CASO TRANSVERSAL:

La guerra de los Roses

MODULO III
OBJETIVO: Proyectar un trabajo de negociacin.
1) Cree que este es un conflicto intratable o negociable?
La intratabilidad de un conflicto es un problema de lo irresoluble. En estos casos el trabajo
del operador de conflictos no tiene, o parece no tener, sentido. Hablar de lo intratable es
hablar de la inutilidad de la resolucin de conflictos.1
El caso en anlisis no es un conflicto intratable, sino por el contrario negociable y tratable.
Las partes, en este caso buscaron asesoramiento jurdico, hicieron propuestas, con lo que se
percibe la predisposicin a buscar una resolucin. Lamentablemente ellos solo por s
mismos no pudieron negociar, y por el acontecer de los hechos no tuvieron tiempo de
buscar un tercero que los asista en la negociacin. Entiendo que es un conflicto negociable

2) Cmo juegan los marcos de referencia en la conformacin del conflicto?

Tal como coment en el punto f) del Documento Final del Modulo II los marcos de
referencia son el cristal a travs del cual vemos y percibimos las situaciones de los otros.
En tal sentido interpretamos las conductas de nuestro interlocutor.
En el caso en anlisis, lo perceptual y emocional tiene mucha trascendencia, estructurando
y determinando el conflicto.
Lo marcos de referencia hacen que definamos como operadores de conflicto, al mismo de
una manera determinada y esta definicin va a condicionar la planificacin y estrategia a
seguir. As los marcos de referencia como negociador seran:
a) Marco de referencia sustantivo: Brbara no quiere seguir en matrimonio, se sinti feliz
cuando pens que haba muerto, quiere ser libre de hacer lo que quiera y vivir como a ella
le parezca sin los prejuicios sociales y laborales impuestos por su marido. Quiere crecer con
su propia empresa Oliver quiere mantener la misma vida que venan teniendo, en
matrimonio. En todo caso es l quien debera pedir el divorcio por la falta de cuidado de
Brbara cuando estuvo en la clnica.
b) Marco de referencia perderdor-ganador: Brbara pierde la estabilidad econmica que
tena y gana la posibilidad de volver a ser ella misma. Oliver pierde a quien considera el
1

Ral Calvo Soler. Aspectos bsicos de los procesos negociales, UOC, pag, 39.

bastin de l mismo (VER VIDEO LA CARTA) y podra ganar ms dinero ya que su

ingresos no los vera compartidos con Brbara y las necesidades de ella, por ejemplo los
zapatos que tanto le molestaban.
c) Marco de referencia de caracterizacin: Brbara es una mujer de origen medio, que
fue a la universidad, y dejo de trabajar para dedicarse a ser una buena ama de casa,
involucrndose ms en el proyecto de su esposo de quien esperaba mayor atencin y cario.
Oliver es de origen medio, abogado, no es rico pero si hbil. Procur desde que se casaron
de ir escalando tanto en lo laboral como en lo social, sin importarle la falta de tiempo que le
dedicaba tanto a su esposa como hijos. Le brind siempre ms atencin a sus clientes a que
a su familia.
d) Marco de referencia resultado: Brbara desea el divorcio y seguir viviendo en la casa,
trabajando en su cocina y desarrollando su propia empresa. Oliver por su parte no desea
perder a Brbara ni a la casa. Quiere mantenerse como hasta el momento.
e) Marco de referencia de aspiraciones: Brbara necesita el divorcio y acept compartir
la casa dividiendo las zonas para cada uno. Oliver no quiere ceder la casa por eso volvi y
se repartieron las reas de cada uno.
f) Marco de referencia de proceso: Brbara consulto al Dr. Thurmont como seguir
adelante con el pedio de divorcio. Su abogado realiz una propuesta que fue rechazada.,
Oliver como abogado saber cmo debe transitar el proceso, no obstante ello Gavin le dio
una herramienta transitoria, para que en el mientras tanto pudieran negociar, pero no ellos
solo sino con ayuda de un tercero. Esto Oliver lo obvio, e intento negociar con Brbara.
g) Marco de referencia probatorio: Brbara cuenta con la carta que Oliver le dio,
pareciera ser que puede probar la voluntad de ste de dejarle todo. Por su parte Oliver,
volvi a la casa para tratar de probar su voluntad de no estar desinteresado de la misma as
como evitar que Brbara vendiera alguna de las cosas.

3) Qu personalidades considera que tienen los actores segn el testimonio de sus

clientes?
Es preciso aclarar que los tipos de personalidades son modelos; por lo que no es ms que
una abstraccin de la realidad. Es preciso destacar aquellos aspectos que son
particularmente problemticos para la negociacin por un lado; y por el otro, es difcil
encontrar personas que cumplan con el modelo en toda su extensin, sino que responden
ante determinadas circunstancias.2

Ral Calvo Soler. Aspectos bsicos de los procesos negociales, UOC, pag, 77.

Cabe aclara que ninguna de las personalidades es pura, sino que encontramos un mix de
ambos tipos, a saber exigentes y tanteador.
As Brbara Rose tiene prevalencia de rasgos de una personalidad tanteadora por cuanto
resulta egocntrica cuando esta sobre la araa y l le dice que la ayuda a cambio de la casa
ella insiste en que no-, desconfiada, actuando engaosamente intento seducir a Gavin para
que la ayude; le hizo creer a Oliver que haba una fumigacin por eso el deba salir de la
casa mientras ella organizaba un banquete con sus clientes- egocntrica, competitiva se
qued en la casa y accedi a dividirla por sectores con Oliver, pensando que l cedera en
su peticin; tambin actu con engao cuando le hizo creer a Oliver le la haba golpeado
con los restos de la estatuilla, el subi las escaleras y ella all lo golpeo- y cordial cuando
invita a encontrarse a Oliver a la noche en la cocina-.
Por su parte, Oliver Rose conlleva algunas caractersticas de la personalidad exigente por
cuanto ignora o minusvalora a Brbara cuando vuelva a la casa y se instala nuevamente;
no escucha -ignor el consejo de Gavin en cuanto a no negociar con Brbara; tampoco
Brbara cuando le dijo que el cable del rbol de navidad tena un corto- ; manifestando
cierto estilo bravucn por cuanto utiliza el ataque y la agresividad cuando se presenta en
la cena que Brbara hace para sus clientes-. Sin embargo acta con engao, como los
tanteadores cuando cerca del final le coloca como un cebo la estatuilla por las que ellos
haban pujado cuando se conocieron.

4) Cmo sera la planificacin de esta negociacin segn el testimonio de su cliente?

A los fines de planificar la negociacin lo primero que debemos hacer es asegurarnos que
los partes han reflexionado sobre ciertos temas lo que quiero; lo que puede querer el otro, y
el objeto u objetos sobre los que tratar la negociacin.
En consecuencia comenzara a trabajar con mi cliente acerca del objetivo y objetos de la
negociacin. En tal sentido le preguntara si reflexion que pasara si no hay acuerdo, as se
puede disear el proceso de negociacin. Luego si est seguro sobre el valor asignado al
objeto de la negociacin, por cuanto alguien ms quiere ese objeto y a veces por eso mismo
tendemos a sobrevalorarlo. Tambin deberemos avaluar que costo est dispuesto a soportar
para conseguir el objetivo, as como hasta donde est dispuesto a llegar para conseguir el
objetivo.
Una vez que hemos reflexionado sobre lo que est en juego; debemos hacer lo pertinente en
relacin a quienes estamos en la negociacin. Como somos y cmo podemos reaccionar
ante determinadas situaciones, analizando como poder controlarlo. Debemos prever y
preguntar cmo se pueden activar nuestros botones rojos en la negociacin. Qu es lo ms
duro que podemos oir?, para culminar esta parte del anlisis valuando que elementos de mi
personalidad pueden ser problemticos.
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Por ltimo debemos cuestionarnos como es nuestra historia, las ideas claves que se quiere
exponer.
Una vez que junto a mi cliente hemos reflexionado en relacin a l, debemos realizarnos las
mismas preguntas en relacin al otro negociador, debemos ponernos en su lugar y tratar de
pensar como l, as obtendremos diferentes estrategias para nuestra negociacin.

DOCUMENTO FINAL: Redaccin de una posible propuesta u oferta para negociar.

a) Propuesta a Oliver Rose: Comenzar en forma conjunta con Brbara los trmites del
divorcio. En relacin a los bienes gananciales, Brbara quiere solamente la casa. Est
dispuesta a darle de los bienes de la casa, el 50 % de las estatuillas que compraron
conjuntamente y la alfombre que l compro.
b) Propuesta a Brbara Rose: Oliver propone a Brbara vender la casa y repartir el
producido en un 70 % para l porque fue quien gan el dinero para comprar la casa, y
propone que las estatuillas queden para l mientras que el resto del mobiliario quede para
Brbara. No ofrece pensin ya que Brbara tiene su emprendimiento. En relacin al
producido de su trabajo considera que le corresponde a l en el 100% porque es quien hace
la tarea.