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Srie picos

O guia denitivo do

Inbound Marketing

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Dicas para a leitura desse eBook


Ol! Este eBook um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, alm do
texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.
Os botes no canto esquerdo superior de todas as pginas servem para compartilhar o
eBook em suas redes sociais favoritas. Se voc gostar do contedo, fique vontade para
compartilhar o material com seus amigos. :)
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Assim como no ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do
livro que quer ler. Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais
um lugar por onde voc pode navegar pelo contedo desse livro.
Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!
Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

ndice
O que Inbound Marketing............................................................................................ 4
Para que serve o Inbound Marketing?........................................................................... 5
As Etapas do Inbound Marketing.................................................................................... 6
Atrair..............................................................................................................................................7
Converter.................................................................................................................................. 11
Relacionar................................................................................................................................. 14
Vender....................................................................................................................................... 19
Analisar...................................................................................................................................... 21
Inbound Marketing - Por que sua empresa no pode ficar de fora dessa..............22
Inbound Marketing vantajoso e traz resultados.......................................................... 22
E como comear?............................................................................................................23
Materiais Relacionados..................................................................................................24

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

O que Inbound Marketing


A principal
diferena entre
o marketing
tradicional
que chamamos
de Outbound
Marketing e o
Inbound que, no
segundo, quem
procura a empresa
o cliente, e no o
contrrio.

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Inbound Marketing um conjunto de estratgias que tm como objetivo atrair voluntariamente


os consumidores para o site da empresa. o contrrio do marketing tradicional, e baseia-se no
relacionamento com o consumidor em vez de propagandas e interrupes.

e uns tempos para c, o Inbound Marketing


explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de
diferentes portes e segmentos esto aderindo
ao mtodo para conquistar mais clientes, gerar mais
vendas e reforar sua autoridade perante a audincia.
Em uma traduo livre, o termo Inbound Marketing
pode ser definido como marketing de atrao. A principal diferena entre o marketing tradicional que
chamamos de Outbound Marketing e o Inbound
que, no segundo, quem procura a empresa o cliente, e no o contrrio.

Ou seja, so realizadas aes com o intuito de atrair o


potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa
atrao, feito todo um trabalho de relacionamento
com essa pessoa. Esse relacionamento desempenha

do principalmente pela produo de contedo focado


na jornada de compra do cliente.
Esse contedo tambm uma forma de educar a audincia e potenciais clientes sobre o segmento de sua
empresa, para voc se tornar referncia em determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar
na deciso de compra de futuros clientes.
Neste eBook, queremos mostrar a voc quais so as
etapas do Inbound Marketing, como comear a aplicar
a estratgia em seu negcio e, caso queira se aprofundar em algum tpico, encontrar tambm recursos
para continuar com os estudos.

Boa leitura!

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Para que serve o Inbound Marketing?


A cada ano que passa, fica mais tnue a diferena entre o real e o virtual, entre o offline
e o online. No se diz mais entrar na internet, pois a internet j est em praticamente
todos os lugares.

or essa razo, toda empresa pode utilizar


conceitos de Inbound Marketing como mtodo.
possvel adapt-los e empreg-los em qualquer empresa, usando contedo para entretenimento/utilidades e fazendo reforo de marca.

Apesar da diferena, o Inbound Marketing atingiu, em


pouco tempo, patamares que o marketing tradicional
demorou para alcanar. O principal deles que, no
Inbound Marketing, a rea de marketing da empresa
um centro de investimento, e no um centro de custo.
O motivo para a afirmao acima que todas as aes
de Inbound Marketing podem ser mensuradas. possvel saber exatamente quantas pessoas visualizaram,
converteram ou compraram em cada campanha por
meio de ferramentas de web analytics. Ou seja, tendo

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o conhecimento dessas importantes informaes,


possvel otimizar as campanhas para ter um melhor ROI
(retorno sobre investimento).
E por essa mesma razo que as empresas mais inovadoras do mercado tm usado o Inbound Marketing
agressivamente como estratgia de aquisio de clientes.
Resumindo, o Inbound Marketing ajuda principalmente nas seguintes aes:




Aumentar a visibilidade de seu negcio;


Atrair clientes em potencial;
Diminuir o custo de aquisio de clientes;
Tornar sua empresa referncia no mercado;
Otimizar o funil de vendas, tornando os resultados
previsveis e crescentes ao longo do tempo.

As Etapas do Inbound Marketing


A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequncia lgica de etapas. Toda
estratgia de sucesso deve passar pelas seguintes fases:

Atrair visitantes qualificados;


Converter esses visitantes em Leads;
Relacionar-se com os Leads para avana-los no funil de vendas;
Vender para os Leads mais quentes e qualificados;
Analisar os resultados para otimizar todo o processo.
So etapas que se complementam de forma inteligente.
Vamos explicar cada uma delas em detalhes nas prximas pginas.

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Atrair

Para saber mais sobre como comear


um blog ou como otimizar o que voc j
possui, veja o eBook Como criar um blog
corporativo - da estratgia prtica.

o Inbound Marketing, a equao simples: um


site sem visitas no gera Leads. Sem os Leads
no h vendas e, por consequncia, perde-se
toda a razo para se trabalhar com essa estratgia.

Ao contrrio do que pode parecer, usar o blog como


uma ferramenta de marketing no apenas publicar
em um site textos aleatrios sobre a sua empresa.
preciso planejamento.

Por esse motivo, a primeira etapa do Inbound Marketing


atrair e, sem dvidas, no poderia ser diferente.

Um blog bem feito produz contedo de qualidade baseado no seu pblico-alvo e nas etapas do processo de
compra em que ele ocasionalmente poder estar. Apesar
disso, ter um blog no se trata apenas de trabalhar e
orientar o usurio na jornada de compra, mas tambm
de criar relacionamento e identificao com seu pblico.

A genialidade dessa etapa simples: em vez de gastar


energia em procurar pessoas que poderiam se interessar por seu negcio/mercado, gasta-se energia na
construo de algo digno de legtima ateno, e assim
atrai-se muitas pessoas que por livre e espontnea
vontade se interessaram no assunto.
O resultado disso um pblico muito mais engajado e
propenso a realmente consumir o produto.
Existem muitas formas de fazer essa mgica acontecer,
e voc precisa saber um pouco de cada uma.

Blog
O blog est normalmente atrelado a uma estratgia
de Marketing de Contedo, que um dos principais
pilares do Inbound Marketing.

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At porque, no blog, voc pode abordar temas menos


engessados, que no site voc normalmente no
poderia abordar.

SEO
Todos os meses, cerca de 100 bilhes de buscas so
feitas no Google. Cada busca resultante de um
problema que o usurio em questo quer resolver,
e nesse momento que seu negcio pode fazer a
perfeita interseco com essas buscas.
Quando falamos de SEO, o objetivo situar seu site
em um local visvel, para que todos que fazem pesquisas relacionadas ao seu nicho/mercado encontrem

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Para entender mais sobre SEO, veja o


Guia completo do SEO.

voc. Quem conhece um pouco dos mecanismos de


busca sabe que, quando falamos de local visvel, nos
referimos s pginas de resultados ou, mais precisamente, primeira pgina do Google.
Os motores de busca prezam sempre em exibir o
melhor para o usurio pensando em SEO. Isto
justamente o que temos que visar: oferecer a melhor
soluo possvel para o problema que motivou a
pesquisa no mecanismo de busca.
O Google utiliza vrios critrios para determinar se
uma URL ou no digna de estar na primeira pgina
de resultados, e um bom trabalho de SEO deve levar
em considerao esses critrios.
Ter um blog com contedos interessantes e no estar
nos mecanismos de busca o mesmo que ter uma
tima loja em uma rua pouqussimo movimentada. Por
isso, d a devida ateno para esse assunto!

Links Patrocinados
Apesar de muitos acharem que anncios pagos na
internet vo contra o princpio do Inbound Marketing,
de atrair a ateno em vez de compr-la, um anncio
feito para entregar a oferta certa no momento certo

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pode ser um grande aliado em uma estratgia de


Inbound Marketing.
Anncios na internet permitem, muitas vezes, uma
segmentao bastante especfica do pblico que se
deseja atingir, o que lhe permite ser assertivo na
maioria das vezes.
Existem varias formas de anuncio na internet. Vamos citar
3 formas bem usuais e estratgicas de se obter bons
resultados dentro da metodologia Inbound Marketing.

Search
(Anncios na pesquisa)
Esta modalidade uma das mais clssicas quando falamos em compra de mdia. Trata-se dos anncios que
aparecem na pgina de resultados de busca do Google.
O funcionamento simples: voc "compra" uma palavra,
prepara um anncio e ele aparecer para pessoas que
pesquisarem por essa palavra.
Aqui, bem importante que as pessoas que cliquem
em determinada palavra sejam direcionadas para
pginas que tenham relao com a oferta anunciada.
Desta forma, h mais chances de essa pessoa realizar uma converso - seja uma compra, download de
contedo ou outra oferta.

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Para entender mais sobre o Google


Adwords e as diferentes formas de
anncio na ferramenta, veja o kit
Gerao de Leads com Google AdWords.
No eBook 25 otimizaes comprovadas
de Facebook Ads, voc encontra diversas
dicas acionveis que j realizamos e que
geram resultado com a ferramenta.

Display
(anncios em banners na rede de display)
Outra modalidade bastante comum o uso de banners
em sites parceiros.
O Google possui diversos sites e portais parceiros
que veiculam anncios grficos do Google Adwords.
Esses sites so categorizados e, ao contrrio do
formato de anncios anterior, voc escolhe quais
categorias de sites fazem sentido com a oferta que
voc quer oferecer.
Um formato de anncio bastante usado - e bem eficaz na rede de display o remarketing. Nele, voc direciona
anncios para quem j passou pelo seu site, "perseguindo" essas pessoas com anncios em outras pginas e
aumentando as chances de receber um clique - gerando um retorno ao seu site.
Aqui, tambm vale salientar que a pgina de destino
desse anncio deve ter relao com o anncio. Do
contrrio, sua campanha no ser eficaz.

Facebook Ads
Cerca de 90% dos usurios da internet esto presentes
no Facebook, o que faz dessa rede social como uma das
maiores audincias da internet.

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O Facebook Ads, servio de anncios do Facebook,


permite uma segmentao bastante especfica por
caractersticas sociais, demogrficas, gostos, interesses e
comportamentos - alm de tambm possuir remarketing.
Para se ter uma ideia, hoje o Facebook Ads um dos
principais canais de aquisio de Leads via mdia paga
da Resultados Digitais. Atravs da rede, divulgamos
nossos materiais ricos, como eBooks, webinars, planilhas, templates, ferramentas etc.
Entendemos que tanto o Facebook Ads quanto o
Google Adwords so importantes, e funcionam de
maneira complementar.
De modo geral, o Google Adwords excelente para
captar demanda j existente, e o Facebook pode ser
bem efetivo quando o assunto gerar demanda.

Redes Sociais
As redes sociais so excelentes canais para atrair pblico
para seu site. Uma a cada trs pessoas no mundo utiliza
alguma rede social, ento fundamental para qualquer
empresa estar presente e fazer uso desses canais.
Existem algumas formas de utilizar as redes sociais na
estratgia de Inbound Marketing. Divulgar contedos
de qualidade, por exemplo, uma boa forma de atrair
visitantes para seu site. As redes sociais permitem um

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

No eBook Guia Definitivo da Gerao de


Leads, damos dicas de como aproveitar
cada uma das redes sociais para atrair
mais trfego e gerar mais resultados.

compartilhamento mais fcil e efetivo do que outros


canais pela quantidade de pessoas que atingem.
Outra forma a interao com os usurios por meio
de fruns e gerao de ideias. Isso permite uma abordagem menos engessada com o pblico, e existe a
oportunidade de divulgar materiais para reforar a
informao. O objetivo disso criar um relacionamento cada vez mais prximo e pessoal com seu pblico.
Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais
muito importante para a criao de uma rede. Os
usurios utilizam esse canal para interagir com outras
pessoas, e com as empresas no diferente. Algumas
pessoas, inclusive, divulgam empresas com as quais
tm afinidade sem ganhar nada em troca, e isso j um
enorme motivo para trat-las de forma singular.
As redes sociais tambm so fontes ricas de informaes. A partir desses canais, possvel identificar o perfil
e interesse de grande parte dos usurios. Isso fundamental para a estratgia de Inbound Marketing, uma vez
que as interaes com seu pblico podem ser customizadas de acordo com o interesse deste.

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Converter

trair visitantes para o site o primeiro passo


para conseguir executar uma estratgia de
Inbound Marketing. A converso desses visitantes em Leads a etapa em que eles entram no funil
de vendas da sua empresa.

Com uma estratgia de Inbound Marketing, a etapa de


converso complementa a atrao, e faz com que muitas
dessas pessoas se tornem Leads, ou seja, deixem seu
contato e outras informaes relevantes em troca de
um benefcio, como uma oferta de material rico, da qual
falaremos logo a seguir.

Para criar sua primeira oferta,


recomendamos o checklist: Como
produzir eBooks e webinars.

Ter um site com muitas visitas e nada de converso no


muito vantajoso no mbito do Inbound Marketing.
Existem vrias formas e elementos que podem ajudar
voc a transformar seus visitantes em Leads.

Produo de ofertas
Uma das formas de fazer com que um visitante se torne
um Lead atravs da produo de ofertas.

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Elas podem ser separadas em duas categorias:


Ofertas diretas: aquelas que esto mais
diretamente voltadas compra, como pedidos
de oramento, demonstrao de software, teste
gratuito, entre outras;
Ofertas indiretas: geralmente focadas em estgios
menos avanados da jornada de compra, ou seja,
possuem o objetivo de educar e resolver problemas
especficos dos Leads. Alguns formatos comuns de
ofertas so eBooks, webinars, ferramentas etc.
No post 5 tipos de iscas para gerao de Leads, voc
encontra exemplos desses e de outros formatos de oferta.
Em termos de Inbound Marketing, as ofertas indiretas,
principalmente os materiais educativos, tm papel
fundamental em todo o processo. Como j foi dito, so
elas que iro resolver problemas especficos da sua
persona e posicionar sua empresa como referncia no
mercado para determinado assunto.

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Landing Pages
Para entender mais sobre Landing
Pages, veja o eBook Landing Pages
que convertem.
Para aprender mais sobre como usar
CTAs e ter acesso a alguns templates,
veja o Guia prtico do Call-to-Action.

Em uma traduo literal, podemos dizer que Landing Page


uma pgina de chegada. No significado prtico, seria
uma pgina feita com um objetivo maior: a converso.
Quando falamos de converter seu visitante em Lead,
as Landing Pages caem como uma luva. Isso porque
se tratam de pginas que, desde sua concepo,
foram arquitetadas para convencer o usurio a realizar essa ao principal.
Isso no quer dizer que impossvel ter converses
por outras pginas que no foram desde o incio construdas pensando nesse objetivo. Porm, uma Landing
Page focada tende a cumprir muito melhor esse papel.
As Landing Pages costumam ter elementos bsicos
que ajudam bastante nessa misso de transformar os
visitantes em Leads. So eles:

Call-to-action
Os calls-to-action (CTA) so elementos que estimulam o usurio a realizar uma ao. Normalmente so
trabalhados com botes, mas tambm podem ser
usados em forma de links.

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So utilizados como acionadores de alguma ao,


como o download de um material, ou mesmo um
pedido de trial de uma ferramenta.
importante que sejam sempre chamativos.

Formulrio
Usamos os formulrios para captar informaes relevantes sobre os Leads em troca da oferta da pgina.
Existem diversas boas prticas sobre quais campos
utilizar em um formulrio e essa escolha vai depender
de fatores como:



Estgio do funil
Complexidade da oferta
Fonte de trfego do Lead
Nmero de converses do Lead

O importante aqui manter o formulrio simples e


com informaes que sero de fato relevantes para
seu processo de vendas.

Headline
(Ttulo)
O headline, ou ttulo, busca captar a ateno do usurio
e provocar bastante interesse com apenas uma frase.

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Saiba mais sobre o assunto nos posts


O que CRO e 4 experimentos de CRO
que fizemos na Resultados Digitais.

A misso parece bem complicada, porm o que podemos afirmar que vale sim gastar bastante tempo e
esforo para escolher o headline ideal. Voc pode ter
um contedo bem convincente na sua Landing Page
mas, se seu headline no motivar as pessoas a ler,
no ser o suficiente.

importante tomarmos alguns cuidados na hora de


produzir uma Landing Page, como evitar mais de um
call-to-action por dobra e investir tempo e conhecimento na produo da primeira dobra, j que ela ser
a primeira coisa que qualquer usurio ver quando
acessar a Landing Page.

Dobra

CRO

Uma dobra o tamanho da parte visvel de uma pgina


na tela do visitante.
Toda pgina pode ser dividida em dobras, porm
muito mais comum o uso desses termos quando falamos de Landing Pages. Isso porque, em uma Landing
Page, toda a sua estrutura de argumentao pensada e divida em dobras.

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CRO (otimizao de converso) a prtica de moldar a


experincia do usurio de forma que, amigavelmente,
suas aes sejam direcionadas ao propsito principal da
pgina, que, no caso, chamamos de converso. Existem
vrios conceitos importantes que o CRO engloba, como
copywriting (texto feito com uma argumentao precisa),
teste A/B e outros.

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Relacionar

omo sabemos, nem todos os clientes em potencial esto no momento de realizar uma compra.
Quando olhamos para a jornada de compra,
vemos claramente que existem etapas bem definidas
que devem ser respeitadas at o ponto em que uma
pessoa est pronta para receber uma abordagem.

Para se ter uma ideia da proporo em que se


encontram essas pessoas ao longo do processo, Chet
Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine,
traz a seguinte abordagem:

Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial est


buscando por uma soluo, ou seja, est na etapa de
Deciso de Compra.
Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de
uma base de Leads, podemos considerar que o cenrio
no muito diferente: a partir da produo de contedo focada em diversos problemas e estgios de compra,
atramos tambm Leads em diversos estgios.
a que entra a etapa de relacionamento no Inbound
Marketing: usando algumas estratgias, identificamos os
estgios em que se encontram os Leads e fazemos com
que eles avancem na jornada.

O momento de compra do mercado


3%

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Comprando agora

6-7%

Disposto a ouvir

30%

No est pensando nisso

30%

Acredita no estar interessado

30%

No est interessado

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Email Marketing
Apesar de no ser o assunto da moda no Marketing
Digital, o Email Marketing continua se apresentando
cada vez mais como um canal que prov grande ROI
(retorno sobre o investimento).
Isso porque, de alguns anos para c, o email evoluiu
muito e, fazendo um trabalho eficiente de Marketing
Digital, voc consegue obter um bom nvel de segmentao das campanhas, ou seja, consegue identificar o
interesse dos seus Leads, segment-los e enviar apenas
mensagens relevantes.
Outro motivo de sua eficcia o ROI que vem sendo
comprovado por este canal: o custo para alcanar toda
a sua base menor em comparao a outros meios,
como mdias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpveis e de curto prazo
(dependendo da oferta).
Dois dos tipos de email mais comuns so:

Emails promocionais
Tratam-se de emails cujo objetivo promover uma ou
mais ofertas.

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15

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Newsletter
Trata-se de um email peridico com um compilado de
contedo e ofertas de diferentes nveis, sejam essas
ofertas diretas ou indiretas.
Um bom exemplo de newsletter a da Endeavor, que
pode ser vista aqui.
Um ponto importante que vale ser destacado sobre a
estratgia de Email Marketing a segmentao: trata-se
de gerar o mesmo resultado enviando menos emails.
Exemplo disso a segmentao que passamos a fazer
em meados de 2014.
O grfico na prxima pgina compara emails enviados e cliques em emails. Note que a curva de entregas
(linha verde) caiu, enquanto a curva de cliques (linha
roxa) se manteve no mesmo patamar aps a queda da
quantidade de emails entregues.

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16

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Para entender mais sobre Email


Marketing, veja o eBook Guia Completo
do Email Marketing.

2012

2013

2014

2015

Alguns critrios que voc pode usar para segmentar suas campanhas so:
Personas;
Cargos gerenciais (tomadores de deciso, materiais
mais estratgicos) ou tcnicos (materiais mais
prticos, que facilitam o dia a dia);
Profissionais da rea de vendas, RH, marketing etc.;
rea de atuao da empresa do Lead (Tecnologia,
ecommerce, sade etc.);
Pessoas que j demonstraram interesse em outro
contedo sobre o mesmo assunto ou assunto
semelhante/complementar;

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Pessoas que realizaram, ou no, uma converso


nos ltimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nvel de
engajamento com sua empresa);
Pessoas que j demonstraram interesse em
determinado produto mas no compraram;
Clientes, no clientes, pessoas que negociaram mas
no fecharam etc.
Estgio de compra;
Perfil e pontuao no Lead Scoring.

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

No eBook Automao de Marketing:


Da teoria prtica voc pode
se aprofundar nos conceitos e
entender mais sobre o assunto.

Automao de Marketing

Lead Nurturing

A Automao de Marketing o que h de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por email, o
principal canal de comunicao no mercado B2B.

O conceito em portugus significa nutrio de Leads,


e consiste em manter um relacionamento construtivo
com sua base de contatos, permitindo empresa
vender mais.

De forma simples, so emails enviados automaticamente a partir de determinada ao. So muitas as


aes que podem dar incio a um fluxo de automao.
Algumas das mais comuns so:
Preencher um formulrio em uma Landing Page
Realizar uma compra
Visitar determinada pgina do site
O uso apropriado da Automao de Marketing tem
diversos benefcios para a sade da sua mquina de
aquisio de clientes, como:
Aumentar Vendas e Receita;
Melhorar Reteno e Upgrade de clientes;
Diminuir custo de aquisio.
Alm do relacionamento por email com Leads e clientes,
essa ferramenta permite empresa trabalhar a gesto
de funil de forma automatizada, dando muito mais
produtividade sua equipe.

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Esse relacionamento deve ter carter educador e


ajudar a base a resolver seus problemas e oportunidades que tenham relao com a soluo que a sua
empresa oferece.
Ou seja, em vez de ofertar a sua soluo para todo
mundo, falamos com cada Lead, respeitando o seu
interesse e momento na jornada de compra.
Trabalhar dessa forma permite s empresas ter um
aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos
Leads gerados. Isso porque no primeiro contato entre
o Lead e a empresa dificilmente uma grande proporo
deles efetiva a compra.
No entanto, se determinado Lead demonstrou interesse em assuntos relacionados com o seu produto
ou servio, um trabalho de nutrio certamente
conseguir orientar mais pessoas sobre o potencial
de adquirir a sua oferta.

18

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Vender

Na srie Papo de Vendedor ns falamos


mais sobre vendas no contexto do
Marketing Digital.

odo o trabalho de gerao de Leads e relacionamento visa produzir demanda e gerar oportunidades de negcio para a sua empresa. Em
alguns casos, o processo de vendas acontece dentro
do prprio website; em outros, necessrio o contato
entre um vendedor e o potencial cliente.

A pontuao baseada em duas variveis:


perfil e interesse.

De maneira geral, quanto mais complexo o produto for


(maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de
ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrio de
Leads de concretizar a venda.

J o interesse busca interpretar, com base nas aes


do Lead - download de materiais, visitas a determinadas pginas, abertura e clique em emails - onde ele
est na jornada de compra.

Essa mudana de paradigmas, em que o Lead agora


percorre parte da jornada de compra antes de entrar
em contato com o vendedor, traz diversas implicaes
que esto transformando o mundo das vendas. Uma
delas a rpida evoluo das prticas de Inbound Sales
nos ltimos tempos, como exposto nos tpicos abaixo.

Com essas duas informaes, o Lead Scoring identifica quem so os Leads com maior potencial de fechamento de negcio, melhorando a performance do
time de vendas.

Lead Scoring
Em portugus, Lead Scoring significa pontuao de
Leads, e seu papel justamente pontuar aes e informaes dos Leads a fim de entender a situao da sua
base e encontrar as suas oportunidades de negcio.

O perfil busca identificar, atravs das informaes coletadas, o quanto esse Lead possui o perfil de um cliente
ideal, ou seja, o potencial do Lead de se tornar um cliente.

Em vendas mais complexas, nas quais a jornada de


compra exige um processo de nutrio mais longo e
estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar sua
empresa poder para triplicar seus resultados, como
voc pode ler no eBook sobre o tema.

Inside Sales
O Inside Sales (que pode ser traduzido como vendas
internas) consiste basicamente em manter o time

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19

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

de vendedores trabalhando dentro de casa e usando tecnologias de comunicao para fazer reunies,
demonstraes e fechar contratos.
Dessa forma, alm de ser possvel ter mais controle sobre
a atuao do time, temos uma grande reduo de custos
gerados por deslocamentos at os potenciais clientes.

Todo o trabalho de gerao de Leads e


relacionamento visa gerar oportunidades de
negcio para a sua empresa.
Clique aqui e tweet essa frase

Da mesma forma que o Inbound Marketing traz vantagens em relao anlise e previsibilidade de resultado, o Inside Sales tambm vem na linha de metrificar
o funil e trazer uma viso analtica que permita a
otimizao constante do processo de vendas.

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eBook?
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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Analisar

m dos principais diferenciais do Marketing


Digital poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos.

As possibilidades analticas do Marketing Digital so


responsveis por realimentar todo o processo do
Inbound Marketing.
possvel monitorar cada ao que ocorre nas interaes do seu pblico com seus sites, posts e campanhas,
o que torna o trabalho mais inteligente.

Para entender mais sobre Google


Analytics e quais mtricas so relevantes
no Marketing Digital, veja o eBook Web
Analytics na prtica.

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Web Analytics
Ferramentas de Web Analytics so fundamentais para
as anlises no Marketing Digital, sendo uma ferramenta
indispensvel em qualquer site.
Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics
o Google Analytics. Pelo Google Analytics, possvel
extrair muitos dados que podem ser de grande avalia
para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua
estratgia de Inbound Marketing.

Alm disso, todo o processo pode ser otimizado, detectando-se as taxas que esto abaixo do esperado para
direcionar os esforos do time de marketing.
Toda essa capacidade analtica do marketing amplamente suportada por algumas ferramentas disponveis no mercado.

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

Inbound Marketing
Por que sua empresa no
pode ficar de fora dessa
Inbound Marketing vantajoso e traz resultados

mercado est comprando a ideia de aplicar a


metodologia do Inbound Marketing. Isso porque
essa estratgia mais barata (cerca de 62% a
menos) do que o o Marketing convencional que estvamos acostumados a fazer.

No ter uma estratgia de Inbound Marketing para


sua empresa pode ser um fator determinante para
voc ficar atrs de seus concorrentes que j esto
aplicando a metodologia.

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Podemos provar as vantagens do Inbound Marketing


por meio de inmeros estudos de caso que j produzimos no blog do RD Station. Temos cases de sucesso de empresas dos segmentos de software, sade,
educao, jurdico, indstria, servios, setor imobilirio,
ecommerce e outros.
O simples fato de as pessoas estarem sempre procurando solues para seus problemas nos mecanismos
de busca, lendo mais emails em diferentes dispositivos
e navegando mais tempo nas redes sociais so prerrogativas para que sua empresa no fique de fora.

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O Guia Definitivo do Inbound Marketing

E como comear?
Para conhecer esse passo a passo, veja
o infogrfico e assista ao Webinar onde
explicamos a metodolgia: Metodologia
Mquina de Crescimento

Sabemos que aplicar tudo o que foi passado neste eBook e nos materiais de referncia no
tarefa simples, tampouco uma estratgia cujos resultados aparecem com consistncia
no curto prazo.
Para contornar essa situao, aps o aprendizado que
tivemos com milhares de clientes, criamos a metodologia Mquina de Crescimento.

Trata-se de um passo a passo onde voc ir comear


"testando" o Inbound Marketing como estratgia de
aquisio de clientes e adicionando complexidade
estratgia ao longo do tempo.

[webinar + infogrficos]

Metodologia RD da
Mquina de Crescimento
O passo-a-passo para acelerar os resultados da sua empresa
e gerar receita de forma previsvel e escalvel
Assistir agora

O Guia Definitivo do Inbound Marketing

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