RESUMEN EJECUTIVO

Estrategias de Mercadotecnia
Entrada
La penetracin de un nuevo mercado puede ser primero, pronto o tarde.
Una compaa que elige una estructura inicial es la primera en beneficiarse
de su curva de aprendizaje.
Nicho
Significa encontrar un segmento de mercado distinguible, identificable por
tamao, necesidad y objetivo. Esto se logra al concentrar todos los recursos
en satisfacer las necesidades de ese nicho.
Dimensin
Significa una expansin de manera vertical. Esta incluye combinar dos o
ms etapas de los procesos de produccin o de mercadotecnia bajo una sola
propiedad.
Posicionamiento
Este se refiere a la posicin del producto en relacin con la ubicacin de los
productos competidores en la mente de los consumidores.
Expansin de participacin del mercado
1.- Diferenciacin del producto
La diferenciacin del producto lo distingue de la competencia hacindolo ver
superior a esta; se utiliza para obtener ventas mayores en un mercado
grande.
2.- Segmentacin del mercado
En la segmentacin, un producto se optimiza para los mercados meta
elegidos.
-

Demogrficas
Geogrficas
Pictogrficas
Conductuales

3.- Expansin limitada o expansin general

Esta se definir segn los recursos, objetivos y competencia.
Afianzamiento
Significa atrincherarse. Este puede ser necesario cuando un producto est
en su etapa de maduracin o incluso de declinacin de su ciclo de vida. En
cualquier caso, el mercado ya no se expande.
1.- Reposicionamiento

Significa cambiar la posicin de su producto en la mente del comprador en

relacin con los productos de la competencia.
2.- Confrontacin directa
Significa luchar frente a frente contra la competencia. Es importante tener
recursos superiores o la habilidad para utilizarlos mejor que sus
competidores.
Retiro
Significa sacar el producto del mercado. La nica pregunta es, cuando y
como. El tipo de retiro ms ligero es la reduccin de riesgos, es que no retira
todo el producto de todas las reas geogrficas si no trata de limitar el
riesgo de prdida en utilidades. O, por otro lado, el retiro total, pero a un
ritmo planeado donde el objetivo es maximizar las utilidades.

9.- Tcticas de Mercadotecnia

1.- Manipulacin de las variables controlables (4 ps)
a.- Tcticas de Producto
Existen 3 opciones bsicas para cualquier producto: introducirlo en el
mercado, modificarlo o retirarlo.
1.- Introducirlo
Un producto puede introducirse en el mercado para apoyar una estrategia
de penetracin.
2.- Modificarlo
Un producto puede renovarse para alterar su ciclo de vida. Estas decisiones
incluyen la calidad del producto, la marca y el envase.
3.- Retirarlo
Lo retiro.
b.- Tcticas de Precio
1.- Fijacin de precios de introduccin
1.1 Fijacin de precios de Penetracin
Incluye entrar al mercado con un precio bajo que captara la mayor parte
posible del mismo.
1.2 Fijacin de precios Con la competencia
Esta supone introducir un producto o servicio al mismo nivel que los
competidores, por lo que se debe diferenciar el producto de alguna manera.
1.3 Precio Alzado
Consiste en fijar relativamente alto el precio de un nuevo producto. Esto
ocurre a menudo cuando el producto o servicio es el primero en el mercado.

2- Fijacin de precios Tctica

Aqu debe incluirse la fijacin de precios promocional o de precios de punta
de referencia donde el consumidor debe entender como un valor real para el
producto en el momento de la reduccin de precio.

c.- Tcticas de Plaza

La plaza tiene que ver con las tcticas del canal y distribucin para apoyo.
Hay seis posibilidades bsicas.
1.- Canales directos o indirectos
1.1.- Directos
El canal directo significa vender directamente al cliente como los productos
perecederos y en ocasiones los recursos de la compaa pueden ser
limitados.
1.2.- Indirectos
El uso de canales indirectos incluye comerciantes al menudeo, mayorista,
empresas de abastecimiento industrial y representantes del fabricante y por
consiguiente del fabricante y por consiguiente el margen de utilidad es
menor.
2.- Canales nicos o mltiples
El uso de canales adicionales permite mayores ventas, pero son ms
costosos y los recursos son limitados.
3.- Extensin del canal
La extensin de canal se basa en el nmero de intermediarios a lo largo de
una lnea de distribucin. Se deben considerar varios elementos.
3.1 Factores para la extensin del canal
La fortaleza del fabricante, el tamao del pedido promedio, la concentracin
geogrfica de los clientes, la estacionalidad de las ventas, la distancia
geogrfica del productor al mercado y el carcter perecedero del producto.
4.- Tipo de intermediarios
Un mayorista puede ser deseable cuando se requiere mayor distribucin en
un rea grande. Tambin se pueden utilizar agentes o representantes.
5.- Numero de distribuidores en cada nivel
Se precisan ms distribuidores en cada nivel cuando el producto es
comprado con frecuencia, la complejidad tcnica del producto es alta, los
requerimientos de servicio y la inversin de inventarios es alta y la
diferenciacin es significativa.
6.- Que intermediarios usar

La valoracin del intermediario comprende sus antecedentes, el segmento

de mercado a cubrir, el conocimiento de mercado, la concordancia del
fabricante con el intermediario en poltica, estrategia e imagen.
d.- Tcticas de Promocin y publicidad
1.- Tcticas de promocin de ventas
Estas pueden incluir muestras, cupones, descuentos, comerciales, premios,
concursos y loteras, ofertas de reembolso, exhibiciones en punto de compra
y participacin en programas comerciales.
2.- Tcticas de publicidad
En publicidad, medios de comunicacin quiere decir televisin, radio,
imprenta y vehculo es el canal particular de televisin, revista, peridico.

10.- IMPLEMENTACION Y CONTROL

Control del plan de mercadotecnia
1.- Control preventivo
Al aplicar controles preventivos se toman medidas para resolver los
problemas antes de que se presenten, pero desafortunadamente no
funcionan en situaciones de mercado que no son controlables.
2.- Control concurrente
Se aplica cuando la actividad se est llevando a cabo y esta se conoce como
supervisin directa. Este es el tipo ms comn de control.
Mistery Shopper.
3.- Control de retroalimentacin
Este tipo de control se aplica cuando la actividad ha sido concluida. Si los
resultados fueron alcanzados, la retro permitir establecer normas de accin
para planes futuros y si no permitir detectar errores u omisiones.
Empresa nmero uno en auditoras: pricewaterhousecoopers

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MEDIO

AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
Factores que influyen:
1.- Factores culturales
1.1 Cultura (E.U. el xito e individualismo)
1.2 Subcultura (Consumidores hispano-estadounidenses)
1.3 Clase Social (Nivel A/B alta, C+ media alta, C media, C- media baja, D+,
D, E)