DISTRIBUCION

FISCIA Y
LOGISTICA

Logstica: Es el arte de dirigir el

flujo de materiales y productos
de la fuente al usuario. Incluye
el flujo total de materiales,
desde la adquisicin de las
materias primas al suministro
de productos acabados a los
usuarios finales y los flujos de
informacin que ocasionan el
control y registro del
movimiento de materiales.

Distribucin fsica: Es la
parte de la logstica que
hace referencia al
movimiento externo de los
productos desde el
vendedor al cliente o
comprador.

LOGSTICA
Funciones comerciales
DISTRIBUCIN
Funciones fsicas

Conjunto de actividades llevadas a cabo con el fin de planificar, implantar y

controlar eficientemente el flujo fsico de los productos desde su origen hasta
su destino final
Muchas actividades (transporte, almacenamiento, etc)
Integracin vs. Outsourcing (subcontratacin): operador
logstico
Fuente de ventaja competitiva

Procesamiento de los pedidos: Incluye todas aquellas actividades relativas a la

recepcin, comprobacin y transmisin de rdenes de compra.
Manejo de materiales: Determinacin de los medios materiales (carretillas,
cintas transportadoras, etc. ) y procedimientos para mover los productos
dentro y entre almacenes y locales de venta de la propia empresa.
Embalaje: Eleccin de los sistemas y formas de proteccin y conservacin de
los productos: papel, plstico, cajas de cartn o de madera, etc.
Transporte del producto: Determinacin de los medios materiales (camin,
ferrocarril, avin, barco, etc.) a utilizar y plan de rutas a seguir para mover el
producto desde el punto de origen al del destino.

Almacenamiento: Seleccin del emplazamiento, dimensin y

caractersticas (refrigeracin, automatizacin, etc.) de los almacenes en
los que se deben guardar los productos.
Control del inventario: Determinacin de las cantidades de productos que
el vendedor debe tener disponibles para su entrega al comprador y
establecimiento de la periodicidad con que han de efectuarse los pedidos.
Servicios al cliente: Establecimiento de los puntos de servicio, medios
materiales y personas para recibir y atender al cliente, as como para
entregar y cobrar el producto.

La distribucin fsica supone un conjunto de

decisiones complejas e interrelacionadas que
requieren una adecuada planificacin.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN FSICA

Procesamiento de los pedidos

Servicio al cliente
Fiabilidad

Transporte
Tiempo de sv. de pedido

Almacenamiento

Roturas de stocks
Tamao del pedido

Gestin de stocks
Puntos de servicio
Embalaje

Daos, desperfectos
Informacin

Manejo de materiales

Servicios aadidos

Costes directos

Costes de oportunidad
6

Un sistema de
distribucin eficaz ser
aquel que tenga a
disposicin
del mercado los
productos que ste
demande, en la cantidad
precisa y en momento
oportuno, para esto debe
disponerse de unos
medios logsticos
adecuados, que
suministren los productos
a los canales de
distribucin.

DECISIONES SOBRE TRANSPORTE: FORMAS

FERROCARRIL

CAMIN

AGUA

TUBERAS

AIRE

DECISIONES SOBRE TRANSPORTE: CRITERIOS

COSTO
VELOCIDAD
CAPACIDAD
DISPONIBILIDAD

FIABILIDAD
FLEXIBILIDAD

INTERMODALIDAD
FERROCARRIL-CARRETERA (Piggyback)
MARTIMO CARRETERA (Fishyback)

MARTIMO FERROCARRIL (Trainship)

AREO CARRETERA (Airtruck)

FERROCARRIL-CARRETERA-AREO
FERROCARRIL-MARTIMO-CARRETERA

MARTIMO- AREO-CARRETERA

10

ALMACENAMIENTO Y GESTIN DE STOCKS

PROPIOS VS. AJENOS
ALMACENES

NMERO REDUCIDO VS. ELEVADO

REDUCCIN DEL RIESGO
ABARATAR LAS ADQUISICIONES

OBJETIVOS BSICOS DE LOS

STOCKS

ANTICIPAR LAS VARIACIONES PREVISTAS DE OFERTA Y DEMANDA

FACILITAR EL TRANSPORTE Y LA DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO

DE MATERIAS PRIMAS Y SEMIELABORADAS

DE PRODUCTOS ELABORADOS
TIPOS DE INVENTARIO

DE PRODUCTOS EN TRANSITO
DE SEGURIDAD
CERO STOCKS

FOMENTO DELSISTEMA

JUSTO A TIEMPO

CERO DEFECTOS

MXIMA RELAC IN FABRICANTES - DISTRIBUIDORES

11

MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO: NOMENCLATURA

Q
Cr
Cm
T
D
CR
CM
N
d
Qopt
Q
t
te

Cantidad de pedido
Coste unitario de reposicin o reaprovisionamiento
(de pedido)
Coste unitario de mantenimiento o almacenamiento
(durante todo el periodo considerado)
Periodo de tiempo total considerado (se suele tomar
como referencia 1 ao = 360 das)
Demanda total en todo el perodo
Coste total de reposicin o reaprovisionamiento
Coste total de mantenimiento o almacenamiento
Nmero de pedidos
demanda diaria
Cantidad ptima de pedido
Punto de pedido
Tiempo de reaprovisionamiento o de reposicin
(tiempo entre pedidos)
Tiempo de entrega
12

MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO

Q (uds)
Qopt

Q/2

Q
0

tiempo
(das)

te

t
T
13

MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO: FRMULAS

CT = CR + CM
CT = N x Cr + Q/2 x Cm
CT = D/Q x Cr + Q/2 x Cm = T/t x Cr + Q/2 x Cm
2 x D x Cr
Qopt =
Cm

Q = d x te

14

MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO

Coste

CTT

CTM

CT1 = CT2

CTopt

CTR
Q2

Qopt

Q1

15

Gestin de Servicio
al Cliente en la
Cadena de
Abastecimiento

Gestin al Ciente en la
cadena de abastecimiento
El rol de la gestin logstica en el
servicio al cliente el manejo adecuado
de los flujos de bienes y servicios es
de crtica importancia, no solamente
para lograr una reduccin en los
costos asociados a los procesos de
abastecimiento, produccin y
distribucin, sino tambin para
ofrecer una rpida respuesta a los
requerimientos de los clientes.

O Cuando un material est mal o pobremente

especificado, se pueden abrir rdenes de
compra que resultarn en abastecimientos
inadecuados para su utilizacin en los procesos
de fabricacin, trayendo como consecuencia
un mayor retraso en la produccin y, por
consiguiente, el incumplimiento en las fechas
de entrega prometidas.

El almacenamiento es otra
de las actividades logsticas
claves que pueden afectar el
rendimiento de los procesos
y la atencin a los clientes: si
no
se
cumplen
las
condiciones de seguridad y
mantenimiento necesarias
para
resguardar
el
inventario,
pueden
producirse
deterioros
importantes en la calidad de
las materias primas y los
materiales, lo que conducir
a mayores costos por
reprocesos o deshechos.

Servicio al cliente
Es un conjunto de actividades interrelacionadas que
ofrece un suministrador con el fin de que el cliente
obtenga el producto en el momento y lugar adecuado
y se asegure un uso correcto del mismo.
El servicio al Cliente es una potente herramienta del
marketing

Que Servicios se Ofrecern

Para determinar cuales son los que el cliente
demanda se debe realizar encuestas peridicas que
permitan identificar los posibles servicios a ofrecer.
Adems se tiene que establecer la importancia que le
da el consumidor a cada uno.
Debemos tratar de compararnos con nuestros
competidores mas cercanos as detectaremos
verdadera oportunidades para adelantarnos y ser los
mejores

CRM
Una definicin completa de CRM sera algo as como una
estrategia de marketing destinada a construir proactivamente un
sesgo o preferencia en los consumidores por una determinada
organizacin, lo cual suele resultar en unos mayores ndices de
retencin de esos consumidores y en un rendimiento econmico
mayor. El hecho de que en la definicin se mencione la
palabra construir no es casualidad: el CRM es, claramente,
una
estrategia
orientada al largo plazo, que requiere
inversiones tecnolgicas y estratgicas que dan fruto cuando el
cliente acaba dndose cuenta de que realmente nuestra
compaa le entiende y le satisface mejor que la competencia.
En cierto sentido, se trata de una redefinicin de la compaa
desde el punto de vista del cliente.

Concepto de CRM
Gestin de Relaciones con Clientes
Es la Combinacin de Acciones Estratgicas orientadas a
fortalecer las relaciones con los Clientes

Todo soportado en la Tecnologa de la Informacin

INTERNET

Concepto de CRM
Gestin de Relaciones con Clientes
Otro Concepto: CRM, es un proceso integrado de
marketing, ventas y servicios dentro de una organizacin
orientado a gestionar el Principal ACTIVO de la Empresa:
La Informacin de sus Clientes; con el fin de Retenerlos
y Rentabilizarlos
La Tecnologa hace posible este Objetivo, colaborando en
mejorar los Procesos Comerciales de Ventas y Servicios al
Cliente.

Concepto de CRM
Gestin de Relaciones con Clientes
CRM no es slo una herramienta de Software o el simple
uso de Internet, el Call Center o el e-mail para
comunicarse con los Clientes.
Estos son medios
tecnolgicos y Canales de Contacto con los clientes, que
hacen posible las Relaciones Duraderas con los Clientes
de la Empresa.

Qu plantea una Estrategia CRM?

Alinear y reinventar los procesos de negocios
relacionados con los Clientes
Requiere

decisiones en las polticas que afectan a la

organizacin entera
Abre las puertas de la empresa al autoservicio y auto-venta
del cliente

Qu plantea una Estrategia CRM?

Obtener y Proporcionar Informacin completa de
cada cliente
Busca Conocer todo sobre los clientes de manera

personalizada (De acuerdo a estrategias de Marketing

1 to 1)
APRENDER todo Sobre los Clientes

Marketing Relacional : Fundamento

del CRM

Marketing 1 a 1
El Marketing 1 a 1 se basa en la Relacin Directa con
los Clientes - Se soporta en Estrategias CRM
El Conocimiento de las Necesidades de los Clientes permite personalizar la
Oferta Comercial
Productos o Servicios Personalizados segn Pedidos
Canales de Atencin Preferidos por el Cliente
Precios reducidos al compartirse con el cliente los ahorros en publicidad masiva,
ausencia de intermediarios, reduccin de stocks, etc.

Facilita las Ventas Cruzadas (Otro producto al mismo Cliente)

Midiendo la evolucin del Ciclo de Vida del Cliente, se entablan relaciones
duraderas en el tiempo

Posibilidad de Aplicar
Marketing 1 a 1
La Evolucin de la Tecnologa Facilita la aplicacin
del Marketing 1 a 1
El incremento exponencial del nmero de Clientes de una Empresa
requiere el soporte de los sistemas de Informacin para detectar
necesidades e interactuar con los Clientes.
El Internet, el Contact Center, los mdulos de auto servicio (Canales
de Atencin) y las Bases de Datos Analticas, permiten reunir la
informacin del Cliente en cada contacto y en Tiempo Real

Razones para aplicar el Marketing

Relacional y la Estrategia CRM

Por qu aplicar Marketing 1 a 1?

Consideraciones Publicadas en HBR, Aberdeen
Group y otras Publicaciones
Las empresas pierden entre el 15% y 35% de sus Clientes al ao
10 veces ms es lo que cuesta adquirir un nuevo cliente que conservar
uno actual.
Un Incremento del 5% en la Retencin de Clientes, puede incrementar la
rentabilidad del Negocio entre un 60% y 100%
La Probabilidad de Vender a un Cliente Nuevo es 15% mientras que la
Probabilidad de Vender a un Cliente Propio es del 35%.

Por qu aplicar Marketing 1 a 1?

Las Ventajas son Resaltantes
Lealtad de los Clientes ms Rentables
Mayores Ventas a un Mismo Cliente. (Mayor Rentabilidad)

Menores costos de transacciones por canales ms rentables

Reduccin del Precio a Clientes preferenciales al reducirse la cadena de
Valor
Integracin del Cliente en la Configuracin de Nuevos Productos y
Servicios a la medida de sus necesidades

Componentes de la Infraestructura
CRM

Procesos Comerciales incluidos en las Mejores

Prcticas CRM del Mercado Informtico

Informacin de
los Clientes en
los Sistemas de
la Empresa

Mdulo
de Ventas

Mdulo
de Servicios

Visin 360
del Cliente

Mdulo de
Marketing

Interaccin
con los
Clientes

Estructura de los Aplicativos CRM

En cada Canal de Contacto con el Cliente debe
existir informacin que permita una rpida
interaccin con el Cliente para Brindar un
servicio o aprovechar la Oportunidad de Venta

Componentes Clave de la Estructura

CRM
Todos los Canales de Atencin deben ser un punto
activo de ofertas comerciales y recepcin de
Informacin
Canales de Contacto Personal
Fuerza de Ventas (Accin de Campo)
Ejecutivos y Ventanillas (Atencin en Oficinas)
Contact Center

Canales de Auto Servicio

Internet
Mailing
Cajeros Automticos, Kioskos de Informacin

Alianzas Estratgicas
LOGISTICAS
Se consideran como "alianzas estratgicas"
las coaliciones de empresas, asociaciones,
consorcios, sociedades comerciales,
cooperativas, subcontrataciones, uniones
transitorias de empresas, acuerdos
comerciales, entre otras.

En general deben poseer tres caractersticas

necesarias y suficientes:

Las dos empresas o ms que se unen siguen siendo

independientes.

Las empresas participantes comparten los beneficios de la

alianza y controlan los resultados de las tareas asignadas.
Las empresas participantes contribuyen continuamente
en una o ms reas estratgicas clave, por ejemplo la
tecnologa, los productos o servicios, entre otros.

Fundamentos para la formacin

de una alianza
Mercado, ingresos. Pueden abrirse nuevos mercados a los miembros del canal. Las alianzas viabilizan
dicho ingreso, especialmente cuando las firmas carecen de capital suficiente para hacerlo.
Economa. Facilitan la reduccin de actividades redundantes en las que hay desperdicios. Pueden conducir a
economas de escala en la adquisicin y asignacin de recursos.
Reduccin del riesgo. Reducen riesgos involucrados en el mercado y en el desarrollo del producto, y aceleran
el tiempo de llegada al mercado para los nuevos productos.
Ganancia en participacin de mercado. Muchos competidores no logran anticipar amenazas
competitivas inminentes y pueden perder la alta participacin que lograron en el pasado.
Expansin. Permiten que las firmas con poca experiencia en una industria o mercado en particular asciendan
con rapidez por la curva de aprendizaje y capitalicen exitosamente las oportunidades fugaces.

Promocin del intercambio de capacidades. Fomenta el intercambio de, innovacin tecnolgica, de

publicidad, etc.
Participacin de clientes. Posibilita la opcin de compartir clientes.

QUE ES UNA ALIANZA

ESTRATEGICA
ACUERDOS DE COOPERACIN ENTRE DOS O
MS ORGANIZACIONES EN LA CUAL CADA
PARTE BUSCA AGREGAR A SUS COMPETENCIAS
LOS FACTORES OBJETO DE LA COOPERACIN,
CON UNA VISIN DE LARGO PLAZO.

La relacin ms que el negocio puntual

es el objetivo de la Alianza

Condiciones necesarias en el desarrollo de una

Alianza Estratgica
Autoconocimiento: Cundo las partes se conocen en el
negocio hay mayores posibilidades para la alianza. Si este
no existe hay que lgralo.
Qumica: Debe existir empata entre las partes.
Intereses comunes: Objetivos, estrategias, metas
compartidas.

Conocimiento integral: entre las Instituciones que

acuerdan la cooperacin, Mercados, recursos, cultura

FACTORES CLAVES DE XITO DE UNA ALIANZA

ESTRATEGICA
Crear un ambiente de confianza
Buscar siempre, una relacin de Largo Plazo
Sentir Empatia con el asociado
Tener claro el Foco de la Alianza
Crear una estructura de toma de decisiones

Factores Claves de xito de la Alianza

Excelencia Individual. Cada parte de la alianza tiene fortalezas que
aportar a la cooperacin
Importancia. Las partes buscan una relacin con objetivos de largo
plazo. No una aventura ocasional
Interdependencia. Las partes se requiere mutuamente
Invierten Destinan recursos a la Alianza
Informacin. Existen canales claros de comunicacin

Institucionalizacin. La relacin se formaliza

Niveles de Integracin entre

Aliados
Integracin estratgica. Acuerdo
mutuos sobre la orientacin
estratgica de la compaas de la cooperacin. Contactos al nivel
estratgico para compartir orientaciones Corporativas.

Integracin Tctica Conformacin de equipos con ejecutivos del

segundo nivel en el desarrollo de proyectos o actividades en las que
puedan cooperar o acortar curvas de aprendizaje dos o ms
empresas.
Integracin Operacional Compartir recursos o infraestructura
operativa
Integracin Cultural Aprendizaje mutuo. Desarrollo de una cultura
Comn

TIPOS DE ALIANZAS
Alianza Estratgica Pacto formal en que los aliados pueden llegar a
compartir, activos, experiencias, conocimiento.
La Alianza vaca. La tercerizacin Outsourcing
La Alianza Virtual. Una corporacin Virtual
Es una red de empresas unidas para prestar un servicio.
Alianza Estratgica temporal o Consorcio. Unin de varias
instituciones individuales para lograr un objetivo especfico. Por
ejemplo una licitacin
Joint Venture dos o ms Instituciones se unen para crear una
compaa nueva de propiedad compartida

PROCESO DE DESARROLLO DE
UNA ALIANZA ESTRATEGICA

Seleccin del Aliado

Las Alianzas estratgicas son el resultado de un
proceso de seleccin del Aliado

Objetivos Comunes
Acortar curvas de Aprendizaje
Otros

FORTALEZAS
ALIADO 1
+
DEBILIDADES
ALIADO 2

ALIANZA EXITOSA

FORTALEZAS
ALIADO 2
+
DEBILIDADES
ALIADO 1

FORMALIZACION DE LA ALIANZA
Las alianzas deben concretarse en acuerdos con
carcter vinculante para los miembros de la
cooperacin.
La Informalidad no consolida la alianza

Congruencia de objetivos
Para que la alianza sea exitosa se requiere que los
objetivos de cada Aliado sean congruentes y por
tanto no interfieran con los de la alianza

OBJETIVOS
ALIADO 1

OBJETIVOS
ALIANZA

OBJETIVOS
ALIADO 2

E
X
I
T
O

PROBLEMAS OPERATIVOS
Definicin de reglas roles , procedimientos y sistemas
de decisin que faciliten el desarrollo de la Alianza

COMPLEMENTO DE FUERZAS Y RECURSOS

Las alianzas deben facilitar sinergias, integracin de
recursos, acortar curvas de aprendizajes

Recursos
Capacidades y
Habilidades
Aliado 1

Complemento de
Fuerzas

Recursos
Capacidades y
Habilidades
Aliado 2

S
I
N
E
R
G
I
A
S

Partership
Una sociedad es un arreglo donde las partes,
conocidas como socios, acuerdan cooperar para
avanzar en sus intereses mutuos. Los socios de una
sociedad pueden ser individuos, negocios,
organizacin basada en intereses, escuelas, gobiernos
o combinaciones de los mismos.

Partership
Existen sociedades dentro, y al otro lado, sectores. Sociedades
sin fines de lucro, religiosas, y organizaciones polticas pueden
asociarse para aumentar la probabilidad de alcanzar su misin y
para ampliar su alcance. En lo que suele llamarse alianza, los
gobiernos pueden asociarse para alcanzar sus intereses
nacionales, a veces en contra de los gobiernos aliados que
tienen intereses contrarios, como ocurri durante la Segunda
Guerra Mundial y la Guerra Fra. En educacin, la agencias de
acreditacin cada vez evalan las escuelas por el nivel y la
calidad de sus asociaciones con otras escuelas y una variedad de
otras entidades en todos los sectores de la sociedad. Algunas
sociedades ocurren en niveles personales, como cuando dos o
ms personas estn de acuerdo en vivir juntos, mientras otras
sociedad no son slo personales, sino privadas, conocidas slo
por las partes involucradas.

Partnership general
Una asociacin de dos o ms personas para llevar a
cabo un negocio con fines de lucro. Cualquier
persona puede ser un socio en una sociedad. Una
corporacin, organizacin, races, confianza,
asociacin, o cualquier otra entidad legal tambin
puede ser un socio en una sociedad. Una
asociacin puede ser una de las entidades
empresariales, menos costosas ms simples para
formar porque los socios no tienen que escribir o
presentar cualquier documento en particular.

Partnership general
Una asociacin puede formarse simplemente
escribiendo un acuerdo de asociacin, o una sociedad
puede considerarse que existe simplemente la
evaluacin de los "factores" que indican si dos
personas son socios o no. Los socios tambin tienen
amplia libertad en cmo se gestionar la asociacin.

La mayor parte del tiempo, sin embargo, los socios van a

querer tener un acuerdo de colaboracin por escrito,
que puede ser muy compleja.

Partnership limitado
Una "sociedad limitada" es una asociacin formada
por uno o ms socios "generales" y uno o ms
"socios limitados. Un socio general de una sociedad
limitada tiene la misma responsabilidad ilimitada
por deudas de la sociedad como lo hace un socio
en una sociedad general.

Partnership limitado
Un socio limitado es RESPONSABLE por deudas o
reclamaciones contra la asociacin slo en la
cantidad de aporte de capital de ese socio limitado
a la asociacin. Un socio limitado puede perder
esta responsabilidad limitada, sin embargo, si l o
ella participan en la gestin del negocio de la
sociedad. Por lo tanto, la gestin est centralizada
en el socio o los socios en general.

Integracin de las cadenas

de abastecimiento
Las empresas han buscado nuevos paradigmas
empresariales que dieron lugar a una ventaja
competitiva. Just in Time (JIT), Gestin de la
cadena de suministro (SCM), Teora de
Restricciones (TOC) y Gestin de Calidad Total
(TQM) son ejemplos de estrategias que ayudaron
a las empresas a mejorar los procesos de
produccin, reducir costes y competir con xito
en una variedad de entornos empresariales.

Mitos sobre la integracin de

la cadena de abastecimiento
Integracin = Sistemas informticos

Integracin de la cadena de
abastecimiento
La tecnologa es slo un elemento en la integracin de la
cadena de abastecimiento

Elementos de la Integracin de
la Cadena de Abastecimiento
1. Integracin de la informacin
2. Coordinacin

3. Enlace organizacional
4. Nuevos modelos de negocios

Integracin de la informacin
Compartir informacin y conocimientos entre los
miembros de la cadena de suministro
Informacin acerca de la demanda
Status de inventarios
Planes de capacidad
Programas de produccin
Pronsticos de produccn
Etc.

Integracin de la informacin
Walmart - Pfizer
Walmart sabe cuales son las preferencias de los
consumidores (Point of Sale Data)
Pfizer sabe de las propiedades de los productos
farmacuticos

Walmart comparte informacin con Pfizer para el

pronstico de produccin y reasbastecimiento de
productos farmacuticos.

Coordinacin
Coordinacin de actividades y optimizacin de recursos en la
cadena de abastecimiento
Reabastecimiento de materiales
Balance de actividades y procesos
Compartir recursos de manera que los miembros de la
cadena de suministro se beneficien. Por ejemplo,
compartir almacenesetc.

Enlace organizacional
Los miembros de la cadena de suministro deben definir y
mantener los canales de comunicacin

EDI (Electronic Data Interchange)

Internet
Personal de logstica
Reportes

Establecer medidas de desempeo para la cadena de suministro

Definicin
Integracin
Monitoreo

Balance del riesgo

Nuevos modelos de negocio

La adopcin de nuevas tecnologas aportan ideas para dar
con rapidez a nuevas oportunidades de negocio.
La restructuracin de la operativa logstica para ganar
eficiencia
Actualizacin del producto

Mejoras en el servicio post-venta y soporte tcnico

GRACIAS ..