CAPITULO 5 Y 6

PREGUNTAS DE MERCADOTECNIA
1. Qu son consumidores finales?
Son aquellos que compran bienes o servicios para su uso personal o para su
familia.
2. Qu es demografa?
Es una estadstica vital que describe a la poblacin por la edad, el gnero, la etapa
del ciclo de vida familiar, la escolaridad, el ingreso y el origen tnico.
3. Qu es ciclo de vida familiar?
Son las diversas formas que pueden adoptar las familias a travs del tiempo
como solteros, casados, viudos etc.
4. Qu es gnero en mercadotecnia?
El gnero es una variable de segmentacin, sin embargo, parece que los roles
sexuales tienden a desvanecerse y que el gnero ya no es un medio eficaz para
distinguir a los consumidores en algunas categoras de productos.
5. Qu es educacin e ingreso?
La educacin es uno de los principales determinantes del nivel de vida de los
individuos, pues influye en el crecimiento del ingreso a largo plazo.
6. Qu es origen tnico?
Son todos aquellos pueblos que viven bajo el mismo influjo lingstico, cultural,
racial, religioso, costumbrista o una serie de caractersticas comunes y afines que
les definen como tal.
7. Qu es la toma de decisiones del consumidor?
Son aspectos cognoscitivos y emocionales como impulso, familia, amistades,
anunciantes, modelos de comportamiento, estados de nimo y situaciones que
influyen en una compra.

8. Proceso de decisin de compra:

- Reconocimiento de una necesidad
- Identificacin de alternativas

Evaluacin de alternativas
Decisin
Comportamiento poscompra

9. Qu es un nivel de participacin?
Es la cantidad de esfuerzo que se pondr en satisfacer una necesidad.
10. Reconocimiento de una necesidad no satisfecha
Este reconocimiento de la necesidad puede ocurrir internamente (ej. Cuando
tenemos hambre), o bien la necesidad puede permanecer latente hasta que la
despierta un estmulo externo (ej. Ver un anuncio o un producto).
11. Motivos comunes de la clientela
- Comodidad de la ubicacin
- Servicio rpido
- Accesibilidad a la mercanca
- Cantidad de mercanca
- Precios
- Variedad de la mercanca
- Servicios ofrecidos
- Aspecto de la tienda
- Personal de ventas
- Mezcla de otros compradores
12. Qu es motivo de compra del consumidor?
Los motivos por los cuales una persona opta por hacer sus compras en una tienda
al detalle.
13. Qu es disonancia cognoscitiva poscompra?
Es un estado de ansiedad ocasionado por la dificultad de escoger entre varias
alternativas.
14. Informacin y decisiones de compra
Las decisiones de compra requieren informacin; hasta que los consumidores
averigen qu productos y marcas se expenden en el mercado, qu
caractersticas y beneficios ofrecen, quien los vende, a qu precio se venden y
donde pueden obtenerse, no se dar el proceso de decisin.

15. Qu son factores sociales?

Se refiere a lo que nos rodea y que influye en nuestras decisiones individuales de

compra, ejemplo la cultura.
16. Qu es cultura?
Es un conjunto de smbolos y artefactos creados para la sociedad y transmitidos
de generacin en generacin como determinantes y reguladores del
comportamiento humano.
17. Qu es sub-cultura?
Son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales especiales
que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura.
18. Qu es clase social?
Es una clasificacin dentro de una sociedad, determinada por los integrantes de
esta ltima.
19. Qu son grupos de referencia?
Son los que desarrollan sus propias normas de conducta que despus sirven de
directrices o marcos de referencia para sus integrantes, ejemplo la familia y un
crculo de amigos.

20. Qu diferencia hay entre familias y unidades familiares?

La diferencia es que la familia es un grupo de dos o ms personas con relaciones
de parentesco, matrimonio o adopcin que conviven en un hogar y mientras que
una unidad familiar puede ser una persona, una familia o cualquier grupo de
personas sin parentesco alguno que ocupan una vivienda.
21. Qu son factores psicolgicos?
Son aquellos que influyen en el comportamiento del consumidor y que intervienen
en las decisiones de compra.

22. Qu es motivacin?
Es un punto de partida. Es una necesidad que impulsa al individuo a buscar la
satisfaccin.

23. Clasificacin de motivos?

Necesidades a partir de estados fisiolgicos de intensin (por ejemplo, la
necesidad del sueo).
Necesidades activadas a partir de estados psicolgicos de tensin (ejemplo, las
necesidades de afecto y de respeto de s mismo).

24. Jerarqua de necesidades de Maslow?

AUTORREALIZACION
Necesidad
ESTIMA
Necesidades de respeto de
s mismo, reputacin,
prestigio y estatus.
PERTENCIA AMOR
Necesidades de afecto
pertenencia, aceptacin.
SEGURIDAD
Necesidad de seguridad, proteccin y orden.
FISIOLGICAS
Necesidades de alimento, bebida, sexo y vivienda.

25. Qu es percepcin?
Desempea un papel central en la etapa del proceso de decisin de compra en la
cual se identifican alternativas. Es el proceso de recibir, organizar y dar significado
a la informacin o estmulos detectados por nuestros cinco sentidos.
26. Qu es aprendizaje?
Es el cambio de comportamiento resultante de la observacin y la experiencia,
tambin mejora nuestros conocimientos del comportamiento de compra.

27. Qu es la teora del estmulo respuesta?

Se realiza cuando una persona: 1. Reacciona ante algn estimulo conducindose
en una forma particular y 2. Se le premia por emitir una respuesta correcta o se le
castiga por una respuesta incorrecta.
28. Qu es personalidad?
Es un patrn de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales.

29. Qu es la teora psicoanaltica?

Se refiere a las fuerzas inconscientes que motivan el comportamiento humano.
30. Qu es el auto concepto?
Es la forma en que nos vemos a nosotros mismos.
31. Qu es actitud?
Es una predisposicin aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto
en una forma constantemente positiva o negativa
32. Qu son factores situacionales?
Son fuerzas temporales relacionadas con el ambiente inmediato de la compra que
afecta el comportamiento.
33. Ejemplo de influencias o factores situacionales
Los factores situacionales suelen ser menos significativos cuando el cliente es
muy leal a una marca y cuando participa activamente en la compra. Las cuatro
categoras de factores se relacionan con el cundo, dnde y cmo compra la
gente, adems de las circunstancias en que lo hace.
34. Qu es mercado?
Son organizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad
y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus
necesidades.

35. Qu es mercado empresarial?

El mercado empresaria eta constituido por usuarios empresariales, organizaciones
que compran bienes y servicios para alguno de los siguientes propsitos.

Para producir otros bienes o servicios

Para revender a otros usuarios
Para realizar las actividades de la organizacin

36. Elementos del mercado empresarial:

La agricultura, revendedores, dependencias gubernamentales, compaas de
servicios, organizaciones no lucrativas y empresas internacionales.
37. Qu es mercado de revendedores?
Su actividad fundamental, a diferencia de los otros segmentos del mercado de
empresas, consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos
esencialmente en la misma forma a sus clientes.
38. Qu es mercado de servicios?
Es el mercado en el que pertenecen las organizaciones que producen y venden
servicios, incluye a los transportistas, las empresas de servicios pblicos y
muchas compaas financieras, de seguros, de asesora legal y de bienes races.
39. Qu es mercado de empresas no lucrativas?
Este tipo de mercado incluye instituciones tan diversas como iglesias,
universidades, museos, hospitales sindicatos o instituciones de caridad.
40. Qu es mercado internacional?
Es el conjunto de actividades comerciales realizadas entre compaas de
diferentes pases y atravesando las fronteras de los mismos.
41. Caractersticas de la Demanda del Mercado Empresarial
La demanda es derivada
La demanda es inelstica
La demanda es muy fluctuante

42. Qu es demanda?

Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser

adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor.
43. Qu es demanda inelstica?
Esta se refiera a la sensibilidad de la demanda ante el cambio del precio de un
producto.
44. Qu es el comportamiento de compra de las empresas?
El comportamiento de compra de las empresas como el de los consumidores, se
inicia cuando ser reconoce una necesidad (un motivo) Da origen a una actividad
orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad.
45. Cules son los motivos de compra de las empresas o usuarios
industriales?
Los motivos de compra es que las empresas compran en forma metdica y
estructurada, ya que los motivos son de carcter prctico y totalmente ajeno a las
emociones
46. Proceso de decisin de compra en las empresas:
El proceso de decisin de compra est dividido en cinco etapas:
-

Reconocimiento del problema:

Identificacin de alternativas
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Comportamiento poscompra

CAPITULO 7
47. En qu consiste la segmentacin psicografica?
R// consiste en examinar atributos relacionados con pensamiento,
sentimientos y conductas de una persona.
48. De donde suele describirse la personalidad?
R// de los rasgos que influyen en le comportamiento.
49. Se relaciona con las actitudes, interese y opiniones reflejndose en
como usamos el tiempo y nuestras convicciones en varios
cuestiones de ndole social.
R// estilo de vida.
50. segn los psiclogos reflejan nuestra necesidad adaptadas a las
realidades del mundo donde vivimos?
R// valores

51. Que es segmentacin por comportamiento?

Es cuando
algunos expertos de marketing tratan de segmentar sus
mercados partiendo del comportamiento relacionado con el producto ,
como lo es los beneficios deseados y la tasa a la que el consumidor
utiliza el producto.
52. Que es segmentacin de los mercados de empresas?
Es una actividad muy enfocada en el marketing dirigido a satisfacer las
necesidades especficas de un grupo de consumidor parecidos es mas
eficientes y aparenta se amas xito.
53. Cuales son las caractersticas usadas para la segmentacin de
mercado?
1) Ubicacin
2) Tipo de clientes
3) Condiciones del negocios
54. Mencione las caractersticas del tipo de clientes?
1) Tamao
2) Tipo de cliente
3) Estructura de la organizacin
4) Criterios de adquisicin
55. Qu son las condiciones del negocio?
Son las circunstancias en que se realiza el negocio tambin puede ser un
criterio para segmentar un mercado.
56. tasa de uso?
Evitar la competencia encontrndose en los pequeos usuarios, donde la
mayora de los productos pueden ser divididos entre: grandes usuarios,
pequeos usuarios y los usuarios.
57. Proceso de la adquisicin?
Son productos que pueden ser a los vendados financiados o adquiridos
por completo. El precio puede ser establecido simplemente negociando o
sometido a subasta.
58. Cual es la diferencia entre este y un precio Negociable?
Que el vendedor solo tiene una oportunidad del precio o para proponer
el precio.
El buen conocimiento de la industria para predecir asentadamente, que
otras compaas competan.
Las diferencias podran llevar una empresa y tratar al gobierno como
un
segmento distinto.
59. Cuales son las estrategias para los mercados metas?
1) Agregar los mercados concentrndose en un solo segmento.
2) Seleccionar varios segmentos como mercado meta.
3) Los ejecutivos desean determinar el potencial del mercado.
60. cuales son las guas para seleccionar el mercado meta?

1) Son mercados que deben ser compatible con las metas e imagen de
la organizacin.
2) Adecuar a los servicios de la organizacin de la oportunidad del
mercado representa de los segmentos identificados.
3) La organizacin debe buscar mercados que generan volumen
suficiente de ventas a costo lo bastante bajo para que reporte utilidad.
4) La organizacin debe buscar un mercado donde hay menos
competencias.
61. cuando se escoger una agregacin del mercado?
Despus de que la organizacin haya analizado el mercado en busca de
segmentos.
62. Beneficios de una agregacin del mercado?
1) Reducir costo
2) Fabricar, reducir y promover sus productos con eficiencias.
63. cuando ocurre la diferencia de producto?
Cuando a los ojos del pblico una compaa distingue su producto de las
marcas que la competencia ofrece al mismo mercado agregado.
64. Que es la estrategia de una solo segmento?( 0 estrategia de
concentracin)
Consiste en seleccionar como mercado meta un solo segmento del
mercado total.
Se disea despus de una mezcla de marketing para llegar a el.
65. El riesgo y las limitaciones de l a estratgico.
Orientada con un solo segmentacin radica en el vendedor tiene un solo
producto en mercado, si decrece el vendedor saldr perjudicado.
66. Cuando de aplica una estrategia de varios segmentos?
Se identifica como mercado meta dos o mas grupos diferentes de
prospectos se prepara una mezcla de marketing especial para cada
segmento.
67. El potencial de un segmento esta determinado por?
El pronostico de nivel en que compara.
68. Qu es pronstico de la demanda?
Es la estimacin de las ventas de un producto durante determinado
periodo futuro.
69. Que es factor de mercado?
Un factor de mercado es un objeto o elemento que existe en un mercado,
es mensurable, y se relaciona con la demanda de un bien de un servicio.
70. Qu es potencial de mercado y de venta?
1) El potencial de mercado: es el volumen de venta totales que todas las
empresas que venden un producto durante el determinado periodo ,
pueden esperar venden en determinado mercado en condiciones
ideales.

2) El potencial de ventas: el potencial de ventas se refiere solo a una

marca individual. Es la parte potencial de mercado que una compaa
especifica piensa alcanzar en condiciones ideales.
71. A que se refiere el trmino potencial?
Se refiere aun nivel mximo de ventas.
72. Qu es participacin en el mercado?
Nos indica la proporcin de las vetas totales de un producto determinado
periodo.
73. Que es pronostico de ventas?
Un pronostico de venta es una estimacin de las ventas probables de
una marca del producto durante determinado periodo en un mercado
especifico, suponiendo que se aplique un plan de marketing previamente
establecido.
74. En que constituye el pronostico?
Es la base. Par decir cuanto gastan en diversas actividades como la
publicidad y la venta personal.
75. Cuales son los mtodos de pronsticos de ventas?
1) Anlisis de los factores del mercado.
2) Encuestas de las intenciones del comprador
3) Pruebas del mercado
4) Anlisis de ventas pasados y de tendencias
5) Participacin de la fuerza de ventas
6) Juicios de los ejecutivo
76. En que consiste el anlisis de los factores del mercado?
Consiste en determinar cuales son esos factores y en medir luego en sus
relaciones con la actividad de venta.
77. Como se puede traducir el comportamiento de los factores del
mercado
En un pronstico de demanda?
Aplicando el mtodo de derivacin directa.
78. Que es el anlisis de correlacin?
Es un perfeccionamiento estadstico del mtodo de derivacin directa; ya
que proporciona una estimacin ms exacta de la demanda del mercado.
- Segmentacin de los mercados de empresas?
Es una actividad muy enfocada en el marketing dirigida a satisfacer las
necesidades especficas de un grupo de consumidores es mas eficiente
y aparenta ser mas xito.
- Caractersticas usadas para la segmentacin de mercados.
1) Ubicacin de clientes
2) Tipo de clientes
3) Condiciones del negocios
- Mencione las caractersticas del tipo de cliente:
1) Tamao
2) Industria
3) Estructura de la organizacin

4) Criterio de la adquisicin
Que son las condiciones del negocio:
Son las circunstancias en que se realiza el negocio tambin puede ser un
criterio para segmentar un mercado.
79. En que consiste la encuesta de intenciones del comprador?
Consiste en preguntarle
a una muestra de clientes actuales o
potenciales cuanto compraran de un producto, a determinado precio ,
durante cierto periodo futuro.
80. Cuando se pronostiquen la demanda con gran exactitud se debe.
1) Hay relativamente pocos compradores reales o potenciales.
2) Estos estn dispuesto a manifestar su intencin de compra.
3) Su historia muestra una relacin constante entre el comportamiento
de compra y sus intenciones.
81. que es la prueba de mercado?
Es una tcnica que sirve para determinar si existe suficiente demanda
para un nuevo producto.
82. Cul es la finalidad principal de anlisis de ventas Pasadas y de
tendencias par los detallistas?
Es superar las cifras del ao pasado.
83. Que es el anlisis de tendencia?
Es una tcnica de pronstico mas complicada.
84. En que consiste la participacin de la fuerza de ventas?
Consiste en recabar las estimaciones de todos los vendedores referentes
a sus territorio en le periodo futuro en cuestin.
85. Como se llama el juicio que consiste en recabar opiniones de uno
o mas ejecutivos acerca de las ventas?
El juicio de los ejecutivos.
86. En que consiste la ronda final?
Consiste en discusiones personal entre los participantes hasta que llegan
a un consenso respecto al pronstico.
87. Cul es la ventaja del mtodo Delfn?
Es que impide que una persona influya en otro.
88. Cual es la desventaja del mtodo Delfn?
Escriba en que lo s participantes pueden carecer de la informacin
necesario en la cual fundamentar su juicio.
-

PAG.172
SEGUNDA PARTE DEL FOLLETO
89. Cmo se les llama a las personas u organizaciones con necesidades
que satisfacer, dinero que pensar para gastar y tener deseo de
hacerlo?
Mercado

90. Qu es segmento de mercado?

Son grupos de consumidores con distintas necesidades, preferencias de
compra o comportamiento de uso del producto.
91. En qu consiste segmentar un mercado?
En dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms
pequeos e internamente homogneos.
92. Qu es un mercado meta?
Es la mezcla de marketing que se utiliza para poder disear a personas u
organizaciones un producto o un servicio final.
173
93. beneficios de la segmentacin de mercado?
1. Se identifican las necesidades de los clientes.
2. Los ejecutivos realizan mejor su trabajo de marketing y aprovecharan
mejor sus recursos.
3. Una pequea empresa podr competir en uno o dos segmentos.
94. De un ejemplo de segmentacin de mercado.
Este Corp. Segmento el mercado de comida basada en restricciones
dietticas. Al producir alimentos para los diabticos (galletas, bocadillos,
dulces) y otros. La firma satisface la necesidad de un grupo especfico.
95. Cul es el objetivo de segmentar el mercado?
Al segmentar el mercado se evita tener competencia directa con grandes
empresas, se reduce los costos de operacin, cubrir una necesidad especifica.
96. Pasos para la segmentacin de mercado.
Identificar las corrientes y potencial deseado que existe n un mercado.
Identificar las caractersticas que distinguen a los segmentos.
Determinar quin tiene cada necesidad.
174
97. Pasos para la segmentacin de un mercado.
Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado
Identificar las caractersticas que distinguen los segmentos.
Determinar quin tiene cada necesidad
98. Que es identificar la corriente y potencial deseados que existen en un
mercado.
Es cuando el profesional de marketing examina cuidadosamente el
mercado para determinar las necesidades
99. Que es identificar las caractersticas que distinguen a los segmentos.

Caractersticas fsicas como el tamao o la ubicacin. Lo cual es lo que

distingue de otro segmento.
100. Que es determinar quin tiene cada necesidad.
Es estimar cuanta demanda o ventas potenciales representa o
pronostica.
101. Quienes son clientes reales.
Son los que ya tienen la empresa.
102. Quienes son clientes potenciales
Son personas u organizaciones que se pueden tener como clientes.
103. Cules son las condiciones con que debe contar una segmentacin en
un proceso.
Criterio de segmentacin.
El segmento de mercado debe ser accesible.
Un segmento debe ser bastante grande.
PAG. 175
104.

Que es el consumidor final.

Son los que compran bienes o servicios para su uso personal o para su
familia y est satisfaciendo estrictamente necesidades no relacionadas
con los negocios.

105. Escriba un ejemplo de consumidor final

Cuando una persona compra fertilizante para utilizarlo en su patio.
106. Que son los usuarios industriales
Son organizaciones lucrativas industriales o institucionales que
compran bienes y servicios para utilizarlos en su empresas, para
revenderlos o bien para fabricar otros productos.
107. Escriba un ejemplo de usuarios industriales.
Un fabricante que adquiere productos qumicos para elaborar
fertilizantes

176
108.
Escriba los cuatro criterios de segmentacin del mercado de
consumidores.
Geogrficas
Demogrficas
Psicolgicas
Conductuales
109. Qu es la segmentacin geogrfica

Es la subdivisin de los mercados en segmentos con base a su

ubicacin (regiones, estados, ciudades y pueblos donde vive y trabaja
la gente)
177
Que es distribucin regional de la poblacin
Es un factor importante para los expertos en marketing porque las
personas que viven dentro de cierta regin tienen los mismos valores,
actitudes y preferencias de estilo.
111. Como se llama la distribucin que las empresas segmentan su
mercado por el tamao de las ciudades.
Urbana-Suburbana-Rural
112. Como se llama en informe de dos partes que contiene informacin
sobre poblacin, ingresos y comportamiento de gastos por estado.
Sales y Marketing Management
110.

179
113.
Otros criterios demogrficos para la segmentacin
Clase Social
Clase tnico
114. Como se mide la clase social
Es una combinacin de caractersticas demogrficas-influye el nivel
de escolaridad ocupacin.
Origen tnico.
115. Algo sumamente importante para la segmentacin del mercado.
Una compaa debe conocer bien el comportamiento de compra del
grupo tnico y segmentacin del mercado y estrategias del mercado
meta.
116. A qu edad se puede considerar a una persona madura.
Personas comprendidas entre los 45 a 60 aos.
117. A qu etapa pertenecen las personas que tienen mayores ingresos.
Edad Madura
118. A qu edad se puede considerar a una persona en la etapa de tercera
edad
A los 65 aos en adelante.