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GU I A P R T I C O

SUMRIO
INTRODUO

03

SOBRE IMVEIS DE LUXO

04

O QUE CARACTERIZA UM IMVEL DE LUXO?

05

AS CARACTERSTICAS DO COMPRADOR DE IMVEIS DE ALTO PADRO E A ABORDAGEM DA IMOBILIRIA

07

DICAS PARA INICIANTES

12

CONCLUSO

13

INTRODUO
Um imvel de alto padro, ou imvel de luxo, um mvel nico, com caractersticas exclusivas, que vo desde uma
localizao privilegiada at um acabamento impecvel, uso de materiais de alta qualidade na construo, reas de lazer
completas e muito bem mobiliadas (quando falamos de apartamentos ou condomnios), automao (fechamento e aberturas
de janela programveis pelo celular, por exemplo) e outras opes, alm de um monitoramento e segurana impecveis.
Esses imveis so constantemente vendidos, em qualquer poca, j que, em poca de crise, o dinheiro no some, mas
muda de mos. Ou seja, sempre teremos compradores.
Neste e-book, em parceria com o especialista em consultoria imobilaria Wagner Bonato, vamos abordar os pormenores da
venda desses imveis, para que voc se destaque nesse segmento. Para isso, contamos tambm com a ajuda da especialista
em imveis de alto padro Adriana Amorim.
Boa leitura!

ADRIANA AMORIM
Consultora de Negcios
Bal. Cambori - SC

03

SOBRE IMVEIS DE LUXO


Muitos corretores querem vender imveis de luxo, mas no se preparam para isso. O corretor precisa se preocupar com a
sua postura e marketing pessoal. Isso envolve, alm de seus trajes, um bom portugus, conhecimentos gerais, especficos
e principalmente entender as preferncias deste pblico, alm de criar uma sintonia.
Todos ns gostamos de negociar com pessoas que se parecem conosco, isso cientifico. Por esse motivo, corretores que
esto alinhados aos padres que citei anteriormente tm maior facilidade em atingir bons resultados.
Saber todos os detalhes do imvel obrigao, mas no o suficiente. O potencial comprador do imvel de luxo gosta de
agilidade nos processos e procura por um atendimento personalizado e de qualidade. E para ele, a compra deste imvel
deve representar estilo de vida, status e exclusividade.

WAGNER BONATO
Palestrante, Empresrio, Corretor de Imveis,
Consultor em Marketing Imobilirio e Marketng Digital.
Curitiba - PR
04

O QUE
CARACTERIZA
UM IMVEL
DE LUXO?

Hoje, um valor na casa dos milhes no padroniza um imvel de alto


padro, j que muitos imveis medianos j alcanam esses valores. O
imvel de luxo , prioritariamente, um imvel de altssima qualidade,
com algumas caractersticas padro, que vamos explicar em tpicos:

LOCALIZAO: A localizao um grande fator para que um


imvel seja considerado de alto padro. Ele, basicamente, precisa
estar cercado de outros imveis de luxo para ser assim considerado.
Apartamentos em frente ao mar, em condomnios fechados (de alto
padro) e outras reas nobres (e, assim, com o metro quadrado de
preo elevado) so considerados de alto padro.
ARQUITETURA: Um design fino e de classe visualizado rapidamente por quem entende do assunto. Existem, no Brasil, arquitetos
que assinam imveis de alto padro e que podem elevar ainda mais
o valor desses empreendimentos.

05

O QUE
CARACTERIZA
UM IMVEL
DE LUXO?

ACABAMENTO: Mrmores importados e madeiras nobres so alguns


dos materiais preferidos pela classe A ao comprar um imvel. Todos os
metais, iluminao, paredes, piso tudo elaborado com materiais de
excelente qualidade em um imvel de alto padro.
REA DE LAZER: Em um imvel de alto padro, a rea de lazer se
amplia para muito alm do bsico piscina e salo de festas. Spa, cinema,
piscina aquecida, academia, espao gourmet, brinquedoteca e o que
mais a criatividade da construtora permitir esto presentes em imveis
de luxo.
SERVIOS: Alguns condomnios e edifcios no tm somente a estrutura dos spas e espaos gourmets, por exemplo, mas tm funcionrios
prestando servios no local, como massagens, drenagens e outros
servios de spa e tambm de gastronomia.

06

O cliente de um imvel de luxo geralmente um cliente habituado ao alto padro,


e, portanto, bastante observador quanto aos
detalhes dos imveis aos quais ele ser

AS CARACTERSTICAS
DO COMPRADOR
DE IMVEIS DE
ALTO PADRO
E A ABORDAGEM
DA IMOBILIRIA

apresentado. Para a especialista Adriana


Amorim, fora isso, no h um padro de
cliente. So pessoas de todos os estilos,
alguns mais formais e outros bastante informais. Portanto, no h um padro de abordagem para esses clientes. Cada um deles
nico, no h uma frmula de atendimento
especfica, pondera
Algumas aes que os vendedores
precisam ter em mente:

07

LEVAR INFORMAES
PRECISAS A ESSE COMPRADOR

O que mais ir contar nessa abordagem a informao precisa do vendedor com relao
ao imvel oferecido. preciso ter todas as informaes bastante detalhadas de todos os
aspectos do empreendimento na ponta da lngua. Para isso, muito treinamento por parte
das construtoras, incorporadoras e imobilirias faz-se necessrio, alm de tecnologias
que auxiliem nessa busca de informaes, como websites especficos dos empreendimentos e um aplicativo de apresentao e unio de informaes em dispositivos
mveis, para que os corretores no percam tempo buscando informaes.

08

Outro ponto muito importante entender o


que o cliente quer. Saber ouvir o cliente a
principal maneira de atend-lo bem. Voc
precisa entender quem ele e o que ele est

ENTENDER
E OUVIR
O CLIENTE

buscando. Voc precisa apresentar a ele


exatamente o que ele quer, para que voc
possa atender s expectativas do cliente.
Compradores de imveis de alto padro so
geralmente bastante atarefados e tm pouco
tempo para visitar imveis. extremamente
necessrio ser objetivo, pontual e eficiente,
diz Adriana.

09

Muitos compradores querem comprar um imvel em


outra cidade, mas no tm tempo de sair do seu local

IR ATRS
DO CLIENTE

de trabalho para isso. Uma boa imobiliria tem seus


prospects cadastrados e visita-os de tempos em
tempos. Claro que voc precisa saber quem visitar e
o que oferecer a esse cliente, mas ir at ele um gesto
de relacionamento. Para isso, voc precisa se munir
de boas tecnologias mveis, para apresentar os
imveis a ele sem precisar efetivamente lev-lo at o
imvel. Essas tecnologias ajudam muito na primeira
etapa da venda, principalmente, quando o comprador
filtra os imveis que o interessa, pontua Adriana.

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UTILIZAR AS TECNOLOGIAS
ADEQUADAS

Pode ser que voc tenha muito boas experincias com o WhatsApp e se comunique muito bem com seus clientes em
geral por meio dele. Acontece que nem todas as pessoas utilizam essa tecnologia, apesar de bastante disseminada.
Existem muitos clientes de alto padro extremamente conservadores, que no se apegaram s tecnologias atuais.
Muitos tm e-mails, mas quase no checam. Por isso, no adianta voc ter a melhor tecnologia interativa do mundo
se o seu cliente no a utiliza, explica Adriana. Novamente, vale a dica de conhecer e entender o seu cliente e, para
cada um, utilizar o meio de abordagem mais conveniente. Voc, sim, pode utilizar, por exemplo, uma tecnologia de
apresentao, que voc monitora e apenas mostra a ele, sem que ele precise interagir, no caso.

11

O mercado de imveis de alto padro extremamente competitivo. Isso porque chama bastante a
ateno por lidar com valores bastante altos (inclusive de comisses imobilirias). No entanto, quem
permanece no mercado quem tem bons relacionamentos. O que determina a sua capacidade de se

DICAS
PARA
INICIANTES

manter nesse mercado a sua capacidade de criar


vnculos com os clientes e de ter uma rede de contatos que ir levar s vendas, aponta Adriana Amorim.
Portanto, no basta ser assertivo na hora da venda.
Profissionais de vendas de imveis de alto padro
precisam trabalhar diariamente na construo de
bons relacionamentos para o desenvolvimento e a
manuteno de uma tima carteira de clientes. As
vendas so apenas mais um processo desse trabalho.

12

CONCLUSO
Todos os quesitos mencionados para as vendas de imveis de alto padro so quesitos que valem para a venda de
qualquer outro tipo de imvel. A diferena que essas aes precisam ser ainda mais efetivas e realizadas mais
atentamente ainda do que uma venda de outro imvel. Informao, agilidade, ateno ao detalhe, relacionamento,
tecnologia. Tudo isso importa ainda mais nessa venda exclusiva. Siga os passos desse e-book e prepare-se para vender.
Agradecemos a participao da especialista em imveis de alto padro Adriana Amorim e agradecemos tambm
pela sua leitura.
No se esquea de se atualizar sobre o mercado imobilirio em nosso blog (blog.beview.com.br).
Para mais materiais educativos, acesse blog.beview.com.br/materiais-educativos.
At a prxima!

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