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Comisso ideal para seu time de Vendas

*OBS.:Vaga para representante comercial da empresa Startup Telecom, na venda de planos corporativos TIM,
com foco em vendas externas para prospeco de novos clientes.
- Necessria experincia na rea de vendas de planos, principalmente em atendimento PAP.
- O representante deve possuir CNPJ prprio, podendo ser MEI.
- Horrio livre. Remunerao comissionada.

Nosso foco, aqui, abordar a estrutura ideal para empresas com


recorrncias em vendas (modelo SaaS), mas fcil adapt-la a outros
modelos de negcios. Vamos comear?
Sazonalidade

O primeiro passo definir uma sazonalidade. comum, em empresas


menores, o pagamento ser mensal, permitindo aos vendedores prever
melhor seus ganhos e distribuir os gastos como um profissional
comum, mas grandes empresas possuem pagamento de bnus
trimestralmente.
No primeiro caso, onde o pagamento mensal, o vendedor percebe o
valor que est gerando mais rapidamente, mas tambm recebe
valores menores.
O pagamento trimestral entrega o acumulado, portanto o inconsciente
trabalha numa definio de valor agregado positivo. A diferena clara
em um exemplo: imagine voc receber 3,3 mil reais por ms ou
receber 10 mil reais a cada trs meses. Naturalmente, o ser humano
se empolga ao ver um valor maior cair em sua conta, apesar da
diferena no ser muito grande.
Eu, particularmente, gosto do modelo trimestral, mas por motivos que
no envolvem apenas a motivao da minha equipe. A proviso de

despesas e receitas fica mais clara e, independente do modelo de


comissionamento, as metas do meu time so mensais e destrinchadas
em acompanhamentos semanais e dirios, ento a cobrana no se
altera e, consequentemente, os resultados tambm no so afetados.

Alm disso, um ponto que vamos abordar abaixo fica mais organizado:
o impacto do Churn na comisso do vendedor.
Comisso de vendas por funo

Cada etapa do seu processo gera outputs, ou entregas, diferentes.


Faz-se necessrio, ento, definir diferentes parmetros de comisso:
Inteligncia Comercial

O output do time de Inteligncia Comercial um dos mais importantes,


afinal ele o responsvel pelo alinhamento entre as estratgias da
empresa e o ttico do time comercial. Sem sua atuao, seu time
pode desperdiar esforos prospectando clientes fora do momento de
compra, sem perfil adequado, entre outros problemas.
Mesmo assim, complicado quantificar o valor de cada contato que
ele entrega, por exemplo. Como ele j trabalha tendo em vista o
resultado final, podemos aliar esse retorno ao seu varivel. Logo,
temos:
Percentual sobre o total do valor de receita obtido

Esse percentual deve levar em considerao a sua meta de receita, ou


seja, voc precisa visualizar o quanto pode abrir mo e, ao menos
inicialmente, considerar que o profissional de Inteligncia comercial
pode receber 1.5x o valor de seu salrio apenas em comisso.

Exemplo: se um profissional de Inteligncia Comercial receber, em


valor hipottico e para facilitar a conta, 1.000 reais/ms, o limite que
voc pode trabalhar de 1.500 reais/ms em comisso.
Logo, se sua meta de novas receitas de R$100.000,00, a base de
porcentagem definida ser, no mximo, de 1.5% do volume total.
Em alguns casos, onde os planos no so fixos e o vendedor possui
liberdade para negociar o markup (margem de lucro), voc pode incluir
bnus a partir de determinada margem, mas ns no recomendamos
esse tipo de prtica sem limitar um teto.
Ao incentivar seu time a aumentar o markup, voc pode sofrer com
alguns casos onde eles chegam a cobrar valores exorbitantes de
alguns clientes que utilizam pouco seu produto, criando
vulnerabilidade clara para seu time de Customer Success. Imagine se
um competidor, por exemplo, entra em contato com seu cliente e
oferece o mesmo servio por do valor cobrado ou, at mesmo, dois
clientes seus conversam entre si e acabam por perceber que o valor
muito discrepante, mas a utilizao parecida
Por ltimo, existe apenas um fator que diminui todos os indicadores: o
Churn. Em empresas com modelo de venda baseado em recorrncia,
voc precisa vender para o lead certo, qualificado por perfil e
momento. Neste caso, o valor de Novas Receitas, usado para calcular
o percentual que o time de Inteligncia Comercial deve receber,
sofrer com o Churn.
Comisso da Inteligncia Comercial:
Porcentagem do Time (%) X (Valor de Novas Receitas Valor do
Churn) = Comisso Final

Multiplicador por Converso para Inteligncia Comercial

Para empresas com uma gama muito variada de personas, no to


interessante abordar esse aspecto, pois cada mercado possui uma
converso mdia bem diferenciada e isso acaba por afetar os drives
do time.
Em casos onde voc possui poucas personas e no existe o risco do
time de Inteligncia Comercial sobrecarregar um lado, favorecendo
uma maior converso, voc analisa seu histrico e oferece um
multiplicador sobre o valor do bnus recebido.
Exemplo: a converso mdia do time de 20%, ou seja, a cada 5
leads que entram no seu funil, voc vende para 1.
Se o time de Inteligncia Comercial conseguir alcanar a meta,
ajudando a gerar o nmero necessrio de Outbound Leads, voc ativa
um multiplicador por converso, baseado no seguinte:
Converso de 20% = 1x
Converso de 25% = 1.2x
Converso de 30% = 1.4x
Esse um incentivo a mais para a pr-qualificao dos leads e a
gerao de listas bem direcionadas, alm de garantir que o
alinhamento entre os times deInteligncia Comercial e
Prospeco sero sempre altos e a base do processo ser
comunicada para as equipes responsveis pelos processos
posteriores.
Prospector

O Prospector o prximo passo do seu pipeline (funil de vendas). Ele


o responsvel pela Conexo com o prospect e a converso do
mesmo em um MQL (Marketing Qualified Lead), sendo este seu
principal Output e onde vinculamos sua comisso.

Valor fixo por MQL

O Prospector deve receber um valor fixo, e pequeno, sobre cada MQL


gerado. Novamente, voc leva em considerao sua meta de MQLs e
a mdia do time. O valor total de comisso no deve ultrapassar 0.8x o
salrio do Prospector, que deve crescer apenas de acordo com a
qualidade dos MQLs entregues.
Um problema claro ao mensurar o Prospector que o seu trabalho
deve possuir parmetros muito bem definidos, j baseados no RTC
(Roadmap to Close), de maneira a permitir que voc mensure se ele
est entregando leads realmente qualificados.
Como a gerao de MQLs muito mais operacional, dependendo de
um alto volume de contatos, se voc no definir corretamente o que
um lead qualificado para o time de Marketing, acaba por receber muito
lixo e sua comisso convertida em dinheiro queimado, j que voc
paga por contatos pouqussimo qualificados, gerando um trabalho
maior para o time de SDRs.
Se voc possui um time de Inteligncia Comercial, a tendncia de
que seus prospects j sejam pr-qualificados por perfil, mas uma
apresentao bem feita e o alinhamento inicial, durante a conexo,
facilitam o trabalho do SDR. Um prospector mal intencionado ou mal
treinado pode acabar por entregar contatos mal qualificados apenas
para aumentar seu volume e, consequentemente, comisso.
Multiplicador por Converso para Prospector

Assim como em Inteligncia Comercial, voc deve considerar a


converso como um fator multiplicador. No caso de um Prospector, o
peso dele deve ser ainda maior sobre o valor da comisso, permitindo
que ele alcance um nvel interessante.

O processo de prospeco, pela sua natureza, acaba por causar um


turnover alto, mas uma tima maneira de treinar novos talentos, que
acabam por evoluir suas habilidades em vendas em todo o processo.
Por isso, um plano de carreira necessrio e, para incentivar a
vontade de evoluo, a comisso e salrio de um Prospector so
menores que a de um SDR.
Por isso, voc precisa pesar esse limite no seu time.
Assim como no time de Inteligncia Comercial, voc baseia o
multiplicador em uma converso posterior ao seu processo. Para
analisar a qualidade real de um MQL entregue pelo Prospector, voc
analisa a converso geral de MQLs em SQLs, ou seja, o quo
qualificados eles eram e como eles se moveram ao longo do seu
pipeline.
Para fechar o multiplicador, voc estabelece a meta de converso e
cria valores acima da mesma.
No exemplo abaixo, a meta era de 40%:
Converso de 40% = 1x
Converso de 45% = 1.4x
Converso de 50% = 1.8x
SDR

O SDR o responsvel por nutrir os MQLs, qualificando-o para o


momento de compra, e gerando SQLs.
A sua remunerao varivel segue o mesmo padro do Prospector:

Valor fixo por SQL

A nica diferena aqui que um SQL possui parmetros ainda mais


claros do que um MQL (tambm definidos no RTC) e com ciclo de
converso maior. Por isso, consideramos que o limite deve ser de at
1.2x o salrio do SDR.
Multiplicador por Converso para SDR

O multiplicador, assim como no caso do Prospector, tambm segue o


caminho da prxima etapa, a converso de SQLs em Vendas.
importante no levar em conta a converso geral por um motivo: ela
analisa todo o time e no apenas as entregas dos seus SDRs, por isso
importante filtrar o indicador analisado.
Voc define uma meta, a partir da mdia de converso, e cria os
gatilhos. exatamente igual o exemplo dos Prospectores.

Vendedor

O Vendedor o principal Closer do seu processo. Responsvel por


fechar os contratos e converter SQLs em clientes, ele no pode deixar
dinheiro na mesa e deve encurtar ainda mais o ciclo de deciso e
vendas.
Sua comisso baseada em:
Percentual Sobre Contrato Negociado

Em vendas, a comisso baseada em um percentual sobre o valor de


todos os contratos, assim como sempre foi. A diferena que o
vendedor pode receber um percentual menor sobre cada contrato, j
que ele no mais o responsvel por todo o processo.
Mesmo assim, o volume de vendas aumenta com um processo
segmentado, logo ele pode receber um valor ainda maior em um
processo azeitado.

O limite aqui de 3x o salrio de um vendedor, mas a mdia de at


2x.
A porcentagem sobre o contrato varivel de acordo com seu ACV e
Ticket Mdio.
A diferena maior no clculo da comisso de um vendedor que,
assim como no caso da Inteligncia Comercial, devemos decrescer da
sua meta o Churn do ms. Logo, se ele vendeu 100 mil reais em
novas receitas, mas antigas contas desse vendedor saram, voc deve
decrescer esse valor das novas receitas e pagar a comisso sobre o
restante.
Multiplicador por Converso para Vendedor

Da mesma maneira que nos casos anteriores, o profissional de vendas


que est na ponta final do processo merece ser recompensado por
conseguir fechar um percentual maior de contas. Isso um incentivo
sua prpria evoluo, at porque o SDR j recebe os incentivos
necessrios para encaminhar SQLs bem qualificados, ento s resta
ao vendedor aprimorar os prprios skills.
No entanto, a sua converso no leva em conta o prximo passo do
processo, pois ele quem fecha a venda e completa o funil. A partir
daqui, o time responsvel o de Customer Success. Por isso, o
multiplicador se baseia na sua converso total de SQLs em Clientes.
Exemplo, supondo que a meta de converter 25% dos SQLs:
25% = 1x
27.5% = 1.3x ou 1.5x
31.5% = 1.8x
35% = 2x

Comisso Global
Multiplicador por Alcance da Meta

Algumas empresas acabam por simplificar o processo de


comissionamento e retiram os Multiplicadores segmentados por
funo, criando um global, estimado na meta de vendas.
Ele leva em considerao a mesma frmula da comisso de vendas:
Comisso Global (%) = Novas Receitas Churn
A diferena que a comisso Global vinculada a uma meta. Se o
time tinha a meta de R$100.000,00, por exemplo, vendeu 130 mil, mas
teve churn de 25 mil no mesmo perodo, voc considera o seguinte:
Meta: 100 mil
Novas Receitas Churn = 105 mil
% Alcanada: 105%
A partir da, o clculo feito como no exemplo abaixo:
Multiplicador de acordo com o alcance da sua meta
100% = 1x
125% = 1.3x ou 1.5x
150% = 1.8x
200% = 2x
Para a equipe acima, ento, o valor estaria ainda no multiplicador de
1x.

Concluso

Ao final, voc precisa seguir o passo-a-passo abaixo:


Sazonalidade do comissionamento
Inteligncia Comercial
Percentual sobre o total do valor de receita obtido
Multiplicador por Converso
Prospector
Valor fixo por MQL
Multiplicador por Converso
SDR
Valor fixo por SQL
Multiplicador por Converso
Vendas
Percentual Sobre Contrato Negociado
Multiplicador por Converso
Global
Multiplicador por Alcance da Meta
Ficou alguma dvida?