La Relacin Consultor-Cliente

En el proceso de consultora intervienen dos asociados: el consultor y su

cliente, el cliente ha decidido comprar unos servicios profesionales en
ciertas condiciones.El consultor sigue siendo una persona ajena a la
organizacin, alguien de quien se espera que obtenga un resultado
vlido en la organizacin cliente sin formar parte de su sistema
administrativo y humano.
Determinacin de las Expectativas y los Papeles :El cliente y el consultor
pueden considerar de manera diferente el resultado previsto y la manera
de cumplir el cometido.

El Cliente:
Quiz tiene slo una vaga idea de cmo trabajan los consultores.Puede
abrigar cierto recelo.Puede entrar en contacto con el consultor con
sentimientos contradictorios.Pero incluso cuando no hay recelo, ni temor
por parte del cliente, existe un peligro de desacuerdo. El cliente puede
experimentar algunos de los sentimientos que a continuacin se
describen:

Inseguridad:
Con respecto a la correcta eleccin del mejor
candidato como consultor.

Amenaza:
Con respecto a que un tercero estar
entrando en los asuntos que son responsabilidad del cliente.

Riesgo Personal:
Con respecto a perder el control de
los asuntos que se estn poniendo en manos de un tercero.

Impaciente:
De no recurrir a alguien cuando aparecen
por primera vez las oportunidades.

Preocupado:
Con respecto a que los Consultores van a
sugerir mejoras que pueden hacer pensar que el Cliente no ha
estado haciendo hasta ahora lo que deba.

Expuesto:
Con respecto a revelar secretos que en
muchas ocasiones no todos son buenos.

Ignorante:
Con respecto a no saber si el problema que
se tiene es sencillo o difcil.

Escptico:
Con respecto a creer que los Consultores
hacen demasiadas promesas.

Preocupado:
Con respecto al pensamiento de que el
Consultor tratar de proponer lo que tiene y no lo que realmente el
Cliente necesita.

Sospechas:

Acerca del trato que recibir del Consultor.

Funciones del consultor y del cliente:

En tercer lugar, conviene determinar cmo llevarn a cabo el cometido

ambas partes:

1) Qu funciones desempear el consultor y cules desempear el

cliente? Se establecern compromisos mutuos?

2) Qu har cada uno, cmo y cundo?

3) Desea el cliente obtener una solucin del consultor o prefiere llegar a
su propia solucin con ayuda del consultor?
4) Est dispuesto el cliente a participar intensamente en toda la tarea
de consultora?
5) Existen sectores especficos de que deba ocuparse directamente el
consultor sin tratar de que participe el cliente? Y viceversa?
Estas y otras preguntas similares aclararn la idea que tienen de la
consultora de empresas el cliente y el consultor y las funciones que
pueden desempear con eficacia los consultores.

Relacin de colaboracin:
El objetivo primordial deber ser siempre la creacin y el mantenimiento
de una autntica relacin de colaboracin esta es la regla de oro de la
consultora. El grado y la forma de colaboracin entre el cliente y el
consultor diferirn de un caso a otro, pero debe imperar siempre un
fuerte espritu de colaboracin, caracterizado por un deseo compartido
de que, gracias a la confianza y el respeto mutuos y a la comprensin de
los papeles tcnicos y humanos de la otra parte, la tarea de consultora
resulte un xito.
La cultura se suele definir como un sistema de valores, creencias y
tradiciones colectivamente compartidas y normas de comportamiento
que son exclusivas de un grupo particular de personas.
La cultura tiene sus races en las condiciones bsicas de la vida humana,
incluidas las condiciones materiales, su medio ambiente natural, el clima
y la forma de ganarse la vida las personas, as como laexperiencia
histrica de las comunidades humanas, que incluye la interaccin con
otros pases y cultura.
LA COMPRENSIN Y EL RESPETO DE LA CULTURA
La cultura no se describe en ninguna parte con precisin e incluye
tambin tabes: valores que los seres humanos respetan, peros sobre
los que normalmente no hablan y a veces sobre lo que ni siquiera
desean que se hable.
Los valores y las creencias queconstituyen la cultura se forma a lo largo
de generaciones, se transmiten de una a otra generacin y normalmente

se adquieren de manera inconsciente, en los primeros aos de la vida,

en la familia, en la escuela, por medio de la educacin religiosa, en el
trabajo o en las relaciones con otros miembros de la comunidad.
TOMA DE CONCIENCIA DE LA CULTURA
En la consultora de empresas, la cultura esun elemento importante del
problema tcnico concreto con respecto al cual se recurre al consultor.
Un consultor de empresas no tiene que convertirse en socilogo o
antroplogo. Se pueden adquirir ciertos conocimientos de la cultura por
medio de la lectura sobre la cultura y conversaciones sobre cuestiones
culturales con otras personas.
TOLERANCIA CULTURAL
Un consultor de empresas puede pensarque son anacrnicas e
irracionales. Puede haber una parte de verdad en la opinin del
consultor, puesto que no todo es constructivo y progresistas en las
culturas; a menuda estas incluyen valores que perpetan las
desigualdades sociales e impiden el desarrollo.
NIVELES DE CULTURA
CULTURA NACIONAL
La expresin cultura nacional, se utiliza para definir los valores,
creencias, normas deconducta, hbitos y tradiciones que caracterizan a
una sociedad humana en un pas determinado.
Un fenmeno cultural importante es la existencia de minoras y su
relacin con otros grupos tnicos dentro de la sociedad.

Las tareas primordiales de un consultor son realizar un estudio

diagnstico, recaudar datos, el desarrollo y evaluacin de alternativas
para poder dar algunas soluciones a una problemtica especfica de una
empresa.
Las consultoras de estrategia son las que se especializan en los
estudios, pues en general las empresas de consultora tienden a que el
consultor participe de manera activa en la implementacin de sus
recomendaciones y posteriormente se quede a verificar que el cliente se
beneficie de su trabajo. As mismo, un buen consultor se preocupa tanto
de la produccin como del producto.
Aunque hay consultoras que slo se preocupan por eliminar productos
no sustentables o aumentar la produccin de ciertos productos y
posibles conflictos de inters, la falta de confidencialidad y otros temas
ticos han generado estndares profesionales con que los consultores
deben cumplir.

Cada empresa de consultora ha establecido cdigos de tica profesional

y todos los integrantes deben garantizar cumplirlos.
El cdigo de tica de los consultores
A pesar de que los cdigos pueden variar, todos los estndares buscan
proteger al cliente. Entre estas clusulas se pueden encontrar:
-Confidencialidad y resguardo de informacin.
-La consultora no puede beneficiarse de los conocimientos que adquiera
de los clientes.
-No est permitido atender a la competencia de una empresa que ya se
atendi.
-El consultor no puede garantizar resultados especficos, ya que muchas
veces dependen de factores ajenos al consultor.
-Cada proceso, mtodo o tcnica que el consultor desarrolle en una
empresa debe ser explicado para que se pueda echar mano de l sin
que el consultor tenga que volver a asesorar.
-Las cuotas adicionales o ayuda de consultores intermediarios no es
aceptable.