PROPUESTA DE VALOR

En este mdulo se describe el conjunto de productos y servicios que

crean valor para un segmento de mercado especfico.
La propuesta de valor (PV) es el factor que hace que un cliente se
decante por una u otra empresa; En este sentido constituye una serie de
ventajas que una empresa ofrece a los clientes.
La propuesta de valor responde a las preguntas qu necesidades de los
clientes satisfacemos? Qu paquete de productos o servicios ofrecemos
a nuestros clientes?
QU VALOR PROPORCIONAMOS A NUESTROS CLIENTES?
QU PROBLEMAS
SOLUCIONAR?

DE

NUESTROS

CLIENTES

AYUDAMOS

QU NECESIDADES DE LOS CLIENTES SATISFACEMOS?

QU PAQUETES DE PRODUCTOS O SERVICIOS OFRECEMOS A
CADA SEGMENTO DE MERCADO?

Una PV crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla

especfica de elementos adecuados a las necesidades
de dicho
segmento. Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del
servicio, etc) cualitativos (diseo, experiencia del cliente, etc).
Los elementos de la lista siguiente, que no pretende ser completa,
pueden contribuir a la creacin de valor para el cliente.
NOVEDAD INNOVACIN
Algunas PV satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los
clientes no perciban porque no haba ninguna oferta similar. Por lo
general aunque no siempre, este tipo de valor est relacionado con la
tecnologa. Los telfonos mviles, por ejemplo, han creado una industria
completamente nueva alrededor de las telecomunicaciones mviles.
Otro ejemplo, como los fondos de inversin ticos, tienen poco que ver
con las nuevas tecnologas.
MEJORA DEL RENDIMIENTO

El aumento del rendimiento de un producto o servicio sola ser una

forma habitual de crear valor. El sector informtico utiliz esta tcnica
durante mucho tiempo, comercializando equipos cada vez ms potentes,
sin embargo, el mayor rendimiento tiene sus lmites. En los ltimos aos,
un PC ms rpido, un mayor almacenamiento en disco o unos grficos
mejores ya no generan un crecimiento proporcional en la demanda del
mercado.
PERSONALIZACION
La adaptacin de los productos y servicios a las necesidades especficas
de los diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor. En los
ltimos aos, los conceptos de personalizacin masiva y de creacin
compartida han cobrado relevancia. Este enfoque da cabida a los
productos y servicios personalizados al tiempo que aprovecha las
economas de escala.
EL TRABAJO, HECHO
Tambin se puede crear valor ayudando al cliente a realizar
determinados trabajos. Rolls Royce comprende este concepto a la
perfeccin: sus clientes del sector aeronutico confan totalmente en
Rolls Royce para el mantenimiento de sus motores de reaccin. Su
acuerdo permite a sus clientes en la direccin de sus aerolneas, que
pagan a Rolls Royce una cuota por cada hora de funcionamiento del
motor.
DISEO
El diseo es un factor importante, aunque difcil de medir. Un producto
se puede destacar por la superior calidad de su diseo. En los campos
de la moda y la electrnica de consumo, el diseo puede constituir una
parte esencial de la PV
MARCA/ESTATUS
Algunos clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y
mostrar una marca especfica. Llevar un Rolex, por ejemplo, significa
riqueza. En el otro extremo del espectro, los skaters marcas alternativas
para demostrar que van a la ltima.
PRECIO

Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una prctica comn para

satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen
por el precio. No obstante, las PV de bajo precio tienen implicaciones
importantes para los dems aspectos de un modelo de negocio. Las
compaas areas de bajo costo, como LAN, easyjet, han diseado
modelos de negocios completos y especficos para permitir los viajes a
bajo costo. Otro ejemplo de PV basado en el precio es Nano, un coche
nuevo diseado y fabricado por el grupo industrial Indo Tata. Su precio
increblemente bajo, pone el automvil al alcance del bolsillo de un
segmento totalmente nuevo de la poblacin India. Cada vez son ms las
ofertas de de productos gratuitos que penetran en los diferentes
sectores. Los productos gratuitos pueden ser peridicos como cuentas
de correos electrnicos o servicios de telefona mvil, entre otros.
REDUCCION DE COSTOS
Otra forma de crear valor es ayudar a los clientes a reducir costos.
Salesforce.com, por ejemplo, vende una aplicacin de gestin de
relacin con los clientes (CRM) alojada en la nube. De este modo, sus
clientes no tienen que invertir el dinero y el tiempo que implica comprar,
instalar y gestionar ellos mismos el software CRM.
REDUCCION DE RIESGOS
Para los clientes es importante reducir el riesgo que representa la
adquisicin de productos o servicios. Para el comprador de un coche de
segunda mano, una garanta de servicio de un ao reduce el riesgo de
las reparaciones y averas tras la compra. Una garanta de nivel de
servicio reduce en parte el riesgo que asume el comprador de servicios
de TI externalizados.
ACCESIBILIDAD
Tambin se puede crear valor poniendo productos y servicios a
disposicin de clientes que antes no tenan acceso a ellos . Esto se puede
hacer con una innovacin en los modelos de negocios, una tecnologa
nueva o una combinacin de ambas. NetJets, populariz el concepto de
propiedad fraccionada de avin privado, ya que la compaa recurri a
un modelo de negocio innovador para poner un servicio de avin privado
al alcance de personas y empresas que antes no se lo podan permitir.
Los fondos de inversin son otro ejemplo de creacin de valor gracias a
una mayor accesibilidad: este innovador producto financiero permite que

inversores con un capital modesto puedan crear carteras de inversin

diversificadas.
COMODIDAD/UTILIDAD
Facilitar las cosas o hacerlas ms prcticas tambin puede ser una
fuente de valor. El ipod y el iTunes, de Apple, ofrecieron a los clientes
una comodidad sin precedentes para buscar, comprar, descargar y
escuchar msica digital. Ahora Apple, domina este sector del mercado.

Identifique los puntos clave de la propuesta de valor de su

negocio para el cliente
Cmo hacemos eso?, muy fcil, siguiendo estos pasos.
1.

Identifique su cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de

negocio innovadora, lo primero es identificar a tu cliente objetivo.
Si su empresa est consolidada, tendr un mayor conocimiento de
los clientes principales de su negocio. De cualquier manera,
escribe quin y cmo es su cliente objetivo.
2.
Haga una lista de los beneficios y del valor que su producto
aporta a sus clientes.
3.
Qu hace diferente su propuesta de negocio del de la
competencia. Cmo transmitir el valor de tu producto o
servicio a sus clientes
Con la informacin del punto anterior, es sencillo elaborar una propuesta
del valor de su modelo de negocio, en la que se cumplan estos 3 puntos:

Debe ser clara y fcil de entender. En general, no

valen tecnicismos ni cosas raras, a no ser que su mercado sean
fsicos cunticos o un sector muy especializado.

Comunica claramente qu va a obtener el cliente con

su producto o servicio.

Explica qu le diferencia de la competencia

Cuanto ms breve, mejor.

Elementos que componen la oferta de valor de su negocio

Segn la infografa anterior de Neil Patel (quicksprout), los principales

elementos para transmitir el mensaje son estos:
Un ttulo, que describa el beneficio que ofreces al

cliente.

Un subttulo, donde detallas brevemente lo que

ofreces, a quin y por qu.

Tres puntos con los beneficios o caractersticas de tu

producto o servicio.

Un elemento visual (vdeo o imagen), que ample tu

mensaje.

Algunos ejemplos de propuestas de valor de empresas reales

Ver ejemplos concretos es ilustrativo para ayudarle a disear la suya. En
este apartado, muestra cmo trasmiten o no, su valor, algunas
empresas conocidas.
Ah van.

Valor que aporta Soda Stream

Soda Stream, es una empresa que ofrece una mquina para crear
refrescos carbonatados en tu propia casa. Frente a la propuesta de valor
de Pepsi o de Cocacola, Soda Stream fundamenta el aporte de valor de
su producto en los siguientes puntos.

Tu fbrica de refrescos en casa

Ecolgico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras
2.000 botellas/ao). La home transmite ese concepto con la flor, la
casita hecha de hierba, la palabra PURE en la botella..

Fcil y divertido de usar. Cualquier miembro de la familia lo puede

hacer. Por eso aparecen los 4 miembros de la familia, desde la nia
ms pequea hasta los padres

Tambin para los nios. Con esas botellas adaptadas a ellos, con
colores vistosos.

Sin duda, han buscado diferenciarse del resto de bebidas creando una
marca con una oferta de valor diferente al resto de fabricantes de
refrescos. Salt a la luz con un anuncio que puso en jaque a las grandes
empresas del sector, Pepsi y CocaCola. El anuncio que puedes ver a
continuacin eliminaba botellas de la competencia con cada uso de la
mquina de Soda Stream.
Tanto Pepsi como CocaCola interpretaron que el anuncio de Soda
Stream, era ofensivo hacia el resto de marcas. De ah la peticin de su
retirada. Puedes ver el vdeo a continuacin y analizar si realmente, la
denuncia tiene o no fundamento Me lo cuentas en los comentarios?
Propuesta de valor de Starbucks

La propuesta de valor de Starbucks se basa en crear una experiencia en

torno al consumo de caf, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes.

Los 3 factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los

pilares de su estrategia empresarial y de marketing son:

El caf: Controlan la mayor parte de la cadena de

suministro: cultivo, tostado y distribucin.
El servicio: Trato personalizado e intimidad con el
cliente.
El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal,
tranquilo, con msica suave y wifi.

En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia

alrededor del consumo del caf y as han logrado transmitirla para
convertirse en referentes en su sector.
Aunque ya no transmiten con claridad esos tres pilares en su web, es
algo en lo que han invertido mucho esfuerzo para que quede claro en la
mente del consumidor. Lgicamente, una vez que todo el mundo conoce
una marca, ya se pueden transmitir otras cosas en la web, en la
publicidad o en las campaas de marketing de la empresa.
Qu aporta Instagram
El valor que aporta a sus clientes, la conocida red para compartir fotos y
vdeos, queda perfectamente definida en su web. En un prrafo corto,
con una imagen representativa de la aplicacin, consiguen transmitir
todo el valor que aporta su aplicacin a los usuarios. Sin duda, un claro
ejemplo de cmo transmitir el beneficio que aporta tu empresa de una
manera muy clara.

Hay tres puntos a destacar en esta web de Instagram.

El ttulo transmite exactamente el valor que aporta la app.

El texto es corto, pero te explica cmo funciona la aplicacin a la

perfeccin y adems menciona tambin el valor de poder filtrar fotos
y vdeos.

Y por supuesto, la palabra gratis es sin duda un reclamo muy

potente.

Un buen ejemplo de cmo transmitir todo lo que aporta tu producto o

servicio a tu cliente.

Propuesta de valor de Oxxo

Me ha parecido interesante poner este ejemplo de la cadena de
tiendas de 24 horas de Oxxo. Es la sptima cadena de este tipo de
servicio ms grande en Amrica Latina. A pesar de que su home es una
maraa de servicios porque venden desde bebidas y refrescos hasta
telefona y servicios, transmite precisamente eso: Que puedes contar
con ellos para cualquier cosa y a cualquier hora.

El valor que transmite Oxxo es el siguiente:

Abren las 24 horas del da, los 365 das al ao.

Cualquier cosa que necesites en tu da a da te lo pueden ofrecer.

Ahorras dinero comprando en sus tiendas

Propuesta de valor de Zara

Y para terminar un caso en el que ya no es necesario transmitir la
propuesta de valor en tu web, porque la marca es mundialmente
conocida. Como puedes ver en la siguiente web, ya no aparece la
propuesta de valor de Zara. Se limitan a transmitir la diseo, la

sobriedad y el catlogo de productos de la marca, de manera que queda

patente el valor que aporta.

La propuesta de valor de Zara, es ofrecer ropa de calidad a un

precio asequible. Zara ha sabido transmitir y fundamentar su
estrategia empresarial, para conseguir ofrecerlo a sus clientes. Su
estrategia se basa en captar las tendencias del mercado y adaptar sus
diseos a ellas con la rapidez de una empresa pequea. La gestin de
stocks, la poltica de envo de producto y sobre todo, lo que ms
sorprendente es que no gastan en publicidad.
Lgicamente, Zara es solo una marca de Inditex, pero tiene otras y cada
una de ellas orientada a un pblico diferente, como Bershka o Massimo
Dutti.
La propuesta de Bershka se basa en el precio porque est enfocada a un
pblico ms joven, mientras que el valor de Massimo Dutti, hace mucho
ms nfasis en la calidad y menos en el precio, porque su pblico
objetivo tambin es diferente.

En resumen
El valor de un negocio, empresa o startup siempre debe estar basado en
los clientes y en cmo solucionamos o minimizamos, sus problemas. Si
el cliente percibe, que lo que recibe a cambio de lo que va a pagar es
suficientemente bueno, comprar y si no, no lo har. As de simple y as
de complicado.
Otros artculos relacionados.

7 Pasos para posicionar mi Empresa en Internet

Marketing de Contenidos para negocios aburridos
Tcnicas SEO para Principiantes. Cmo posicionar tus
post en Google
Mtodo Lean Startup