERCADO FORNECEDOR

A análise referente a qualidade, quantidade, preço, marca, disponibilidade,

regularidade e variedade de seus produtos ou insumos depende do relacionamento e poder
de barganha com os fornecedores. Em muitos setores e ramos de negócios esta é uma \visão
vigente, ou seja, vence e lucra quem tem mais poder.
O Objetivo de descrever a relação com fornecedores dentro do plano de negócios
reside na possibilidade de identificar oportunidades para o estabelecimento de parcerias,
principalmente na redução de custos, via contratos únicos do fornecimento de mercadorias,
ou ainda, o estabelecimento de exclusividade na distribuição de alguma marca para um
mercado mais seleto.
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Cabe ao empreendedor identificar postura que buscará na relação com seus

fornecedores, sabendo que poderá ter benefícios ou prejuízos dependendo da postura
adotada. A troca de fornecedores durante o processo operacional da empresa compromete
todo o trabalho de desenvolvimento de uma parceria. Ale disso freqüentemente atinge o
cliente.
Procure fazer a seguinte pesquisa:
- Onde estão localizados?
- Quais são e quantos serão seus futuros fornecedores?
- Eles estão dispostos e interessados em auxilia-lo entrar no mercado?
- Atenderão seus pedidos pelo menos em condições iguais de seus
concorrentes?
- De que maneira você pode contribuir para que os negócios deles tenham
sucesso?
- As empresas desejáveis costumam trabalhar com empresas de pequeno
porte?
- Costumam ser flexíveis quanto ao prazo de pagamento e descontos para
pagamentos a vista?
- Costumam ter problemas de fornecimento (falta de produtos ou demora na
entrega)?
- A qualidade do produto / serviço é boa?

Desta forma, tendo conhecido o mercado no qual você pretende atuar, cabe à você
definir melhor o perfil de negócio que irá criar.
Espero ter contribuído no seu aprendizado!

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA:

MALHEIROS, Rita de Cássia da C.; FERLA, Luiz Alberto; CUNHA, Cristiano J.C.de
Almeida. Viagem ao Mundo do Empreendedorismo. Florianópolis: Ed. IEA – Instituto de
Estudos Avançados, 2003. (www.iea.org.br)