TCNICAS DE NEGOCIAO

MDULO 1

ndice
Introduo .................................................................. 3
1. quebrando paradigmas e aprendendo o que negociao

............................................................................. 4

Tcnicas de Negociao - Mdulo 1

INTRODUO

A negociao algo antigo

negocia desde pequenino
negociadores, no temem o no,
significa apenas um quem sabe
seu objetivo.

na vida das pessoas; voc com certeza

inclusive as crianas so excelentes
pois sabem que, na maioria das vezes, ele
depois e por isso elas persistem atrs de

Se voc pensa que s precisa saber negociar quem vive de comprar e

vender algo, est muito enganado! Nem sempre numa situao de compra e
venda de um produto ou servio nos dado o direito de negociar; por
exemplo, quando compramos algum produto em um supermercado: salvo
rarssimas excees, neste caso, no podemos mudar a situao j definida,
em que os produtos esto expostos nas prateleiras com seus preos fixados
e a ns s resta escolh-los, de acordo com nossa convenincia.

Todos ns negociamos a todo tempo na nossa vida, para assuntos

pessoais e profissionais; por exemplo: conseguir aquele horrio no mdico,
reservar aquele lugar no restaurante, convencer os pais a deix-lo ir naquela
festa de arromba, para acertar a programao do fim de semana com sua
esposa e seus filhos, para ter um aumento de salrio, para resolver os
problemas do seu condomnio, para atender reivindicaes de seus
funcionrios atravs do sindicato e, claro, para comprar ou vender alguma
coisa.
A questo que muitas pessoas pensam que para saber negociar
preciso nascer negociador, preciso ter o dom, mas enganam-se. Claro que
algumas pessoas nascem com mais facilidades para determinadas aes do
que outras, mas todos ns nascemos sem saber falar, ler e escrever, no
mesmo? E aprendemos com o tempo. Isso tambm pode e deve acontecer
com a ao de negociar.
O tema negociao no recente; o que acontece que as pessoas no
se preocupavam com isso, deixavam as coisas acontecerem, mas agora a
maior parte dos seres humanos sabe que precisa se preparar para tudo que
for fazer em sua vida, e assim precisamos nos preparar para negociar.
Podemos estudar sobre o tema, aprender tcnicas e dicas que nos deixaro
mais informados e seguros para conseguir sempre uma melhor soluo.

Neste livro-texto, no temos a pretenso de esgotar o assunto e muito

menos de lhe fornecer tudo o que voc precisa para saber negociar, mesmo
porque o mercado dinmico e cada um precisa encontrar a sua forma de
viver dentro dele. O que pretendemos que voc perceba que se voc se
preparar, se conhecer as suas pretenses, o que voc realmente precisa e
tambm conhecer o outro lado, voc pode sempre chegar a um bom acordo
para as duas partes ou ento saber quando a melhor sada no fechar o
negcio. Para isso, damos-lhe, no decorrer do livro, alguns conhecimentos
que ajudaro nessa tarefa.
Leituras complementares foram includas para enriquecer seu
conhecimento, e tambm h uma sesso com links para reportagens e
materiais interessantes disponveis na Internet.
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Como todo aluno deve preocupar-se em fazer sua biblioteca pessoal, nas
referncias bibliogrficas voc encontrar vrios livros interessantes sobre o
tema e que tambm serviram de base para essa obra.
Bons estudos e lembre-se:

O futuro no um lugar onde estamos indo, mas um lugar que estamos

criando.

1. QUEBRANDO PARADIGMAS E APRENDENDO O QUE

NEGOCIAO

Muitas pessoas no sabem bem o que negociar, pois nunca aprenderam

sobre isso, em casa, na escola ou no ambiente coorporativo, e com isso
criam ideias erradas sobre o que negociao, como negociar e que tipo de
perfil tem um negociador. preciso, portanto, romper barreiras e deixar de
pensar que:

negociar sinnimo de pechinchar (voc pode pedir mais);

negociao somente para executivos, polticos, advogados e

vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profisso pode negociar, e
em vrias situaes);

negociar coisa para trambiqueiros, que sempre querem levar

vantagem (uma negociao pode ser saudvel e justa para as duas
partes envolvidas);

eu no sirvo para negociar, pois eu sempre saio perdendo (ento voc

precisa aprender os conceitos e os princpios das negociaes).

Para agirmos com profissionalismo em negociao, muito importante,

antes de adentrarmos este estudo, que tomemos conhecimento da variada
gama de anlises e estudos desenvolvidos por muitos dos especialistas na
rea. Abaixo, seguem algumas definies selecionadas que foram
desenvolvidas por renomados estudiosos, expressando diferentes pontos de
vista sobre o assunto:

Negociao um campo de conhecimento e empenho que visa

conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (Cohen,
2005).
Negociao um negcio que pode afetar profundamente qualquer
tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para
todos os participantes (Nierenberg, 1981).

Negociao uma coleo de comportamentos que envolve

comunicao, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resoluo de
conflitos (Acuff, 2004).

Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo,

sem que haja aproximao anterior, conversao habitual, confiana
mtua , no s ilgico, como uma arriscada aventura (Matos,
1985).
Negociao o processo pelo qual as partes se movem de suas
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posies iniciais divergentes at um ponto no qual o acordo pode ser

obtido (Steele et alli, 1995).

O processo de negociao tem significado de longo prazo sobre o

estabelecimento ou a obteno de um acordo (Steele et ali, 1995).
Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo
de se chegar a uma deciso conjunta (Fisher; Ury, 1980).

Negociao o processo de buscar a aceitao de ideias, propsitos

ou interesses, visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que
as partes envolvidas terminem a negociao conscientes de que foram
ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua
argumentao e que o produto final seja maior que a soma das
contribuies individuais (Andrade, 2007).

Apesar de as definies acima serem distintas, elas esto inseridas

dentro de um contexto comum. Assim mesmo, importante considerarmos
que todas mostram apenas uma viso desse processo, de forma que acabam
sendo parciais ao apresentarem a situao apenas de determinado ponto de
vista. Ento, importante que se pense sob os diferentes enfoques e pontos
de vista possveis em uma negociao, para se dar um tratamento mais
abrangente ao processo (Martinelli, 2004).

Por outro lado, numa questo fundamental, muitos autores concordam:

negociao um processo, ao, na qual desempenhamos papis e
interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho.
Partindo dessa premissa, poderamos inclusive, reescrever o antigo
provrbio Recebemos o que merecemos para Merecemos o que negocia
mos.
Segundo Roger Fisher (1980), uma das maiores autoridades mundiais em
negociao, existem sete elementos-chave em uma negociao que podem
servir tanto fuso de duas empresas no Brasil quanto a um tratado de paz
entre pases do Oriente Mdio. O primeiro deles a comunicao. No
possvel negociar sem uma comunicao eficaz. O segundo o
relacionamento entre as partes. Elas se veem como inimigas ou esto
trabalhando conjuntamente para resolver um problema? A negociao ser
melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma
preocupao comum e devem descobrir como lidar com suas diferenas.

O terceiro elemento o interesse. Independentemente de cultura, idade,

raa, cor, religio, as pessoas tm seus prprios interesses sucesso,
aceitao, dinheiro, terras, segurana. Eles variam em funo das
circunstncias, e o negociador precisa descobrir qual o real interesse da
outra parte. Para chegar a um acordo, devo proporcionar algo que desperte
o interesse do outro sem prejudicar meu prprio interesse.
O elemento seguinte inventar opes, possveis acordos. Se quisermos
ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos
que investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte
deseja. Em ltima anlise, procurar encontrar uma opo que esteja de
acordo com nosso interesse. Depois, procurar formas de convencer a outra
parte de que est sendo tratada de maneira justa. Qual o valor de
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mercado? Qual o preo atual? Quais so os antecedentes? O que diz a lei?

A outra parte deve estar convencida de que tratada com justia.

Em seguida, importante saber quais so as minhas opes, caso no

cheguemos a um acordo. Ser que eu poderia fazer um acordo com outra
pessoa? Ser que poderia entrar com processo na justia?
Finalmente, chegamos ao compromisso, com promessas prticas e
realistas de cada parte.

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