Formulacin y evaluacin de proyectos

UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

Daniel Alfonso Leal Valentierra 2902302

Sebastin Orjuela Valderrama

2902316

Carlos Rodrguez Contreras

2902337

Formulacin y evaluacin de proyectos Ren Aponte.

Bogot D.C. 2016

PRODUCTO
LOGO:

CARACTERSTICAS DE PRODUCTO:
TAKE IT:

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Tamao: mquina vending de un tamao de 70cm de ancho X 80cm de

largo aproximadamente las cuales estarn ubicadas a una altura similar a la
promedio de un ciudadano colombiano con el fin de que no deba ni tenga
que hacer gran esfuerzo para manipularla y poder obtener los productos

que l quiera.
Forma: la mquina ser rectangular con el fin de poder ubicarse de manera
ms rpida en la pared de los baos y no ocupar grandes espacios.
Adicionalmente para tener una mejor distribucin de los productos y que

sea de fcil utilizacin.

Colores: la mquina ser negra y jugar con luces que llamen la atencin
de los clientes para que observen y adquieran los productos. Adems,
tendr espacios de publicidad para empresas que quieran que su marca
sea expuesta en bares y discotecas, adems de sus bienes y servicios.

PROMOCIN
ESTRATEGIA DE PROMOCIN:

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La estrategia de promocin de TAKE IT ser en doble va, es decir, se utilizar el

PUSH (empujar), para atraer a los clientes distribuidores (bares y discotecas) para
que adquieran el servicio y PULL (atraccin), es decir, dirigiendo actividades de
mercadeo directamente hacia los consumidores finales para animarlos a adquirir
los productos que se encuentran en los vending.
MEZCLA DE COMUNICIONES:
1. PUBLICIDAD:
- Misin: publicidad persuasiva, alentando a los consumidores finales a adquirir los
productos que ofrecen los vending. De igual manera, para los clientes
distribuidores.
- Money: la inversin ser de acuerdo al mtodo costeable, es decir, fijando el
presupuesto de acuerdo con lo que le empresa puede pagar.

Tabla Costos de publicidad

ITEM
Venta
directa

Costo
por
zona
$
100.00
0

Volante
$
o
60.000
Flashm
ob
RRHH
TOTAL

$
500.00
0
$
150.00
0

2016

2017

2018

1019

2020

TOTAL

$
$
$
$
$
$
2.976.64
400.000 480.000 576.000 691.200 829.440
0
$
$
$
$
$
$
1.785.98
240.000 288.000 345.600 414.720 497.664
4
$
$
$
$
$
$
2.000.0
2.000.00
00
0
$
$
$
$
$
$
1.036.8 1.244.1 4.464.96
600.000 720.000 864.000
00
60
0
$
$
$
$
$
$
3.240.0 1.488.0 1.785.6 2.142.7 2.571.2 11.227.5
00
00
00
20
64
84

- Mensaje: TAKE IT, fcil de conseguir, fcil de comprar.

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- Medios: la publicidad de TAKE IT para los clientes distribuidores se realizar a

travs de la visita directa, presentando la exposicin de los resultados de las
encuestas y haciendo uso del email. En lo que respecta a los clientes finales se
llevar a cabo un Flashmob en cada una de las 6 zonas donde se ofrecer el
servicio de TAKE IT y se usar el volanteo en las entradas directas de los bares y
discotecas en los que la marca est ubicada.

PERCEPCIN:
Indicadores de gestin:
Los indicadores de gestin de Take It se desarrollaran en un marco ms de
ventas, debido a que con esta herramienta podemos hacer una comparacin de
las zonas que tienen en uso nuestro servicio, adems tambin podemos hacer un
indicador que nos diga que producto es el ms comprado y el menos comprado
para poder hacer luego una posible re seleccin de proveedores.
Indicador 1. Lugar de mayores ventas en los productos que ofrece Take It:

ventas maquina Take IT i

x 100
ventas totales (todas las maquinas)

Indicador 2. Venta de cigarrillos:

ventas cigarrillos maquina Take IT i
x 100
ventas de cigarrillos totales .(todas las maquinas)

Indicador 3. Venta de toallas higinicas (T.H):

ventasT . H maquina Take IT i

x 100
ventas de T . H totales.(todas las maquinas)

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Indicador 4. Venta de chicles Trident:

ventastrident maquina Take IT i

x 100
ventas de trident totales( todaslas maquinas).

Indicador 4. Venta de condones:

ventas condones maquina Take IT i

x 100
ventas de condones totales.(todas las maquinas)

Obstculos de venta:
Actualmente la empresa no cuenta con un competidor directo que pueda ser un
obstculo en ventas para nosotros y adems que satisfaga la totalidad de
productos con los que cuenta nuestra maquinaria, se pueden conseguir
vendedores ambulantes ubicados en la parte externa de las discotecas que
satisfacen las necesidades de chicles y cigarrillos, para los dems productos de
cuidado personal, como lo son los condones o las toallas higinicas, las personas
tiene que desplazarse grandes superficies con atencin de 24 horas, para poder
adquirir estos productos, adems del tiempo que se pierde en dirigirse a los
lugares, se corre el riesgo de desplazarse en la ciudad durante altas horas de la
noche, es por esto que nuestro producto ofrece alternativas innovadores para
satisfacer necesidades reales e identificadas de los clientes en el momento de
frecuentar un sitio para su ocio y dispersin.

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CICLO PHVA

Fuente: http://audycontrolintunivers2015.blogspot.com.co/

Este ciclo constituye una de las principales herramientas de mejoramiento

continuo en las organizaciones, utilizada ampliamente por los sistemas de gestin
de la calidad (SGC) con el propsito de permitirle a las empresas una mejora
integral

de

la

competitividad,

de

los

productos

ofrecidos,

mejorado

permanentemente la calidad, tambin le facilita tener una mayor participacin en el

mercado, una optimizacin en los costos y por supuesto una mejor rentabilidad.
PLANIFICAR:
En esta etapa se definen los objetivos y cmo lograrlos, esto de acuerdo a
polticas organizacionales y necesidades de los clientes. Puede ser de gran
utilidad realizar grupos de trabajo, escuchar opiniones de los trabajadores y utilizar
herramientas de planificacin como por ejemplo: 5W2H en la cual se responden 7
preguntas claves cuyas palabras en ingls inician con W y H: Qu (What), Por
qu (Why), Cundo (When) Dnde (Where) Quin (Who), Cmo (How) y
Cunto (Howmuch).
Hay que recordar que esta etapa es muy importante y es la que permite el
desarrollo de las otras, lo que indica que si no planeamos bien los resultados en
las otras 3 etapas no sern confiables.

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HACER:
Es ejecutar lo planeado, en esta etapa es recomendable hacer pruebas pilotos
antes de implantar los procesos definidos. En su desarrollo se puede evidenciar
los problemas que se tienen en la implementacin, se identifican las oportunidades
de mejora y su implementacin.
VERIFICAR:
En esta etapa comprobamos que se hayan ejecutado los objetivos previstos
mediante el seguimiento y medicin de los procesos, confirmando que estos estn
acorde con las polticas y a toda la planeacin inicial.
ACTUAR:
Mediante este paso se realizan las acciones para el mejoramiento del desempeo
de los procesos, se corrigen las desviaciones, se estandarizan los cambios, se
realiza la formacin y capacitacin requerida y se define como monitorearlo.
En conclusin la adopcin del ciclo PHVA es de gran ayuda para actuar sobre los
procesos y no sobre las personas, pues es frecuente que en las organizaciones se
culpen a los trabajadores por los malos resultados cuando en realidad lo que falla
es el proceso, de ah la gran importancia que tiene el compromiso gerencial, pues
es en este nivel en donde se deben buscar las estrategias que le permita a las
empresas liderar el mercado, ser auto-sostenibles y rentables.(GERENCIE, 2016)

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PLANEAR:
Objetivo: Brindar un servicio de atencin de excelente calidad hacia los clientes
que adquieran nuestro producto Take It.
META: Cumplir satisfactoriamente con el pedido del cliente, brindando una
atencin amable por parte de nuestros empleados.
PROCESOS:
Clientes:
Dueos de los establecimientos, bares y discotecas, ubicados en la ciudad de
Bogot, en las zonas de rumba como los son: Zona calle 85, Zona T, Zona calle 93
y Zona G
Necesidades:
Tener un servicio rpido, eficaz y satisfactorio en el pedido del cliente, como
siempre, ofreciendo calidad e imagen.
Lenguaje de la Organizacin:

Servicio: Pedidos completos y a tiempo.

Imagen: Atencin cordial y amable.
ANLISIS:
Para dar cumplimiento con las necesidades del cliente, debemos analizar si
se cuenta con el recurso humano, fsico y financiero disponible, para brindar
un servicio de atencin cordial, amable y satisfactoria para el cliente, y
mantener una buena imagen de la organizacin.

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POLITICA:
Se fundamente en colocar el sello tradicional del producto Take It, por medio del
personal encargado de entregar y cargar la maquina dispensadora, mediante un
servicio cordial y amable.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

El Ciclo de Vida de un producto es un modelo de anlisis de la tendencia de
evolucin de las ventas desde su lanzamiento en el mercado hasta su retirada
del mismo, que determina y define un conjunto de etapas consecutivas con
caractersticas

concretas,

las

cuales

permiten

analizar

los

distintos

condicionantes presentes a lo largo del periodo en el cual el producto

permanece activo en el mercado.
El estudio de cada una de estas etapas puede aportar la clave de la situacin
de cada uno de los productos de la empresa, basndonos en la tendencia
general de los mismos, que es la representada en la Figura del inicio. No
obstante, tanto las ventas como los tiempos de cada producto estarn en
relacin a cada empresa, por tanto, se debe realizar un estudio individualizado
en cada caso.(GrandesPymes, 2016)
Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes:

Nacimiento:

En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son escasas,

nicamente los clientes ms innovadores sern los que compren dicho
producto. La produccin debe ser limitada hasta comprobar la aceptacin del
producto y se deben invertir muchos recursos econmicos en publicidad.
Sectores tpicos de esta fase son los dedicados a equipamiento electrnico
de imagen y sonido, biotecnologa y otros en los cuales las empresas deben
invertir muchos recursos en investigacin de mercados y alianzas
estratgicas.

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Crecimiento:

En esta etapa el producto ha tenido aceptacin en el mercado y se inicia

una produccin basada en la demanda de los clientes. Se diversifica la
produccin realizando varios modelos o variantes, se establece un precio
alto y aparece la competencia. La publicidad se dirige hacia el mercado en
general. Sectores representativos de esta fase son los automviles, equipo
de telecomunicaciones, material fotogrfico y otros en los que las estrategias
utilizadas son la de ampliar su cuota de mercado mediante ms canales de
distribucin.

Madurez:

En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que la

produccin no puede aumentar ms, incluso se deben reducir costes para
mantener el beneficio. La publicidad debe intentar conservar la atencin del
mercado por el producto, para asegurar las ventas estimadas. Sectores
representativos de esta fase son los dedicados a ordenadores personales
relojes, productos de consumo y otros en los que las estrategias a seguir
pasan por reduccin de los costes de produccin e innovacin para
permanecer en el mercado en una situacin similar a la actual.

Declive:

En esta fase se produce el abandono del producto en las situaciones en las

que no se haya conseguido la reduccin de costes. En otras situaciones de
reduccin de ventas por escasez de demanda, primero se reducir el precio
del producto para conseguir alguna venta y seguidamente se abandonar el
producto. La publicidad pierde su valor excepto para comunicar la situacin
de ventas a menores precios en los periodos de promocin previos al
abandono del producto. Sectores representativos de esta fase son los de las
tabaqueras, mquinas de escribir y otros que intentan, a travs de
estrategias de diversificacin, enfocar nuevamente su producto en el
mercado.

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PRECIO
Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la
transaccin (aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo,
incluye:forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con
documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc.
Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigacin de
mercados previa, la cual, definir el precio que se le asignar al entrar al
mercado.
Hay que destacar que el precio es el nico elemento del mix de Marketing
que proporciona ingresos, pues los otros componentes nicamente producen
costes. Por otro lado, se debe saber que el precio va ntimamente ligado a
la sensacin de

calidad

del

producto

(as

como

su

exclusividad).

(GERENCIE, 2016)

Cunto estaran dispuestos a pagar por l?

Qu utilidad es la que deseo obtener?

Cules son los costos de producto, plaza y promocin?

Cunto cuestan los productos de la competencia?

Deseo est por encima o por debajo del precio de la competencia?

Aplicar descuentos?

El precio de venta de los diferentes productos que ofrece el servicio vending TAKE
IT, se encontrar en los siguientes rangos:

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Ilustracin 1 Rangos de precio de venta:

4UP2U u00mm n%% bb t orr - aa d3 ll e0mm % r en x f e r e n c i a

10%
Entonces, segn lo anterior, el precio de los productos contenidos en TAKE IT ser
entre 20% y 30% ms a su precio habitual en cadenas de supermercados,
grandes superficies y drogueras.

PERCEPCIONES EN TORNO AL PRECIO:

Precios de referencia:
Segn las encuestas realizadas el precio de referencia fue entre un 10% y un 20%
ms al precio conseguido en almacenes y grandes superficies, con un 56% y 31%
de preferencia respectivamente.
Inferencia precio-calidad:
Los clientes finales de TAKE IT perciben este servicio con calidad y, sobre todo,
con una gran utilidad por su ubicacin estratgica y las horas en que pueden
hacer uso de l; por lo anterior, la percepcin por un precio mayor no representa
desventajas significativas.
Terminacin del precio:
Ser en 0, para generar una facilidad de compra, al igual que se intentar no tener
precios terminados en 50 para evitar el cambio de monedas.

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FIJACIN DEL PRECIO:

Seleccin de los objetivos del precio: con el servicio TAKE AWAY se busca
maximizar las utilidades percibidas por la venta de los productos, as la
continua ampliacin y participacin en el mercado
Estimacin de costos:
Demanda: lmite superior del precio.
Punto de referencia: precio central.
Costos: lmite inferior del precio.
Ilustracin 2 Relacin de Costos

C
C
C
F
V
T
Anlisis de costos, precios y ofertas de la competencia:
Debido a que no se cuenta con competencia sino indirecta, no existe un punto
directo de comparacin. Sin embargo, como competencia indirecta se encuentra
los vendedores ambulantes que se ubican a las afueras de las discotecas, as
como tambin las drogueras y supermercados 24 horas. El anlisis tcnico ya se
realiz en un tem anterior.
Estrategia para la fijacin de precios:
Para fijar los precios se usar la estrategia del valor agregado, puesto que este
servicio depende significativamente de la percepcin que tengan los clientes
finales del mismo. De igual manera, esta estrategia permite vincular las
caractersticas de los productos al interior de los vending de TAKE IT con el
servicio que estn ofreciendo, a un precio moderadamente alto.

Seleccin del precio final:

Formulacin y evaluacin de proyectos

El precio final de los productos del servicio TAKE IT ser entre 20% y 30% ms al
registrado en establecimientos comerciales, con el objetivo de penetrar
significativamente en el mercado y de tener un impacto en el target.
AJUSTE DE PRECIOS:
El ajuste de precios de TAKE IT se realizar de acuerdo a la metodologa de
precios segmentada, de manera que se pueda segmentar por tipo de clientes
(Zona T, Parque 93, Calle 85, Zona G), basndose en las caractersticas concretas
de cada lugar.

Punto de Equilibrio:
Para el desarrollo de esta idea, se deben analizar diferentes elementos
econmicos que de alguna manera influyen directa o indirectamente en el
proyecto, por ello se determina el punto de equilibrio del proyecto TAKE IT,
por el volumen de ventas, en el cual los ingresos totales se hacen iguales a
los costos totales, es decir, no hay prdidas ni ganancias. Para calcular el
punto de equilibrio puede ser en unidades o en pesos:
Punto de Equilibrio en Unidades:

Costos fijos:

Es la parte del costo total que el proyecto TAKE IT tendr independiente de

sus actividades, se tienen en cuenta los costos fijos aunque no produzca
nada como los impuestos, alquiler, sueldos administrativos

Costos variables:

Es la parte del costo total que est en funcin de la cantidad de unidades

producidas o de los servicios prestados, es decir, a mayor nivel de actividad
mayor costo variable.

Costo variable unitario:

Es el costo por cada servicio prestado para el caso del proyecto TAKE IT,
como la mano de obra, en este aspecto se debe tener en cuenta el tiempo
que ser dedicado a el proyecto por persona y los recursos humanos de la

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organizacin para la realizacin del mismo que influyen directamente, en

trminos de cantidad de horas por valor hora.
Los materiales, donde se tienen en cuenta las materias primas, insumos y
otros recursos necesarios para llevar a cabo la idea. Estos pueden ser
tangibles

intangibles:

maquinaria,

equipamiento,

materiales

de

construccin, etc. En relaciona nuestro proyecto, estos fueron explicados

anteriormente.
Y por ltimo, equipos e instalaciones ser el costo del lugar donde ser
puesto el proyecto TAKE IT y los equipos que se requieren para su
funcionamiento e instalacin de la idea del proyecto.
CT=costo fijo (CF)+ costo variable total

Costo variable total (CV )=costo fijo+ costo varible unitariocantidad

Ingreso total ( IT )=cantidadprecio unitario

PUNTO EQUILIBRIOunidades=

Costos fijos
precio ventaunitariocosto variable unitario

Punto de equilibrio en pesos:

Se obtiene a partir del punto de equilibrio en unidades por el precio de venta del
servicio:
PUNTO EQUILIBRIO pesos=

Costos fijos
Costo variable unitario
1
precio venta unitario

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Grficamente se determina el punto de equilibrio calculando la lnea de costos fijos

(unidades vendidas y costos fijos), luego la lnea de costos variables (unidades
vendidas y costos variables), y por ultimo calcular la lnea de ingresos, cuando se
confronta la lnea de costos totales con ingresos se da el punto de equilibrio,
mostrado en la siguiente grfica.

Fuente: http://community.fortunecity.ws/bennyhills/pun/201/cursos/sistequi.htm

PLAZA

ESTUDIO DE MACRO LOCALIZACIN Y MICRO LOCALIZACION, ANLISIS

DE PUNTUACION ASIGNADA.
TAKE IT no har uso de grandes bodegas o espacios de almacenamiento, puesto
que la estrategia de inventarios ser la de JIT (Just in Time); entonces, no se
requiere el uso de un lugar para el almacenamiento de la misma. Sin embargo, los
excedentes y reservas de mercancas adquiridas sern almacenados en una
pequea oficina ubicada en la Calle 64 con Carrera 50 (Barrio San Miguel),
mientras se realiza el aprovisionamiento diario (de jueves a sbado) de los
diferentes mquinas vending.

Formulacin y evaluacin de proyectos

Este punto es un lugar cercano a los bares y discotecas de la Zona Rosa que
ofrece condiciones mnimas para el almacenamiento de estos excedentes, puesto
que no es hmedo debido al tipo de material de los elementos que se guardarn
all, as como que no llegue directamente la luz del sol y de fcil acceso.
Para localizar y definir definitivamente el lugar se tienen en cuenta los siguientes
factores y sus respectivas ponderaciones, donde la alternativa A es San Miguel, la
B es Cedritos y la C es Quirinal.
Factores de localizacin
Factor de localizacin
Sistema transporte
Accesibilidad
Proximidad a los proveedores
Proximidad al canal de
distribucin
Precio mensual promedio
TOTAL

Factor

de Alternativas

ponderacin
20%
25%
25%

A
4
4
4

B
2
3
3

C
2
4
3

15%
15%
100%

3
5
20

2
2
12

3
2
14

La calificacin final es entonces:

Factor de localizacin
Sistema transporte
Accesibilidad
Proximidad a los proveedores
Proximidad
al
canal
de
distribucin
Precio mensual promedio
TOTAL

Factor

de Alternativas

ponderacin
10
15
25

A
40
60
100

B
20
45
75

C
20
60
75

15
20
100

45
100
345

30
40
210

45
40
240

Y se elige la opcin A SAN MIGUEL ya que es la ms valorada para todos los

atributos, menos la adecuacin necesaria, sin embargo es la ms conveniente
para los dems.

Formulacin y evaluacin de proyectos

La adecuacin de esta oficina y su distribucin se realizar en uno de los

numerales que siguen posteriormente.
En lo que respecta a la ubicacin de los bares y discotecas, TAKE AWAY ha
adoptado el sector de la Zona Rosa, la cual se encuentra ubicada entre las
Carreras 11 y 15, y las Calles 85 y 77, en pleno corazn de la ciudad de Bogot

Sector objetivo

Fuente: Google Maps.

En cuanto a las caractersticas que tienen estos espacios son que estn ubicados
en un lugar de alta afluencia de personas, sobre todo desde los das jueves hasta
el sbado (sin embargo, en los dems das de la semana tambin se percibe una
alta rotacin de personas), tal como se refleja en las siguientes imgenes:

Establecimientos en zona objetivo

Formulacin y evaluacin de proyectos

Fuente: Google.

CANALES DE DISTRIBUCIN TAKE IT

CANAL INDIRECTO Y CORTO.

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Nuestro canal de distribucin ser indirecto, porque existen intermediarios entre el

proveedor y el usuario o consumidor final.
De uso frecuente cuando se trata de sector en donde la oferta est concentrada
tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa
grande y el nmero de fabricantes no muy elevado.

ESTRATEGIA
Estamos comprometidos a desarrollar una estrategia intensiva de crecimiento, con
especializacin en penetrar el mercado, para que nuestro producto logre un
posicionamiento en las discotecas de las zonas y sea admitido por la poblacin
que sale de rumba, atendiendo a las necesidades de sus clientes.
ESTRATEGIA INTENSIVA DE CRECIMIENTO

Corresponde a aquellas acciones en las cuales la empresa est interesada para

lograr un aumento en las ventas de uno o varios productos.
Munuera y Rodrguez (2007) sostienen que:
La elevada intensidad competitiva que caracteriza a la mayora de los mercados
actuales conlleva, en muchos de ellos, una continua disminucin de los mrgenes
empresariales, circunstancia que favorece el papel protagonista de las estrategias
de crecimiento, para al menos mantener los beneficios.
Penetracin al Mercado: Mediante acciones que ayuden a despertar el inters de
compra de los consumidores y aumentar la frecuencia de consumo. Pensar en
aumentar la publicidad, aumentar la fuerza de ventas, efectuar descuentos y
realizar ofertas son algunas de las opciones que se tienen.