CASO DE LA FAMILIA FLORES TOPITOP

Su historia es el relato de un lder empresarial sin lmites. Topy Top es un caso

nico en Per. Se trata de una empresa familiar que fue fundada hace 25 aos,
cuyos orgenes se remontan a una provincia llamada Huancavelica, uno de los
departamentos ms pobres de los Andes del Per. En este contexto transcurre
la vida de la familia Flores hasta que fallece su padre, cuando Aquilino tenia 12
aos de edad. Entonces, como millares de migrantes, viaj a Lima. All empez
a ganarse la vida lavando autos en los alrededores del Mercado Central.
Era un muchacho simptico y trabajador y, un da, el dueo de uno de los
carros que lavaba, le propuso que le vendiera algunos de los polos que
fabricaba en su taller informal. Aquilino vendi 20 camisetas en un solo da.
Luego tuvo la idea de adherirles figuras de colores y el negocio fue todo un
xito. No sabia casi leer ni escribir pero era empeoso, inteligente y con una
intuicin casi milagrosa para identificar los gustos del pblico consumidor.
Como el negocio funcionaba bien, Aquilino se trajo de Huancavelica a sus
hermanos y los puso a trabajar con l. En 1982 ya tenian 12 tiendas en Lima y
10 aos ms tarde inauguraron una planta modelo de exportaciones para
Bolivia, Argentina, Ecuador, Brasil y los Estados Unidos. Cuarenta aos
despus de su llegada a Lima con una mano atrs y otra adelante el ex lavador
de autos y ex vendedor callejero, se habia convertido en el dueo de Topy Top,
el ms importante empresario textil del Per, que tiene ventas anuales de ms
de 200 millones de dlares , con acciones en Wall Street y que da empleo
directo

unas

15.000

personas.

La historia de Aquilino Flores es una versin peruana del sueo americano: la

creencia que postula que en Estados Unidos cualquier persona puede
conseguir sus objetivos vitales a travs del trabajo duro, con independencia de
su origen social, econmico o tnico. Y es que el sueo americano ha sido uno
de los pilares fundamentales de la sociedad norteamericana desde sus
orgenes. Durante ms de dos siglos millones de personas han emigrado a los
EE.UU atrados por la prosperidad y las oportunidades que ofreca el pas. El
xito, sin duda, se materializa con el esfuerzo, las habilidades y, en definitiva, el

mrito,

que

se

sobreponen

al

origen

social.

Aquilino sigue siendo un hombre sencillo, orgulloso de sus orgen humilde, que
trabaja unas 12 horas al da y los siete das de la semana. Todo un triunfador y
uno de los lderes empresariales ms importantes del Per.

CASO DE KR FAMILIA AAO

El nombre es difcil de memorizar y ese par de ees crean serios problemas fonticos a los
extranjeros, pero vale la pena hacer el esfuerzo de recordarlo porque la extraordinaria historia
de la familia Aaos -que parece vivida para ilustrar las ideas que promovemos los liberalesdebe ser divulgada como un ejemplo de lo bien que le podra ir a Amrica Latina si los
perfectos idiotas latinoamericanos la imitaran en vez de gastar sus energas manifestndose
contra la globalizacin o amenazando, a la manera del boliviano Evo Morales, con aniquilar a la
cultura occidental, dos maneras de perder el tiempo equivalentes a escupir a la luna o protestar
contra
la
ley
de
gravedad.
Hace tiempo que quera escribir sobre la hazaa de esa familia de modestos ayacuchanos,
pero me faltaba conocer muchos detalles de su trayectoria, lo que esta semana he subsanado
gracias a The Economist, que le ha dedicado un artculo, y, sobre todo, al excelente reportaje
de David Luhnow y Chad Terhune, en The Wall Street Journal, (27 de octubre, 2003), de
quienes me he prestado muchos datos.
Eduardo y Mirta Aaos tenan una pequea chacra en la ladera oriental de los Andes, en el
interior de Ayacucho, el empobrecido departamento donde naci Sendero Luminoso -la regin
peruana que ms sufri en muertos y desaparecidos y en daos materiales los aos del terror-,
que fue asaltada y devastada por un destacamento revolucionario. La pareja y sus hijos
escaparon, ilesos, pero, en vez de huir hacia la costa como hicieron decenas de millares de
familias campesinas y de clase media, se refugiaron en su pequea vivienda de la ciudad de
Ayacucho,
dispuestos
a
sobrevivir
con
el
sudor
de
su
frente.
No

hay

soda!

Cmo ganarse la vida en esa tierra asolada por el terrorismo y el contra-terrorismo que de ser
pobre pas en los aos ochenta a miserable, con millares de desocupados y marginales
mendigando por las calles? Los Aaos estudiaron el entorno y advirtieron que, debido a las
acciones terroristas, los ayacuchanos se haban quedado sin bebidas gaseosas. Los camiones
de Coca Cola y Pepsi Cola, provenientes de Lima, que suban por la carretera central eran
continuamente atacados por los senderistas o por delincuentes comunes que se hacan pasar
por guerrilleros, y, hartas de las prdidas que ello les significaba, las respectivas compaas
cesaron los envos o los espaciaron de tal manera que las bebidas que llegaban resultaron
insuficientes para cubrir la demanda local. Uno de los cinco hijos de Eduardo y Mirta Aaos,
Jorge, ingeniero agrnomo, elabor la frmula de una nueva bebida. La familia hipotec la
vivienda, se prest dinero aqu y all, y reuni 30 mil dlares. Con esa suma fund Kola Real
en 1988 y comenz a fabricar gaseosas en el patio de su casa, que embotellaba ella misma en
botellas
variopintas
y
que
la
misma
familia
etiquetaba.

Quince aos despus los analistas de Wall Street calculan que esa empresa familiar, nacida en
tan precarias condiciones, tiene ingresos anuales que superan los 300 millones de dlares, y
que su competencia, en el Per, Ecuador, Venezuela y Mxico, est creando serios problemas
a los gigantes norteamericanos de la Coca Cola y la Pepsi Cola, a los que la agresiva irrupcin
de la gaseosa peruana en esos cuatro pases -y, sobre todo, en Mxico, el segundo pas
consumidor de bebidas no alcohlicas en el mundo despus de los Estados Unidos- ha
comenzado a encogerles los mercados de manera dramtica, obligndolos a reducir precios y
a multiplicar las campaas publicitarias. En Per, Kola Real tiene casi el 20% del consumo; en
Venezuela, el 14%, y en Mxico, donde los Aaos entraron apenas el ao pasado instalando
una
planta
ultramoderna
en
las
afueras
de
Puebla,
el
4%.
Cul ha sido el secreto del xito de esta emprendedora familia? La calidad del producto ante
todo, me imagino. (Personalmente, detesto el gusto dulcete y la efervescencia de todas las
gaseosas del mundo pero cuando la Kola Real se ponga a mi alcance la probar, qu remedio).
Tambin, la sagacidad con que estudi las condiciones del mercado y se adapt a l,
ofreciendo, primero a los empobrecidos ayacuchanos y luego a los peruanos, ecuatorianos,
venezolanos y mexicanos golpeados por la recesin una gaseosa ms econmica que las otras
y en envases ms abundantes. Para poder ofrecer el producto a precios tan atractivos, Kola
Real reduce drsticamente sus gastos generales, gastando lo mnimo en publicidad, adoptando
un rgimen de extremada austeridad en sus locales -la joya de la corona que es la fbrica de
Puebla luce como un espartano convento- y montando sus propias redes de distribucin en vez
de
ceder
sta
a
concesionarios.
Donde la batalla de la competencia entre Kola Real y Coca Cola y Pepsi Coca tiene contornos
ms
llamativos
es
Mxico.
Pues en este pas la Coca Cola obtiene un 11% de sus ganancias mundiales. Kola Real ha
lanzado su botelln de Big Cola, de 2.6 litros, a un precio de 75 centavos de dlar, muy por
debajo de la botella de la Coca Cola, de 2,5 litros, que se vende a 1 dlar 30, es decir algo ms
de medio dlar ms cara. El gerente de Kola Real en Mxico, Carlos Aaos Jeri, explic a The
Economist que los 600 camiones de la compaa llevan en la actualidad las bebidas a 24
centros de distribucin que alimentan unos 100 mil puestos de venta, los que, si el plan previsto
por la compaa funciona, crecern hasta 900 mil en los prximos cinco aos.
No va a ser fcil. Los periodistas de The Wall Street Journal han entrevistado a tiendas y
almacenes de la capital mexicana y comprobado que la Coca Cola se ha movilizado
enrgicamente ofreciendo gangas e incentivos a muchos de sus clientes para que retiren la Big
Cola de sus vitrinas y se provean exclusivamente de su bebida, poltica por la que la empresa
mereci el ao pasado una severa reprimenda de la Comisin Federal de Mxico que regula la
limpieza
de
la
competencia.
Terminar derrotando el David peruano de las gaseosas al Goliat estadounidense o acabar
ste por absorber a su insolente competidor poniendo sobre la mesa una suma vertiginosa de
500
millones
o
un
billn
de
dlares?
Olfato

al

consumidor

Para la moraleja de esta historia no importa nada como termine la saga de los Aaos. Lo
importante de ella es cmo empez y hasta dnde ha llegado. Que una familia humilde y
prcticamente sin otros recursos que su ingenio y su voluntad de trabajar haya encontrado en
un mercado tan saturado como el de las gaseosas un nicho donde colarse y desarrollarse y
prosperar de la fantstica manera en que lo ha hecho, slo muestra algo que muchos
sabamos, pero que todava muchos ms ignoran o se empean en Amrica Latina, por
prejuicios ideolgicos, en negar: que en un mercado abierto a la competencia siempre hay sitio
para las empresas dotadas de un espritu verdaderamente emprendedor y un olfato certero
para detectar las necesidades de los consumidores. Y que es por lo tanto una flagrante mentira
que las grandes trasnacionales estrangulen a las pequeas empresas e instalen siempre, a la
corta y a la larga, el monopolio. (Esto slo ocurre cuando los gobiernos corruptos o ineptos lo
permiten). Y cmo el xito de un empresario que gana puntos sobre sus competidores favorece
al conjunto de la sociedad reduciendo los precios y obligando a aquellos a mejorar la calidad
del producto y los servicios para no perder clientes o ser expulsados del mercado.
Cuntos puestos de trabajo ha creado Kola Real hasta ahora en los cuatro pases donde
opera? Varios cientos, sin duda, e, indirectamente muchos ms, y, a la vez que creaba empleo
y riqueza, ha inyectado una corriente dinmica de creatividad en un ramo de la economa que
pareca adormecido en los brazos de los dos grandes gigantes que se repartan a los
bebedores de gaseosas. La que representan los Aaos es una cara del capitalismo que en
Amrica Latina prcticamente es desconocida o negada: su cara popular, sus races humildes,
el de esos campesinos expulsados de sus tierras por la guerra o la sequa o los tinterillos, y de
los obreros que perdieron sus salarios porque las fbricas quebraron o se quemaron o las
saquearon, y debieron inventarse un trabajo para poder comer, y, del mismo modo que lo hizo
esa familia ayacuchana, abrieron talleres, tiendas, artesanas, comercios, fbricas,
enfrentndose a los abrumadores obstculos que la burocracia, el mercantilismo, y la
desconfianza, cuando no el odio de los Estados hacia la empresa privada y el mercado han
puesto en el camino de los desvalidos latinoamericanos que no tienen padrinos y quieren, en
vez
de
ser
parsitos
del
Presupuesto,
trabajar
por
cuenta
propia.
Es verdad que no muchos tienen el xito de los Aaos. Pero muchos ms lo tendran si en
Amrica Latina hubiera una poltica que, en vez de desalentar y hostilizar, alentara la iniciativa
individual y celebrara el xito de una empresa, de un empresario, como un logro del conjunto
de la sociedad, como un beneficio de toda la ciudadana, en vez de recibirlo con desconfianza,
rencor y envidia. Es verdad que en Amrica Latina muchas veces el xito empresarial no
resulta del talento y el esfuerzo sino del privilegio, de las corruptelas entre gobiernos y
empresarios que terminan pagando los desamparados consumidores, pero eso ocurre, en gran
parte, por el miedo cerval hacia el mercado, hacia la libre competencia, por los tentculos que
el Estado proyecta por todos los resquicios de la vida econmica, asfixindola y
corrompindola.
Ahora que, aqu y all, el populismo de ingrata memoria y trgicas credenciales comienza a
rebrotar una vez ms en tierras latinoamericanas -Venezuela a la cabeza del error-, vale la
pena divulgar por el continente la historia de la familia Aaos, como una vvida recordacin de
lo que podra ser Amrica Latina, si, como esos valientes ayacuchanos, se lo propusiera.