El Contrato de Agencia Comercial Internacional

Rafael Medrn Vioque
El contrato de agencia comercial

internacional
I. Concepto
1.1. Concepto
Cabe definir el contrato de agencia comercial internacional como
aqul contrato en virtud del cual una de las partes, denominada agente (persona fsica o jurdica), se obliga, como intermediario independiente, frente a otra, llamada principal, de manera continuada o estable y a cambio de una remuneracin, a promover (agente negociador)
y/o a contratar (agente contratante) en un determinado territorio actos
y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales
operaciones.
De esta definicin extrada del art. 1 de la Ley del Contrato de Agencia
obtenemos las notas caractersticas de este contrato, las cuales nos dicen que el agente es un empresario independiente, que acta en nombre
y por cuenta ajena, realizando una actividad de promocin o promocin
y conclusin basada en una relacin de confianza.
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Manual prctico de contratacin internacional
1.2. Fundamento
El fundamento de esta modalidad contractual se basa en que se presenta como una de las tcnicas de distribucin de bienes y servicios ms
eficaces desde el punto de vista coste-beneficio, ya que las empresas no
pueden establecer sedes en cada uno de los pases donde exporta sus
productos, sobre todo en los primeros momentos de apertura de mercados y expansin internacional.
II. Naturaleza Jurdica y Contenido

1.1. Naturaleza jurdica del contrato.
Es un contrato consensual aunque normalmente y a efectos probatorios se realiza por escrito. Pese a no estar recogido en el Cdigo
de Comercio posee refrendo legal, pues se haya regulado por la Ley
12/1992, de 27 de mayo, que desarrolla la Directiva del Consejo de las
Comunidades Europeas 86/653, de 18 de diciembre de 1986, relativa a la
coordinacin de los derechos de los Estados miembros en lo referente a
los agentes comerciales independientes.
1.2. Notas caractersticas
Tal y como hemos avanzado al realizar la definicin del contrato de
agencia, podemos establecer unas notas caractersticas que, no solo lo
definen, si no que lo diferencian y singularizan frente a otras modalidades
contractuales con las que presenta rasgos comunes y una cierta afinidad. Estas caractersticas son las siguientes:
a) Es un contrato de duracin, en cuanto origina una relacin jurdica duradera entre las partes, ya que el agente se obliga frente al comitente
(denominado por la Ley empresario, aun cuando el agente tambin
lo es) de una manera continuada o estable. Es en este punto en el
que el Agente se diferencia del Comisionista pues este acta de forma
aislada, no permanente, realizando nicamente encargos singulares.
b) El agente es un empresario independiente, por ello el contrato de
agencia ha de permitir que el agente organice su actividad profe-
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sional conforme a sus propios criterios, lo que implica que ha de

mantener una cierta independencia respecto del empresario principal creando su propia organizacin (art. 2 de la Ley del Contrato
de Agencia). Esta nota sirve para distinguir el contrato de agencia
del contrato de trabajo que vincula al empresario con los viajantes
o con los representantes de comercio, que se rigen por las normas generales del contrato de trabajo.
c) Por el contrato de agencia, el agente no asume el riesgo de las
operaciones que promueve o contrata por cuenta ajena, si bien
podr garantizar su cumplimiento como en el caso de la comisin
de garanta. Esta nota nos sirve para distinguir el contrato de agencia del de concesin. En efecto, en ste, a diferencia del contrato
de agencia, el concesionario contrata con los terceros en nombre
y por cuenta propia, de forma que opera bajo su propio riesgo,
en el sentido de que la reventa de los productos adquiridos pesa
sobre su propio patrimonio.
d) El contrato de agencia es un contrato bilateral oneroso, en cuanto
que la actividad del agente ha de ser remunerada (arts. 1 y 11 y ss.
de la Ley del Contrato de Agencia). Este contrato sigue tambin
la regla general de los contratos mercantiles de ser consensual, si
bien habr de formalizarse por escrito si lo exige cualquiera de las
partes (art. 22 de la Ley del Contrato de Agencia).
2.3. Contenido del contrato
Independientemente de que este punto se ha repetido con posterioridad en el epgrafe referente al Clausulado Bsico del Contrato, all,
se realizar de forma ms sinttica y esquemtica, siendo este el lugar
adecuado para exponer de forma ms amplia tanto las obligaciones del
agente, como las del mandante (empresario/exportador) as como todo
lo relativo al extincin del contrato y el derecho a una indemnizacin por
clientela y/o por daos y perjuicios.
Para comenzar, no referiremos a las obligaciones del agente. El
agente tiene la capacidad para realizar por s mismo o por medio de sus
empleados las operaciones de comercio que le han encomendado (la
promocin y/o conclusin de contratos), no pudiendo subdelegar, salvo
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que le autoricen expresamente sus mandantes. Slo podr contratar en

nombre ajeno si as se ha convenido expresamente y por tanto tiene el
correspondiente poder para ello.
Asimismo, no podr realizar operaciones por cuenta de otros empresarios si as se ha convenido (clusula de exclusividad). Salvo disposicin
expresa en el contrato se entender que la relacin es de no exclusividad. En relacin con la libertad de actuacin para otro u otros comitentes
(exclusividad), aparecen distintos tipos de agentes:
Agente de zona. Se refiere al agente al cual se le asigna un marco
geogrfico de actuacin o un determinado grupo de clientes. Esta
figura no esta regulada legalmente pero s que tiene tipicidad social.
Agente exclusivo. Estamos ante un agente exclusivo cuando el
agente disponga de una zona geogrfica o de un grupo determinado de personas en exclusiva, teniendo derecho al devengo
de la comisin, haya intervenido o no en la conclusin del negocio durante la vigencia del contrato. Se diferencia del agente de
zona en que esta exclusividad, no es compatible con la previsin
contractual que autorize al empresario a realizar una actividad de
promocin en dicha zona.
Agente de uno o varios empresarios. Como su nombre indica, el
agente, puede trabajar para uno o varios empresarios, siempre y
cuando, no se haya obligado contractualmente a trabajar en exclusiva. Puede incluso desarrollar su actividad profesional promoviendo negocios relativos a bienes o servicios de igual o anloga
naturaleza y concurrentes o competitivos con alguno de los de
algunos de sus mandantes.
Agente principal y subagente. Como la propia definicin de agente
dice, este debe realizar por s mismo, o por medio de sus dependientes, el objeto de la relacin contractual. Sin embargo, siempre
y cuando contractualmente est habilitado para ello, podr servirse de otro agente (subagente).
Deber actuar lealmente y de buena fe, conforme a la diligencia requerida a un buen profesional. Esta obligacin se caracteriza principal-
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mente, por la obligacin de emplear la diligencia de un ordenado comerciante, esforzndose por promover, negociar o concluir la venta de los
productos; realizar todos aquellos actos de comunicacin en relacin
con el empresario y respecto de toda la informacin de que disponga
relativa a las operaciones que le ha confiado, y en particular la relativa a
la solvencia de los terceros con los que existan operaciones pendientes
de conclusin; deber tambin obedecer al empresario y adecuarse a
las instrucciones generales que este le d, siempre que no afecten a
su independencia; abstenerse de comunicar a los terceros los secretos
comerciales o industriales de su comitente; podr recibir en nombre del
empresario reclamaciones de terceros sobre vicios acerca de la calidad
o cantidad de los bienes vendidos o servicios prestados.
En el caso en que se le haya autorizado podr exigir el acto de entrega de las mercancas el reconocimiento de los bienes vendidos.
Del mismo modo, y siempre cuando haya sido recogido en el contrato, estar obligado a la no realizacin de ciertas actividades profesionales
una vez extinguido el contrato (clusula de no competencia).
Tambin hemos de decir que, salvo pacto en contrario, el agente no
asume el riesgo de los actos u operaciones que realiza (garanta de buen
fin de las operaciones). Este tipo de obligaciones deben constar por escrito y dan lugar a una comisin adicional. Esto es lo que la doctrina internacional conoce como clusula delcredere ("star delcrerele", "convention
ducroire", "delcrerele provision").
Una vez vistas las obligaciones del agente, pasaremos a analizar las
obligaciones del empresario/exportador. ste, al igual que el agente, deber actuar lealmente y de buena fe.
Debe poner a disposicin del agente, con la antelacin suficiente y
en cantidad apropiada, los muestrarios, catlogos, tarifas y dems documentos necesarios para el ejercicio de su actividad profesional.
Del mismo modo, procurar al agente toda la informacin necesaria
para la ejecucin del contrato de agencia. En esta informacin se incluirn necesariamente las comisiones devengadas por los pedidos realizados a travs del agente.
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Tiene tambin la obligacin de comunicar al agente (en un plazo de

15 das, siempre y cuando sea aplicable la legislacin espaola) la aceptacin o rechazo de la operacin comunicada y su ejecucin. En el caso
de que las operaciones sean aceptadas, el empresario tiene la obligacin
de satisfacer la remuneracin pactada. Normalmente est remuneracin
consistir en las comisiones, que pueden ser de dos tipos:
Ordinaria. Cuando se trata de un porcentaje prefijado sobre el precio de la operacin realizada.
Especial. Cuando su clculo se realiza por cantidades, precios o
porcentajes adicionales, segn diferentes circunstancias, como
puede ser la consecucin de objetivos, captacin de nuevos clientes, etc...
Decir respecto de la remuneracin a percibir por el agente, que
esta puede consistir en una cantidad fija, en una comisin o en una
combinacin de ambos sistemas. En el caso que la remuneracin
del agente consista nicamente en comisiones o en un sistema
mixto (fijo + comisin), ste tendr derecho a percibirla cuando la
operacin se concluya por su intervencin; cuando disponiendo de
exclusividad en una determinada zona geogrfica la operacin se
realice en esa zona; y cuando se trate de operaciones con clientes
respecto de los cuales se hayan concluido alguna operacin anteriormente por su intervencin.
Del mismo modo, decir que, una vez finalizada la relacin contractual
el agente tendr derecho al cobro de las comisiones que se le deban
por el ejercicio de su actividad en el periodo de vigencia del contrato o
bien que se hubieran concluido dentro de los tres meses posteriores a
la extincin del mismo. De esta manera el agente tendr derecho a las
comisiones por todos aquellos pedidos recibidos antes de la finalizacin
del contrato y concluidos despus y de aquellos pedidos recibidos tras
la finalizacin del contrato pero realizados como consecuencia de la actuacin del agente y dentro de los tres meses posteriores la finalizacin
del contrato. Un supuesto atpico, sera aquel en el cual la comisin se
debe dividir entre el agente que ha finalizado su contrato y otro agente,
siempre y cuando hubiera intervenido y hubieran sido celebrados dentro
de ese perodo de tres meses.
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Una vez ha nacido el derecho a percibir la comisin se ha de analizar el

momento en el cual sta ser devengada al agente. Pues bien, La Ley del
Contrato de Agencia nos dice que las comisiones sern devengadas en el
momento en el que el empresario hubiera ejecutado la operacin o hubiera podido ejecutarla, o si la operacin hubiera sido ejecutada total o parcialmente por el tercero. De este modo el agente tiene derecho a percibir la
comisin tan pronto como se d alguna de las siguientes circunstancias:
El empresario ejecute su prestacin. Una vez el empresario realiza
de forma ntegra su prestacin respecto del contrato celebrado con
el tercero y ste ltimo queda obligado a su cumplimiento. En caso
de ejecucin parcial la comisin se devengar parcialmente.
El empresario no ha ejecutado su prestacin, pero hubiera debido
ejecutarla, como consecuencia de sus obligaciones contractuales.
El tercero hubiera ejecutado total o parcialmente su prestacin en favor
del empresario. Del mismo modo en el primer caso, si se ha producido
un ejecucin parcial nace el derecho al devengo parcial de la comisin.
En el caso de que el empresario pruebe que la operacin no ha sido
ejecutada por circunstancias que no le son atribuibles, el agente perder el derecho a las comisiones ya devengadas. Como consecuencia del
carcter imperativo de la Ley espaola resulta imposible cambiar el momento del devengo, para hacerlo coincidir con el del pago del tercero al
empresario, las comisiones ya devengadas podrn tener que ser devueltas por el agente, sindole descontadas en posteriores liquidaciones.
Una vez vistas las obligaciones del agente y del empresario/exportador, analizaremos las causas y consecuencias de la extincin del contrato de agencia comercial internacional, puesto que la vocacin de permanencia es una de sus notas caractersticas.
Pues bien, decir que la duracin de los contratos de agencia pueden
pactarse por tiempo determinado o por tiempo indefinido, de este modo,
se entiende que el contrato es por tiempo indefinido siempre y cuando
se hace constar o no se hace constar de modo expres en el contrato
que regula la relacin contractual su duracin, siendo de duracin determinada cuando as se plasma en el contrato.
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La extincin del contrato de agencia se puede producir por diversos

motivos, adems del transcurso del tiempo para los de duracin determinada. A modo ejemplificativo podemos citar como causas de extincin
el mutuo disenso, pues esto entra dentro del autonoma de la voluntad
de los contratantes; la denuncia unilateral por parte de cualquiera de los
contratantes, con un preaviso por escrito, que ser de un mes por cada
ao de vigencia del contrato con un mximo de seis meses (en algunos
pases europeos el plazo se reduce a tres), sin embargo, estos plazos
pueden ampliarse de formar contractual; por iniciativa de cualquiera de
los contratantes siempre y cuando la otra parte haya incumplido de forma total o parcial sus obligaciones. Sin embargo, hemos de decir que
esta resolucin anticipada debe decretarla el juez; cuando se produzca la
quiebra o suspensin de pagos de cualquiera de los contratantes y siempre que lo solicite la otra parte; tambin, cuando uno de los contratantes
es una persona jurdica y se procede a su disolucin; por fallecimiento,
jubilacin, invalidez o por enfermedad total e irreversible del agente.
Una vez finalizado el contrato podr nacer el derecho a una indemnizacin a favor del agente basado en los siguientes conceptos:
Indemnizacin por clientela. Esta indemnizacin se sustenta en el
perjuicio que le supone al agente la prdida de la clientela que ha
contribuido a crear o aumentar durante la ejecucin del contrato y de
la cual sigue obteniendo beneficios el empresario una vez finalizada
la relacin contractual. Los requisitos para el nacimiento del derecho
a obtener esta indemnizacin son: que se haya producido la extincin del contrato duracin determinada o indefinido, que se haya
producido tambin un incremento sensible de la clientela (cuantitativa y cualitativamente) durante el periodo de vigencia del contrato,
que con posterioridad a la finalizacin del contrato se sigan produciendo estos beneficios y que su concesin resulte equitativa.
Indemnizacin por daos y perjuicios (indemnizacin por inversiones). El derecho a percibir esta indemnizacin se producir cuando la extincin del contrato no est justificada y haya sido ejercida
unilateralmente por el empresario, y el agente no haya podido
amortizar los gastos en que hubiera incurrido como consecuencia del ejercicio de su actividad, siguiendo las instrucciones del
empresario. Los presupuestos para el nacimiento del derecho a
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la perfeccin de esta indemnizacin son, que el contrato se extingue a por la denuncia unilateral del empresario sin causa justificada, que se trate de un contrato de duracin indefinida, que el
agente haya realizado unas inversiones o gastos, de acuerdo con
el empresario, que an no hayan sido amortizadas en el momento
de la denuncia y que no haya transcurrido el tiempo necesario
para que estos gastos hayan sido amortizados.
III.
Marco Jurdico aplicable.
Desde una perspectiva material, el contrato de agencia est regulado

por la Ley 12/1992, de 27 de marzo, sobre Contrato de Agencia que adapta el Derecho espaol a la Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de
diciembre de 1986, relativa a la coordinacin de los derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes
(en adelante Directiva 86/653/CEE), subsidiariamente son de aplicacin
las normas del Cdigo de Comercio en materia de comisin mercantil,
regulado en los artculos 244 a 302 del Cdigo de Comercio y de forma residual por la normas del mandato del Cdigo Civil . Tambin son
de aplicacin aquellas normas relativas a las obligaciones y contratos
mercantiles recogidas en el Cdigo de Comercio y de forma subsidiaria
todas aquellas relativas a las obligaciones previstas en el Cdigo Civil.
En el mbito de la unificacin internacional, destaca el Contrato Modelo de Agencia Comercial Internacional publicado por la CCI en 1991; instrumento que opera -muy en lnea con la Directiva 86/653/CEE- una estandarizacin de las principales clusulas que deben figurar en los contratos de
agencia circunscritos a la venta -no a la compra- de mercaderas.
III.1. Normativa aplicable.
Esta modalidad contractual se encuentra regulada en:
-
Directiva 86/653/CEE, relativa a la coordinacin de los derechos

de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes.
Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre el contrato de agencia.
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III.1.1. Normativa estatal. Estructura.

Se detalla de forma esquemtica la estructura de la ley 12/1992 con
el fin de que sea fcil su consulta, atendiendo a las necesidades especificas, del profesional que utilice la presente gua.
Ley 12/1992 del contrato de agencia, de 27 de mayo.
i.
Disposiciones generales.
-
mbito de aplicacin y carcter imperativo (art. 3).
Concepto de agencia (arts. 1, 2, 6 y 11).

Intermediacin (arts. 1 y 6).
Profesionalidad (arts. 1 y 11.1).
Independencia (arts. 1 y 2.1).
Estabilidad (art. 1).
ii. Contenido del contrato.

-
Actuacin del agente (arts. 5 a 8).

Promocin/contratacin (art. 6). Riesgo y ventura (art.19).
Intuitu personae (arts. 5.1, 5.2 y 7).
Obligaciones de las partes (arts. 9 y 10).
Obligaciones del agente (arts. 9, 20 y 21). Declaracin gral. y lista.
Obligaciones del empresario (art. 10). Declaracin general y lista.
Remuneracin del agente (arts. 11 a 19).
Prohibicin de competencia (arts. 20 y 21).
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iii. Formalizacin y terminacin del contrato (arts. 22 y 19).

-
Carcter consensual y derecho a solicitar por escrito (art. 22).
Duracin del contrato (art. 23).
Extincin del contrato: plazo determinado/indefinido (arts. 24

a 27).
Indemnizaciones: por clientela/por daos y perjuicios (arts. 28

a 30).
III.1.2. Normativa comunitaria. Estructura.

La Directiva 86/653/CEE, de 18 de diciembre de 1986.
i.
Armonizacin.
-
Insuficiencia de la unificacin conflictual y Mercado Interior.
Prioridad de las relaciones internas.
ii. Concepto de agente.

-
Sentido positivo: mercaderas (art. 1.2) y negativo (arts. 1.3 y 2).
Caracteres (arts. 1.2 y 2.1): intermedia, independiente, estable, profesin.
iii. Derechos y Obligaciones de las partes.

-
Regulacin comn (arts. 3 y 4) e imperativa (art. 5).
Tratamiento especfico de la remuneracin del agente (arts. 6

a 12).
iv. Celebracin y terminacin del contrato de agencia.

-
Celebracin del contrato (art. 13).
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Terminacin del contrato.

Contratos de duracin limitada (art. 14).
Contratos de duracin ilimitada (arts. 15 y 16).
Compensaciones al agente por terminacin del contrato (arts.

17 a 19).
III.2. Rgimen conflictual

En nuestro ordenamiento, desde una perspectiva conflictual, hay que
diferenciar entre las relaciones internas -principal y agente- que entran
dentro del mbito de aplicacin convencional y las relaciones externas
(principal y/o agente con el tercero) que se rigen por el apartado 11 del
art. 10 del C.C., al estar excluidas del rgimen convencional ex inciso
primero del prrafo f), apartado 2, del art. 1 del Convenio de Roma de 19
de junio de 1980 sobre Ley Aplicable a las Obligaciones Contractuales.
De este modo las relaciones entre el agente y el empresario quedan reguladas por el rgimen general establecido en el Convenio de Roma, 19
de junio de 1980 sobre Ley Aplicable a las Obligaciones Contractuales.
Sin embargo y aunque las soluciones son en gran medida coincidentes,
hemos de tener en cuenta la existencia del Convenio de La Haya 14 de
marzo de 1978 sobre Ley Aplicable a los Contratos de Intermediarios y a
la Representacin, Convenio que no se halla en vigor en Espaa.
Comenzaremos diciendo que en principio, existe libertad de eleccin
respecto de la ley aplicable al contrato, as como de los tribunales competentes para conocer el asunto. Sin embargo, el art. 3.3 del Convenio
de Roma de 1980, limita esta libertad cuando todos los elementos de
la relacin contractual en el momento de la eleccin hacen referencia a
un solo pas. En el mismo sentido, nos encontramos con todas aquellas
relaciones que tengan que ver con consumidores y usuarios, todo ello
en virtud del art. 5 del Convenio de Roma de 1980. En el caso de que
no se hubiera elegido ley aplicable al contrato, el Convenio de Roma
configura una clusula de escape abierto, de forma que ste se regir
por la ley del pas con el que presenten los vnculos ms estrechos (art. 4
Convenio de Roma), y por aplicacin del art. 4 .2 del Convenio de Roma,
los vnculos ms estrechos se presentan con la ley del pas donde presta
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sus servicios al agente por ser la actividad de promocin la prestacin

ms caracterstica del contrato. Sin embargo, el Convenio de La Haya establece una clusula cerrada y declara aplicable la ley interna del Estado
en el cual el intermediario ejerza a ttulo principal su actividad, cuando el
representado tenga en l su establecimiento profesional o su residencia
habitual.
En el mbito de los contratos internacionales se ha de tener en cuenta lo dispuesto en el art. 7 del Convenio de Roma de 1980, respecto de
las normas imperativas que sern aplicadas cualquiera que sea la lex
contractus, pues son numerosos los Estados que reconociendo la posicin de menor fuerza negocial por parte del agente han dictado este tipo
de normas imperativas, todas ellas encaminadas a tutelar los intereses
privados del agente y evitar esta forma situaciones lesivas.
Un problema que se genera con el agente de comercio que est
facultado para contratar, es el reconocer a qu ordenamiento es sometida una cuestin relativa al contrato entre agente y cliente, se plantea
el problema sobre si la ley aplicable es la reguladora del contrato base
entre representado y representante, o bien por el contrario la ley rectora de la operacin es la referente al contrato entre intermediario y el
tercero. La primera opcin puede ser la recogida por el art. 10.11 del
Cdigo Civil, es la sumisin expresa. De esta forma se plantea a quin
corresponde la eleccin de la ley aplicable, disponiendo de las siguientes tres opciones:
Eleccin unilateral por parte del representado.
Eleccin entre representado y tercero (recogida en el Convenio de
La Haya de 14 de mayo de 1978 -art. 14-).
Eleccin entre representado, representante y tercero.
En este sentido, decir que la mayora de la doctrina se decanta por la
primera de ellas, es la tercera la que garantiza un mayor equilibrio entre
los intereses intervinientes y que adems se adecua de forma ms eficiente al principio del favor negotii. De forma subsidiaria el Cdigo Civil
determina como aplicable la ley del lugar donde el intermediario ejercita
las facultades conferidas. En este caso, nos encontramos con una cierta
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desproteccin del mandante pues hay supuestos en los que la ley resulta
difcilmente previsible, como por ejemplo en aquellos casos en los que
el agente despliega su actividad en un lugar distinto al designado. Es
por ello que la clusula de escape cerrada, recogida en el Convenio de
La Haya 14 mayo de 1978: el lugar del establecimiento profesional del
intermediario, s que se constituye como una autntica solucin, pues el
establecimiento del agente es conocido por todas las partes intervinientes en la relacin contractual.
IV. Clausulado bsico: clusulas bsicas que

debe contener todo contrato de agencia comercial
internacional, breve comentario de las mismas.1. Identificacion de las partes.
Identificar con precisin al fabricante (comitente o principal) y al
agente (comisionista). Definicin de los trminos del apoderamiento
del agente.
Posibilidad de recurrir a sub-agentes por cuenta y riesgo del agente.
2. Identificacion de los productos objeto del contrato.
Hacer constar que el nombramiento del agente slo afecta a determinados productos que conviene especificar lo ms exactamente posible
en un anexo. Se debe especificar tambin, la obligacin o no, por parte
del mandante de informar de la puesta en circulacin de nuevos productos, cuyas caractersticas sean idnticas o similares a la de los productos
recogidos en el Anexo de Productos y de otorgar o no su representacin
al agente.
Incorporar una mencin a la obligacin del agente de comunicar al
fabricante la informacin acerca del estado del mercado respecto del
producto.
Especificar las condiciones de colaboracin del agente con el fabricante a efectos de una eventual retirada del producto por razones tecnolgicas, sanitarias, etc.
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3. Determinacin del territorio contractual.

Hacer constar que el nombramiento del agente slo afecta al territorio especificado en el contrato. Conviene especificar lo ms exactamente
posible dicho territorio tanto en trminos positivos (El fabricante nombra al agente representante exclusivo para el territorio de ...) cuanto en
trminos negativos (El agente se obliga a no negociar contratos con
clientes situados fuera de su territorio.). Conviene recordar que en el
caso de un contrato de agencia internacional, si no se define correctamente el territorio contractual, se puede llegar a la conclusin de que el
territorio comprende todo el pas del agente.
Adems, es recomendable incluir una clusula en la cual, se refleje la
prohibicin al agente de cursar pedidos fuera de su territorio, siempre y
cuando no medie la autorizacin por escrito del mandante.
4. Identificacin de la clientela contractual.
A los efectos de clculo de una posible indemnizacin, a la finalizacin
del contrato, por un incremento de la clientela del Empresario/Exportador, conviene adjuntar en un anexo un listado con la clientela actual.
5. Derechos de exclusividad.
Compromiso del fabricante de no conceder a otra persona distinta
del agente la representacin o venta de los productos contractuales, en
el territorio contractual.
Reserva de la posibilidad de venta directa por parte del fabricante a
determinados clientes contractuales, con obligacin de informar al agente y de satisfacer a ste la pertinente comisin.
Compromiso por parte del fabricante de extender condiciones contractuales anlogas a las pactadas al resto de eventuales agentes.
Tambin la exclusividad puede afectar al agente, en tanto en cuanto,
ste represente productos que sean competencia real o potencial de los
productos objeto del contrato. De esta forma esta exclusividad deber
quedar reflejada en el contrato.
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Obligacin de no competencia una vez finalizado el contrato durante

un periodo de tiempo de cmo mximo dos aos.
6. Obligaciones del agente.
Obligacin de lealtad y buena fe.
Mnimos de ventas.
Custodia de las cantidades cobradas, siempre y cuando, le sea permitido el cobro en virtud del contrato.
Informes de actividad: informacin sobre su propia actividad, informacin sobre la solvencia de los clientes, condiciones del mercado, estado de la competencia, informacin sobre leyes y normativa relativas a
los productos y a la actividad.
Descripcin pormenorizada de las actividades a desempear. Mencin genrica de la obligacin de desarrollar sus funciones con la debida
diligencia.
Entre las obligaciones del agente, se debe reflejar si ste posee la capacidad de obligar frente a terceros, as como la conclusin de contratos
en nombre de su comitente.
Condiciones de entrega, conservacin y venta de los productos contractuales, todo ello de acuerdo con las instrucciones recibidas del mandante.
Obligacin de informar al mandante sobre cualquier observacin o
reclamacin de los clientes respecto a los productos.
Prohibicin de competencia.
Obligacin o no de llevar a cabo sus actividades por si mismo o con
ayuda de sub-agentes.
Obligacin de devolucin de todo el material promocional y publicitario, as como las muestras que el mandante le haya facilitado y que estn
en su poder a la finalizacin del contrato.
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7. Obligaciones del empresario/exportador.

De la misma manera que el agente, el empresario tambin queda
obligado por el deber de actuar con lealtad y buena fe.
Rgimen de comisiones y procedimiento para su clculo. Rgimen
de las operaciones no concluidas o no finalizadas. Indemnizaciones al
agente por desplazamientos y gastos. Forma y moneda de pago. Garantas. Pago de los impuestos o cualquier otro tipo de exaccin fiscal sobre
la remuneracin del agente.
Rgimen de la aceptacin, rechazo y ejecucin de los pedidos del
agente. Obligacin de comunicar la aceptacin o rechazo con la mayor
celeridad posible. Proporcionar toda la informacin precisa para facilitar
el ejercicio de las funciones del agente: condiciones de venta, alteraciones de las mismas, listados de precios y productos, etc.
Rgimen de asistencia tcnica y formacin profesional del agente.
Sufragar los gastos del material publicitario comercial.
Indemnizar al agente por los perjuicios que ste pudiera sufrir por el
desempeo de sus funciones o la terminacin anticipada del contrato.
Obligacin de mantener un servicio post venta que garantice el cumplimiento de sus obligaciones contractuales en todo el territorio del
agente.
8. Derechos de propiedad intelectual e industrial.
Uso de marcas y signos distintivos propiedad del mandante, as como
notificar y ayudar al mandante en la defensa de estos derechos. Licencias de fabricacin en el territorio contractual. Prohibicin de divulgacin
del secreto industrial y/o comercial.
9. Entrada en vigor y fin del contrato.
Duracin del contrato. Plazo de preaviso. Causas de extincin del
contrato sujetas a la legislacin aplicable. Indemnizacin por clientela y/o
daos y perjuicios.
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10. Causas de resolucin anticipada

Se aceptar la resolucin anticipada del contrato, una vez notificada
por escrito y con garanta de confirmacin de la fecha de recepcin, por
circunstancias excepcionales, comprendiendo stas, entre otras, la quiebra, moratoria, administracin judicial, liquidacin o cualquier convenio
de pago entre el deudor y los acreedores, o cualquier circunstancia que
merme la capacidad de cualquiera de las partes de cumplir con sus obligaciones contractuales.
El rechazo reiterado o continuado de pedidos contrarios a la buena fe
por parte del mandante se considerar incumplimiento contractual y ser
causa de resolucin del contrato.
11. Resolucin de controversias (tribunales competentes,
arbitraje) y ley aplicable.
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V.
Modelo de contrato.-
MODELO DE CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

En a de de
REUNIDOS
De una parte, (MANDANTE)
Y de otra, (AGENTE) (1)
INTERVIENEN
D. (Mandante), en nombre y representacin de la entidad
mercantil 1, domiciliada en calle n ,
piso puerta , entidad constituida por tiempo indefinido
mediante escritura autorizada por el Notario de D/D el da
de de ; reelegidos cargos mediante escritura autorizada por el Notario de , D/D , el da de
de , bajo el n de protocolo ; consta inscrita en el Registro
Mercantil de la provincia de al tomo , hoja n , inscripcin y con C.I.F. n Obra en su calidad de de
la misma, con facultades bastantes para el presente otorgamiento segn
resulta de la escritura de cese y nombramiento de cargos, autorizada
por el Notario de a, D/D , a de de
(n de protocolo). Asegura el compareciente la vigencia de sus
facultades.
D. (Agente) en su propio nombre y representacin.
EXPONEN
1.- Que la empresa se dedica a la fabricacin de (producto
o mercanca).
2.- Que la empresa desea promover la venta de sus productos y los servicios relacionados con los mismos, en el territorio contemplado en
el presente contrato.
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3.- Que D. es agente comercial colegiado y desempea su actividad profesional en

4.- Que ambas partes desean formalizar un contrato de agencia, de conformidad con las siguientes
ESTIPULACIONES
1.- El objeto del presente contrato de agencia consiste en la actividad
de mediacin y promocin para la venta de (productos/ servicios). Si son numerosos o deben describirse sus caractersticas incluirlos en un Anexo. (Sealar la tarifa de precios y el INCOTERM que
corresponda).
Estos productos son susceptibles de variacin, modificacin o cambio,
a tenor de las necesidades y evolucin del mercado, sin que el empresario tenga la obligacin de ceder la representacin de los nuevos
productos al agente (u obligndose a ceder su representacin). (2)
2.- El agente llevar a cabo su actividad en (describir zona, territorio, pas, etc.). La zona descrita se considera exclusiva (o no), debiendo el agente desarrollar su actividad con la mxima intensidad al
objeto de incrementar tanto el nmero de clientes como el volumen
de operaciones comerciales, no pudiendo vender fuera de la misma,
salvo autorizacin expresa del mandante (siendo esta prohibicin opcional por parte del empresario). (3)
Por su parte la empresa no designar otros agentes en la zona concedida. No obstante la empresa se reserva la facultad de realizar, a
travs de su departamento comercial, en la zona descrita las gestiones comerciales que considere oportunas para incrementar el volumen de operaciones, quedando el agente obligado a colaborar con el
personal designado por la mandante, recibiendo la correspondiente
comisin nicamente por las operaciones en que intervenga. (5)
3.- A efectos de la determinacin de la clientela que vaya aportando el
agente, se incorpora en anexo adjunto, el cual forma parte integrante
del presente contrato, la relacin de clientes actuales de la empresa
mandante. Este anexo se actualizar anualmente, de manera que se
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irn incluyendo los nuevos clientes aportados por el agente como

resultado de la realizacin de su actividad. (4)
4.- El agente podr realizar su funcin de mediacin o promocin para
otras empresas o personas fsicas, siempre que no supongan competencia, directa o indirecta para la mandante. (5)
5.- El agente (no) podr delegar las funciones encomendadas por la
mandante en los subagentes o personas fsicas y/o jurdicas que tenga por conveniente, bajo su responsabilidad. Ninguna de estas personas mantendr una relacin directa con la empresa mandante, siendo
nicamente admitidas las relaciones que se desprendan del contrato
de agencia establecido entre el agente y la mandante. (6)
6.- La empresa facilitar al agente los muestrarios, catlogos, tarifas y
cuantos documentos sean necesarios para el ejercicio de la actividad
del agente. Estos sern remitidos al domicilio del agente por cuenta
y cargo de la mandante.
A la finalizacin del presente contrato el agente deber devolver a la
empresa la citada documentacin, corriendo por cuenta del agente
los gastos de envo.
A tal fin las partes firman en anexo adjunto, incorporado al presente contrato, la relacin de muestrarios, catlogos y documentos, as
como su valoracin. (7)
7.- El agente organizar su actividad profesional con total independencia y conforme a sus pautas, normas y criterios. No obstante deber
respetar los intereses de la empresa mandante y tendr en cuenta las
instrucciones que sta le d en todo lo referente a precios, condiciones de entrega y pago de las operaciones que se realicen, descuentos a conceder, etc(6)
8.- La remuneracin del agente se establece mediante comisiones, que
se abonarn de la siguiente manera:
a) una comisin del % sobre el precio neto de los productos
vendidos por la intervencin directa y personal del agente.
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b) una comisin del % sobre el precio neto de los productos

vendidos en la zona de actuacin del agente aunque en la conclusin de la operacin no haya intervenido el agente. (7)
9.- Las comisiones se harn efectivas (mensual/trimestralmente), en
(indicar moneda), en la cuenta del banco del agente , una
vez hayan sido ntegramente abonadas las operaciones a la mandante.
Cada (mes/trimestre natural) la empresa practicar la oportuna
liquidacin de comisiones devengadas, que enviar al agente para
que en el plazo de (das) muestre su conformidad, entendindose que se considera conforme si no indica nada dentro del plazo
sealado. (7)
10.- La empresa comunicar al agente la aceptacin o rechazo de un pedido dentro de un plazo de (das) desde que fuera recibido por
(fax, carta certificada, correo electrnico).El pedido se entender aceptado si transcurrido ese plazo, la mandante no comunicara
al agente lo contrario.
En caso de que se liquidaran comisiones por operaciones que posteriormente resultaren fallidas, la comisin abonada por la empresa
al agente se descontar en la primera liquidacin que se practique.
No obstante si la operacin llegase a buen fin, el agente recuperar
inmediatamente el derecho a su comisin. (7)
11.- Quedan excluidas del objeto del presente contrato cualesquiera funciones o actividades de gestin de cobro a realizar por parte del agente, reservndose tales funciones exclusivamente a la mandante. (6)
12.- El agente informar a la mandante de cuantos actos de competencia desleal puedan acontecer en su zona exclusiva, as como de
cualquier infraccin respecto a derechos de propiedad industrial o
intelectual de la empresa. (6 y 8)
13.- Las partes convendrn la participacin de ferias o exposiciones
dentro de la zona exclusiva sealada. Los costes de la participacin
del agente en esas ferias o exposiciones se dividir proporcionalmente entre las partes. (6 y 7)
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14.- El agente informar a la mandante de cualquier observacin o reclamacin efectuada por los clientes respecto a los productos. Ambas
partes darn pronta y correcta respuesta a estas reclamaciones (6)
15.- Las partes contratantes acordarn anualmente un objetivo de ventas para el ao siguiente. Fijndose el objetivo de ventas para el presente ejercicio en la cantidad de euros (o moneda del pas en
que ejerza su actividad el agente). (6)
16.- El presente contrato se pacta por tiempo indefinido (o bien, sealar
la duracin del mismo), entrando en vigor desde la fecha del mismo.
El contrato podr ser resuelto por cualquiera de las partes mediante notificacin por carta certificada con una antelacin no inferior a (meses). (9)
17.- Una vez se extinga el presente contrato, el agente se compromete a
no desempear la actividad de promocin concertada en este contrato para otras personas o entidades que comercialicen productos que
puedan suponer competencia a la mandante, durante el plazo de dos
aos. No obstante, si el presente contrato se extinguiera con anterioridad al plazo de dos aos, la limitacin establecida tendr la misma
duracin que el periodo en que el contrato estuvo en vigor. (5)
18.- Cualquiera de las partes podr resolver el presente contrato con
efectos inmediatos mediante notificacin por carta certificada (u otro
mtodo que garantice la confirmacin de la recepcin), en caso de
incumplimiento grave por la otra parte de sus obligaciones contractuales o en caso de circunstancias excepcionales que justifiquen una
resolucin anticipada. Especialmente se considerar causa de resolucin automtica en lo cumplimiento de los objetivos de venta recogidos en el Pacto 15 o en los acuerdos anuales posteriores. (10)
19.- En el cumplimiento de sus obligaciones contractuales, tanto el empresario como el agente actuarn de buena fe y con total honradez.
En el mismo sentido sern interpretadas todas las disposiciones de
este contrato. (6 y 7)
20.- Este contrato se regir por la ley del pas del agente ( o fabricante,
en su caso). (11)
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21.- En caso de discrepancia en torno a la validez, ejecucin o interpretacin de este contrato sern competentes los Tribunales de
O bien incluir una clusula sometindose a arbitraje:
Cualquier divergencia derivada directa o indirectamente del presente
contrato, ser definitivamente resuelta de acuerdo con el Reglamento
de Conciliacin y Arbitraje de por uno o ms rbitros conforme
a ese Reglamento. (11)
21.- El presente contrato es redactado en los idiomas espaol y
en una sola unidad, quedando cualquier discusin acerca del mismo,
a la interpretacin conjunta de ambas redacciones.
O
El presente contrato es redactado en los idiomas espaol y ,
quedando cualquier discusin acerca del mismo, a la interpretacin
dimanante de la redaccin hecha en el idioma , que se establece como lengua autntica del contrato.
Las partes, en seal de aceptacin manifiestan su conformidad al presente contrato, que otorgan y firman, por duplicado pero a un solo efecto, en el lugar y fecha indicados.
EL MANDANTE
EL AGENTE
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VI. Bibliografa
ESPLUGES MOTA, Carlos y otros. Contratacin Internacional (Doctrina,
Jurisprudencia, Formularios y Legislacin). Tirant Lo Blanch. 1.994.
FERNANDEZ ROZAS, Jos Carlos y otros. Derecho del Comercio Internacional. Eurolex, S.L. 1.996.
KENYON-SLADE, Stephen with THORTON, Michael. Schmitthoffs Agency and Distribution Agreements. Sweet & Maxwell. 1.992.
RAMBLA JOVANI, Alfredo y otros. Factbook Comercio Exterior. Editorial
Aranzadi y Thomson. 2.001.
SANCHEZ CALERO, Fernando. Instituciones de Derecho Mercantil II. Ttulos y valores, Contratos mercantiles, Derecho concursal y martimo.
Mc Graw Hill. 1.998.
Modelo de la CCI de Contrato de Agencia Comercial. Comit Espaol de
la Cmara de Comercio Internacional. 1.995.
VII. Enlaces Web

Instituto Espaol de Comercio Exterior www.icex.es
Cmara De Comercio Internacional www.iccwbo.org
Cmara de Comercio de Valencia www.camaravalencia.com
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El Contrato de Agencia Comercial Internacional

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