El comportamiento del consumidor

Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando
estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos
que se relacionan directamente con la obtencin, uso y consumo de bienes y servicios .
ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa aquella actividad
interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera
especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades
externas (bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del mismo) y actividades internas
(el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).
El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexin desde hace bastantes
aos, no obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el
objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo.
Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:
1. Orientacin econmica. Est basado en la teora econmica, y en este sentido la pieza
clave es el concepto de hombre econmico quien siente unos deseos, acta
racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la
maximizacin de la utilidad.
2. Orientacin psicolgica. Los estudios en esta orientacin, adems de considerar variables
econmicas, tambin estn influenciados por variables psicolgicas que recogen las
caractersticas internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables
sociales totalmente externas que ejerce el entorno.
3. Orientacin motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del
consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que
estimula al ser humano, y ste acta en consecuencia para poder satisfacerlas.

Existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de
estudiar al consumidor:

Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de

adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l.

Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto
basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor
mediante su adquisicin.

Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la

hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta

Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra

con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales
de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del
punto de venta, etc.

Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus
deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se

crear un determinado envase o presentacin del producto.