TOMA DE DECISIONES GERENCIALES

EN BASE A COSTOS

AUTOR: DR. FRANCISCO JAVIER QUISIGIA CALLE

QUITO, (Ecuador)

CURRICULUM DEL DOCENTE

Francisco Javier Quisigia Calle, Doctor en Contabilidad y Auditoria;

Maestra en Gestin y Docencia Universitaria, Universidad Metropolitana de
Ciencias de la Educacin de Chile; Maestra en Administracin de
Empresas, (MBA) Universidad Central del Ecuador.
Contador de Costos de Cerraduras Ecuatorianas y de AYMESA,
Contador General de Tecnopapel Industrial, Asesor Financiero de ENDESA,
actualmente se desarrolla como Auditor Interno de Pasteurizadora Quito.
Sus actividades docentes las realiza en:
Facultad de Administracin de la Pontificia Universidad Catlica con las
ctedras de Control de Costos, Gerencia Financiera, Finanzas Corporativas,
Evaluacin de Proyectos Financieros, Administracin Presupuestaria y
Seminario de Investigacin Financiera.
Maestra en Contabilidad y Auditoria de la Universidad Tecnolgica
Equinoccial, con la materia de Costos e Investigacin Contable. (Postgrado)
Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Central con las
ctedras de Control de Costos, Presupuestos y Prcticas Profesionales.
Director de Tesis en las dos Universidades.

Universidad Metropolitana, Escuela de Ingeniera en Finanzas, con las

ctedras de Anlisis Financiero, Costos y Presupuestos.

DECISIONES GERENCIALES EN BASE A COSTOS

RESUMEN.

Diversas son las situaciones financieras por las que debe pasar la gerencia
general de una industria, y depende de las decisiciones que tome para el
xito o fracaso de la misma, por ello es indispensable contar con
herramientas financieras basadas en costos que nos permitan optar por la
decisin acertada, que garantice a la empresa la permanencia en el
mercado, y sobre todo una alta rentabilidad que repercuta en beneficios
para los trabajadores sus accionistas.
OBJETIVO GENERAL

Dar a conocer a los usuarios de www.gestiopolis.com mtodos alternativos de

costeo,y herramientas fundamentales en la toma de decisiones como son el punto de
equilibrio, el modelo de costo-volumen-utilidad, los problemas comunes en la toma
de decisiones y la determinacin de precios, que le permitirn comprender y
analizar cada una de sus aplicaciones, que sern de gran utilidad en la tarea de
gerenciar y sobre todo de tomar decisiones positivas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Dar a conocer la importancia que juega el papel de la informacin contable en la

administracin de las empresas industriales.

Explicar los supuestos bsicos en los que descansa el mtodo de costeo directo o
variable y comparar con el costeo total

Calcular el punto de equilibrio utilizando los mtodos algebraico y

grfico, dados los costos fijos, variables y precio de venta.

Analizar los problemas comunes en la toma de decisiones

Explicar y calcular precios sobre la base de mtodos de costo total, costo

variable y costo de conversin.

Desarrollar casos prcticos que nos permitan manejar de mejor manera

la teora versus la prctica.

CONTENIDO
1.- El papel de la informacin contable en la administracin de las
empresas
1.1 Definicin de contabilidad de costos
1.2 Diferencias entre contabilidad de costos y contabilidad
financiera
1.3 El papel de la contabilidad de costos en la planeacin
1.4 El papel de la contabilidad de costos en el control
administrativo
1.5 El papel de la contabilidad de costos en la toma de decisiones
1.6 Objetivos de la contabilidad de costos
1.7 Clasificacin de los costos.
1.8 La contabilidad de costos como herramienta en la toma de
decisiones
2.- El costeo directo como ayuda para la gerencia
2.1 Efectos del costeo directo o variable sobre los ingresos e
inventarios
2.2 Ventajas y desventajas del costeo directo
2.3 Anlisis de la aplicacin del costeo directo frente al costeo
total
3.- Aplicacin del punto de equilibrio en la toma de decisiones
3.1 Mtodos de Clculo
3.2 Anlisis de costo-volumen-utilidad
3.3 La planeacin de utilidades de acuerdo a la aplicacin de
casos.
4.- Problemas comunes en la toma de decisiones
4.1 Aceptar una orden especial
4.2 Hacer o comprar
4.3 Mezclar un producto o un servicio
5.- Mtodos para deteminar precios
5.1 Costo total
5.2 Costo directo
5.3 Costo de conversin
5.4 Basado en clusulas escalatorias
5.5 En base a estratgias de comercializacin.
5.6 Asignacin de los gastos operacionales al precio de venta.
5.7 Riesgos en la Fijacin de Precios.

LA GERENCIA Y LA TOMA DE DECISIONES EN BASE A COSTOS

1.1 DEFINICION DE CONTABILIDAD DE COSTOS
La contabilidad de costos se ocupa de la clasificacin, acumulacin, control y
asignacin de costos. El contador de costos clasifica los costos de acuerdo a
patrones de comportamiento, actividades y procesos con los cuales se relacionan
productos a los que corresponden y otras categoras, dependiendo del tipo de
medicin que se desea.
Los costos pueden acumularse por cuentas, trabajos, procesos, productos u otros
segmentos del negocio. Con esta informacin el contador de costos calcula,
informa, y analiza el costo para realizar diferentes funciones como la operacin de
un proceso, la fabricacin de un producto y la realizacin de proyectos especiales.
La contabilidad de costos en la actualidad es denominada Contabilidad
Administrativa.

1.2

DIFERENCIAS ENTRE CONTABILIDAD DE COSTOS Y CONTABILIDAD

FINANCIERA.

A pesar de que la contabilidad financiera y la administrativa (o contabilidad de

costos) emanan de un mismo sistema de informacin destinado a facilitar la toma
de decisiones de sus diferentes usuarios, tienen diferencias y similitudes que es
necesario conocer:
La contabilidad administrativa est organizada para producir informacin de
uso interno de la administracin, como por ejemplo:
- Formula, mejora y evala polticas para la empresa
- Conoce dentro de la empresa las reas que son eficientes y aquellas que
no lo son
- Planea y controla las operaciones diarias
- Conoce los costos de los diferentes productos o procesos, para lograr el
liderazgo en costos de un sector.
La contabilidad administrativa esta enfocada hacia el futuro, a diferencia de la
contabilidad financiera, que genera informacin sobre el pasado o hechos
histricos de la organizacin; la contabilidad administrativa se orienta hacia el
futuro, debido a que una de las funciones esenciales del ejecutivo es la
planeacin dirigida al diseo de acciones que proyectan a la empresa hacia el
logro de ventajas competitivas.
La contabilidad administrativa no intenta determinar la utilidad con la precisin
de la contabilidad financiera, ya que otorga relevancia hacia los datos
cualitativos y costos necesarios en el anlisis de las decisiones, que en muchos
casos, son estimaciones o aproximaciones que se efectan para predecir el
futuro de la empresa.

1.3

EL PAPEL DE LA CONTABILIDAD DE COSTOS EN LA PLANEACION

La actividad de planeacin ha cobrado vital importancia en la actualidad, debido a

la globalizacin en la que se encuentran muchos pases, ante el desarrollo
tecnolgico, la economa cambiante, el crecimiento acelerado de las empresas, el
desarrollo profesional y la disponibilidad de informacin relevante que se posee.
La planeacin recibe bsicamente ayuda de la contabilidad de costos (o
contabilidad administrativa) en el diseo de acciones cuya misin es alcanzar los
objetivos que se desean en un periodo determinado, sobre todo en lo referente a
la operacin de la empresa, mediante el empleo de diferentes herramientas tales
como los presupuestos, el modelo costo-volumen-utilidad, el costeo por
actividades; que brinda gran ayuda en el proceso de planeacin estratgica para
determinar cul debe ser la estrategia competitiva hacia la cual debe orientarse la
empresa.
1.4

EL PAPEL DE LA CONTABILIDAD DE COSTOS EN EL CONTROL

ADMINISTRATIVO

La poca actual se caracteriza por la complejidad econmica en la administracin

de los recursos, tanto a nivel macroeconmico como microeconmico son
escasos, lo que exige efectividad y eficiencia de los profesionales comprometidos
en la administracin a fin de lograr un uso ptimo de los insumos. Ello puede
lograrse cuando se aplica la filosofa del mejoramiento continuo, que no es otra
cosa que la cultura de calidad total que tiene como propsito esencial eliminar
todo aquello que no alcanza los estndares de tal manera que suprima todo lo que
no permite competir satisfactoriamente. El control administrativo debe ser el
proceso mediante el cual la administracin se asegura que los recursos son
obtenidos y usados eficiente y efectivamente, en funcin de los objetivos
planeados por la organizacin.
1.5

EL PAPEL DE LA CONTABILIDAD DE COSTOS EN LA TOMA DE

DECISIONES.

Dentro del modelo de toma de decisiones la contabilidad de costos, ayuda para que la
decisin sea mejor, de acuerdo con la calidad de la informacin que se posea. En toda
organizacin diariamente se toman decisiones, unas son rutinarias, como contratar un
nuevo empleado; otras no la son, como introducir o eliminar una lnea de producto, ambas
requieren adecuada informacin.
La calidad de las decisiones de las empresas, pequeas o grandes, estn en funcin directa
del tipo de informacin disponible; por lo tanto, si se desea que una organizacin se
desarrolle normalmente, debe contarse con un buen sistema de informacin, a mejor calidad
de la informacin, se asegura una mejor decisin.

1.6

OBJETIVOS DE LA CONTABILIDAD DE COSTOS

El objetivo primordial de la contabilidad de costos estriba en facilitar la informacin

precisa para el desarrollo de la actividad productiva. El modelo de costos que

haya de aplicarse en la empresa depender de sus caractersticas operativas, de

sus posibilidades y de sus limitaciones; pero siempre debe dirigirse al logro de un
perfeccionamiento de la informacin y control que permita optimizar la toma de
decisiones a la gerencia.
En consecuencia, los objetivos fundamentales que debe alcanzar la contabilidad
de costos son los siguientes:
Generar informes para mediar la utilidad, proporcionando el costo de ventas
correcto
Valuar los inventarios para el estudio de situaciones financieras
Proporcionar reportes para ayudar a ejercer el control administrativo
Ofrecer informacin para la toma de decisiones
Generar informacin para ayudar a la administracin a fundamentar la
estrategia competitiva.
Ayudar a la administracin en el proceso del mejoramiento continuo, eliminando
las actividades o procesos que no generan valor
Su fin ltimo consiste en proporcionar los costos y rendimientos de los procesos
de produccin facilitando un seguimiento de las secciones, centros de
produccin y productos.
La determinacin y fijacin del costo de ventas y costo de produccin constituye
el primer paso en el clculo de costos, obteniendo con ello el costo del producto
elaborado por la empresa.
La valoracin de los productos en proceso y terminados es un problema que se
resuelve mediante la eleccin de un sistema de costos adecuado. Ya no ser
necesario acudir a recuentos fsicos para asegurar que el valor del inventario es
correcto, dado que la aplicacin de un sistema de costos nos facilita el consumo de
materias primas y auxiliares, mano de obra directa y costos indirectos de
fabricacin precisos para la obtencin de un producto.

1.7

CLASIFICACION DE LOS COSTOS

Los costos caen dentro de una de tres clasificaciones generales: produccin,

marketing y administracin. Los costos de produccin, incluyen los materiales
directos, la mano de obra directa y los costos indirectos de fabricacin en que se
haya incurrido para elaborar un bien o un producto.
Los costos de ingeniera y del diseo del producto que ocurre antes de la
manufactura tambin son costos de produccin.

Los costos de marketing,

resultan de la venta y entrega de productos e incluyen los costos de promocin de

ventas, atencin a clientes, transporte, almacenamiento y otros costos de

distribucin.

Los costos de administracin, resultan de las actividades de

direccin y de control de la empresa, y de actividades de ndole general como las

funciones referentes al personal, arriendos, consumo de servicios bsicos, etc.
La clasificacin de costos depender del tipo de medicin que se desea realizar, en
general los informes de costos indican el costo de un producto, de un servicio, de
un proceso, de un proyecto especial, etc.
Los costos pueden ser clasificados de acuerdo con el enfoque que se les d, todas
las clasificaciones existentes son importantes, pero sin duda alguna la ms
relevante es la que clasifica los costos en funcin de su comportamiento, ya que ni
las funciones de planeacin y control administrativo, ni la toma de decisiones
pueden realizarse con xito si se desconoce el comportamiento de los costos;
adems ninguna de las herramientas que integran la contabilidad de costos puede
aplicarse en forma correcta, sin tomar en cuenta dicho comportamiento.
Los costos pueden clasificarse atendiendo a diversos criterios:
Segn su naturaleza y funcin empresarial
Costos de produccin, son todos aquellos generados a lo largo de un proceso
de transformacin hasta la obtencin del producto final, al que se llega por el
empleo de los factores productivos: materia prima, mano de obra directa, costos
indirectos de fabricacin.
Costos de distribucin, son los costos necesarios para comercializar y poner a
disposicin del consumidor el producto final, como los gastos de transporte.
c)

Otros costos empresariales, son los costos restantes en que incurre

la empresa hasta la formacin del costo total de la empresa, como los costos de
administracin y financieros.

Segn su comportamiento
a)

Costos fijos, son aquellos que permanecen constantes dentro de un

perodo determinado sin importar si cambia el volumen de produccin.

b)

Costos variables, son los costos que cambian en relacin directa al

volumen de produccin.
c)

Costos semivariables, son aquellos tipos de costo que poseen un

componente fijo y un componente variable.

Segn su forma de imputacin
a)

Costos directos, son los costos que se pueden asociar con un producto

especfico. Ejem. materia prima, mano de obra directa, etc.

b)

Costos indirectos, son los costos que para ser imputados necesitan seguir

un procedimiento de reparto de acuerdo con criterios

establecidos. Ejem.

depreciacin, mantenimiento, etc.

Segn la unidad o conjunto de produccin
a)

Costos totales, son los obtenidos del conjunto de costos que asume la

empresa para un volumen de produccin, se obtendrn sumando los

costos fijos

y variables.
b)

Costos unitarios, es el resultante del cociente entre los costos totales y el

grado de ocupacin empresarial (unidades producidas.

1.8

LA CONTABILIDAD DE COSTOS COMO HERRAMIENTA EN LA TOMA

DE DECISIONES.
En toda organizacin diariamente se toman decisiones, unas son rutinarias, como
contratar un nuevo empleado; otras no la son, como introducir o eliminar una lnea
de producto, ambas requieren adecuada informacin.
Es obvio que la calidad de las decisiones de cualquier empresa, pequea o grande,
est en funcin directa del tipo de informacin disponible, por lo tanto, si se desea
que una organizacin se desarrolle normalmente, se debe contar con un buen
sistema de informacin: a mejor calidad de la informacin, se asegura una
decisin acertada.
La contabilidad de costos denominada tambin contabilidad administrativa facilita
la toma de decisiones, y plantea utilizar el mtodo cientfico para tomar una buena
decisin basado en el siguiente proceso:
1. Anlisis
a) Reconocer que existe un problema
b) Definir el problema y especificar los datos adicionales necesarios
c) Obtener y analizar los datos
2. Decisin
a) Proponer diferentes alternativas
b) Seleccionar la mejor
3. Puesta en prctica
a) Poner en prctica la alternativa seleccionada
b) Realizar la vigilancia necesaria para control del plan elegido

2. EL COSTEO DIRECTO COMO AYUDA PARA LA GERENCIA

La determinacin del costo del producto, preocupacin elemental en todo sistema de

costos, es realizada en este mtodo por medio de la separacin entre los costos fijos y
variables, dado que estos ltimos sern los nicos repercutidles al producto, los costos
fijos se aplicarn a los costos del perodo. Este clculo y la comparacin entre el costo
unitario variable y el precio de venta, permiten conocer el margen unitario variable por
producto y la contribucin que cada producto tiene en la cobertura de los costos fijos.

El uso del costeo directo ha tomado fuerza en los ltimos aos por ser ms
adecuado a las necesidades de la administracin con respecto a la planeacin, el
control y la toma de decisiones. Puesto que la utilidad bajo l costeo directo se
mueve en la misma direccin en que se mueve el volumen de ventas, los estados
de operacin pueden ser ms fcilmente entendidos por la administracin general,
por los ejecutivos de mercadeo y produccin as como por los diferentes
supervisores departamentales.
El costeo directo es til en la evaluacin de la ejecucin y suministra informacin
oportuna para realizar importantes anlisis de la relacin costo-volumen-utilidad.
2.1

EFECTOS DEL COSTEO DIRECTO O VARIABLE SOBRE LOS

INGRESOS E INVENTARIOS
Los informes basados en l costeo

directo

son mucho ms efectivos para el

control de la gerencia, los informes pueden estar ms directamente relacionados

con el objetivo de la utilidad o el presupuesto del perodo. Las desviaciones de los
estndares son mucho ms fcilmente observables y pueden corregirse de mejor
manera.

El costo variable de las ventas cambia en proporcin directa con el

volumen.
Los costos fijos de produccin deben llevarse al perodo, es decir, enfrentarse a los
ingresos del ao de que se trate, lo que ocasiona que no se le asigne ninguna
parte de ellos al costo de las unidades producidas.

Para valuar los inventarios l costeo variable solo contempla los costos variables,
de tal forma que la valoracin del inventario es menor justamente por excluir a los
costos fijos del costo de produccin del artculo.

La utilidad ser mayor si el

volumen de ventas es mayor que el volumen de produccin.

El considerar a los costos fijos como costos del perodo origina diferentes
valuaciones en los inventarios y por tanto en la utilidad. Un problema prctico
bajo este sistema es la dificultad a la que se enfrenta el contador para determinar
si un nivel de inventario dado actualmente es necesario para satisfacer
necesidades futuras o si es excesivo.

Si los inventarios fueran vistos como

necesarios en los niveles actuales con el fin de evitar perder ventas futuras, el
efecto del costeo variable es relevante.

El sistema de costeo variable o directo se concentra principalmente en el margen de

contribucin, que es el exceso de ventas sobre los costos variables. Cuando se expresa
como un porcentaje de las ventas, el margen de contribucin se conoce como ndice de
contribucin o ndice marginal.

El ndice de contribucin es una cifra clave computada bajo el sistema de costeo

directo, puesto que revela el nmero de unidad monetaria de ventas para cubrir
los costos fijos y las utilidades, aspecto que tiene gran importancia para la
gerencia.
Suponiendo una capacidad fija para producir y vender, las utilidades a corto plazo
aumentan o disminuyen como consecuencia de las fluctuaciones de los costos
variables, cambios de los precios de venta y cambios de volumen y de la mezcla de
productos que se vende.

2.2

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COSTEO DIRECTO

Ventajas
Facilita la planeacin, utilizando el modelo costo-volumen-utilidad, a travs de la
presentacin del estado de resultados.
La preparacin del estado de resultados facilita a la administracin, la
identificacin de las reas crticas que afectan a los costos, lo cual permite
tomar decisiones adecuadas basndose en el criterio de mrgenes de
contribucin.
El anlisis marginal de las diferentes lneas que se elaboran, ayuda a la
administracin a escoger la composicin ptima que deber ser la pauta para
que ventas alcancen sus objetivos.
Elimina fluctuaciones de los costos por efecto de los diferentes volmenes de
produccin.
Es un marco de referencia sustancial para aprovechar pedidos especiales a
precios inferiores a lo normal, hechos con la idea de utilizar la capacidad ociosa,
de tal forma que ayuden a cubrir los costos fijos
Debido a que este sistema ofrece un ndice para saber hasta donde se puede
reducir el precio obteniendo el margen de contribucin, es vital

para tomar

decisiones como comprar o fabricar, fabricar o alquilar, lanzar menos lneas de

productos, ventas de exportacin, etc.
Elimina el problema de elegir bases para prorratear los costos fijos, ya que su
distribucin es objetiva.
Facilita la rpida evaluacin de los inventarios, al considerar solo los costos
variables, los cuales son medibles.

Desventajas
Dificultad para diferenciar dentro del total de costos, aquellos que son fijos y
variables.
La variacin en los mrgenes en este mtodo depende sustancialmente del nivel
de ventas, con las consecuentes oscilaciones que ello ocasiona en las empresas
con ventas estacinales.
Su aplicacin exclusiva en el corto plazo en que no vara el nivel de actividad, lo
hacen inaceptable desde la perspectiva de que, a largo plazo, el costo del
producto no absorbe mas que los costos variables y los costos fijos no son
repercutidos.
La determinacin de la utilidad del perodo conlleva unos costos fijos y otros
variables, por lo que se considera necesario imputar a los costos de productos
todos los costos originados en el ejercicio econmico.
2.3

ANALISIS DE LA APLICACIN DEL COSTEO DIRECTO FRENTE

AL COSTEO TOTAL

El costeo total, trata de incluir dentro del costo del producto todos los costos de la
funcin productiva, independientemente de su comportamiento fijo o variable.
En el costeo directo o variable, la determinacin del costo del producto, preocupacin
elemental en todo sistema de costos, es realizada en este mtodo por medio de la separacin
entre los costos fijos y variables, dado que estos ltimos sern los nicos repercutibles al
producto, los costos fijos se aplicarn a los costos del perodo. Este clculo y la
comparacin entre el costo unitario variable y el precio de venta, permiten conocer el
margen unitario variable por producto y la contribucin que cada producto tiene en la
cobertura de los costos fijos.
El uso del costeo directo ha tomado fuerza en los ltimos aos por ser mas adecuado a
las necesidades de la administracin con respecto a la planeacin, el control y la toma de
decisiones. Puesto que la utilidad bajo l costeo directo se mueve en la misma direccin en
que se mueve el volumen de ventas, los estados de operacin pueden ser mas fcilmente

entendidos por la administracin general, por los ejecutivos de mercadeo y produccin as

como por los diferentes supervisores departamentales. El costeo directo es til en la
evaluacin de la ejecucin y suministra informacin oportuna para realizar importantes
anlisis de la relacin costo-volumen-utilidad.
Una empresa desea comparar sus resultados mediante la aplicacin del Costeo
Directo o Variable y del Costeo por Absorcin, para lo cual presenta los siguientes
datos:
Produccin en unidades

40.000

Ventas en unidades 35.000

Precio de venta por unidad s/.25
Costo variable por unidad s/. 9
Costos fijos por unidad

s/. 6

Gastos de venta y administracin s/. 40.000

COSTEO POR ABSORCION
Ventas (35.000 x s/.25)

s/. 875.000

Costo de artculos vendidos

Costo de produccin perodo (40.000xs/.15)
-Inventario final (5000 x s/.15)
Utilidad Bruta en ventas
-Gastos de Venta y administracin
Utilidad Neta

s/. 600.000
75.000

525.000
s/. 350.000
40.000
s/. 310.000

COSTEO DIRECTO
Ventas (35.000 x s/.25)

s/. 875.000

Costo variable de artculos vendidos

Costos variables de produccin (40.000xs/.9)

s/. 360.000

-Inventario final (5000 x s/.9)

45.000

Margen de contribucin
-Costos de fabricacin fijos

315.000
s/. 560.000
240.000

-Gastos de Venta y administracin

Utilidad Neta

40.000
s/. 280.000

La diferencia entre la utilidad neta de s/. 310.000 por costeo absorbente y de

s/.280.000 por costeo directo es atribuible a s/. 30.000 de costos de fabricacin
fijos (s/.6 de costo fijo por unidad x 5.000 unidades del inventario final).
El inventario final por costeo por absorcin es igual a 5.000 unidades x s/.15 de
costo total s/. 75.000 y el inventario final por costeo directo es de 5.000 unidades
x s/.9 de costo variable unitario con un total de $45.000.
Llegando as a determinar la misma diferencia de s/.30.000 que se dio entre las
utilidades.
Debido a que la aplicacin del costeo directo no es aceptado para informes
externos es necesario que al final del perodo las empresas que lo aplican,
efecten ajustes a las partidas de inventarios y de costo de ventas por la cantidad
de costos indirectos de fabricacin fijos que se excluyeron en el costo del producto
bajo el mtodo de costeo directo.
3. APLICACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN LA TOMA DE
DECISIONES
La planeacin de la utilidad requiere que la gerencia tome decisiones operacionales
que involucren la introduccin de nuevos productos, el volumen de produccin, la
fijacin de precios a los productos y la seleccin de procesos alternativos de
produccin. Para aumentar la probabilidad de tomar la mejor decisin, la gerencia
debe entender la relacin entre los costos, los ingresos y las utilidades. El anlisis
de equilibrio y el anlisis de costo-volumen-utilidad tienen en cuenta esta

interrelacin y estn en capacidad de dar pautas tiles a la gerencia, para la toma

de decisiones.
La clave para la planeacin de las utilidades radica en la comprensin de la
estructura de costos de la empresa. Los costos de produccin se pueden dividir en
costos variables y en costos fijos. Los costos variables totales son aquellos que
varan directamente con los cambios en el volumen. Los costos fijos totales, por
su parte, son aquellos que no varan con los cambios en el volumen dentro del
rango relevante.
El punto de equilibrio en el modelo ser aquel en que los ingresos totales cubran
los costos totales. La composicin de los ingresos se determina por el producto
entre el nmero de unidades vendidas y su precio de venta. Los costos totales se
dividen en costos fijos y costos variables; estos ltimos se obtienen del producto
del nmero de unidades producidas por su precio de costo unitario.
El punto de equilibrio recoge el nivel mnimo de actividad de produccin y venta
que la empresa debe tener para cubrir sus costos. Las oscilaciones que pueden
realizarse del punto de equilibrio dependern de las variaciones del total de costos
fijos, de los precios de venta y del costo variable unitario.
VENTAJAS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Proporciona pautas a la gerencia para la toma de decisiones
Es la base para la introduccin de nuevos productos
Ayuda a la seleccin de mejores procesos de produccin
Sirve para el anlisis del modelo de costo-volumen-utilidad
Es una herramienta para la determinacin de precios
Indica el nivel de ventas mnimo requerido para cubrir todos los costos

De la determinacin del punto de equilibrio se extrae importante informacin de

apoyo a la toma de decisiones. Planteamientos tales como cierre o ampliacin de
una planta, rentabilidad de un producto o eliminacin del mismo, variaciones en la
mezcla de productos, etc., son algunas de las decisiones que pueden adoptarse.
Cierre de planta
La separacin entre costos desembolsables se establece, as como entre los no
desembolsables, con objeto de diferenciar aquellos costos que implican un
desembolso en efectivo dentro del perodo con respecto a aquellos que, si bien se
han desembolsado con anterioridad, constituyen costos del ejercicio.
Todos los costos variables son costos desembolsables, en tanto que los costos fijos
pueden serlo o no. De este anlisis se puede deducir que para el punto de cierre o
liquidacin es fundamental la separacin de estos costos, es as que el punto de
cierre sera aquel en que la empresa no cubre siquiera los costos desembolsables.
Ampliacin de una planta
Esta alternativa se presenta siempre en funcin de estudios de mercado que
indican como puede aumentar el nivel de actividad de la empresa por un
incremento en sus ventas. Los costos fijos, al necesitar nuevas inversiones subirn
para adaptarse al nuevo nivel de capacidad.
3.1

MTODOS DEL CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio se calcula a travs de la aplicacin de las siguientes

frmulas:
Costos fijos totales
PE u = --------------------------------------------------------Precio de venta unitario Costo variable unitario

Costos fijos totales

PE $ = ----------------------------1

- Costo Variable
Ventas

Considerando el margen de contribucin, el punto de equilibrio se calcula as:

Costos fijos totales
PE u = -------------------------------------Margen de contribucin unitario (MCU)

Costos fijos totales

PE $ = -----------------------------------------Margen de contribucin porcentual (MC%)
Mcu = Precio de venta unitario Costo variable unitario
Mc%=1 - Costo Variable
Ventas

El punto de equilibrio puede derivarse matemticamente de la siguiente forma:

IT

CT

P(X)

CV(X) + CF

P(X) CV(X) =

CF

X (P CV) =

CF

CF

- CVu

 IT =

ingreso total

CT =

costo total

precio

CV =

costo variable

CF =

costo fijo

nmero de unidades

Tomando en cuenta las frmulas anteriores aplicaremos el punto de equilibrio con

la siguiente informacin:
Producto: X
Precio de venta $40 por unidad
Costos fijos totales mensual $.10.000
Costo variable por unidad $.20

Costos fijos totales

PE u = --------------------------------------------------------Precio de venta unitario Costo variable unitario
10.000
PEu = ----------------------- = 500 unidades
40

20

Costos fijos totales

PE $ = ----------------------------1

- Costo Variable
Ventas

10.000
PE$ = ----------------------- = $20.000
0,5
o tambin,
500 unidades * 40 precio de venta = $20.000

A travs del margen de contribucin:

Costos fijos totales
PE u = -------------------------------------*Margen de contribucin unitario
10.000
PEu = ----------------------- = 500 unidades
20
Costos fijos totales
PE $ = -----------------------------------------Margen de contribucin porcentual
10.000
PE$ = ----------------------- = $20.000
0,5
Desarrollando la frmula matemtica el punto de equilibrio obtendremos as:

40(X)

20(X) + 10.000

40(X) 20(X) =

10.000

X(40-20)

10.000

=
=

10.000
20

3.2

500 unidades

PEu

500 unidades

PE$

500 u. x $40 pv.

PE$

$ 20.000

ANALISIS DE COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD

El modelo costo-volumen-utilidad supone una base para el control de costos y la

planeacin de utilidades. Su objeto es establecer un esquema operativo que sirva
de fundamento para la toma de decisiones por parte de la gerencia. La adopcin
de decisiones sobre los costos unitarios, el volumen de produccin y el precio de
venta, son algunas de las alternativas que el propio modelo permite controlar y
que han de dominarse si se quiere medir la variacin de cada una de ellas.

En primer lugar, la separacin entre costos fijos y variables presenta una problemtica que
es preciso resolver, ya que el funcionamiento de cualquier costo no siempre sigue un
movimiento homogneo. Las distintas categoras de costos semifijos y semivariables
constituyen algunas de las dificultades con las cuales nos podemos encontrar. El carcter
de los costos fijos puede asimilarse parcialmente en el corto plazo, no obstante, a largo
plazo supone otra variable a considerar dentro del modelo, ya que el nivel de la capacidad
instalada a largo plazo puede modificarse y, con ella, los costos, fijos o de estructura que
recoge.

El modelo que se desarrolle no es mas que un modelo presupuestado, ya que los

datos reales tanto en costo unitario como en precio y volumen de ventas reales,
pueden ser distintos. Ser necesario igualmente considerar un nivel de capacidad
instalada que puede o no corresponder con la capacidad mxima empresarial.

Ante las situaciones de inflacin constante por la que atraviesa la economa

mundial, el modelo propuesto debe responder con flexibilidad a los permanentes
cambios de precios de cualquiera de las variables que lo determina; es mas, el
modelo debe variar automticamente sus premisas y ser recalculado de nuevo.

3.3 LA PLANEACION DE UTILIDADES DE ACUERDO A LA APLICACIN

DE CASOS.

Como se ha comentado anteriormente, este modelo ayuda a la administracin para

determinar las acciones que se deben tomar con la finalidad de lograr cierto objetivo, que
en el caso de las empresas lucrativas es llamado utilidades, las que deberan ser suficientes
para remunerar al capital invertido en la empresa. De acuerdo con lo que se imponga como
meta u objetivo cada empresa, se puede calcular cunto hay que vender, a qu costos y a
qu precio, para lograr determinadas utilidades.

Para ilustrar el presente caso partiremos de la determinacin del punto de equilibrio,

considerando la siguiente informacin a ser aplicada en varios casos:

1.

Se considera la posibilidad de emprender un negocio de compra y venta de

camisetas, las mismas que luego de un estudio de mercado se han determinado que se podr
adquirir a un costo de $5 y se vender a un precio de $10 c/u, los costos fijos mensuales se
calcul en $600 mismos que sirven para el desarrollo del negocio.

DATOS:
Costos fijos: $ 600

PEu=

Precio de venta unitario: $ 10

Costo fijo

= $ 600

Pvu - Cvu

10 - 5

Costo variable unitario: $ 5

= 120 unidades

a) Determinacin de la meta del volumen de utilidad

Considerando los datos anteriores se desea conocer cuntas unidades se

deben vender para obtener una utilidad de $ 400, por mes.

Unidades por vender = Costos fijos + Utilidad deseada

Margen de contribucin unitario

Vu

= $ 600 + 400
$5

= $ 1.000 = 200 unidades

$ 5

Comprobacin:
Ventas ( 200 u. X $ 10)

$ 2.000

-Costo variable (200 u. X $5)

$ 1.000

Margen de contribucin

$ 1.000

-Costos fijos

600

Utilidad (meta)

400

b) Utilidad meta como porcentaje de las ventas netas

Con los datos anteriores, se desea obtener una utilidad antes de impuestos y
participaciones del 10% sobre ventas.

Unidades por vender =

Costos fijos

Mcu - % (Pvu)
Vu

= $ 600...............= 150 unidades

$ 5- 0,10 ($10)

Comprobacin:
Ventas ( 150 u. X $ 10)

$ 1.500 100%

-Costo variable (150 u. X $5)

750

Margen de contribucin
-Costos fijos
Utilidad (meta)

$ 750
$

600
$ 150 =>10% (de las ventas)

c) Determinacin de las unidades a venderse en funcin del porcentaje del capital

invertido, considerando las tasas de impuestos (25%) y participacin
trabajadores(15%) que se debe pagar sobre las utilidades. Considerando que el
total de costos fijos sum $ 600, el precio de venta unitario $ 10, el costo
variable unitario $ 5, se asume que en la empresa se tiene invertido $ 12.200 y
se desea obtener una utilidad del 5% anual sobre la inversin, lo que genera un
inters de $51 mensual, las unidades a venderse se definen as:

Unidades por vender =

Costos

fijos+Utilidad/(1-%

impuestos

participaciones)
Mcu
Vu =

$ 600 + $ 51/ (1- 0,3625)

$5

Vu =

136 unidades

Comprobacin:
Ventas ( 136 u. X $ 10)

$ 1.360

-Costo variable (136 u. X $5)

680

Margen de contribucin

680

-Costos fijos

600

Utilidad antes impuestos y parti.

80

Participacin Trabajad (15%)

12

Base para el clculo Imp.Renta

68

Impuesto a la Renta (25%)

Utilidad meta (5% inversin)

100%

17
$

51

d) Caso igual al anterior, pero suponiendo que se deben $ 12.000 sobre los cuales
se pagan intereses del 12% anual.
Unidades por vender = Costos fijos+Utilidad/(1- % impuestos y participaciones)
Mcu

Vu =

$ 600 (+$120 intereses) + $ 51/ (1- 0,3625)

$5

Vu =

160 unidades

Comprobacin:
Ventas ( 160 u. X $ 10)

$ 1.600

-Costo variable (160 u. X $5)

800

Margen de contribucin

800

-Costos fijos

600

Utilidad operacional.

200

Intereses pagados

120

Utilidad antes Imp. Partic.

80

Impuestos y participac.(36,25%)

29

Utilidad meta (5% inversin)

51

2. Al realizar la venta de las camisetas nuestros clientes nos solicitan estudien la

posibilidad financiera de poder vender dos (2) productos adicionales como son
pantalones y zapatos casuales, los mismos que luego de analizar precios y costos
tienen los siguientes datos.
Precio venta

Costo

Margen

Camisetas

$10

$5

$5

Pantalones Jean

$15

$5

$10

Zapatos

$30

$10

$20

Considerando que tiene 3 Mrgenes de Contribucin diferentes, establezca el punto

de equilibrio para los tres productos, considerando que del estudio de mercado realizado se
proyecta vender. 40% camisetas, 20% pantalones y 40% zapatos.

DESARROLLO:
1.) Clculo del margen de contribucin promedio.

MCpromedio = 5(40%)+10(20%)+20(40%) 12
PEq =

CFT

600

Mcpromedio

P.Equilib

12

50 unidades a vender

2.) Clculo del punto de equilibrio por producto.

Camisetas

50 (40%) =

20

Pantalones

50 (20%) = 10

Zapatos

50 (40%) =

20

Total............................ =

50

3. Clculo del Punto del Punto de Equilibrio en Dlares y Costo Total.

Precio

Venta Total

C/U

Costo Total

Camisetas

20

$10

$200

$5

100

Pantalones

10

$15

$150

$5

50

Zapatos

20

$30

$600

$10

200

Total...... =

50

4.

950

350

Comprobacin por medio de un estado de resultados.

Ventas

$950

(-) Costo de Ventas

$350

(=) Margen de Contribucin

$600

(-) Gastos Fijos

$600

RESULTADO

0 (Punto de equilibrio)

4. PROBLEMAS COMUNES EN LA TOMA DE DECISIONES

La toma de decisin, ya sea a corto o largo plazo, puede definirse en los trminos
ms simples como el proceso de seleccin entre dos o ms alternativas de cursos
de accin.
La toma de decisin gerencial es un complejo proceso de solucin de problemas
que consiste en una serie de etapas sucesivas. Estas etapas se unirn como sea
posible si la gerencia espera cualquier grado de xito que se derive del proceso de
toma de decisin.
Las seis etapas en el proceso de toma de decisin son:
Deteccin e identificacin del problema
Bsqueda de un modelo existente aplicable al problema o al desarrollo de un
nuevo

modelo.

Definicin de cursos alternativos a la luz del problema y el modelo escogido

Determinacin de los datos cuantitativos y cualitativos que son relevantes en el
problema y un anlisis de los datos relativos para el curso de accin alternativo.
Seleccin e instrumentacin de una solucin ptima que sea consistente con las
metas de la gerencia.
Evaluacin de la posdecisin a travs de retroalimentacin para proveer a la
gerencia los medios para determinar la efectividad del curso de accin escogida
en la solucin del problema.
4.1

ACEPTAR UNA ORDEN ESPECIAL

Las industrias producen artculos bajo su nombre o a nombre de una cadena de

almacenes, los productos vendidos a las cadenas generalmente son modificados y
vendidos a precios ms bajos que los productos elaborados bajo el nombre del
fabricante. En adicin a la produccin y ventas regulares, a veces la empresa esta
en posicin de aceptar una orden especial para sus productos por debajo del
precio normal.

Ejemplo:
A la empresa Modelo S.A., le han solicitado 1000 unidades de producto por parte
de la Ca. Propina, a un precio de venta de $ 15 por unidad.

Modelo S.A., no

incluir en este pedido su marca comercial.

La capacidad total de Modelo S.A. es de 11.000 unidades de producto al ao. Las
ventas proyectadas para este ao, excluyendo la Orden Especial, es de 9000
unidades de producto a un precio de venta de $ 24 por unidad.
Los costos de produccin por unidad son: materia prima directa $ 6, mano de
obra

directa $ 4, los costos indirectos de fabricacin variables $ 2, costos

indirectos de fabricacin fijos $ 72.000.

a) Aceptara la empresa Modelo S.A., la orden especial a un precio de $ 1.500,
an si el costo promedio de producir y vender cada unidad de producto es de $
1.550?
Para 9.000 unidades
VENTAS

($ 24)

-COSTOS
M.P.D. (6)

216.000

Para 1.000 unidades

($15)

15.000

(180.000)

(12.000)

54.000

M.P.D. (6.000)

M.O.D. (4) 36.000

M.O.D. (4.000)

C.I.F.V.(2) 18.000

C.I.F.V.(2.000)

C.I.F.T

72.000

Utilidad

C.I.F.T 0-36.000

=======

========

Utilidad 350

3.000
======

=======
La utilidad total alcanzada por Pasteurizadora Modelo S.A. con la orden especial
sera de $39.000.

b) Suponiendo que la empresa Modelo S.A. est operando a nivel de produccin

de 10.000 unidades. Considerar si se puede aceptar o rechazar una orden
especial de 1.500 unidades de producto. Si se reducen las ventas de 10.000 a
9.500 unidades, para que la orden especial de 1.500 unidades sea fabricada,
sin tener que exceder la capacidad total.
Para 9.500 unidades
VENTAS

($.24)

Para 1.500 unidades

228.000

($15)

22.500
-COSTOS ($.19,58)

(186.000)

($.12)

(18.000)
M.P.D. (57.000)

M.P.D. (9.000)

M.O.D. (38.000)

M.O.D. (6.000)

C.I.F.V.(19.000)

C.I.F.V.(3.000)

C.I.F.F. (72.000)
Utilidad

C.I.F.F --0-42.000

Utilidad

4.500
=====

======

======

======
Costo de Oportunidad
Ingreso Relevante (500 un. x 24)

12.000

-Costos Relevantes (500 un. x 12)

6.000
6.000

Utilidad 1500 unidades

= $ 4.500

- Costo de oporunidad

= $ 4.500

Prdida en esta decisin

= $ 7.500

La utilidad total de la empresa Modelo S.A., en este supuesto es de $

..................?
c) Se demanda una expansin temporal en la capacidad de produccin pasando
del nivel corriente de 11.000 unidades a un nivel de 11.500 unidades.
Considerar que las ventas proyectadas son de 10.000 unidades y la orden
especial de 1.500 unidades.
(10.000 unidades)
VENTAS

(1.500 unidades)

(2.300)

23000.000

(1.550)

15500.000

(1.500)

2250.000
-COSTOS

1925.000

M.P.D. (550)
M.O.D. (400)

M.P.D. (550x1500)
M.O.D. (400x1500)

C.I.F.V.(200)

C.I.F.V.(200x1500)

C.I.F.F. (400)

C.I.F.F (400X500 )

Utilidad

750

7500.000

Utilidad

========
La utilidad

325.000
=======

de la empresa Modelo en este supuesto es de $ 7825.000, siendo

esta la decisin mas adecuada al aceptar la orden especial.

4.2
La gerencia

HACER O COMPRAR
tiene posibilidad de hacer o comprar partes de un producto al

proveedor cuando cuenta con espacio en la planta, equipos, mano de obra ociosa.
A fin de evaluar apropiadamente la decisin de hacer o comprar, tanto los
estndares de cantidad y calidad del componente deben ser iguales a ambos
cursos de accin alternativos.

Ejemplo:
Una empresa tiene capacidad en su planta por lo que considera la posibilidad de
hacer una pieza de un producto que fabrica, la misma que tendr un precio ms
bajo y dejar de comprarla, por lo que se debe analizar esta posibilidad tomando en
cuenta la siguiente informacin por unidad:
Precio de compra $ 41, gastos de transporte $ 4, costo de materia prima $ 12,5,
costo de mano de obra $ 20, costos indirectos de fabricacin variables $ 10,
produccin 13.000 unidades.
Costo de hacer
MPD (13000x12,5)

$ 162.500

MOD (13000x20 )

260.000

CIFV (13000x10)

130.000

Costo de comprar

PRECIO COMPRA

(13000X41) 533.000

GASTOS TRANSPORTE

(13000x4)

Total

$ 552.500

Ventaja de hacer

4.3

585.000

32.500
$ 585.000

52.000
______

Costo comp. 585.000

MEZCLAR UN PRODUCTO O UN SERVICIO

Un problema de mezcla de productos resulta cuando se fabrican productos

mltiples en una instalacin comn, las limitaciones surgen de los recursos
disponibles como nmero de horas mquina disponibles, o nmero fijo de
unidades disponibles de materiales directos, el gerente tendr que tomar una
decisin de combinacin ptima de productos para fabricarlos de acuerdo a las
limitaciones de produccin.
Ejemplo: La empresa Modelo solicita analizar la mejor alternativa para mezclar la
produccin si cuenta con un total de horas mquina de 1500

Productos

Produccin (unid.) 10.000

Tiempo por unidad

1.200

1.500

800

12

10

30

240

250

Total horas mquina 1.000

400

Los datos del estado de resultados son:

A

Ventas

350

210

180

1.200

Costos variables

200

110

130

600

Margen contribucin150 (42,85%)

Costos fijos
Utilidad

100 (47,6%) 50 (27,7%)

40

20

10

100

110

80

40

500

600 (50%)

Para utilizar en forma ptima las horas mquina disponible de 1500, debemos
analizar en funcin del porcentaje de margen de contribucin en funcin de
ventas.
De estos resultados decimos entonces que el producto ms rentable es l D con
el 50% de margen de contribucin, y luego el resto de productos.

Entonces

vamos a asignar las horas disponibles de 1500 en funcin de estos porcentajes.

Horas mquina disponibles

1.500

Horas producto D

400

Horas producto B

240

Horas producto A

860

Horas mquina distribuidas

Horas requeridas para todos los productos

1.500
1.890

Tomando en cuenta la distribucin de las horas para cada producto de acuerdo a

la disponibilidad de las mismas y en funcin del porcentaje de margen de
contribucin el nmero de unidades por producto ser:
Producto D

800

Producto B

1200

Producto A

8600

El Estado de resultados con la mezcla propuesta tiene un resultado a nivel de

margen de contribucin positivo y es el siguiente:

Ventas
Costos variables

3010.000
1720.000

Margen contribucin

252.000

132.000

1290.000

Total
960.000

480.000

120.000

4222.000

2332.000

480.000

1890.000

El Estado de Resultados si la empresa dispona de las 1890 horas necesarias se

presenta as:
A

Total

Ventas

3500.000

252.000

960.000

270.000

4982.000

Costos variables

2000.000

132.000

480.000

195.000

2807.000

Margen contrib.

1500.000

120.000

480.000

75.000

2175.000

5. METODOS PARA DETERMINAR PRECIOS

Llegar a determinar los precios de los productos es un proceso complicado que
conjuga varios factores, como el costo, la naturaleza de la industria, el grado de
competencia entre diferentes industrias y dentro de la misma industria, la
elasticidad de la demanda, las condiciones econmicas, la situacin financiera de
la empresa, las caractersticas del producto, los patrones institucionales, el nivel de

actividad de la planta, las restricciones del gobierno y las acumulaciones de los

inventarios.
Los procedimientos para la determinacin de precios son simples instrumentos
para lograr los objetivos de la administracin y para conseguir las polticas
establecidas. La poltica de determinacin de precios puede tener como objetivo
cierto crecimiento a largo plazo, hacer

frente a la competencia, penetrar en

nuevos mercados, obtener un rendimiento justo de la inversin, etc.

Lo que

supone la existencia de polticas de determinacin de precios claramente definidas.

COMO FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO
Uno de los problemas cotidianos que enfrenta la administracin de una empresa es
la cotizacin de productos, es decir, la fijacin del precio al cual se debe vender.
Las empresas que tienen precios controlados poco o nada tienen que hacer en
esta rea. Sin embargo, todas las empresas, tengan o no control de precios deben
conocer y analizar los mtodos para la fijacin de los mismos. De acuerdo con las
condiciones que prevalezcan en el mercado, se debe definir a qu precio se
colocar el producto.
Entre los principales mtodos para fijar los precios se pueden mencionar:
5.1

METODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

Consiste en considerar tanto los costos de produccin como los gastos de

operacin mas el porcentaje deseado de utilidad por la alta gerencia, definido en
funcin de las utilidades que se desean lograr. Este mtodo es utilizado por la
mayora de los empresarios porque aseguran la total recuperacin de costos,
gastos y del margen de utilidad deseados.
El precio se obtendr de la siguiente forma:

Materia prima directa

+Mano de obra directa
+Costos indirectos de fabricacin
=Costo de fabricacin
+Gastos de operacin
=Costo de fabricacin y ventas
+Margen de utilidad (estimado %)
=PRECIO DE VENTA
5.2

METODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

En este mtodo el precio debe ser suficiente para cubrir los costos variables y
generar determinado margen de contribucin que permita cubrir la parte de los
costos fijos que le sean asignados y obviamente la utilidad. Es conocido tambin
como marginal, es vlido cuando la empresa tenga capacidad instalada excedente,
si las ventas y las utilidades se incrementan al aceptar pedidos a un precio mas
bajo que el normal; estas condiciones obligan a pensar que solo puede operarse a
corto plazo, porque la empresa podra caer en el error de aceptar todos los
pedidos que cubran los costos directos y cuando exista la necesidad de reemplazar
por ejemplo la maquinaria e instalaciones, quiz no se cuente con suficientes
fondos.

El precio se obtendr de la siguiente forma:

Materia prima directa
+Mano de obra directa
+Costos indirectos de fabricacin variables
=Costo marginal
+Gastos de operacin
=Costo de fabricacin y ventas
+Margen de utilidad (% estimado sobre costo marginal)
=PRECIO DE VENTA

5.3

METODO BASADO EN EL COSTO DE CONVERSION

Bajo este mtodo las utilidades se basan solamente sobre el valor aumentado por el costo
de fabricacin, es decir, los costos de conversin, y que los materiales comprados no
deberan generar ninguna utilidad porque son materiales que pertenecen a los proveedores,
por consiguiente este elemento del costo fue afectado en su precio la respectiva utilidad por
parte de los proveedores al ser vendidos.

El efecto que tiene la determinacin de precios sobre la base de costos de

conversin en comparacin con l costeo total, puede ser menor porque no
contempla una rentabilidad de los materiales.
La determinacin de precio sobre la base de conversin de costos se emplea
comnmente en las industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costo
de los artculos varan en grado considerable. Sin embargo, la mayora de las
compaas que usan los costos como base para determinar los precios no estn
dispuestos a aceptar el principio de que los materiales comprados as como las
materias primas no deben generar ninguna utilidad.
De cualquier forma el mtodo aceptado depende del tipo de empresa y
principalmente del tipo de producto que comercializa.
5.4

METODO BASADO EN CLAUSULAS ESCALATORIAS

Hay empresas que trabajan con pedidos y cuyo perodo de entrega va mas all de
dos o tres meses, para las cuales les resulta difcil establecer un precio fijo, debido
a que no se tiene certeza de que los precios de los insumos utilizados
permanezcan constantes durante un perodo; es este caso el procedimiento mas
utilizado es el de las clusulas escalatorias, las cuales permiten que gane tanto el
comprador como el proveedor; su aplicacin tcnica es sobre la base de una
frmula definida.

PA = PB [XA a + YA b + ZA c + d ]
XB

YB

ZB

PA

= precio actualizado

PB

= precio base

X,Y,Z = insumos ms importantes del producto

A

= precio actualizado del insumo

= precio base de cada insumo

a,b,c,d= proporcin de cada insumo dentro del costo total

5.5

Sobre la base de ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN.

El mercado actual exige de las empresas un precio justo y esto est dado por la oferta y la
demanda, no podemos poner un precio de venta sobre la base de anlisis o datos financieros
nicamente, debemos considerar el precio del mercado y sobre todo el precio del producto
estrella, llamado as por estar posicionado en la mente del cliente, el cual rene los requisitos que
ste exige, como por ejemplo calidad, precio servicio, presentacin etc.
Por ende este precio debe estar ms bajo que el del producto estrella, pero no
tanto que el cliente perciba como un producto de baja calidad por su precio, es
decir que el precio debe posicionarlo en un segundo puesto visto desde precio
de los dems productos.
5.6

ASIGNACIN DE LOS GASTOS OPERACIONALES AL PRECIO

DE VENTA.
Este siempre ha sido un dolor de cabeza de las personas encargadas en determinar un precio
considerando los gastos operacionales que afectan a los productos, por esta razn creo
conveniente presentar una alternativa que sin ser la nica nos permite considerar la asignacin
de los gastos sobre la base de las ventas en valores, a los costos del producto, al margen de
contribucin entre otros.
Los cierto es que cualquier mtodo aplicado nos debe presentar un precio razonable que nos
mantenga en el mercado competitivo.

5.7 RIESGOS EN LA FIJACION DE PRECIOS

Cada empresa debe hacer frente a un programa de demanda para sus productos,
la naturaleza de un programa de demanda puede ser indicativa de la importancia
que tienen los costos en la determinacin de precios. Cuando la demanda de un
producto no es elstica, es decir, cuando la cantidad de la demanda no reacciona
con los cambios de precio, y los precios no estn sujetos a reglamentaciones
gubernamentales, los aumentos de los costos pueden ser transferidos fcilmente a
los compradores en la forma de aumentos de precios. En tales casos, el contador
de costos debera ocuparse de indicar el efecto que tienen los costos sobre las
utilidades y el efecto que tienen los cambios de precios propuestos.
Cuando la demanda de un producto es relativamente elstica, el contador de
costos debera estar mas interesado en preparar los informes que revelan la
relacin costo-volumen-utilidad en los diferentes niveles de precios.

Cuando

existe un mercado de precios y la empresa no es muy prudente en la

determinacin de los precios, los costos ejercen una influencia insignificante sobre
los precios de los productos de la empresa.

Sin embargo, siempre tienen

importancia en las decisiones referentes a s se debe o no fabricar

ciertos

productos y para dar a conocer qu productos son ms lucrativos y por lo tanto

deben ser fabricados con mayor participacin.
Las variaciones de la demanda son importantes para los ejecutivos que fijan los
precios, los gerentes, tratan de inducir cambios favorables en la demanda con el
propsito de maximizar las utilidades, lo cual puede lograrse mediante la mejora
del producto, con publicidad y promocin de las ventas. Estos esfuerzos tendrn
xito si los aumentos resultantes de ingresos exceden a los desembolsos de costos
adicionales. La importancia de la elasticidad y de las variaciones de la demanda
radica en el efecto que tienen sobre la relacin costo-volumen-utilidad; la sola

existencia de un programa de demanda compete a los ejecutivos considerar no

solo los costos para determinar los precios.
A pesar de las consideraciones anteriores, existe cierta tendencia a exagerar o
disminuir la importancia que tienen los costos en la determinacin de precios.
Frecuentemente se oye decir que los precios se basan en la competencia, o que
los precios se basan en los costos; tanto los costos como la competencia son
importantes en la estrategia para la determinacin de precios.
An en los casos en que la influencia de los costos en la determinacin de precios
no es inmediata, estos constituyen un fuerte apoyo para la toma de decisiones
conexas, tales como si se debe o no introducir un nuevo producto, que artculos
deben impulsarse y la fijacin de diferenciales de precios.

En la toma de

decisiones, los costos deben tener un propsito determinado, deben seleccionarse

con miras a resolver el problema especfico que s esta considerando. Para la
toma de decisiones, los costos deben ser mas anticipados que retrospectivos, los
precios deben recuperar los costos en que se espera incurrir durante el perodo
para el cual se han determinado los precios. El papel que desempea el contador
de costos es muy importante, debe estar preparado para determinar el efecto que
puedan tener estas expectativas de costos futuros sobre la relacin costo-volumen
-utilidad de la compaa.

Los precios de los productos proporcionan fondos no solamente para la distribucin de

utilidades y ampliacin de los negocios, sino tambin para la reposicin de activos fijos.
Sin embargo, son muy pocas las empresas que consideran los costos de reposicin en los
datos para la determinacin de precios.

Es peligroso el empleo de coeficientes de costos indirectos de fabricacin para la

determinacin de precios, es sabido que el empleo de coeficientes de costos
indirectos tienden a asegurar a la larga la recuperacin de los costos totales. Sin
embargo, los coeficientes de costos indirectos de fabricacin generalmente no
separan los costos fijos y los costos variables, lo que es importante para las
decisiones con respecto a la determinacin de precios a corto plazo.

El contador no da la debida importancia al costo de intereses imputados, no

obstante no hay nada terico en lo que se refiere a este tipo de intereses sobre el
monto de inversin en ciertos casos de determinacin de precios. En empresas
con desarrollo tecnolgico actualizado y con diversificacin de productos, no incluir
una provisin para intereses sobre el capital puede producir una estructura de
precios desequilibrada.
Una compaa dependiendo de su magnitud deben establecer sus precios
considerando varios factores importantes como competencia, oferta, demanda,
costos, etc. y encargar a un comit de alto nivel de funcionarios ejecutivos para
que los mismos tomen en cuenta todos estos factores para la determinacin de
sus precios encaminados a siempre alcanzar resultados positivos para el desarrollo
de su empresa.
BIBLIOGRAFA.

Contabilidad Administrativa, de Warren, Reev, Fess sexta edicin, Impreso

en Mxico

Contabilidad y administracin de Costos, L.Gayle Rayburn sexta edicin

Impreso en Mxico