Funciones del merchandising

Las funciones del merchandising estn orientadas a favorecer la venta de los

productos con el objetivo de obtener una determinada rentabilidad y satisfacer al
cliente, es decir aumentar y motivar las ventas siempre y cuando sea rentable y
satisfaga las necesidades del cliente.
a) Reforzar el posicionamiento de la empresa
b) Provocar inters, llamar la atencin, fomentar comparacin y dirigir al cliente
hacia la compra
c) Coordinar y comunicar la estrategia del surtido a los clientes
d) Gestionar de manera adecuada la logstica y desarrollo del proceso para la
venta
Caractersticas del merchandising

Enfocado al posicionamiento del producto

Se lleva a cabo en el punto de venta (exterior o interior)
No es solo el empaque, es la experiencia de compra
Es la lgica comercial del punto de venta

Ventajas y desventajas del merchandising

Ventajas

Optimizacin del espacio de

ventas
Favorece la compra por impulso
Crea una imagen positiva de la
marca
Personalizacin de la marca a
travs de la publicidad
Mas econmico que publicidad
en medios masivos
Capacidad
de
implementar
estrategias psicolgicas

Tipos de merchandising

Desventajas

Saturacin de PLV (publicidad en el

lugar de venta)
Impacto limitado solo a quien acude
al punto de venta
Requiere originalidad
Si hay mala gestin podra daar la
imagen de la marca.

MM ee rr cc h a
nhh daa nni s dd i n ii g
dsis ii e ninn gg g
pdy re e e l s e n t
agsc elc i edis o ntu n i t o
cvoe cin s iou na l

M e MM r c ee h rr cca hh n aa d nn is dd i nisis g inin dMgg e e dy rg e c e h ls aec t inld oi edu n nisc tc ine io g n d e p r e s e n t a c io n o v i s u a l

Merchandising de presentacin o visual

Este se puede definir como una manera de presentar los artculos y el punto de
venta, de modo que el acto de compra sea lo ms agradable y sencillo para el
cliente, es decir la presentacin de una tienda y de su mercanca en formas que
atraigan la atencin de los clientes potenciales y los motiven para que compren. En
definitiva pretende hacer atractivo y dinmico el punto de venta con el fin de guiar
al consumidor e influir en su comportamiento de compra.
Otros aspectos clave para tener en cuenta en utilizar merchandising de
presentacin es la ubicacin en el lineal de acuerdo a la categora para optimizar
sus ventas como por ejemplo, no se puede colocar ropa de bebe en el rea de las
carnes, no es conveniente para la imagen de la empresa o el supermercado, ya que
no transmite nada. Otro ejemplo que podemos referir es la forma de exhibir de la
marca ZARA, donde se muestra la ropa de cierto color, estilos y en la parte de abajo
se encuentran los zapatos que podran ser los ms adecuados para esa
combinacin, este tipo de presentaciones vende doble, debido a que los clientes
ven la combinacin y compran por impulso en muchas ocasiones.
Los objetivos principales son:

Dirigir el flujo de clientes hacia secciones o productos especficos

Generar ventas no previstas
Poner los productos al alcance de los consumidores y disear
establecimiento de una manera cmoda
Lgica y ordenada para que los clientes acudan a realizar sus compras

el

Merchandising de seduccin
Consiste en la denominada tcnica espectculo, y pasa por la concepcin del
mobiliario especifico, la decoracin, la informacin, etc, con el objetivo de dar un
aspecto seductor al lineal y a la tienda para promover la imagen del propio
distribuidor.
El merchandising de seduccin o animacin siendo de los ms utilizados en la
actualidad, en este tipo se llevan a cabo actividades como degustaciones,
promociones, colocaciones especiales, agregado a lo antes mencionado, con la
utilizacin de tcnicas fsicas, por ejemplo presentaciones de cestas y bandejas,
islas completas de productos, tcnicas psicolgicas como las ofertas,

presentaciones mltiples que influyen mucho siendo cosas que le encantan al

cliente y tcnicas de animacin como juegos, concursos, presencia de personajes,
demostraciones, etc.
Como ejemplo los productos de belleza en supermercados, cuando incentivan al
cliente al comprar el producto por un peinado o implementacin del tinte o
maquillaje. Otro ejemplo es la marca Samsumg en donde permite que sus clientes
potenciales interacten con los diferentes productos que poseen de forma creativa
y en un ambiente apropiado.

Merchandising de gestin
Es aqul que se refiere a la rentabilidad de los espacios, a la rotacin del producto
y al beneficio por familia o categora de productos, por lo que comprende la gestin
del surtido, la promocin y la publicidad, a fin de que los productos cobren vida en
las estanteras
Sus objetivos son:

Rentabilizar el punto de venta

Satisfacer las necesidades de la clientela clave

Consiste como su nombre lo indica, en gestionar el espacio expositivo y el surtido a

efecto de establecimiento, es decir que se entiende por organizar y controlar la
rentabilidad de una operacin comercial, de un departamento o una seccin de la
misma.
Algunas de las formas que adopta la gestin se mencionan a continuacin:

Gestin de las existencias. Es un elemento capital en la rentabilidad de una

empresa, las existencias son una inversin que son a la vez dinero
inmovilizado que no genera intereses y un espacio de almacenamiento, que
tiene un costo importante
Gestin del ambiente. La gestin del ambiente de la tienda depende en
primer lugar de la imagen y la personalidad que deseamos para nuestra
tienda, por ejemplo una tienda moderna, una tienda que debe decidir sobre
aspectos como la decoracin, iluminacin, colores, olores, msica ambiental,
letreros, presentacin personal, etc.
Gestin del espacio. En los supermercados especialmente se produce una
gran batalla cuando los fabricantes intentan que la tienda les conceda el
mayor espacio para sus productos, adems los proveedores siempre tratan
de conseguir la mejor colocacin para dichos productos.
Gestin por categoras. Es ante todo la filosofa que lleva a gestionar la
oferta, reagrupando los productos, sea cual sea el lineal en que aparezcan,
en categoras que forman unidades estratgicas de negocio, gestionadas
individualmente, dentro del marco de la estrategia general de la empresa.
Gestin de relaciones con el cliente. Es conocida con las siglas en ingles CRM
(Customer Relationship Management) es la forma ms segura de conseguir
crear la lealtad con el cliente.

Merchandising y el cliente

Cliente Shopper. Es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un
establecimiento y no a otro, es aquel que quiere saber a dnde comprar y a donde
no, es decir es el cliente que fuera del establecimiento elige donde quiere o le
conviene comprar A la hora de tomar la decisin sobre a cual establecimiento
dirigirse, toma en cuenta factores como la distancia del lugar, la facilidad de
acceso, la imagen del establecimiento, los servicios que ofrece, el nivel general de
precios, etc. Aplica al marketing de entrada.

Cliente Buyer. Es el cliente que dentro del establecimiento decide

que comprar, y se basa en los precios, la calidad del producto, las
distintas ofertas, promociones, la gama de productos y el servicio
brindado. Aplica al marketing de salida.
Esta distincin terica del cliente shopper y el cliente buyer sirve para
que las empresas no descuiden ni los factores externos que hacen
que un cliente entre al local, ni los factores internos que hacen que el
cliente compre determinados productos.