Contenido

INTRODUCCION................................................................................................... 3
DEFINICION......................................................................................................... 5
EJEMPLO:............................................................................................................. 5
SELECCIN DE INCENTIVOS................................................................................ 6
Lneas maestras de un buen sistema de incentivos.........................................7
A quin premiar............................................................................................... 7
Sistema absoluto (implica poca motivacin): premiar a los 10 vendedores que
ms cifra de negocio generen al ao...............................................................7
Sistema escalonado (implica ms motivacin): constituir 3 grupos en funcin
de las ventas conseguidas en un ao y premiar a los 5 primeros vendedores
de cada escaln............................................................................................... 7
1- Sistema de competicin...........................................................................8
EJEMPLO:............................................................................................................. 8
2- Quin establece las metas que generan incentivos............................9
3- Establecimiento de umbrales y topes mximos...................................9
4- Acelerar el inicio (y el final) del sistema de incentivos......................9
5- Ponderar el rendimiento........................................................................10
6- Asignacin de un presupuesto.............................................................11
Comunicacin a los participantes.....................................................................11
CONCLUSION..................................................................................................... 12
BIBLIOGRAFIA:................................................................................................... 13
Cmo incentivar a los empleados por John G. Fisher........................................13

GESTION DEL TALENTO DEL DESARROLLO HUMANO

INTRODUCCION
Una empresa no genera beneficios por s misma. Son las personas las
que los obtienen. Casi todo el mundo posee la capacidad de mejorar en
su trabajo, sea cual sea su rol (comercial, administrativo, de gestin,...).
Pero qu es lo que hace que los empleados alcancen su mximo
potencial? El trabajar individualmente con cada uno de ellos para
ayudarles a rendir mejor puede ser efectivo pero, sin lugar a dudas, la
solucin idnea y ms rentable es establecer un sistema de mejora del
rendimiento basado en incentivos.

No hace mucho tiempo, apareci un artculo en Financial Times titulado

Los incentivos ayudan a Volvo a conseguir un rcord de ventas. Tras
este titular se encontraba la preocupacin de Volvo por la cada
constante de sus ventas en el Reino Unido. Para solucionarlo, decidieron
establecer un sistema de incentivos, que combinaba una determinada
cantidad de dinero por cada venta con otros alicientes no monetarios,
como atractivos viajes y estancias en lujosos hoteles de Venecia para
cada comercial ms un acompaante. Los resultados de este programa
de incentivos fueron sorprendentes por el nivel de cuota de mercado
conseguido.

En la divisin de microelectrnica de Lucent Technologies, en los Estados

Unidos, se ide un sistema de incentivos para remunerar la generacin
de ideas por parte de los empleados. Los participantes reciban una serie
de puntos que podan canjear por una extensa gama de regalos

incluidos en un catlogo. Se recopil un total de ms de 6.000 ideas, de

las cuales 2.100 fueron aprobadas para su implementacin en reas
como el reciclaje de residuos o la seguridad en las fbricas. Durante el
primer ao de funcionamiento del programa se logr un ahorro de 20
millones de dlares y los empleados se sintieron mucho ms valorados
en su trabajo al comprobar que sus ideas eran tenidas en cuenta.
Estos ejemplos demuestran que las empresas pueden aumentar de
forma sensible sus beneficios si el rendimiento de los empleados mejora.
El reto consiste en desbloquear todo el potencial interno de una
organizacin y, como veremos en este resumen, existe una larga serie
de tcnicas y sistemas para conseguirlo.

DEFINICION
Los incentivos por s mismos no implican una mejora en el rendimiento a
corto plazo. Un adecuado plan de motivacin de empleados tiene que
contar con un plan de formacin que afiance el conocimiento del rol y las
funciones que cada persona desempea dentro de una organizacin.

EJEMPLO:
Una de las empresas de servicios financieros ms importantes del Reino
Unido se plante el reto de identificar con mayor acierto las necesidades
de sus clientes antes de poder ofrecerles alguna de sus soluciones
financieras. Se pusieron en marcha unos cursos de formacin para
asegurarse

de

que

los

empleados

encargados

de

recoger

las

necesidades de los clientes tuvieran la preparacin adecuada. Sin

embargo, a pesar de este adiestramiento, muchas de las plantillas
donde se anotaban los requerimientos de los clientes quedaban
incompletas o simplemente no se rellenaban correctamente, con lo cual
el siguiente escaln de ventas no dispona de criterios suficientes para
ofrecer el servicio adecuado a los clientes, con el consiguiente riesgo de
perderlos.
La empresa decidi entonces crear un sistema de incentivos para
premiar a los empleados que recogieran toda la informacin precisa de
los clientes potenciales. Si una plantilla no apareca completa, se le
devolva al encargado de la misma y este no reciba comisin alguna
hasta que los errores no eran subsanados. Los agentes de ventas fueron

recompensados con premios en metlico por cada ficha de cliente

correcta.

Adems, los vendedores que menos errores cometan ganaban una

estancia vacacional para dos personas. A los tres meses de implantado
el sistema (formacin+incentivos), el 95 % de las fichas eran remitidas
sin errores, de manera que el problema qued solventado de una vez
para siempre.
SELECCIN DE INCENTIVOS
Una vez decididos los objetivos del programa de motivacin y
establecidas las funciones de cada puesto de trabajo, el siguiente paso
es encontrar las tcnicas adecuadas para incentivar a los empleados
que, a su vez, mejorarn los resultados para la compaa. Lo ms
importante es que los mecanismos para ilusionar al personal sean claros
y ntidos. Cuando se presenta por primera vez a los empleados el nuevo
programa de incentivos, cul es su reaccin inmediata? Les resulta
todo claro o adoptan un gesto de asombro?
POR QU DESARROLLAR UN PLAN PARA PROPORCIONAR INCENTIVOS?
CMO PUEDE UN PLAN PARA PROPORCIONAR INCENTIVOS AYUDARLE A
USTED, A SUS EMPLEADOS Y A TODA SU ORGANIZACIN? ESTAS SON
ALGUNAS DE LAS VENTAJAS DE ESTE PLAN:

Los incentivos levantan el nimo. Un simple gracias o buen trabajo

por parte de un supervisor puede hacer que una persona se sienta
segura y orgullosa en su trabajo, as como otros incentivos ms
sofisticados. Esa seguridad y ese orgullo pueden ayudar a lograr un
mejor voluntario o empleado.
Los incentivos le permiten mantener ayuda valiosa y atraer ms ayuda.
Es muy sencillo, los incentivos son el motivo por el que los mejores
miembros en su organizacin deciden permanecer en ella. Adems, las
buenas noticias corren rpido: otras personas en la comunidad en busca

de trabajo u oportunidades de ser voluntarios naturalmente elegirn su

organizacin como el lugar deseado para trabajar.
Los incentivos incrementan la productividad (o seguridad o cualquier
otra cosa que usted quiera promover) de los miembros de su
organizacin. Si queda claro que un incremento en la productividad o
una disminucin en los accidentes o la antigedad como miembro de la
organizacin sern en buena manera (o en forma atractiva)
recompensados, los empleados harn su mejor esfuerzo para ser
productivos, cuidadosos o para permanecer en la organizacin. cul es
la conclusin final? Las cosas que son recompensadas se hacen.
Un programa de incentivos puede reducir el favoritismo real o percibido
al recompensar por igual a los empleados por sus acciones o su
antigedad. Los celos y la envidia pueden ser muy perjudiciales para
una organizacin y de seguro surgirn si los empleados son
recompensados en forma desigual. Al desarrollar un programa, usted se
asegura que no se recompense a un empleado con una hamburguesa
para celebrar sus cinco aos de servicio y a otro con el tour d'argent.
Lneas maestras de un buen sistema de incentivos
A quin premiar
Uno de los errores ms frecuentes a la hora de crear un sistema
de incentivos es basar el rendimiento en medidas absolutas, es
decir, premiar solo a los que ms venden. Cada esquema de
incentivos necesita de unos ganadores, pero si desde el principio
es posible intuir quines sern estas personas o grupos, es
probable que el sistema no logre estimular a nadie (dejando
aparte a aquellos que, por determinadas circunstancias, son
habitualmente los que mayores rendimientos consiguen).
Imaginemos una empresa con 100 vendedores y que lo que cada
uno de ellos consigue vender vara entre 1 y 100 millones de
dlares al ao. Podramos optar entre dos sistemas de incentivos:
Sistema absoluto (implica poca motivacin): premiar a los 10
vendedores que ms cifra de negocio generen al ao.
Sistema escalonado (implica ms motivacin): constituir 3 grupos en
funcin de las ventas conseguidas en un ao y premiar a los 5 primeros
vendedores de cada escaln.

El sistema escalonado logra motivar con ms fuerza a los empleados.

Pero, adems, no debe perderse de vista el hecho de que un incremento
del 10 % en el rendimiento del grupo de empleados con rendimientos
medios puede aportar mucho ms a la compaa (en trminos absolutos)
que un incremento de un 10% de los empleados con rendimiento ms
alto, aunque solo sea por el hecho de ser un grupo ms numeroso.
1- Sistema de competicin.
Para que los empleados puedan conseguir los incentivos prometidos,
existen tres formas de competir: (1) obtener el premio si se
cumplen unas metas personales predeterminadas, (2) obtenerlo si se
ocupa una posicin de cabeza en el ranking de los participantes y (3)
obtener participaciones en el sorteo del premio conforme se van
alcanzando ciertos umbrales de rendimiento.
EJEMPLO:
En el primer caso, las personas se sienten ms comprometidas a luchar
por un fin que tiene en cuenta su situacin particular, adems del hecho
de que todos los involucrados sienten que pueden ganar mediante este
sistema. El inconveniente estriba en que, una vez conseguido el objetivo
personal, no existirn alicientes para continuar progresando si no se
establece un mtodo de revisin.
En el segundo caso (ocupar los primeros puestos del ranking), la
competicin contina viva hasta el final, ya que cada persona (o equipo)
observa la progresin de sus oponentes para mantener despiertas sus
aspiraciones. Sin embargo, el nivel de compromiso es inferior al del caso
de los objetivos personalizados, porque se sabe de antemano que habr
unos ganadores y el resto no obtendr nada.
Con la tercera posibilidad, cuanto mayor sea el rendimiento, ms
posibilidades habrn de ganar, puesto que se van obteniendo
participaciones para un sorteo a medida que se cumplen ciertas metas.
Este sistema es utilizado por empresas que no disponen de un gran
presupuesto para incentivar a sus empleados. Conlleva un elemento
intrnseco de desmotivacin: cualquiera, incluso el ms mediocre de los
empleados, puede tener la suerte de quedarse con el premio. Para
contrarrestar en algo este efecto se puede permitir la participacin en el
sorteo a aquellos que consigan alcanzar unos requerimientos mnimos
para incorporarse a la competicin.

2- Quin establece las metas que generan incentivos.

Una de las maneras de determinar incentivos es que sean los propios
participantes los que fijen de antemano el aumento que prevn poder
lograr en su rendimiento personal durante un determinado periodo. Con
este mtodo, cuantas ms altas sean las aspiraciones, mayor podr ser
la recompensa si se alcanza el xito. La experiencia demuestra que, en
trminos generales, muchas ms personas alcanzan cotas superiores de
rendimiento cuantos ms ambiciosos son los objetivos. La gente se
sorprende de cunto puede mejorar si se dan las condiciones
apropiadas.
3- Establecimiento de umbrales y topes mximos.
Lo habitual es delimitar un umbral a partir del cual los participantes
cobren un incentivo. Imaginemos, por ejemplo, un sistema en el que
todo comercial que supere el 100 % de las ventas realizadas en el
periodo anterior, comienza a generar comisiones. Cuando se consigue
traspasar ese umbral, se puede seguir generando incentivos ad infinitum
o encontrarse con un tope mximo. Si la empresa cuenta con un
presupuesto cerrado para dedicarlo a incentivos, deber poner ese
lmite. En caso contrario, habr que tener en cuenta, de todas formas,
que un rendimiento excepcional (por circunstancias tales como una
favorable coyuntura econmica) puede disparar los incentivos a los que
la empresa tendr que hacer frente.
Otra alternativa consiste en concretar un umbral a partir del cual los
participantes cobran los incentivos, pero teniendo en cuenta el
rendimiento anterior a ese umbral. En el ejemplo anterior, si se supera el
umbral del 100 %, las ventas realizadas por debajo del mismo tambin
generan algn tipo de comisin.
4- Acelerar el inicio (y el final) del sistema de incentivos.
Uno de los inconvenientes que suelen presentar los sistemas de
incentivacin es la lentitud con la que el personal adopta las reglas del
juego. El inicio acostumbra a ser pausado por varias razones:
desconocimiento de las reglas, deficiente comunicacin a los
participantes, incredulidad o desconfianza. Una frmula para evitar este

tipo de desajustes es ofrecer incentivos extra al inicio de la campaa con

el fin de atraer la atencin de los empleados. De igual forma, tambin al
final del proceso es posible introducir mecanismos que aceleren la
consecucin de los objetivos previstos. En este ltimo caso, la frmula
solo se adoptar como medida de emergencia, es decir, si el
rendimiento esperado est por debajo de lo previsto, pues si ya desde el
primer momento se sabe que al final esperan incentivos adicionales,
algunos participantes preferirn dejar que se acerque la recta final para
ponerse a trabajar entonces de forma ms intensa (con los riesgos que
esto entraa).

5- Ponderar el rendimiento.
Los participantes en un sistema de incentivos deben sentirse
convencidos de que el sistema es justo. Imaginemos una empresa que
quisiera incentivar a una red de distribuidores. Debera tener en cuenta,
por ejemplo, a aquellos que trabajan en zonas ms densamente
pobladas, pues es probable que sufran mayores costes de
administracin alquileres de oficinas ms caros, salarios superiores a la
media,... Por lo tanto, para motivarles de forma efectiva, sera preciso
ofrecerles incentivos proporcionalmente ms altos que los ofertados a
aquellos distribuidores con menos gastos fijos.
Por otra parte, cada empresa debe decidir, y no a la ligera, qu
productos o servicios se incluirn en el sistema de incentivos. As,
algunos de ellos, que se venden solos, puede que no sean los ms
adecuados para el caso. La empresa tambin puede escoger que, por
ejemplo, el objetivo de mejorar la atencin al cliente cuente, de cara a
los incentivos, el doble que el de reducir el absentismo laboral.

6- Asignacin de un presupuesto.

El presupuesto para el programa de motivacin debe ser considerado

como una inversin a medio plazo con un tiempo de retorno
determinado. Por lo tanto, existirn unos gastos fijos y variables,
relacionados con la puesta en marcha y la administracin, que hay que
tener en cuenta porque pueden llegar a hacerse significativos. En la
mayora de los casos, el presupuesto inicial ser compensado con creces
con el retorno en ingresos que se ir generando. Pero la empresa debe
estar en disposicin de afrontar las prdidas si, por cualquier razn, el
programa no da los frutos esperados.

Comunicacin a los participantes.

Las normas que regulen el sistema de motivacin de los empleados
deben ser comunicadas de forma clara y correcta a todos los
participantes antes de que aquel d comienzo. Sin ser exhaustivos, la
comunicacin debera al menos tener en cuenta estos aspectos:
Quin puede participar en el sistema de incentivos.
Cules son los objetivos.
Qu se espera de los participantes.
Cunto durar.
Cules son los incentivos y qu hay que hacer para conseguirlos.
Cules son las responsabilidades de los participantes una vez recibidos
los incentivos (impuestos, costes colaterales,...).
Cmo se comunicarn los resultados del proceso.
Cmo se resolvern las disputas.
Cules sern los mecanismos para mantener la moral de los
participantes y conocer la evolucin del programa (una pgina web, emails,...).

CONCLUSION
En la actualidad es de gran importancia estimular el deseo de
superacin de los integrantes de la empresa, la aplicacin de programas
de incentivos no solo funcionan como motivacin o un beneficio hacia
los empleados, tambin les da una sensacin de permanencia ya que
reciben beneficios por parte de sus empleadores, en la actualidad el
nmero de incentivos y de prestaciones es indispensable y juega un
papel importantsimo a la hora de tomar decisiones sobre una vacante,
la situacin econmica en Mxico a forzado a algunas empresa a dar en
especie y en servicios las recompensas que no pueden aportar a sus
empleados de manera econmica, la ley federal del trabajo gua y rige la
aplicacin de prestaciones de ley vigilando que estas sean respetadas
por los empleadores.
Los incentivos y beneficios que se les dan a los empleados sern en la
proporcin a la motivacin y el compromiso que tienen con su empresa
por lo que es importante buscar las buenas relaciones para lograr mayor
productividad y mejores resultados por parte de cada uno de los
empleados de la organizacin.
Los incentivos son de grandes importancia dentro del departamento de
recursos humanos, pues es una herramienta que tienen los gerentes
para maximizar la produccin de los empleado, mediante tcnicas para
que el trabajador se sienta cmodo dentro de su rea laboral y as rinda
el mximo. Todo Gerente de recursos humanos tiene la obligacin de
obtener buenos resultados, algunas encuestas mencionan que los
gerentes que usan un plan de incentivos bien estructurado tienen
mejores resultados en sus lneas de produccin. Llegando a la conclusin
final que un buen plan de incentivos, son necesarios en todo tipo de
empresas, pues le ayuda a su mejor funcionamiento de da a da.

BIBLIOGRAFIA:

Cmo incentivar a los empleados por John G. Fisher

Fecha de Publicacin: 30 de Agosto 2005 Editorial: Kogan Page N Pginas: 234
ISBN: 0749443960

Administracin de la compensacin: sueldos, incentivos y prestaciones

por Jurez Hernndez, Othn.
ISBN: 9706136622