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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables y de Negocios ECACEN


Planeacin comercial, 102602.
Estudio de caso.

A finales del siglo XIX la zapatara entra a Colombia mediante la importancin


de calzados, que los artesanos locales aprenden a reparar sobre pies de hierro.
En la primera dcada del siglo XX se importan las hormas y se empieza la
produccin local, que es reconocida y apetecida en los mercados internacionales
por su calidad. (IMEBU, 2011).
En el Distrito Especial, Industrial y Portuario de Barranquilla, Calzados
Barranquilla productora y comercializadora en Barranquilla, Cartagena, Santa Marta
y Valledupar de zapatos en cuero para hombre, se prepara para ingresar al mercado
de Bogot a partir de 2017.
Calzados Barranquilla fue fundada en 1936 como una empresa de la
talabartera (Talabartera Barranquilla) que se ocupaba de la elaboracin de
monturas, sillas, rejos (cuerda gruesa de cuero) y petacas (estuche de cuero) para
el transporte de mercanca. En la actualidad y desde 1960 se especializa en la
fabricacin y comercializacin local de zapatos para hombre elaborados en cuero
de calidad.
En el 2015 Calzados Barranquilla import de china una nueva PLANTA DE
PRODUCCIN DE CALZADOS, su adecuacin y preparacin requiri la suma de
MM$3.000.00 (TRES MIL MILLONES DE PESOS) que los inversionistas esperan
recuperar en los prximos 5 aos. Tiempo requerido para cambiar de tecnologa y
renovar la planta.
El argumento del gerente general al presentar la propuesta ante la junta
directiva en el 2015 fue que la demanda de calzado nunca decrecer y que esta se
incrementar proporcionalmente a escala nacional y mundial.

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La nueva planta est equipada para producir 1.000 pares de zapatos de
hombres por turno de 8 horas. Sin embargo la operacin ineficaz de la planta podra
rebajar la produccin a un 60% a 600 pares de zapatos por turno para el mismo
perodo de tiempo.
Descripcin del plan de Marqueting desarrollado por el departamento
de planeacin de la empresa Calzados Barranquilla para el 2016
HISTORIA Y DESCRIPCIN.
Calzados Barranquilla es una empresa productora y comercializadora de
zapatos en cuero para el caribeo elegante y siempre preocupado por el bien vestir.
Inicio operaciones en 1936 como talabartera y hoy calza 15% de los
caribeos.
MISIN, VISIN Y OBJETIVOS
Calzados Barranquilla manifiesta en todos sus documentos que espera ser
reconocida como la mejor empresa productora de calzados en cuero de la ms alta
calidad para el hombre Barranquillero.
El objetivo para Calzados Barranquilla en el 2016 es proveer al costeo del
caribe colombiano de un producto de calidad.
Calzados Barranquilla est preparada para convertirse en los prximos 5
aos como una de 10 empresas lderes por volumen anual de ventas y rentabilidad
en el sector de calzado en cuero para hombre.
Calzado Barranquilla disea, produce y comercializa producto de confort,
elegancia y presentacin con la ltima tendencia de la moda y busca cumplir y

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satisfacer las necesidades de sus clientes internos y externos adems brinda un
ambiente laboral de seguridad y respesto.
Calzado Barranquilla dise un sistema de ventas a crditos basados en la
confianza y conocimiento previo de sus clientes y que consiste en tres contados, el
primero a la entrega del producto o cuota inicial de enganche y dos pagos
mensuales.
Calzado Barranquilla brinda confianza y buen ejemplo empresarial a todos
sus clientes internos y externos
Calzados brinda asesora a sus distribuidores y clientes.
Calzado Barranquilla brinda confianza y buen ejemplo empresarial a todos
sus clientes internos y externos.
Calzados Barranquilla tiene entre sus objetivos cumplir con los presupuestos
de operacin (productivos, administrativos, financieros, comerciales y de
mercadeo).
Control eficiente de los costos de los productos y de la cadena de
abastecimiento.
Despacho oportuno e impecable del producto.
Calzados Barranquilla establece estrategias que le permiten medir los
resultados y corregir las desviaciones con el fin de alcanzar los objetivos o que se
alcancen los planes
Calzados Barranquilla considera que el control es la mejor herramienta
administrativa para corregir y no para obstaculizar.

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La

administracin

de

Calzados

Barranquilla

desarrolla

permanentemente

procedimientos y los revisa con frecuencia.


ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
Est definida en forma emprica y por lo tanto no posee un organigrama en
el que se definan todas las funciones.
Gerente general:
Administrar las actividades y representa administrativa y legalmente la
empresa.
Gerente Administrativo:
Realiza todas las acciones de su movimiento de personal, llave el control de
nminas y coodina los pedidos de los clientes.
Gerente de produccin y comercializacin
Coordina y acompaa las actividades del personal de ventas y del personal
de produccin
Personal de ventas
Visita a los clientes y realiza los cobros de acuerdo con la estrategia de
confianza y conocimientos previos.
Operarios de Produccin por turno.
Recibe y entrega la materia prima. Elabora y empaca zapatos por turno y por
da. Se trabaja slo los 6 das hbiles de la semana.

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Contador:
Realiza las operaciones contables, elabora ballances y calcula y paga los
impuestos.

Organigrama
Calzados Barranquilla
2016
Gerente general
(1)

Gerente
Administrativo
(1)

Contador
(1)

Secretaria
(1)

Gerente de
produccin y
comercializacin
(1)

Personal de
ventas
(4)
(1 por ciudad)

Operarios de
produccin por
turno
(45)

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FINANCIACIN DE LA NUEVA PLANTA
La financiacin de la empresa provino del capital de sus accionistas.
MERCADO META
Calzado Barranquilla entrega sus productos a los mercados de cadena y los
160 almacenes (Distribuidores) exclusivos en la ciudad de Barranquilla, 60
almacenes (Distribuidores) de Santa Marta, 60 almacenes (Distribuidores) de
Cartagena y 60 almacenes (Distribuidores) de Valledupar y espera vender 1000
pares en Bogot para el 2017.
COMPETENCIA.
Calzados Barranquilla actualmente no enfoca su atencin en los
competidores actuales porque confa en su trayectoria y posicionamiento.
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.
PRODUCTOS PARA LA COSTA CARIBE
Calzados Barranquilla ofrece zapatos en cuero en diferentes modelos y en
diferentes tallas a precios competitivos con los del mercadao nacional y los
importandos.

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Fuente Zapatos para hombre. Recuperado de http://www.lightinthebox.com/es/c/zapatos-de-hombre_16445

PRODUCTOS PARA EL NUEVO MERCADO.


Calzados Barranquilla espera ingresar con un nuevo modelo y especial para
clima frio.

DESCRIPCIN DE LA UBICACIN
La planta productora de calzados Barranquilla est localizada en la ciudad de
Barranquilla donde se beneficia por el adecuado suministro de materia prima,
electricidad, transporte, y fuerza de trabajo.
PUBLICIDAD.
La publicidad est en las emisoras manifestando la calidad y el buen servicio
de calzados Barranquilla.
PRECIO.

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Los precios son competitivos y pueden manejar hasta un 5% de descuento
por volumen de compra.
FINANZAS.
Calzados Barranquilla tiene una vida crediticia excelente y a la fecha no tiene
compromisos financieros y sus accionistas estn en capacidad de financiar hasta el
50% de un nuevo turno de produccin.
REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA.
Para
Descripcin
Operarios
Mano de Obra
60
Directa
Mano de Obra
indirecta

Ventas
4

Total mano de
Obra

Asistentes Gerencial
1
2

Total
50
4

Por turno de
produccin
para 1000 pares
por da. (6000
semanales)

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MICROENTORNO.
FACTORES ECONMICOS.
La economa colombiana est inserta en la economa norteamericana siendo
este su principal socio.
Las variables macroeconmicas influyen en el incremento del costo de la
materia prima. La inflacin influye en la disposicin financiera de los clientes y de
dos pares de zapatos que compran los costeos por ao se bajara a un par de
zapatos.

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FACTORES CULTURALES.
Los aspectos culturales sirven de gua para la promocin y programacin de
ventas especialmente en los eventos internacionales como los carnavales de
Barranquilla, Las fiestas del mar, el festival de cina de Cartagena, el festival
Vallenato y otros.
FACTORES TECNOLGICOS.
El uso de la tecnologa se realiza para la comunicacin con sus clientes y
para la produccin en serie con la maquinaria adecuada en el rea de produccin
maximizando su rendimiento con la capacitacin y especializacin de sus operarios.
Con la adquisicin de la nueva planta la empresa dispone de equipos e
inmobiliarios adecuado para desarrollar la actividad empresarial.
MERCADO.
En el 2015 la cada en los precios del petrleo por debajo de los 60 dolares
por barril y el aumento del dollar a ms de $3000 afectaron directamente los precios
de las materias primas de la industria del calzado.
OFERTA.
En el mercado local y nacional existen medianas y grandes empresas que
poseen tecnologa y capacidad de produccin para abastecer el mercado nacional.
DEMANDA.
En el mercado local de la costa existe una creciente demanda de calzado
principalmente por el desplazamiento de empresarios y ejecutivos de las empresas
del interior del pas que esperan aprovechar la posicin geogrfica por el tratado de
libre comercio con Estados Unidados.

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COMERCIALIZACIN.
Calzados Barranquilla ofrece sus productos a todos los consumidores de la
costa caribe, o sea que considera el mercado como uno solo y pretende abastecerlo
de la misma manera.
En la actualidad son pocas las empresas del sector que utilizan o consideran
el mercado como uno solo sino que utilizan la estrategia de producto diferenciado
debido a que el mercado se encuentra ms fragmentado y los consumiedores son
cada vez ms exigentes por sus conocimientos y expectativas.
COMPETENCIA.
En el mercado de Calzados Barranquilla existe una pluralidad de clientes y
una pluralidad de demandantes.
La competencia para Calzados Barranquilla son marcas de calzado que
llegan de Bucaramanga, Cali, Bogot y Cartegena, las cuales se distribuyen en toda
la costa caribe colombiana con la dificultad de la distribucin propia del mercado.
SITUACION ACTUAL.
Calzados Barranquilla con cuenta con una planeacin formal, las actividades
que se realizan son improvisadas y la produccin vara mes a mes y esto no le ha
permitido prepararse para los cambios y por eso que trabaja en forma ineficiente y
su produccin esta en 600 pares de zapatos por da.
El gerente general carece de planes que le permita hacer frente a los cambios
del mercado y a las contingencias, as como reducir los riesgos y aprovechar las
oportunidades.

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Para el ao 2017 se pretende alcanzar una eficiencia en la planta e ingresar
al mercado capitalino o de Bogot con un nuevo turno (1000 unidades por 8 horas).
Calzados Barranquilla cuenta con 20 estilos de zapatos que se entregan a
sus distribuidores en la tercera semana de haber realizado en pedido. El pedido lo
entrega el vendedor quien lo recibe donde el cliente a travs de transporte urbanos
terrestre. Se recibe el primer pago en efectivo o cheque y se consigna a en la cuenta
de calzados Barranquilla.
El cobro se hace de acuerdo con la estrategia de pagos utlizada y se recupera
la cartera a los 90 dias.
Las ventas actuales permiten cubrir los costos de operacin y obtener el
margen de ganancia esperado.

Los costos de produccin y utilidades estn distribudos de la siguiente


manera:
70% el costo de produccin y la utilizada en un 25% con relacin al precio de
venta.
El proceso administrativo se realiza de forma emprica la direccin esta en
manos del gerente generel y las otras gerencia en manos de sus dos hijos
La fase de planeacin no se evidencia lo cual provoca ineficiencia y
problemas de comunicacin en los distintos niveles.
Los trabajadores no tienen informacin que la empresa se est preparando
para ingresar al mercado capitalino y posteriormente a los mercados
internacionales.

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ORGANIZACIN.
Siendo Calzados Barranquilla una empresa familiar los ejecutivos desarrollan
distintas actividades con exepcin de los operarios que desarrollan las actividades
para las cuales han sido contratadas.
DIRECCIN.
El gerente general dirige la empresa. El liderazgo que se maneja es que los
funcionarios y operarios aportan ideas y la gerencia general toma las decisiones.
Durante las temporadas altas y eventos especiales se otorgan premios a los
vendedores si alcanzan ventas superiores al 15% del promedio de ventas del ao
inmediatamente anterior los operarios de planta no tienen estmulos por produccin.
VINCULACIN.
La vinculacin del personal se desarrollo de acuerdo con los conocimientos
previos del gerente administrativo y de las cualidades que tenga el trabajdor para el
desarrollo de la actividad.
Para el rea de ventas se contrata vendedores con preferencia en ventas y
son lanzaos al mercado sin algn tipo de entrenamiento. Sin embargo a quellos que
tengan poca experiencia son sometidos a una semana de entrenamiento con el
vendedor ms experiementado.
CONTROL.
Las ventas son controladas por el gerente general visitando los clientes con
base en sus experiencias. El rea administrativa y de produccin es controlada por

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la observacin directa y la cantidad de produccin ya que no cuenta con planes que
le permitan hacer las actividades adecuadas.
Los estados financieros son controlados por el contador y por la supevisin
emprica del gerente general y el gerente administrativo.
PLANES PARA 2017
Para alcanzar las metas propuestas para el 2017 es necesario crear un plan
de mercadeo que le permita a Calzados Barranquilla crcecer al ritmo deseado con
una coordinacin efectiva y eficiente en las diferentes reas administrativas,
productivas y de ventas.

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