00

Estudio
de
Mercado
para
identificar la potencialidad de
exportacin de la Salsa de Chile
Habanero Mxico Lindo en el
mercado del Medio Oeste de los
Estados Unidos de Norteamrica
Estudio de Mercado de la Salsa de Chile Habanero Mexico Lindo, en el Mercado Hispano del Medio Oeste de los EUA
APROCEDE, A.C.
Contenido
2005
EL MERCADO DEL MEDIO OESTE DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA

I. Resumen ejecutivo ....................................................................................4
I.1. Programa de Apoyo a las MIPYMES ............................................................................4
I.2. Objetivo del Estudio de Mercado...................................................................................4
I.3. Fundamentos .................................................................................................................4
I.4. La Impulsora de la Oferta Exportable ............................................................................5
II. El Mercado de alimentos procesados en Estados Unidos .........................7

II.1. Descripcin ...................................................................................................................7
II.2. Modalidades de la Comercializacin ............................................................................8
II.3. Preferencias del Consumidor .....................................................................................10
III. Medidas Regulatorias Aspectos Arancelarios ....................................... 12

III.1. Aranceles ...................................................................................................................12
III.2. TLCAN .......................................................................................................................14
IV. Medidas Regulatorias Aspectos No Arancelarios ................................. 16

IV.1. Estructura Administrativa .........................................................................................16
IV.2. Regulaciones Sanitarias............................................................................................22
IV.3. Buenas Prcticas de Manufactura ............................................................................23
V. Caractersticas bsicas del mercado hispano .......................................... 26

V.1. Poblacin, Composicin e Ingreso.............................................................................26
V.2. Composicin de los Gastos y Ventajas Comparativas ..............................................36
V.3. Consideraciones Culturales sobre el Mercado Hispano ............................................39
VI. Mercado objetivo: Medio Oeste de los EUA............................................. 45

VI.1. El Medio Oeste ..........................................................................................................45
VI.2. Ubicacin y Ventajas de la Localizacin Seleccionada ............................................47
APROCEDE, A.C.
VII. Estrategia de comercializacin................................................................. 49

VII.1. Estrategia .................................................................................................................49
VII.2. Seleccin del Producto a Exportar ...........................................................................50
VII.3. Precios y Calidad de los Productos .........................................................................51
VII.4. Comercializacin por Regiones................................................................................51
VII.5 Clientes / Competidores ............................................................................................61
ESTUDIO DE MERCADO DE SALSA EN EL MEDIO OESTE DE EUA

VIII. Estudio de Mercado para la Comercializacin de Salsa de Chile Habanero
Mxico Lindo ......................................................................................... 66
VIII.1. Resumen Ejecutivo .................................................................................................66
VIII.2. Metodologa.............................................................................................................66
VIII.3. Descripcin del Producto Potencial ........................................................................67
VIII.4. Regulaciones y experiencias recientes ..................................................................67
VIII.5. Establecimientos Muestreados ...............................................................................81
VIII.6. Competencia y Marcas............................................................................................88
VIII.7. Tamaos y Envases................................................................................................90
VIII.8. Sabores ...................................................................................................................96
VIII.9. Caractersticas de la colocacin del Producto en Tiendas .....................................98
VIII.10. Rangos de Precios al Pblico ...............................................................................99
VIII.11. Mrgenes de Venta .............................................................................................100
VIII.12. Estrategia y mecanismos de Promocin.............................................................101
VIII.13. Rotacin del Producto .........................................................................................103
IX. Conclusiones ......................................................................................... 104

Anexos ............................................................................................................................105
Bibliografa ......................................................................................................................113
APROCEDE, A.C.
Se prohbe la reproduccin total o parcial de este documento sin el permiso por escrito de
APROCEDE, A.C.
APROCEDE, A.C.
I. RESUMEN EJECUTIVO
I. 1. PROGRAMA DE APOYO A LAS MIPYMES
Con el objeto de apoyar los esfuerzos de exportacin de las MIPYMES, APROCEDE, A.C. dise
una estrategia de apoyo integral que fue respaldada por la SECRETARIA DE ECONOMA a travs
del Fondo PYME.
Este Estudio de Mercado forma parte integral de los trabajos que integran la estrategia de apoyo
integral, en la cual se busca posicionar una serie de productos mexicanos en condiciones de ser
exportados a los Estados Unidos de Amrica.
I.2. OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO

La exportacin de productos de cualquier ndole y a cualquier mercado sin duda implica riesgos que
es necesario estudiar previamente, a fin de evaluar las posibilidades de xito y, en la medida de lo
posible, prever las posibles contingencias que puedan presentarse durante el proceso del negocio.
Dentro de esta fase exploratoria, el conocer las condiciones que imperan en el Mercado Objetivo
resultan fundamentales, no solo para apreciar su dimensin, caractersticas y potencial, si no
tambin para medir nuestras fuerzas respecto de la competencia que tendremos que enfrentar en
dicho mercado e inferir las posibilidades de xito.
En este contexto se enfoca el desarrollo de este Estudio, el cual explora las posibilidades de
comercializacin que puedan tener los productos mexicanos en el Medio Oeste de los Estados
Unidos, especficamente considerando a la poblacin hispana que reside en esta zona geogrfica.
Todo ello basado y apoyado en el concepto de la Impulsora de la Oferta Exportable, conformado por
los siguientes aspectos: un Centro de Acopio y Distribucin localizado en las inmediaciones de la
ciudad de Chicago, complementado con otro Centro de Acopio localizado en la ciudad de Mxico,
D.F. Adems, sustentado en el apoyo tcnico, administrativo y operativo que se otorgar a las
MIPYMES para posibilitar el acceso al mercado hispano en el Medio Oeste de los Estados Unidos.
I.3. FUNDAMENTOS
Una situacin fundamental que incidi positivamente para concebir y plantear este estudio integral
ha sido el dinamismo y significado del mercado alimenticio en los Estados Unidos, donde se
identifican, a la vez, tanto problemas y retos como oportunidades en dicho mercado. Dentro de las
primeras destacan en particular los inconvenientes derivados de requerimientos arancelarios y no
arancelarios establecidos por las autoridades norteamericanas para proteger a su sociedad de
productos alimenticios externos.
Del lado positivo, un aspecto que fundamenta el inters por el mercado hispano se basa en su
influencia econmica (PIB de $630 billones de dlares para el ao 2000 e ingreso adquisitivo
promedio de $ 33,980 dlares), y en la percepcin de su posicionamiento, cada vez ms
APROCEDE, A.C.
importante, en los diversos aspectos de la vida econmica y cultural de este pas. En ese sentido,
cabe resaltar que ahora los hispanos constituyen la mayora de las minoras, habiendo sobrepasado
al afro americano.
Es as que la decisin de ubicar este Centro de Acopio y Distribucin en la zona denominada Medio
Oeste, se bas en que dicha regin est formada por Estados que han experimentado, en los
ltimos aos, los crecimientos ms dinmicos dentro del mercado hispano; ms del 100% en una
dcada en varios de los estados seleccionados. Adicionalmente, puede considerarse como una
zona relativamente virgen y, por lo mismo, con un gran potencial para la comercializacin de
productos mexicanos.
La regin seleccionada abarca los estados de Illinois, Indiana, Wisconsin, Iowa, Michigan,
Minnesota, Missouri y Kentucky, los que en conjunto tienen una poblacin de 2.7 millones de
hispanos (de los cuales cerca de 1.8 millones son mexicanos), alrededor del 7.5 % de los hispanos
establecidos en los Estados Unidos, y con un poder de compra promedio estimado en poco ms de
91 billones de dlares.
I.4. LA IMPULSORA DE LA OFERTA EXPORTABLE

La aventura de emprender la exportacin de productos Mexicanos hacia el Mercado del Medio
Oeste de los Estados Unidos, requiere adquirir una serie de conocimientos y sortear mltiples
obstculos normativos y comerciales, que al abordarlos individualmente por vez primera, implican
una importante inversin de tiempo y recursos.
Este proceso cognoscitivo del mercado y de los requerimientos normativos que deben ser
solventados para la exportacin de productos Mexicanos, es un camino que ya ha sido recorrido
exitosamente por los distintos componentes de la Impulsora de la Oferta Exportable, en su
experiencia de exportacin y comercializacin de los productos CAMPO MIO, proceso durante el
cual se ha recibido el valioso apoyo de la Secretara de Economa a travs del Fondo Pyme.
Esta experiencia ha implicado la deteccin de oferta de productos en Mxico que puedan cumplir
con las exigencias de precio, calidad y otros requerimientos como diseo, empaque, sabores,
cdigos de producto, dimensiones, peso, vida til, requisitos sanitarios, etiquetas, entre otros.
Tambin, ha requerido analizar y experimentar distintas alternativas de transporte para llevar a los
productos a la regin meta, en el menor tiempo posible y con el costo ms bajo.
Asimismo, el proceso exportador ha significado evaluar y analizar el mercado del Medio Oeste de
los Estados Unidos para detectar el tipo de producto solicitado en esa regin y la estimacin de su
posible demanda, considerando los diferentes precios prevalecientes para definir una poltica de
precios que facilite la penetracin con resultados exitosos en este mercado.
La necesidad de tener un conocimiento a fondo de este mercado ha requerido conocer mejor su
infraestructura carretera para disear los patrones de distribucin ms adecuados para hacer llegar
el producto a los consumidores hispanos, identificando los principales centros de poblacin hispana
en esta regin, la ubicacin de las vas terrestres para acceder a dichos puntos y los tiempos de
recorrido desde el centro de distribucin.
APROCEDE, A.C.
Estas valiosas experiencias, aunadas a la infraestructura de que dispone la Impulsora de la Oferta

Exportable en su Centro de Distribucin en Chicago, ILL., y en su Centro de Acopio en la Ciudad de
Mxico, adems de su personal ampliamente capacitado en todos los aspectos del proceso
exportador, se constituyen en una fortaleza que se pone ahora al servicio de otras MIPYMES para
exportar sus productos bajo su propia marca.
Este proceso de apoyo es posible llevarlo a cabo, gracias al respaldo y confianza que nuevamente
nos ha brindado la Secretara de Economa, a travs de su Direccin General de Oferta Exportable,
apoyo que finalmente se traduce en beneficios para las MIPYMES, al poder acceder, por conducto
de la Impulsora de la Oferta Exportable, a toda esta serie de conocimientos y experiencias en
condiciones sumamente ventajosas en cuanto al costo de los servicios. Esto permitir, sin duda, que
nuevas MIPYMES puedan exportar sus productos en un menor tiempo y con mayor certeza y
conocimiento del mercado objetivo.
APROCEDE, A.C.
II. EL MERCADO DE ALIMENTOS PROCESADOS EN ESTADOS UNIDOS

Un aspecto fundamental en el proceso de exportacin es el conocimiento del mercado al que se
desea ingresar, a fin de analizar su potencial, la competencia existente, las modalidades de
mercadeo y su cultura, entre, otros aspectos. Por estas razones, en este capitulo se presenta una
perspectiva de los aspectos que se considera ms relevantes del Mercado del Medio Oeste de los
Estados Unidos de Amrica.
II.1. DESCRIPCIN
La Industria de Alimentos y Bebidas ocupa el primer lugar entre todas las industrias de manufactura
en los Estados Unidos. Durante el ao 2001 registr un total de ventas por $780 mil millones de
dlares. Entre las principales lneas de productos destacan: dulces, botanas, productos
deshidratados, refrescos, salsas, tostadas, condimentos, verduras procesadas, bebidas alcohlicas
y abarrotes en general.
En la actualidad, en la distribucin de las distintas empresas que se dedican a esta actividad,
coexisten las empresas que se muestran a continuacin:
Detallistas
Manufactura
de Alimentos
y Bebidas
Empresas en
el Servicio de
Alimentos
Mayoristas
Esta industria, en Estados Unidos, est integrada por cuatro sectores que son, el manufacturero, los
mayoristas, los detallistas y las cadenas de servicios (restaurantes, cafeteras, comidas rpidas,
etc.).
En general, la demanda de alimentos no es afectada por variaciones cclicas econmicas del pas,
ya que si bien crece con lentitud en periodos de recesin econmica, mantiene su estabilidad en las
ventas y en las ganancias. Por ello, se le considera una industria madura y bien establecida, a
diferencia de otras industrias.
Por tratarse de un sector muy dinmico, en los anaqueles de los comercios no se observan huecos,
pues los nuevos productos que llegan reemplazan a los que se retiran del mercado. Al respecto, se
estima que las bajas en la aceptacin de nuevos productos son considerables y que
aproximadamente sobreviven solo un 10% del total de los nuevos productos que se introducen.
APROCEDE, A.C.
Es importante para el exportador mexicano de alimentos saber que un gran porcentaje de la

demanda actual de los consumidores estadounidenses esta ubicada en el tipo de comidas fciles y
rpidas de preparar. Este tipo de comidas se le conoce como Home Meal Replacement. Se estima
que esta tendencia tendr repercusiones positivas no solo en la industria de alimentos, sino tambin
en las industrias conexas como las de ingredientes, conservadores, empaques y el desarrollo de
tecnologas para preparar alimentos refrigerados (no congelados). Asimismo, la transportacin, el
almacenamiento y la distribucin debern tener tambin grandes adaptaciones para atender las
necesidades de este sector.
II.2. MODALIDADES DE LA COMERCIALIZACIN

En Estados Unidos, el mercado de alimentos procesados y bebidas presenta una gran competencia,
observndose que la comercializacin y distribucin se realiza fundamentalmente a travs de
Mayoristas o Distribuidores, an cuando existen otras modalidades como el Private Label (maquila)
y la participacin en licitaciones de entidades gubernamentales.
A continuacin se analiza brevemente cada uno de estos canales de venta:
MAYORISTAS
Utilizar una estrategia de venta hacia los mayoristas significa utilizar un esquema de logstica ms
concentrado en cuanto a nmero de clientes a atender, adems de que los volmenes de venta son
mayores y la distribucin es ms simple porque son menores los puntos de distribucin.
Los propios mayoristas se vuelven distribuidores del producto, aunque para incrementar
recurrencia de ventas se tendr que manejar una promocin directa en las tiendas de menudeo.
la
La calidad del servicio que se presta por parte de los distribuidores, se evala por la experiencia que
tengan en el manejo de los productos y por su reconocimiento en el mercado.
Para el caso de los alimentos procesados, existen tres tipos de mayoristas que son:
1.
El Comerciante Mayorista, quienes compran y venden los alimentos por cuenta propia,
distinguindose por el nmero de servicios que ofrecen y por su relacin con los detallistas
o minoristas. Algunos de estos servicios se refieren al control de inventarios, etiquetado de
precios, apoyo en la comercializacin, crdito y asistencia a tiendas y su organizacin.
2.
Compaas manufactureras, quienes se caracterizan por mantener sus propias fuerzas de

venta dedicadas al mayoreo de sus productos en oficinas separadas de las plantas. Las
ventas se hacen a comisin y estos distribuidores son los responsables del almacenamiento
de la mercanca y la transportacin.
3.
Agentes y corredores, los cuales proporcionan su servicio principalmente a pequeos

procesadores de alimentos y no toman posesin de los productos que representan, no los
almacenan ni los manejan fsicamente.
APROCEDE, A.C.
Los comerciantes mayoristas, los distribuidores de servicios de alimentos y los operadores de

almacenes Club, han expandido sus ventas y son los distribuidores de alimentos que tienen mayor
crecimiento. En el caso de los mayoristas, se ha facilitado su labor para realizar un gran nmero de
operaciones, gracias a la tecnologa, ya que a travs de las computadoras agilizan su trabajo en
tiempos reducidos.
Para operar con mayoristas es necesario cuidar algunos principios bsicos, como el tener una
calidad consistente en los productos; entregas oportunas; precios protegidos mediante previos
acuerdos y empaques novedosos y adecuados.
DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACIN AL MENUDEO

En el caso de alimentos procesados y bebidas, en el mercado estadounidense se observan dos
tipos de mecanismos para las ventas al menudeo: las tiendas de alimentos y los servicios de
alimentos.
La distincin entre ambos segmentos es mnima. En el caso de las tiendas, un gran nmero de ellas
tienen ahora una seccin en la que venden comidas ya preparadas para llevar, tales como
sndwiches, ensaladas y sopas. Su objetivo ms importante es responder a la demanda del
consumidor proporcionndole conveniencia y comodidad, manteniendo una constante atencin
sobre su preferencia.
Las tiendas de alimentos

De acuerdo con la definicin del USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos), una
tienda de alimentos es un establecimiento al menudeo en que al menos un 50% de sus ventas est
destinado al consumo fuera de la tienda.
Las tiendas de alimentos pueden ser: supermercados, las firmas de cadenas, supertiendas,
superalmacn, hipermercado, almacn-tienda, almacn club o miniclub. La diferencia entre todos
estos nombres es el tamao del espacio que ocupan, el nmero de artculos que tienen en venta y
los servicios adicionales que pueden ofrecer dentro de las mismas reas que ocupan.
Los servicios de alimentos

Este segmento es el que proporciona comidas y refrigerios, bocadillos ya preparados para ser
consumidos dentro o fuera del establecimiento en un periodo inmediato. Dentro de esta industria
quedan ubicados los establecimientos de comidas; bebidas; lugares de alojamiento (hoteles,
moteles, hosteras); lugares de entretenimiento (cines, teatros, clubes sociales, boliches, etc.); los
establecimientos comerciales y los no comerciales (hospitales, escuelas, asilos, guarderas, etc.).
10
APROCEDE, A.C.
Se estima que la industria de alimentos en Estados Unidos ha crecido en los ltimos aos al doble
de las tiendas de alimentos al menudeo. Adems, se ha observado que el sector con ms
crecimiento es el de comidas rpidas, en donde la competencia ha propiciado la reduccin de los
precios de los productos populares hasta en 50%. No obstante el exportador de estos productos
debe saber que al consumidor estadounidense ms que el precio, le interesa la calidad de los
alimentos y la higiene en su procesamiento.
El anlisis del mercado objetivo para entender mejor los patrones de consumo por tienda, concluy
que las cadenas y supermercados con productos latinoamericanos representan el 94% de las
compras de hispanos de origen mexicano.
De esta informacin, se deduce que en estas tiendas es necesario realizar una promocin directa de
degustacin de cada uno de los productos, al igual que instalar racks para venta del producto, a fin
de estar en una mejor condicin de competir con los mayoristas de la zona, los cuales ya estn
posicionados en estas tiendas. Es decir, la labor de venta tiene que estar acompaada con una
campaa de promocin (marketing), aunada a la estrategia comentada de precios.
La logstica de distribucin y seguimiento de venta y postventa (seguimiento) se multiplica al atender
varias tiendas en diferentes zonas (ms intensivo en personal). As, existe mayor potencial de
ingresos utilizando esta mecnica operativa, pero, a la vez, el esfuerzo, la atencin exigida, adems
la competencia son mayores.
MAQUILA A MARCAS PROPIAS (PRIVATE LABEL)

Un canal adicional de venta, se ubica en el esquema de Private Label (Marca Propia), que cada vez
est siendo ms utilizado por los grandes consumidores. Este esquema consiste en maquilar por
cuenta de terceros, de manera de adoptar la marca de otras compaas para distribuir los productos
de origen mexicano.
Esta es una prctica cada vez ms frecuente aceptada por diversas cadenas e incluso pequeas
tiendas que comercializan diversos productos. Esta forma de operacin se traduce en reducciones
de costos principalmente en los relativos a la distribucin, publicidad y marketing.
LICITACIONES
Otra alternativa interesante de explorar para comercializar los productos se refiere a participar en
diferentes concursos que ofrecen distintos niveles del Gobierno municipal, estatal y federal --,
adems de las grandes empresas corporativas. Existe en los E.U.A. una poltica de compras, tanto
en el Gobierno como en el sector privado, que otorga un determinado porcentaje a Pymes de
minoras o manejadas por mujeres empresarias. Sin embargo, esta estrategia complementaria de
ventas puede instrumentarse cuando la empresa ya adquirido cierta madurez y cumple con
requisitos exigidos por empresas y gobierno. En particular, contar con volmenes de produccin
adecuados para atender demandas ms significativas y para mayores perodos de tiempo. En esta
materia existen posibilidades de surtir por ejemplo a hospitales, escuelas, crceles entre otros,
mediante la firma de un contrato a mediano plazo. Seguir esta pauta de comercializacin otorga a la
empresa una estabilidad mayor en el flujo de sus ingresos.
11
APROCEDE, A.C.
II.3. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR

L
a
s
2.
Cereales para desayuno
12.
Comidas preparadas congeladas
c
13.
Vino
3.
Pan salado y roles
a
r
4.
Botanas
14.
Frmula para bebs
a
5.
Cerveza
15.
Vegetales
c
t
6.
Caf
16.
Mariscos
e
7.
Galletas
17.
Manteca vegetal/aceite
r
s
8.
Sopas
18.
Especias/sazonadotes
ti
19.
Frutas enlatadas
9.
Jugos no perecederos
c
a
10.
Dulces/mentas
20.
Agua embotellada
s
demogrficas de la poblacin en Estados Unidos han tenido importantes cambios, que han afectado
las preferencias y la demanda por alimentos procesados. Como parte de estos cambios est el gran
crecimiento de inmigrantes de origen hispnico y especialmente mexicanos, que se ha traducido en
una mayor demanda de alimentos mexicanos.
1.
Refrescos gaseosos
11.
Galletas saladas
Por otra parte los efectos de las campaas del gobierno por los cuidados de la salud, han tenido
gran impacto en la poblacin. Por ejemplo, es notable la preferencia por los alimentos sin colesterol
y por aquellos que muestran reducir el peso en las personas. As, ha crecido la demanda por
ensaladas preparadas, comidas con base a pollo, queso y cereales, en contra, han disminuido las
ventas de alimentos preparados con carne de res y cerdo, azcar, frutas procesadas y productos de
panadera, caf y t.
12
APROCEDE, A.C.
III. MEDIDAS REGULATORIAS - ASPECTOS ARANCELARIOS

Si bien el potencial de la industria alimenticia en los Estados Unidos es enorme, tambin existen una
serie de regulaciones que es indispensable conocer y dominar a fin de poder acceder a este
mercado. Su importancia es tal, que cualquier desconocimiento en la materia puede ser fatal para
establecer una corriente de comercio duradera y atractivamente econmica. A partir de los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2002, las autoridades norteamericanas han redoblado sus
esfuerzos para garantizar la calidad de los alimentos procesados y, consecuentemente, la salud de
sus habitantes. El siguiente cuadro identifica la serie de organismos federales del Gobierno de los
Estados Unidos involucrados en esta tarea de mantener una estricta vigilancia sobre los alimentos
procesados y perecederos.
Aparte de las regulaciones anteriores, existen condicionantes muy estrictas en materia de etiquetas
para los alimentos y bebidas. En ese sentido, destacan:
Informacin obligatoria sobre nutricin
Leyendas de contenido nutricional
Leyendas relacionadas a la salud
III.1. ARANCELES
La estructura arancelaria de los Estados Unidos se publica con el ttulo de Harmonized Tariff
Schedule of the United States y contiene la siguiente informacin:
Funciones de las Autoridades Norteamericanas en Materia de Alimentos y Bebidas
Departamento de Salud y Recursos

Humanos
Departamento de Agricultura (USDA)
Administracin de Alimentos y
medicamentos (FDA)
Servicio de
Inspeccin de Salud
Animal y Vegetal
(APHIS)
Servicio de
mercadotecnia
Agrcola (AMS)
Alimentos Procesados en General
Frutas y Verduras
Frutas y Verduras
Departamento del Tesoro
Servicio de
Inspeccin y
Seguridad
Alimenticia (FSIS)
Agencia del
Alcohol, Tabaco y
Armas de Fuego
Carnes
Bebidas
Alcohlicas
Servicio de Aduana
Normas
Bebidas No Alcohlicas
Frescas
Frescas
Frescas
Tabaco
Importaciones
Medicamentos
Congeladas
Congeladas
Congeladas
Armas de Fuego
Aranceles
Equipos y Utensilios Mdicos

Aditivos Qumicos para Alimentos
Procesadas
TLC
Alimentos con
carne
Cosmticos
13
APROCEDE, A.C.
Harmonized Tariff Schedule of the United States (2005)

Annotated for Statistical Reporting Purposes
II
7 -17
Stat.
Heading /
SufSubheading
fix
0712 (con.)
Article Description of
Unit
of
Quantity
Rates of Duty
1
General
0712.90
0712.90.10
Dried vegetables, whole, cut, sliced, broken or in powder,

but not further prepared (con.):
Other vegetables; mixtures of vegetables:
00 Carrots 1/ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
kg . . . . . . 1.3%
0712.90.15
Olives:
00 Not ripe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
kg . . . . . . 5.5/kg
0712.90.20
00 Ripe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
kg . . . . . . 2.5/kg
2
Special
Free (A,AU,CA,
CL,E,IL,J,JO,
MX,SG)
35%
Free (A,AU,CA,
CL,E,IL,J,JO,
MX,SG)
Free (A+,AU,CA,
CL,D,E,IL,J,JO,
MX,SG)
5.5/kg
11/kg
En la primera columna (Heading/Subheading) se inscribe el captulo 2 , la partida, subpartida y la

fraccin arancelaria con la que Estados Unidos clasifica las mercancas que se comercializan en ese
pas.
Bajo el ttulo Statistical Suffix (Stat. Suffix) en la segunda columna, se anota el cdigo que para fines
estadsticos se ha establecido.
El producto propiamente dicho se describe en la tercera columna que en ingls lleva el ttulo de
Article Description.
La cuarta columna se refiere a la unidad utilizada.
La siguiente columna Rates of Duty, se desglosa en los tres niveles de aranceles que pueden
afectar a los productos que se exportan a los Estados Unidos y los aranceles propiamente dichos. El
arancel general es aplicable a la mayora de los pases que exportan mercancas a ese pas.
Por su parte, el Special, se refiere nica y exclusivamente a los pases con los que se han suscrito
tratados o convenios internacionales de comercio (a Mxico le corresponde la clave MX) y por ltimo
se seala las tasas que afectan al producto procedente de: Afganistan, Azeibarjn, Cuba,
Kampuchea, Laos, Corea del Norte y Vietnam.
Ejemplo:
El producto zanahorias se clasifica con la fraccin arancelaria 2005.70.02. Para este producto, si
proviene de cualquier pas que no tenga firmado un convenio comercial con Estados Unidos, se
debe pagar un arancel DE 1.3 % por kilo (peso drenado). Por otra parte, est libre de pago de
14
APROCEDE, A.C.
arancel el producto originario de pases con los cuales se tienen tratados, por ejemplo, Israel (IL) y
Canad (Ca) y Mexico (Mx).
Finalmente, si el producto procede de Vietnam o Cuba el arancel se eleva a 35% de su valor en
dlares por kilo (peso drenado).
III.2. TLCAN
REGLAS DE ORIGEN
El Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) suscrito por los gobiernos de los
Estados Unidos de Norteamrica, los Estados Unidos Mexicanos y el Canad, establece:
un producto es originario cuando el bien es producido totalmente en esos pases con materiales
exclusivamente originarios del pas; o bien, cuando para su elaboracin se utilizan insumos o partes
no originarias, pero que sin embargo, esos insumos sufren cambios en su clasificacin arancelaria y
cumplen otros requisitos.
Tambin pueden ser considerados como productos originarios, los bienes que han sido producidos
en territorio de algunos de esos pases, y an cuando sus insumos y materiales no sufran cambios
en su clasificacin arancelaria y que la partida que identifica el producto sea la misma, tanto para el
bien mismo como para sus partes y los describa especficamente, y esa partida no se divida en
subpartidas, o la subpartida arancelaria sea la misma tanto para el bien como para sus partes y los
describa especficamente; siempre que el valor del contenido regional del bien, no sea inferior al 60
por ciento cuando se utilice el mtodo de valor de transaccin, ni al 50 por ciento cuando se emplee
el mtodo de costo neto, y el producto satisfaga los dems requisitos aplicables.
CERTIFICADO DE ORIGEN
Las Partes han establecido un certificado de origen que servir para certificar que los productos que
se exporten desde el territorio de una Parte a territorio de otra Parte, califica como originario. Este
certificado es igual al correspondiente a Canad
PROCEDIMIENTOS ADUANEROS
El procedimiento para la exportacin de productos alimenticios mexicanos a los Estados Unidos
requiere del trmite del certificado de origen; el exportador debe tramitar el certificado de origen para
que el importador pueda solicitar trato arancelario preferencial en el momento de introducirlo en el
pas de destino; el productor debe firmar ese documento, o en su caso, el exportador puede llenarlo
y firmarlo cuando posea el conocimiento adecuado del producto. El certificado de origen ampara una
sola importacin, o varias de bienes idnticos, siempre y cuando se realicen en un plazo especfico
que no excede de doce meses, establecido por el exportador o productor en el certificado.
TRATAMIENTO ARANCELARIO
15
APROCEDE, A.C.
A continuacin se presentan algunos ejemplos de aranceles aplicables a productos Alimenticios

procesados de origen mexicano. Cabe sealar que en esta lista no se incluyen todas las fracciones
arancelarias posibles que la tarifa considera para estos productos.
Harmonized Tariff Schedule of the United States (2005)

Annotated for Statistical Reporting Purposes
XXII
99-VI-5
Stat.
Heading /
SufSubheading
fix
Article Description of
Unit
of
Quantity
Rates of Duty
2
1
General
Special
Goods of Mexico, under general note 12 of the tariff

schedule (con.):
Fruit, nuts and other edible parts of plants, otherwise
prepared or preserved, whether or not containing
added sugar or other sweetening matter or spirit, not
elsewhere specified or included:
Provided for in subheading 2008.11.35 or 2008.11.60:
9906.20.03
9906.20.04
9906.20.05
1/
1/
1/
9906.20.06
1/
9906.20.07
1/
Subject to the quantitative limits specified in

U.S. note 16 to this subchapter . . . . . . . . . . . . .
1/
Other:
Valued not over 65.2/kg . . . . . . . . . . . . . . .
Other . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1/
1/
Fruit juices (including grape must) and vegetable

juices, not fortified with vitamins or minerals,
unfermented and not containing added spirit, whether
or not containing added sugar or other sweetening
matter:
Provided for in subheading 2009.11.00:
Subject to the quantitative limits specified in
U.S. note 21 to this subchapter . . . . . . . . . . . . . .
Other . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1/
1/
Free (MX)
22.8/kg (MX)
34.9% (MX)
4.625/liter (MX)
4.717/liter (MX)
16
APROCEDE, A.C.
IV. MEDIDAS REGULATORIAS - ASPECTOS NO ARANCELARIOS

IV.I. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA.
Estados Unidos mantiene uno de los suministros de alimentos ms seguros del mundo, en gran
medida, gracias a un sistema de inspeccin interconectado que vigila la produccin y distribucin de
alimentos a todo nivel; local, estatal y nacional.
Inspectores de alimentos, microbilogos, epidemilogos y otros cientficos especializados en
alimentos trabajan para los departamentos de salud municipales y de condados, las agencias
estatales de salud pblica y diversos departamentos y agencias federales llevando a cabo una
inspeccin continua. Sus funciones precisas son regidas por leyes, normas y otras directivas
locales, estatales y nacionales. Algunos inspeccionan slo un tipo de producto alimenticio, como la
leche o los mariscos. Otros trabajan exclusivamente dentro un rea geogrfica especfica. Otros son
responsables de un solo tipo de proveedor de alimentos, como los restaurantes o los frigorficos.
Todos ellos colectivamente constituyen el Equipo de seguridad alimentara de los Estados Unidos.
El Equipo de seguridad alimentara de los Estados Unidos est basado en leyes fuertes, flexibles,
cientficas y la responsabilidad civil de la industria para producir alimentos seguros, lucha contra las
enfermedades transmitidas por los alimentos, las cuales afectan entre 6.5 millones y 33 millones de
norteamericanos cada ao. Es importante comentar que todas estas agencias fijan direcciones y
reglas para que sea, fundamentalmente, la FDA quin las instrumente.
El equipo de Seguridad alimentara de los Estados Unidos lo componen principalmente:
1.
Departamento de Salud y Servicios Humanos de los Estados Unidos (U.S. Department of

Health and Human Services)
2.
La Administracin de Alimentos y Drogas (Food and Drug Administration, FDA.)
3.
Centros para el Control y la Prevencin de Enfermedades (Centres for Disease Control and
Prevention, CDC)
4.
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos ( U.S. Department of Agriculture, USDA)
5.
Servicio Estatal Cooperativo de Investigacin, Educacin e Instruccin ( Cooperative State

Research, Education and Extensin Service)
6.
Biblioteca Agrcola Nacional ( Nacional Agricultural Library )
7.
Agencia para la Proteccin del Medio Ambiente de los Estados Unidos (U.S. Environmental
Protection Agency, EPA)
8.
Departamento de Comercio de los Estados Unidos (U.S. Department of Commerce)
9.
Administracin Nacional Ocenica y Atmosfrica (nacional Oceanic and Atmospheric

Administration)
10.
Departamento del Tesoro de los Estados Unidos (U.S. Department of the Treasury)
11.
Departamento de Justicia de los Estados Unidos (U.S. Customs Service)
17
APROCEDE, A.C.
12.
Comisin Federal de Comercio (Federal Trade Commission)
13.
Gobiernos Estatales y Locales
1. LA FDA
La FDA es un organismo normativo cientfico responsable de la seguridad de los alimentos,
cosmticos, medicamentos, productos biolgicos, dispositivos mdicos y productos radiolgicos
tanto producidos en el pas como importados. Constituye una de las agencias federales ms
antiguas, cuya funcin primaria es la proteccin del consumidor. La agencia toca e influye
directamente en las vidas de todos los habitantes de los Estados Unidos. La FDA est reconocida
internacionalmente como la agencia normativa sobre alimentos y medicamentos lder en el mundo.
Muchas naciones extranjeras solicitan y reciben la ayuda de la FDA para mejorar y controlar la
seguridad de sus productos. La FDA forma parte de la Rama Ejecutiva del Gobierno de los Estados
Unidos dentro del Departamento de Salud y Servicios Humanos (Department of Health and Human
Services) (DHHS) y el Servicio de Salud Pblica (Public Health Service)
La FDA es una de las ms exitosas y orgullosas creaciones de la democracia americana, sus
orgenes comenzaron a principios del siglo 20. Hoy en da la FDA regula productos por un valor de
un trilln de dlares anuales, asegurando todos los alimentos con la excepcin de la carne de res,
de aves y algunos productos de los huevos; asegura la efectividad de todas las drogas, productos
biolgicos (inclusive sangre, vacunas y tejidos para trasplantes), dispositivos mdicos, drogas y
alimentos para animales; se asegura de que los cosmticos y productos mdicos que emiten
radiacin no causen daos al consumidor.
La FDA como agencia protectora de la salud de los americanos, debe mantenerse en contacto con
consumidores y firmas distribuidoras de productos regulados en el territorio de los Estados Unidos.
La tarea de regularizar 124,000 negocios que anualmente producen, almacenan, importan y
transportan productos de consumo valorados en un trilln de dlares no es fcil. La FDA dedica para
esta crtica tarea, dirigida por la Office of Regulatory Affairs (ORA), cerca de una tercera parte del
personal de la agencia. Ubicados en ms de 160 oficinas, puestos rurales y laboratorios de costa a
costa y Puerto Rico, el bien entrenado personal de ORA provee los ojos, odos y el largo brazo de la
agencia que asegura el cumplimiento y ejecucin de las altas normas de salud pblica de la FDA.
A continuacin, algunas de las mayores actividades de los especialistas de ORA:
Consumer safety officers (CSOs) e inspectores conducen alrededor de 22,000 inspecciones
domsticas y extranjeras anualmente, para asegurarse que los productos regulados destinados para
el mercado de los Estados Unidos, cumplen con las estipulaciones de la agencia. Las plantas son
inspeccionadas antes y despus de que la FDA apruebe un producto, para asegurarse de que la
firma tiene la capacidad de la produccin de alta calidad para determinar que el proceso apropiado
de la manufactura contina. Los CSOs tambin vigilan las pruebas clnicas que se llevan a cabo
antes de que los productos sean sometidos a la aprobacin de la FDA.
Los cientficos en los 13 laboratorios de ORA, analizan alrededor de 41,000 muestras de productos
para determinar el cumplimiento de las normas de la FDA. Los productos analizados incluyen
muestras de los 9.3 millones de cargamentos importados que son supervisados por los inspectores
de ORA en los puertos de entrada del pas. Los productos importados que no llegan a la altura de
las reglas de la FDA, no sern admitidos en el mercado de los Estados Unidos.
18
APROCEDE, A.C.
Especialistas en asuntos del consumidor establecen contacto con grupos de consumidores,

profesionales en el cuidado de la salud y oficiales de salubridad del estado, para explicar las reglas
de la FDA y estimular el cumplimiento de ellas. Adems de informar a los grupos interesados y
responder a las averiguaciones de la prensa, estos especialistas trabajan con el resto del personal
de campo, respondiendo rpidamente a las emergencias de la salud pblica causadas por desastres
naturales y problemas de los productos.
Como resultado de los ataques terroristas el 11 de septiembre del 2001, tambin le fueron confiados
a la FDA dos crticas funciones en la guerra de los Estados Unidos contra el terrorismo: prevenir la
contaminacin premeditada de todos los productos regulados, incluyendo los alimentos y mejorar la
disponibilidad de medicamentos para prevenir o tratar heridas o daos causados por agentes
biolgicos, qumicos o nucleares
La habilidad de la FDA para proteger la salud pblica ha sido mejorada por los recursos adicionales
autorizados por el Congreso, despus del ataque terrorista del 11 de septiembre, 2001. La FDA ha
contratado 655 nuevos empleados para ORA y 600 de ellos fortalecen la seguridad de los alimentos,
35 intensifican la seguridad de las drogas y alimentos para los animales y 20 son parte de los
programas biolgicos, drogas y dispositivos mdicos. Cerca de 420 de los nuevos inspectores y
otros empleados, estn colocados en localidades en los bordes del pas o trabajando
especficamente en importaciones. Todos los nuevos empleados sern entrenados en operaciones
domsticas, para ayudar a asegurar una completa cobertura de productos manufacturados en el
pas y los importados
Para proteger la salud de los consumidores americanos, la Administracin de Drogas y Alimentos,
(FDA) no puede seguir enfocando sus actividades solamente en productos hechos en los Estados
Unidos. Ms del 20 por ciento de toda la produccin agrcola fresca, el 80 por ciento de toda la
produccin de alimentos marinos y millones de otros productos regulados por la FDAmedicinas,
dispositivos mdicos y productos veterinariosconsumidos o usados en los Estados Unidos son
originados fuera del pas. Estas importaciones, cuya seguridad y alto nivel son tambin la
responsabilidad de la FDA, alcanzaron a casi 8 millones de productos en el ao 2002 y continan
aumentando.
Debido a que el enorme volumen y variedad de importaciones hace su inspeccin en los Estados
Unidos difcil, la FDA ha desarrollado numerosas estrategias para asegurarse de que los productos
importados satisfacen los altos niveles de la salud pblica de los Estados Unidos, antes de salir del
pas exportador.
Estos son los programas internacionales ms importantes de la FDA:
Memoranda of Understanding (MOUs). La FDA ha negociado ms de 50 MOUs con gobiernos

extranjeros para asegurarse de que los productos exportados de sus pases satisface los
requisitos y normas de la salud pblica de los Estados Unidos.
Inspecciones. Cada ao, especialistas de la FDA inspeccionan aproximadamente 1,000

plantas extranjeras que exportan alimentos, medicamentos y otros productos crticos
regulados en los Estados Unidos, para estar seguros de que han cumplido con las normas de
alta calidad, mejorando los productos con buenos procedimientos de manufactura.
Entrenamiento. La FDA entrena a sus contrapartes en los pases que exportan alimentos y
otros productos regulados a los Estados Unidos, para asegurarse de que cumplen con los
requisitos de salud pblica de los Estados Unidos.
19
APROCEDE, A.C.
Superior Estandarizacin Internacional. La FDA est haciendo significativas contribuciones a

los esfuerzos de organizaciones auspiciadas por las Naciones Unidas tales como Codex
Alimentarius Commission y la International Organization for Standardization, para levantar el
nivel de los alimentos, dispositivos mdicos y otros productos regulados mundialmente.
Armonizacin de Principios. La FDA ha tomado la iniciativa al fundar cuatro organizaciones

internacionales que combinan los esfuerzos de autoridades reguladoras y asociaciones
industriales, para armonizar los principios reguladores para nuevas drogas, dispositivos
mdicos y medicamentos para veterinaria y cosmticos.
Mutuo Reconocimiento de Convenios. La FDA est poniendo en prctica un convenio bajo el

cual la agencia y sus contrapartes en la Unin Europea, comparten la inspeccin de los
reportes y otras informaciones relacionadas con firmas exportadoras de productos
farmacuticos y dispositivos mdicos
2. CENTROS PARA EL CONTROL Y LA PREVENCIN DE ENFERMEDADES. (CENTERS FOR

DISEASE CONTROL AND PREVENTION, CDC
Inspecciona todos los alimentos, Junto con funcionarios locales y estatales, y otros
funcionarios pblicos, investiga fuentes de brotes de enfermedades transmitidas por los
alimentos
Mantiene un sistema a nivel nacional para la vigilancia de enfermedades transmitidas por los
alimentos. Disea e implanta sistemas electrnicos rpidos para informar sobre infecciones
transmitidas por los alimentos. Trabaja con otras agencias federales y locales para vigilar los
ndices y las tendencias en brotes de enfermedades transmitidas por los alimentos. Desarrolla
tcnicas modernas para la identificacin rpida de agentes patgenos a los niveles estatal y
local.
Desarrolla y promueve polticas de salud pblica para impedir enfermedades transmitidas por
los alimentos
Lleva a cabo investigacin para ayudar a prevenir enfermedades transmitidas por los
alimentos
Capacita a personal local y estatal encargado de la seguridad de los alimentos
3. DEPARTAMENTO DE AGRICULTURA DE LOS ESTADOS UNIDOS. (U.S. DEPARTMENT OF

AGRICULTURE, USDA)
Servicio de Seguridad e Inspeccin de los Alimentos. (Food Safety and Inspection Service, FSIS)
Regula carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos

conexos, como guisos, pizzas y comidas congeladas que contienen carne, incluida la carne de
aves. Productos procesados de huevos (por lo general, productos de huevos pasteurizados
lquidos, congelados y secados)
Hace cumplir las leyes de seguridad de alimentos que rigen productos de carne de aves de
corral y otros animales nacionales e importados:
20
APROCEDE, A.C.
Inspecciona animales de los que se obtienen alimentos para determinar si tienen

enfermedades antes y despus de que sean sacrificados
Inspecciona mataderos y plantas de procesamiento de carne de res, aves y otros animales
Fiscaliza e inspecciona productos de huevos procesados junto con el Servicio de

Comercializacin Agrcola del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.
Recolecta y analiza muestras de productos alimenticios para determinar si tienen

contaminantes microbianos y qumicos y agentes infecciosos y txicos
Establece normas de produccin para el uso de aditivos de alimentos y otros ingredientes en

la preparacin y empaquetamiento de productos de carne de aves y otros animales, la
sanidad en las plantas de produccin, el procesamiento trmico y otros procesos
Asegura que todas las plantas extranjeras que procesen productos de carne de aves y otros
animales que son exportados a los Estados Unidos cumplan con las normas de los Estados
Unidos.
Procura retiros voluntarios del mercado de productos inseguros por parte de los procesadores
de carne de ave y otros animales
Auspicia la investigacin sobre la seguridad de la carne de aves y otros animales
Educa a la industria y a los consumidores sobre prcticas seguras para manipular los
alimentos.
4. SERVICIO ESTATAL COOPERATIVO DE INVESTIGACIN, EDUCACIN E INSTRUCCIN

(COOPERATIVE STATE RESEARCH, EDUCATION AND EXTENSION SERVICE)
Fiscaliza todos los alimentos nacionales y algunos importados. Junto con universidades de los
Estados Unidos, desarrolla programas de investigacin y educacin sobre la seguridad de los
alimentos para los agricultores y consumidores.
5. BIBLIOTECA AGRCOLA NACIONAL, (NATIONAL AGRICULTURAL LIBRARY)
Centro de Informacin y Educacin sobre Enfermedades Transmitidas por los Alimentos del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos /Administracin de Alimentos y Drogas
(USDA/FDA Foodborne Illness Education Information Center)
Mantiene una base de datos de software de computadora, audiovisuales, afiches, juegos,

guas para maestros y otros materiales educacionales sobre cmo prevenir enfermedades
transmitidas por los alimentos
Ayuda a los educadores, instructores de servicios alimenticios y consumidores a encontrar

materiales educacionales sobre la prevencin de enfermedades transmitidas por los
alimentos.
21
APROCEDE, A.C.
6. AGENCIA PARA LA PROTECCIN DEL MEDIO AMBIENTE DE LOS ESTADOS UNIDOS (U.S.
ENVIRONMENTAL PROTECTION AGENCY, EPA)
Regula agua potable. Establece normas de agua potable segura
Regula sustancias y desperdicios txicos para impedir que ingresen a la cadena del medio
ambiente y los alimentos
Ayuda a los estados a controlar la calidad del agua que se bebe y encontrar formas de
prevenir la contaminacin del agua destinada a ser bebida
Determina la seguridad de nuevos pesticidas, establece niveles de tolerancia para residuos de

pesticidas en los alimentos y publica instrucciones sobre el uso seguro de pesticidas.
7. DEPARTAMENTO DE COMERCIO DE LOS ESTADOS UNIDOS (U.S. DEPARTMENT OF

COMMERCE)
Fija las reglas bsicas para el intercambio de productos y servicios con el exterior,
asegurando la competencia equitativa.
8. ADMINISTRACIN NACIONAL OCENICA Y ATMOSFRICA (NATIONAL OCEANIC AND

ATMOSPHERIC ADMINISTRATION)
Regula Productos de pescados y mariscos. A travs de su Programa de Inspeccin de

Mariscos, por el que cobra una contribucin, inspecciona y certifica naves pesqueras, plantas
de procesamiento de mariscos y locales de venta al pblico para asegurar que cumplan con
las normas de sanidad federales
9. DEPARTAMENTO DEL TESORO DE LOS ESTADOS UNIDOS (U.S. DEPARTMENT OF THE

TREASURY)
Oficina Encargada de Alcohol, Tabaco y Armas de Fuego (Bureau of Alcohol, Tobacco and
Firearms)
Regula Bebidas alcohlicas excepto bebidas de vino que tienen un contenido de alcohol de
menos del 7 por ciento. Hace cumplir leyes de seguridad de los alimentos que rigen la
produccin y distribucin de bebidas alcohlicas
Investiga casos de productos alcohlicos adulterados, a veces con la ayuda de la

Administracin de Alimentos y Drogas.
Servicio de Aduanas de los Estados Unidos (U.S. Customs Service)
22
APROCEDE, A.C.
Fiscaliza Alimentos importados. Trabaja junto con las agencias reguladoras federales para
asegurar que todos los productos que entran y salen de los Estados Unidos lo hagan
conforme a las leyes y reglamentos de los Estados Unidos.
10. DEPARTAMENTO DE JUSTICIA DE LOS ESTADOS UNIDOS (U.S. DEPARTMENT OF JUSTICE)
Enjuicia a compaas e individuos sospechados de violar las leyes de seguridad de los

alimentos
Confisca, a travs del Servicio de Alguaciles de los Estados Unidos, productos alimenticios
inseguros que todava no hayan sido puestos a la venta al pblico, segn lo ordenen los
tribunales.
11. COMISIN FEDERAL DE COMERCIO (FEDERAL TRADE COMMISSION )
Hace cumplir una variedad de leyes que protegen a los consumidores de prcticas injustas,
engaosas o fraudulentas, incluso la publicidad falaz y sin fundamento
12. GOBIERNOS ESTATALES Y LOCALES
Trabajan con la Administracin de Alimentos y Drogas y otras agencias federales para

implementar normas de seguridad de alimentos para pescados, mariscos, leche y otros
alimentos que se producen dentro de las fronteras estatales
Inspeccionan restaurantes, negocios de comestibles y otros locales de venta de alimentos al

pblico, al igual que granjas lecheras y plantas de procesamiento de leche, molinos de granos
y plantas de produccin de alimentos dentro de las jurisdicciones locales
Embargan (detienen la venta de) productos alimenticios inseguros hechos o distribuidos

dentro de las fronteras estatales
IV.2. REGULACIONES SANITARIAS

La importacin a Estados Unidos de productos e insumos alimenticios, est regulada por la Ley
Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosmticos (LFAMC), que es un reglamento promulgado por
el Food and Drug Administration (FDA).
En trminos generales, esta ley requiere que todos los pasos del proceso de produccin se protejan
de contaminacin por contacto o manejo inadecuado. Tal proteccin incluye el almacenamiento
adecuado para evitar el desarrollo de insectos y plagas; uso de equipo limpio; control de posibles
fuentes de contaminacin del drenaje y supervisin del personal que est en contacto directo con el
producto, entre otras medidas precautorias.
23
APROCEDE, A.C.
Toda importacin de alimentos al mercado estadounidense est sujeta a inspeccin en el puerto

aduanero de ingreso por parte de oficiales del FDA. Los embarques que no cumplan con las
regulaciones sanitarias y de etiquetado requeridas, sern detenidos en la aduana, y podrn ser
destruidos o reexportados al pas de origen.
Cabe mencionar, que la LFAMC de Estados Unidos, prohbe la importacin o distribucin en el
mercado de alimentos que estn adulterados o mal etiquetados por lo que habr que cuidar el
cumplimiento de estos trminos.
El trmino adulterado incluye aquellos productos defectuosos o producidos en condiciones
insalubres. El trmino mal etiquetado se refiere a aquellas leyendas, diseos, dibujos, que
aparezcan en la etiqueta o en el empaque, que no cumplan con la normatividad especfica emitida
por la FDA y no proporcionen la informacin correcta al consumidor o lo induzcan a una mala
interpretacin.
En este contexto, todos los alimentos deben ser elaborados bajo condiciones higinicas. As mismo,
se debe cuidar que el producto no contenga materias extraas, como por ejemplo, basura, tierra,
fragmentos de pelo de roedores, partes de insectos o cualquier otro elemento extrao al producto.
Esto implica cumplir con las disposiciones que establecen las Buenas Prcticas de Manufactura
(BPM). En principio, todo producto alimenticio que cumpla con las BPM puede ingresar al mercado
estadounidense en virtud de que con ello se estara garantizando que los productos han sido
procesados en plantas que cumplen con las condiciones sanitarias establecidas por la FDA.
Por otro lado, para aquellos productos alimenticios en los que se detecta alguna irregularidad en los
niveles de tolerancia de sustancias extraas que pongan en riesgo la salud del consumidor, se les
aplicar una Detencin Automtica que implica que los productos importados son detenidos en la
aduana de entrada.
La FDA toma como referencia las medidas establecidas por la Food and Chemical Codex (FCC), las
cuales son mejor conocidas como Defect Action Levels (DALs), mismas que se establecen cuando
se considera necesario para algunos alimentos o materias primas utilizadas en productos
alimenticios. Cabe aclarar, que los criterios de la FDA para modificar estos niveles pueden cambiar
en cualquier momento.
24
APROCEDE, A.C.
IV.3. BUENAS PRCTICAS DE MANUFACTURA

SUSTANCIA NIVEL DE TOLERANCIA
Las regulaciones de la FDA referentes a las Buenas Prcticas de Manufactura de los alimentos
determinan que stos no deben ser preparados, empacados o manejados bajo condiciones
insalubres. Asimismo, los alimentos no deben contener substancias dainas, en proporciones ms
all de los niveles de tolerancia que establece la propia FDA.
Las condiciones sanitarias aceptables, as como la utilizacin de substancias o aditivos nocivos a la
salud pueden ser determinadas para cada empresa a travs de una inspeccin a la fbrica y a los
procesos de produccin. Adems, el productor de alimentos deber en todo momento, de contar con
procedimientos de control de calidad que puedan asegurar mnimos grados de contaminacin en
sta.
PRINCIPALES PUNTOS DE VIGILANCIA

Los exportadores de alimentos a Estados Unidos, deben tener en cuenta algunos puntos bsicos
que deben cubrir a fin de cumplir con las regulaciones que establece la FDA, para considerar que el
alimento importado cumple con las condiciones sanitarias establecidas. Algunos de estos puntos
que se debern atender son los siguientes:
PERSONAL ENCARGADO EN LA FABRICACIN

El personal encargado de la fabricacin del alimento debe contar con una certificacin mdica de
buena salud, no tener heridas abiertas o excoriaciones o cualquier otro foco de contaminacin
microbiolgica que pueda afectar al alimento a travs del contacto directo.
El personal que est en contacto directo o indirecto con los alimentos, materiales de empaque y
cualquier otra superficie que tenga contacto con sta, deber de mantener prcticas higinicas. Lo
anterior incluye, ropa adecuada de trabajo, limpieza personal de trabajador, no trabajar con
pulseras, anillos o cualquier tipo de accesorios que pueda desprenderse y estar en contacto con el
producto.
Se debern utilizar guantes perfectamente higinicos para el manejo directo del producto, asimismo
se debern utilizar bandas, mallas y cualquier accesorio para cubrir el cabello del personal que est
en contacto con ste.
Tomar otro tipo de medidas de prevencin para proteger la contaminacin del producto. Entre otras,
se encuentran evitar el contacto con cosmticos, tabaco, medicinas que se apliquen a la piel, goma
de mascar, etc.
El personal de supervisin en los procesos de elaboracin de alimentos deber tener una
capacitacin y entrenamiento adecuado sobre las tcnicas de manejo de alimentos, especialmente
en los aspectos de sanidad.
25
APROCEDE, A.C.
CONDICIONES DE LA FBRICA
Las caractersticas fsicas de la fbrica donde sea elaborado o procesado el producto, tambin
debern contar con condiciones sanitarias que protejan al producto de cualquier contaminacin.
Las construcciones deben tener pisos, paredes y techos con suficiente espacio, para que
permanentemente puedan ser limpiados y/o reparados. Asimismo, stos debern tener una
adecuada ventilacin y equipo de control para minimizar olores.
Las superficies que estn en contacto con el alimento deben ser lisos pulidos a fin de minimizar la
acumulacin de partculas de basura y cualquier material orgnico que constituya un riesgo de
crecimiento de microorganismos.
PROCEDIMIENTOS SANITARIOS
Las operaciones de higiene deben caracterizarse por asegurar que se mantengan las condiciones
sanitarias que prevengan la contaminacin del producto. Para tal fin, se debern mantener
higinicos los utensilios y el equipo que se utilice para la limpieza de las reas de trabajo.
Se deber cuidar la seguridad de las substancias y materiales utilizados en los procesos sanitarios.
Algunos materiales txicos slo son aceptados de utilizarse en las reas de produccin del
producto, cuando sean necesarios para conservar las condiciones sanitarias o para mantener la
operacin del equipo.
INSTALACIONES SANITARIAS
La planta procesadora tambin deber garantizar que cuenta con las instalaciones sanitarias
requeridas, mismas que incluyen instalaciones de agua y drenaje. Este ltimo deber ser el
adecuado para la descarga del agua utilizada, asegurando que no se constituya en un foco de
contaminacin del producto. Se deber tener la temperatura y la presin del agua requeridas para
cada proceso.
PROCESO DE PRODUCCIN
Todas las operaciones del procesamiento del alimento, deben de ser revisadas a fin de cumplir con
las normas de manufactura establecidas por la FDA. Esto incluye desde las etapas de recepcin y
preparacin del producto, hasta el transporte, empaque y almacenado del mismo. Todos estos
procesos deben de realizarse de acuerdo con los principios de sanidad requeridos.
Se debe controlar e inspeccionar que cualquier aditivo utilizado en la elaboracin del alimento haya
sido tratado higinicamente y que cumpla con las condiciones sanitarias necesarias para ser
utilizadas en el procesamiento del producto.
26
APROCEDE, A.C.
ADITIVOS PERMITIDOS
Respecto de los aditivos utilizados en la elaboracin de la sal para consumo humano, el FDA
permite el uso de aditivos que se consideren seguros bajo el principio de BPM. No obstante, es
importante sealar que el FDA ha restringido el uso de ciertos aditivos en determinados alimentos,
as como su cantidad mxima permitida.
27
APROCEDE, A.C.
V. CARACTERSTICAS BSICAS DEL MERCADO HISPANO

V.1. POBLACIN, COMPOSICIN E INGRESO
Estados Unidos constituye en la actualidad la nacin ms desarrollada y ms rica de la comunidad
internacional, de all, el inters de la mayora de los pases por poder participar de las ventajas y
beneficios ofrecidos por el mercado ms potente y grande del mundo.
En la actualidad la poblacin norteamericana asciende a casi 283 millones y se estima que crecer
en 50% en los prximos 50 aos. Sin embargo, el 90% de este crecimiento tendr lugar en las
comunidades minoritarias las cuales representarn el 25% de la poblacin (88 millones).
Crecimiento Poblacional Hispano 1990 -2000
No Minoras
2.4%
Total USA 13.2%
Minoras 40.4%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
Por esa razn es que este estudio centra sus esfuerzos y atencin en el Mercado Hispano de los
EUA, ya que su influencia, tal como lo comenta el New York Times (3 de agosto de 2001) ha
impactado a todos los sectores de la sociedad y la cultura estadounidenses, desde la msica pop y
la comida, hasta las campaas polticas y el mercado corporativo.
De acuerdo al Censo 2000 de los Estados Unidos, los hispanos representan el 12.5% de la
poblacin, con cerca de 36 millones de habitantes (el crecimiento de la comunidad hispana desde
los aos 90 ha sido de un 56%), constituyndose recientemente ya en la mayora minoritaria con
38.8 millones de personas.
Esta cantidad de casi 39 millones, se tornara mayor si se agregarn todos los indocumentados
establecidos en distintas regiones de los Estados Unidos. Podra hablarse entonces de una
poblacin hispana total cercana a los 50 millones de habitantes.
28
APROCEDE, A.C.
Latin Americans in the U.S. - 2000

Total Population (in 000s)
A continuacin se presentan mapas de la distribucin de la poblacin Hispana en los Estados

Unidos y en especfico de la regin del Medio oeste de los EUA, con base en el Censo 2000.
Source: U.S. Census
29
APROCEDE, A.C.

% Change in Total Population (1990-2000)
Source: U.S. Census
30
APROCEDE, A.C.

% of Total Population
Source: U.S. Census
31
APROCEDE, A.C.
Mexicans in the U.S.
Source: U.S. Census
32
APROCEDE, A.C.
USA Ethnic Distribution

2002
Anglosaxon
72.0%
Hispanics
11.0%
Asian & Pacific

Isander
4.0%
Afroamericans
12.0%
American Indian,
Eskimo & Aleut
1.0%
La poblacin latina se ha duplicado en ms de 32 ciudades de los EUA y segn el Census 2000, ha

sobrepasado a los afro americanos para constituirse en la minora de mayor poblacin en los
Estados Unidos.
USA Ethnic Distribution

2025
Hispanics
18.0%
Anglosaxon
62.0%
Afroamericans
13.0%
Asian & Pacific
Isander
6.0%
American Indian,
Eskimo & Aleut
1.0%
33
APROCEDE, A.C.
Estados de EUA con Mayor Crecimiento

de Poblacin Hispana (2000)
80%
70%
New Yo rk
60%
Califo rnia
Illino is
50%
40%
Texas
30%
Flo rida
20%
A rizo na
New
Jersey
10%
0%
Los Estados de mayor crecimiento poblacional hispano en los E.U.A. son: California (Los ngeles y
San Francisco), Nueva York (Nueva York), Texas (Houston y San Antonio), Florida (Miami) e Illinois
(Chicago).
En estos cinco estados se concentra el 78% de la poblacin hispana y tiene presencia importante
tambin en estados como Arizona, Nuevo Mxico, Colorado, Georgia y Nueva Jersey.
De los nueve estados donde se concentra la mayor poblacin hispana cuatro son frontera con
Mxico.
Tal cmo se aprecia en la figura anterior, el estado de Illinois, conjuntamente con los de California y
Nueva York, son las zonas que tienen un mayor potencial desde el ngulo y perspectiva de penetrar
con productos procesados mexicanos, pues la mayor parte de estas comunidades tienen parientes
y antecedentes en Mxico, tal como se aprecia en la grfica siguiente:
Hispanic Population by Type: 2002

30
25.1
Millions
25
20
15
10
5.3
5
3.2
2.4
1.4
0
Mexican
Puerto Rico
Cuban
Central and South

American
Other Hispanic
34
APROCEDE, A.C.
De la misma manera, el hecho de que la mayor parte de los hispanos provienen o tienen su origen
en Mxico, facilita la venta de productos al mercado norteamericano, especialmente a la zona del
Midwest.
Este fenmeno se aprecia claramente en la figura anterior, en donde los mexicanos ascienden a
cerca de 25 millones de habitantes, en contraste con los centro y sudamericanos, los segundos en
importancia,
con solo 5.3
millones.
Type of Residence by Hispanic
Origin: 2002
Hispanic
Non-Hispanic White
8.7%
22.1%
21.1%
45.6%
45.7%
56.8%
Metropolitan area,
inside central city
Metropolitan area,
outside central city
Nonmetropolitan
area
Una caracterstica necesaria a considerar, tal como se aprecia en la figura siguiente, es que la
poblacin hispana se concentra, en forma ms significativa que la poblacin anglosajona, en las
reas metropolitanas, facilitando as la labor de comercializacin y distribucin de los productos
procesados de origen mexicano.
En la siguiente lmina se puede apreciar tanto el origen de los inmigrantes mexicanos por Estado de
la Repblica Mexicana para Chicago, y para EU de otros pases:
35
APROCEDE, A.C.
Otra forma de visualizar el potencial hispano en Estados Unidos es considerar el desenvolvimiento y

los niveles de ingresos observados en los ltimos aos, tal como se representa en el cuadro
siguiente:
Ingreso Medio Anual por hogar 2000

(dlares)
1980
Promedio Total Hispanos en EUA
Cubanos
Mexicanos
Puertorriqueos
14,172
18,245
14,765
10,734
1985
19,900
24,400
20,200
14,200
2000
33,980
40,760
32,400
30,300
El crecimiento del poder de compra de los hispanos, comparado con el promedio de todos los
Estados Unidos, es muy superior al observar una tasa anual del 7.5% en contraste con un 4.9%,
respectivamente.
Estadsticas ms recientes ubican en un nivel superior el ingreso familiar de los hispanos, para
llegar el promedio, en el ao 2002, a 44,887 dlares, tal como se representa en el siguiente cuadro:
36
APROCEDE, A.C.
INCREASING WEALTH
Hispanic Household Income Brackets
Total
Population
Year
2002
1992
1982
1972
11.3
7.2
4.1
2.7
Median Income Mean Income
Income Brackets
as a % of All Hispanic Households
$0 - $34,999
$
$
$
$
33,103
28,384
27,078
28,384
$
$
$
$
44,887
36,204
33,419
32,873
$35,000 $99,999
52.1%
61.1%
62.9%
64.3%
$100,000+
40.7%
35.0%
34.9%
34.2%
7.2%
3.9%
2.2%
1.5%
Source:
Este avance que ha tenido y que se contempla siga fortalecindose en el futuro se puede apreciar
mejor en el siguiente cuadro en donde se percibe claramente el dinmico crecimiento esperado
hacia el 2010, para el poder adquisitivo del segmento hispano, en comparacin con el resto de los
grupos anglosajones.
HISPANIC PURCHASING POWER FUELS INCREASES

U.S. Minority Purchasing Power ($B): 2000-2010
U.S. Minorities
2002
2005
2010
$
$
$
1,329
1,649
2,003
U.S. Hispanics
$
$
$
564
768
1,055
Purchasing Power Increase

2000 - 2005
2005 - 2010
2000 - 2010
$
$
$
320
354
674
$
$
$
Hispanic as a % of Minority Purchasing Power

42.44%
46.57%
52.67%
Hispanic as a % of Minority Increase

204
287
491
63.75%
81.07%
72.85%
Source:
37
APROCEDE, A.C.
V.2. COMPOSICIN DE LOS GASTOS Y VENTAJAS COMPARATIVAS

Acorde con cifras estadsticas obtenidas de los Censos Norteamericanos se tiene la siguiente
distribucin de los gastos anuales realizados por los hispanos en los Estados Unidos:
Tipo de Gasto
Gasto Anual Dlares
Vivienda
9,907
33.8%
Transporte
5,585
19.0%
Alimentos
4,869
16.6%
Otros
8,972
30.6%
Total
29,333
100.0%
En trminos individuales se observa que el rubro de alimentos se ubica en el tercer lugar de

importancia, despus de vivienda y transporte. En otras palabras, el habitante hispano compra
mensualmente cerca de 400 dlares para satisfacer sus necesidades alimenticias. Es interesante,
en
este sentido, identificar la estructura que guarda ese gasto con relacin al tipo de
establecimientos en donde se adquieren esos alimentos.
Mexicans' Consumption Store Pattern
Conveniencie Stores,
3%
Other Stores, 1%
Latin Grocery Stores,

2%
Latin Supermarket, 27%
American Supermarket,
67%
Source: Economic Research (USDA), Supermarket Business
De esa manera, se puede observar como los hispanos, en particular los de mltiples generaciones
ubicadas en los Estados Unidos, adquieren sus artculos de consumo en su mayor parte (67%) de
las grandes cadenas de supermercados de tipo norteamericano, las cuales empiezan a incluir
38
APROCEDE, A.C.
alimentos de tipo latino dentro de sus mercancas. Sin embargo, tambin estn presentes
establecimientos alimenticios ms abocados a la poblacin latina. En ese sentido, se est hablando
de que cerca del 29% de los hispanos establecidos en los Estados Unidos compran en cadenas de
tiendas ms propias de la idiosincrasia del habitante latino.
Tambin el 67% de los hispanos deciden comprar cuando el producto tenga un precio razonable.
La actitud de los hispanos segn el precio es la siguiente:
49% deciden comprar si la tienda tiene muchas ofertas
45% deciden comprar si confan en los precios
43% deciden comprar si la tienda a menudo tiene los precios ms bajos del mercado
Mexican Food Produced in USA

Burritos &
Enchiladas , 7%
Jalapeo
Peppers, 3%
Taco Shells, 3%
Others, 26%
Suppers, 5%
Corn Fries, 9%
Tortillas, 3%
Beans, 4%
Tortilla Flour, 1%
Salsas, 22%
Seasonings &
Spices, 13%
Tamales, 4%
Una forma aproximada de identificar la estructura del gasto hispano por tipo de alimento se puede
deducir de la industria alimenticia que produce alimentos de origen latino, especialmente mexicano.
Tal como se muestra en la figura anterior, este consumo hispano se encuentra muy diversificado
entre productos que van desde las tortillas, enriquecidos de tortillas (burritos y enchiladas) y
derivados de tortillas (corn fries), hasta frijoles y
distintas especies de chiles.
Chicago Hispanics are More Likely
Than Non-Hispanics to Eat Meat
Esta misma imagen nos muestra una idea,

tambin, de la competencia que se tiene en los
Estados Unidos por la serie de artculos
producidos en dicho pas. No obstante, vale la
pena
comentar
que
los
productos
manufacturados en Mxico tienen tres
caractersticas fundamentales que los distinguen
de sus similares elaborados en los Estados
Unidos. Por una parte, el sabor no siempre es el
39
APROCEDE, A.C.
mismo, pues de una manera u otra los ingredientes de su fabricacin no son totalmente similares.
De esta forma, los hispanos tienden a buscar el mismo sabor al que estaban acostumbrados en
Mxico. De all que esta distincin constituye una ventaja comparativa que tienen los alimentos
producidos en Mxico. El caso ms ilustrativo en este aspecto es la preferencia de los hispanos por
la Coca Cola fabricada en Mxico y vendida en EUA.
La otra caracterstica es el precio, en general, ms reducido de los productos manufacturados en
Mxico en comparacin con los elaborados en los Estados Unidos. Esta diferenciacin en precios se
sustenta, en buena medida, en los salarios pagados en Mxico que son normalmente menores a los
percibidos en Estados Unidos.
Hispanics are - More Likely To Grocery

Shop
Th t N
Hi
La tercera caracterstica se refiere a la creciente y significativa influencia que estn ejerciendo los
hispanos dentro de la moda y cultura en los Estados Unidos, la cual no solamente abarca los
aspectos musicales, entre otros, sino tambin se refiere a la cultura culinaria, en donde est
creciendo el gusto por la comida mexicana por parte del segmento anglosajn del pas. En ese
sentido, obsrvese como en el mercado al menudeo de los Estados Unidos, la comida mexicana ha
disfrutado de un crecimiento, en los ltimos aos, del 11% anual.
40
APROCEDE, A.C.
V.3. CONSIDERACIONES CULTURALES SOBRE EL MERCADO HISPANO

ESTRATIFICACIN
Conocer las principales caractersticas de la
cultura de los hispanos en los Estados Unidos
es relevante para disear una estrategia y una
poltica de comercializacin. La cultura de los
hispanos ubicados en los Estados Unidos,
despus de tener acceso a una serie de
documentos e investigaciones, se puede
describir como sumamente compleja porque
combina la visin e influencia recproca de
varias capas de generaciones de hispanos
incorporados gradualmente a la sociedad
norteamericana. Adems, cabe destacar, la
influencia creciente de la cultura hispana en
todos los estratos y gustos de la sociedad
norteamericana que inciden para divulgar y
ampliar las bondades de la cocina mexicana.
Aspecto sumamente importante para la
comercializacin de productos alimenticios
mexicanos.
No obstante, se pueden identificar algunas
tendencias generales de la cultura hispana
que sirven de base para estratificar una
poltica comercializadora, tomando en cuenta
las ciudades especficas en donde se tiene la
intencin de distribuir productos alimenticios
mexicanos.
Convendra, en este sentido, partir de las siguientes definiciones para la poblacin hispana ubicada
en los Estados Unidos. En particular, se abordar la visin de tres clases de consumidores de origen
mexicano:
Integrados (acculturated): Asimilados a la cultura americana
Parcialmente integrados (partially acculturated): Mantienen algunas tradiciones mexicanas,

pero aceptando gradualmente la visin norteamericana
No integrados (unacculturated): Prefieren hablar espaol, e ignoran la mayora de las

costumbres norteamericanas.
Por otra parte, las diferentes reacciones que tienen los mexicano/americanos en los Estados Unidos
tambin estn relacionados, aparte de las consideraciones de orden generacional, con otras
variables crticas, tales como:
Visin sobre la cultura familiar
41
APROCEDE, A.C.
Nivel de ingresos
Curva de aprendizaje
Edades
de
la
mexicana/americana
Genero de la poblacin: femenino o

masculino.
Ubicacin regional
sociedad
Se inicia este anlisis a travs de la visin

que tiene el mercado hispano, en especial
el mexicano/americano respecto de su
cultura sobre la comida.
Como se observa de la grfica siguiente el
hispano mexicano tiene en general un
sentido especial sobre la preparacin de
la comida. No importa que sea de una
generacin totalmente asimilada o no, el porcentaje sobre estos aspectos culinarios es
relativamente alto y hacen realidad que el concepto de la comida tenga un matiz diferente al de la
cultura anglosajona. La preparacin y el comer los alimentos preparados en casa se celebra como
un acontecimiento especial en donde existe la oportunidad de departir con los amigos en un
ambiente familiar cordial. Es el momento para reunirse y celebrar los lazos de amistad. Das como el
5 de mayo, 16 de septiembre, navidad, semana santa y da de la madre son fechas muy celebradas
por la comunidad mexicana en los Estados Unidos.
En la medida que aumenta la movilidad de los mexicanos hispanos y se trasladan a nuevas reas
en los Estados Unidos la demanda por
productos tradicionales mexicanos se
expande y comienza a abarcar a otros
segmentos tnicos. Muchas tiendas
empiezan ya a designar a vendedores
especiales para atender mejor a sus
clientes mexicanos hispanos, pues
constituyen un grupo de consumidores
cada vez ms importantes para sus
ventas.
Se puede, en sntesis, resumir que el
toque o sabor latino empieza e expandirse
en prcticamente toda la comida vendida
en los Estados Unidos.
En materia de ingresos el mexicano
hispano est dispuesto a pagar un poco ms con tal de escoger mejor los ingredientes para la
preparacin de su comida familiar. Caso similar se presenta en las tres definiciones utilizadas en
42
APROCEDE, A.C.
donde se est consciente y dispuesto a pagar un poco ms en comidas que son consideradas
convenientes para prepararse.
Tambin influye la curva de aprendizaje de las cadenas de supermercados, ya que no siempre se le
atina por primera vez al consumidor mexicano hispano y es necesario ir trabajando, por prueba y
error, hasta conseguir la atencin y el gusto especfico del consumidor mexicano. No es posible
ubicar a los consumidores mexicano/americanos en una sola categora y que un solo tamao les
quede a todos.
CHICAGO
Fifty-eight percent of Mexican Americans here
consider having a Spanish-speaking retail employee
as highly important, but Spanish signs are highly
important to only 58%.
LOS ANGELES
Forty-two percent of Los
Angeles Mexican Americans
consider having a Spanishspeaking retail employee as
highly important, while 40%
identified Spanish signage as
important to
HOUSTON
Fifty-eight percent of Mexican
Americans consider having a
Spanish-speaking retail
employee as highly important,
but Spanish signs are highly
important to only 44%.
43
APROCEDE, A.C.
Las grficas anteriores reflejan la

complejidad del consumo mexicano
pues mltiples variables inciden en
su determinacin de comprar
determinados productos.
POPULAR PRODUCE PURCHASES

Percentage who say they buy regulary or ocasionally, according to Fresh Trends
Mexican American Report
Total
La perspectiva regional tambin es

un elemento crucial para determinar
la
mejor
estrategia
de
comercializacin para el mercado
hispano. En ese sentido, obsrvese
la grfica siguiente para diferentes
regiones de los estados unidos. No
todos los mexicanos americanos
otorgan la misma importancia a
tener un empleado de habla
hispana para que lo oriente en sus
compras.
Igualmente
existen
discrepancias
en
cuanto
la
significacin que pueden tener los
letreros en espaol. Por ejemplo, en
la regin de Chicago el 58% de los
consumidores
consideran
sumamente relevante contar con un
empleado de habla hispana y tener
tambin sealizacin en espaol.
Por el contrario, en Los ngeles

solamente el 40% considera
relevante los letreros en espaol y
el 44% en la ciudad de Houston. En
materia de sealizacin algunas
tiendas de supermercados estn
conscientes de las diferentes
modalidades de espaol hablado
por los diversos componentes del
mundo hispano y han tomado en
cuenta esta caracterstica para
disear lo ms claro posible sus
letreros. Es ms, tambin se han
esmerado en educar mejor a sus
empleados bilinges para satisfacer
las necesidades especficas de su
mercado hispano.
Apples
Oranges
Lettuce
Tomatoes
Bananas
Broccoli
Watermelon
Carrots
Grapes
Onions
Strawberries
Mangoes
Burro Bananas
Papayas
Pears
Potatoes
Peaches
Cauliflower
Celety
Honeydew
Calabaza
Chayote squash
Cucumbers
Cantaloupe
Cilantro
Cabbage
Avocados
Kiwifruit
Plums
Peppers *
Jalapeo
Grapefruit
Garlic
Corn
Limes
Pineapple
Red and Geen Chard
Bell peppers
Mushrooms
Guava
Nectarines
Asparagus
Spinach
Jicama
Serrano
Cardoni
Tomatitos
Mamey sapote
Unacculturated
54%
42%
38%
34%
30%
28%
26%
25%
25%
22%
22%
21%
20%
19%
18%
17%
17%
14%
14%
13%
12%
12%
12%
12%
11%
11%
11%
11%
10%
9%
7%
7%
6%
6%
6%
6%
8%
5%
4%
4%
3%
3%
3%
3%
2%
2%
2%
2%
50%
41%
31%
29%
10%
30%
28%
28%
23%
18%
19%
25%
31%
28%
19%
17%
17%
19%
14%
20%
16%
14%
12%
13%
9%
10%
6%
15%
9%
8%
7%
9%
6%
3%
3%
8%
7%
1%
4%
6%
4%
4%
6%
4%
4%
4%
1%
2%
Partially
Acculturated
46%
46%
43%
31%
34%
28%
27%
19%
16%
25%
27%
25%
17%
14%
16%
17%
14%
11%
10%
6%
13%
13%
4%
12%
10%
14%
15%
10%
10%
13%
8%
4%
0%
9%
10%
5%
8%
6%
0%
1%
0%
4%
0%
4%
3%
1%
3%
7%
Highly
Acculturated
72%
42%
48%
50%
53%
23%
20%
25%
40%
30%
26%
7%
2%
6%
18%
19%
20%
5%
17%
8%
2%
7%
18%
11%
14%
11%
17%
8%
11%
8%
7%
5%
16%
8%
8%
2%
2%
11%
11%
2%
8%
2%
2%
0%
0%
0%
4%
0%
* (any/unspecified)
El color es otro factor tomado en

cuenta por los distribuidores para la
comercializacin de estos productos ya que se considera que es una forma atractiva para la cultura
mexicana,
y
en
general,
latina.
44
APROCEDE, A.C.
En general se tiene la idea bsica que los mexicano/americanos mayores tienen mayores vnculos
con su pas de origen a travs de sus costumbres y lenguaje que sus hijos y nietos.
En cierta medida esta declaracin es cierta, pero no siempre es posible generalizarla. Por ejemplo,
solamente el 35% de los mexicanos/americanos de 18 a 34 aos de edad afirman que, para los
supermercados, es importante contar con trabajadores que hablen espaol.
Cerca del 52% de los mexicanos /americanos, de entre 45 y ms aos, opinan que s se debe
contar con un empleado que hable espaol. Sin embargo, aquellos entre 35 y 44 aos, con
porcentaje del 45%, consideran necesario este tipo de empleado.
La edad promedio de los Latinos viviendo en los Estados Unidos es de 28 aos, con el 63%
teniendo hijos menores a los 18 aos. Este dato contrasta con la edad promedio de los no hispanos
en los Estados Unidos que se ubica en 39 aos y con slo el 39% con nios menores a los 18 aos.
Tambin la edad influye en la movilidad para cambiar o no de tienda o de supermercado. Los
jvenes mexicano/americanos son ms susceptibles para cambiar de tienda si no pueden encontrar
el artculo buscado. Cerca del 75% de los hispanos ubicados entre los 18-34 aos de edad si
cambiarn de tienda si no encuentran el producto deseado, pero slo lo hace el 20% de la poblacin
situada entre los 35-44 aos de edad, y el 33% de aquellos con edades superiores a los 45 aos.
Desde el ngulo de los ingresos percibidos, se puede afirmar que los mexicanos/americanos ms
maduros son ms conservadores en sus compras. Con fondos limitados, la gente mayor parece ser
ms ahorradora y menos impulsiva en sus compras en comparacin con gente ms joven.
La calidad, variedad, sealizacin y contar con un empleado bilinge en las tiendas es ms
importante para las mujeres que para los hombres. Cerca del 78% de las mujeres entrevistadas
piensan que la calidad de los artculos es muy importante, en comparacin con el 61% de los
hombres. Tambin en la variedad existen diferencias. Alrededor del 18% de las mujeres
mexicanas/americanas compran productos orgnicos en sus viajes al super, comparado contra slo
el 9% de los hombres.
Alrededor del 48% de las mujeres piensan que es importante contar con el idioma espaol cuando
realizan sus compran, mientras que para los hombres solamente el 29% consideran significativo
este factor. De la misma manera, el 41% de las mujeres consideran importante tener sealizacin
en espaol, y slo el 17% para los hombres.
Otra caracterstica interesante de conocer es la predileccin de la poblacin hispana a consumir
perecederos, ya que nos puede orientar para seleccionar mejor productos procesados alimenticios
derivados de estos perecederos que se utilizan como materia prima para confeccionar los productos
finales. La tabla anterior nos refleja el gusto de los mexicanos/americanos, desglosado por las
definiciones acordadas previamente: integrados, parcialmente integrados y no integrados. Por
ejemplo, desde el punto de vista de sabores, vinculados al consumo de distintos perecederos,
sobresalen el gusto por manzana, naranja, banana, meln, uva, fresa, mango, papaya, pera, entre
otros. Todos estos productos son consumidos en forma regular u ocasional en un 54 % hasta cerca
del 18% por los consumidores mexicano/americano. Estos porcentajes varan acorde con el tipo
generacional del hispano viviendo en los Estados Unidos.
El cuadro anterior tambin nos seala algunas tendencias en relacin a otros productos, como las
especias y el consumo de jalapeos. As, obsrvese como el ajo es consumido en cerca del 6%
cada vez que un comprador efecta una visita a su tienda. El chile jalapeo tiene un consumo del
7% de parte de este tipo de consumidores.
45
APROCEDE, A.C.
En sntesis, despus de la serie de observaciones esbozadas sobre la cultura del hispano en los
Estados Unidos se puede afirmar que, para tener xito en la comercializacin en el mercado
hispano, es necesario aceptar la complejidad de la cultura hispana y disear y monitorear
constantemente estrategias especficas para las ciudades y localidades que se desea penetrar.
46
APROCEDE, A.C.
VI. MERCADO OBJETIVO: MEDIO OESTE DE LOS EUA

VI.1. EL MIDWEST
La determinacin del lugar donde se desarrollara el concepto de la Impulsora de la Oferta
Exportable de Productos Mexicanos requiri de una amplia investigacin de las diversas zonas de
los Estados Unidos, incluyendo visitas y entrevistas con consumidores y autoridades. Esta
investigacin permiti determinar que la comercializacin en los Estados Unidos se ubicara en el
estado de ILLINOIS, considerando que Nueva York ya est muy bien abastecido por su importancia
econmica y financiera, y en el caso de California, Texas y Arizona al estar cerca de la frontera
constituye asimismo un mercado atractivo pero tambin plenamente abastecido de productos
procesados de origen mexicano.
De esa manera, se decidi concentrar la atencin en los estados aledaos a Illinois, como Indiana,
Wisconsin, Iowa, Michigan, Minnesota, Missouri y Kentucky, (considerados como una parte del
Midwest de los EUA) por tener un mayor dinamismo de crecimiento.
Los ocho estados mencionados tienen 2.7 millones de habitantes hispanos, alrededor del 7.5 % del
total de los hispanos legalmente establecidos en los Estados Unidos (35,305,818).
No obstante, el dinamismo poblacional de los hispanos en estos estados, en la dcada de 1990 al
ao 2000, es de los ms elevados en comparacin con otras zonas de los Estados Unidos.
Obsrvese, por ejemplo, el caso de Minnesota, Indiana, Wisconsin, Missouri y Kentucky, que
registran cambios porcentuales durante este perodo superiores al 100 %. Es ms, en el caso
especfico de Kentucky y Minnesota la variacin durante esta dcada fue del 172% y 168%
respectivamente.
47
APROCEDE, A.C.
A continuacin se presentan grficas de la poblacin anglosajona, afro americana e hispana, en

donde se aprecia el crecimiento y proyecciones de los Hispanos desde 1998 al 2010 en el Medio
Oeste.
Midwest Population Distribution, by Hispanic Origin: 2002 Midwest Population Distribution, by Hispanic Origin: 2010
Non-Hispanic
Other
13.0%
Hispanic, 5%
4.5% Hispanic
Afroamericans, 11%
Non-Hispanic
White
Non-Hispanic White,
84%
82.5%
Otro enfoque que muestra las reas de oportunidad del mercado hispano se tiene al tomar en
cuenta que el PIB generado por la comunidad Hispana ascendi en el 2002 a $630 billones de
dlares anuales para todos los Estados Unidos. Para el caso particular del Midwest se tendra una
capacidad de compra de 91,000 millones de dlares. Estas cifras estn basadas en datos
correspondientes al censo del ao 2000.
En forma particular, para los estados considerados se tendran las siguientes cifras de poder
adquisitivo anual hispano:
48
APROCEDE, A.C.
Poder de Compra
Estado
Millones de dlares
Illinois
51,998
Indiana
7,290
Wisconsin
6,555
Michigan
11,005
Minnesota
4,873
Missouri
4,030
Iowa
2,802
Kentucky
2,037
Total
90,590
En el caso de los productos Campo Mio, la estrategia de penetracin se diseo para ir abarcando
paulatinamente las distintas regiones representadas en la tabla anterior, teniendo como punto de
acopio el rea de Chicago en donde se reciben todos los productos procesados provenientes de
Mxico. Posteriormente, en forma progresiva la idea sera ir abarcando el resto de las zonas
identificadas como pertenecientes al Medio Oeste. Esta misma estrategia podra aplicarse a los
productos con marca propia de las MIPYMES que sean comercializados a travs de la Impulsora de
la Oferta Exportable.
VI.2. UBICACIN Y VENTAJAS DE LA LOCALIZACIN SELECCIONADA.

Aparte de los beneficios mencionados en trminos de poblacin, ingresos y potencial del mercado
en la regin del Midwest, vale la pena citar algunas caractersticas particulares de esta zona,
sustentada principalmente en la Ciudad de Chicago.
Se trata de una regin que, en cierto sentido, se encuentra virgen, pues la mayor parte de los
esfuerzos realizados para comercializar y distribuir productos procesados se han concentrado en
otras reas de los Estados Unidos como California, Texas, Nueva York, Arizona y la franja fronteriza
entre los Estados Unidos y Mxico (Mcallen, Nogales y Laredo), en donde existe un mercado actual
significativo. No obstante, la dinmica del mercado del medio oeste amerita enfocar la atencin en
esta zona, en donde existe un potencial interesante que no ha sido atendido apropiadamente hasta
el momento.
49
APROCEDE, A.C.
Suburbs with Largest % of Hispanics

Population and Projected Growth by Suburb
2002
Suburb
Stone Park
Cicero
East Chicago, IN
Summit Argo
Melrose Park
Waukegan
Carpentersville
Franklin Park
Hammond,IN
Highwood
Berwyn
West Chicago
Blue Island
Bensenville
Aurora
Elgin
Round Lake
North Chicago
Total
Population
5,146
87,496
32,159
11,348
45,453
100,779
33,380
19,370
11,957
4,156
61,163
34,604
25,414
23,232
157,279
107,297
41,329
15,459
Hispanic
Population
4,226
71,595
16,809
5,561
21,927
47,119
14,445
7,872
4,846
1,670
24,496
13,589
9,930
8,610
54,594
36,042
13,113
4,832
2007
%
Total
Population
82.10%
81.80%
52.30%
49.00%
48.20%
46.80%
43.30%
40.60%
40.50%
40.20%
40.10%
39.30%
39.10%
37.10%
34.60%
33.60%
31.70%
31.30%
5,328
91,410
31,748
11,785
46,727
109,298
36,500
20,126
11,999
4,296
63,425
37,975
25,786
24,560
173,929
115,651
46,384
16,500
Hispanic
Population
4,648
80,231
17,085
6,446
25,944
57,428
18,227
9,353
5,713
1,910
30,617
16,313
11,177
10,444
65,658
43,623
17,026
5,841
87.20%
87.80%
53.80%
54.70%
55.50%
52.50%
49.90%
46.50%
47.60%
44.50%
48.30%
43.00%
43.30%
42.50%
37.70%
37.70%
36.70%
35.40%
Chicago -WGBO 66
Source: Univisin - 2002 Claritas, 2000 Census, 2002 Estimates, 2007 Projections
PRODUCCIN
Illinois figura entre los lderes en la produccin de maquinaria para la construccin, equipo agrcola,
telfonos celulares, aparatos electrodomsticos, impresin industrial, tuercas y tornillos, productos
sanitarios, artculos quirrgicos, contenedores para comida, estampado de metal, maquinaria para
impresin, controles ambientales, transformadores y bobinas elctricas, productos de confitera,
extractos de sabor y jarabes, aceite comestible, harina y otros productos de granos, y alimentos
para
mascotas.
Como se mencion anteriormente, cerca de la mitad de los bienes y servicios que se producen en
todo Estados Unidos son elaborados dentro de un rea de 500 millas a la redonda del estado de
Illinois. Esta proximidad con mercados tan importantes permite a las industrias locales embarcar o
recibir bienes terminados, semi-terminados, materias primas, insumos, u otro tipo de recursos
productivos, sin incurrir en costos elevados en el transporte, hacindolos ms competitivos.
50
APROCEDE, A.C.
FERIAS Y EXPOSICIONES
En Chicago se realizan ms convenciones y ferias especializadas que en ninguna otra ciudad de
Estados Unidos. El rea metropolitana de Chicago cuenta con varios centros de exhibiciones, entre
los cuales se encuentran:
McCormick Place, que es el recinto para las ferias ms grande de Estados Unidos, y cuenta
con una superficie de 2.3 millones de pies cuadrados. Es sede de ms de 55 eventos cada
ao y atrae a ms de cuatro millones de visitantes especializados y del pblico en general.
Rosemont Convention Center, en Rosemont, Illinois, por lo general se concentra en eventos

especializados y tcnicos de menor tamao que los que se realizan en el McCormick Place.
Merchandise Mart. El recinto tiene 25 pisos y se considera como uno de los edificios
comerciales ms grandes del mundo con 4.2 millones de pies cuadrados. Comprende en su
conjunto a una serie de recintos especializados (salones permanentes y temporales) en
productos como muebles, materiales de construccin, textiles, decoracin y regalos, entre
otros. Dentro del Merchandise Mart se ubican el Apparel Center (1.1 millones de pies
cuadrados), el World Trade Center y otros centros importantes al comercio exterior.
Navy Pier, que cuenta con una pequea rea de exposicin y tambin con zona de
entretenimiento.
Otros aspecto importante es el idioma, tal como se observa en la siguiente grfica, ms del 74% de
la poblacin de Chicago habla espaol, lo que constituye una ventaja importante para el desarrollo
de negocios de las MIPYMES mexicanas.
VII. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

En este capitulo se abordan
aspectos relacionados con la
estrategia de comercializacin del
producto a exportar, vinculando
dicha actividad a la infraestructura
con que cuenta la Impulsora de la
Oferta Exportable en Mxico y en
Chicago,
ILL.
Adems,
por
supuesto, de las actividades
complementarias en asistencia
tcnica que forman parte primordial
de la infraestructura.
Se describe asimismo formas de penetracin al Mercado del Medio Oeste y las distintas regiones en
las que se ha segmentado dicho mercado, a fin de abordarlo paulatinamente.
51
APROCEDE, A.C.
VII.1. ESTRATEGIA
Las actividades de comercializacin y distribucin de los productos, resultan complejas y costosas,
ms an cuando se realizan en escala reducida. Es por ello que el contenido de este captulo ha
sido elaborado considerando que los potenciales exportadores mexicanos a los que va dirigido este
estudio utilicen las facilidades con que cuenta la Impulsora de la Oferta Exportable en su sede
ubicada en Chicago, Illinois, ya que en estos factores reside una de las mayores fortalezas del
proyecto, toda vez que al realizar el acopio y la transportacin en grandes volmenes de productos
se abaten costos y se reducen riesgos comerciales.
Una de las mayores ventajas de utilizar este concepto radica en aprovechar la infraestructura y
estrategia de logstica para el transporte de los productos ya experimentada, ya que se cuenta con
la experiencia desde el punto de fabricacin/produccin, su acopio centralizado en Mxico, su
trmite aduanal, su almacenamiento en los Estados Unidos y su posterior distribucin y
comercializacin, en el Medio Oeste de los Estados Unidos, utilizando los siguientes puntos de
acopio y distribucin.
CENTRO DE ACOPIO - CIUDAD DE MXICO

En este Centro se consolidan todos los productos procesados, procedentes de diferentes estados
de la Repblica Mexicana. Dentro de sus funciones se encuentra la inspeccin (anlisis de calidad),
capacitacin, diseo y logstica de envo a los EUA. Otra ventaja adicional de contar con este
Centro es establecer un mejor control y menores costos asociados en la supervisin y envo de
mercanca.
CENTRO DE DISTRIBUCIN - MEDIO OESTE DE LOS EUA

El Centro de Distribucin se ubica en el Estado de Illinois en la ciudad de Chicago. En estas
instalaciones se recibe toda la mercanca desde Mxico, en donde se almacena y se prepara la
logstica de distribucin del producto para todo el Medio Oeste de los EUA.
De igual forma, se establece la supervisin de las operaciones, la distribucin centralizada de los
productos, la adaptacin del producto, el servicio rpido y atencin inmediata al cliente y la
posibilidad de combinar ventas al mayoreo y menudeo.
La clave del xito en esta etapa, ha sido disponer de una programacin adecuada del inventario y
un buen control del proceso de salida/devolucin de mercanca. La optimizacin en el manejo de los
inventarios es un aspecto crtico en el proceso de operacin de este proyecto.
52
APROCEDE, A.C.
VII.2. SELECCIN DEL PRODUCTO A EXPORTAR

El paso inicial del proceso de exportacin lo constituye la identificacin del potencial de demanda del
producto que se desea exportar y las posibilidades de xito en funcin de las caractersticas del
producto.
Para ello, es necesario realizar una investigacin de la demanda de la Comunidad Hispana de los
EUA del producto que se desea exportar. Esta investigacin debe abarcar los siguientes aspectos:
Demanda del producto en el mercado de destino
Precio, calidad y durabilidad del producto
Capacidad de produccin (oferta exportable, a cargo del exportador)
Cumplimiento con las normas internacionales
Localizacin
Asimismo, el producto que se quiera exportar, debe contar con elementos mnimos que sirvan para
apuntalar y complementar esquemas de promocin dentro del mercado. Es decir, se requiere contar
con informacin mnima y uniforme consistente en:
Marca / Imagen del producto
Descripcin
Tipo de empaque / Etiquetado
Presentaciones
Sabores
Cdigos del producto
Dimensiones
Peso
Vida til
Requisitos sanitarios en Mxico y EUA (FDA, USDA, entre otros)
En este proceso, la Impulsora de la Oferta Exportable de productos procesados mexicanos, es el

vnculo entre el proceso comercial y de produccin. Es decir, no solo se relaciona con el envo de un
producto terminado, sino con el apoyo a las MIPYMES para orientarlos en la adecuacin de su
producto para cumplir con la normatividad existente y con los requerimientos del mercado en
trminos de calidad y precio.
Estos aspectos constituyen, finalmente, el objetivo primordial de este estudio y son analizados a
detalle en captulos posteriores.
VII.3. PRECIOS Y CALIDAD DE LOS PRODUCTOS
53
APROCEDE, A.C.
Un requisito indispensable para tener una mayor probabilidad de xito en la comercializacin de los
productos considerados para ser exportados desde Mxico, es que stos deben cumplir con las
siguientes condiciones:
1.
Tener la calidad exigida por el mercado norteamericano para poder aprovechar su potencial.
En este sentido, deben adoptarse las medidas necesarias para cumplir los requisitos
exigidos por la FDA y USDA, condiciones de empaque y diseo, adems de los
requerimientos en materia de gustos determinados por el mercado hispano y el anglosajn.
Se debe estar plenamente consciente de esta variable estratgica para poder acceder a este
mercado mucho ms refinado.
2.
Considerar un precio que se ubique por debajo del precio prevaleciente de la competencia
(Mayoristas y Distribuidores) localizado en los Estados Unidos. Este supuesto es
fundamental para poder obtener las ventajas necesarias para penetrar el mercado del Medio
Oeste, pues es indispensable contar con esta ventaja en precios para paulatinamente ir
adentrndose en los gustos y calidad exigidos por este mercado.
3.
El volumen de la demanda de este mercado exige analizar con sumo detenimiento si la

empresa exportadora es capaz de surtir en forma adecuada y permanente los volmenes
solicitados por el mercado objetivo. La actual situacin de las empresas procesadoras con
significativa capacidad no utilizada, favorece hacer frente a los mayores volmenes
demandados en estos momentos por el Medio Oeste de los Estados Unidos.
Este Estudio allegar elementos que ayudarn a responder algunos de estos cuestionamientos,
particularmente los vinculados con el mercado; sin embargo, el exportador deber hacer un anlisis
introspectivo tanto de las cualidades y calidad de su producto como de su competitividad en
trminos de precio, as como de la capacidad de sus instalaciones para enfrentar adecuadamente la
posible demanda que pudiera tener su producto.
VII.4. COMERCIALIZACIN POR REGIONES

Como se mencion anteriormente, el nuevo exportador puede realizar la exportacin de su producto
por sus propios medios o bien puede utilizar la infraestructura y experiencia con que cuenta la
Impulsora de la Oferta Exportable con sede en Chicago, ILL.
Para el caso de que el exportador utilice los servicios de la Impulsora, a continuacin se muestra
una descripcin de la estrategia de comercializacin adoptada por la Impulsora para la
comercializacin de los productos Campo Mio, estrategia que puede ser aplicada en los nuevos
productos a exportarse.
Este modelo de comercializacin aglutina los diversos estados del Medio Oeste de los Estados
Unidos, en cuatro regiones, las cuales se irn abordando paulatinamente hasta abarcarlas en su
totalidad
Regin 1: Chicago, Illinois e Indiana y Wisconsin
Regin 2: Michigan y Minnesota
Regin 3: Missouri, Iowa y Kentucky
54
APROCEDE, A.C.
A continuacin se presenta un anlisis de las caractersticas principales de cada una de estas cuatro
regiones, incluyendo el dinamismo observado en la ltima dcada en cada una de ellas y se
esbozan las pautas comerciales adoptadas para las tres regiones mencionadas anteriormente.
VII.4.1. REGIN 1 - CHICAGO, ILLINOIS, INDIANA Y WISCONSIN
REGION 1
State
Hispanic
Total
Population
(1)
Hispanic
Target
Population
(2)
Census 2000
Average
Total growth
annual growth
1990/2000
(2/1)
Chicago
Indiana
Wisconsin
215,000
192,921
141,686
139,169
65.9%
72.1%
Total
407,921
280,855
68.9%
7.8%
7.3%
117.0%
107.0%
En esta estrategia, la ciudad de Chicago, Illinois, es el punto base donde se lleva a cabo el acopio
de productos y la comercializacin a los Mayoristas y Minoristas para esa ciudad y sus alrededores.
A su vez, desde este punto de acopio se efecta la distribucin a las diferentes regiones del Midwest
conforme a un calendario progresivo de penetracin programado previamente.
En la Ciudad Base, Chicago, se ha implantado la estrategia de venta de manera directa a tiendas,
de manera de conformar una base mnima para posibilitar, posteriormente, acceder a los
distribuidores - mayoristas.
Algunas de las cadenas de supermercados ms importantes en Chicago las cuales estn siendo
atendidas por mayoristas son:
Armando`s Finer Foods
Carniceras Jalisco
Carniceras Jimnez
Cermak Foods
Delray Faros
Dominick`s Safeway
El Gero
Jewel / Albertsons
Supermercado La Justicia
Supermercado La Chiquita
55
APROCEDE, A.C.
Dentro de los mayoristas ms importantes en la Ciudad de Chicago, destacan, entre otros, los
siguientes:
Anton Marano Co. Chicago, IL
J.L. Gonzlez, Chicago, IL
Banner, Chicago, IL
La Bodega, Chicago, IL
Central
Grocers/Centrella
Franklin Park, IL
Mdi Spanish Foods, Chicago, IL
Certified Grocers, Hodkins, IL
Produce Plus, Romeoville, IL
Cisneros, Chicago, IL
Sonora Produce, Chicago, IL
Cooseman`s, Chicago, IL
Strube, Chicago, IL
Evergreen, Chicago, IL
Foods,
De manera paralela a la comercializacin en la Ciudad Base, se ha iniciado la distribucin, basada

en mayoristas, a los Estados de Indiana y Wisconsin.
INDIANA
El estado de Indiana cuenta con una poblacin de
Hispanos de 215,000 personas, con un crecimiento de
1990 al ao 2000 de un 117 % (crecimiento anual del 7.8%
aprox.).
La mayor concentracin de Hispanos se encuentra en los
condados de Marion (33,250), Lake (59,128), Elkhart
(16,300), Allen (13,877), St. Joseph (12,557), Tippecanoe
(7,834) y Porter (7,079) los cules representan el 70% de
la poblacin Hispana en el Estado.
El Centro de Acopio y Distribucin se ubica, como ya se
coment, en la Ciudad de Chicago, Illinois; de ah se
distribuye el producto al Estado de Indiana, tomando las
siguientes carreteras, donde en el tramo a recorrer existen
poblados con poblacin Hispana.
Highway 80 y 69 desde Chicago, Illinois hasta Fort Wayne,
Indiana:
En el condado de Lake, Indiana:

-
East Chicago City: poblacin

16,728
Hammond City:
hispana
poblacin hispana de
56
APROCEDE, A.C.
17,473
Gary City: poblacin hispana de 5,065
Hobart City, Lake Station City, Merrillville Town, Highland Town, Schereville Town,
Whiting City, Griffith Town, Munster Town, Crown Point City, Dyer Town, New Chicago
Town y St. John Town: representan un total de poblacin hispana de: 17,010
habitantes
En el condado de La Porte:
-
En los condados de Porter y Marshall:

-
St. Joseph: South Bend City, Mishawaka City y en el caso de Elkhart: Elkhart City,
Goshen City, Dunlap y Bristol con una poblacin total de hispanos de 24,277
En el condado de St. Joseph y Elkhart:

-
Porter: Portage City, Valparaso City, Chesterton, Porter Town, South Haven y en el
caso de Marshall: Plymouth City y Bremen Town con una poblacin hispana total de:
7,187
En el condado de St. Joseph y Elkhart:

-
Porte y Michigan City con una poblacin total de hispanos de: 2,445 habitantes
St. Joseph: South Bend City, Mishawaka City y en el caso de Elkhart: Elkhart City,
Goshen City, Dunlap y Bristol con una poblacin total de hispanos de 24,277
En el condado de Allen en Fort Wayne City con una poblacin de hispanos de 11,884
Highway 65 desde Chicago, Illinois hasta Indianpolis, Indiana:
En el condado de Tippecanoe; Lafayette City con una poblacin total de 5,136 hispanos
En los condados de Marion y Madison; Indianpolis City, Lawrence City y Anderson City la
poblacin total es de 34, 481 hispanos
El total de Hispanos en esta ruta es de 39,617. Adems, se observa que la mayor concentracin se
encuentra en Indianapolis y en Lafayette City. La zona con mayor nmero de Hispanos para el
Estado de Indiana se ubica dentro de la franja donde colinda el dicho estado con Michigan e Illinois.
57
APROCEDE, A.C.
WISCONSIN
La poblacin de Hispanos en el Estado de Wisconsin es de
192,921 personas, con un crecimiento, del ao 1990 al
2000, de un 107% (crecimiento anual del 7.3% aprox.).
La poblacin hispana en el estado para el ao 2000
represent el 3.6% del total, comparativamente con 1990
que fue slo del 1.9%.
La mayor concentracin de Hispanos se encuentra en
Milwaukee County y su rea conurbana, es decir, el 43%
de la poblacin (82,956). Los municipios en el Estado que
tienen mayor poblacin hispana son: Milwaukee (8.8%
82,406), Racine (7.9% 14,990), Dane (7.9% 14,387),
Kenosha (7.2% 10,757), Waukesha (2.6 % 9,503) y
Walworth (6.5% 6,136).
Desde el Centro de Acopio y Distribucin de Chicago se
distribuir el producto al Estado de Wisconsin, tomando las
siguientes carreteras donde en el tramo a recorrer existen
poblados con poblacin Hispana
Las carreteras (Highway) 94 y 90 desde Chicago, Illinois hasta el Estado de Wisconsin pasa por las
siguientes poblaciones de inters para nuestro propsito de
distribucin:
Kenosha: Poblacin de hispanos 10,757
Racine: Poblacin de hispanos 14,990
Walworth: Poblacin de hispanos 6,136
Milwaukee: Poblacin de hispanos 82,406 (distancia

desde Chicago de 92.1 millas 1.36 horas)
Dane (Madison): Poblacin de hispanos 14,387

(distancia desde Chicago de 163.1 millas 2.4 horas)
Waukesha: Poblacin de hispanos 9,503
La Crosse: Poblacin de hispanos 990 (cruce para ir

Rochester, Minnesota)
58
APROCEDE, A.C.
VII.4.2. REGIN 2 - MICHIGAN Y MINNESOTA
REGION 2
State
Hispanic
Total
Population
(1)
Hispanic
Target
Population
(2)
(2/1)
Michigan
Minnesota
323,877
143,382
173,206
94,663
53.5%
66.0%
Total
467,259
267,869
57.3%
Census 2000
Average
Total growth
annual growth
1990/2000
4.7%
9.0%
62.0%
168.0%
MICHIGAN
La poblacin de hispanos en el Estado de Michigan asciende a 323,877 personas. Creci del ao
1990 al 2000 en un 62% (crecimiento anual del 4.7% aprox.).
La mayor concentracin de hispanos se encuentra en los
condados de Wayne (Detroit), Kent (Gran Rapids City),
Oakland (Pontiac City), Ottawa (Holland), Saginaw, Genesee,
Washtenaw, Lenawee y Kalmazoo. En la siguiente figura, se
muestra la distribucin de hispanos a lo largo del Estado de
Michigan.
Las ciudades con mayor poblacin hispana son:
Condado de Wayne y de Oakland (las cuales son

vecinas) con un total de 77,207 y 28,999
respectivamente de hispanos; estos dos condados
representan el 33% de la poblacin total del Estado
-
Condado de Wayne: Detroit City (47,167) es la

ciudad
donde
se
encuentra
la
mayor
concentracin de hispanos. Sin embargo, existen
otras ciudades importantes como Dearbon,
Lincoln Park, Westland, Taylor, Dearbon Heights,
Canton, Liviana y Allan Park las cuales, en promedio, tiene cada una de ellas alrededor
de 2,000 habitantes hispanos.
59
APROCEDE, A.C.
Para el caso del Condado de Oakland; las ciudades importantes son: Pontiac City
(8,463), Waterford, Rochester Hills, Farmington Hills y Troy City las cuales en promedio
comprende cada una de ellas cerca de 1,800 habitantes hispanos
Condado de Kent y Ottawa (las cuales son vecinas) con un total de 40,183 y 16,692
respectivamente:
-
Condado de Kent: Gran Rapids City (25,818) mayor concentracin del Condado y las
ciudades importantes como Wyoming City (6,704) y Kentwood City (1,757). Para el caso
de Ottawa las ciudades importantes son Holland City (6,568) y Holland Township
(4,574).
Condados de: Saginaw (14,075), de Genesee (Flint City) 10, 152 habitantes, Washtenaw
(8,839), Lenawee (6,884) y Kalamazoo (6,311)
MINNESOTA
La poblacin de hispanos en el Estado de Minnesota es de
143,382 personas. Creci, del ao 1990 al 2000, en un 168
% (crecimiento anual del 9% aprox.). Este dinamismo se
compara muy favorablemente con el crecimiento de la
poblacin total del Estado que slo fue del 12% en estos
ltimos 10 aos.
La mayor concentracin de hispanos se encuentra en
Minneapolis y St. Paul y su rea conurbana. En la figura
siguiente, se muestra la distribucin de hispanos a lo largo
del Estado de Minnesota.
Aproximadamente el 69% (100,000 habitantes) de los
Hispanos en Minnesota son de origen mexicano. Las
principales carreteras para el trnsito de los productos a
distribuir son:
Highway 90 y 35: Dentro de este tramo a recorrer las

ciudades a distribuir producto son:
-
Rochester: poblacin de hispanos 3,095

(distancia de Rochester a Minneapolis: 83.6
millas 1.51 horas)
Austin: poblacin de hispanos 1,824
Albert Lea: poblacin de hispanos 2,038
Owatonna: poblacin de hispanos 3,153
60
APROCEDE, A.C.
Faribault: poblacin de hispanos 4,084
Northfield: poblacin de hispanos 3,488
Minneapolis/St. Paul: poblacin de hispanos 76,981
VII.4.3. REGIN 3 - MISSOURI, IOWA Y KENTUCKY
REGION 3
State
Hispanic
Total
Population
(1)
Hispanic
Target
Population
(2)
(2/1)
Missouri
Iowa
Kentucky
118,592
82,473
59,939
103,000
39,000
21,616
86.9%
47.3%
36.1%
Total
261,004
163,616
62.7%
Census 2000
Average
Total growth
annual growth
1990/2000
6.5%
9.3%
10.0%
92.0%
153.0%
172.0%
MISSOURI
La poblacin de hispanos en el Estado de
Missouri es de 118,592 personas, esta creci del ao 1990 al 2000 en un 92 % (crecimiento anual
del 6.5% aprox.). La mayor concentracin de Hispanos se encuentra en:
Jackson County con 35,160 hispanos (un incremento del 86% con respecto a 1990)
St Louis County con 14,577 hispanos
St. Louis City con 7,022 hispanos
Clay County con 6,594 hispanos
61
APROCEDE, A.C.
Greene County con 4,434 hispanos y
St. Charles County con 4,176 hispanos
En la siguiente figura, se muestra la distribucin de hispanos a lo largo del Estado de Missouri.
En resumen,
La regin OesteCentral (Kansas City y St. Joseph) existe el 41% del total de los Hispanos del
Estado, es decir 48,623;
La zona Este Central (St. Louis) representa el 25.3%, es decir, 30,000 y
El Suroeste (Springfield y Joplin) representa el 14.7%, es decir 17,433.
Estas tres regiones incluyen el 81% 96,060 personas de la poblacin total de hispanos en el
Estado.
Los mayores crecimientos de estas poblaciones desde 1990 han sido Springfield y Joplin con
aproximadamente un 287% y Kansas City.
Otras ciudades importantes son: Jefferson City (6,945), Sikeston (4,037), Macon (3,043) y Hannibal
(1,922) las cuales estn distribuidas por el Estado de Missouri.
IOWA
La poblacin de hispanos en el Estado
de Iowa es de 82,473 personas. Creci,
del ao 1990 al 2000, en un 153 %
(crecimiento anual del 9.3% aprox.). La
mayor concentracin de Hispanos se
encuentra en el condado de Polk,
Woodbury, Scout y Miscantine. En la
siguiente
figura,
se
muestra
la
distribucin de hispanos a lo largo del
Estado de Iowa.
Condado de Polk con un total de

16,490 hispanos
-
Des Moines (13,138)
Perry City (1,873)
62
APROCEDE, A.C.
West Des Moines City (1,349)
Ames City (1,002)
Condado de Woodbury (Sioux City) con un total de 9,257 hispanos y
Condados que estn en la misma rea geogrfica con 11,229 hispanos en total:
Condado de Scott/Clinton (Davenport City 5,268 hispanos, West Liberty 1349, Bettendorf City
772, Clinton City 466),
Condado Muscatine (Muscatine City 2,791 hispanos)
Condado de Louisa (Fort Madison 583 hispanos)
La distancia entre Chicago, Illinois a Davenport es de 174 millas 2 horas con 40 minutos (tomando
highway 88), de ah a Des Moines (Condado de Polk con mayor poblacin hispana en el Estado)
pasando por Iowa City (con poblacin hispana 1,833) la distancia es de 172 millas o 2 horas
(highway 80) y por ltimo el llegar Sioux City con una distancia de 200 millas (highway 80 y 29).
KENTUCKY
La poblacin de hispanos en el Estado
de Kentucky es de 59,939 personas.
Creci, del ao 1990 al 2000, en un 172
% (crecimiento anual del 10% aprox.).
La mayor concentracin de hispanos se
encuentra en Louisville y en Lexington.
En el caso de Lousiville el Condado de
Jefferson tiene 12,370 hispanos, para el
caso de Lexington los Condados de
Fayette y Madison tienen 9,246
hispanos. En estas dos ciudades se
concentra aproximadamente el 50% de
la poblacin hispana del Estado. La
distancia entre Chicago, Illinois y estas
ciudades es de aproximadamente 320
millas 6 horas de viaje.
El distribuir al Estado de Kentucky
representa el estar en contacto con aproximadamente 21,616 hispanos, lo que representa 37% de la
poblacin total.
RESUMEN
63
APROCEDE, A.C.
En resumen, la estrategia de ventas de productos est sustentada en el volumen de poblacin y en

la relativa cercana que se tiene con la regin base, Chicago, considerando el tiempo para transitar
las principales carreteras de esa regin. El inicio crucial de esta estrategia est basado en contar
con el conocimiento de la comercializacin y distribucin al menudeo en ms de 80 tiendas. Con
esta plataforma se han establecido contactos con distribuidores mayoristas para complementar y
reforzar con mayores volmenes el acceso directo a tiendas seleccionadas. Para el resto de las
zonas consideradas se establece una estrategia de ventas sustentada en distribuidores locales y
regionales.
Como puede observarse en las tablas mostradas, la poblacin hispana (excluyendo a la Ciudad de
Chicago y a todo el resto del estado de Illinois, asciende a 1,136,184 personas, pretendindose
acceder al 63% de esa cifra, es decir, 712,340 hispanos. Estas cifras se elevan a 2.7 millones de
personas al incluir al estado de Illinois.
VII.5. CLIENTES/COMPETIDORES
En las pginas siguientes se presenta informacin fundamental para detectar a los competidores
potenciales, as como a identificar posibles establecimientos de distribucin a nivel, nacional, estatal
y regional. Se puede afirmar que se tiene la caracterstica dual de que muchas cadenas son
competidores y al a vez pueden constituirse en aliados en la distribucin de los productos
manejados. Estos conocimientos son cruciales para orientar la estrategia y labor operativa de
ventas de los distintos agentes que podran contratarse para estos efectos. A continuacin se hace
distincin de los establecimientos a nivel nacional, regional y estatal.
CADENAS NACIONALES
Jewel Osco: Cadena de supermercados operado por Albertsons que operan bajo los siguientes
nombres:
Albertsons
Acme Markets
Jewel Osco
Sav-on
SuperValu: Retail Food con ms de 1,200 tiendas y manejan las siguientes marcas de tiendas:
Biggs
Cub Foods
Farm Fresh
Hornbachers
Metro
Save a Lot
Scotts Food
Shop n Save
Nash Finch Company: Empresa con 112 tiendas que operan bajo el nombre;
64
APROCEDE, A.C.
AVANZA (Denver),
Whole Sale Food Outlet

Nebraska y Colorado)
BuynSave (Minnesota),
Sun Mart (North Dakota, Minnesota,

Nebraska, Kansas y Colorado
Econofoods (Minnesota, Iowa,

Illinois, South Dakota, Wisconsin
y Wyoming),
(Iowa,
Roundys Inc: Empresa con tiendas ubicadas en el Centro y Este de EUA, dentro de los lugares del
Midwest que tiene presencia son: Illinois, Indiana, Wisconsin, Michigan, Missouri y Kentucky.
Safeway: Ms de 1,700 tiendas a lo largo de los EUA.
Walmart y Super Centres: Empresa con presencia en todo Estados Unidos.
Kroger: Empresa que opera con los siguientes nombres en los EUA, con presencia nacional:
Ralphs
King Soopers
Dillons
Gerbes
Owen
Smiths
QFC
Frys
CADENAS REGIONALES
Piggly Wiggly: Retail Food ubicado en Illinois, Wisconsin, Missouri y Kentucky
Aldi Stores: Retail Food especializado en marcas propias, ubicados en Wisconsin, Michigan,
Illinois, Iowa, Missouri y Kentucky (entre otros lugares de la zona este de los EUA), no se encuentra
ubicado en Minnesota.
Jubilee Foods: Tiendas ubicadas en Wisconsin, Minnesota, Michigan, Iowa y Illinois.
Gordon Foodservice: Tiendas (GFS Marketplace) ubicadas en Illinois, Indiana y Michigan y es un
distribuidor a su vez.
Hy-Vee Stores: Operan mas de 200 tiendas en 7 Estados del Midwest como; Iowa, Illinois, Missouri,
Minnesota, entre otros.
Food Lion Stores: Tiene 1,200 tiendas y opera en 11 Estados de EUA, pero de los Estados del
Midwest que nos interesa exclusivamente en Kentucky.
Meijer: Opera en Michigan, Illinois, Indiana, Ohio y Kentucky.
65
APROCEDE, A.C.
Rainbow Foods: Tiendas que se ubican en Minnesota y Wisconsin.

Festival Foods: Tiendas que operan en Illinois, Minnesota, Missouri, Wisconsin, entre otros.
Spanish Independents Supermarkets: En Indiana, Iowa, Michigan, Minnesota, Wisconsin e Illinois.
MAYORISTAS/DISTRIBUIDORES NACIONALES
Fleming: Empresa que distribuye a cadenas nacionales y de conveniencia como: Piggly Wiggly,
Albertsons, Festival Foods, Target, Seven Eleven, Jubilee Foods, Sentry (Wisconsin: Madison,
Brookfield, Hilldale, Wanakee, Wauwatosa), Rainbow Foods (Minnesota y Wisconsin), Food
Centers, Food 4 Less, IGA, etc.
Certco, Inc.: Empresa que distribuye en Wisconsin, Norte de Illinois, Este de Minnesota y este de
Iowa, distribuye a 120 tiendas y maneja una marca llamada: Shurfine, entre otras. Su bodega est
ubicada en Madison, Wisconsin.
U.S. FoodService, Inc: Empresa que distribuye a travs de sus centros de distribucin ubicados
prcticamente en toda la Unin Americana.
Clark Foodservice: Ubicada para la distribucin en el Midwest ofreciendo servicio a mas de 10,000
clientes ubicados en Illinois, Indiana, Michigan, Kentucky, Wisconsin y Tennesee.
Eby-Brown Company: Dedicada a la distribucin a las tiendas de conveniencia, mas de 25,000, y
se ubican en 28 Estados de los Estados Unidos.
Reinhart Food Service: Dedicada a la distribucin con mas de 20,000 clientes ubicados en
Wisconsin, Minnesota, Michigan, Iowa, entre otros.
MAYORISTAS/DISTRIBUIDORES MS IMPORTANTES EN LA CIUDAD DE CHICAGO Y

ALREDEDORES, ENTRE OTROS:
Anton Marano Co. Chicago, IL
J.L. Gonzlez, Chicago, IL
Banner, Chicago, IL
La Bodega, Chicago, IL
Central Grocers/Centrella Foods,

Franklin Park, IL
Mdi Spanish Foods, Chicago, IL
Certified Grocers, Hodkins, IL
Produce Plus, Romeoville, IL
Cisneros, Chicago, IL
Sonora Produce, Chicago, IL
Cooseman`s, Chicago, IL
Strube, Chicago, IL
Evergreen, Chicago, IL
Kehe Foods, Romeoville, IL
66
APROCEDE, A.C.
ALGUNAS TIENDAS IMPORTANTES POR ESTADO

WISCONSIN
Kohls Food Stores Inc.: Ubicados en Wisconsin, en las Condados de Milwaukee, Wauwatosa,
Racine y Dane (Madison).
Pickn Save Stores:
El Rey Food
Woodmans
MICHIGAN
Spartan Stores: Maneja 94 tiendas con los siguientes nombres en el Estado de Michigan y Ohio:
Family Fare Supermarkets
Ashcrafts Market
Great Day
Food Town Supermarkets
Prevos Family Market
Madison Family Market
Glens Market
Tambin distribuye productos a 330 tiendas independientes y distribuye a 6,600 tiendas de

conveniencia.
MISSOURI
Rameys
Dillons
Cosentinos
Schnucks
Strack&Vantils
Ultra Warehouse
Store Town & Country
Market
Marsh
Andersons
Super K-Mart
Martins
INDIANA
67
APROCEDE, A.C.
IOWA
Eagle Food Center
John C. Grub
Armando`s Finer Foods
Dominick`s Safeway
Carniceras Jalisco
El Gero
Carniceras Jimnez
Jewel / Albertsons
Cermak Foods
Supermercado La Justicia
Delray Farms
Supermercado La Chiquita
KENTUCKY
Valu Market
ILLINOIS
68
APROCEDE, A.C.
VIII. ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIN DE SALSA DE

CHILE HABANERO MXICO LINDO.
VIII.1. RESUMEN EJECUTIVO
La idea fundamental de esta consultora es proporcionar los elementos bsicos a los posibles
exportadores de salsas para poder penetrar el mercado hispano del Medio Oeste de los Estados
Unidos.
Al analizar las posibilidades de penetracin de las salsas se identificaron posibles competidores y
precios y se visitaron establecimientos hispanos y norteamericanos para conocer la realidad de este
mercado.
En esta investigacin qued evidente que este tipo de productos es muy conocido en este mercado,
pero es sumamente competido por la presencia de grandes empresas tradicionales, lo que se
traduce en la necesidad de realizar esfuerzos adicionales y constantes, en varios frentes, para lograr
introducir el nuevo producto en esta zona con una marca nueva.
Asimismo, ante la gran variedad de productos de salsas a que tiene acceso el consumidor
norteamericano, se requieren precios promocionales y constancia en la labor promocional para dar a
conocer el nuevo producto.
En este sentido, parecera conveniente explorar una estrategia comercial, para este producto en
particular, basada en la categora popular y, en menor medida, en ubicada en la categora gourmet,
dado que el hispano de origen mexicano est mas acostumbrado a consumir las salsas mas de tipo
casero, buscando mantener el sabor al prevaleciente en Mxico, para hacerlo ms atractivo al
mercado hispano.
Asimismo, sera necesario trabajar en el desarrollo de una logstica de distribucin basada en
ventas tanto a mayoristas como a nivel de menudeo, iniciando los primeros pasos y esfuerzos en el
rea de Chicago y su zona inmediata de influencia. Al principio, antes de abordar a los mayoristas,
ser indispensable crear una base mnima de consumo en las principales tiendas y cadenas para,
posteriormente, ofrecer un mayor atractivo a los mayoristas para distribuir el nuevo producto.
VIII.2. METODOLOGA
Para poder contar con elementos especficos y precisos en materia de posibilidades de penetracin
de la Salsa de Chile Habanero Mxico Lindo, en el Mercado del Medio Oeste de los Estados
Unidos, se procedi primero a investigar las circunstancias regulatorias del producto y despus se
estableci contacto directo con la realidad presente en Chicago y sus alrededores para abordar los
siguientes puntos:
Regulaciones y experiencias recientes aplicables
Identificacin del tipo de establecimientos donde se puede comercializar el producto.
Determinacin de las caractersticas del mercado objetivo, ya sea hispano, mixto o americano
69
APROCEDE, A.C.
Conocimiento de tamaos y envases de la competencia
Modalidades de etiquetado.
Presentacin del producto considerando sabores.
Caractersticas de la colocacin del producto en tiendas.
Determinacin del rango de precios al pblico.
Mrgenes tpicos entre tiendas y distribuidores.
Rotacin del producto
Estrategia y mecnica de promocin.
Todos estos aspectos, al considerarse conjuntamente, otorgan una idea ms precisa de las
posibilidades que tienen la Salsa de Chile Habanero Mxico Lindo para penetrar y alcanzar xito
en este mercado del Medio Oeste de los Estados Unidos.
VIII.3. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO POTENCIAL

Fabricante:
Luz Del Carmen Olivera Baeza / Mxico Lindo
Nombre del Producto:
Salsa de Chile Habanero
Uso del Producto:
Sazonador Alimentos
Contenido:
250 grs.
Envase:
Frasco de Vidrio
Sector Consumidor:
Publico en general
Ingredientes:
Chile Habanero, Cebolla, Vinagre Blanco, Aceite

Vegetal, Especias, Hierbas Aromticas y Sal.
VIII.4. REGULACIONES Y EXPERIENCIAS RECIENTES

NORMATIVIDAD APLICABLE A LA SALSA
Agencia Reguladora: Food and Drug Administration (FDA)
La Administracin de Drogas y Alimentos (FDA por sus siglas en ingls) tiene la responsabilidad de
asegurarse que todas los alimentos que entran a los Estados Unidos cumplan con todas y cada una
70
APROCEDE, A.C.
de las regulaciones estipuladas en el Cdigo Federal de Regulaciones, la Ley de Envasado y

Etiquetado Correctos (Fair Packaging and Labeling Act, FPLA), y las regulaciones que stos
implementan. En general, estas leyes exigen que el producto alimenticio sea seguro y limpio y que
la etiqueta que porta sea honesta e informativa.
ETIQUETADO COMERCIAL
Las Salsas como todos los productos alimenticios que entran a los Estados Unidos deben cumplir
las regulaciones sobre el etiquetado de alimentos que se encuentran en el Cdigo Federal de
Regulaciones. Dicho cdigo contiene los requisitos obligatorios que de cumplirse adecuadamente
resultan en un etiquetado de alimentos honesto e informativo.
El etiquetado obligatorio de las Salsas incluye la declaracin de identidad (nombre comn o usual
del producto); la declaracin del contenido neto del producto; el nombre y lugar de operacin del
fabricante, empacador o distribuidor y si fuera elaborado con dos o ms ingredientes, se deber
detallar cada ingrediente en orden descendiente o segn la supremaca, por su nombre comn o
usual. Especias, sabores y algunos colorantes, adems de aquellos productos que se venden como
tales, se podrn designar como especias, sabores y colorantes, sin tener que nombrar a cada uno.
Sin embargo, aquellos alimentos que contengan un colorante o aditivo que est sujeto a la
certificacin de la FDA debern declarar el colorante o aditivo junto al resto de los ingredientes.
Si la etiqueta de un producto alimenticio no cumple con lo establecido en el Cdigo Federal de
Regulaciones o si la etiqueta adjudica al producto caractersticas no justificadas, el producto se
define como mal etiquetado y origina medidas de accin civiles y criminales. La responsabilidad
legal sobre el cumplimiento de los trminos establecidos en el Cdigo Federal de Regulaciones,
corre por cuenta del fabricante, envasador o distribuidor.
La etiqueta de un producto alimenticio puede incluir el Cdigo Universal del Producto (Universal
Product Code, UPC) ms un nmero de smbolos que pueden significar que la marca est
registrada con la Oficina de Patentes de los Estados Unidos (U.S Patent Office); que el contenido
literario y artstico de la etiqueta se encuentra protegido contra su violacin por las leyes de
propiedad intelectual de los Estados Unidos; y que el alimento se ha elaborado y/o cumple con las
leyes alimenticias de ciertos grupos religiosos. Es importante resaltar que ni el UPC ni cualquier otro
de los smbolos mencionados anteriormente son obligatorios ni se encuentran bajo la autoridad de
ninguna de las leyes que establece la FDA.
ETIQUETADO NUTRIMENTAL
El 6 de enero de 1993, la FDA emiti las ltimas reglas respecto al etiquetado de los alimentos tal
como lo exige la Ley de Etiquetado y Educacin sobre Sustancias Nutritivas (Nutrition Labeling and
Education Act (NLEA). Estas reglas tratan seriamente muchos de los aspectos relativos al nivel
nutritivo de los alimentos y temas relacionados.
El objetivo de la reforma de la etiqueta de los alimentos es simple: ayudar a los consumidores a
escoger dietas ms saludables y extender a las compaas elaboradoras de productos alimenticios,
un incentivo para el mejoramiento de las cualidades nutritivas de sus productos.
71
APROCEDE, A.C.
Entre las modificaciones claves figuran:
Etiquetas sobre el valor nutritivo de casi todos los alimentos. Los consumidores pueden
informarse ahora acerca de las cualidades alimenticias de casi todos los productos que
compran.
Un nuevo formato ms fcil de leer que habilita a los consumidores a encontrar rpidamente
la etiqueta con la informacin necesaria para escoger los alimentos ms saludables.
Informacin concerniente a la cantidad por porcin de grasa saturada, colesterol, fibra

diettica y otros nutrientes, que hoy son causa de mayor preocupacin para la salud de los
consumidores.
Referencia de valores de nutricin exactos, como porcentajes % de Valores Diarios que

ayudan a los consumidores a comprender cmo un alimento puede encajar en una dieta
comn.
Definiciones uniformes para los trminos que describen el contenido nutritivo de un alimento-"ligero," "bajo en grasa", "alto en fibra"--para asegurarse que tales trminos siempre significan
lo mismo en cualquier producto en donde aparezcan. Estas descripciones son particularmente
tiles para aquellos consumidores tratando de moderar y controlar el consumo de sus caloras
o de la grasa, o para los que tratan de aumentar ciertos nutrientes como la fibra.
Afirmaciones acerca del vnculo entre un nutriente o alimento y una enfermedad, como en el
caso del calcio y la osteoporosis, o el cncer y la grasa. Estas son de gran ayuda para las
personas interesadas en el consumo de alimentos que quizs puedan ayudar a mantenerlas
saludables por ms tiempo.
Uniformidad de las porciones de los alimentos, con el fin de poder hacer comparaciones
alimenticias ms fciles de productos similares.
Declaracin del porcentaje total de un jugo en bebidas derivadas de este. Esto le indicar a
los consumidores la cantidad exacta del jugo que hay en el producto.
Informacin voluntaria sobre la cantidad de nutrientes de muchos alimentos crudos.
Las reglas de etiquetado requieren etiquetas de nutricin en casi todos los alimentos y los
Chiles no son la excepcin.
Las reglas de etiquetado requieren etiquetas de nutricin en casi todos los alimentos y las
Salsas no es la excepcin. A continuacin detallamos la informacin mnima necesaria que
debe llevar la etiqueta Nutrimental.
a. Ttulo de la Tabla de Nutricin

La nueva etiqueta de los alimentos presenta una tabla de nutricin renovada. Ahora tiene un
nuevo ttulo, "Datos de Nutricin" el cual reemplaza el antiguo "Informacin de Nutricin por
Porcin." El nuevo ttulo indica que los productos han sido clasificados de acuerdo con las
nuevas regulaciones. Tambin y por primera vez, se han establecido condiciones en el estilo
de tipo de letras, tamao, espacios entre las letras y contraste, para asegurar una etiqueta
distintiva, clara y fcil de leer.
b. Tamao de las Porciones
72
APROCEDE, A.C.
c.
Informacin de Nutricin
Ahora existe un nuevo grupo de componentes dietticos en el cuadro de nutricin. Los componentes
obligatorios (*) los voluntarios y el orden en que deben aparecer son:
Total de caloras (*)
Caloras de grasa (*)
Caloras de grasa saturada
Total de grasa (*)
Grasa saturada (*)
cidos grasos TRANS (*)
Grasa poliinsaturada
Grasa monoinsaturada
Colesterol (*)
Sodio (*)
Potasio
Total de carbohidratos (*)
Fibra diettica (*)
Fibra soluble
Fibra insoluble
Azcares (*)
Alcohol de azcar (por ejemplo, el azcar que substituye xilitol, manitol y sorbitol)
Otro carbohidrato (la diferencia entre carbohidrato total y la suma de fibra diettica, azcares,
y alcohol de azcar si es mencionado)
Protena (*)
Vitamina A (*)
Por ciento de vitamina A presente como beta carotena
Vitamina C (*)
Calcio (*)
Hierro (*)
Otras vitaminas y minerales esenciales
73
APROCEDE, A.C.
Si un reclamo es hecho acerca de alguno de los componentes opcionales, o si un alimento es

fortalecido o enriquecido con alguno de ellos, informacin sobre nutricin para esos
componentes ser declarada obligatoria.
Estos componentes, obligatorios o voluntarios son los nicos permitidos en el cuadro de
nutricin. La inclusin en la lista de aminocidos sencillos, maltodextrina, caloras de grasa
poliinsaturada y caloras de carbohidratos, por ejemplo, no son permitidos en la etiqueta como
parte de los Datos de Nutricin.
Los nutrientes exigidos fueron escogidos porque son los que hoy responden a las
preocupaciones de salud. El orden en que deben aparecer, refleja las prioridades de las
recomendaciones dietticas actuales.
d. Formato del Panel de Nutricin
El formato para declarar el contenido de nutrientes por porcin tambin ha sido revisado.
Ahora, todos los nutrientes deben ser declarados como porcentajes de los Valores Diarios--la
referencia de valores de la nueva etiqueta. La cantidad en gramos o miligramos de
macronutrientes (grasa, colesterol, sodio, carbohidratos, y protena) todava deben ser
incluidos en la lista a la derecha de cada uno de los nombres de esos nutrientes. Pero, por
primera vez, una columna encabezada "% Valor Diario" ha aparecido.
Exigir que los nutrientes sean declarados como porcentajes de los Valores Diarios obedece a
la prevencin de malas interpretaciones que se pueden presentar con valores cuantitativos, o
sea con el anlisis que determina las porciones de cada ingrediente en la etiqueta. Por
ejemplo, un alimento con 140 miligramos (mg) de sodio, podra ser confundido con un
alimento rico en sodio, porque 140 es relativamente un nmero alto. Actualmente, sin
embargo, esa cantidad representa menos del 6 por ciento del Valor Diario del sodio, el cual es
2,400 mg.
Visto de otra manera, un alimento con 5g de grasa saturada podra analizarse como siendo
bajo en ese nutriente. En efecto, ese alimento podra proveer una cuarta parte del total del
Valor Diario ya que 20g es el Valor Diario para grasa saturada, basada en una dieta de 2,000
caloras.
e. Cuadro de Nutricin Nota al Pie
La lista del % (porcentaje) del Valor Diario agrega al final, una nota anunciando que los
porcentajes estn basados en una dieta de 2,000 caloras. Algunas etiquetas de nutricin--por
lo menos las de paquetes grandes--tambin tienen al final:
- Una frase indicando que el objetivo principal de nutricin de una persona est basado en
los requisitos individuales de caloras
- Listas de los valores diarios de ciertos nutrientes basados en una dieta de 2,000 a 2,500
caloras.
LISTA DE INGREDIENTES
La lista de ingredientes ha sufrido algunos cambios tambin. El ms importante es una demanda por
la completa rotulacin de los ingredientes en los "alimentos estandarizados", que previamente
74
APROCEDE, A.C.
estaban exentos. La declaracin individual de ingredientes de todos los alimentos con ms de uno,
ahora es obligatoria.
Asimismo, la lista de ingredientes incluye cuando es apropiado:
Colores adicionados certificados por la FDA, como FD&C Blue No. 1 por nombre
Fuentes de protenas hidrolizadas, usadas como sabor en s, o como intensificadores de

sabores en muchos alimentos.
Declaracin del Caseinato como un derivado de la leche en la lista de ingredientes de

alimentos que alegan no pertenecer al grupo de derivados de la leche como los
blanqueadores de caf.
La razn principal para estos nuevos requisitos, es la posibilidad de que algunas personas sean
alrgicas a tales aditivos y ahora sea mucho ms fcil evitarlos. Las bebidas que alegan incluir
jugos, ahora deben declarar el porcentaje total de ellos en el panel informativo de la etiqueta.
Adems, las regulaciones de la FDA establecen el discernimiento de darle nombre a las bebidas
que reclaman jugos como parte de sus ingredientes. Por ejemplo, cuando la etiqueta de una bebida
que alega estar compuesta de varios jugos, pero nombra uno o ms pero no todos, y el jugo
predominante est presente en pequeas cantidades, el nombre del producto debe ser mencionado
como una mezcla o con sabor a se jugo, y declarar que la cantidad de jugo flucta en incrementos
de 5 por ciento --por ejemplo, "mezcla de jugo con sabor a frambuesa" o "contiene una mezcla de 5
a 7 por ciento de jugo de frambuesa."
MATERIAL DE EMPAQUE.
Todo el material de empaque que este en contacto directo con alimentos deber ser seguro,
fabricado con sustancias aprobadas por la FDA y no provocar intencionalmente un efecto tcnico o
fsico en dicho alimento.
Ejemplos de empaque regulados por la FDA son:
Papel, metal, plsticos (incluyendo polmetros y monmeros), ingredientes de empaque como
colorantes, antioxidantes, etc.
ADITIVOS Y COLORANTES
En el ms amplio sentido de la palabra, un aditivo es una sustancia aadida a un alimento.
Legalmente, la palabra aditivo se refiere a cualquier sustancia cuyo uso "resulta o puede
razonablemente esperarse que directa o indirectamente al convertirse en un componente," afecte
las caractersticas de cualquier alimento. Esta definicin incluye cualquier sustancia usada en la
produccin, tratamiento, empaquetado, transporte o almacenamiento de alimentos.
Si una sustancia es aadida a un alimento con un propsito especfico, es considerada un aditivo
directo. Por ejemplo, el dulcificante aspartame, usado en bebidas, pudines, yogurt, goma de mascar
y otros alimentos, es considerado un aditivo directo. Muchos aditivos directos son identificados en la
etiqueta de ingredientes de los alimentos.
75
APROCEDE, A.C.
Los aditivos indirectos de alimentos son aquellos que se convierten en parte del alimento mismo
aunque en cantidades insignificantes, lo cual puede suceder durante la manipulacin, empaque, o
almacenamiento. Por ejemplo, diminutas cantidades de sustancias de los empaques pueden llegar a
mezclarse con los alimentos durante el almacenamiento. Los fabricantes y empacadores de
alimentos tienen que comprobar a la Administracin de Drogas y Alimentos (FDA) que todos los
materiales que hagan contacto con los alimentos son seguros, antes que les sea permitido usarlos
de esa manera.
Un aditivo de color es cualquier tinte, pigmento o sustancia que pueda repartir color al ser aplicado a
un alimento, droga, cosmtico o al cuerpo humano. Los aditivos de colores pueden ser usados en
alimentos, drogas, cosmticos y ciertos dispositivos mdicos como los lentes pticos de contacto.
Los aditivos de colores se usan en alimentos por muchas razones, inclusive para compensar la
prdida de los colores, causada por el almacenamiento o proceso qumico y para corregir las
variaciones naturales del color de algunos alimentos.
Los colores permitidos para el uso en los alimentos se clasifican como certificados y exentos de
certificacin. Los certificados son colores artificiales, manufacturados por el hombre y por lo tanto,
cada lote debe ser ensayado por el fabricante y la FDA, para estar seguros de que renen las
estrictas reglas y especificaciones de pureza. En los Estados Unidos existen nueve colores
certificados y aprobados para el uso. Un ejemplo es el FD&C Amarillo No. 6, usado en cereales,
panes, bizcochos, meriendas y otros alimentos.
Los aditivos de colores exentos de certificacin, incluyen los pigmentos derivados de fuentes
naturales tales como vegetales, minerales o animales. Por ejemplo, el color caramelo producido
comercialmente, se obtiene calentando el azcar y otros carbohidratos, bajo condiciones
estrictamente controladas, para usarlo en salsas, bebidas sin alcohol, pastelera y muchos otros
alimentos. La mayor parte de los colores exentos de certificacin, tambin deben cumplir con ciertas
normas legales de discernimiento de especificaciones y pureza.
Los aditivos no siempre son residuos de la tecnologa del siglo 20 ni del ingenio moderno. Nuestros
antepasados usaban aditivos como la sal para preservar las carnes y pescados; aadan hierbas y
especias para mejorar el sabor de los alimentos; preservaban las frutas con azcar y hacan
encurtidos de vegetales y escabeche en una solucin de vinagre.
Sin embargo, a travs de los aos se han hecho mejoramientos para aumentar la eficiencia y
asegurar la inocuidad de todos los aditivos. Hoy, todos los aditivos existentes son regulados ms
estrictamente que en cualquier otra poca en la historia. La base de las leyes modernas de los
alimentos es el Acto Federal de Alimentos, Drogas y Cosmticos (FD&C) de 1938, el cual otorga a
la Administracin de Drogas y Alimentos (FDA), la autoridad para regular alimentos y componentes
y define los requisitos para la rotulacin honesta de los ingredientes.
La Enmienda del FD&C Acto sobre los Aditivos en los Alimentos acogida en 1958, requiere la
aprobacin de la FDA para el uso de un aditivo, antes de ser incluido a un alimento. Tambin exige
que el manufacturero compruebe la seguridad del aditivo en todas las formas en que va a ser usado.
La Enmienda de los Aditivos en los Alimentos, excluy dos grupos de substancias del proceso
regulatorio de los aditivos. Todas las substancias que la FDA o el Departamento de Agricultura
(USDA) determinaron como sanas y seguras para el uso en alimentos especificados antes de la
enmienda de 1958, fueron sealadas como substancias previamente sancionadas. Ejemplos de las
substancias previamente sancionadas, son el nitrato de sodio y el nitrato de potasio, ampliamente
usados para preservar carnes para fiambres y una variedad de embutidos.
76
APROCEDE, A.C.
Una segunda categora de substancias excluidas del proceso regulatorio de los aditivos en los
alimentos, son generalmente reconocidos como seguras, o substancias GRAS. Las substancias
GRAS son aquellas cuyo uso es generalmente reconocido por los expertos como seguras, basados
en la extensiva historia de su uso en los alimentos antes de 1958, o en evidencia cientfica
publicada. Sal, azcar, especias, vitaminas y glutamato monosdico, estn clasificadas como
substancias GRAS, junto con centenares de otras substancias. Los manufactureros pueden solicitar
a la FDA la revisin del uso de una sustancia para determinar si puede considerarse en la categora
de GRAS.
Desde 1958, la FDA y el Departamento de Agricultura han continuado la vigilancia de las
substancias previamente sancionadas y las de GRAS, en vista de nueva informacin cientfica. Si la
nueva evidencia sugiere que una sustancia, GRAS u otra de las previamente sancionadas puede
ser insegura, las autoridades federales pueden prohibir su uso o exigir estudios adicionales para
determinar su nivel de seguridad.
En 1960 el Congreso aprob legislacin similar regulando los colores de los aditivos. La Enmienda
Sobre Los Colores en los Aditivos del Acto FD&C, exige que los tintes usados en alimentos, drogas,
cosmticos y ciertos dispositivos mdicos, tengan la aprobacin de la FDA, antes de ser ofrecidos al
mercado.
Al contrario de los aditivos de los alimentos antes de la aprobacin de la ley, el uso de los colores
fue permitido nicamente despus de haber sido sometidos a exmenes adicionales para confirmar
su seguridad. De los 200 colores de la lista provisional, 90 han sido escogidos por su seguridad y el
resto han sido eliminados por la FDA o desechados por la industria.
Tanto la Enmienda de los Aditivos en los Alimentos como la Enmienda de los Colores en los
Aditivos, ambos incluyen una clusula que prohbe la aprobacin de un aditivo, si se encuentra que
este ha causado cncer en humanos o en animales. Esta clusula es conocida comnmente como
la Clusula Delaney, llamada as en honor de su patrocinador, el Representante Demcrata James
Delaney de New York.
Regulaciones conocidas como Good Manufacturing Practices (GMP) ponen un lmite a la cantidad
de aditivos usados en los alimentos. Los manufactureros pueden usar nicamente la cantidad
necesaria de un aditivo para alcanzar el efecto deseado.
Para poner al mercado un alimento o un aditivo para colorear alimentos, el comerciante debe
presentar una solicitud de aprobacin a la FDA. Aproximadamente 100 peticiones para alimentos y
aditivos son presentadas anualmente. La mayora de las peticiones son para aditivos indirectos
como materiales de empaque.
Una peticin para un aditivo o colorante de un alimento, debe presentar evidencia convincente de
que este acta como es de esperarse. Estudios en animales, usando grandes dosis del aditivo
durante largos perodos de tiempo, frecuentemente son necesarios para demostrar que la sustancia
no causa efectos dainos en supuestos niveles del consumo humano. Estudios del aditivo en
humanos tambin pueden ser presentados a la FDA.
Para decidir si un aditivo debe ser aprobado, la agencia primero considera la composicin y
atributos de la sustancia, la probable cantidad para ser consumida, los posibles efectos a largo plazo
y varios factores de seguridad. El factor absoluto de seguridad de ninguna sustancia jams se
puede comprobar. Por lo consiguiente, la FDA debe determinar si el aditivo es seguro bajo las
condiciones de uso propuestas, basadas en el mejor conocimiento cientfico obtenible.
77
APROCEDE, A.C.
Si un aditivo es aprobado, la FDA publica regulaciones que pueden incluir los tipos de alimentos en
que pueden ser usados, las cantidades mximas que se pueden usar y cmo deben ser
identificados en las etiquetas de los alimentos. Los aditivos recomendados para ser usados en carne
y productos de aves tambin deben recibir autorizacin especfica del Departamento de Agricultura.
Enseguida, oficiales federales inspeccionan cuidadosamente el grado de consumo del nuevo aditivo
en la poblacin y los resultados de nuevas investigaciones, acerca de la seguridad para garantizar el
uso continuo de la sustancia dentro de los lmites de seguridad.
Adems, la FDA opera un Sistema de Vigilancia de Reacciones Adversas (ARMS) que sirve como
dispositivo de seguridad, vigilando los aditivos. El sistema investiga todas las quejas procedentes de
individuos o sus mdicos que se puedan referir a alimentos especficos, aditivos de alimentos y
aditivos de colores, o vitaminas y suplementos minerales. La base computarizada de informacin de
ARMS asiste a los oficiales para decidir si las reacciones adversas reportadas, representan
realmente un peligro para la salud pblica asociado con alimentos, para luego tomar la accin ms
apropiada.
PESTICIDAS
La responsabilidad de asegurarse que los residuos de pesticidas en los alimentos no estn
presentes en niveles peligrosos est compartida entre la FDA, EPA, y el Servicio de Inspeccin del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. Los pesticidas causantes de la mayor
preocupacin incluyen insecticidas, fungicidas, herbicidas, y otras materias qumicas usadas en la
agricultura.
La EPA revisa la informacin cientfica de todos los productos pesticidas, antes de que stos
puedan ser registrados (autorizados) para ser usados. Si un producto es destinado para uso en la
cosecha, cultivo o labranza de alimentos, EPA tambin establece un permiso.
La FDA tiene la responsabilidad de hacer valer estos permisos en todos los alimentos con la
excepcin de la carne de reses, pollos o aves para el consumo y ciertos productos de los huevos,
bajo la vigilancia de la (USDA). Adems, la FDA trabaja con EPA estableciendo "niveles de accin"-imponiendo el cumplimiento de las regulaciones que controlan los residuos de los pesticidas, tales
como el DDT, que todava puedan permanecer en el medio ambiente an despus de que su uso
fue descontinuado. Las guas o pautas se establecen a niveles que protejan la salud pblica.
En su vigilancia reguladora para hacer cumplir las diferencias impuestas por la EPA, la FDA verifica
los alimentos cuidadosamente, en busca de residuos de pesticidas lo ms cerca posible antes de la
produccin con distribuidores, elaboradores de alimentos, o si han sido importados, en el puerto de
entrada al pas. Si se encuentran residuos ilegales en las muestras domsticas, la FDA puede tomar
medidas reguladoras, tales como confiscacin del producto o un requerimiento judicial. En cuanto a
productos importados, la FDA puede detener el cargamento en el puerto de entrada.
CONTAMINANTES FSICOS
Todo aquello que es ajeno al alimento en s: pelos, trozos de metal, vidrio, papel, arena, efectos
personales, etc.
78
APROCEDE, A.C.
CONTAMINANTES MICROBIOLGICOS:
Cuando un consumidor adquiere un alimento, descuenta que la inocuidad o seguridad del mismo,
est siempre presente, las expectativas y actitudes de los consumidores estn dirigidas a exigir el
derecho a la proteccin de la seguridad, la salud y la informacin bsica sobre los alimentos que el
mercado pone a su alcance las enfermedades de transmisin alimentaria y los daos provocados
por los alimentos son, en el mejor de los casos desagradables, y en el peor pueden ser fatales. El
deterioro de los alimentos ocasiona prdidas, es costoso y puede influir negativamente en el
comercio y la confianza de los consumidores. Por consiguiente, es imprescindible un control eficaz
de la higiene, a fin de evitar los daos ocasionados por los alimentos y por el deterioro de los
mismos, para la salud y la economa. Todos, fabricantes, elaboradores, manipuladores y
consumidores de alimentos, tienen la responsabilidad de asegurarse de que los alimentos sean
inocuos y aptos para el consumo
Los cientficos han estudiado las bacterias y otros microorganismos que causan enfermedades
relacionadas con los alimentos por mucho tiempo. Ellos han aprendido estos hechos importantes:
Las bacterias son una parte de todos los seres vivos y se encuentran en todos los productos
agrcolas
Las bacterias dainas pueden ser transferidas desde los alimentos a las personas, de las
personas a los alimentos o entre los alimentos;
Las bacterias pueden crecer rpidamente a temperatura ambiente;
El crecimiento de bacterias dainas en los alimentos puede ser disminuido o detenido

mediante refrigeracin o congelamiento;
Las enfermedades relacionadas con alimentos pueden producir desde sntomas leves hasta
muy serios. La enfermedad puede ocurrir entre 30 minutos hasta dos semanas despus de la
ingestin de alimentos que contienen bacterias dainas
Las personas con mayor probabilidad de enfermarse por alimentos contaminados son los
nios, personas de edad y aquellos con un sistema inmune dbil.
El Servicio de Salud Pblica de los E.U.A. ha identificado los siguientes microorganismos como los
mayores causantes de enfermedades trasmitidas por alimentos, ya sea por la severidad de la
enfermedad o por el nmero de casos que ella produce:
Campylobacter jejuni
Clostridium botulinum
E. coli O157:H7
Listeria monocytogenes
Salmonella
Staphylococcus aureus
Shigella
Toxoplasma gondii
79
APROCEDE, A.C.
Vibrio vulnificus
Yersinia enterocolitica
En este sentido, a fin de cerciorarse de la inocuidad de los alimentos, previamente a su exportacin

es necesario realizar anlisis de laboratorio a muestras de cada lote de produccin, buscando que la
determinacin del anlisis abarque todas y cada una de las bacterias antes citadas.
LEY DE BIOTERRORISMO
Los sucesos del 11 de Septiembre del 2001 reforzaron la necesidad de mejorar la seguridad de los
Estados Unidos. El Congreso de dicha nacin respondi a esa necesidad emitiendo el Acta sobre
Seguridad Pblica Sanitaria y Preparacin y Respuesta al Bioterrorismo que el Presidente Bush
firm como Ley el 12 de Junio 2002. El Acta del 2002 Contra el Bioterrorismo requiere que la FDA
reciba informacin anticipada de los alimentos que se importen a los Estados Unidos a partir del 12
de Diciembre 2003.
La Ley de Salud Pblica y de Prevencin y Respuesta al Bioterrorismo tiene los siguientes objetivos
principales:
Mejorar las acciones pertinentes en caso de ataques terroristas, en particular en ataques con
agentes qumicos o biolgicos.
Regulacin de agentes biolgicos y toxinas potencialmente peligrosos.
Proteccin del suministro de alimentos y medicinas.
La ley consta de las siguientes normativas.
a.
Registro de Instalaciones
La Ley de Seguridad de la Salud Pblica y Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo del
2002 (la Ley de Bioterrorismo) orienta las medidas y acciones del Secretario de Salud y
Servicios Humanos a favor de la proteccin del pblico frente a un ataque terrorista
consumado o a nivel de amenaza que pudiera perpetrarse en contra de la provisin de
alimentos de los EUA. Para llevar a cabo las disposiciones de la Ley de Bioterrorismo, la FDA
public, el 10 de octubre del 2003, una norma final provisional, Registro de Instalaciones
Alimenticias, estipulando que deben quedar registradas en la FDA todas las instalaciones
nacionales e internacionales que manufacturen y/o procesen, empaquen, o retengan
alimentos para consumo animal o humano en los Estados Unidos. De acuerdo con esta norma
final provisional todas las instalaciones correspondientes debern haber sido registradas para
el da 12 de diciembre del 2003. En caso de un incidente bioterrorista potencial o consumado,
o en caso de un brote de enfermedad transmitido por alimentos, la informacin de registro de
instalaciones ayudar a la FDA a determinar el origen y localizacin del problema, y permitir
a la Agencia notificar rpidamente a las instalaciones que pudieran resultar afectadas. Las
instalaciones pueden registrarse en lnea a travs de Internet, llenando un formulario en papel
o enviando a la FDA un CD-ROM con la informacin de registro adecuada. El sistema de
registro en lnea estar disponible para su uso a partir del da 16 de octubre del 2003.
80
APROCEDE, A.C.
b.
Notificaron Previa
Ley de Seguridad de la Salud Pblica y Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo del
2002 (Ley de Bioterrorismo) estipula que la FDA deber recibir una notificacin previa sobre
cualquier importacin de alimentos hacia los EUA, a partir del 12 de diciembre del 2003. La
mayor parte de la informacin requerida por la norma final provisional era comnmente
proporcionada por los importadores o intermediarios a la Oficina de Aduanas y Proteccin de
Fronteras (CBP) cuando las partidas de alimentos llegaban a los EUA. Ahora, la Ley de
Bioterrorismo estipula que esta informacin ser proporcionada a la FDA previamente al arribo
de alimentos importados a los Estados Unidos. La FDA requiere esta informacin previamente
al arribo de los alimentos para revisarla, evaluarla y valorarla, y as determinar si los alimentos
importados ameritan ser inspeccionado. La FDA y la CBP han colaborado en la
implementacin de la norma final provisional de notificacin previa. Casi todas las partidas de
alimentos que ingresan actualmente a los EUA pueden cumplir con esta norma utilizando la
Interfase Automatizada de Intermediario del Sistema Comercial Automatizado (ABI/ACS) de la
CBP. La notificacin previa puede ser enviada ya sea a travs de la ABI/ACS o mediante la
Interfase del Sistema de Notificacin Previa (PN) de la FDA, a partir del 12 de diciembre del
2003.
La notificacin previa debe ser recibida y confirmada electrnicamente por la FDA en un plazo
no mayor de cinco das de anterioridad al arribo de cada partida y, segn lo especificado para
cada medio de transporte a continuacin, no menor de:
- 2 horas antes del arribo por tierra va carretera
- 4 horas antes del arribo por aire o tierra va tren
- 8 horas antes del arribo por agua
El plazo consistente con los tiempos establecidos para el medio de transporte, para un artculo
alimentario transportado por, o en compaa de un individuo, si dicho artculo est sujeto a
notificacin previa (Los alimentos debern tambin estar acompaados por la confirmacin de
la FDA.)
Adicionalmente, la notificacin previa debe ser recibida y confirmada electrnicamente por la
FDA antes de que los alimentos sean enviados por correo internacional. (El envo debe estar
acompaado de la confirmacin con la FDA del recibo de notificacin previa.)
La notificacin previa deber ser enviada electrnicamente y deber incluir la siguiente
informacin:
- Identificacin de quien la enva, incluyendo nombre, nmeros telefnicos y de fax,
direccin de correo electrnico, y el nombre y direccin de la empresa
- Identificacin de quien la transmite (si es distinto a quien la enva), incluyendo nombre,
nmeros telefnicos y de fax, direccin de correo electrnico, y el nombre y direccin de
la empresa
- Tipo de entrada e identificador de la CBP
- Identificacin del artculo alimentario, incluyendo cdigo completo de producto de la FDA,
nombre comn o usual, o nombre de marca, cantidades estimadas, descritas desde el
tamao de empaque ms pequeo hasta el envase ms grande, y el lote o nmero clave
u otro identificador (si es aplicable)
81
APROCEDE, A.C.
- Identificacin del fabricante

- Identificacin del productor agropecuario, si se conoce
- El Pas de Produccin segn sea clasificado por la FDA
- Identificacin del embarcador excepto para los alimentos importados por correo
internacional
- El pas desde el cual se enva el artculo comestible, o, si el alimento es importado por
correo internacional, la fecha anticipada del envo por correo y el pas desde el cual se
efecta
- Informacin de llegada anticipada (lugar, fecha y hora) o, si el alimento es importado por
correo internacional, el destinatario en los E.U.A. (nombre y direccin)
- Identificacin del importador, propietario, y consignatario final, excepto para los alimentos
importados por correo internacional o transbordados a travs de los Estados Unidos
- Identificacin del transportador o modo de transporte, excepto para los alimentos
importados por correo internacional
- Informacin del itinerario programado del envo, excepto para los alimentos importados
por correo internacional
Los alimentos importados u ofrecidos para importacin que lleguen sin una notificacin previa
adecuada sern sujetos a rechazo y retencin en el puerto o en almacn asegurado.
c.
Detencin Administrativa
La otra normativa, que trata sobre la detencin administrativa, le da nuevos poderes a la FDA
para detener cualquier artculo alimentario sobre el que existan pruebas fidedignas de que
representa una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o de muerte.
El poder de detencin administrativa otorgado a la FDA por la Ley es directamente aplicable,
ya est en vigor en la actualidad y constituye una medida ms para garantizar la seguridad del
suministro nacional de alimentos. Tal y como exige la Ley, la FDA emite esta propuesta de
normativa que incluye procedimientos expeditivos para instituir determinadas medidas de
aplicacin de la ley sobre los alimentos perecederos. La normativa propuesta tambin incluye
procedimientos que describen cmo har la FDA para retener los artculos alimentarios y el
proceso para recurrir las rdenes de detencin.
Especficamente, la normativa propuesta exigira que el Director del Distrito de la FDA del
distrito en el que se encontrara el artculo alimentario, o un funcionario superior, aprobara una
orden de detencin. Se dara una copia de la orden de detencin al propietario, operador o
agente a cargo del lugar en el que se encuentre el artculo alimentario, y al propietario del
alimento, si no fuera ninguna de las personas anteriormente indicadas. Si la FDA emitiera una
orden de detencin para un artculo alimentario que se encontrara en un vehculo o en algn
otro medio utilizado para transportar el artculo alimentario detenido, la FDA tambin tendra
que presentar una copia de la orden de detencin al transportista indicado en el registro.
La orden de detencin contendra la siguiente informacin:
- El nmero de orden de detencin
- La hora y fecha de la orden
82
APROCEDE, A.C.
- La identificacin del artculo alimentario detenido

- El perodo de detencin
- Una declaracin de que el alimento identificado en la orden queda detenido durante el
periodo indicado
- Una declaracin breve y general de los motivos de la detencin
- La direccin y lugar donde se va a detener el artculo alimentario y las condiciones de
almacenamiento y transporte correspondientes.
La normativa propuesta exigira que los artculos alimentarios detenidos se retuvieran en un
lugar seguro, tal y como lo determine la FDA. Los alimentos detenidos no se podrn entregar
a otra entidad, como el importador, propietario o destinatario. Adems, los alimentos
detenidos no se podrn trasladar fuera del lugar en que se ha ordenado la detencin, ni del
lugar al que se han llevado, hasta que la FDA libere el artculo o hasta que finalice el perodo
de detencin. La detencin no podr superar los 30 das. Est prohibido incumplir una orden
de detencin.
Podr recurrir la orden de detencin cualquier persona que tenga derecho a reclamar el
artculo alimentario detenido. Para los alimentos perecederos, la normativa propuesta exige
que el recurso se presente en el plazo de dos das naturales a partir de la recepcin de la
orden de detencin. Para los alimentos no perecederos habra que presentar un aviso de
intencin de recurso en el plazo de cuatro das naturales, y el recurso tendra que presentarse
en el plazo de diez das a partir de la recepcin de la orden de detencin. La FDA est
obligada a hacer pblica una decisin en el plazo de cinco das naturales a partir de la
presentacin del recurso, tras ofrecer la oportunidad de que se realice una audiencia informal.
La decisin que se adopte sobre el recurso se considerar una accin definitiva de la agencia
que podr elevarse a los tribunales.
La definicin de alimento utilizada en la normativa propuesta hace referencia a la definicin de
alimento de la seccin 201(f) de la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosmticos, e
incluira los alimentos destinados al consumo tanto dentro de los E.U.A. como fuera. Los
alimentos que estn sometidos a la jurisdiccin exclusiva del Departamento de Agricultura de
los EE.UU. (es decir, los productos crnicos, pollera y huevos) no estn cubiertos por la
propuesta de normativa sobre detencin administrativa.
d.
Establecimiento y mantenimiento de Registros

La propuesta sobre el mantenimiento de registros est diseada para ayudar a la FDA a
realizar seguimientos de los alimentos implicados en futuras situaciones de emergencia, por
ejemplo la contaminacin relacionada con el terrorismo. Segn la normativa propuesta, los
fabricantes, procesadores, envasadores, distribuidores, receptores, almacenistas e
importadores de alimentos estaran obligados a mantener registros en los que se identifique la
fuente inmediata de la que han recibido el alimento, as como el receptor inmediato posterior a
quien se lo envan. Esta obligacin se aplicara a casi todas las fuentes de alimentos,
extranjeras y nacionales, y a casi todos los receptores de alimentos destinados al consumo en
los Estados Unidos. Ayudara a la FDA a enfrentarse a las amenazas crebles de
consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o animales
Para minimizar la carga econmica que estas medidas representaran para las empresas de
alimentos afectadas, las propuestas de la FDA permitiran a las empresas mantener la
informacin exigida de la forma que ellas prefieran. Los registros se podrn mantener en
83
APROCEDE, A.C.
cualquier formato, papel o electrnico, siempre y cuando contengan toda la informacin

exigida. La normativa propuesta tambin establece que, si contienen toda la informacin
requerida, se pueden utilizar los registros ya existentes para el cumplimiento de las
normativas.
La normativa propuesta exige que, salvo en el caso de los transportistas, los registros incluyan
la siguiente informacin para todos y cada uno de los artculos alimentarios:
- El nombre de la empresa que fue la fuente previa inmediata o el receptor posterior
inmediato del alimento y de la persona responsable que la representa.
- La direccin, los nmeros de telfono y fax y la direccin de correo electrnico de esa
persona, si se tiene
- El tipo de alimento, incluido el nombre de la marca y la variedad especfica
- La fecha en que se recibi o entreg
- El nmero de lote u otro nmero identificativo, si se tiene
- La cantidad y tipo de envasado
- El nombre, direccin, nmero de telfono (y, si se tiene, el nmero de fax y la direccin de
correo electrnico) del transportista del alimento
Respecto a la fuente inmediata anterior, se tendra que identificar la fuente especfica de cada
uno de los ingredientes que se utilizaron para fabricar todos y cada uno de los lotes de
producto alimentario final, si se puede obtener esta informacin dentro de lo razonable. La
informacin que se considera disponible dentro de lo razonable puede variar de un caso a
otro.
Si se cree de forma razonable que un artculo alimentario est adulterado y representa una
amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o
animales, las empresas estaran obligadas a presentar estos y otros registros a la FDA en el
plazo de cuatro horas durante determinados horarios de trabajo, o en el plazo de ocho horas
fuera de ellos.
REGISTROS ESPECIALES
GRADO DE ACIDEZ DE LOS ALIMENTOS
Para la exportacin de alimentos, es sumamente importante determinar el grado de acidez de los
mismos, ya que esto determinar si debe cumplir con regulaciones adicionales. En el caso
especfico del Chile Piqun, es conveniente tener en consideracin los siguientes comentarios, a fin
de que el fabricante defina si le son aplicables al producto tales lineamientos y, en su caso, obtenga
los registros correspondientes.
84
APROCEDE, A.C.
ALIMENTOS BAJOS EN ACIDEZ

Un alimento es considerado bajo en acidez (low acid), cuando presente un PH mayor a 4.6 y una
humedad (water activity) mayor a 0.85.
Las reglas que aplican a este tipo de alimentos, sealan que se deben de cumplir requisitos
relacionados con:
Personal, al cual se le debe capacitar para el manejo adecuado de los procesos de

produccin.
Equipo, donde se trata de identificar y definir los requerimientos del equipo bsico como
calderas, tanques, termmetros, etc.
Envases y procesos de envasado, que definen los rangos adecuados para realizar el
envasado as como el tipo de envase, soldadura y materiales en las lneas de produccin que
estn en contacto con el producto.
Manufactura y control de produccin, donde se identifican las especificaciones precisas para

evitar contaminar el producto o que crezca alguna bacteria que produce la enfermedad
conocida como el botulismo.
Proceso trmico, se refiere a que se efecten y se supervisen los adecuados procesos

trmicos que lleva el producto.
Control y registro de manufactura, se refieren a llevar un registro de produccin permanente,

que indique el historial de un procesamiento adecuado, ayuda a entender los posibles errores
y a aplicar correcciones cuando sea el caso.
ALIMENTOS ACIDIFICADOS
Un alimento enlatado se considera acidificado (acidified food) cuando presenta un PH igual o
menor a 4.6, pero tambin una humedad (water activity) mayor a 0.85.
FORMATOS Y FORMULARIOS
Cabe mencionar que si los alimentos se comercializan en lata, se deben obtener registros
especiales, independientemente de su grado de acidez o si es acidificado, la FDA pide que los
establecimientos que los elaboran se registren como Establecimiento Empacador de Alimentos con
el formato FDA-2541. La FDA expide un nmero de registro denominado FCE # (Food Canning
Establishment Number) que lo identifica como envasador o elaborador de alimentos enlatados
registrado.
Es importante tomar en cuenta que la FDA no certifica ningn proceso de elaboracin y que el
fabricante de alimentos tiene la responsabilidad de certificar sus procesos por una entidad
competente y de asegurarse que los procedimientos sean cumplidos.
85
APROCEDE, A.C.
VIII.5. ESTABLECIMIENTOS MUESTREADOS

Para contrastar las distintas caractersticas ms relevantes del producto con las de la competencia,
a fin de analizar las posibilidades de penetrar el mercado del Medio Oeste de los Estados Unidos, se
visitaron distintos establecimientos en donde se venden productos similares.
El tipo de establecimiento consider los tpicamente norteamericanos y los destinados
prcticamente al mercado hispano. El propsito bsico fue identificar sus principales modalidades
en materia de presentacin dentro del supermercado, su ubicacin, la variedad de la competencia,
el tamao del envase, el diseo de su etiqueta, los distintos sabores, los idiomas utilizados en la
sealizacin, entre otros factores relevantes, para afinar la estrategia y polticas especficas de
comercializacin por producto.
ESTABLECIMIENTO NORTEAMERICANO VERSUS HISPANO

La investigacin demostr que existen diferencias significativas en la dotacin, variedad y
competencia de productos entre los establecimientos de tipo sajn y los hispanos. Algunas de las
principales caractersticas observadas en los establecimientos norteamericanos fueron:
Cuentan con una dotacin mayor de productos similares y, consecuentemente, la

competencia establecida es mayor precisamente por esa mayor diversidad de productos.
No existe siempre en las tiendas norteamericanas un espacio reservado exclusivamente para

productos de origen mexicano, sino que se agrupan dentro de la totalidad de artculos
ofrecidos al consumidor. En el caso de las salsas existen estantes dedicados a mostrar el
consumidor la gran variedad de productos con que se cuenta para que pueda hacer su
seleccin final en base a calidad, precio y gusto.
No siempre cuentan con un espacio suficientemente amplio para ofrecer y publicitar los
artculos asociados a la cultura hispana y con frecuencia no tienen la amplia variedad de los
artculos mexicanos que se encuentran en las tiendas latinas. Sin embargo, esta situacin
est cambiando da a da en virtud de la potencia que tienen los consumidores hispanos en
esta zona de Chicago. As, existen varias tiendas que estn estableciendo espacios
especficos para presentar la variedad de distintos productos proveniente de otras partes del
mundo, Italianos, Franceses, Polacos y sobretodo hispanos.
En contraste, en las tiendas netamente hispanas se observaron las siguientes caractersticas:
Si existen espacios destinados a resaltar los artculos hispanos, no importando que sean
producidos en los Estados Unidos o procedentes de Mxico u otro pas latinoamericano.
Tambin se encuentra sealizaciones en idioma espaol y en ingls.
Cuentan, con alta frecuencia, con personal de habla hispana para atender mejor a sus
clientes.
86
APROCEDE, A.C.
En general, tienen tambin folletos de los productos en donde se resaltan sus bondades y se
otorgan distintas recetas para aprovechar mejor el producto expuesto.
Es muy comn encontrar folletines semanales con las ofertas de la semana (flyers) que son
ampliamente solicitados por los clientes de las tiendas para orientar las compras del da.
La promocin de nuevos productos se realiza frecuentemente a travs de demostradoras del

producto que lo ofrecen para alentar al cliente a su consumo. En muchos casos la
demostracin se combina con otro producto, por ejemplo, totopos en este caso de las salsas y
tambin se presentan situaciones en donde al cliente que adquiera la mercanca tiene acceso
a la rifa de algn artculo utilizado para atraer ms al consumidor.
Asimismo, se proporcionan a los clientes muestras pequeas u objetos de origen mexicano

para promocionar ms activamente el producto ofrecido.
Se identificaron numerosos racks para presentar de manera ms evidente ciertos artculos al

pblico. No obstante, promociones ms maduras y agresivas del producto cuentan con varios
espacios dentro de la tienda. Se utilizan tanto racks, estantes especficos, como tener
presencia en los espacios propios, shelves anaqueles de las tiendas. El propsito de esta
presencia dual o mltiple en la tienda es resaltar al consumidor la presencia del producto,
pues es normal que el ama de casa acuda normalmente al espacio en donde se ubican
artculos similares. Sin embargo, al estar en varios lugares de la tienda se tiene una mayor
presencia para hacer notar al cliente el nuevo producto.
El muestreo de tiendas, de origen norteamericano e hispano, permiti identificar algunas

caractersticas culturales de ambos segmentos poblacionales. Por ejemplo, las tiendas anglosajonas
tienen en general menos publicidad en sus entradas respecto a los artculos en promocin.
Tambin, no siempre cuentas con motivos ornamentales en su interior, como piatas, para otorgar
un ambiente ms hispano a su ambiente.
Las dos primeras fotografas de estas tiendas norteamericanas se refieren al exterior de los
establecimientos y las siguientes dos pertenecen al interior de los mismos, en particular a la entrada
de la tienda. Tal como se puede observar la tienda americana tiende a incluir algunos ornatos como
la piata, como reflejo de la creciente influencia del mundo hispano en esta parte del Medio Oeste
de Estados Unidos
Tal como se mencion, las tiendas hispanas reflejan generalmente mas colorido y se encuentran
llenas de piatas, por ejemplo, y tienen adems ms anuncios de la mercanca en barata, casi
siempre en idioma espaol. Tienden a ser, por calificarlo de una manera, ms vistosas en sus
promociones y anuncios, tanto en espaol como en ingls.
87
APROCEDE, A.C.
88
APROCEDE, A.C.
89
APROCEDE, A.C.
CUALES TIENDAS DE
SERVICIO SON LAS MS
POPULARES?
En el cuadro se identifican
perfectamente las tiendas o
cadenas mas visitados por los
hispanos. Cabe agregar, por
otra parte, que los productos o
servicios mas usados en la
tienda
son
programas
frecuentes
de
compra
y
productos
con
etiquetas
exclusivas. El 75% de los
compradores usan programas
frecuentes al menos una vez a
la semana si su tienda principal
tiene el programa, arriba del
65% en el 2003. El 57% compra
cada semana productos con
etiquetas exclusivas si la tienda
los vende.
Casi todos los supermercados,
91%, tienen productos con
etiquetas exclusivas o sus
marcas y el uso de estos
productos se mantiene estable
en un 86% con respecto al ao
pasado. Cuando hay productos
alimenticios
tnicos
los
compran con mas frecuencia
compradores
jvenes,
alrededor de 15 a 39 aos y los
compran por lo menos una vez
al mes.
La
necesidad
de
convencimiento ambos en
preparacin de alimentos y
comprar no ha desaparecido.
Los compradores estn menos
satisfechos con el registro
rpido que con otros aspectos
de la tienda.
Grocery Stores visited by Chicago Hispanics

Stores shopped for Groceries by Adults 18+ who shopped at any Grocery Store
Stores Shopped
Jewel
Aldi
Other
Dominick's
Sam's Club
El Gero
Wal - Mart Supercenter
Super Kmart
Cub Foods
Delray Farm Foods
Hispanics
Non - Hispanics
51.3%
46.9%
43.2%
28.8%
21.5%
15.1%
14.9%
13.6%
13.0%
11.8%
67.4%
24.1%
28.6%
40.1%
18.5%
0.3%
11.5%
8.6%
14.5%
1.3%
Index
79
170
140
75
113
595
124
146
91
408
Indexed to Total Adults
Source: Sept 02 - Aug 03 Chicago Hispanic Scarborough
Las tiendas de abarrotes ms visitadas en Chicago se muestran en el cuadro adjunto:
90
APROCEDE, A.C.
OBSERVACIONES DEL PRODUCTO POTENCIAL EN LOS ESTABLECIMIENTOS MUESTREADOS

En el caso particular de las salsas, prevalece una situacin de altsima competencia por ser un
producto muy demandado en el mercado hispano y empieza a tener ms penetracin en el
norteamericano.
La presencia de grandes corporaciones internacionales con ampla permanencia en el mercado
requiere enfocar en forma diferente la penetracin de este mercado.
El anlisis realizado permite identificar dos segmentos de mercado claramente definidos:
El segmento de consumo hispano se caracteriza por el consumo de salsas de bajo precio,

incluso muchas de estas salsas son elaboradas en las propias tiendas.
En el segmento de consumo Sajn, prevalece la demanda de productos con mayor calidad y

precio, con distintas presentaciones y variedad de sabores. Este estrato de consumo es muy
sofisticado y empieza a tomar cada vez mayor auge dentro del consumidor norteamericano.
Considerado esta estratificacin, es necesario ubicar el segmento donde se pretende comercializar

el nuevo producto, es decir, si la decisin es incursionar en el segmento hispano, el producto deber
competir contra una oferta de precios relativamente bajos, independientemente de la calidad.
Por el contrario si la pretensin es penetrar el sector sajn o el mercado de altos ingresos, el
producto deber tener no solo una calidad muy competitiva si no tambin una presentacin de
primer nivel y enfocada a dicho mercado, es decir, habra que americanizar el envase.
En resumen, la abundancia de productos parece recomendar iniciar la presencia de nuevos
productos en el mercado hispano ms acorde al producto objetivo y situarse en la categora
adecuada, para comenzar actividades en esta zona del Medio Oeste de los Estados Unidos. No
obstante, debe reconocerse la presencia de las grandes empresas en dicho mercado, lo que
intensifica la competencia en estos artculos.
91
APROCEDE, A.C.
VIII.6. COMPETENCIA Y MARCAS

Como comentario general se puede afirmar que en los supers anglosajones existe una relativa
cantidad y variedad de salsas de tipo mexicano por la influencia hispana ya comentada. Por
supuesto, no tan abundante como en los mercados hispanos. Por ejemplo, en una muestra
efectuada se encontr que se existan 37 productos de salsas en el americano, mientras que en un
hispano se registraron 105 productos. Otra observacin de orden general es que en los
anglosajones prevalecen ms las categoras tipo gourmet, mientras que en los hispanos ms de tipo
popular. A continuacin se hace referencia a las distintas compaas participantes en este mercado
de salsas. Estos competidores provienen de distintas compaas norteamericanas y
latinoamericanas que procesan el producto bajo distintas modalidades y gustos. As, sobresalen las
distintas marcas:
Marcas en tiendas americanas, 10, entre otras:
Marcas Competidoras - Tiendas

Americanas
Jose Ole Frozen Mexican Foods
La Preferida Mexican Foods
Hormel Foods Corporation
Lawry Mexican Foods
Supreme Mexican Foods
Old El Paso Mexican Foods
Ortega Mexican Foods
Seor Felixs Gourmet Mexican Foods
Hormel Foods Corporation
San Marcos Mexican Foods, The Pillsbury
Co.
Marcas en tiendas hispanas, 34:
Marcas Competidoras
Hispanas
Tiendas
Embasa
Herdez
92
APROCEDE, A.C.
Marcas Competidoras
Hispanas
Tiendas
La Costea
La Morena
La Sabrosa
La Victoria
Pikin
Bfalo
Huichol
San Luis
San Marcos
Valentina
Yucateca
A-1
Bulls Eye
Charra
Contadina
El Pato
Franks
Goya
Hunts
Kraft
L&P
La COI
Las Palmas
93
APROCEDE, A.C.
Marcas Competidoras
Hispanas
Tiendas
Lawry
Louisiana
McIlhenny
Open Pit
Pico Pica
Prego
Ragu
Star Cross
Tapato
VIII.7. TAMAOS Y ENVASES

Para el producto estudiado en las tiendas americanas se encontr una diversidad de tamaos y
envases, aunque prevalece el frasco con tamao de 16 onzas como presentacin fundamental. Se
encontraron los tamaos, frecuencias y envases siguientes:
Tiendas Americanas
Tamao
(onzas)
Envase
Frecuencia
10
Lata
15
Frasco
24
Frasco
16
Frasco
16
Frasco
26
16
Frasco
94
APROCEDE, A.C.
Tiendas Hispanas
Tamao
(onzas)
Envase
Frecuencia
3.8
Frasco
4.0
Frasco
5.0
Frasco
5.5
Frasco
5.7
Frasco
7.0
Frasco
8.0
Frasco
10.0
Frasco
12.0
Frasco
12
13.5
Frasco
14.0
Frasco
16.0
Frasco
13
18.0
Frasco
26.0
Frasco
26.5
Frasco
28.0
VIDRIO
32.0
VIDRIO
33.0
VIDRIO
34.0
VIDRIO
TOTAL
64
95
APROCEDE, A.C.
Tiendas Hispanas
Tamao
(onzas)
Envase
Frecuencia
7.0
LATA
13
7.75
LATA
8.0
LATA
10.0
LATA
19.0
LATA
27.0
LATA
28.0
LATA
106.0
LATA
TOTAL
29
Tiendas Hispanas
Tamao
(onzas)
Envase
Frecuencia
5.0
PET
60
PET
10.0
PET
15.0
PET
15.8
PET
18.0
PET
31.3
PET
96
APROCEDE, A.C.
TOTAL
TOTAL DE PRODUCTOS
12
105
Del anlisis de la tabla anterior se puede desprender que el vidrio es el envase principal seguido de
la lata y finalmente el Pet, tal como se aprecia en la figura siguiente:
Salsas - Tipo de Envase
Pet
11%
Lata
28%
Vidrio
61%
Enseguida se muestran las fotografas de algunos de estos envases para mayor claridad del tipo de
presentacin utilizado en el Medio Oeste de los Estados Unidos
97
APROCEDE, A.C.
98
APROCEDE, A.C.
Enseguida se presentan dos imgenes en un super americano en donde se encuentran distintos

productos y sabores en esta materia.
99
APROCEDE, A.C.
VIII.8. SABORES
En materia de sabores en los establecimientos visitados se encontr, dado lo sofisticado del
mercado en los Estados Unidos, un abanico mltiple en donde coinciden sabores hispanos con los
de otros tipos. En este sentido, se citan algunos de estos sabores asociados a las marcas de las
compaas:
Marca / Producto
Marca / Producto
Embasa Salsa Mexicana
La Costea Salsa Taquera
Embasa Salsa Verde
La Morena Salsa Chipotle
Embasa Salsa Chipotle Shipper
La Sabrosa Salsa rbol
100
APROCEDE, A.C.
Marca / Producto
Marca / Producto
Herdez Salsa Casera
La Sabrosa Salsa Chipotle
Herdez Salsa Ranchera
La Vic Enchilada Sauce
Herdez Salsa Taquera
La Vic Red Chile Sauce
Herdez Salsa Verde
La Victoria Green Taco Sauce
Herdez Salsa Roja
La Victoria Red Taco Sauce
La Costea
Mexicana
Salsa
Casera
La Victoria Salsa Jalapeo
La Costea Salsa Verde
La Victoria Salsa Brava
La Costea Salsa Roja
La Victoria Salsa Cilantro
La Costea Salsa Ranchera
La Victoria Salsa Ranchera
La Victoria Salsa Suprema
Yucateco Green
La Victoria Salsa Victoria
Yucateco Jalapeo Sauce
Pikin Salsa Picante
Yucateco Red
Salsa Bfalo Classica Picante
Yucateco XXX Hot
Salsa Bfalo Jalapeo
Yucateco Salsa Red Label
Salsa Bfalo Jalapeo
A-1 Steak Sauce
Salsa Bfalo Picante Especial
Bull S-Eye B-B-Q Sauce Hot
Salsa Huichol
Bull S-Eye B-B-Q Sauce Orig
Salsa San Luis
Charra Hot Sauce
San Marcos Salsa Chipotle
Contadina Tomato Sauce
San Marcos Salsa Roja
Del Monte
Sauce
San Marcos Salsa Verde
Del Monte Spaghetti Sauce Meat
Valentine Mexican Sauce Black
El Pato Jalapeo Sauce (Green)
Seafood
Cocktail
101
APROCEDE, A.C.
Marca / Producto
Marca / Producto
Valentine Mexican Sauce Red
El Pato Mex Hot Tomato Sauce
Valentina Salsa En Polvo
El Pato Tomato Sauce Yellow
Yucateco Chipotle Salsa
Frank S/Durkee Hot Sauce
Yucateco Salsa Green Label
Goya Tomato Sauce
Yucateco Caribena Sauce
Hunts Bbq Sauce Original
Hunts Tomato Sauce
Pico Pica Hot Sauce Shipper
Kraft Bbq Sauce Hickory Smoke
Pico Pica Mild Sauce
Kraft Bbq Sauce Hot
Prego Spaghetti Sauce Meat
Kraft Bbq Sauce Mild Orig
Prego Spaghetti Sauce Mushroom
Kraft Bbq Sauce Thick & Spicy
Prego Spaghetti Sauce Plain
Kraft Horseradish Sauce
Ragu Spag Sauce Plain
Kraft Tartar Sauce
Ragu Spag Sauce W/Meat
L & P Worchestershire Sauce
Ragu Spag Sauce W/Mushrooms
La Choy Soy Sauce
Red Gold Tomato Sauce
La Choy Teriyaki Sauce
Red Gold Tomato Sauce Hot
Las Palmas Enchil Green Sauce
Red Gold Tomato Sauce Thick
Las Palmas Enchilada Sauce
Tapatio Picante Hot Sauce
Lawry Enchilada Sauce Mix
Open Pit B-B-Q Sauce Hickory
Louisiana Hot Sauce
Open Pit B-B-Q Sauce Orig
Mcilhenny Tabasco Sauce
Pico Pica Hot Sauce
102
APROCEDE, A.C.
VIII.9. CARACTERSTICAS DE LA COLOCACIN DEL PRODUCTO EN TIENDAS

La colocacin de los productos en los anaqueles del mercado americano presenta las siguientes
caractersticas:
Mayor orden en el acomodo
Se acomodan productos similares en los mismos espacios.
Existe una mayor sealizacin de la localizacin de los productos para orientar mejor a los
clientes.
En algunas tiendas existen espacios dedicados a productos hispanos, asiticos, y europeos.
En las tiendas hispanas se observ lo siguiente:
No existe tanto orden en la ubicacin de los productos.
Utilizacin ms intensa del espacio pues en general son tiendas ms pequeas que las
norteamericanas
Mayor libertad para los proveedores de colocar anuncios promocionando su producto.
Existe una mezcla mayor de productos netamente americanos con productos considerados
hispanos.
VIII.10. RANGOS DE PRECIOS AL PBLICO

En las tiendas anglosajonas e hispanas existe una gran dispersin de precios al consumidor para
los distintos tamaos, sabores y envases de las salsas. Al considerar la gran cantidad de productos,
se realiz una muestra de precios en los supers anglosajones e hispanos. Se puede afirmar, en ese
sentido, que los precios en las tiendas americanas tienden a ser mayores a los prevalecientes en las
hispanas porque se trata de salsas ms asociadas a la categora de gourmet. En consecuencia, en
los supers hispanos prevalecen categoras ms de tipo popular.
En el caso de las tiendas anglosajonas se tienen los siguientes precios:
Tamao
(onzas)
Precios (Centavos /
Onza)
10 Lata
14
15-15 Frasco
20, 21, 22
24 Frasco
17
103
APROCEDE, A.C.
16 Frasco
16, 17, 18, 19, 20,25, 27
Los precios van desde 14 hasta 27 centavos por onza, predominando los rangos de precios
asociados al frasco de 16 Oz. Es decir, el precio promedio podra ubicarse en alrededor de 20 a 24
centavos por onza.
En las tiendas hispanas se observ la siguiente muestra de precios:
Tamao
(onzas)
Precios
Onza)
7 lata
8.4 a 9.9
8.1 vidrio
17
(Centavos/
Los tamaos ms frecuentes estn asociados a los tamaos menores, por lo tanto, el precio
promedio se ubica por debajo de 10 centavos por onza, hecho que contrasta con los niveles de
precios prevalecientes en las tiendas anglosajonas, en donde los precios prcticamente duplican a
los de las tiendas hispanas. Como se coment, en las tiendas hispanas predominan las categoras
populares y de tamao ms pequeo.
VIII.11. MRGENES DE VENTA (TIENDAS Y DISTRIBUIDORES)

Esta parte del estudio es fundamental para decidir si se tiene la capacidad para poder exportar al
mercado norteamericano. Solamente si se tiene el precio adecuado para poder competir con los
otros comercializadores es posible concretar la exportacin al Medio Oeste de Estados Unidos. Por
supuesto, que otras variables fundamentales como calidad del producto, presentacin, diseo y
etiquetado deben estar presentes tambin para lograr este objetivo.
En este esquema de precios hay que partir, por decirlo de alguna manera, de atrs para adelante.
En otras palabras, empezar con el precio de venta sugerido al pblico, SRP (Suggested Retail
Price), pasar por el precio a las tiendas, luego por el distribuidor en Estados Unidos, para llegar al
precio que exportador mexicano potencial debe de tener al ubicar su producto en Chicago. En este
ltimo precio deben estar considerados los gastos del transporte y otras erogaciones asociadas
como trmites aduanales, y seguros, entre otros.
104
APROCEDE, A.C.
Precio al
Pblico
Tienda
en USA
Distribuidor
Minorista
(SBDL)
Exportador
(Precio LAB
Chicago)
Supuestos bsicos.
Tiendas. Aunque los mrgenes de las tiendas varan se puede partir del supuesto de que
estaran esperando alrededor del 30% para vender luego al pblico. En otras palabras, si se le
vende a 10 dlares el producto, la tienda fijar para el cliente final un precio cercano a 13.0
dlares.
Distribuidor: Por el lado del distribuidor habra que estimar, un margen que puede situarse
entre 5% y 15%, considerando sobre todo que se trata de un producto nuevo que hay que
promocionar ms intensamente para darlo a conocer.
En particular, las tiendas para colocar el nuevo producto exigen precios especiales, ms
baratos, para ver la reaccin del pblico. Una vez que se tiene una base inicial firme, el
siguiente paso consistira en aliarse con un distribuidor mayorista para alcanzar volmenes
mayores de ventas. No obstante, un distribuidor de esta naturaleza no arriesgar su
infraestructura mientras no sepa que el producto ha tenido xito al nivel de minorista.
Exportador Mexicano. Finalmente, el exportador mexicano tendra que considerar su precio

puesto ya en Chicago en la bodega del distribuidor seleccionado. Esto implica tomar en
cuenta los gastos asociados al transporte, al agente aduanal y al asegurador, entre otros.
Margen del Exportador Mexicano. Para efectos del ejemplo que se cita a continuacin, se
supone un margen de 10% para el exportador mexicano.
Ejemplo:
Tomemos el caso de los precios observados para la presentacin en 8 onzas en tiendas
americanas, donde el promedio aritmtico de la muestra es de cerca de 12 centavos de dlar por
onza, entonces se tendra la siguiente cadena de precios:
SRP
12.0 /oz
Tienda
8.4 /oz
Distribuidor
7.14 /oz
Exportador
6.4 /oz
De acuerdo con este ejemplo. Si el exportador mexicano no puede obtener un costo para su
producto, puesto en Chicago, cercano a 6.4 centavos por onza, el cual incluya ya mrgenes
105
APROCEDE, A.C.
razonables para su empresa, entonces habr necesidad de revisar

cuidadosamente los costos asociados a su proceso productivo y a
las actividades asociadas a la exportacin.
De no ser posible alcanzar, despus de esta revisin, el precio
meta para los Estados Unidos habr que encontrar otras
alternativas domsticas o en otros mercados diferentes al
estadounidense.
VIII.12. ESTRATEGIA Y MECANISMOS DE PROMOCIN

Iniciar una estrategia promocional basada en una marca propia,
desconocida para el mercado hispano, no es una situacin fcil.
Este hecho se agrava cuando adems se aade la intensa
competencia en las salsas en donde participan productores muy
grandes y con gran tradicin dentro de esta categora.
En este sentido, es fundamental trabajar arduo y en forma constante para penetrar este mercado
hispano. Para ello, el nuevo exportador tendra que dar todo gnero de facilidades a los gerentes de
venta de las tiendas para que ubiquen y vendan el nuevo producto propuesto en sus tiendas.
Recurrir a dar promociones especiales, como otorgar dos artculos por el precio de uno, podra ser
una estrategia bsica para empezar la penetracin de este mercado. Sin embargo, tambin habra
que ofrecerles una persona, para realizar degustaciones, dentro
del horario de mayor afluencia de clientes, que le ofreciera al
pblico una muestra del producto, y les enseara y mostrara las
bondades del producto. Generalmente, las tiendas prefieren los
sbados y domingos para las demostraciones, pues es cuando
acuden el mayor nmero de personas a hacer sus compras.
Adicionalmente, a esta labor es recomendable trabajar con
brochures y flyers para difundir mejor las bondades del nuevo
producto.
Otra modalidad complementaria es ofrecer un rack con los nuevos
productos y colocarlo dentro del local del distribuidor.
Finalmente, la promocin a travs de radio es importante para
redondear el crculo promocional para el nuevo producto.
Esta clase de promocin es fundamental para acceder a este
mercado. A las tiendas se les debe proporcionar todos los medios
para vender, ya que ellos tienen mltiples ofertas y en realidad controlan el mercado.
Es indispensable, sin embargo, que estas ofertas de introduccin lleguen al pblico y no se queden
los beneficios en las tiendas, de manera que se capte la atencin del cliente hispano para que
conozca la nueva marca con sabor distinto y a precio accesible.
106
APROCEDE, A.C.
En las fotos presentadas en estas pginas se observan dos tipos de racks utilizados por las
empresas comercializadoras que tienen inters de proporcionar al distribuidor los componentes para
fundamentar su estrategia promocional. Como se observa, son tipos de presentaciones, uno ms
rstico, acorde con las caractersticas de la tienda, otro de mejor calidad e imagen y finalmente una
promocin de dos artculos por el precio de uno. Esta ltima estrategia es particularmente til al
introducir una nueva marca.
Finalmente, es importante mencionar que una alternativa de promocin es enfatizar la penetracin
en la categora popular/tradicional, pero enfatizando la procedencia del producto Mexicano para
alentar la compra de los consumidores hispanos, mayoritariamente mexicanos.
Tambin es recomendable encontrar una presentacin del producto que resulte ms atractiva, que
llame la atencin, para el consumidor hispano al introducir imgenes evocatorias de Mxico, tal
como lo hacen otros productores y distribuidores de distintos artculos vendidos en el mercado
hispano de los Estados Unidos.
La categora popular, aunque con mrgenes menores, podra tener la ventaja de competir a base
de volmenes ms significativos de ventas.
VIII.13. ROTACIN DEL PRODUCTO

Con base en conversaciones establecidas con mayoristas, distribuidores y vendedores de este
producto en la regin del Medio Oeste de los Estados Unidos, se determin que en las tiendas
hispanas la mayor rotacin de las salsas se encuentra en los tamaos menores, entre 4 a 16 onzas.
La razn fundamental es que las familias hispanas tienden a consumir bastante salsa y prefieren
envases menores a los de mayor contenido por darles mayor frescura al consumirse, en lugar de
almacenar las salsas un tiempo mayor. Es decir, el hispano, sobretodo el mexicano/americano,
conserva gustos ms sencillos y bsicos, menos elaborados en relacin al resto del sociedad
norteamericana. Busca, en otras palabras, el sabor original, menos alterado o sofisticado, quizs
pensando en la cultura hispana original en donde se consuma en su forma ms sencilla y casera la
salsa.
Esta conclusin, como se ha mencionado, est basada en el comportamiento observado en las
tiendas hispanas y no en los establecimientos norteamericanos en donde la rotacin y consumo por
volmenes de las salsas guarda una distribucin ms equitativa, pues el gusto es ms elaborado y
sofisticado. Incluso el tipo de salsa consumida difiere significativamente de las hispanas en materia
de sabor y contenido.
Asimismo, de acuerdo con la muestra el tamao de la presentacin, se sugiere exportar la salsa en
vidrio con contenidos entre 12 y 16 onzas, por ser los tamaos ms ofertados. Por supuesto, esta
modalidad de empaque y tamao podra variar con el tiempo, acorde con la aceptacin de la
demanda que se tenga en el mercado hispano de esta seleccin inicial. No obstante, se considera
adecuada para enviar los primeros volmenes al Medio Oeste de los Estados Unidos.
Posteriormente, en la medida que se logre posicionar el producto seleccionado, se podra ir
gradualmente penetrando los establecimientos no hispanos a fin de ampliar el horizonte de ventas.
107
APROCEDE, A.C.
Un punto fundamental que debe considerarse en este tipo de productos es la vida de anaquel, la
cual est ntimamente relacionada, en el caso de las salsas, con las caractersticas del empaque
utilizado., en este caso vidrio, de manera que el producto tenga una vida de anaquel de cuando
menos 12 meses.
Este factor es de suma importancia, sobre todo en las etapas iniciales de penetracin en el nuevo
mercado, donde es previsible que el producto tenga un movimiento lento mientras es aceptado por
los consumidores.
108
APROCEDE, A.C.
X. CONCLUSIONES
De las consideraciones anteriores y tomando en cuenta las caractersticas del producto potencial, se
desprenden los siguientes comentarios:
En trminos generales el estudio indica que la demanda de las salsas en las Tiendas
Hispanas se ubica en mayormente en la presentacin entre 12 y 16 onzas, empacado en
vidrio.
De acuerdo con las preferencias observadas de los consumidores mexicanos, no debe de

hacerse un lado la posibilidad de fabricar salsas de tipo gourmet pues es sumamente
demandado por el mercado hispano. Sin embargo, esta consideracin podra tenerse para el
mediano y largo plazo, una vez conocido ms a fondo el mercado norteamericano.
Si bien es cierto que se presentan otros tamaos y envases, debido a la sofisticacin del
gusto norteamericano, tambin es verdad que en Mxico no est desarrollada una oferta con
esta multiplicidad de presentaciones, sabores y tamaos. De todas formas, en las tiendas
hispanas si bien se tiene gran variedad de salsas todava son de confeccin relativamente
sencilla.
La promocin y difusin de la salsa a exportarse debe sustentarse en resaltar su origen y sus

cualidades. En este sentido, el diseo de la etiqueta juega un papal fundamental para atraer a
los consumidores tanto hispanos como sajones.
De acuerdo con la muestra de productos realizada, existe un tamao menor en las Tiendas
Americanas que en las Tiendas Hispanas, ya que se trata de productos ms gourmet que
consumen los norteamericanos, en contraste con los hispanos que prefieren, como se ha
comentado, los sabores ms sencillos y simples.
El precio promedio en las Tiendas Americanas es superior al prevaleciente en las Tiendas

Hispanas por las razones ya comentadas.
Es indispensable adecuar el etiquetado y el empaque del producto potencial acorde con los
requerimientos que se sealaron en el apartado correspondiente.
109
APROCEDE, A.C.
Anexos
110
APROCEDE, A.C.
State
Oklahoma
Minnesota
Tennessee
Missouri
Louisiana
Idaho
South Carolina
Nebraska
Rhode Island
Hawaii
Arkansas
Iowa
Alabama
Kentucky
District of Columbia
Mississipp
Delaware
Wyoming
Alaska
New Hampshire
Montana
West Virginia
South Dakota
Maine
North Dakota
Vermont
04-Ene-00
179,304
143,382
123,838
118,592
107,738
101,690
95,076
94,425
90,820
87,699
86,866
82,473
75,830
59,939
44,953
39,569
37,277
31,669
25,852
20,489
18,081
12,279
10,903
9,360
7,786
5,504
04-Ene-90
86,160
53,884
32,741
61,702
93,044
52,927
30,551
36,969
45,752
81,390
19,876
32,647
24,629
21,984
32,710
15,931
15,820
25,751
17,803
11,333
12,174
8,489
5,252
6,829
4,665
3,661
Numeric
Change
93,144
89,498
91,097
56,890
14,694
48,763
64,525
57,456
45,068
6,309
66,990
49,826
51,201
37,955
12,243
23,638
21,457
5,918
8,049
9,156
5,907
3,790
5,651
2,531
3,121
1,843
Percent
Change
108.1%
166.1%
278.2%
92.2%
15.8%
92.1%
211.2%
155.4%
98.5%
7.8%
337.0%
152.6%
207.9%
172.6%
37.4%
148.4%
135.6%
23.0%
45.2%
80.8%
48.5%
44.6%
107.6%
37.1%
66.9%
50.3%
Average
Annual
Percent
Change
7.3%
9.8%
13.3%
6.5%
1.5%
6.5%
11.4%
9.4%
6.9%
0.7%
14.7%
9.3%
11.2%
10.0%
3.2%
9.1%
8.6%
2.1%
3.7%
5.9%
4.0%
3.7%
7.3%
3.2%
5.1%
4.1%
Numeric
Percent
Change Rank Change Rank
25
27
26
32
40
35
30
31
36
44
29
34
33
37
41
38
39
45
43
42
46
48
47
50
49
51
17
9
4
24
50
25
6
10
23
51
2
11
7
8
45
12
15
49
42
28
41
43
18
46
33
38
111
APROCEDE, A.C.
Geographic Area Total Population
Percent of
Hispanic or
Latino
Population
Illinois
Aurora city
Chicago city
Joliet city
Naperville city
Peoria city
Rockford city
Springfield city
12,419,293
142,990
2,896,016
106,221
128,358
112,936
150,115
111,454
12.3%
32.6%
26.0%
18.4%
3.2%
2.5%
10.2%
1.2%
Indiana
Evansville city
Fort Wayne city
Gary city
Indianapolis city
South Bend city
6,080,485
121,582
205,727
102,746
791,926
107,789
3.5%
1.1%
5.8%
4.9%
3.9%
8.5%
Iowa
Cedar Rapids
Des Moines city
2,926,324
120,758
198,682
2.8%
1.7%
6.6%
Kentucky
Lexington-Fayett
Louisville city
4,041,769
1,260,512
256,231
1.5%
3.3%
1.9%
Geographic Area Total Population
Percent of
Hispanic or
Latino
Population
Michigan
Ann Arbor city
Detroit city
Flint city
Grand Rapids
Lansing city
Livonia city
Sterling Heights
Warren city
9,938,444
114,024
951,270
124,943
197,800
119,128
100,545
124,471
138,247
3.3%
3.3%
5.0%
3.0%
13.1%
10.0%
1.7%
1.3%
1.4%
Minnesota
Minneapolis city
St. Paul city
4,919,479
382,618
287,151
2.9%
7.6%
7.9%
Missouri
Independence cit
Kansas City
St. Louis city
Springfield city
5,595,211
113,288
441,545
348,189
151,580
2.1%
3.7%
6.9%
2.0%
2.3%
Wisconsin
Green Bay city
Madison city
Milwaukee city
5,363,675
102,313
208,054
596,974
3.6%
7.1%
4.1%
12.0%
Percent of Population by Race and Hispanic or Latino Origin, for States, Puerto Rico, and Places of 100,000 or More
Population: 2000-Con.
Source: U.S. Census Bureau Internet Release date: April 2, 2001
112
APROCEDE, A.C.
Poder de Compra por Ciudad

Ciudad
Billones de Dlls
Los Angeles
Nueva York
Miami
San Francisco
Chicago
28.9
17.6
9.0
6.0
6.0
Suma
67.5
Estados con mayor poblacin hispana

Estado
Millones de Dlls
California
Texas
Nueva York
Florida
Illinois
Arizona
Nueva Jersey
10.9
6.6
2.8
2.6
1.5
1.3
1.1
Suma
26.8
113
APROCEDE, A.C.
Total Poblacin
Illimois
Anglosajones
Afroamericanos
Hispanos
Otros
1990
1998
2010
11,430,602
8,556,289
1,675,623
904,449
294,241
75%
20%
54%
33%
12,045,326
8,630,401
1,790,899
1,224,309
399,717
72%
21%
68%
33%
12,514,912
8,445,589
1,899,907
1,638,864
530,552
67%
22%
86%
32%
Distribucin tnica en Illinois

(Miles)
14,000
12,000
Illimois
10,000
8,000
6,000
Anglosajones
4,000
Hispanos
2,000
Otros
Afroamericanos
0
1990
Total Poblacin
Indiana
Anglosajones
Afroamericanos
Hispanos
Otros
1998
1990
5,544,156
4,967,443
429,253
98,789
48,671
2010
90%
9%
23%
49%
1998
5,899,195
5,205,638
482,147
145,181
66,229
88%
9%
30%
46%
2010
6,318,404
5,509,318
540,472
179,472
89,142
87%
10%
33%
50%
114
APROCEDE, A.C.
Distribucin tnica en Indiana

(Miles)
8,000
Indiana
6,000
Anglosajones
4,000
Afroamericanos
Hispanos
2,000
Otros
0
1990
Total Poblacin
1998
1990
Iowa
Anglosajones
Afroamericanos
Hispanos
Otros
2010
2,776,831
2,664,883
47,582
32,643
31,723
96%
2%
69%
97%
1998
2,862,447
2,709,269
54,166
56,937
42,075
95%
2%
105%
74%
2010
2,968,086
2,761,488
72,060
68,780
65,758
93%
3%
95%
96%
Distribucin tnica en Iowa

(Miles)
3,000
2,500
Iowa
2,000
Anglosajones
1,500
Afroamericanos
1,000
Hispanos
500
Otros
0
1990
Total Poblacin
Michigan
Anglosajones
Afroamericanos
Hispanos
Otros
1998
1990
9,295,287
7,653,892
1,284,567
201,597
155,231
2010
82%
17%
16%
77%
1998
9,817,242
7,960,520
1,386,014
263,761
206,947
81%
17%
19%
78%
2010
9,835,920
7,731,732
1,516,521
319,701
267,966
79%
20%
21%
84%
115
APROCEDE, A.C.
Distribucin tnica en Michigan

(Miles)
10,000
8,000
Michigan
6,000
Anglosajones
4,000
Afroamericanos
Hispanos
2,000
Otros
0
1990
Total Poblacin
1998
1990
Minnesota
Anglosajones
Afroamericanos
Hispanos
Otros
2010
4,375,665
4,103,816
93,331
53,888
124,630
94%
2%
58%
231%
1998
4,725,419
4,327,316
135,489
86,937
175,677
92%
3%
64%
202%
2010
5,147,070
4,546,086
202,084
131,483
267,417
88%
4%
65%
203%
Distribucin tnica en Minnesota

(Miles)
6,000
5,000
Minnesota
4,000
Anglosajones
3,000
Afroamericanos
2,000
Hispanos
1,000
Otros
0
1990
1998
2010
116
APROCEDE, A.C.
Total Poblacin
Wisconsin
Anglosajones
Afroamericanos
Hispanos
Otros
1990
4,891,769
4,466,270
242,169
93,197
90,133
91%
5%
38%
97%
1998
5,223,500
4,686,841
282,790
133,970
119,899
90%
6%
47%
89%
2010
5,589,770
4,833,133
390,312
172,146
194,179
86%
8%
44%
113%
Distribucin tnica enWisconsin

(Miles)
6,000
5,000
Wisconsin
4,000
Anglosajones
3,000
Afroamericanos
2,000
Hispanos
1,000
Otros
0
1990
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120

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Estudio

EL MERCADO DEL MEDIO OESTE DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA

II. El Mercado de alimentos procesados en Estados Unidos .........................7

III. Medidas Regulatorias Aspectos Arancelarios ....................................... 12

IV. Medidas Regulatorias Aspectos No Arancelarios ................................. 16

V. Caractersticas bsicas del mercado hispano .......................................... 26

VI. Mercado objetivo: Medio Oeste de los EUA............................................. 45

VII. Estrategia de comercializacin................................................................. 49

ESTUDIO DE MERCADO DE SALSA EN EL MEDIO OESTE DE EUA

IX. Conclusiones ......................................................................................... 104

I.2. OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO

I.4. LA IMPULSORA DE LA OFERTA EXPORTABLE

Estas valiosas experiencias, aunadas a la infraestructura de que dispone la Impulsora de la Oferta

II. EL MERCADO DE ALIMENTOS PROCESADOS EN ESTADOS UNIDOS

Es importante para el exportador mexicano de alimentos saber que un gran porcentaje de la

II.2. MODALIDADES DE LA COMERCIALIZACIN

Compaas manufactureras, quienes se caracterizan por mantener sus propias fuerzas de

Agentes y corredores, los cuales proporcionan su servicio principalmente a pequeos

Los comerciantes mayoristas, los distribuidores de servicios de alimentos y los operadores de

DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACIN AL MENUDEO

Las tiendas de alimentos

Los servicios de alimentos

MAQUILA A MARCAS PROPIAS (PRIVATE LABEL)

II.3. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR

III. MEDIDAS REGULATORIAS - ASPECTOS ARANCELARIOS

Informacin obligatoria sobre nutricin

Leyendas de contenido nutricional

Leyendas relacionadas a la salud

Departamento de Salud y Recursos

Departamento de Agricultura (USDA)

Alimentos Procesados en General

Departamento del Tesoro

Equipos y Utensilios Mdicos

Harmonized Tariff Schedule of the United States (2005)

Dried vegetables, whole, cut, sliced, broken or in powder,

En la primera columna (Heading/Subheading) se inscribe el captulo 2 , la partida, subpartida y la

A continuacin se presentan algunos ejemplos de aranceles aplicables a productos Alimenticios

Harmonized Tariff Schedule of the United States (2005)

Goods of Mexico, under general note 12 of the tariff

Subject to the quantitative limits specified in

Fruit juices (including grape must) and vegetable

IV. MEDIDAS REGULATORIAS - ASPECTOS NO ARANCELARIOS

Departamento de Salud y Servicios Humanos de los Estados Unidos (U.S. Department of

La Administracin de Alimentos y Drogas (Food and Drug Administration, FDA.)

Departamento de Agricultura de los Estados Unidos ( U.S. Department of Agriculture, USDA)

Servicio Estatal Cooperativo de Investigacin, Educacin e Instruccin ( Cooperative State

Biblioteca Agrcola Nacional ( Nacional Agricultural Library )

Departamento de Comercio de los Estados Unidos (U.S. Department of Commerce)

Administracin Nacional Ocenica y Atmosfrica (nacional Oceanic and Atmospheric

Departamento de Justicia de los Estados Unidos (U.S. Customs Service)

Comisin Federal de Comercio (Federal Trade Commission)

Gobiernos Estatales y Locales

Especialistas en asuntos del consumidor establecen contacto con grupos de consumidores,

Memoranda of Understanding (MOUs). La FDA ha negociado ms de 50 MOUs con gobiernos

Inspecciones. Cada ao, especialistas de la FDA inspeccionan aproximadamente 1,000

Superior Estandarizacin Internacional. La FDA est haciendo significativas contribuciones a

Armonizacin de Principios. La FDA ha tomado la iniciativa al fundar cuatro organizaciones

Mutuo Reconocimiento de Convenios. La FDA est poniendo en prctica un convenio bajo el

2. CENTROS PARA EL CONTROL Y LA PREVENCIN DE ENFERMEDADES. (CENTERS FOR

Capacita a personal local y estatal encargado de la seguridad de los alimentos

3. DEPARTAMENTO DE AGRICULTURA DE LOS ESTADOS UNIDOS. (U.S. DEPARTMENT OF

Regula carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos

Inspecciona animales de los que se obtienen alimentos para determinar si tienen

Inspecciona mataderos y plantas de procesamiento de carne de res, aves y otros animales