Universidad Galileo.

Facultad de Ciencia, Tecnologa e Industria

DIRECCIN DE VENTAS

Caso II

Hausser Food Products Company

Nombres:
Carnet:
Cristy Monge
0921032
Juan Otoniel Chuc Garca
04104072
Fredy Daro Melndez Snchez
15007327
Nicols Ajiquich Ibat
10146024
Erick Ramrez
15007329
Luca Morales Ajpacaj
0811788

Quetzaltenango, Agosto de 2016.

MARCO GENERAL
Hausser Food Productos es una empresa que se dedica a la produccin y
comercializacin de productos alimenticios infantiles, principalmente
porque son productos que cuentan con un posicionamiento del 60% del
total del mercado potencial. El posicionamiento con el que cuenta HFP
era una marca aceptada por los consumidores aunque por una parte se
considera que en un corto plazo vendrn competencias, por lo que se
considera conveniente poder realizar una nueva negociacin con los
distribuidores claves actuales y al mismo tiempo incentivar la marca que
tenga la mejor preferencia dentro de cada punto de venta.
Una de las amenazas para HFP son los productos sustitutos ya que las
necesidades de los clientes se mantienen cambiantes constantemente,
sin duda HFP afronta el problema de la disminucin de ventas por las
mismas desmotivacin de la gente; debido a estos problema que se
presentan en la empresa se propone; desarrollar nuevos nichos de
mercados, al mismos tiempo cabe implementar un plan de incentivos
atractivos para la fuerza de venta en general y explorar nuevas
oportunidades que el mercado cambiante proporciona.

Caso II
Hausser Food Products Company
Anlisis del caso
Resea histrica

Hausser Food Products Company es una empresa lder en el mercado

Estadounidense que se dedica a la produccin y comercializacin de
productos alimenticios infantiles, principalmente porque son productos
que cuentan con un posicionamiento y cuentan con una participacin de
mercado del 60% del total del mercado potencial.
Aparte de ello ha desarrollado un canal de distribucin para la
comercializacin de sus productos. A la vez cuenta con una estructura
organizativa bien definida.
Anlisis del Caso:
Herramienta de anlisis 5 fuerzas de Porter
1. Rivalidad entre competidores actuales
En el mercado Estadounidense Hausser Food Products Company
ha contado con una participacin de mercado del 60%. HFP no
cuenta con una rivalidad muy marcada, por parte de uno o ms
competidores, ya que posee aproximadamente 2/3 del total del
mercado. Para ste caso puntualmente no hace referencia de los
competidores
que
posea
HFP,
ms
sin
embargo
el
posicionamiento con el que contaba, era una marca muy aceptada
por los consumidores, por aparte, es importante considerar que,
en un corto plazo existir competencia, sta competencia, seguro
ser agresiva ya que para poder entrar el mercado a competir
deben ofrecer algn diferenciador que les permita capturar parte
del mercado que posee HFP y el resto del mercado ser el de
competir en el mercado que no est siendo atendido.
2. Riesgo de ingreso de competidores potenciales
Sin duda alguna no deja de ser una industrial al cual quieran
ingresar nuevos y ms competidores, tambin se debe considerar
que parte de ese riesgo se al ingreso de ms competencia se
atribuye a la globalizacin que hoy en da se tiene, los avances
tecnolgicos hacen peligrar a muchas empresas que se
encuentran posicionadas en el mercado actual. Es decir el riesgo
mayor que existe adems del ingreso de competencia al
segmento, es que la competencia que ingrese pueda ofrecer
productos fabricados con tecnologa de punta, ello permitira que
las empresas nuevas que ingresen al segmento que HFP atiende
pueda verse amenazado enormemente si HFP no implementa
nuevos planes que sean agresivos tanto en produccin como en la

fuerza de ventas. Todo ello conllevara o provocara que cada vez

posea menos participacin de mercado, y podra llevar al extremo
de la quiebra de la organizacin si no se implementan planes
agresivos.
3. Poder de negociacin de proveedores
Para este caso es prcticamente nulo el poder negociar con el
principal proveedor de materia prima que HFP cuenta, debido a
que ellos mismos son productores de su materia prima principal.
Aplicara principalmente con el proveedor del equipo para
tecnificacin en su produccin.
Implementar reuniones que sean peridicas con los proveedores
de servicios, logstica y algn tipo de outsorcing que HFP utilice,
con el fin de estrechar relaciones con cada uno de ellos, que
permitan reforzar las relaciones existentes. As mismo puedan
retroalimentar sobre nuevas tecnologas y tendencias del servicio
que proveen. As mismo buscar alianzas estratgicas.
4. Poder de negociacin de los compradores
Realmente HFP, cuenta con un posicionamiento y participacin de
mercado bastante alto, debido a la buena aceptacin de todas las
lneas de sus productos.
Lo que se considera conveniente es poder realizar una nueva
negociacin con los distribuidores clave actuales e incentivarlos
para que la marca tenga preferencia dentro de cada punto de
venta, es decir, se pueda seguir promoviendo de manera ms
agresiva la marca para incentivar al usuario final el consumo de
los productos de HFP.
As mismo promover el consumo de los productos en nuevos
canales de distribucin y en nuevos segmentos que pueden ser
rentables y muy atractivos por el tamao de participacin que
puedan ofrecer estos nuevos mtodos de comercializacin.
5. Amenaza de productos sustitutos
Como es de esperarse, siempre existirn productos sustitutos que
sean o se conviertan en amenaza para HFP, todo ello derivado del
mercado tan cambiante, y no slo se factor, las necesidades de
los clientes se mantienen constantemente cambiante. As mismo
existen factores externos que obliguen al consumo de otros
productos, HFP, tambin corre un riesgo muy predecible y puede
llevar al decrecimiento en las ventas (la tasa de natalidad, aditivos
para productos alimenticios).

En los mercados, siempre es de esperar que exista o aparezca con

el pasar del tiempo competencia, para ello es importante que
adems de crear estrategias que incentiven la compra o consumo
de los productos de HFP, se creen estrategias que permitan
contrarrestar la competencial al momento en que aparezca de
forma directa o indirecta.
SOLUCIN AL PROBLEMA Y TOMA DE DECISIONES
Sin duda alguna algunos de los problema principales que afronta
Hausser Food Products Company, es la disminucin de las ventas,
todo ello derivado por la desmotivacin de la gente, existe
tambin gente ya muy adulta dentro de la fuerza de ventas, todo
ello provoca que no se generen nuevas ideas e innovadoras, as
mismo los incentivos no son muy atractivos para la fuerza de
ventas.
Se propone:
a. Desarrollar nuevos nichos de mercado, tomar como referencia
el nicho de mercado que atiende el distrito de Florida a travs
del jefe de distrito Jay Boyar con su equipo de ventas.
b. Implementar un plan de incentivos que sean atractivos para la
fuerza de ventas en general. Ej. Algn paquete vacacional para
el mejor distrito por logro de objetivos anuales. Principalmente
puede hacerse algn estudio interno, verificar cules son los
anhelos y/o deseos que las personas poseen para proponerlos
como incentivos anuales.
c. Replantear procedimientos, ya que en la mayora de los casos
en HFP existe mucha burocracia, todo ello conlleva a que los
procedimientos sean muy tediosos.
d. Diversificar a travs de nuevas lneas de productos, as mismo
explorar nuevas oportunidades que el mercado cambiante
proporciona.
e. Crear vas de comunicacin interna para que exista la confianza
de comunicar de manera eficiente y oportuna cualquier
situacin que sea de inters para HFP.

CONCLUSIONES

Existen sistemas que utilizan HFP, que estn provocando el

descontento en la fuerza de ventas, ello provoca un decrecimiento.
Existen personas en la fuerza de ventas que se debern ir
renovando debido a las edades avanzadas que poseen.
La misma fuerza de ventas de un distrito ha detectado nichos de
mercado que son atractivos para la unidad de negocio, sta
oportunidad puede capitalizarse en el resto de distritos existentes
y atendidos por HFP.
HFP posee una participacin de mercado del 60%, todo derivado
de la buena calidad de sus productos (incluye la cadena de valor
que HFP posee).

Las ventas anuales de HFP han incrementado en un promedio

acumulado del 15%, esto ha permitido que HFP sea una empresa
sostenible.

RECOMENDACIONES

Incursionar en nuevos mercados a travs de la expansin.

Empezar a invertir en nuevos nichos de mercados que permitan un
crecimiento continuo y a paso firme.
Implementar uso de alguna herramienta que permita hacer trabajo
en equipo.
Utilizar estrategias comerciales slidas en un corto, mediano y
largo plazo, que permitan a los colaboradores confianza, y
creacin de relaciones duraderas con los clientes reales y
potenciales.
Conocer ms a profundidad a cada equipo de venta.
Implementar plan de incentivos que sean atractivos para la fuerza
de ventas.
Puede existir la posibilidad que HFP coloque tiendas especializadas
en puntos estratgicos, ello permitir seguir ganando participacin
de mercado.