Como funcin de los negocios, las ventas ya existan 4,000 A.C.

, cuando los rabes

viajaban en caravana para comercializar sus productos en la Mesopotamia y Egipto. La
gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de
mercancas y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran
menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambi un poco durante la edad
media, cuando se reconoci que las ganancias podan estar justificadas mediante la
prestacin de servicios, de espacio o tiempo.
Tiempo despus, en los aos de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas rompieron
relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factoras compitiendo con los
ingleses de ah surgi un seor llamado Moses Brown quien instal una fbrica de
hilados, y despus vendi a las amas de casa sus productos, reconocindose entonces,
como el primer vendedor de casa en casa.
Tiempo despus aparece un personaje de las ventas llamado el baratillero el cual era
hbil y astuto, pero muy mentiroso, pues venda a la gente una cosa por otra. A este
seor le sucedi otro personaje llamado el viajante, llamado tambin el saludador o el
hombre del apretn de manos, el cual era un seor muy elegante con su sombrero de
copa alta, su puro y su buen vestir; se distingua por ser una persona de mundo, con
grandes historias que contar. Finalmente apareci otro personaje llamado John Patterson,
el cual por su gran habilidad para vender y para organizar grupos de vendedores se le
llama el padre de las ventas.
Contesta en tu cuaderno las siguientes preguntas, y realiza una caracterizacin de cada
uno de los personajes.
1.- Quin fue Moses Brown?
2.- Por qu es reconocido John Patterson?
3.- A quin se le llamaba baratillero?

Como funcin de los negocios, las ventas ya existan 4,000 A.C., cuando los rabes
viajaban en caravana para comercializar sus productos en la Mesopotamia y Egipto. La
gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de
mercancas y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran
menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambi un poco durante la edad
media, cuando se reconoci que las ganancias podan estar justificadas mediante la
prestacin de servicios, de espacio o tiempo.
Tiempo despus, en los aos de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas rompieron
relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factoras compitiendo con los
ingleses de ah surgi un seor llamado Moses Brown quien instal una fbrica de
hilados, y despus vendi a las amas de casa sus productos, reconocindose entonces,
como el primer vendedor de casa en casa.
Tiempo despus aparece un personaje de las ventas llamado el baratillero el cual era
hbil y astuto, pero muy mentiroso, pues venda a la gente una cosa por otra. A este
seor le sucedi otro personaje llamado el viajante, llamado tambin el saludador o el
hombre del apretn de manos, el cual era un seor muy elegante con su sombrero de

copa alta, su puro y su buen vestir; se distingua por ser una persona de mundo, con
grandes historias que contar. Finalmente apareci otro personaje llamado John Patterson,
el cual por su gran habilidad para vender y para organizar grupos de vendedores se le
llama el padre de las ventas.
Contesta en tu cuaderno las siguientes preguntas, y realiza una caracterizacin de cada
uno de los personajes.
1.- Quin fue Moses Brown?
2.- Por qu es reconocido John Patterson?
3.- A quin se le llamaba baratillero?
LAS VENTAS CIENCIA, ARTE O PROFESIN
La mayora de las profesiones evolucionan con el tiempo desde un arte a una ciencia. Por
ejemplo, durante siglos, la profesin mdica se bas en experiencias de ensayo y error,
supersticin y hasta la magia. Los fundamentos de la profesin mdica eran entonces ms un
arte que una ciencia. La medicina de hoy es propiamente una ciencia, basada en procedimientos
y procesos probados; tcnicas que se han perfeccionado con el tiempo y un lenguaje que es
preciso y universal.Hoy en da, la venta est evolucionando de lo que era casi en su totalidad
arte en un proceso repetible que es ms propio de una ciencia.
Las ventas son consideradas como una forma de acceso al mercado que es practicada por la
mayor parte de las empresas que tiene una saturacin en su produccin y cuyo objetivo es
vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.
Partiendo del concepto anterior de ventas vamos a marcar la diferencia entre una venta
emprica y una venta profesional.La venta emprica es aquella que se realiza intuitivamente, con
base en la experiencia propia.
La venta profesional requiere de conocimientos especficos, emplea mtodos, y tcnicas. Tiene
una base terica.
Analizando lo anterior, podra decirse que las ventas son una ciencia, un arte o una profesin?
Pues bien, segn Jos Mara Llamas, autor del libro Estructura cientfica de las ventas afirma que
las ventas si pueden considerarse como una ciencia.
Segn el diccionario dice que: La Ciencia es el conjunto de conocimientos sistemticamente
ordenados dentro de un cuerpo lgico de doctrina, con sus principios, leyes, reglas y mtodos
propios. La ciencia surge como consecuencia del conocimiento vulgar.
Con lo anterior podemos decir que las ventas se consideran como una ciencia perteneciente el
grupo de las ciencias aplicadas, que son aquellas cuyos conocimientos proceden de otras
ciencias, en este caso de la psicologa, lgica, matemticas, fisiologa, endocrinologa,
antropologa, dramtica, etc.
Aunque durante siglos la venta fue una actividad eminentemente emprica, practica e intuitiva,
esta viviendo sus ltimas etapas como tal y ha iniciado su periodo indiscutible de ciencia. En
diversos pases como E.U., Francia, Inglaterra, Suiza, Alemania, Espaa, etc., se han creado
universidades de Estudios Comerciales de las cuales da con da egresan vendedores
profesionales que con nuevos conocimientos, filosofa y tcnicas, van a suplir a los vendedores
que aun se mantienen como prcticos.
Al aceptar a la venta como ciencia, al aplicar determinadas teoras y aplicarlas, el vender se
convierte en un arte.
Segn el diccionario el Arte es la expresin de emotividad creadora que se halla latente en el
hombre y que es capaz de irse desarrollando y, al hacerlo, influir sobre los dems.
Pero para la venta se requiere adems el empleo de la tcnica.

La cual en trminos generales se define como el conjunto de recursos y procedimientos de que

se sirve una ciencia o un arte.
Las ventas al considerarse ya como una ciencia que al ponerse en practica se convierten en arte,
dejan de lado que la actividad sea simplemente practica y emprica, por lo tanto requiere de
conocimientos que sean permanentemente renovados. Para vender se requiere de una buena
preparacin universitaria. He aqu donde decimos que las ventas son una profesin.
Planteando claramente el concepto de profesin podramos decir que es toda aquella actividad
que apoyada en conocimientos especiales permanentemente renovados, se ejerce para guiar,
aconsejar o servir a otros.
De todo lo anterior se puede concluir que las ventas son una ciencia ya que cumple con las
premisas que el concepto de ciencia impone, o sea la ordenacin sistemtica del conocimiento.
De igual manera se afirma que esta se convierte en un arte al poner en prctica los
conocimientos tericos causando cierta influencia sobre los dems. Adems dicha actividad
requiere de una preparacin para llevarse acabo adecuadamente convirtindose as en una
profesin.

CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO: Los productos de consumo pueden

clasificarse en:
Bienes de uso comun o de conveniencia: Los bienes de uso comun se adquieren con un minimo esfuerzo de
comparacion y compra; se subdividen en bienes comunes o corrientes, bienes de impulso y bienes de emergencia.
Los bienes comunes son productos que se adquieren con cierta regularidad atendiendo a los diferentes habitos del
consumidor. Como ejemplos estan la pasta de dientes, el periodico, las revistas, los cigarros y el pan.
Los bienes de impulso no tienen un patron de compra; se adquieren sin que haya una planeacion casi sin comparacion y
generalmente porque se encuentran en el camino y no responden a un analisis previo de compra. Como ejemplos estan
los chicles, las pilas y los dulces, entre otros.
Los bienes de emergencia se adquieren cuando surge una necesidad urgente; estos bienes si responden a una
necesidad. Como ejemplos estan los paraguas de bajo costo durante una tormenta, mapas cuando se anda en una
carretera, etc.
Las estrategias a utilizar para comercializar los productos o bienes de uso comun deben ser muy precisas y puntuales ya
que habra que recordarle al cliente que necesita adquirirlos y para ello se deben colocar en un punto en el que el
consumidor los vea y los compre casi sin pensar.
Bienes de Compra o Comparacion: Los bienes de comparacion pasan por un proceso de seleccion y comparacion por
parte del consumidor. Coteja entre productos sustitutos verificando calidad, precio, estilo y en funcion de que tan idoneo
es a su necesidad o deseo. Algunos ejemplos son: la ropa, los muebles de casa u oficina, los autos de segunda mano y
algunos articulos electrodomesticos.: Los bienes de comparacion se subdividen en bienes uniformes u homogeneos y
bienes no uniformes o heterogeneos.
Los bienes homogeneos son productos similares en cuanto a calidad pero con precios diferentes, aqui el consumidor
suele analizar su compra.El consumidor toma la decision de compra dependiendo de su personalidad. Por ejemplo,
cuando un cliente quiere comprar un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto seran mas importantes que una
pequena diferencia en el precio. Los productos o bienes no homogeneos o heterogeneos difieren en sus funciones y
servicios y estas caracteristicas podrian ser mas importantes que el precio.Las estrategias de mercadotecnia deben
enfocarse sobre la conducta del consumidor, basandose en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un
producto. Por ejemplo, cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no homogeneos, las caracteristicas del
producto son generalmente mas importantes que el precio.
Bienes de especialidad: Los productos o bienes de especialidad es la clasificacion que se da a los productos con
caracteristicas exclusivas identificacion de la marca, por los cuales, un numero suficiente de compradores esta dispuesto
a hacer un esfuerzo para adquirirlos. generalmente estan dirigidos a clases sociales especificas o a grupos especificos;
el estilo de vida del consumidor guia su comportamiento de compra. Los consumidores de bienes de especialidad
invierten poco tiempo en el proceso de compra porque solamente van directo a la tienda ya con la decision de compra
definida y las tiendas no necesitan ubicarse en lugares comerciales porque el cliente de por si los localizara.Ejemplos de
algunos bienes de especialidad son los autos de lujo, ciertas marcas especificas, equipo fotografico, ropa de hombre y
aparatos estereofonicos, entre otros.

Bienes no buscados: Los bienes no buscados son aquellos que el consumidor no compra porque no los conoce o no se
ha enterado de su existencia. Tambien son aquellos productos que, aun cuando los conozca, no sale a comprarlos.
Ejemplos de estos son las polizas de seguro, detectores de humo, los servicios funerarios, espacios en los cementerios,
etcetera.
SUBRAYA LA RESPUESTA SEGN CORRESPONDA.
Algunos tipos de productos de consumo son:
a) Instalaciones y bienes de equipo y suministros y servicios auxiliares.
b) Bienes de conveniencia, bienes de compra, bienes de especialidad.
c) Servicios de consumo duradero y no duradero.
Un ejemplo de bienes no buscados son:
a) Automoviles.
b) Electrodomesticos.
c) Medicinas.
Algunos tipos de productos industriales son:
a) Bienes de conveniencia y bienes no buscados.
b) Bienes permanentes y bienes volatiles.
c) Instalaciones y bienes de equipo y suministros y servicios auxiliares.
ACTIVIDAD: elabora un cuadro sinoptico de la clasificacion de bienes de consumo; posteriormente realiza una
clasificacion ilustrada de los productos de consumo.