Bienvenido a la negociacin exitosa!

Introduccin y descripcin general

Qu es la negociacin exitosa?
La negociacin es un proceso de resolucin de un conflicto de intereses entre dos
o ms partes. Una negociacin ideal es en la que ninguno de los lados busca
tener mayor poder que el otro, sino lograr un balance en el que todos resulten
ganadores y satisfechos con los resultados.
Aunque la mayora de nosotros no nos detenemos a pensar en ello, todos
negociamos nuestro camino en la vida. Tenemos diferencias que se arreglan, ya
sea con la familia, los amigos, los compaeros de trabajo, los socios de negocios,
vendedores, y los perfectos desconocidos.
En ocasiones llegamos a pensar que la mayora de las cosas de la vida o el
trabajo que desempeamos no son negociables y rara vez buscamos trminos
ms benficos, sin intentarlo. Sin embargo la negociacin juega un papel
importante en nuestras vidas para conseguir lo que queremos.
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms
personas con un asunto determinado en comn, con el propsito de acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. Es
precisamente en el momento en que se mantienen las diferencias en las
posiciones que ambas partes tienen, cuando se debe iniciar una negociacin.
Los diferentes elementos: actores, desacuerdo, acuerdo, intereses, poderes,
pueden presentarse bajo diversas situaciones y escenarios y darse de formas
distintas y combinarse segn mltiples modalidades.
Cuando llevamos a cabo una negociacin nos sentimos ms cmodos con
personas similares a nosotros en trminos de edad, raza, gnero, religin y
estatus econmico con el fin de promover la confianza y la sinceridad.
Debemos tener en cuenta que la tendencia humana a estereotipar, podra
disminuir el impacto que se quiere causar en la negociacin. Por ello es importante
el factor tnico, que se encuentra previamente influenciado por creencias que
cada grupo de gente tiene con respecto al otro (por ejemplo: norte americanos,
asiticos, europeos, latinos). Una negociacin de tipo internacional, debe siempre
tomar en cuenta aspectos de protocolo y conducta. Otro factor es el de gnero,
que en ocasiones causa dificultades para los negociadores del sexo opuesto.
Puede hacer sentir incmodo a la otra parte por parecer agresivo(a) y/o verse de

manera inapropiada o apropiada segn se vea. Lo mejor es hablar abiertamente

de estos estereotipos sexuales y evitar confrontaciones.
Podramos pensar que las personas que negocian agresivamente y sin ceder son
las ms exitosas, y no es as, debido a que las relaciones interpersonales siempre
se buscan a largo plazo; en las negociaciones pasa exactamente igual; en
ocasiones es necesario ceder a corto plazo para recuperar y hacer duradero el
beneficio.
Para qu sirve la negociacin exitosa?
En la empresa las negociaciones son permanentes y de diversa ndole: con
proveedores, con clientes, con empleados, con directivos. Por eso, saber negociar
es una habilidad fundamental para lograr resultados.
Negociar es un hecho inevitable de la vida. Acordar con un extrao sobre el precio
de un vehculo en venta, regatear con el taxista por una mejor tarifa, negociar con
un profesor la fecha de una evaluacin, negociar con los familiares para decidir a
que sitio ir de vacaciones, negociar con el patrono por mayores beneficios,
convencer a los concejales sobre la conveniencia de un proyecto; estos son
ejemplos de negociaciones que ocurren todos los das. Todos negocian algo todos
los das an sin darse cuenta. A pesar de que la negociacin se lleva a cabo todos
los das, no es fcil realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo,
generalmente dejan a la gente insatisfecha, enemistada o fatigada, y algunas
veces las tres cosas. La negociacin, no es una competencia deportiva, donde
debe existir un ganador. Tristemente, ese enfoque se ha trasladado al campo de
los negocios, y se refuerza el paradigma de observar a la otra parte como un
contrincante el cual debe ser derrotado
Cmo me ayudar la negociacin exitosa?
Saber Negociar es la habilidad indispensable para ser eficaces en la resolucin de
conflictos. Evitar que una situacin alcance la fase Judicial, acarrea beneficios
econmicos y permite un alivio para el sistema Judicial, pero sin lugar a dudas, su
efecto ms importante es el cambio cultural al que conduce ya que permite que los
mismos involucrados superen sus conflictos, sin que lo haga un tercero, lo que da
lugar a una mayor autonoma de la voluntad y a una menor intervencin del
estado. La Mediacin y el Arbitraje funcionan como mecanismos formales donde
se aplican principios de la negociacin para la resolucin de conflictos.
La negociacin es una realidad de la vida no slo presente en el mundo
empresarial, ya que se aplica consciente o inconscientemente en cada actividad

que realizamos; por ejemplo, al discutir un precio, al decidir la pelcula que

veremos en el cine, al planificar el lugar al que iremos de vacaciones o siempre
que nos comunicamos buscando un acuerdo. En el mbito personal, en la medida
en que logramos mejorar nuestra habilidad de negociacin obtenemos un claro
beneficio, y en el mbito de los negocios, donde la importancia de esta
herramienta es vertebral, nuestra pericia en su uso implicar ventajas competitivas
y ser la clave que definir la obtencin o no de resultados.
Qu obtendr de este curso?
Aunque se dan todas las clasificaciones y tcnicas para preparar una negociacin,
no existe una negociacin igual a otra, todas son nicas. Se podr tener un amplio
conocimiento de los tipos y estrategias de la negociacin para poder incrementar
los beneficios laborales y personales en la vida del individuo.
Se darn las bases para poder conocer los siguientes pasos de planeacin y
lograr con xito las siguientes actividades:
1. Preparacin y planificacin de la negociacin.
2. Establecimiento inicial en la negociacin y relacin inicial con el otro
negociador.
3. Propuestas iniciales.
4. Intercambio de informacin.
5. Acercamiento de las diferencias.
6. Cierre de la negociacin y resultados.
Se brindaran las bases para que tenga las siguientes caractersticas de xito para
logar ser un negociador exitoso:

Conocerse a s mismo: definiendo objetivos y lo que est dispuesto a dar o

recibir.

Mantiene un ambiente de respeto en toda negociacin.

Conocer a su contraparte: Investiga los recursos, motivaciones y

situaciones de la otra parte lo suficiente como para detectar sus
aspiraciones a corto, mediano y largo plazo.

Nunca tomar lo ocurrido en el proceso de negociacin como algo personal.

No ver a la contraparte como un enemigo a vencer a toda costa, sino como

un aliado al cual ganarse.