1.1.

1 Competitividad
La competitividad est asociada al xito al competir, a la excelencia de
un pas o de un tejido productivo concreto. En principio hay dos grandes
aproximaciones, o visiones, y cada una de ellas son fruto de diversas teoras
explicativas ms precisas. Una de estas visiones tiene un carcter amplio y
general de lo que es un pas competitivo. Desde esta primera ptica, un pas
competitivo es un pas excelente, con una tasa de crecimiento elevada, donde es
fcil hacer negocios; un pas que atrae la inversin internacional, con una elevada
renta por habitante; en suma un pas atractivo para vivir y trabajar.

La segunda aproximacin enfoca ms el tejido productivo de un pas y

cmo compite con xito en su rea comercial. Se trata pues de apreciar la
cualidad de un pas, que produce bienes y servicios que los agentes econmicos
nacionales y extranjeros prefieren, frente a los fabricados en otros pases. Las
razones de por qu un pas alcanza esta cualidad son diversas y apuntan a la
inversin en I+D, diferenciacin de productos, calidad de la produccin, gestin
del conocimiento, uso de la tecnologa, etc.
Entonces, en resumidas cuentas podemos decir que la competitividad es
la capacidad que tiene una empresa o pas de obtener rentabilidad en el mercado
en relacin a sus competidores. La competitividad depende de la relacin entre
el valor y la cantidad del producto ofrecido y los insumos necesarios para
obtenerlo (productividad), y la productividad de los otros oferentes del mercado.
Esta definicin de competitividad se puede aplicar tanto a una empresa como a un pas.
1.1.1.1 Fundamentos de competitividad
En el mundo empresarial ha existido una discusin muy amplia sobre
cules son los factores que realmente determinan la competitividad de las
empresas. Algunos autores han postulado que esto se debe a las condiciones del
entorno (sociales, polticos, econmicos y legales). Sin embargo, segn la nueva
forma de pensar, la competitividad se consigue de dos formas diferentes:
cambiando el enfoque de negocios, lo cual le permitir ver oportunidades que
antes no vea y aumentando la productividad en el empleo de los recursos, lo que
se traducir en mejores estndares de desempeo. Entonces son dos las palabras
claves: Posicionamiento estratgico
y la productividad. Mediante el
posicionamiento estratgico la empresa, define, a la luz de sus postulados
estratgico (misin, visin, valores y objetivos), los elementos bsicos de su
enfoque de mercados (segmentacin de mercados, caractersticas de su producto,
estrategia comercial, fuerza de ventas, canales de distribucin, estrategia de
precios, poltica de innovacin, etc.). Por su parte, el crecimiento y el desarrollo
de las empresas no se logra solo compitiendo en el mercado, en el mundo interior

de la organizacin hay soluciones muy importantes que permiten elevar la

productividad en el uso de los recursos, con lo cual se mejorar el
funcionamiento de la empresa, sus costos, su calidad y el nivel de servicio. El
punto final que amalgama el posicionamiento de la empresa y su nivel de
productividad es la innovacin. Las empresas competitivas siempre estn
pensando en formas nuevas y diferentes en trminos de productos, procesos u organizacin.
1.1.1.2 Estrategias competitivas
Las experiencias exitosas y tambin las fallidas de las empresas en los
ltimos aos, nos permiten definir algunas consideraciones que pueden ser tiles
para reducir las posibilidades de fracaso e ir por el camino adecuado para lograr
competitividad. Aqu se exponen algunas estrategias que pueden ser aplicadas.
Desarrollo de un plan piloto
Aunque cuente con los recursos para desarrollar su idea de negocio en
dimensin comercial, la sugerencia es que desarrolle una o ms operaciones de
prueba (pilotos) a pequea escala, para experimentar la operacin, identificar
los cuellos de botella y calibrar los riesgos. El piloto implica el siguiente proceso:
1) Identificacin de la oportunidad comercial (la idea del negocio).
2) Evaluacin de las condiciones del mercado. Tamao, caractersticas del
segmento de inters, tendencias, condiciones de acceso (barreras arancelarias y paraarancelarias, logstica, etc.), canales de distribucin, rentabilidad
(competencia, estacionalidad), etc.
3) Evaluacin de las posibilidades de oferta. Abastecimiento de materia
prima/insumos, servicios de procesamiento, estructura de costos. Aqu se
comparan los costos presupuestados contra el precio de mercado, para definir si
el negocio vale la pena o no.
4) Identificacin de posibles clientes. A travs de gremios empresariales, revistas
especializadas, instituciones de cooperacin internacional, etc.
5) Marketing, elaboracin y remisin de una propuesta comercial. Esta debe
contener principalmente una presentacin breve de la empresa (referencia a la
pgina web), definicin precisa del producto, todas las especificaciones tcnico-

comerciales (envase/embalaje, tiempo entre la confirmacin de la orden de

compra y el embarque -lead time- medio de pago, Incoterms), cantidad,
estacionalidad y vigencia de la oferta, etc.
6) Negociacin. Es fundamental considerar que todo implica un costo que
alguien deber asumir. Por lo tanto se negocia absolutamente todo, no slo el precio.

7) Verificacin de referencias del o los clientes seleccionados. Es importante

acudir a centrales de riesgo, cmaras de comercio en el pas del potencial cliente,
gremios empresariales locales, etc. para asegurarnos de la confiabilidad de estas empresas.
8) Formalizacin del compromiso. A travs de un Contrato de Compra-Venta
Internacional, entendido como un acuerdo privado entre el exportador y el
importador en el que se estipulan todas las condiciones de la operacin. Se
consideran en el contrato, clusulas de responsabilidad y sancin para las partes,
resolucin de conflictos, y otros.
9) Definicin de Alternativas de Financiamiento. Capital propio, financiamiento
bancario, etc.
10) Organizacin y cumplimiento del cronograma de produccin. Esta etapa
supone una coordinacin muy estrecha con el rea comercial y financiera para
cumplir a tiempo y no asumir sobrecostos financieros.
11) Coordinacin de la logstica de exportacin y el embarque. Esto implica la
reserva de espacio para el transporte internacional, flete interno, preparacin de
todos los documentos de embarque, inspeccin de la carga, agenciamiento de aduana, etc.
12) Cobranza de acuerdo al medio y plazo de pago acordado. Es importante tener
mucho cuidado con los trminos de la documentacin que establece las
condiciones y mecanismos para que se nos efecte la cancelacin
correspondiente.
13) Comparacin entre lo presupuestado y el resultado real. Esta es la etapa clave
porque permite analizar paso a paso la operacin, identificar los puntos crticos,
lo controlable y lo no controlable que a priori muchas veces no se sopesa
adecuadamente. En funcin a ello se proyecta el negocio.
Investigar el mercado y definir sus segmentos
Todo negocio parte de la demanda, no de la oferta. Por lo tanto, es
absolutamente necesario comprender el mercado que se va a trabajar. Si voy a

vender un determinado producto debo saber si es un producto que se consume

masivamente o no, si lo consumen la mayora de habitantes o algunas etnias en
particular, si lo consumen todos, nios, seoras o adultos mayores, si el producto
se consume por su sabor o por propiedades teraputicas, entre otros detalles.
Segmentar el mercado es clave. A travs de la totalidad de habitantes puedo
determinar caractersticas y hbitos determinados y relacionados al producto que ofrezco.

Estudiar informacin relevante al negocio

Los mercados son sumamente dinmicos. En muchos rubros, de una
temporada a otra, muchas cosas pueden cambiar: nuevos empaques, nuevos
colores, nuevos diseos, preferencia por lo natural/orgnico, etc. Por lo tanto, es
fundamental saber aprovechar la informacin de fuentes institucionales, revistas
especializadas, contactos en el mercado, etc. Para sostenerse en el mercado y, en
muchos casos, anticiparse a los cambios.

Capacitacin continua
La creciente competencia obliga cada vez ms a estar preparado en forma
permanente. Estar actualizado en herramientas modernas de gestin, asumir la
calidad como un proceso continuo, conocer sobre estrategias empresariales,
identificar posibilidades de alianzas estratgicas para sobrevivir y crecer, son
algunos de los temas en los que el empresario de hoy debe capacitarse y
desarrollar destrezas.
1.1.1.3 Beneficios de ser competitivo
Ser una empresa competitiva, requiere de mucho esfuerzo empresarial,
sin embargo esto trae tambin consigo ciertos beneficios que en largo plazo sern
de mucha ayuda para lograr el xito deseado. A continuacin se mencionan los
principales beneficios:
Ser nicos y diferentes al resto:

Cuando se hace algo diferente dentro del proceso tradicional de una industria y
te da una ventaja exponencial sobre cualquiera de tus competidores, es porque
se est siendo competitivo. Aunque sea un cambio pequeo, ao con ao se va
ganando un poco de ventaja, con el tiempo la empresa crecer hasta que tus
competidores no te puedan alcanzar.
Ser valorados:
Aqu entra a tallar el cliente, puesto que una vez que la empresa ha ejecutado las
estrategias competitivas, es este quien percibe y hace posible que se logre o no
la competitividad. Esto en la medida que el cliente este dispuesto a pagar ms
por el producto o servicio que la empresa le ofrezca.
Sostenibilidad en el tiempo:
La competitividad permitir que la empresa se mantenga a travs del tiempo,
esto puesto que se identificar las fuentes que permitan reducir los costes y
aumentar de ingresos. Adems, esta sostenibilidad actuar como un factor clave
para fomentar el crecimiento en nuevos mercados.