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DE LA EDUCACIN
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES
FINANICERAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIN
CENTRO ULADECH TUMBES:
ASIGNATURA:
LIDERAZGO EMPRESARIAL II
TEMA:
MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRAS
DOCENTE TUTOR:
LIC. ADM. JOS FERNANDO ESCOBEDO GLVEZ
INTEGRANTES
ABAD DIOESE, LUZ MARIA
GARCIA BARRETO, SANTOS ELENA
GUERRERO GARCIA, OMAR
LOPEZ CALLE, ELNA ELITA
PRECIADO ORTIZ, VANESSA.
RODRIGUEZ MENDOZA, CIRO
TUMBES PER
01 DE NOVIEMBRE 2015
INDICE
AGRADECIMIENTO.3
OBJETIVOS..4
INTRODUCCIN...................5
CAPITULO I
MARCO TEORICO
1. MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRAS..6
1.1. MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES............7
1.1.1 MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.7
Funciones de los modelos7
1.1.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOS
CONSUMIDORES.10
FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS10
FACTORES INTERNOS DE INFLUENCIA..14
1.1.3 EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA......16
1.1.3.1. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA18
1.1.3.2.. MOTIVOS POR LOS QUE EL CONSUMIDOR COMPRA..................19
1.1.3.3. TIPOS DE IMPULSOS.19
1.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA ..20
2.2.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
NEGOCIOS......................20
1.3. CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS.23
1.4. MODELO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL.............24
1.5. EL PROCESO DEL COMPRADOR...........24
1.6. PROCESO DE DECISIN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS.28
RECOMENDACIONES.29
CONCLUSIONES..30
BIBLIOGRAFIA..31
AGRADECIMIENTO
OBJETIVOS
INTRODUCCIN
CAPITULO I
MARCO TERICO
Cultura
Grupos de referencia
Familia
9
ID
Ego
Superego
estmulo lo recuerda.
Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo
que no desean.
Los productos y servicios no tienen por qu adaptarse exactamente a los
10
11
La familia compuesta
Es aquella en la que vive temporalmente un amigo o ahijado que vino de probar
suerte a la ciudad, y que mientras se coloca vive encasa de sus padrinos.
*Ciclo de vida del consumidor:
Reviste particular importancia analizar cada una de las etapas que atraviesan los
individuos a lo largo de su vida como consumidores, ya que representan
necesidades, deseos especficos y situaciones financieras diferentes.
Las etapas del ciclo de vida son las siguientes:
*Soltera:
Jvenes solteros, menores a 30 aos, que viven solos.
*Hogar vacio1:
Pareja joven sin hijos
*Hogar lleno 1 :
Pareja joven con hijos entre 0 y 5 aos de edad.
*Hogar lleno 2:
Pareja joven con hijos entre 6 y 14 aos de edad.
*Hogar vacio 2:
Padres solteros jvenes con hijos entre 0 y 14 aos de edad.
*Hogar lleno 3:
Pareja de mediana edad con hijos en casa entre 15 y 28 aos.
*Hogar vaco 3 :
Padres solteros de mediana edad con hijos en casa entre 15 y 28 aos de edad.
14
*Hogar vacio 4 :
Parejas de mediana edad (mas de 35 aos), sin hijos dependientes.
*Hogar vacio 5:
Parejas de edad mayor (mas de 65 aos), sin hijos dependientes.
*Sobreviviente:
Personas de edad mayor (mayores de 65 aos), viudas, solteras o divorciadas,
que viven solas.
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2.-APRENDIZAJE
El aprendizaje se da travs de la memoria. Es as que para considerar un
comportamiento como aprendi, debe suceder que al emitir un estimulo K se
obtenga siempre la misma reaccin; en ese momento podremos decir que existe
aprendizaje. Para la mercadotecnia es importante emitir estmulos que modifiquen
la memoria del individuo y lo induzcan hacia un aprendizaje, para que siempre que
se le estimule reaccione de igual forma.
3.- MOTIVACIN
Se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la
obtencin de un fin. La motivacin es un comportamiento o una actitud del
consumidor para conseguir un bien o un servicio. Dicha actitud est latente y
dirgela conducta hacia un fin especfico.
Abraham Maslow desarrollo una jerarqua de motivos que va de los bsicos a los
avanzados, sealando que en un ser humano debe satisfacer sus necesidades
bsicas para posteriormente complacer sus necesidades ms superfluas.
La escala considera las necesidades:
Fisiolgicas
De seguridad
De pertenencia
De estima
De autorrealizacin
17
La distribucin
La promocin
El precio
Decisor.
20
Una vez que se conocen las caractersticas de los productos que necesitamos,
hemos de realizar la especificacin tcnica de los mismos. Este proceso lo suelen
realizar los tcnicos a travs de instrumentos como el anlisis de valor.
Esta especificacin se utilizar en todo el proceso de compra de modo que
aquellos productos que no cumplan las especificaciones sern rechazado sin
mediatamente.
4 Fase. Bsqueda de proveedores.
Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar
al proveedor ms cualificado. La bsqueda de proveedores depender del tipo de
compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor ser
el tiempo que dediquemos a esta fase. Los responsables de marketing de los
proveedores han de estar atentos para asegurar que estn en la lista de
proveedores buscados.
5 Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas
En esta fase los compradores requieren a los proveedores ms cualificado que
presentes sus propuestas para ser analizadas. En el caso de recompra directa o
recompra modificada, esta fase suele estar unida a la fase 4, pero en la compra
nueva, por ser ms compleja, ambas estn claramente separadas y adems se
suele utilizar bastante tiempo. Los proveedores han de orientar sus esfuerzos a
presentar propuestas atractivas, que pongan de manifiesto sus capacidades y
recursos.
6 Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.
Una vez recibida las propuestas de los proveedores se procede a una evaluacin
de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una seleccin de proveedores en
base a los siguientes criterios:
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cliente?
Criterios adaptativos: que ponen de manifiesto si el proveedor es capaz de
En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase
est completa cuando el pedido est en manos del comprador y este puede
usarlo.
8 Fase. Evaluacin del rendimiento
Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de
que la evaluacin sea positiva se mantiene la relacin con el proveedor, sin
embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.
1.4.
MODELO
DEL
COMPORTAMIENTO
DE
COMPRA
ORGANIZACIONAL
Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio, plaza
y promocin, son estmulos.
Otros son las principales fuerzas ambientales: econmicas, tecnolgicas, polticas,
culturales y de la competencia. Todos estos estmulos penetran en la organizacin
y se convierten en respuestas de compra.
Dentro de la organizacin las compras constan de dos elementos, el centro de
compras (constituido por las personas que participan en la decisin) y el proceso
de mismo de la decisin de compra.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES
Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas industriales
(globalizacin, fragmentacin, revolucin de los servicios y de las tecnologas,
mayor exigencia de los clientes en la seleccin de sus proveedores) conduce a
que una prioridad para estas organizaciones sea conocer, de la forma ms precisa
posible, el comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar
estrategias de Marketing realmente efectivas.
QUIN INFLUYE EN LAS COMPRAS?
Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la decisin de compra para bienes
de consumo pero no en tan alto grado para la industria moderna. En casos como
24
sed,
sexo)
se
eleva
un
nivel
lo
empaques, exhibiciones.
Fuentes Pblicas: medios de comunicacin masiva, organizaciones de
clasificacin de consumidores
Fuentes Empricas: manejo, evaluacin, uso del producto.
3. EVALUACIN DE ALTERNATIVAS
El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes
marcas a travs de algn procedimiento de evaluacin.
La forma en que los consumidores evalan alternativas
de compra depende del consumidor individual y de la
situacin de compra especfica. En algunos casos, los
consumidores realizan clculos cuidadosos y razonan lgicamente; en otros, los
mismos consumidores casi no evalan (compran por impulso y se apoyan en su
intuicin). Hay ocasiones en que los consumidores toman decisiones de compra
por su cuenta; en otras, recurren a amistades, guas del consumidor o vendedores
para que los asesoren.
26
4. DECISIN DE COMPRA
En la etapa de evaluacin, el consumidor califica las
marcas y desarrolla intenciones de compra. En
general, la decisin de compra del consumidor ser
adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos
factores se pueden interponer entre la intensin de
compra y la decisin de compra:
actitudes de otros.
situacin inesperados.
para el
marketing.
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La teora del desempeo esperado dice que la satisfaccin del consumidor est en
funcin de las expectativas sobre el producto y el desempeo percibido. Entre ms
grande la brecha entre experiencia y el desempeo mayor es la insatisfaccin.
La teora cognoscitiva disonante plantea que cada compra puede tener alguna
inconformidad posterior. El problema es cuanta inconformidad y que har el
consumidor a cerca de ello.
Cuando se elige entre dos o ms alternativas surgirn al menos la inconformidad
despus de cada decisin se toman correctivos para corregirla.
La cantidad de disonancia est en funcin de lo siguiente:
Entre ms alternativas rechazadas mayor ser la magnitud de la
disonancia.
Entre ms importante es la decisin mayor ser la disonancia.
La intensidad de la disonancia ser mayor a mayor cantidad de
caractersticas negativas.
A mayor nmero de alternativas rechazadas habr mayor disonancia.
Entre mayor similitud y alternativas percibidas mayor ser la disonancia.
Entre ms reciente sea la decisin de alternativas mayormente se olvida.
Una decisin que viola una actitud genera mayor disonancia que una que
tambin
puede
buscar
informacin
complementaria
para
confirmar su valor.
Los gerentes de mercadeo deben tomar medidas positivas para ayudar a los
compradores a sentirse mejor, congratulndolos por la compra, mostrando
anuncios de clientes satisfechos, solicitando sugerencias de mejoraras a los
consumidores, imprimiendo folletos instructivos o enviando comunicaciones a los
compradores.
28
RECOMENDACIONES
29
30
CONCLUSIONES
31
BIBLIOGRAFA
32