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Bob Burg y John David Mann

Dar para
recibir
El secreto del xito en los negocios
EMPRESA ACTIVA
Argentina - Chile - Colombia - Espaa
Estados Unidos - Mxico - Uruguay - Venezuela

Para Mike y Myrna Burg


y Alfred y Carolyn Mann,
que nos lo dieron todo

1
El ambicioso

Si haba alguien en la Clason-Hill Trust Corporation que fuera ambicioso y decidido, se era Joe.
Trabajaba mucho y rpido, y se diriga sin vacilar hacia lo ms alto. Al menos, se era su plan. Joe
era un joven ambicioso intentando tocar las estrellas.
Sin embargo, a veces le daba la sensacin de que, cuanto ms duro y ms rpido trabajaba, ms
se alejaban de l sus metas. Para ser un tipo ambicioso tan entregado como l, le pareca que
avanzaba mucho, pero no consegua nada.
De todos modos, como siempre estaba ocupadsimo, Joe no tena mucho tiempo para pensar en
estas cosas. Sobre todo un da como hoy, que era viernes, cuando slo quedaba una semana del
trimestre y tena que cumplir con una fecha tope crtica. Era una fecha tope que no poda permitirse
no cumplir.

Hoy, durante las ltimas horas de la tarde, Joe decidi que era el momento de pedir un favor, de
modo que haba hecho una llamada telefnica, pero la conversacin no estaba yendo precisamente
bien.
Carl, dime que no me ests diciendo eso Joe respir hondo para que la desesperacin no
se reflejase en su voz. Neil Hansen? Quin narices es Neil Hansen? Oye, que me da lo mismo
lo que te ofrezca, podemos satisfacer esos requisitos tcnicos No, espera! Venga, Carl, me debes
una! Sabes que es as! Eh!, quin te salv con la cuenta de Hodges? Carl Oye, no me vayas a
colgar Carl!
Joe puls la tecla de apagado del telfono inalmbrico y se oblig a depositarlo con
tranquilidad en la base. Respir hondo.
Estaba intentando desesperadamente conseguir una gran cuenta, una cuenta que l consideraba
que se mereca con creces, una cuenta que necesitaba si quera satisfacer su cuota del tercer
trimestre. Joe no haba conseguido sus objetivos del primer trimestre, ni tampoco del segundo. Dos
fallos No quera siquiera pensar en un tercero.
Joe, ests bien? le pregunt una voz. l alz la vista y la fij en el rostro preocupado de su
compaera, Melanie Matthews. Melanie era una persona con muy buenas intenciones, realmente
agradable. sos eran precisamente los motivos que inducan a pensar a Joe que no iba a durar mucho
en un entorno tan competitivo como la planta sptima, donde trabajaban ambos.
S contest.
se con quien hablabas era Carl Kellerman? Sobre la cuenta G. K.?

Joe suspir:
Pues s.
No haca falta que explicara nada. Todos los de la planta saban quin era Carl Kellerman. Era
un asesor de inversiones que buscaba la compaa correcta en la que gestionar la cuenta que Joe
haba bautizado con el nombre de una ola legendaria entre los surfistas, Gran Kahuna, o G. K.,
abreviando.
Segn Carl, el jefe de la Gran Kahuna no pensaba que la empresa de Joe tuviera fuerza e
influencia suficientes como para gestionar la cuenta. Ahora un figuras del que nunca haba odo
hablar le haba pasado la mano por la cara, superndole. Carl le haba asegurado que ni siquiera l
poda hacer nada al respecto.
La verdad es que no lo entiendo dijo Joe.
Lo siento de verdad repuso Melanie.
Bueno, a veces cazas al oso y otras veces coment l, con una sonrisa llena de confianza;
pero lo nico en lo que poda pensar era en lo que Carl le haba dicho. Mientras Melanie regresaba a
su escritorio, Joe se qued sentado, sumido en sus pensamientos. Fuerza e influencia
Un instante despus se puso en pie de un salto y se acerc a la mesa de Melanie.
Oye, Mel
Ella levant la vista.
Te acuerdas cuando hablaste el otro da con Gus sobre algo relativo a un consultor importante
que el mes que viene da una conferencia no s dnde? Le llamaste el Capitn o algo parecido
Melanie sonri.
Pndaro. El Presidente.
Joe chasque los dedos.
Eso mismo! A se me refera! Sabes su apellido?
Melanie frunci el ceo.
No creo que Se encogi de hombros. No, no creo que lo haya odo mencionar nunca.
Todo el mundo le llama el Presidente, o Pndaro a secas. Por qu? Quieres asistir a la
conferencia?
S, quiz dijo Joe, pero lo cierto es que no estaba interesado en una conferencia para la
que tendra que esperar todo un mes. Le interesaba slo otra cuestin, que adems tena que
resolverse el viernes siguiente, cuando concluyera el tercer trimestre.
Estaba pensando que ese tipo es un peso pesado, no? Que cobra una cuota altsima como
asesor, y que slo trabaja para las compaas ms grandes y mejores, verdad? Eso es mucha fuerza.
Yo s que podramos gestionar la cuenta G. K., pero para conseguir ese negocio voy a tener que
emplear la artillera pesada. Necesito influencia. Tienes idea de cmo me puedo poner en contacto
con la oficina de ese tal Presidente?
Melanie se qued mirando a Joe como si ste le hubiera dicho que se dispona a entablar un
combate de lucha grecorromana con un oso grizzly.
En serio le vas a llamar?
Joe se encogi de hombros.
Claro! Por qu no?
Melanie mene la cabeza.
No tengo ni idea de cmo ponerme en contacto con l. Por qu no se lo preguntas a Gus?

Mientras Joe volva a su escritorio, se pregunt cmo se las habra arreglado Gus para
sobrevivir tanto tiempo en Clason-Hill Trust. Nunca le haba visto trabajar en serio. Sin embargo,
Gus dispona de un despacho cerrado, mientras que Joe, Melanie y algunas docenas de compaeros
ms compartan el espacio abierto de la sptima planta. Algunos decan que a Gus le haban dado el
despacho por los aos que llevaba en la empresa. Otros decan que se lo haba ganado por mritos
propios.
Los rumores que circulaban por la oficina sostenan que haca aos que Gus no adquira una sola
cuenta, y que la direccin le mantena en su puesto por mera lealtad. Tambin, entre susurros,
volaban otros comentarios que decan exactamente lo contrario: que de joven haba tenido un xito
deslumbrante y que ahora era un excntrico adinerado e independiente que guardaba los millones en
la funda del colchn mientras llevaba el estilo de vida de un pensionista.
Joe no se crea los rumores. Estaba seguro de que Gus consegua algunas cuentas, pero le costaba
imaginarlo como un superestrella de las ventas. Gus se vesta como un profesor universitario
britnico, y a Joe le recordaba ms a un mdico rural jubilado que a un hombre de negocios en
activo. Gus, debido a su actitud relajada y afable, sus largas y digresivas conversaciones telefnicas
con clientes potenciales (conversaciones en las que pareca hablar de todo menos de negocios) y sus
vacaciones errticas y prolongadas, pareca toda una reliquia de una era ya pasada.
Vamos, que un ambicioso no era.
Joe se detuvo ante la puerta del despacho de Gus y llam suavemente.
Entra, Joe. Se oy la respuesta.

As que tienes intencin de llamarle ahora mismo y verle en persona? le pregunt Gus,
mientras pasaba cuidadosamente las hojitas de su agenda rotatoria, encontraba la tarjeta de cantos
doblados que andaba buscando y anotaba el nmero de telfono en un trocito de papel, que luego
entreg a Joe. Le observ mientras lo coga y marcaba el nmero en el teclado de su mvil.
Un viernes por la tarde? Joe sonri. Pues s, eso es precisamente lo que voy a hacer.
Gus asinti, pensativo.
Hay una cosa que puedo decir de ti, Joe, y es que tienes ambicin, cosa que admiro.
Mientras hablaba, Gus manoseaba sin darse cuenta una pipa de espuma de mar. Si hay alguien en
esta planta que sea un buscador de superxitos, se eres t.
Joe se sinti conmovido.
Gracias dijo, mientras se encaminaba a su mesa.
A sus espaldas, oy que Gus le deca:
No me des las gracias todava.
Despus de que el telfono sonara una sola vez, una mujer de voz alegre que se identific como
Brenda contest a Joe. l se present, le expuso su necesidad de ver al Presidente y luego se prepar
para discutir todas las trabas que sin ninguna duda ella le planteara.
En lugar de eso, Brenda le dej anonadado cuando le dijo:
Por supuesto que podr reunirse con usted. Le va bien venir maana por la maana?
Ma maana? balbuce. Un sbado?

Si le va bien, s. A las ocho le parece muy pronto?


Joe se qued de piedra.
No ? Vamos, no tendra que comprobar antes si l estar disponible?
Oh, no! repuso ella, impertrrita. Maana por la maana le ir bien.
Se produjo un breve silencio. Joe se pregunt si esa mujer no le habra confundido con otro,
alguien a quien conociera de verdad ese tal Pndaro.
Seorita? logr decir al final. Ver eeh Ya sabe que sta es la primera visita que le
hago, no?
Por supuesto contest ella alegremente. Ha odo hablar del Secreto de los Negocios y
quiere enterarse de qu va.
Bueno, s, ms o menos replic l. Secreto de los Negocios? Casi ni se crea la buena
suerte que estaba teniendo!
Se reunir con usted una vez prosigui Brenda. Despus, si est usted de acuerdo con sus
condiciones, querr fijar algunas citas futuras para desvelarle el Secreto.
Condiciones? pregunt Joe, abatido. Estaba seguro de que esas condiciones incluiran
una tarifa brutal o un anticipo que no podra permitirse. Incluso aunque pudiera, era posible que
exigiera unas credenciales de alto nivel, que evidentemente l no tena. Valdra la pena siquiera ir?
O debera minimizar sus prdidas y buscar una manera educada de echarse atrs?
Por supuesto contest. Oh, y cules son esas condiciones?
Eso tendr que decrselo directamente el Viejo repuso ella, soltando una risita.
Joe anot la direccin que la mujer le facilit, barbot su agradecimiento y colg. En menos de
veinticuatro horas iba a reunirse con Cmo le haba llamado ella? El Viejo!
Y por qu se habra redo al decirlo?

2
El Secreto

A la maana siguiente Joe lleg a la direccin que Brenda le haba indicado y entr con el coche
en el gran camino de entrada de forma circular. No pudo por menos que sentirse impresionado
mientras aparcaba y contemplaba la hermosa mansin de piedra que se alzaba cuatro pisos por
encima de l. Solt un silbido entre dientes. Menuda chabola! Era evidente que aquel tipo tena
fuerza, vaya si la tena!
La noche anterior, Joe haba hecho los deberes. Una hora de consultas en Internet le permiti
averiguar algunas cosas muy interesantes sobre la persona con la que iba a reunirse.
Aquel hombre al que llamaban el Presidente haba gozado de una carrera repleta de xitos
dentro de una amplia gama de empresas. Ahora, casi jubilado de todas las empresas de su propiedad,
dedicaba la mayor parte de su tiempo a ensear y a hacer de mentor de otras personas. Estaba muy
solicitado como asesor de los directores ejecutivos de las empresas incluidas en la lista Fortune 500,
y como orador principal en los acontecimientos de alto nivel en el mundo de la empresa. Se haba
convertido en una especie de leyenda. Un artculo le haba calificado de el secreto mejor guardado
del mundo de los negocios.
Esto es lo que yo llamo fuerza! pens Joe. Influencia a granel, vamos!

Joe! Bienvenido!
Un hombre esbelto, con bastantes canas en su cabello oscuro cuidadosamente peinado, y vestido
con una camisa azul cielo, una chaqueta gris claro y pantalones del mismo color con una raya
perfecta, estaba al otro lado de la gran puerta de roble. En torno a los sesenta pens Joe,
quizs incluso cincuenta y tantos. La edad de aquel hombre era un detalle que no haba podido
proporcionarle su bsqueda en Internet.
Su patrimonio neto era otro dato que se le escapaba, pero estaba clarsimo que era estratosfrico.
El castillo que tena ante sus ojos confirmaba aquella impresin, al igual que la presencia imponente
y elegante de aquel individuo. A juzgar por su expresin risuea, era evidente que aquel
Bienvenido no era una mera frmula corts, sino que lo deca sinceramente.
Buenos das, seor le salud Joe. Gracias por dedicarme un poco de su tiempo.
De nada y gracias por exactamente el mismo motivo repuso Pndaro, sonriendo de oreja a
oreja mientras le estrechaba con firmeza la mano. Joe le devolvi una sonrisa un tanto sorprendida,
mientras pensaba: Por qu me da las gracias?
Vamos a la terraza a tomar una taza del famoso caf de Rachel sugiri el anfitrin de Joe

mientras le conduca por un estrecho sendero de pizarra que rodeaba la mansin. Le sorprende
estar aqu?
En realidad, s admiti Joe. Me estaba planteando cuntas leyendas del mundo de los
negocios le abriran la puerta de su casa a un perfecto desconocido un sbado por la maana.
Pndaro asinti mientras seguan avanzando por el sendero.
La verdad es que la gente de xito hace esto constantemente. Suele pasar que, cuanto ms xito
tienen, ms dispuestos estn a compartir con otros su secreto.
Joe intent con todas sus fuerzas creer que algo as pudiera ser cierto.
Pndaro le mir detenidamente y luego volvi a sonrer.
Las apariencias engaan, Joe. De hecho, casi siempre lo hacen.
Siguieron caminando un instante en silencio antes de que Pndaro aadiera:
En cierta ocasin compart escenario con Larry King ya sabe, el presentador de radio y
televisin.
Joe manifest su asentimiento.
Y teniendo en cuenta que ha entrevistado a tantsimas personas famosas, gente con xito,
poderosa, pens que estara bien confrontar mis propias observaciones con las suyas. Larry le
dije, sus invitados realmente son tan buena gente como parece? Incluso las grandes
superestrellas? Se me qued mirando fijamente y me respondi: Pues le voy a decir algo: lo ms
interesante es que cuanto mayor es su xito ms agradables son.
Haba algo en la voz clida y spera de Pndaro que contribuy a que Joe se sintiera a gusto
desde la primera frase que le oy pronunciar. Ahora identific el porqu: era la voz clsica de un
narrador.
Pndaro prosigui:
Bueno, pues Larry se qued un momento pensando en lo que haba dicho y luego aadi algo:
Creo que una persona es capaz de alcanzar determinado grado de xito sin ser particularmente
especial. Pero para ser realmente grande, para alcanzar ese tipo de xito estratosfrico del que
estamos hablando, la gente necesita tener algo dentro, algo que sea genuino.
Cuando llegaron a la mesa situada en la terraza, Joe ech un vistazo a su alrededor y logr a
duras penas contener un respingo. Ms all de la ciudad, que se extenda a sus pies hacia el oeste, se
vea una larga cadena de montes, parcialmente envuelta en nubes algodonosas. Aquella vista le dej
sin aliento.
Se sentaron y la joven a la que Pndaro se haba referido con el nombre de Rachel apareci con
una jarra de su famoso caf. Mientras les llenaba las tazas, Joe pens: Susan no va a creerme
cuando le hable de este lugar. A su esposa slo le haba dicho que iba a reunirse con un cliente
potencial. Sonri al pensar la expresin que le iluminara el rostro cuando le contase semejante
aventura.
Caray! exclam Joe. Larry King, eh? Por cierto, este caf es espectacular. De verdad
es famoso el caf de Rachel?
En esta casa s corrobor Pndaro sonriendo. No me gustan las apuestas, pero si apostase
algo, sabe qu sera?
Joe neg con la cabeza.
Apuesto que un da ser famoso en todo el mundo. Rachel es muy especial. Har un ao que
est con nosotros, pero espero que nos abandone dentro de poco. La he estado animando para que

abra una cadena de cafeteras. Su caf es demasiado bueno como para no compartirlo con el mundo.
S, entiendo lo que dice dijo Joe, inclinndose hacia delante y adoptando su mejor estilo
confidencial, de hombre a hombre. Si lograra reproducir esta calidad a escala industrial,
podran ustedes tener un negocio impresionante.
Volvi a reclinarse contra el respaldo y dio otro sorbo a su taza.
Pndaro dej la taza sobre la mesa y se qued mirando a Joe pensativamente.
En realidad, Joe, en el tiempo del que disponemos esta maana, me gustara empezar por ah,
por la forma diferente que tenemos de enfocar la creacin de riqueza; usted y yo venimos de dos
direcciones distintas, y si vamos a recorrer juntos este camino, hemos de empezar apuntando en una
misma direccin. Si se da cuenta, yo dije compartir su caf, mientras que usted dijo tener un
negocio. Ve la diferencia?
Joe no estaba seguro de verla, pero se aclar la garganta y dijo:
S, creo que s.
Pndaro sonri.
Por favor, no me entienda mal. Ganar dinero no tiene nada de malo. De hecho, no lo es ni
siquiera ganar mucho. Lo que pasa es que no es un objetivo que te permita tener xito. Al detectar
en la expresin de Joe su desconcierto, alz una mano indicndole que se lo iba a explicar. Usted
quiere comprender el xito, verdad?
Joe se mostr de acuerdo.
Muy bien. Ahora voy a compartir con usted mi Secreto de los Negocios.
Pndaro se inclin levemente hacia delante y pronunci una sola palabra:
Dar.

Joe esper a ver si deca algo ms, pero aparentemente Pndaro no pensaba hacerlo.
Perdn?
Pndaro sonri.
Dar? repiti Joe.
Pndaro mostr su aprobacin.
se es el secreto de su xito? El Secreto de los Negocios? Dar?
Correcto dijo Pndaro.
Ah repuso Joe. Bueno, eso es es
Es demasiado sencillo, incluso si fuera cierto, lo cual es imposible, verdad? le pregunt
Pndaro. Es eso lo que est pensando?
Algo as admiti Joe, algo avergonzado.
Pndaro asinti.
La mayora reacciona igual que usted. De hecho, casi todo el mundo se echa a rer cuando
escucha que el secreto para obtener el xito es dar. Tras una pausa, aadi: Tambin es cierto
que la mayora de personas no tiene tanto xito como el que querra tener, ni siquiera de lejos.
Por supuesto, Joe no poda discutirle aquel comentario.
Ver prosigui Pndaro, la mayora de personas funciona con una mentalidad que le dice a
la chimenea: Primero dame un poco de calor y luego ya te echar unos leos. Por supuesto, la cosa
no funciona as.

Joe frunci el ceo, intentando analizar la lgica del ejemplo que le haba puesto Pndaro.
Lo ve? No puede ir en dos direcciones a la vez. Intentar tener xito haciendo que el dinero sea
su objetivo es como pretender circular por una autopista a ciento veinte por hora con los ojos
pegados al retrovisor.
Dio otro sorbo reflexivo al caf y esper a que Joe procesara aquella idea.
Joe senta que el cerebro le iba a ciento veinte por aquella autopista hipottica, pero marcha
atrs.
Vale dijo lentamente. As que lo que me est diciendo es que la gente con xito se
concentra en lo que da, comparte, lo que sea. Vio que Pndaro asenta y continu: Y eso es lo
que les proporciona el xito?
Exactamente! exclam Pndaro. Ahora apuntamos en la misma direccin!
Pero eso no da pie a que un montn de gente se aproveche de ello?
Una pregunta excelente repuso Pndaro, dejando la taza sobre la mesa e inclinndose hacia
delante. La mayora de nosotros ha crecido viendo el mundo como un lugar que contiene tesoros
inagotables. Es un mundo de competencia en lugar de co-creacin. Viendo que Joe volva a estar
perplejo, explic: Perro come perro. Como el caso de Ah, s, en apariencia todos actuamos con
mucha educacin, pero seamos sinceros: cada cual va a lo suyo. Esto resume bien la idea para
usted?
Joe admiti que realmente s que captaba la esencia de la cuestin. Al menos, era lo que l
pensaba.
Muy bien dijo Pndaro, pues resulta que no es cierto. Capt la mirada escptica de Joe
y continu: Alguna vez ha odo decir Uno no puede tener siempre lo que quiere?
Joe sonri.
Se refiere a la cancin de los Rolling Stones?
Pndaro sonri.
La verdad es que supongo que la gente ya deca algo as antes de la poca de Mike Jagger.
Pero s, sa es la idea general.
No ir a decirme que eso no es cierto, verdad? Qu realmente s conseguimos lo que
deseamos?
No repuso Pndaro, eso s es verdad. En la vida, no solemos conseguir lo que queremos.
Pero aadi, volviendo a echarse hacia delante mientras suavizaba la voz para darle un tono ms
enftico esto es lo que uno consigue: uno obtiene lo que espera obtener.
Joe volvi a fruncir el ceo, intentando evaluar mentalmente la verdad contenida en ese ltimo
pensamiento.
Pndaro se recost en la silla y dio un sorbo al caf, observando a Joe. Tras un momento de
silencio, sigui diciendo:
O dicho de otra manera: uno consigue aquello en lo que se centra. Ha odo la expresin
Quien mal anda mal acaba?
Joe expres su asentimiento.
Pues es verdad, y no slo se refiere a quien busca problemas, sino a la vida en general. Busque
problemas y los encontrar. Busque que las personas se aprovechen de usted, y por lo general lo
harn. Considere que en el mundo impera la ley de la selva, y siempre encontrar a un pez gordo que
le mire como si fuera usted su prximo almuerzo. Busque lo mejor que hay en las personas, y se

sorprender al ver el grado de talento, ingenuidad, empata y buena voluntad que descubrir en ellas.
En ltima instancia, el mundo le trata ms o menos de la manera en que usted espera que le trate.
Pndaro hizo una pausa para dejar que Joe asimilara esa afirmacin, y luego aadi otra:
De hecho, Joe, se quedara de piedra si supiera cunto tiene que ver usted en todo lo que le
pasa.
Joe respir hondo.
Entonces dijo, enunciando lentamente su siguiente conclusin, pensando en voz alta, lo
que me est diciendo es que la gente no se aprovecha de quien no espera que se aprovechen de l.
Que cuando alguien no se centra en el egosmo y en la codicia, aun cuando est rodeado de ambas
cosas, stas no tienen una gran influencia sobre su persona, no? Entonces tuvo una imagen
inspiradora y aadi: Es como el sistema inmunitario sano: la enfermedad nos rodea, pero no
enfermamos.
Los ojos de Pndaro relucan.
Esplndido! sa es una manera perfecta de expresarlo. Sigui hablando mientras
garrapateaba en un pequeo cuaderno que haba sacado de la americana. Tengo que recordar esa
frase. Le importa que use una conclusin tan brillante?
No, adelante dijo Joe, con un gesto de magnanimidad, aproveche mi brillantez. A m me
sobra. Tras una pausa, continu: Al menos eso es lo que dice siempre mi mujer.
Pndaro solt una carcajada mientras volva a guardarse el cuaderno en el bolsillo interior de la
americana. Puso las dos manos sobre las rodillas y mir directamente al hombre ms joven.
Joe, me gustara hacer algo con usted. Me gustara ensearle lo que yo llamo mis Cinco Leyes
para el xito Estratosfrico. Eso si puede dedicarme algn tiempo. Digamos, una hora cada da
durante una semana.
En serio? casi barbote Joe. Durante una semana? Yo yo no s de cunto tiempo
puedo disponer
Pndaro sacudi la mano en un gesto vago, como si dijera El tiempo no es importante.
Eso no es problema. Lo nico que necesitamos es una hora diaria. La hora de comer. Se toma
un tiempo libre para el almuerzo cada da, no?
Joe asinti, pasmado. Que aquel tipo se iba a reunir con l cada da durante toda una semana?
Y que le iba a transmitir los detalles de su Secreto de los Negocios ms valioso?
Pero antes prosigui diciendo Pndaro tendr que aceptar mis condiciones.

A Joe le dio un vuelco el corazn. Las condiciones! Se haba olvidado por completo de ellas.
Brenda le haba dicho que slo despus de aceptar las condiciones de Pndaro podran fijar
ulteriores encuentros.
Joe trag saliva.
En realidad, no dispongo de los medios
Pndaro alz las manos.
Por favor, no se preocupe. La cosa no va por ah.
Entonces insisti Joe, tengo que firmar una CDC o?
La pregunta hizo que Pndaro soltara una carcajada estruendosa.
No, nada de clasulas de confidencialidad. No, ms bien sera lo contrario. Si llamo a mis

Cinco Leyes el Secreto de los Negocios, no es porque no quiera que la gente las descubra, sino
exactamente por todo lo contrario. Las llamo as para que la gente las busque y las pueda descubrir.
As les darn el valor que les corresponde. Porque en realidad ste es un trmino de honor.
Perdn? Joe estaba perdido.
Pndaro sonri.
La propia palabra, secreto. Originariamente significaba algo que se atesoraba, que se cribaba,
se pesaba y se apartaba debido a su valor especial. En realidad, si por m fuera, todo el mundo
conocera las Cinco Leyes.
De hecho aadi, precisamente se es el motivo de que haya fijado estas condiciones. En
realidad, slo se trata de una condicin. Est listo?
Joe asinti.
Quiero que est de acuerdo en que probar de una forma prctica todas las leyes que le ensee.
No quiero que reflexione sobre ellas, ni que hable de ellas, sino que las aplique en su vida.
Joe empez a asentir, pero Pndaro le detuvo y sigui hablando:
Y eso no es todo. Tendr que aplicar cada ley inmediatamente, el mismo da que la aprenda.
Joe se qued mirando a Pndaro como si ste le estuviera tomando el pelo.
En serio? Antes de acostarme esa noche? Y si no me convertir en una calabaza?
La expresin de Pndaro se relaj en una sonrisa.
No, tiene razn, no se convertir en una calabaza. Pero si no acepta mi condicin, nuestras
reuniones acabarn.
No quiero parecer impertinente balbuce Joe, pero, si no la cumplo, cmo se va a
enterar?
sa es otra pregunta excelente. Cmo iba a saberlo? pregunt Pndaro, asintiendo
reflexivamente. No me enterara. Pero usted s. Es el sistema del honor. Si no encuentra la manera
de aplicar cada ley que le ensee el mismo da en que la aprenda, confo en que a la maana
siguiente llame a Brenda para cancelar nuestras citas pendientes.
Se qued mirando a Joe.
Tengo que saber que se tomar esto en serio. Pero hay algo mucho ms importante: tambin
debe saberlo usted.
Joe mostr su conformidad lentamente.
Creo que lo entiendo. Quiere asegurarse de que no le hago perder el tiempo. Me parece justo.
Pndaro sonri.
No se ofenda, pero usted no tiene ese poder.
Joe puso cara de estar confuso.
Quiero decir, la capacidad de hacerme perder el tiempo. Soy el nico que puede hacer tal cosa
y, para serle sincero, es un vicio al que renunci hace mucho tiempo. El motivo en el que se basa mi
condicin es que no quiero verle a usted perder su tiempo.
Joe baj la vista y vio que Pndaro tena la mano extendida hacia l. l la tom y se la estrech
con firmeza. Sinti que le recorra un escalofro de emocin, como si acabara de embarcarse en una
aventura digna de Indiana Jones, y devolvi la sonrisa que vio dibujarse en el rostro del Presidente.
Trato hecho dijo.

3
La Ley del Valor

Aquel lunes, justo antes del medioda, Joe lleg a la gran mansin de piedra ansioso por ver qu
le deparara aquel encuentro. Lo nico que saba era que se iba a reunir con Pndaro y con un amigo
suyo, un magnate del sector inmobiliario que haba aceptado hablar a Joe de la Primera Ley del xito
Estratosfrico.
Joe an tena dudas sobre aquel asunto del dar, y se planteaba si ese Secreto de los Negocios
contendra alguna tcnica que realmente pudiera serle til.
Pero est claro que a Pndaro le funciona, reflexionaba mientras conduca por el camino de
entrada, ancho y bordeado de rboles. Y no se trataba solamente del currculum de aquel hombre y de
su magnfica residencia. Pndaro irradia xito pensaba. No es slo el dinero, es algo mucho
ms poderoso que el dinero.
Durante todo el fin de semana no haba pensado en otra cosa, y aun as todava no lograba
identificar qu era aquel algo.
Mientras Joe rodeaba el final circular del camino de acceso y se acercaba a la escalinata de
piedra vio que Pndaro le estaba aguardando. Antes de que le diera tiempo a apagar el motor, ste
abri la puerta del pasajero y se meti en el vehculo.
Le importa que vayamos en su coche? No quiero llegar tarde a la reunin.
Joe sinti una punzada de decepcin. Al final resultaba que no iba a volver a probar el famoso
caf de Rachel.
Aqu tiene dijo Pndaro mientras se abrochaba el cinturn de seguridad y le daba a Joe una
taza rebosante de caf negro y caliente. Puede ir disfrutndolo durante el trayecto.

Veinte minutos despus llegaron al centro de la ciudad y aparcaron frente al Iafrates ItalianAmerican caf. Era evidente que se trataba de algo ms que una cafetera, porque el restaurante
estaba atestado y aun as haba cola frente a la puerta.
Mientras avanzaban hacia el edificio, alguien que se quejaba de lo lleno que estaba el local les
adelant dndole un leve empelln a Pndaro. Joe se qued sorprendido al ver que ste se limitaba a
sonrer al hombre.
En cuanto entraron por la puerta, el mitre se acerc a ellos y les condujo hasta una mesa en un
rincn.
Claro pens Joe, Pndaro tiene que ser un VIP en este restaurante.
Gracias, Sal dijo Pndaro. El matre se inclin ligeramente ante l y le gui un ojo a Joe. A

ste le impact darse cuenta de que Pndaro era tremendamente amable con todo el mundo y, mientras
ocupaban sus asientos, se lo coment.
Nunca es malo ser amable con las personas contest Pndaro. Una vez, cuando era joven,
me diriga a pie a casa de una chica para nuestra primera cita. Estaba nervioso! Al doblar la esquina
de su calle, un hombre mayor que yo choc conmigo; nos dimos un cabezazo y me pis un pie. Se
sinti avergonzado por no haber mirado por dnde iba, y preocupado por si me haba hecho dao.
No ha sido nada le asegur. Me han dicho que tengo la cabeza muy dura. Espero no haberle
hecho dao! Aquel hombre se ri, sorprendido. Le dese un da estupendo y me apresur para no
llegar tarde a la cita con mi chica.
Al cabo de un cuarto de hora de haber llegado a su casa, o cmo se abra la puerta de entrada.
Pap! dijo la chica. Ven, quiero presentarte a mi pareja.
Pndaro se detuvo y mir a Joe como esperando que ste concluyese la ancdota.
Y l as lo hizo.
Djeme que lo adivine: era el hombre que le haba embestido.
Eso es asinti Pndaro. Volva de una visita rpida al colmado. Felicit a su hija por su
buena eleccin y le dijo que yo era un joven prudente y educado.
As que podramos decir que su relacin empez con buen pie observ Joe.
Pndaro se ech a rer.
S, es cierto. Y adems sigui igual de bien. Aquella joven tan guapa ha sido mi esposa durante
casi cincuenta aos Ernesto! exclam al ver a uno de los cocineros que se acercaba a ellos.
Buon giorno, caro!
El corpulento individuo le sonri y se sent con ellos a la mesa.
Vas a presentarme a tu nuevo amigo? pregunt Ernesto, con una voz que an conservaba un
fuerte acento del norte de Italia.
Ernesto, ste es Joe. Joe, Ernesto.
Se acerc un camarero joven que traa un par de cartas, pero antes de que Joe o Pndaro pudieran
decir una sola palabra, Ernesto se volvi hacia el joven y le solt una retahla de frases musicales en
italiano. El camarero desapareci en silencio por donde haba venido.
Ernesto dijo Pndaro, cuntale a mi amigo cmo empezaste a trabajar aqu.
El hombre mir a Joe y le dijo:
Venda bocadillos de salchicha.
Joe parpade.
Perritos calientes?
Llegu aqu humm, debe hacer ms de veinte aos prosigui Ernesto, y cuando vine era
un joven muy iluso. Tena ahorrado el dinero suficiente para comprar un carrito de perritos calientes
y pagar la licencia para explotarlo. En realidad, ahora que lo pienso, la licencia me cost ms que el
carrito!
Pndaro solt una risita, y Joe tuvo la impresin clara de que haba escuchado la misma historia
muchas veces.
Al principio fue muy duro cont Ernesto, pero tena algunos clientes fijos, que fueron
corriendo la voz. Al cabo de unos aos, incluyeron una mencin a mi pequeo carrito en la gua anual
Lo mejor de la ciudad.
El chef se detuvo para echar un vistazo hacia la parrilla.

Vaya! En serio? dijo Joe. El mejor puesto de perritos de toda la ciudad? Es estupendo.
Pndaro sonri y, amablemente, le corrigi:
No, la mejor experiencia gastronmica de la ciudad al aire libre.
Ernesto alz ambas manos en un ademn que expresaba modestia y se encogi de hombros.
Se portaron bien conmigo.
Pero balbuce Joe cmo lo consigui? A ver, no quiero ofenderle, pero cmo es
posible que un puesto de perritos calientes desbanque a los prepotentes restaurantes con terraza de
esta zona?
Ernesto volvi a encogerse de hombros, en un gesto casi teatral, mientras mova las cejas y los
hombros como diciendo: Y yo qu s? Ech una mirada a Pndaro.
Sera suerte? dijo. Volvi a echar un vistazo a la parrilla y aadi: Scusi un momento
Se puso en pie y se alej de la mesa.
Todo un personaje coment Joe mientras vean a Ernesto desaparecer por la puerta que
llevaba a la cocina.
Pndaro estuvo de acuerdo.
Vaya si lo es! Ahora Ernesto es el chef principal de este restaurante.
De veras? pregunt Joe.
De veras repuso Pndaro. De hecho, el restaurante es suyo.
En serio? inquiri Joe, intrigado.
El camarero acudi y les puso delante la comida, y Pndaro le dio las gracias. Se llev a la boca
la primera cucharada de berenjena al parmesano, cerr los ojos y dej escapar un gruido de placer:
Ernesto es un artista
S, es delicioso admiti Joe. Mientras segua comiendo, pens en cmo le gustara aquel
lugar a Susan. Los dos hombres comieron en silencio durante casi un minuto antes de que Pndaro
volviera a decir algo.
En realidad, Ernesto es propietario de media docena de restaurantes. Adems tiene
propiedades por valor de varios cientos de millones. Y el origen de todo eso fue un puesto de
perritos calientes.
A Joe se le cay el tenedor de plata de la mano. Mir a Pndaro, que segua saboreando su plato.
ste es el hombre al que hemos venido a ver? El magnate inmobiliario, es l?

Ernesto se encaminaba de vuelta a la mesa cuando Pndaro le susurr a Joe:


Una cosa muy til que vale la pena recordar es que a veces las apariencias engaan. Se hizo
a un lado para dejarle espacio al chef y aadi. La verdad es que casi siempre engaan.
Ernesto ocup el asiento contiguo al de Pndaro. Durante el cuarto de hora siguiente, los dos
hombres le ofrecieron a Joe una historia rpida de su carrera profesional.
La reputacin del joven Ernesto Iafrate haba ido creciendo hasta que le descubrieron algunos
ejecutivos, que abandonaron los locales ms clasistas para almorzar en el pequeo puesto de
salchichas situado en la acera cercana.
Aunque Ernesto no sola hablar de s mismo, uno de aquellos clientes habituales un hombre al
que Ernesto llamaba simplemente el Conector (Joe anot mentalmente preguntarle ms tarde a
Pndaro quin era aquel personaje misterioso) se enter de que el italiano tena formacin como

chef. Impresionados por la aguda inteligencia para los negocios del joven y por su devocin
excepcional al servicio, algunos de aquellos ejecutivos organizaron un grupo de inversin y le
respaldaron econmicamente para que abriera su propio restaurante.
Y al cabo de unos pocos aos intervino Pndaro su pequeo caf dio tantos beneficios que
sald la deuda que tena con nosotros y, adems, nos proporcion unos ingresos extra.
Y no se haba detenido ah. Tras montar una serie de restaurantes en la zona, Ernesto comenz a
invertir parte de sus ingresos en las propiedades adyacentes a los restaurantes. Con el paso de los
aos se convirti en uno de los propietarios inmobiliarios ms importantes de la ciudad.
Mientras iba escuchando esta historia, Joe pens que Ernesto tena una faceta que l no haba
descubierto a primera vista. Bajo aquella fachada tan jovial, expansiva y propia de un italiano,
subyaca una poderosa capacidad de concentracin y una firme intencin. En cuanto Joe lo descubri,
le pareci fascinante. Empez a entender por qu aquel pequeo grupo de ejecutivos haba invertido
en el futuro de Ernesto.
Joe se dio cuenta de que Pndaro haba enfatizado la palabra experiencia por un motivo. Lo
que haba catapultado a aquel joven a la popularidad no fueron los perritos calientes, sino la persona
que los serva. No era la comida, sino la experiencia gastronmica. Ernesto haba conseguido que
comprar un perrito caliente fuera una experiencia inolvidable.
Sobre todo para los nios, como coment Pndaro.
Siempre se me ha dado bien recordar los nombres de los nios explic Ernesto.
Y recordar la fecha de sus cumpleaos prosigui Pndaro. Y sus colores favoritos, sus
personajes de cmic y los nombres de sus mejores amigos. Mir a Joe y enfatiz la siguiente
palabra: Etctera.
Ernesto volvi a encogerse de hombros de aquella manera tan caracterstica.
Qu le voy a decir? Me gustan los nios.
Los nios empezaron a llevar a sus padres al pequeo puesto de salchichas. Pronto los padres
comenzaron a llevar a sus propios amigos. Luego result que a Ernesto se le daba tan bien recordar
los gustos de los adultos como los de los pequeos.
A todo el mundo le gusta que otros le aprecien dijo Ernesto.
Y sa es la Regla de Oro de los negocios agreg Pndaro: Si no surgen imprevistos
Ernesto concluy la frase:
la gente hace negocios con aquellas personas a las que conoce, que le gustan y en quienes
confa, y se las recomendarn a otros.
Se volvi para mirar a Joe.
Dgame, qu distingue a un buen restaurante de un restaurante excelente? Por qu a algunos
restaurantes les va bien el negocio mientras que a unos pocos, como ste, les va estratosfricamente
bien?
Desde luego, porque la comida es mejor repuso Joe sin dudarlo.
La risa complacida de Ernesto llen el reservado. Hizo que algunas cabezas se girasen en su
direccin y que por el comedor se extendiera una ola de sonrisas, como las ondas en un estanque.
Aaah, mille grazie, signore, es usted una persona con buen gusto! Pero tengo que admitir que,
aunque nuestra comida es muy buena, hay como media docena ms de restaurantes, dentro de las tres
manzanas en torno a ste, que tienen una comida tan excelente como la nuestra. Sin embargo, en las
noches en que tienen ms clientela no llenan ni la mitad de las mesas que nosotros. A qu cree que

se debe?
Joe no supo qu responder.
Un mal restaurante prosigui Ernesto intenta ofrecer la cantidad justa de comida y
servicio, tanto en cantidad como en calidad, que justifique el dinero que pagar el cliente. Un buen
restaurante se esfuerza por ofrecer la mxima calidad y cantidad a cambio del mismo dinero.
Pero un gran restaurante Aaah, un gran restaurante lucha por desafiar a la imaginacin! Su
objetivo es proporcionar una calidad de comida y de servicio superior a la que pudiera pagar
cualquier cantidad de dinero. Mir a Pndaro y luego de nuevo a Joe. Le ha dicho el Viejo que
le iba a ensear sus Cinco Leyes?
Joe lo confirm, anhelante. Estaba a punto de aprender la Primera Ley del xito Estratosfrico!
Ernesto volvi a mirar a Pndaro.
Se lo cuento?
Por favor repuso ste.
Ernesto se inclin hacia delante y dijo, con un susurro propio de un conspirador:
Tu verdadero valor se define
por cunto mayor es el valor que ofreces
respecto al beneficio que obtienes.
Joe no estaba seguro de qu responder. Dar ms valor del que justifican tus ingresos? se era
su gran secreto?
Lo siento, no lo entiendo confes. A ver, entiendo de dnde ha salido usted, y su historia
es realmente bueno, es increble. Pero, sinceramente, eso me suena a una receta para ir a la
bancarrota! Es como si estuviera intentando no ganar dinero.
No, en absoluto dijo Ernesto, meneando un dedo. Produce beneficios? no es una mala
pregunta; es una pregunta estupenda. Lo que pasa es que como primera pregunta es incorrecta. Hace
que usted salga en la direccin equivocada.
Dej que Joe meditara esto durante unos instantes y luego continu:
La primera pregunta debera ser: Sirve a otros? Les aporta valor? Si la respuesta a esa
pregunta es s, entonces puede seguir adelante y preguntarse: Produce beneficios?
En otras palabras dijo Joe, si superas las expectativas de las personas, stas te pagarn
ms.
sa es una forma de verlo contest Ernesto, pero la idea central no es que le paguen ms,
sino darles ms. Hay que dar, dar, dar. Por qu? Volvi a encogerse de hombros. Porque a
usted le gusta hacerlo. No es una estrategia, es una forma de vida. Y cuando lo hace aadi con
una gran sonrisa, empiezan a pasar cosas muy, pero que muy provechosas.
Un momento lo interrumpi Joe. As que empiezan a pasar cosas muy provechosas,
pero me parece que acaba de decir que no hay que pensar en los resultados.
Correcto concedi Ernesto, as es. Pero eso no quiere decir que no vaya a haberlos!
Y no cabe duda de que los hay aadi Pndaro. Las grandes fortunas de este mundo las
han amasado hombres que sentan una mayor pasin por lo que ofrecan ya fuera un producto, un
servicio o una idea que por lo que obtenan. Y muchas de esas fortunas las han despilfarrado otros

que estaban ms interesados por lo que sacaban que por lo que daban.
Joe intent asimilar todo lo que haba escuchado. Pareca tener sentido, al menos cuando lo
decan aquellos dos personajes. Pero, tal y como lo vea l, aquello no encajaba con su propia
experiencia.
Me cuesta bastante entender cmo
Ah! terci Pndaro, levantando el dedo ndice y cortando en seco la frase de Joe.
Joe palideci.
Qu?
Ernesto sonri. Se inclin hacia Joe y le dijo:
Le ha hablado este seor de su, bueno, ya sabe, de su condicin?
Joe se qued confundido unos instantes y luego lo entendi.
Ah, claro! La condicin
Pndaro sonri.
No se trata de entender. Se trata de hacer.
Joe suspir.
Vale acept. Tengo que encontrar la manera de aplicarlo Mir a sus compaeros de
mesa y aadi: o me convertir en una calabaza.
Los dos hombres se echaron a rer alborozados, y Joe sinti que tambin su rostro se relajaba al
esbozar una sonrisa. Durante un momento, haba olvidado su bsqueda secreta de la fuerza y la
influencia.
Pndaro ya se haba puesto en pie.
Hemos de irnos. Este joven tiene que volver a su trabajo.
A quin va a ver maana? le pregunt Ernesto a Joe.
ste se qued mirando a Pndaro.
Maana, a un genio de la autenticidad repuso Pndaro. La directora ejecutiva.
Aaaah dijo Ernesto, asintiendo, la directora. Muy bien, pero que muy bien. Mantenga
las orejas abiertas, joven.
La directora ejecutiva! Joe intent imaginarse qu tipo de persona sera.

LA LEY DEL VALOR

Tu verdadero valor se define por cunto


mayor es el valor que ofreces respecto
al beneficio que obtienes.

La Condicin
Mientras regresaba solo en el coche a su oficina, tras dejar a Pndaro en su casa, Joe senta que la
cabeza le daba vueltas. No dejaba de pensar en frases sueltas del almuerzo, de reexaminar la historia
de Ernesto y de intentar dilucidar el misterio subyacente en su meollo. Saba que la clave estaba ah,
en alguna parte; simplemente, l no lograba captarla.
Hasta el momento, las Cinco Leyes del xito Estratosfrico parecan ms algo que Joe hubiera
podido sacar de Mr. Rogers que de Warren Buffett.
Hay que dar, dar, dar. Por qu? Porque a usted le gusta hacerlo. No es una estrategia, es una
forma de vida.
Mientras rumiaba esos pensamientos, Joe senta como un tironeo en lo ms profundo de su mente.
No fue sino hasta que estuvo sentado delante de su mesa, inmerso en la rutina habitual, que se dio
cuenta de qu era aquel pensamiento que tanto le incordiaba.
Fuerza e influencia.
La cuota del tercer trimestre! Tena que encontrar una manera de conseguir la cuenta G. K. antes
del viernes. Sus reuniones con Pndaro le ponan ms a tiro aquel objetivo? Record su primer
encuentro con l el sbado anterior
Y solt un gemido lastimero.
La Condicin.
*

Joe pase la mirada por sus compaeros de trabajo, como si le inquietara que alguien pudiera
haber odo su gruido o incluso sus pensamientos. La Condicin. Se supona que deba aplicar la Ley
del Valor inmediatamente, antes de que acabara el da.
Pero cmo?
Entonces son el telfono inalmbrico, y Joe lo cogi con un movimiento brusco.

Hola, aqu Joe.


Hola, Joe, soy Jim Galloway.
A Joe le dio un vuelco el corazn cuando escuch el tono de disculpa que embargaba la voz de
Jim. Galloway era un abogado con el que trataba de vez en cuando. Haban jugado al tenis algunas
veces, partidos de dobles con Susan y con la esposa de Jim. Era una buena persona. Por el tono de su
voz, Joe adivin que le llamaba para darle la noticia de que su empresa no iba a obtener la
renovacin del contrato con la empresa multinacional a la que Jim representaba.
Lo siento, colega, lo intent. Dijeron que necesitan a alguien con mayores vnculos en el
extranjero. No tuve ms remedio que ceder. No haba gran cosa que pudiera hacer.
Primero la cuenta G. K., y ahora esto! Joe tuvo cuidado de no manifestar su desaliento en su tono
de voz.
No te preocupes, Jim. Otra vez ser. Inici el gesto de colgar el auricular, pero luego volvi
a pegrselo a la oreja y dijo: Hola? Jim? Aguard un instante y luego escuch la voz al otro
extremo de la lnea.
Joe?
S, Jim Espera un segundo, por favor.
Extendi la mano y abri el cajn de debajo de su mesa, donde guardaba un pequeo archivo con
las tarjetas de negocios de la competencia estratgica. Aquellas tarjetas representaban a las personas
que l tena la misin de derrotar da tras da. Despus de rebuscar un poco, encontr lo que andaba
buscando.
Se qued mirando la tarjeta y pens: Dar ms en valor, eh? Vale, pues all vamos.
Jim Oye, prueba con Ed Barnes, B-A-R-N-E-S. Me he enterado de que tiene una posicin
fuerte en el extranjero S, es de la competencia. Pero he pensado que a lo mejor est en
disposicin de ayudaros. Joe no saba si echarse a rer o a llorar escuchando las palabras que le
salan de la boca. No, no me debes nada, Jim. Slo espero que os sea de ayuda. Lamento no
haberos podido ser de utilidad en esta ocasin.
Colg el telfono, dej el auricular en la mesa y se qued mirndolo, alucinado por lo que
acababa de hacer.
Jim me deja tirado y le recomiendo a alguien? murmur. Y, adems, le entrego un
buen negocio en bandeja de plata a uno de la competencia?
Levant la vista y vio a Gus en la puerta de su despacho, observndole. Gus le sonri y le salud
con la cabeza.
Joe contest al saludo y se volvi a meter de lleno en su trabajo.
* Se refiere a la serie infantil de televisin [Mister Rogers Neighborhood] creada y presentada por Fred Rogers, y que se emiti en
Estados Unidos de 1968 a 2001. (N. del E.)

5
La Ley de la Compensacin

Cuando al medioda del da siguiente Joe apareci ante el mostrador de la recepcin de Learning
Systems for Children, Inc., le recibi una mujer corpulenta de algo ms de sesenta aos en cuya mesa
haba una gran placa de latn donde se lea: MARGE.
Ha venido a ver a la directora, no? gorje la mujer y, sin esperar respuesta, extendi la
mano. Soy Marge.
S repuso Joe, estrechando la mano que le ofrecan. Ech un vistazo nervioso alrededor,
preguntndose dnde estara Pndaro. Llego demasiado pronto?
Lo dice por su amigo, el seor Pndaro? Me dej un mensaje, diciendo que vendr enseguida.
No se preocupe. Le llevar a la sala de conferencias. Nicole pasar a verle dentro de un momento,
con una taza de Joe se ech a rer al darse cuenta de su lapsus de caf!
Joe sigui a la mujer por un pasillo muy iluminado. Ella abri la puerta de la sala de
conferencias, y cuando Joe se dispuso a cruzar el umbral, se detuvo en seco. Pero qu narices?
Aquello no se pareca en nada a ninguna de las salas de conferencias que haba visto en su vida.
Pensaba encontrar una larga mesa de caoba, pulida y abrillantada, equipada con el ltimo grito en
monitores de videoconferencia. En lugar de ello, la habitacin estaba repleta de mesitas de madera
cubiertas de plastilina, limpiapipas de todos los colores, montones de cartulinas y una gran variedad
de lpices de cera. Pegada a la pared haba una serie de caballetes que sostenan dibujos hechos por
nios con pintura para dedos. En las paredes haba ms dibujos hechos con la misma tcnica.
Pero lo que hizo que Joe se quedara con la boca abierta no fue la decoracin de la sala: fue el
desorden que imperaba en ella.
Dentro de la sala haba en torno a una docena de personas, con una franja de edad entre los veinte
y los sesenta aos ms o menos; estaban de pie, charlando y riendo todas a la vez, participando con
gran entusiasmo en lo que a Joe le pareci el delirante proyecto de ponerlo todo patas arriba.
Algunos mezclaban al tuntn trozos de plastilina, otros dibujaban trazos de pintura con los dedos
sobre los caballetes. Una mujer contemplaba el inescrutable montn de limpiapipas que sostena en
una mano, con una expresin tan grave como la de Hamlet mirando el crneo de Yorick.
Joe se qued pasmado. No saba cmo, haba saltado del mundo de la cultura empresarial a un
aula de parvulario.
Vaya! exclam Marge y, sin pestaear, se limit a cerrar la puerta y a conducir a Joe,
pasillo abajo, a la habitacin siguiente, indicndole con la mano que la siguiera. Supongo que ser
mejor ir a otra sala de conferencias.
Todava pasmado, Joe se las arregl para mascullar un gracias a la mujer mientras sta

cerraba la puerta a sus espaldas.


Joe se encontr en una sala ms o menos equipada como la anterior. Camin lentamente hacia el
centro de la habitacin, maravillndose ante la tremenda exuberancia y la energa desatada de las
pinturas que cubran las paredes.
La puerta se abri produciendo un leve chasquido. Joe se dio la vuelta y se encontr delante de
una joven sonriente. Capt un aroma familiar y una vaharada leve de calor, y vio que la mujer
llevaba una jarra de cristal llena de caf expreso.

Hola, soy Nicole dijo la joven, lanzndole una sonrisa tan deslumbrante que l casi sac las
gafas de sol. T debes ser Joe?
l asinti.
Pndaro nos ha llamado; llegar en un par de minutos. Quieres tomar un poco de caf mientras
esperas? Probablemente ser el mejor que hayas probado en tu vida.
S, por favor. Gracias dijo Joe, que ya haba conseguido encontrar su voz. Mientras Nicole
le llenaba una taza, ech un vistazo por la habitacin y pregunt: As que de verdad me voy a
reunir con la directora?
Eso es lo que he odo, s repuso ella.
S, ya, pero es aqu donde nos vamos a reunir?
Ella mir a su alrededor.
Es un poco diferente, no?
Un poco admiti Joe. Es inesperado.
Gracias contest ella.
Joe la mir, sorprendido.
Has tenido algo que ver con esto?
Ella pase la mirada por la habitacin, detenindose con aprobacin en cada detalle.
S, fui yo quien dise la decoracin y la responsable de que las cosas estn organizadas as.
Djame que lo adivine Tienes nios?
Ella solt una risa que a Joe le son dulce como la miel.
Que si tengo? Parece que millones de ellos! Al ver la expresin de Joe volvi a rerse.
Escuela primaria. Soy maestra le explic. Bueno, al menos lo era antes de trabajar aqu.
l volvi a mirar las paredes.
Nicole sonri.
Lo creas o no, en esta habitacin se renen adultos, y trabajan duro. No te puedes ni imaginar
lo que puede hacer la pintura para dedos y la plastilina por un montn de adultos colapsados.
Supongo que as es dijo Joe. Seal con un movimiento de cabeza la habitacin de al lado
y pregunt: As que eso era una? Esforzndose por encontrar una forma de concluir la
pregunta, Joe pens Era una qu?. Un grupo muestra o algo as? Padres?
Nicole sonri.
No, los de la otra sala de conferencias eran los ejecutivos de mayor rango de marketing de la
empresa. Estn participando en una tormenta de ideas para abrir el siguiente grupo de mercados en el
extranjero.
Los ejecutivos de mayor rango? Antes de que Joe pudiera decir algo ms, escuch el leve

sonido de la puerta que se abra y aquella voz rasposa y clida propia de un narrador.
Hola? Pndaro entr en la sala, se acerc a la joven y le estrech la mano con gran calidez
. Nicole! Muchas gracias por dedicar un poco de tiempo para recibir a mi joven amigo. Le dije
que le convena hablar con un autntico genio!
La mujer se sonroj.
Un autntico genio? Joe hizo lo que pudo por ocultar su sorpresa. Estaba conversando con la
directora!
Nicole continu Pndaro, te presento a Joe, mi amigo ms reciente. Joe, Nicole Martin.
Ella dirige una de las empresas de software educativo con ms xito de todo el pas.
Pero si eres muy joven! dijo Joe, sintindose un poco tonto al hacer este comentario,
pero es que la mujer pareca tener su misma edad!
No soy tan joven como mis clientes repuso ella sonriendo.
Pndaro se sent con las piernas cruzadas sobre una de las mesitas de madera bajas y empez a
rebuscar dentro de una gran bolsa de papel que llevaba.
Comercializamos una gama de programas educativos para sistemas escolares por todo Estados
Unidos, Canad y otros trece pases explic Nicole. Pero no te preocupes aadi, mostrando
una vez ms su sonrisa radiante, uno de estos das vamos a crecer muchsimo.
Mientras Nicole hablaba, Pndaro sac de la bolsa tres bocadillos, cada uno de ellos
cuidadosamente envuelto en papel de parafina, seguidos de tres botellines de cristal de agua mineral.
Muy bien, nios y nias anunci. Es la hora de almorzar!

Mientras tomaban los bocadillos que haba trado Pndaro, Joe escuch la historia de Learning
Systems for Children y de su fundadora, Nicole Martin.
sta haba sido una maestra de primaria de gran talento. A los padres de sus alumnos les gustaba
su forma de abordar la enseanza, y los nios la adoraban. Pero Nicole no era feliz. Se senta
limitada por un sistema diseado para ensear a los nios solamente a memorizar y a recitar luego lo
aprendido, pero sin asimilarlo.
Con el paso del tiempo, Nicole fue diseando una serie de juegos que activaban la creatividad de
los nios y su curiosidad intelectual. Le encant descubrir que sus ideas les ayudaban a crecer y a
aprender. Pero le frustraba el hecho de no poder ayudar a ms de veinte o veinticinco nios a la vez.
Adems, el sueldo de maestra le permita llegar a fin de mes, nada ms.
Imagino que ya conoces la Primera Ley del xito Estratosfrico, no? le pregunt a Joe.
Tu verdadero valor se define por cunto mayor es el valor que ofreces respecto al beneficio
que obtienes repuso ste.
Estupendo dijo ella. Sobresaliente! Pero cumplirla no significa necesariamente que
aumentarn los beneficios que obtengas.
Joe se sinti aliviado al orla decir esto. l mismo haba pensado lo mismo el da anterior,
cuando escuchaba a Ernesto exponer su ley.
La Primera Ley determina lo valioso que eres prosigui Nicole. En otras palabras, tu
xito potencial, cunto podras ganar. Pero la Segunda Ley es la que determina cunto ganas de
verdad.
Un da, mientras estaba conversando con el padre de un alumno, Nicole haba mencionado cunto

les gustaban a los nios los juegos que ella haba inventado, y lo mucho que parecan beneficiarse de
ellos. Como saba que aquel padre era ingeniero informtico, le pregunt si poda contratarle para
que le echara un vistazo a sus ideas, a ver si podran adaptarse a un programa de ordenador. l
estuvo de acuerdo.
A la semana siguiente, Nicole se reuni de nuevo con el diseador de software, y esta vez llev
consigo a la madre de otro alumno, una mujer que diriga una pequea empresa de marketing y
publicidad. Pocos das despus, los tres formaron una nueva empresa.
Nicole logr reunir un capital inicial gracias al amigo de un amigo, al que ella se refiri
simplemente como el Conector. (Otra vez el Conector!, pens Joe. Pens que deba preguntarle
a Pndaro al respecto.) Al cabo de pocos aos, su empresa novel de software ingresaba ms de
doscientos millones de dlares en ventas anuales por todo el mundo. Como fundadora y directora de
Learning Systems for Children, Inc., Nicole tambin se dedic a la asesora para sistemas educativos,
tcnicas de enseanza en el hogar e investigaciones pedaggicas de todo el pas.
Learning Systems for Children espera poder influir en las vidas de entre veinte y veinticinco
millones de nios seal. Y en pocas palabras sta es la Segunda Ley, la Ley de la
Compensacin:
Tus ingresos estn determinados
por el nmero de personas a las que sirves
y por la calidad del servicio que les prestas.
Hizo una pausa y luego aadi:
O, dicho de otra manera, Tu compensacin es directamente proporcional al nmero de
personas a las que sirves.
Nicole se sent y acab en silencio su bocadillo, dando a Joe la oportunidad de ir asimilando la
Ley de la Compensacin. Al cabo de un breve silencio, l empez a pensar en voz alta:
Sabes? observ, siempre me ha parecido injusto que las estrellas de cine y los
deportistas de elite cobren esos sueldazos. O que los directores y fundadores de empresas puedan
amasar semejantes beneficios. No es por ofender aadi apresuradamente.
Ella asinti amablemente y le indic con un gesto que prosiguiera.
Pero las personas que hacen un trabajo tan magnfico, una labor tan noble, como los maestros
de escuela, nunca reciben el sueldo que merecen. Eso siempre me ha parecido demasiado arbitrario.
Pero lo que me ests diciendo es que no slo es una cuestin del valor de la persona, sino del
impacto que su trabajo produce.
Nicole y Pndaro intercambiaron una mirada breve y exultante, encantados al ver la rapidez con
la que Joe haba asimilado aquella ley.
Exacto! exclam Nicole. Y en todo este asunto hay dos cosas sorprendentes. Primero,
significa que debes ser t quien determine tu grado de compensacin, porque est bajo tu control. Si
quieres ms xito, encuentra la manera de servir a ms personas. Es as de sencillo.
Joe se qued pensando en ello durante un instante y luego le pregunt.
Y la otra cosa sorprendente?
Tambin significa que no existe lmite para lo que puedes ganar, porque siempre encontrars

nuevas personas a las que ofrecer tus servicios. En cierta ocasin, el reverendo Martin Luther King,
Jr., dijo: Todo el mundo puede ser grande, porque todos podemos servir. Otra forma de decir lo
mismo sera: Todo el mundo puede tener xito, porque todos podemos dar.
Pndaro observaba a Joe atentamente. Entonces dijo:
Quiere preguntar algo, verdad?
Joe se lo confirm y le pregunt a Nicole:
Tengo curiosidad por aquella primera reunin con el padre que era informtico y la madre que
tena la empresa de marketing. No se te ocurri pensar que podan quedarse con tu idea y montar su
propio negocio?
Nicole puso cara de sorpresa.
Quedarse con mi idea?
Quiero decir robrtela. Apropiarse de la idea y dejarte fuera del proyecto.
Nicole sonri.
Para serte sincera, ni se me pas por la cabeza. Lo nico que pensaba en aquel momento era
que podramos beneficiar a muchos nios. Se qued pensativa, y luego se ech a rer arrepentida
. Pero s que pas por un periodo interesante de adaptacin. Fue entonces cuando empec a
comprender de verdad la Ley de la Compensacin.
Una vez fui consciente de lo mucho que poda crecer esta empresa, estuve a punto de sabotearlo
todo. Recuerdo que de repente me puse nerviosa.
Por qu? Te preocupaba que se te fuera de las manos y se viniera todo abajo?
Ella se ech a rer.
No, ms bien todo lo contrario. Tena miedo de que se me fuera de las manos y tuviera un xito
desbordante.
Cuando era pequea, siempre me decan que en este mundo hay dos tipos de personas: las que
se enriquecen y las que hacen el bien. Mis creencias me decan que puedes ser de un tipo o del otro,
pero nunca de los dos al mismo tiempo.
Las personas que se enriquecen lo hacen aprovechndose de los dems. Las personas que
realmente se preocupan por los dems y les ofrecen un servicio (policas, enfermeras, voluntarios y,
por supuesto, maestros) son buena gente, pero nunca podrn ser ricos; eso sera una contradiccin. Al
menos, eso es lo que cre toda mi vida.
Joe estaba fascinado.
Y qu paso?
Me di cuenta de que mis compaeros trabajaban muy duro. Vi cuntas vidas de nios
estbamos cambiando para siempre. Y entend que mi antigua forma de pensar era un verdadero
obstculo. No estaba sirviendo. As que decid cambiarla.
Lo decidiste sin ms? pregunt Joe.
S. Lo decid.
Es posible hacerlo? insisti Joe.
Todo el mundo puede hacerlo sonri ella, percibiendo la mirada escptica de Joe. Nunca
te has inventado una historia?
l ech una mirada a la sala de juegos/conferencias. Record sus das en la escuela de primaria y
se ech a rer.
Claro que s! Montones.

Pues tu vida funciona de la misma manera repuso ella. Inventas tu vida. Ser pobre o rico
son decisiones que tomas. T las inventas, justo aqu dentro dijo tocndose la sien con un dedo.
Todo lo dems es, simplemente, el modo en que se desarrolla lo que has inventado.
Joe record la conversacin que haba tenido el sbado por la maana con Pndaro. Obtienes
aquello en lo que te concentras.
De repente Joe escuch un tremendo Bieeen! que provena de la sala de conferencias de al
lado, seguido de un Hurra! estruendoso que luego se deshizo en risas aisladas y aplausos.
Nicole sonri.
Creo que acabamos de definir nuestro plan de marketing para Asia y el Pacfico.
Pndaro se puso en pie, recogi los envoltorios y los botellines del almuerzo y, antes de darse
cuenta, Joe le estaba estrechando la mano a Nicole y dndole las gracias por su tiempo.
Qu tienes en la agenda para maana, Joe?
l le ech una mirada interrogativa a Pndaro.
Maana visitaremos a Sam anunci l.
Aaah! repuso Nicole. Sam te va a encantar.
Sam es el asesor financiero de Nicole explic Pndaro. Y mo tambin.
Mientras Pndaro daba un fuerte abrazo a Nicole y se despeda de ella, Joe pase la vista por la
habitacin. Se fij en los caballetes y los tubos de pintura para dedos, la plastilina, la cartulina y
todos los dems utensilios propios de una guardera, y de repente se le ocurri algo. Inventan
historias pens. Se sientan en este cuarto e inventan historias. Las pintan, las modelan y luego
hacen que sucedan por todo el mundo con un beneficio de doscientos millones de dlares!
Inventas tu vida, haba dicho Nicole.

LEY DE LA

COMPENSACIN

Tus ingresos estn determinados


por el nmero de personas a las que sirves
y por la calidad del servicio que les prestas.

Un caf?
Mientras salan de la ciudad, ambos hombres permanecieron en silencio. Un amigo de Pndaro le
haba llevado a Learning Systems for Children, de modo que ahora Joe le llevaba de vuelta a su casa.
Pndaro pareca complacido de ver pasar el paisaje, dejando que Joe se concentrase en sus propios
pensamientos.
Igual que haba hecho despus del almuerzo con Ernesto, Joe se puso a repasar su conversacin
con Nicole Martin, intentando comprender todo lo que haba escuchado.
Qu haca que aquella joven hubiera tenido un xito tan aplastante? Era algo tan sencillo como
lo que ella haba definido como la Ley de la Compensacin?
Cuando Joe entr por el camino de acceso a la casa de Pndaro para dejarlo, Rachel estaba en la
puerta de entrada, sosteniendo un paquetito. Pndaro sali del vehculo de un salto y Joe se inclin
hacia la puerta abierta del pasajero para decirle a Rachel:
Un almuerzo estupendo! Muchas gracias!
Ella se acerc al coche y entreg el paquete a Joe.
De nada.
El aroma traicion de inmediato el contenido: era medio kilo del famoso caf de Rachel, recin
molido para le.
Mientras iba de camino al trabajo, pens en Nicole Martin, directora de la guardera-sala de

juntas, y se pregunt de qu manera podra l aplicar la Ley de la Compensacin. An daba vueltas a


esos pensamientos cuando apret el botn ARRIBA del ascensor que le llev hasta la sptima
planta de la Clason-Hill Trust.
Aquella tarde, Melanie Matthews estaba sentada, concentrada por completo en sus informes de
final de trimestre, cuando se sorprendi al oler un aroma delicioso. Alz la vista y se qued pasmada
al ver a Joe con una taza de caf recin hecho y humeante para ella.
Caf con leche a partes iguales, con un azucarillo dijo Joe mientras colocaba la taza
cuidadosamente sobre la mesa.
As era exactamente cmo le gustaba a Melanie el caf, aunque no recordaba habrselo
mencionado a Joe en ninguna ocasin. Y aquel aroma tan increble! Le dio las gracias y tom un
sorbo.
Era el mejor caf que haba probado en su vida.
A lo largo de la siguiente media hora, Joe llev una taza de aquel caf caliente y delicioso a
todos los trabajadores de la sptima planta. A unos pocos los conoca bien, a otros slo
superficialmente, y a otros nunca los haba visto antes. Todos se sintieron igual de sorprendidos y
agradecidos al descubrir a aquel joven ambicioso sirvindoles un caf recin hecho mientras ellos se
esforzaban por rematar sus informes para la fecha tope del final del trimestre. Uno o dos se quedaron
realmente anonadados y, mientras le daban las gracias con un leve gesto, pensaban: Pero a ste qu
le ha dado?
Cuando Joe regres a su mesa con la ltima taza, Gus estaba sentado en su silla, esperndole.
Gus, te apetece otra taza?
Gracias, de momento no dijo el hombre, repantigado en su silla y observando a Joe con
curiosidad.
Vale dijo ste. Te acuerdas de aquel hombre por el que te pregunt la semana pasada?
Bueno, pues este fin de semana fui a verle.
Ah repuso Gus. Y esto qu es una especie de deberes?
Joe se encogi de hombros.
Ms o menos. Ayer tuve que dar en valor ms de lo que obtuve como beneficio.
Ah. Por eso le diste aquella pista a Jim Galloway.
Joe se sonroj. As que Gus le haba odo aconsejando al abogado.
Hoy tena que ampliar el nmero de personas a las que sirvo.
Gus solt una risita.
As que les has servido un caf a tus compaeros.
Eso es contest Joe, paseando la vista por la planta. Crees que con eso le voy a dar la
vuelta a las cifras del tercer trimestre?
Gus se le qued mirando fijamente, pero luego se dio cuenta de que lo deca en broma.
Eh aadi Joe, es que es lo nico que se me ocurri. Adems, no es un simple caf. Es el
famoso caf de Rachel.
Gus sonri y se levant.
Me alegro de que fueras a ver a ese hombre, Joe. Dime una cosa.
Claro. Qu?
Gus ech un vistazo por la oficina.
Cmo te has sentido sirviendo a toda esa gente?

Joe sigui la mirada de Gus, y luego la fij en los ojos de su interlocutor.


Si te soy sincero, me he sentido como un imbcil.
Gus volvi a rerse, y luego se inclin hacia delante y dijo:
A veces uno se siente tonto, incluso lo parece, pero aun as hace lo que debe hacer.
Y tras decir esto, cogi su americana de tweed del perchero situado en la pared exterior de su
oficina y se fue a casa.

Rachel

Cuando Joe apareci por casa de Pndaro al medioda del da siguiente, Rachel le acompa al
estudio y le ofreci una taza de caf, que Joe acept agradecido.
El Viejo vendr enseguida le anunci Rachel, y solt una risita.
Sabes? coment Joe, creo que es la tercera o cuarta vez que oigo que le llaman el
Viejo. Por qu todo el mundo le llama as? Cul es el chiste?
Rachel deposit en la mesa la bandejita que llevaba y se apoy en una de las enormes butacas
orejeras.
Cuntos aos le echas? le pregunt.
Vaya, pues no s Cincuenta y ocho, cincuenta y nueve? Quiz sesenta y pocos?
Casi. Rachel sonri. Tiene setenta y ocho.
No lo dirs en serio! exclam Joe.
Y aunque tiene setenta y muchos, es una de las personas ms jvenes que conozco. Te has
dado cuenta de lo lleno de energa y de entusiasmo que est, de su gran curiosidad y bueno, del
inters que siempre siente por todo?
Joe asinti.
Pero te voy a decir ms prosigui Rachel. Hace ms, viaja ms y consigue ms cosas que
la mayora de los hombres que tienen la mitad de su edad. Ninguno de nosotros puede seguir su ritmo.
En serio? A Joe no le pareca que Pndaro fuera una de esas personas aceleradas. Pero si
siempre parece tan relajado.
Rachel se ri.
S, por supuesto que lo parece. Est relajado. Quin dice que estando nervioso se consiguen
ms cosas?
Joe tuvo que admitir que ah tena razn. l siempre haba dado por hecho que hacer muchas
cosas significaba, invariablemente, padecer un alto grado de estrs. Pero tambin era cierto que
conoca a muchas personas que estaban muy estresadas y que, sin embargo, no conseguan tanto como
otras.
A quin vas a ver hoy? le pregunt Rachel.
A Sam. Su asesor financiero.
Aaah, Sam! dijo Rachel, sonriendo para s. Sam te va a encantar.
Eso es lo que he odo, s corrobor Joe.

Por supuesto que s terci Pndaro, que estaba de pie, sonriente, frente a la puerta del
estudio. A todo el mundo le gusta Sam!
En cuanto escuch la voz del narrador, Joe sinti que se relajaba. Se dio cuenta de que aquella
voz tena el mismo efecto sobre Rachel. Tuvo la impresin de que era el efecto que tena en todo el
mundo.

Mientras Joe franqueaba con el coche las enormes puertas de hierro forjado para dirigirse al
centro de la ciudad, pens en su breve conversacin con Rachel, y le pregunt a Pndaro sobre ella.
Rachel proceda de un barrio humilde, y empez a trabajar para respaldar econmicamente a su
familia cuando slo tena quince aos. Trabaj haciendo de todo: limpi casas; fue jardinera,
telefonista, camarera; hizo de cocinera de platos rpidos, de albail; pint casas, y muchas otras
cosas. Al final, con esa gran diversidad de trabajos logr pagarse la carrera universitaria.
Algunos de los trabajos le gustaron ms que otros. Sin embargo, abord cada uno de ellos como
si le encantase. Lo hizo recordndose que, independientemente de lo mucho o de lo poco que la
interesara el trabajo, disfrutaba de la oportunidad de sobrevivir, ahorrar y servir.
Sobrevivir, ahorrar y servir? le interrumpi Joe. Parece un lema.
Bien podra serlo repuso Pndaro. Son los tres motivos universales para trabajar.
Sobrevivir: satisfacer las necesidades bsicas cotidianas. Ahorrar: ir ms all de esas necesidades y
mejorar la calidad de vida. Y servir: contribuir al mundo que nos rodea.
Joe record que Nicole Martin le haba hablado del temor inicial que sinti frente al xito. No
era un servicio, haba dicho ella.
Lamentablemente continu Pndaro, la mayora de la gente pasa toda su vida
concentrndose en el primer motivo. Hay un nmero ms reducido que se centra en el segundo. Pero
los pocos que tienen un gran xito, no slo desde el punto de vista econmico sino en todas las
facetas de su vida, mantienen la mirada fija exclusivamente en el tercero.
Sobrevivir, ahorrar y servir. Joe permiti que los tres verbos le dieran vueltas en la mente
mientras Pndaro segua contndole la historia de Rachel.
Haca cosa de un ao, Pndaro haba comprado algunos libros en una librera local donde Rachel
haba ido escalando posiciones hasta colocarse como jefa de la cafetera. Tras comprar los libros,
Pndaro hizo una pausa en el local para tomarse un caf.
Acabo de poner una cafetera le dijo Rachel. Si no tiene prisa, por qu no se pone
cmodo en uno de los sofs de lectura y le llevo una taza en cuanto est lista?
Rachel tena muy buena mano para hacer un caf realmente maravilloso. Tena el instinto
necesario para elegir, mezclar, tostar y moler los granos y sacarles su mximo aroma y sabor. Tena
la pericia de todo un artesano a la hora de mantener el equilibrio perfecto entre el tiempo y la
temperatura. Saba cmo mantener las mquinas tan limpias que relucan, y libres de cualquier
acumulacin de aceites amargos; tambin saba elegir las fuentes de agua ms puras. Su caf siempre
era delicioso y el adjetivo se quedaba corto.
Siempre que alguien le pregunta cul es su secreto le dijo Pndaro a Joe, se limita a rerse
y a decir que ella es un octavo colombiana.
Daba la casualidad de que Pndaro y su esposa estaban buscando a alguien que sustituyera a su
chef personal, a quien acababan de ofrecerle un puesto al frente de la cocina de un hotel de cinco

estrellas. Por lo que a Pndaro respectaba, cualquier persona que supiera cocinar y hacer un caf tan
excelente era la sustituta perfecta. Adems, como Rachel acababa de finalizar su ltimo ao en la
universidad, estaba disponible.
La contrat aquel mismo da.
Pronto la joven se convirti en todo un xito entre el flujo constante de asociados comerciales
que pasaban por su casa, incluyendo los directores de algunas de las empresas ms grandes del pas.
Unos pocos hasta le dejaron entrever que pretendan llevarse a Rachel para que trabajase para ellos,
pero Pndaro les advirti, de muy buen humor, que si se les ocurra intentarlo ya no podran contar
con sus servicios como asesor. Un director, despus de or la advertencia, dio un sorbo largo y
reflexivo al famoso caf y murmur:
S, bueno Tendr que vivir con ello.
Pndaro solt una carcajada tras decir esta ltima frase, y Joe se ri tambin. Tuvo la sensacin
de que Pndaro se haba dejado parte de la historia en el tintero, pero tendra que esperar. Haban
llegado a su destino.

La Ley de la Influencia

Situada en las plantas ms altas del edificio de oficinas ms alto y elegante de la ciudad, la sede
regional de la Liberty Life Insurance and Financial Services Company estaba justo en el corazn del
distrito financiero.
La mayora de los veinticuatro pisos del edificio estaban alquilados a empresas punteras de
inversores y de abogados de la ciudad. Las plantas veintids y veintitrs eran las que ocupaba
Liberty. Las oficinas de Sam, adonde se dirigan Joe y Pndaro, ocupaban toda la planta veinticuatro.
Tras cruzar la puerta de entrada, Pndaro cumpliment el trmite de acceso con el guardia de
seguridad. Pasaron por un vestbulo muy bien amueblado y entraron en un ascensor alto y acristalado
con una filigrana exquisita, con el suelo de la cabina cubierto con una moqueta mullida y de color
azul marino.
Deben vender un montn de plizas susurr Joe.
sta es la sucursal de ms xito de la empresa de servicios financieros ms exitosa del mundo
susurr Pndaro a su vez. Est a punto de conocer a la persona que gestiona ms de las tres
cuartas partes de todo el dinero que ingresa esta sucursal en particular.

Usted debe ser Joe! El caballero sonriente y de cabellos blancos estrech la mano de Joe
entre las dos suyas y la sacudi vigorosamente. Su voz sonaba como la bisagra oxidada de una
cancela. Ya era hora de que el Viejo me trajese a alguien con quien me resultase divertido hablar.
Es un aburrido! aadi, dndole una palmada en el hombro a Pndaro.
Mientras Sam se parta de risa y conduca a sus invitados a dos suntuosas butacas de cuero, Joe
ech un vistazo a la habitacin. La enorme zona de trabajo de la planta veinticuatro se pareca ms a
un hangar que a una oficina mercantil. El techo abovedado y las grandes claraboyas estaban al menos
a seis metros por encima de sus cabezas. A travs de las dos vastas paredes de cristal que formaban
el permetro de la oficina situada en la esquina del edificio, Joe poda ver un impactante paisaje
montaoso ms all de la ciudad.
Joe dej de mirar las vistas para concentrarse en la conversacin, mientras Pndaro y Sam iban
explicndole por turno y brevemente la carrera profesional de ste.
Sam Rosen haba empezado trabajando como agente de seguros sin recursos. Con el paso de los
aos, se labr la reputacin de ser un hombre de negocios especialmente honrado. Empezaron a

llamarle clientes que le pedan que hiciera de negociador o, en las contrataciones ms difciles, de
mediador. Tras convertirse en el mejor vendedor de su empresa, ampli su rango profesional y
comenz a trabajar como asesor financiero verstil para una clientela selecta.
Cuando tena sesenta y pocos aos, volvi a cambiar de marcha. Comenz a trabajar con
organizaciones sin nimo de lucro, en especial con las que ayudaban a personas con problemas
econmicos, los sin techo y los hambrientos. Hoy da Sam era el filntropo nmero uno del estado, y
pasaba la mayor parte de su tiempo negociando contratos importantes a favor de entidades benficas
de todo el mundo.
Cuando lo conoc, hace algo ms de treinta aos aadi Pndaro, ya haba amasado
cuatrocientos millones de dlares en ventas, muchsimo ms que cualquier otro vendedor en toda la
historia de su empresa.
Debe ser usted el mejor vendedor de seguros del mundo aventur Joe.
Debera serlo, s asinti Sam, porque empec siendo el peor! Cuando mi meta era vender
seguros, slo fracasaba. Durante mis primeros aos en el negocio, era como una tortuga patas arriba.
Le dir lo que ha dado la vuelta a la situacin y me ha colocado donde deba estar
Joe levant un dedo y le pregunt:
Me deja que lo adivine? El concepto de dar ms en valor de lo que obtena en beneficios?
No anda descaminado le contest Sam. Cambiar mi punto de vista de lo que poda sacar a
lo que poda ofrecer fue lo que hizo que mi carrera empezara a despegar. Fjese que he dicho
empezara. Pero en un negocio como el mo (de hecho, en cualquier tipo de negocio) tambin hay
que saber cmo desarrollar una red de contactos.
Mir directamente a Joe y le pregunt:
Entiende lo que quiero decir con eso?
De hecho, Joe estaba pensando en ese mismo momento que las redes comerciales eran algo que l
conoca a fondo, pero la pregunta le cogi desprevenido y, rpidamente, neg con la cabeza.
No Quiero decir, s, creo que s. Hizo una pausa. Pero seguro que no concluy, poco
convencido.
Los ojos de Sam brillaron con una luz clida.
El Viejo tena razn una vez ms. Me dijo que usted me caera bien.
Joe se puso colorado.
Sam continu:
Al hablar de una red no me estoy refiriendo necesariamente a sus clientes. Me refiero a una red
de personas que le conozcan, le aprecien y confen en usted. Es posible que nunca le compren nada,
pero siempre le tendrn en mente. Se inclin hacia delante y habl dando ms nfasis a sus
palabras: Son personas que se han comprometido personalmente a que usted tenga xito, lo
entiende? Adems, por supuesto, eso se debe a que usted hace lo mismo con ellas. Son su ejrcito de
embajadores personales.
Cuando tenga reunida una fuerza de embajadores personales, le llegarn clientes que ellos le
enviarn con ms rapidez de lo que pueda gestionarlos.
Joe siempre se haba considerado un buen profesional a la hora de crear redes de contactos, pero
ahora empez a replantearse todos sus contactos de negocios y las redes que haba organizado. Un
ejrcito de embajadores personales. Describa esa frase su red? Todas las personas a las que
conoca, estaban comprometidas en que l tuviera xito?

Acaso esa descripcin se adecuaba a alguna de ellas?


Sam volvi a intervenir, esta vez hablando en voz baja.
Quiere saber qu convierte en una realidad ese tipo de red, Joe?
ste alz la vista y la clav en los ojos de Sam.
S contest.
La mirada del anciano se mantuvo fija en la de Joe.
Deje de llevar la cuenta.
Joe parpade.
Qu qu quiere decir?
Sam se repantig en su silla de nuevo.
Pues precisamente eso. Deje de llevar la cuenta. Eso no es crear redes, es pquer. Ha odo
hablar del ganar-ganar, verdad?
Joe asinti.
Se trata de que las dos partes salgan ganando.
Sam asinti.
S, es correcto, y adems suena muy bien en teora. Pero la mayora de las veces, lo que la
gente llama ganar-ganar no es ms que una forma sutil de llevar la cuenta. Es una manera de
asegurarse de que todos salimos ganando lo mismo, que nadie saca ventaja. Te he rascado la espalda,
de modo que ahora me debes un favor. Mene la cabeza, apenado. Cuando uno fundamenta una
relacin, ya sea de negocios o en cualquier otra faceta de su vida, en quin debe qu a alguien, eso no
es ser un amigo, sino un acreedor.
Joe record lo que haba dicho por telfono el viernes anterior: Venga, Carl, me debes una!
Sabes que es as! Eh!, quin te salv con la cuenta de Hodges?
Sam volvi a inclinarse hacia delante.
Quiere conocer la Tercera Ley del xito Estratosfrico?
Joe manifest su asentimiento.
Tengo mucho inters, s.
Cuide a la otra parte. Analice sus intereses. Olvdese del cincuenta-cincuenta, hijo. Ese
sistema est abocado al fracaso. La nica proposicin ganadora es el cien por cien. Intente que sea la
otra persona la que se beneficie, luche por lo que quiere. Olvdese de ganar a toda costa, y cntrese
en los intereses del otro.
Aqu la tiene, Joe: la Tercera Ley, la Ley de la Influencia:
Tu influencia est determinada
por la medida en que antepones los intereses
de los dems a los tuyos.
Joe la repiti lentamente.
Tu influencia est determinada por la medida en que antepones los intereses de los dems a los
tuyos
Sam sonri y se mostr de acuerdo.
Joe vacil, mir a Pndaro y luego de nuevo a Sam.

Me parece un principio muy noble observ, pero no acabo de entender


Sam le mir comprensivamente.
No acaba de entender cmo esa ley conduce al xito?
Aliviado, Joe lo admiti.
Exacto.
Sam mir a Pndaro e hizo un gesto con la cabeza en direccin a Joe, como diciendo:
Cuntaselo t.
Pndaro intervino:
Si antepone los intereses de los dems a los suyos, siempre ver satisfechos sus propios
intereses. Siempre. Hay quien llama a esto el inters iluminado por uno mismo. Averige qu
necesitan los dems, confiando en que, cuando lo sepa, obtendr lo que usted necesita.
Sam asinti y observ a Joe, que intentaba asimilar esa idea, y luego le dijo:
Dgame, si le preguntara a gente que piensa que nos ayuda a tener influencia, qu cree que
dira?
Joe respondi sin ninguna vacilacin:
El dinero, la posicin. Quizs un historial profesional lleno de xitos importantes.
Sam expres su acuerdo sonriendo.
Ja! Tiene razn, eso es exactamente lo que diran y demostraran haberlo entendido al
revs! Esas cosas no crean influencia, es la influencia la que crea esas cosas.
Y ahora usted sabe qu las genera.
Joe parpade.
Anteponer los intereses ajenos a los propios?
La sonrisa de Sam era beatfica.
Ahora nos vamos entendiendo.

Joe sigui a Pndaro al ascensor. Uno junto a otro vieron cmo las puertas se cerraban. Mientras
empezaban a descender, Pndaro rompi el silencio:
Cmo describira a Sam?
Sorprendente. Brillante. Magntico.
Humm Magntico. Pndaro pareci meditar sobre la palabra. Y a Nicole? La
describira como magntica?
Joe tuvo que pensar la respuesta. Qu era lo que la haca tan extraordinaria?
No s, ella es s, magntica.
Pndaro sonri.
Como Sam?
Era difcil imaginar a dos personas ms distintas que aquella joven maestra de escuela y el
asesor financiero de voz spera, pero s, en cierto sentido s que se parecan mucho. Y no slo
ellos
S! Y Ernesto tambin, y Estaba a punto de decir y usted tambin, pero se contuvo. Se
qued mirando a Pndaro. Qu es lo que tienen? Usted lo sabe, no?
Bing! Haban llegado a la planta baja. Las puertas se abrieron y Pndaro hizo un gesto con la
mano que quera decir: Despus de usted. Mientras atravesaban el majestuoso vestbulo de

mrmol, acero y cristal del edificio, Pndaro pronunci una sola palabra:
Dan.
Eh? Qu pasa con que dan?
Eso es lo que tienen en comn. Que dan. Mir de reojo a Joe y sonri. Alguna vez se ha
preguntado qu hace atractivas a las personas? Quiero decir, genuinamente atractivas. Magnticas.
Empuj la gran puerta de cristal y salieron a la calle, donde reinaba un clido da de septiembre.
Les encanta dar. Por eso son atractivas. Los que dan atraen.
Caminaron en silencio hacia su coche.
Los que dan atraen pens Joe. Por eso la Ley de la Influencia funciona: porque te
magnetiza.

LA LEY DE LA
INFLUENCIA

Tu influencia est determinada


por la medida en que antepones
los intereses de los dems a los tuyos.

Susan
Cuando aquella tarde Joe regres a su oficina, la encontr sumida en el caos. El sistema
informtico se haba colgado unos minutos y, durante el proceso de reiniciarlo, se haban perdido
tres das de registros de cuentas y de correspondencia. Todo el mundo estaba rebuscando
afanosamente en archivos e introduciendo en el sistema la informacin almacenada en copias de
seguridad.
Mientras Joe se una a su equipo y se sumerga en la creciente avalancha de papeles, se le fueron
por completo de la mente todos los pensamientos de Sam Rosen, Pndaro y la Ley de la Influencia.
Eran casi las siete cuando al final cerr su maletn, atiborrado de documentos, lo cogi y se
dirigi al ascensor.
Se dej caer en el asiento de su coche, con la mente an concentrada en el trabajo. Cuando se dio
cuenta, veinticinco minutos ms tarde, se encontr aparcando en el camino de entrada a su casa.
Apag el motor y se qued escuchando el repiqueteo metlico del motor que se iba enfriando. Le
hubiera gustado disponer de una llave de contacto que le apagase la mente. Estara perdiendo el
tiempo con aquellas sesiones a la hora del almuerzo, aquellas Leyes del xito Estratosfrico que
supuestamente estaba aprendiendo? Todo aquello, le estaba acercando ms a la cuota del tercer
trimestre que tanto necesitaba?
Contempl la puerta de su dplex suburbano y suspir.
Susan ya llevara cosa de una hora en casa. Estara tan cansada como l, y seguro que su tarde
habra sido tan dura como la que haba tenido l en el despacho.

Encontr a Susan en la cocina, sacando algo del horno. No haca falta que ella le dijese que
llegaba tarde, o que la cena estaba un poco seca; ni que estaba tan cansada que le daba igual tanto lo
uno como lo otro. Su lenguaje corporal deca todo aquello y ms.
Durante una cena aptica se contaron sus problemas mientras cenaban, recogan los platos y los
lavaban. Joe quera contarle todo sobre su cita en aquel imponente edificio de Liberty, pero renunci
a la idea incluso sin intentarlo.
El sbado anterior, cuando Joe haba vuelto a casa y le haba contado sus primeras impresiones
de Pndaro, Susan se haba sentido intrigada. Pero durante la cena del lunes, cuando l quiso contarle
la reunin con Ernesto, ella slo le dijo: As que ese tipo es el dueo, no? Repiti el mismo
comentario varias veces, y a Joe le dio la sensacin de que no lograba meterse en la historia. Ayer,
cuando le empez a hablar de la sala de conferencias/guardera de Nicole, ella puso los ojos en
blanco y dijo: Ests de broma. No hablaron ms del tema.
Joe y Susan haban establecido una especie de regla no escrita. Los dos tenan trabajos muy
estresantes y llegaban a casa por la tarde agotados, y trayendo consigo al menos una o dos horas de
trabajo pendiente que deban hacer en su hogar. La regla no escrita era la siguiente: Nos
concedemos un mximo de media hora para lamentarnos, ni un minuto ms!
Esa noche, Susan ya haba consumido casi del todo su media hora de quejas. Joe estaba sentado
en el borde de la cama, haciendo lo posible por mostrarle empata mientras ella paseaba de un lado a
otro y hablaba. Joe suspir de nuevo, preguntndose qu podra decir para hacerla sentir mejor.
De repente, se dio cuenta de que Susan se haba callado, dejando una frase a medias, y le estaba
observando.
Lo siento dijo ella. Son casi las ocho y media suspir cansada. Supongo que soy
un pozo sin fondo aadi, intentando sonrer con desgana. S que tienes trabajo pendiente
dijo, mientras se daba la vuelta y deca, ms para ella que para su marido: Hay que ser justos.
Joe estaba a punto de decir algo, pero se call.
Hay que ser justos. Qu le recordaba esa frase? Y por qu le sonaba tan mal? Olvdese
del cincuenta-cincuenta, hijo. Ese sistema est abocado al fracaso. Era Sam quien lo haba dicho,
por supuesto. Te he rascado la espalda, de modo que ahora me debes un favor Eso no es ser un
amigo, sino un acreedor. En eso se haba convertido su matrimonio?
Sin pensar en lo que iba a decir, Joe balbuci:
No, Suse, espera. No tengo trabajo.
Ella se dio la vuelta y le mir.
Por favor, contina la inst. Me gustara saber lo que pas. De verdad.

Durante un instante, Susan se lo qued mirando como si le hubiera dicho que iban a derogar la ley
de la gravedad.
En serio?
Claro respondi l. La verdad es que parece un autntico marrn. Qu hiciste?
Su esposa se sent en su lado en la cama y le volvi a observar atentamente.
En serio insisti l. Lo mo puede esperar.
Susan volvi a hablar de nuevo sobre su da, sobre un conflicto especialmente desagradable que
tena con una compaera. Al cabo de unos minutos volvi a dejar una frase en el aire y mir a Joe.

l asinti y esper a que ella continuara.


Ella se recost en la almohada y empez a abrirle el corazn. Le habl de cmo haba ido
empeorando aquella situacin difcil en el trabajo y por qu la afectaba tanto, y le cont que estaba
perdida, que no saba qu hacer. Le explic cmo la haca sentirse.
Veinte minutos ms tarde, Susan estaba llorando.
Joe se sinti mortificado. La haba estado escuchando atentamente, pero ella haba hablado de
tantsimas cosas y haba mencionado tantos problemas que l no estaba seguro de cul era
exactamente el que haba motivado su llanto. Daba la sensacin de que para Susan todo estaba mal.
Se recost junto a ella y la rode torpemente con el brazo, pero ella sigui llorando. Joe murmur
unas cuantas palabras en un intento de consolarla, sintindose un completo idiota.
Qu era lo que haba dicho Gus? A veces uno se siente tonto, incluso lo parece, pero aun as
hace lo que debe hacer
Por fin, el llanto de ella se convirti en sollozos entrecortados, y luego ces por completo.
Joe sinti un tremendo alivio. Quiz, despus de todo, sus palabras no haban sido tan tontas. O
quizs ella estaba reflexionando.
Eh le dijo Joe. Te quiero.
Ella no contest.
Suse? insisti l, sacudindola suavemente.
Ella se haba quedado dormida. No haba odo ni una sola de sus palabras de consuelo se
haba quedado dormida de tanto llorar.
Sintindose intil y derrotado, Joe se prepar en silencio para acostarse y se meti bajo las
sbanas. Envuelto en un dolor sordo motivado por la tristeza de Susan y deseando haber podido
hacer algo para aliviarla, al final se qued dormido.
A la maana siguiente se despert sobresaltado y pas de dormir profundamente a recordar
horrorizado una cosa: la leccin del da anterior! De qu iba? Sam Rosen, las redes de contactos,
un ejrcito de embajadores personales
La Ley de la Influencia.
Haba ido del trabajo a casa y haba pasado la noche sin pensar siquiera en la leccin del da
anterior, y mucho menos en aplicarla.
Soltando un gruido, agarr la almohada con la intencin de lanzarla al otro lado del cuarto presa
de la frustracin, pero cuando lo hizo, se dio cuenta de que Susan ya no estaba a su lado en la cama.
Ech un vistazo al reloj. Las ocho y cuarto. Se haba dormido! Seguramente Susan se habra
levantado y se habra marchado sin decirle nada, sin ni siquiera molestarse en despertarle.
Volvi a soltar un gruido. Se haba cargado la leccin de Pndaro, llegaba tarde al trabajo y
Susan estaba molesta con l. Tres de tres, Joe, murmur.
Le vinieron a la mente las palabras de Pndaro. Si no acepta mi condicin, nuestras reuniones
acabarn.
Se oblig a levantarse, con la idea turbadora de llamar a Brenda para cancelar su cita para
almorzar con Pndaro.
Entonces mir la almohada de Susan y descubri una hojita de papel, doblada por la mitad, con
una palabra escrita en la cara exterior:
Cario.

Cundo haba sido la ltima vez que Susan le haba llamado cario? Y ya puestos a pensar en
ello, cundo haba sido la ltima vez que su mujer le haba escrito una nota? Cogi el papelito y lo
desdobl.
Querido Joe:
Espero haber logrado escabullirme sin despertarte. Te mereces descansar un poco ms!
Despus de la paliza que te di anoche
Muchas gracias.
Gracias por tu generosidad.
Generosidad? Querido Joe? Ley el resto de la nota.
No recuerdo haberme sentido jams tan escuchada. Tan atendida.
Te quiero.
Joe no entenda nada. Generosidad? Cmo haba sido generoso? Volvi a repasar la nota en
busca de respuestas.
Gracias por tu generosidad.
No recuerdo haberme sentido jams tan escuchada.
Se restreg la cara, sorprendido. O sea, que en realidad todo aquello no tena nada que ver con
las quejas. Ella slo quera que l la escuchase. Slo quera sentirse atendida.
De repente, escuch en su mente aquella voz que sonaba como una bisagra oxidada: Deja de
llevar la cuenta. Entonces se ech a rer.
S que haba hecho los deberes!

10

La Ley de la Autenticidad

Cmo le ha ido?
Eran las primeras palabras que haba pronunciado uno de los dos durante el trayecto de un cuarto
de hora a la ciudad.
Igual que el da anterior, cuando no haba logrado dejar de pensar en la oficina, ahora a Joe le
estaba costando apartar de su mente la nota de Susan y su pattica aria de lamentos la noche anterior.
La pregunta de Pndaro le cogi desprevenido.
Seor? Joe pens que no haba llamado seor a Pndaro desde su primera reunin.
Lo de aplicar la Tercera Ley precis Pndaro. Cmo le ha ido?
A Joe se le ocurri que, hasta ese momento, Pndaro nunca le haba preguntado nada en absoluto
sobre sus deberes, ni haba intentado comprobar que estaba cumpliendo la condicin que le
impuso.
Entonces, por qu se lo preguntaba ahora? Una mirada a Pndaro le hizo comprender que no
estaba intentando evaluarle. Sencillamente, le preguntaba porque quera saberlo. Eso es porque
sabe que ha pasado algo pens. Algo importante.
Fue Estuvo bien. Vamos, creo si Para serle sincero, no estoy seguro.
Pndaro asinti, como si la respuesta de Joe tuviera mucho sentido.
Estas lecciones no slo se aplican a los negocios, Joe. Un principio vlido para los negocios,
que sea slido, se aplica a cualquier faceta de la vida: sus amistades, su matrimonio, lo que sea. sa
es la meta fundamental. No se trata de mejorar simplemente su balance econmico, sino de mejorar
su balance en la vida.
Supongo que nunca haba pensado en eso.
Se lo recomiendo encarecidamente dijo Pndaro mirando de reojo a Joe. Mi esposa y yo
llevamos casados casi cincuenta aos.
Cincuenta aos repiti Joe. Cincuenta aos! El matrimonio de aquel hombre casi duplicaba
la edad de Joe.
Puede que esto le suene bastante anticuado. Pndaro volvi a mirarle, como buscando una
confirmacin de que le comprenda.
Vale dijo Joe, asintiendo.
Creo que existe un motivo, y solamente uno, de que hayamos permanecido juntos durante tanto
tiempo y de que seamos tan felices hoy como lo ramos hace cuarenta y ocho aos o incluso ms,

de hecho. El motivo es ste: me preocupa ms la felicidad de mi mujer que la ma propia. Lo nico


que he querido hacer desde el da en que la conoc es hacerla feliz. Y esto es lo ms notable de todo:
parece que ella quiere lo mismo, que lo nico que le interesa es verme feliz.
Algunas personas definiran eso como codependencia, no? aventur Joe.
S, seguramente algunas s. Sabe cmo lo llamo yo?
Felicidad?
Pndaro se ri.
S, sin duda. Pero lo que iba a decir es que lo llamo xito.
xito. Joe pens en su vida con Susan y en cmo haba empezado a percibirla como un drama
constante de luchas y compromisos. Olvdese del cincuenta-cincuenta. Ese sistema est abocado al
fracaso
Es como lo que dice Sam sobre las redes coment.
Exacto. Pndaro seal un edificio. Hemos llegado.
Joe vio el enorme auditorio que se cerna delante de ellos, y meti el coche en el aparcamiento
subterrneo.
Iban a escuchar al orador que pronunciara el discurso inaugural de un simposio anual sobre
ventas. Era uno de los acontecimientos ms importantes de la ciudad, y atraa a participantes de todo
el pas. Sin embargo, la oradora de hoy era residente de la zona. Se llamaba Debra Davenport.
El auditorio estaba a rebosar, pero Pndaro haba reservado dos asientos para ellos al fondo de
la inmensa sala. Joe se qued impresionado al ver la gran cantidad de gente. Calcul que habra al
menos unas tres mil personas aguardando para escuchar a la conferenciante.

Y ella no les decepcion. Despus de que el maestro de ceremonias del simposio hiciera una
introduccin breve y elogiosa, la oradora se acerc al centro del escenario en medio de una ovacin
de los asistentes, que se pusieron en pie. Ella esper cortsmente a que se apagaran los aplausos y
los asistentes volvieran a ocupar sus butacas.
Hace doce aos cumpl cuarenta y dos comenz. En ese cumpleaos me hicieron tres
regalos.
Uno. Mi mejor amiga me regal un vale de compra por valor de cien dlares para JC Penny, que
en aquella poca era el no va ms de mis gustos en prendas de vestir. Hizo una pausa, mir a
derecha y a izquierda, y luego se inclin hacia el pblico adoptando una actitud confidencial de
entre t y yo. Y por cierto, JC Penney sigue siendo mi favorita en el mundo de la moda.
El comentario fue recibido con una carcajada general y algunos aplausos. Ella sonri e indic
con un gesto que guardaran silencio.
Lo que quiero decir es: por qu tirar el dinero en una prenda de vestir de moda, demasiado
cara, que el ao que viene estar anticuada? Tengo razn? Todas de acuerdo, seoras? Se dio
unos golpecitos en la sien con el ndice. Lo que nos hace hermosas es lo que llevamos dentro, no el
envoltorio.
Otra oleada de risas y aplausos sacudi el auditorio.
Acaba de empezar hace un minuto y ya domina el lugar, se maravill Joe.
Debra Davenport continu su alocucin.
Dos. Mis tres hijos reunieron su dinero y le pagaron a su mam un da de descanso entero en un

balneario en el centro de la ciudad. O sea, de los caros. Todo un da! Y lo planificaron hasta el
punto de que les qued suficiente dinero para pagarle a la canguro. De hecho durante un brevsimo
instante, vacil y pareci a punto de echarse a llorar, la haban llamado y quedado con ella para
que estuviese con ellos todo el da, y todo esto sin que yo supiera nada. Lo cual, teniendo en cuenta
lo metomentodo que puede ser su madre, fue un milagro de genio administrativo y de sutileza de alto
nivel.
El pblico se ech a rer y se percibi en la sala una clida oleada de apreciacin por el gesto de
los nios.
Tres. Mi marido me hizo el regalo ms inesperado de todos. Me despert de la manera ms
impresionante de toda mi vida: sali por la puerta y nunca volvi.
Joe sinti que los presentes contenan el aliento.
Tard todo un ao en desenvolver, abrir, comprender y utilizar aquel regalo.
Debra pase la vista por la sala y Joe se dio cuenta de que la iba fijando en los ojos de cada uno
de los presentes, no slo en los de las primeras filas, sino en los de todos los asistentes en el
auditorio.
Hoy quiero compartir ese regalo con cada uno de ustedes.

Durante el siguiente cuarto de hora, la oradora les cont su historia.


A pesar de tener cuarenta y dos aos, Debra, que se encontr soltera de repente y con tres hijos a
los que alimentar, no haba trabajado en su vida. Como madre a tiempo completo, esposa y ama de
casa en un hogar ajetreado, haba combinado docenas de habilidades y dedicado muchas y afanosas
horas a llevar la casa. Pero, tal y como descubri rpidamente, nada de aquello a lo que se haba
dedicado los ltimos veintitantos aos se consideraba comercializable.
En todos los lugares donde peda trabajo dijo al pblico, me decan que era demasiado
mayor y que careca de preparacin.
Despus de que su marido se fuera de la ciudad, ella se pas los meses siguientes intentando
conseguir una licencia para ser agente inmobiliario. Debra aprenda rpido, y super todos los
exmenes a la primera. Los ocho o nueve meses siguientes estuvo muy ocupada aprendiendo e
intentando seguir todos los consejos y enseanzas de los miembros de la empresa.
Me ensearon todos los tipos de metodologa de ventas y de tcnicas de cierre de contrato.
Aprend el cierre directo, el de pacto y concesin, el de fecha tope y el de oferta de prueba. Me
ensearon tambin el cierre de obsequio y el avergonzado, el tpico si es el mejor momento para
comprar y el nunca ha sido mejor momento para cerrar un negocio, el cierre de flirteo y el que
invita a firmar al cliente para no quedar como un tonto. Me aprend todos los cierres de la A a la Z.
Hizo una pausa, mir alrededor y luego dijo, con cierta socarronera:
Ah!, no me creen, verdad?
Una oleada de risas recorri las primeras filas. Joe supuso que eran algunos fans de Debra
Davenport que ya saban lo que pensaba hacer ella a continuacin.
Muy bien, veamos Empez a contar con los dedos. Estaba el cierre Ahora o Nunca, el
cierre de Bienes apalancados, el cierre C. I., el cierre de Calidad, el cierre con Concesin, el cierre
de Clusula Asesina La gente de las primeras filas empez a batir palmas siguiendo el ritmo,
una palmada por cada nueva letra del alfabeto. El cierre por Distraccin, el cierre El Dinero no lo

es Todo, el cierre Emotivo, el cierre Futuro, el Golden Bridge, el Humorstico Ahora ya era
todo el pblico el que marcaba el ritmo con sus fuertes palmadas. El cierre Inverso, el cierre
Jersey City [], el cierre Para Llevar, el del Perrito, el cierre con Prima, el de Propiedad [], el
cierre por Suposicin [], el de Valor demasiado Rebajado, el cierre por Vanidad Respir
hondo y remat: El cierre de Ventana de Oportunidad, el cierre Xaviera Hollander, y el Zsa Zsa
Gabor!
Madre ma! Eso s que es aprender a cerrar!
Las palmadas rtmicas se fundieron en una tremenda salva de aplausos mientras todos se rean y
aclamaban una actuacin tan virtuosa. Ella levant las manos, con los ojos brillantes, hasta que las
risas y los aplausos se extinguieron.
Y djenme decirles qu pas. Al cabo de un ao no haba vendido ni una triste y miserable
vivienda. Y odiaba aquella situacin: todos y cada uno de los minutos exasperantes y problemticos.
La sala estaba en silencio.
Aquel jueves, cumpl cuarenta y tres aos. Para ese cumpleaos, mi mejor amiga me compr
una entrada para un simposio sobre ventas. Para serles sincera, no quera ir. Pero ella era mi mejor
amiga. Sonriendo, aadi: De hecho, todava lo es y sonri mirando a la primera fila, donde
Joe adivin que estara sentada la mujer en cuestin. Y, bueno, qu poda hacer? Es una mujer
muy persuasiva.
Las risas de un puado de mujeres sentadas delante confirmaron la sospecha de Joe.
Asist al simposio. Pase la mirada por la sala, como si de repente se diera cuenta de dnde
estaba. Por cierto, era este simposio. En realidad, estuve sentada donde se encuentran ustedes
ahora, un jueves de septiembre por la tarde, como hoy.
Aquel ao, el orador principal era un hombre del que nunca haba odo hablar. Habl sobre la
importancia de aadir valor a lo que uno vende. Da lo mismo lo que vendan, nos dijo, incluso
algo tan corriente como seguros o perritos calientes. Joe sinti un escalofro al darse cuenta de
que la seora Davenport estaba hablando del hombre sentado justo a su lado. Sea lo que sea,
podrn tener xito si le aaden valor. Si necesitan dinero, aadan valor. Y si necesitan mucho dinero,
aadan mucho valor.
Los asistentes se rieron cuando le oyeron decir aquello, pero a m no me pareca gracioso.
Estaba sentada al fondo de la sala, sintindome fatal con mi vida. No s cmo, pero tuve el valor de
levantar la mano. S? La dama del fondo? Y yo me puse en pie y le dije: Y si uno necesita
mucho dinero, pero rpido? Y l asinti sonriente y me dijo: Entonces, encuentre una manera
rpida de aadir valor a lo que vende!
El pblico respondi con un coro de risas amortiguadas.
Seoras y seores, djenme que les diga que estuve todo el fin de semana pensando en lo que
haba dicho aquel orador. Reflexion mucho sobre el tema. Qu valor poda aadirle yo a un listado
de inmuebles elaborado por un broker fracasado en un mercado con amplia oferta y poca demanda?
El domingo por la tarde tuve una revelacin. Qu poda aadirle a mi producto? Nada.
No se me ocurra ni el ms pequeo asomo de valor que aquella insignificante Debra Davenport
pudiera aadir a su trabajo. Despus de un ao de intentarlo, haba demostrado que no poda aportar
ningn tipo de valor. Lo que poda ofrecer a aquellos clientes era nada.
Aquel domingo por la tarde tom una decisin: era el momento de dejarlo.
Hizo una pausa.

Yo acababa
Hizo otra pausa, respirando hondo para controlar su emocin. Volvi a darse un toquecito con el
dedo en la sien y alz la vista para contemplar a los presentes.
Entienden lo que me estaba pasando, no? Cuando mi marido sali por aquella puerta, mi
autoestima se fue con l.
Joe se dio cuenta de que cientos de cabezas asentan a su alrededor. La conferenciante estaba
hablando de una situacin que muchos comprendan.
Mi marido me haba considerado ms un lastre que un beneficio. El mercado laboral estaba de
acuerdo con l, y era evidente que el mundo de las ventas inmobiliarias tambin. Quin poda decir
lo contrario?
Joe ech un vistazo a su alrededor y vio que ms de uno tena los ojos hmedos. Qu poder
misterioso tena aquella mujer sobre ellos?
Debra Davenport mene lenta y tristemente la cabeza.
Un ao ms tarde segua sin haber abierto mi regalo de cumpleaos.
Respir hondo y solt el aire, como si quisiera disipar aquel estado de nimo.
As que a la maana siguiente me fui al despacho a recoger mis cosas. Tena una ltima cita
que no poda eludir, de modo que, por mera obligacin, me reun con la cliente potencial y la llev
en coche a ver la casa. Ya no hay nada que hacer, me deca a m misma, as que qu demonios!
Me permit pasar un buen rato con ella. Archiv todas las tcnicas aprendidas. Ni siquiera le ense
los documentos con las especificaciones tcnicas de la vivienda!
Chasque la lengua con desaprobacin.
Mientras volvamos de la visita hablamos un poco de todo, cosas sin trascendencia. Ni
siquiera puedo asegurarles que le dijese el precio de la casa! Fue la visita comercial menos
profesional, ms chapucera, irresponsable y vergonzosa de toda la historia de las inmobiliarias.
Levant ambas manos en una actitud de exasperacin, como diciendo: Qu horror!, eh?
Y, como era de esperar, la clienta compr la casa.

Los aplausos tardaron un minuto entero en irse apagando lo bastante como para que la oradora
prosiguiera con su historia.
Aquel da aprend algo. Cuando deca que mi vida como madre, esposa y ama de casa no me
ofreca nada que sirviera en el mercado, me equivocaba. Haba algo que fui aprendiendo con el paso
de aquellos aos, y era cmo hacer amigos, cmo interesarme por los otros, cmo hacer que la gente
se sienta bien consigo misma. Y eso, amigos mos, es algo que el mercado necesita mucho, que
siempre ha necesitado y que nunca dejar de necesitar.
El orador principal de aquel simposio haba dicho: Aadan valor. Yo no poda aadir otra
cosa que a m misma.
Y, por lo visto, eso era precisamente lo que haba hecho fatal siempre.
Hizo una pausa y respir hondo, concedindose un instante para apaciguar sus emociones.
Desde entonces he vendido algunas casas ms continu, y una oleada apreciativa de risas
recorri al pblico. Todo el mundo conoca el rcord de ventas de Debra Davenport. La expresin
algunas casas ms era probablemente quedarse muy, pero que muy corto.
Ms tarde conoc al marido de aquella mujer a la que le vend la primera casa, y l me puso en

contacto con algunos amigos que se estaban introduciendo en el mercado inmobiliario. Yo dije que
nunca se me ocurrira formar parte de l. Me equivoqu otra vez!
El comentario de Debra Davenport l me puso en contacto con algunos amigos toc una fibra
suelta en la mente de Joe, algo que haca das que quera preguntar, pero que hasta el momento se
haba olvidado de hacer. Se inclin hacia Pndaro y susurr:
El Conector?
Pndaro sonri mientras asenta.
Aj!, pens Joe. As que fue Debra Davenport quien le vendi a Ernesto, el emprendedor
propietario del restaurante, sus propiedades comerciales valoradas en muchos millones! Cundo
conocera a ese personaje, el Conector?
y he tenido el honor de ser nombrada la mejor agente inmobiliaria de la ciudad, tanto en el
mercado residencial como en el comercial
A Joe an le rondaba algo por la mente. Si era aquel Conector el que haba vinculado a Ernesto
Iafrate con Debra Davenport, y contribuido a reunir la financiacin que necesitaba el negocio de
software en ciernes de Nicole Martin Volvi a inclinarse hacia Pndaro y susurr:
Con quin vamos a reunirnos maana?
Pndaro musit:
Ah, el invitado del viernes! Mientras lo deca, asenta para s. El invitado del viernes es
una sorpresa.
Es el Conector, verdad? pregunt Joe. Por fin voy a conocer al Conector?
Pndaro se limit a sonrer, indicando que no le iba a sonsacar una palabra ms.
Y durante los ltimos aos estaba diciendo Debra Davenport he recorrido todo el pas
hablando con grupos de personas como las que estn aqu reunidas hoy, y a todos les digo
exactamente lo mismo. Estoy aqu porque tengo la tremenda responsabilidad y el honor de venderles
algo muchsimo ms valioso que una casa.
Lo que he venido a venderles es a ustedes mismos.
Seoras y seores, recuerden esto: independientemente de su formacin, de sus dones, del rea
profesional en la que se desenvuelvan, ustedes son el artculo ms preciado. Ustedes mismos son el
mximo don que pueden compartir con otros.
Para alcanzar cualquier objetivo es necesario un diez por ciento de conocimiento especfico o
tcnico, un diez por ciento como mximo. El otro noventa por ciento depende de la capacidad de la
persona.
Y cul es el fundamento de toda capacidad humana? Que nos guste la gente? Que nos
interesemos por las personas? Esas cosas resultan tiles, pero no son lo esencial. Lo ms importante
es quines son ustedes. Todo empieza con ustedes.
Mientras sigan intentando ser alguien que no son, representando un papel o una conducta que
alguien les ha enseado, no tendrn ninguna posibilidad real de alcanzar a otras personas. Ustedes
mismos son lo ms valioso que pueden darles a otros. Da lo mismo lo que crean estar vendiendo: en
realidad son ustedes los que siempre se estn ofreciendo.
Ech una mirada al fondo de la sala, y Joe se qued de piedra al darse cuenta de que le estaba
mirando directamente a l. O al menos, sa era la impresin que le daba.
Quieren gozar de grandes capacidades personales? pregunt, inclinndose hacia el pblico
como si le estuviera contando un secreto a su mejor amiga. Quieren habilidades personales?

insisti. Entonces sean personas aadi, mirando de un rostro a otro. Pueden hacerlo? Estn
dispuestos a hacerlo?
Mir de nuevo a derecha e izquierda, clavando su mirada en la de docenas de personas.
Hay algo que vale miles de veces ms que todas las tcnicas de cierre que se hayan inventado
o que se inventen jams.
Se llama autenticidad.
Joe se acord de que se haba preguntado cul era el poder misterioso que aquella mujer tena
sobre el pblico y supo que acababa de recibir la respuesta.

Salieron del aparcamiento en silencio y fueron avanzando por entre el trfico laberntico del
centro de la ciudad. Joe haba pensado multitud de cosas en los ltimos das, y haba reevaluado
muchas de las maneras en las que haca negocios. Pero no haba estado preparado para el impacto
que Debra Davenport tuvo sobre l con una sola palabra.
Autenticidad.
Ech un vistazo a la expresin impvida de Pndaro, tan inescrutable como la de una esfinge, y
luego volvi a fijar la vista en la carretera.
Sabe por qu fui a verle el sbado?
Pndaro asinti.
Estaba deseoso de aprender cosas sobre el xito. El xito genuino.
Joe hizo una pausa, y luego prosigui:
En realidad, no es as. Lo cierto es que no. La verdad es que
Pndaro le mir con expresin seria.
Contine.
Joe tom aire y dijo:
Fui a verle porque quera impresionarle. Quera ganarme su confianza, y esperaba o, mejor
dicho, planeaba convencerle de que me ayudase a cerrar un negocio, uno que tengo entre manos. Que
me aportase dinero y contactos y Bueno la voz de Joe fue bajando de volumen hasta
convertirse en una confesin casi inaudible, su influencia.
Bueno! Ya lo haba dicho, y ahora ya estaban las cartas sobre la mesa: el motivo por el que fue a
ver a aquel hombre. La cuenta G. K. Fuerza e influencia.
Joe nunca haba visto enfadado a Pndaro. Por supuesto, ahora tampoco le apeteca tener esa
experiencia. A pesar de ello, volvi a tomar aire y se oblig a volverse hacia su mentor y mirarlo a
los ojos.
Fue un motivo estpido dijo Joe.
Pndaro habl con voz suave.
No, estpido no. Responde al punto en que se encontraba, nada ms. Aparte, sa no es la razn
por la que vino a verme. Es la razn que cree que le indujo a acudir a m.
Joe se lo qued mirando.
Entonces, cul fue el verdadero motivo?
Pndaro sonri.
Usted deseaba aprender cosas sobre el xito, sobre el verdadero xito.

LA LEY DE LA

AUTENTICIDAD

Lo ms valioso que puedes darle


a los dems es a ti mismo.

11
Gus
Aquella tarde Gus dej tranquilo a Joe. Se dio cuenta de que el joven necesitaba ms espacio. No
saba exactamente qu haba pasado, pero sospechaba que estaba experimentando el dolor
purificador que provoca la reflexin honesta sobre uno mismo.
A las cinco de la tarde, Gus apag la lmpara de su escritorio, recogi sus cosas y se acerc a
descolgar su americana de tweed del perchero.
Gus?
Se volvi y descubri que Joe le estaba mirando.
Humm?
El joven pareca pensativo. No, era algo ms que eso: tena una expresin de contricin intensa.
Tienes un minuto?
Gus dej la chaqueta en el perchero.
Claro.
Se sent al lado de la mesa de Joe, cruz las manos y alz la vista.
Joe rode su escritorio, coloc una silla junto a la de Gus y se sent.
Tengo que decirte algo le anunci Joe, e hizo una pausa.
Gus esper.
Siempre te has portado bien conmigo, desde que entr en la empresa. Y siempre he pensando
que eras, bueno, un poco ingenuo. Anticuado, me entiendes?
Gus asinti.
Nunca he credo los rumores que corren sobre ti le dijo Joe. Ya sabes, que el dueo no te

despide por una cuestin de lealtad. Y tampoco me he credo nunca los otros rumores, que has tenido
mucho xito. Pero en parte eso s es verdad, no? Esas cinco leyes, todo ese rollo de Pndaro sobre
que hay que dar, t sabes todo eso, a que s?
Gus se qued mirando unos instantes a Joe antes de responder.
He tenido mucha suerte en mi carrera corrobor. Y s, he estado en esa mansin de
piedra, aprendiendo las mismas lecciones que ests asimilando esta semana. Gus se mir las
manos y luego volvi a fijar la vista en Joe. Veamos Hoy es jueves, de manera que imagino que
acaban de hablarte de la Cuarta Ley del xito Estratosfrico, no?
Joe asinti.
La autenticidad. Y se supone que ahora debo encontrar la manera de aplicarla.
Gus frunci los labios, con expresin reflexiva.
Vale. Pues me parece que ya la has encontrado.
Joe se qued mirndolo durante lo que pareci un minuto entero.
Gus le devolvi la sonrisa, sin pestaear.
Eres t, verdad? le pregunt Joe en voz baja. T eres el Conector.

Gus separ las manos, se repantig en su silla, se rasc la cabeza, mir por la ventana y luego
volvi a mirar a Joe y extendi las manos como diciendo Me has pillado.
Conoc a nuestro amigo Pndaro hace treinta y cinco aos. Le present a Sam Rosen pocos
aos despus.
Al cabo de algunos aos ms, invert un puado de dlares en invitarlos a los dos a comer
perritos calientes en un puesto que conoca. Aquella comida a base de salchichas result ser una
inversin muy productiva.
Concedi a Joe unos instantes para procesar la informacin, y luego prosigui:
Har un poco ms de diez aos present a Ernesto Iafrate y a su esposa a Debra Davenport, la
mujer que le haba vendido la casa a mi mujer. A menos que me equivoque, seguramente hoy has
escuchado su conferencia.
Aturdido, Joe lo corrobor.
Unos aos ms tarde, cuando unos jvenes amigos quisieron crear su propia empresa de
software, les present a Sam, que les prest asesoramiento financiero. Sam, Pndaro y yo invertimos
en la pequea empresa de Nicole Martin, y nos sali bien, tanto como la inversin en el Caf Iafrate.
Percibiendo la mirada de Joe, equivalente a quedarse con la boca abierta, Gus solt una risita un
poco afectada.
No s, es que no dejo de encontrar caballos ganadores. Siempre he tenido suerte en ese
sentido.
Mir a Joe a los ojos y ste comprendi que lo que le estaba diciendo era que le consideraba a l
mismo uno de esos caballos ganadores, y que eso no tena nada que ver con la suerte.
No no lo entiendo balbuci Joe. Perdona que te lo diga con tanta franqueza, pero debes
ser millonario!
Gus observ a Joe con una mirada penetrante que ste jams haba visto en el rostro del viejo.
Esto es algo que considero muy privado, pero me gustara compartirlo contigo y fiarme de ti
para que sea confidencial, entre t y yo. Te dir el valor de mi patrimonio neto.

Joe manifest su anuencia.


Gus dijo una cifra.
Joe sinti que se le aflojaban las rodillas.
Pero por qu sigues trabajando aqu? De hecho, por qu sigues trabajando en nada? Antes
de que Gus pudiera responderle, Joe levant una mano. No, no me lo digas. Seguro que lo adivino.
Pens en todas aquellas conversaciones largas e inconexas de Gus, su manera afable de tratar a
clientes potenciales, sus vacaciones errticas y prolongadas. Sonri.
Te encanta tu trabajo. Te gusta hablar con la gente, hacerles preguntas, conocerles, descubrir
maneras de ayudarles, de servirles, de satisfacer una necesidad o compartir un recurso
Gus se puso en pie, se acerc al perchero, descolg su americana de tweed y le gui un ojo a
Joe.
Un viejo tiene que divertirse de alguna manera sentenci.
Mientras Gus se diriga a la puerta del ascensor, Joe sonri y dijo:
Nos vemos a la hora del almuerzo.
Gus se volvi y mir sorprendido a Joe.
El almuerzo?
Joe ri:
Ah, no, esta vez s que lo he pillado! T eres el Conector, verdad? Por tanto, eres la cita que
tengo maana a la hora del almuerzo. El invitado del viernes!
Aaaah, el invitado del viernes! Gus solt una risa breve. Yo? No, no soy yo. Volvi a
rerse mientras entraba en el ascensor, sin dejar de hablar consigo mismo: El invitado del viernes.
Caray, eso s que sera divertido!

12

La Ley de la Receptividad

El viernes, a las doce en punto del medioda, Joe llam enrgicamente a la puerta principal de la
gran mansin de piedra. Alz la vista hacia los nubarrones que se iban acumulando en el cielo y
meti las manos en los bolsillos buscando un poco de calor. Hoy era uno de esos das de finales de
septiembre que mostraba ms indicios del invierno que se acercaba que del verano que se despeda.
Estaba a punto de llamar por segunda vez cuando se abri la puerta y apareci Rachel.
Joe! Pasa, pasa le dijo, y le condujo al estudio. El Viejo ha tenido una llamada telefnica
inesperada. Si no te importa esperar aqu, bajar dentro de unos pocos minutos.
Joe pase la vista por la habitacin, con sus paredes forradas de madera de roble, y su olor a
cuero y a libros viejos.
Hoy no vais a salir le inform Rachel, respondiendo a la pregunta que Joe no haba
formulado. Hoy es el da en que almorzis aqu.
Joe se dio cuenta de que Rachel haba dicho la frase como si formase parte de una secuencia
establecida, algo que ya habra explicado muchas otras veces.
Hoy es el da del invitado del viernes, eh?
Rachel sonri.
Eso mismo.
Te puedo hacer una pregunta? Joe haba estado impaciente por tener esta conversacin
desde el mircoles, cuando Pndaro le haba contado la historia de Rachel.
Claro.
Cmo es trabajar para Pndaro?
Ella vacil y luego sonri.
Sinceramente? Se sent en una de las butacas orejeras de la habitacin. Ha sido
alucinante.

En el transcurso del ao que llevaba trabajando en la mansin, Rachel haba aprendido ms sobre
el arte de hacer negocios de lo que la mayora de empresarios aprende durante toda una vida cargada
de experiencias. Aprendi sobre finanzas y economa, negociacin y establecimiento de contactos
comerciales, recursos y relaciones: Los principios de Pndaro sobre el comercio cooperativo, de la
A a la Z, dijo ella sonriendo.

Se dedic a aplicar todas aquellas lecciones al dedicarse a fondo a estudiar su pasin: la


elaboracin de un caf excelente.
Tras comenzar con una larga conversacin en el caf de Ernesto, Rachel haba explorado el
mundo de los proveedores de restaurantes, analizando cuidadosamente las lneas ms fiables que
conducan al mejor equipamiento posible, como tostadores y molinillos industriales de caf.
Tambin aprendi a localizar los mejores granos de caf de muchos lugares del mundo. Empez
yendo a conocer a algunos cultivadores en Colombia, con los que contact gracias a su profesor de
espaol en el colegio, que era colombiano. Despus de aprender rpidamente las diversas variantes
del espaol de la zona, le fue fcil hacer otros contactos en los pases vecinos de Ecuador,
Venezuela, Per y Brasil. Pronto ampli su red de contactos a otros continentes y forj amistades con
cultivadores de Sumatra, Indonesia, Kenia, Yemen
Sabes cuntos pases productores de caf hay en nuestro pequeo planeta? pregunt.
Joe pens unos instantes y respondi:
Veinte?
Ms de tres docenas. Y a lo largo de los ltimos doce meses he establecido relaciones con
cultivadores de caf de todos y cada uno de esos pases.
Joe se qued de piedra. Con aquella red impresionante de contactos, Rachel poda saltarse a los
corredores e intermediarios, y acceder a un suministro mundial del caf de mxima calidad a un
precio extremadamente bajo. Luego estaban todas las personas a las que les sirvi un caf en la sala
de estar de Pndaro durante los ltimos doce meses, lo cual le proporcion contactos con expertos de
primera clase en todas las facetas de los negocios, desde importacin/exportacin hasta financiacin
internacional, administracin y recursos humanos.
De hecho, si quisiera, seguramente Rachel podra salir de aquella casa y, al cabo de cuarenta y
ocho horas, echar los cimientos para un imperio del caf para gourmets.
Oh, Dios santo! exclam Joe. Por supuesto! Se dio una palmada en la frente y se ech
a rer.
Por supuesto qu?
El rostro de Joe se ensanch en una gran sonrisa. Se reclin en su silla y seal a Rachel.
Por supuesto t.
Yo dijo ella.
T. Como llevas aqu toda la semana, no se me haba ocurrido. Y ha estado delante de mis
narices todo este tiempo!
Rachel arque las cejas, como diciendo S?
Ahora Joe la seal con los ndices de ambas manos, como si fueran un par de pistolas.
T eres la invitada del viernes. Confiesa!
Rachel suspir y alz las manos, como diciendo Me rindo, t ganas.
Buena intuicin!
Joe sonri de oreja a oreja.
Pero en este caso te ha fallado.
La sonrisa de Joe se desvaneci.
Rachel inclin la cabeza, escuchando.
Ah, ya ha acabado la llamada telefnica. Se puso en pie. Encontrars el camino a la
terraza? Me ha dicho que estaris all sentados almorzando, esperando a que llegue el invitado del

viernes.
Sonri al captar la mirada de consternacin en el rostro de Joe y se march en silencio.
l mene lentamente la cabeza, y luego se levant de la cmoda butaca y se dirigi a la terraza
para reunirse con su mentor y esperar al invitado del viernes fuera quien fuese.

Y bien, qu piensa de todo esto?


Durante los ltimos veinte minutos, los dos hombres haban disfrutado de un maravilloso
almuerzo a base de fiambres y embutidos, pan fresco, encurtidos, olivas y salsas. Joe cont cinco
tipos diferentes de mostaza, y haba conseguido probarlos todos. Pero saba que la pregunta de
Pndaro no se refera al almuerzo. Tena que ver con todo lo que haba visto y odo durante la
semana.
Joe vacil y luego habl cuidadosamente, como si estuviera cruzando un ro saltando de una
piedra a otra.
Creo que todo resulta sorprendente. Maravilloso, realmente maravilloso. Hizo una pausa,
sintiendo la calidez del sol de finales de septiembre, que iba aumentando.
Entonces? insisti Pndaro.
Y la verdad es que no Joe respir hondo y luego solt el aire de golpe, incapaz de
completar la idea.
A ver si le puedo ayudar dijo Pndaro. Cuando era joven, qu aprendi sobre el hecho de
dar?
Joe frunci el ceo, concentrndose.
Incluso antes de que pudiera recordar, Pndaro interrumpi el hilo de sus pensamientos:
No piense en ello, Joe. No intente recordar. Sencillamente, dgame, cuando escucha la palabra
dar, qu es lo que le viene a la mente?
Es mejor dar que recibir
Exacto! Es mejor dar que recibir, verdad? Si es usted una buena persona, eso es lo que har,
dar. Las buenas personas dan sin pensar en recibir. Pero usted, usted no deja de pensar en recibir
constantemente, no puede evitarlo. Lo cual quiere decir que probablemente no es, en el fondo, muy
buena persona As que para qu esforzarse? Todo eso de dar suena muy bien y puede ser
apropiado para algunas personas. Quiz para personas como yo, o Nicole, o Ernesto. Pero para usted
no. Usted no es as.
Se produjo un momento de silencio.
Es as o no?
Joe suspir.
S, algo as admiti.
Pndaro se gir y contempl la ciudad que se extenda hacia el oeste. Pareca pensativo, casi
triste. Mientras retomaba la conversacin, sigui con la mirada perdida en la distancia.
Quiero que intente hacer algo por m. Voy a contar hasta treinta y, mientras lo hago, quiero que
vaya espirando aire lentamente. Eso es todo: simplemente, exhale sin cesar. Primero respire hondo,
de modo que tenga mucho aire en los pulmones, vale? Muy bien, coja aire y ahora!
Mientras Pndaro empezaba a contar, Joe comenz a soltar el aire contenido lentamente. Cuando
Pndaro lleg al nueve, Joe ya estaba un poco plido y se inclinaba hacia delante. Al llegar al doce,

se enderez y, bruscamente, tom aire con fuerza.


Pndaro le mir.
No ha podido llegar a treinta?
Joe neg con la cabeza.
Qu me dira si le cuento que la medicina ha demostrado que es ms sano espirar que
inspirar? Supone alguna diferencia?
Confuso, Joe volvi a negar con la cabeza.
No, por supuesto que no. Uno no puede exhalar indefinidamente, y da igual los argumentos que
le den y que sostienen lo contrario.
Qu pasa si le digo que es mejor que su corazn se relaje en lugar de contraerse? Que se siga
abriendo sin volver a cerrarse. Hara la prueba? Esta vez ni siquiera esper una respuesta. Es
ridculo, verdad? Por supuesto que s. Como lo es esa tontera popular y tradicional que usted, yo y
todo el mundo nos hemos tragado.
No es mejor dar que recibir. Dar sin esperar recibir es una locura.
Intentar no recibir no slo es absurdo, sino tambin arrogante. Cuando alguien le hace un regalo,
qu le da derecho a rechazarlo, a negar su derecho a hacrselo?
Recibir es el resultado natural de dar. Si usted da y luego intenta detener los beneficios que son
la consecuencia de sus actos, ser como el rey Canuto, que observaba las olas en la playa y les
ordenaba que no volvieran al mar. Las olas tienen que volver al mar, del mismo modo que su corazn
tiene que contraerse despus de relajarse.
En este instante, por todo el planeta, la humanidad respira oxgeno y espira dixido de carbono.
Es lo mismo que hace el resto del reino animal. Y justo ahora, en este mismo instante, por todo el
mundo, los millones y millones de organismos del reino vegetal hacen exactamente lo contrario:
inspiran dixido de carbono y espiran oxgeno. Las plantas dan y nosotros recibimos, y nosotros
damos y ellas reciben.
De hecho, el acto de dar slo es posible porque tambin lo es el de recibir.
Y diciendo esto, Pndaro dej de hablar abruptamente y volvi a contemplar la ciudad y los
montes lejanos.
El acto de dar slo es posible porque tambin lo es el de recibir.
Durante un minuto entero ninguno de los dos dijo nada. Joe no escuchaba otra cosa que el fluir
confuso de la sangre en sus odos; era como si pudiera escuchar el sonido de sus pensamientos dando
vueltas a su cabeza. Entonces fue consciente de su respiracin: inspiraba y espiraba, inspiraba y
espiraba y se ech a rer.
El caballo!
Pndaro se volvi hacia l mirndole sin comprender.
Un caballo repiti Joe. Y el agua. Puedes llevar el caballo al agua
Pndaro inclin la cabeza y esper.
pero no puedes obligarle a beber el agua que le ofreces. sa es la ltima ley, verdad?
Elegir recibir.
Pndaro no dijo nada ni se movi. Sigui observando y escuchando.
Los pensamientos de Joe empezaron a arremolinarse en su mente.
Podemos cansarnos de dar cosas, pero no obtendremos el xito, no alcanzaremos los

resultados que deseamos, a menos que estemos dispuestos y seamos capaces de recibir en igual
medida. Porque si no nos permitimos recibir, rehusamos los dones de otros, interrumpiendo as el
flujo. Dado que los seres humanos nacen con apetito, no hay nadie ms predispuesto a ser receptivo
que un beb; y si el secreto de mantenerse joven, vibrante y vital durante toda la vida consiste en
aferrarnos a esos rasgos preciosos que tenemos de nios pero que luego nos van arrebatando, como
tener grandes sueos, curiosidad, creer en nosotros mismos, entonces uno de esos rasgos es estar
abiertos a recibir, anhelar recibir, necesitarlo desesperadamente!
Ahora los ojos de Joe brillaban tanto como los de Pndaro, que le observaba.
De hecho, todas esas cosas que he mencionado, como lo de tener grandes sueos, tener
curiosidad y creer en nosotros mismos, son aspectos de abrirse a la receptividad, en realidad son lo
mismo que estar abierto. Estar abierto a recibir es como
Y aqu Joe pareci atascarse un momento. Extendi los brazos y mir al cielo, como si buscara
una palabra lo bastante grande como para plasmar sus pensamientos
Es como todo!
Joe guard silencio.
Durante un instante Pndaro le mir, sonriente, y luego dijo:
Est clarsimo que el mundo lo disearon con sentido del humor, verdad? Dentro de cada
verdad, de cada apariencia, hallamos una parte de su opuesto.
Para que las cosas sean interesantes pens Joe en voz alta.
S repuso Pndaro, asintiendo complacido. sa es una estupenda manera de decirlo. Para
que las cosas sigan siendo interesantes, siempre son un poco lo opuesto a lo que parecen.
Por lo tanto, el secreto del xito prosigui Joe, de obtenerlo y disfrutarlo, consiste en dar,
dar y dar. El secreto para dar es recibir. Y el secreto para dar consiste en abrirse a recibir. Cmo se
llama esta ley?
Pndaro arque las cejas.
Cmo la llamara usted?
Y Joe repuso sin vacilar:
La Ley de la Receptividad.
Pndaro asinti pensativo.
Muy bien.
Permanecieron sentados en silencio durante un rato, reflexionando sobre la Ley de la
Receptividad y sobre la gloriosa irona de la creacin, que envuelve cuidadosamente dentro de
paradojas sus mayores verdades.
De repente, Joe tuvo una idea que casi le hizo ponerse en pie de un salto.
Casi ha pasado mi hora del almuerzo! A quin se supone que debamos ver hoy?
Pndaro le mir.
Humm?
A quin tenamos que ver? Ya sabe, quin deba revelarme la ltima ley? El invitado del
viernes
Pndaro sonri.
Ah, el invitado del viernes, s. se era usted, amigo mo. Tras una nueva pausa, aadi:
se era usted.

LA LEY DE LA

RECEPTIVIDAD

La clave para dar eficazmente


es estar abiertos a recibir.

13

Se cierra el crculo
Aquella tarde, en la sptima planta de la Clason-Hill Trust Corporation, los nimos estaban por
los suelos. Se estaba acabando el tercer trimestre, y todos los colegas de Joe hacan lo mismo que l.
Intentaban sacarse de la manga algn milagro de ltima hora para hacer un poco ms de negocio.
En el caso de Joe, era necesario algo ms que un poco.
Pero el negocio en cuestin no haba llegado. Carl Kellerman haba llamado para confirmar las
malas noticias: Neil Hansen se haba llevado, en detrimento de Joe, el suculento contrato que ste
llamaba Gran Kahuna.
Joe estaba sentado a su mesa, contemplando reflexivamente su taza de caf vaca, mientras sus
compaeros empezaban a ponerse las chaquetas y a cerrar los maletines. Ya pasaban de las cinco.
Cualquier negocio que pudieran hacer tendra que esperar a octubre y al cuatro trimestre.

Quieres charlar antes de saltar por la ventana?


Joe levant la mirada y vio a Gus que le contemplaba desde la puerta abierta de su despacho. Se
ri no muy animado y le indic con un gesto a su amigo que se acercase. Gus se acomod en una silla
delante de la mesa de Joe, mientras ste jugueteaba con un lpiz.
Bueno, Gus, he perdido la cuenta de mi vida y no he cubierto la cuota del tercer trimestre. Ni
siquiera estoy seguro de qu me va a pasar ahora. Y lo ms curioso de todo esto es que
Mientras Gus escuchaba, sac de un bolsillo del chaleco su pipa de espuma de mar y la ceb.

Lo curioso es que, claro, me siento mal, pero no tanto como pensaba. Es decir que en
realidad no he intentado obtener la ayuda de Pndaro para conseguir este negocio. Ni siquiera
mencion su nombre a Carl Kellerman. Supongo que la he pifiado del todo, pero si tuviera que
volver a empezar, creo que lo hara otra vez igual. Sabes? Mir el reloj que colgaba de la pared
, hace exactamente una semana, justo a esta hora, te ped el nmero de telfono de Pndaro. Y
ahora Suspir. Supongo que hay que tener paciencia.
Gus sac un pequeo encendedor de plata del bolsillo, se puso la pipa entre los dientes, encendi
el mechero con un suave click! y sostuvo la llama sobre la cazoleta de cermica blanca. Dio unas
caladas hasta que la picadura prendi bien y se ech hacia atrs, para apoyarse en el respaldo.
El hombre se estaba fumando una pipa en la oficina, nada menos!
Gus le gui un ojo a Joe.
Unas caladitas dijo. Chup la boquilla y luego apart la pipa de los labios y contempl la
cazoleta y presion la picadura con el dedo. No puedes medir tu xito por el hecho de conseguir o
no esa cuenta. sa no es la idea.
No? Entonces, cul es la idea?
Gus volvi a dar una calada, exhal formando tres anillos de humo perfectos y los vio disolverse
en el aire. Luego vaci el contenido de la pipa en la papelera de Joe.
La idea no es lo que hagas, ni lo que consigas, sino quin eres.
De repente, Joe sinti ganas de llorar.
Lo s, es que Mir a Gus y se sorprendi al ver hasta qu punto su expresin amable le
recordaba la de Pndaro. Es que no soporto parecer tan pragmtico y materialista, pero de qu
sirve todo esto si no genera beneficios en el mercado? Podra ser un santo y morirme de hambre!
Joe pase su mirada triste por la oficina, volvi a mirar el reloj y, de repente, se sent recto
como un palo.
Aaaah! La ltima ley!
Gus arque las cejas.
Humm?
Se supone que debo aplicar la Ley de la Receptividad! La clave para dar es estar abierto a
recibir. Pero cmo se supone que debo hacerlo? Cmo consigue uno estar abierto a recibir? Porque
te soy sincero, Gus, ya estoy abierto a recibir. De verdad, lo estoy, sin duda! Suspir y volvi a
hundirse en la silla. Al menos eso es lo que pensaba. Pero parece que lo nico que voy a recibir
son migajas.
Gus se inclin hacia delante y apoy la mano en el hombro de Joe.
No te preocupes, Joe dijo levantndose. Preocuparte por el tema no te servir de nada.
Has tenido una semana muy larga. Vete a casa con tu mujer. Yo me quedo y cierro el despacho.
Algo en la manera de actuar de Gus hizo que a Joe se le relajasen los hombros, y sinti que su
malhumor perda un poco de intensidad. Le brind a su compaero mayor una sonrisa mortecina,
cansada.
Gracias, Gus. Pero no hace falta. Yo me encargo de todo.
Gus mene la cabeza y fue a coger el abrigo.
Eres una persona distinta a como eras hace una semana, Joe, lo sabas? Fue hasta el
ascensor, puls el botn de BAJADA y se dio la vuelta justo cuando se abra la puerta. Aunque
este Joe ya lo llevabas dentro. Lo nico que pasa es que no era lo bastante visible aadi

sonriendo. Buenas tardes, Joe.


Buenas tardes, Gus. Y gracias.

Joe se qued sentado en silencio y con los ojos cerrados en la oficina ya vaca. Senta cmo se
iba desvaneciendo la luz diurna. Era hora de irse a casa. Se levant lentamente. Se acerc al
depsito de la mquina de caf, tir por el desage los restos amargos del ltimo caf de la tarde, as
como los posos fros y hmedos; luego pas por agua el gran cilindro metlico y empez a limpiar la
zona alrededor de la cafetera elctrica con toallas de papel hmedas.
Mientras lavaba las tazas, las secaba y las colocaba en orden en la alacena, pens en Rachel y en
la ilustre bebida que preparaba. Sinti que una extraa sonrisa de satisfaccin surga de lo ms
hondo de su ser y se extenda por su rostro. Se qued quieto y escuch el silencio de la oficina,
normalmente tan bulliciosa.
Qu estaba sintiendo? Le daba la sensacin de que el silencio estaba casi vivo. Quieto pero
escuchando, se senta cmo decirlo? Receptivo.
Son el telfono. Joe gir sobre s mismo para mirarlo y luego desvi la vista al reloj de pared.
A las seis y cuarto? Un viernes? Descolg.
Hola. Joe? La voz no le resultaba conocida. No me puedo creer que siga usted ah.
Lo siento, hemos? Joe segua sin identificar la voz.
No, no me conoce. Soy Hansen, Neil Hansen. Ed Barnes me facilit su nmero.
Quin? Que Ed Barnes le remiti a m? Est seguro de que ?
Y entonces se acord.
Ed Barnes. El competidor cuyo nombre l le haba pasado a Jim Galloway. La conversacin
telefnica del lunes, su primer da de deberes. Da ms en valor
Un momento balbuci Joe, es usted el Neil Hansen que tena aquella cuenta con?
Escuche dijo el hombre, con una voz que denotaba nerviosismo. Estoy en un aprieto
Joe no poda creer lo que estaba oyendo. El hombre que se haba hecho con la cuenta G. K. sin
despeinarse, un archicompetidor, a quien otro competidor le haba dado su nmero, estaba hablando
ahora por telfono con l porque estaba en un aprieto?
y Ed me dijo que haba pocas posibilidades, pero que ya puestos podra llamarle, porque a
lo mejor conoce usted a alguien Me dijo que le haba dado una referencia estupenda. Est a punto
de llamarme un tipo que trabaja con una cuenta muy grande, y le digo en serio que es muy grande, y
est en un apuro. La cuenta ha perdido al proveedor y necesitan a alguien rpido, porque ya lo tenan
todo organizado.
Cul es la cuenta? pregunt Joe.
Escuch cmo el otro hombre haca una pausa al otro extremo de la lnea.
No me va a creer cuando se lo diga.
Le dio a Joe el nombre de la cuenta.
Durante un segundo, Joe se qued sin respiracin. Era un nombre al lado del cual la Gran Kahuna
no era ms que una bagatela.
No era una Gran Kahuna.
Era el Grandsimo Kahuna en persona.
Joe se senta mareado.

Qu necesitan? pregunt dbilmente.


Espere un momento, me estn llamando ellos
Neil Hansen puso la llamada en espera durante un momento, y Joe pase de un lado a otro
mientras esperaba. Despus de los diez o quince segundos ms largos que haba pasado en su vida,
volvi a escuchar la voz al otro lado de la lnea.
Vale, ahora son ellos los que estn a la espera. Muy bien, esto es lo que tenemos. Van a
comprar tres grandes cadenas hoteleras y a consolidarlas bajo una misma empresa, cambiando el
nombre y centrndose en habilitarlas para celebrar conferencias de negocios y viviendas
vacacionales; adems, harn despegar la nueva empresa organizando una lnea de cruceros de lujo
que compraron como parte del paquete Y no se lo pierda: todo esto lo quieren hacer en un plazo de
tres semanas.
A Joe le daba miedo preguntar.
Y?
Bueno, pues que en el ltimo minuto perdieron una concesin esencial. Los proveedores con
los que trabajaban han empezado a plantear problemas con su estructura tarifaria y al final tuvieron
que dejar correr el contrato. Ninguno de los otros proveedores con los que hemos contactado est a
la altura de su escala o de su estndar de calidad. Ninguno de ellos es lo bastante grande y,
sinceramente, tampoco son lo bastante competentes. Quien logre llevarse el gato al agua tendr entre
manos un paquete impresionante, pero el caso es que no encuentro a nadie que pueda gestionarlo
debido a la escala, el precio y la fecha tope.
Cul es la concesin? casi susurr Joe.
La voz del otro hombre le lleg con un tono derrotado, cansado, propio de un viernes por la
tarde.
Caf de mxima calidad. Estamos hablando de cientos de miles de clientes. Estamos hablando
de una gran calidad, de la mxima calidad posible, y de un volumen casi imposible. Tres semanas!
Tres semanas! No hay nadie que se acerque a eso!
Joe respir hondo y muy lentamente y luego, con la misma parsimonia, se sent en la silla.
Sonri.
Sabe una cosa? dijo, es posible que conozca a alguien.

14
El generoso

La joven sali del aparcamiento subterrneo, entrecerrando los ojos bajo la intensa luz del sol de
agosto. Lo hars bien, Claire, murmur para s misma por tercera vez aquella maana. Ahora ya
haca varias semanas que estaba en contacto con aquella empresa, pero siempre a travs del telfono
o el e-mail. Hoy iba a conocer al hombre en persona.
Lo hars bien, se repiti, y luego se dirigi hacia el bloque de oficinas.
Durante las semanas anteriores Claire haba investigado un poco sobre aquella empresa joven,
con la esperanza de encontrar algn motivo de los que haban hecho que, de la noche a la maana,
tuviera un xito tan apabullante. No haca ni siquiera un ao que uno de los fundadores de la empresa
haba tenido la inmensa suerte de hacerse con un importante contrato que hizo que la empresa que
estaba a punto de visitar cosechara un xito estratosfrico. Uno de esos negocios mgicos que
surgen una vez en la vida, si hay suerte, deca el artculo de una de las revistas que consult; sin
embargo, en los diez meses transcurridos desde entonces, l y sus dos socios haban tenido un golpe
de suerte tras otro.
Aunque era un hombre joven, ya circulaba la reputacin de que tena el toque de Midas.
Claire lleg a la direccin que le haban facilitado, una antigua fbrica remodelada situada en el
antiguo distrito textil de la ciudad, rodeada de establecimientos de alimentacin de lujo y
apartamentos con ticos caros. Ech un vistazo por la puerta y, efectivamente, all estaba el nombre,
tallado a mano en un gran plafn de madera en el curioso vestbulo con suelo de baldosas:

EL FAMOSO CAF DE RACHEL


QUINTA PLANTA
Levant la vista y cont los pisos. La quinta planta sa iba a ser la de arriba de todo. El
reflejo del sol la hizo sentirse un poco mareada.
No parece que el xito se les haya subido a la cabeza reflexion en voz baja mientras
cruzaba el diminuto vestbulo y entraba en el arcaico ascensor.

La recepcionista de El Famoso Caf de Rachel recibi a Claire con una clida sonrisa, y le
indic que continuase por un largo pasillo hasta una puerta donde se lea una sola palabra:

Brainstorming. Llam suavemente dos veces, y luego otras dos, esta vez con ms firmeza.
La puerta se abri y Claire escuch la voz de un hombre que exclamaba:
Adelante!
Un hombre sonriente, de treinta y tantos aos, con gafas y un rostro redondo, la condujo a la
espaciosa sala de conferencias mientras le estrechaba la mano.
Usted debe ser Claire dijo el hombre. Soy Hansen. Neil Hansen. Me alegro mucho de
conocerla. Mis socios y yo valoramos mucho todo el trabajo y el esfuerzo que ha invertido en su
propuesta.
Claire casi se qued sin aliento. La mesa de conferencias de madera noble pulida situada en el
centro de la estancia soportaba una maqueta muy detallada de lo que pareca un pequeo pueblo
situado en un monte. A las afueras del pueblo una batera de turbinas elicas impulsaba un sistema de
irrigacin oculto que serpenteaba por una serie de campos distribuidos en bancales. La diseadora
que Claire llevaba dentro se maravill ante la simplicidad y la eficacia del concepto. Era increble.
Muchas gracias, seor Hansen dijo, mirando la pared al otro lado de la mesa, que estaba
cubierta de fotografas preciosas; todas eran en blanco y negro, y los modelos eran nios de diversas
edades y vestidos con prendas variopintas.
El hombre sigui la mirada de Claire y sonri con calidez:
Son sorprendentes, a que s? No hay una fuerza ms poderosa que la confianza que se refleja
en un rostro infantil. Rode la mesa acompaado de Claire mientras ella observaba una foto tras
otra. Muchas de ellas son de los hijos de nuestros socios en las diferentes zonas donde hacemos
negocios.
Todas las hizo Rachel en su ltimo viaje aadi. Le hubiera gustado estar aqu para
recibirla, pero est fuera del pas, en Centroamrica, afianzando unos cuantos contactos esenciales
para un gran proyecto que vamos a lanzar ms adelante, en otoo Un gran proyecto, realmente
enorme. Pero bueno! En realidad usted ha venido a conocer a mi otro socio, no es cierto?
Claire asinti.
Pues puede entrar cuando quiera dijo Neil Hansen, sealando con un gesto una puerta que
llevaba al despacho contiguo. La est esperando.

Claire, bienvenida! Gracias por dedicarme su tiempo la salud el tercer fundador de El


Famoso Caf de Rachel.
Es todo un honor, seor repuso ella, mientras se preguntaba: Pero por qu me da las
gracias?
Por favor, llmame Joe. Si me llamas seor, no sabr de quin estamos hablando!
Claire sonri. A pesar de su nerviosismo, haba algo en la voz de aquel hombre que la haba
hecho sentirse a gusto.
De acuerdo, Joe.
Gracias le dijo Joe. Le indic una silla y luego se sent l tambin. Claire, quiero que
sepas que hemos valorado positivamente tu propuesta, de verdad. Es evidente que te has empleado a
fondo.
Hizo una breve pausa.
Quera comunicarte prosigui que hemos decidido conceder la campaa de marketing del

prximo otoo a uno de tus competidores.


All estaba, el momento para el que Claire haba estado preparndose toda la maana! Sin
embargo, aun as le sent como un mazazo.
Yo Bueno, le agradezco que me lo diga en persona.
No te sorprende?
Cmo podra sorprenderme, seor, quiero decir, Joe? Ellos son una gran empresa y yo
trabajo por mi cuenta. El hecho evidente es que ellos pueden ofrecerles mucho ms que yo.
En realidad, con el debido respeto le inform Joe, no creemos que sea as. S, tienen ms
experiencia, y son muy buenos en su trabajo. Pero, francamente, Claire, t tienes mucho talento y, lo
que es ms, pones el corazn en lo que haces.
El corazn? repuso Claire, confundida.
Te acabo de decir que le hemos concedido el contrato a la competencia. Tu reaccin ha sido
darme las gracias y hacerme un cumplido. Tienes corazn.
De hecho prosigui Joe, por eso te ped que te reunieras con nosotros hoy. La campaa que
hemos concedido a tus competidores es importante. Pero tenemos otro proyecto en mente que, dentro
del esquema general de las cosas, es muchsimo ms crucial.
Mis socios y yo hemos creado una fundacin que est a punto de lanzar una iniciativa
internacional a gran escala. El propsito de la Fundacin El Famoso Caf de Rachel es trabajar con
comunidades indgenas por toda Centroamrica, frica, el sudeste asitico y todos los pases
productores de caf del mundo, ayudndoles a desarrollar cooperativas basadas en las comunidades
locales, autosuficientes.
Hizo una pausa para dejar que Claire asimilase lo que le estaba diciendo.
Ese proyecto representar un avance genuino y duradero para las comunidades de todo el
mundo. Har falta una enorme financiacin para ponerlo en marcha adecuadamente. Necesitamos a
alguien que disee y coordine el objetivo mundial de reunir ese dinero. S que es un poco distinto a
lo que has estado haciendo hasta el momento, pero nos gustara que, si te interesa, t fueras esa
persona.
Claire estaba demasiado anonadada como para despegar los labios.
Joe manifest su aprobacin como si Claire hubiera dicho algo, y prosigui:
Por supuesto, tendrs que meditar la propuesta. Lo que me gustara realmente es que mi esposa,
Susan, te contara ms cosas al respecto. Es la ingeniera civil ms inteligente que conozco, y hemos
tenido la suerte de poder convencerla para que dejase el puesto que ocupaba en el ayuntamiento y se
uniera a nosotros. Y dijo mirando su reloj se reunir conmigo dentro de unos minutos abajo,
para ir a almorzar. Tienes tiempo para venir con nosotros?
Claire hizo una pausa, buscando las palabras ms adecuadas.
Seor Joe
l no dijo nada, pero asinti levemente con la cabeza, como diciendo: Contina.
Cmo logra todo esto?
Joe puso cara de estar un poco extraado.
Lograr qu?
Cmo crea estas situaciones tan increbles? No hace ni un ao que usted y sus socios
empezaron este proyecto. La mayora an estara luchando por conseguir que el negocio despegara,
pero ustedes ya estn lanzando proyectos gigantescos que dejarn huella en todo el mundo.

Supongo que lo que quiero decir es que me siento muy halagada por su oferta, y sin duda estoy
interesada en saber ms cosas sobre el proyecto, muy interesada. Pero lo que ms me interesa es
saber cmo hacen lo que hacen. Tiene que consistir en algo ms que suerte, o en estar en el lugar
correcto en el momento adecuado. No s qu secreto habrn descubierto ustedes tres, pero est
clarsimo que me gustara saber qu es y cmo funciona!
Durante unos instantes Joe pareci sumido en sus pensamientos. Claire empezaba a preguntarse si
no habra sido demasiado osada y, quiz, si le haba ofendido, pero entonces l respir hondo y le
respondi.
Una pregunta como sa merece una respuesta clara y exhaustiva. Y te prometo que te vamos a
dar exactamente eso mientras almorzamos, si ests libre para unirte a nosotros. Has estado alguna
vez en Iafrates? Es nuestro restaurante favorito.
Claire se escuch decir:
Gracias. No, no he estado...
Mientras se pona en pie, Joe sonri y dijo:
All hay alguien a quien me gustara que conocieras.

Las cinco leyes


del xito estratosfrico

LA LEY DEL VALOR

Tu verdadero valor se define por cunto mayor es el valor que ofreces respecto al beneficio que
obtienes.

LA LEY DE LA COMPENSACIN

Tus ingresos estn determinados por el nmero de personas a las que sirves y por la calidad del
servicio que les prestas.

LA LEY DE LA INFLUENCIA

Tu influencia est determinada por la medida en que antepones los intereses de los dems a los
tuyos.

LA LEY DE LA AUTENTICIDAD

Lo ms valioso que puedes darle a los dems es a ti mismo.

LA LEY DE LA RECEPTIVIDAD

La clave para dar eficazmente es estar abiertos a recibir.

Agradecimientos

La concepcin, gestacin y nacimiento de un libro es un proceso milagroso, y la palabra


agradecimiento apenas hace justicia a las funciones creativas que desempean numerosas personas
ni al apoyo que nos prestan. Deseamos expresar nuestro mayor agradecimiento a:
Nuestros amigos, que leyeron el manuscrito en diversas etapas y nos ofrecieron su punto de vista,
su sabidura, su entusiasmo y sus sugerencias: Scott Allen, Shannon Anima, Brian Biro, George
Blumel, Jim Gymbeaux Brown, Angela Loehr Chrysler, Leigh Coburn, John Milton Fogg, Randy
Gage, Tessa Greenspan, John Harricharan, Philip E. Harriman, Tom Hopkins, James Justice, Gary
Keller, Pamela McBride, Frank Maguire, el doctor Ivan Misner, Paul Zane Pilzer, Thomas Power,
Nido Qubein, Michael Rubin, Rhonda Sher, Brian Tracy, Arnie Warren, Doug Wead, Chris Widener
y Lisa M. Wilber.
A Ana McClellan, que repas el manuscrito en todas sus etapas y sostuvo el proyecto con su
nimo a cada paso de dimos. Ana, eres la inspiracin para la Ley de la Autenticidad.
A Thom Scott, que ejemplifica la Ley de la Influencia, y cuyo genio para la estrategia y su
dominio de Internet han sido la gua que necesitaba Dar para recibir para llegar a este mundo.
A Bob Proctor, mentor estratosfrico de multitud de personas, y la inspiracin originaria de
Pndaro.
A nuestro fabuloso equipo de Portfolio: Adrienne Schultz, Adrian Zackheim, Will Weisser y
Courtney Young. Ojal vuestro xito constante venga determinado por el nmero de personas a las
que servs y por la calidad de vuestro servicio! Este pequeo libro no podra haber hallado un hogar
mejor.
A los agentes ms maravillosos del mundo, Margret McBride, Donna DeGutis, Anne Bomke y
Faye Atchison: agentes, editoras, adalides extraordinarias y ejemplos de la Ley del Valor.
A nuestros numerosos colegas y amigos, a quienes no mencionamos por nombre o por nmero,
pero a quienes no olvidamos, y que han contribuido a enriquezer nuestras vidas y nos ayudaron a dar
forma a las ideas contenidas en la esencia de Dar para recibir.
Y lo ms importante de todo: a ti, nuestro fiel lector e invitado del viernes. Sal a dar, y no
olvides abrirte para recibir.

Ttulo original: The Go-Giver


Editor original: Portfolio, The Penguin Group, New York
Traduccin: Daniel Menezo Garca
ISBN EPUB: 978-84-9944-243-3
Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizacin escrita de los titulares del copyright, bajo las
sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin parcial o total de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidos la
reprografa y el tratamiento informtico, as como la distribucin de ejemplares mediante alquiler o prstamo pblicos.

2007 by Bob Burg and John David Mann


All Rights Reserved.
This translation published by arrangement with Portfolio,
a member of The Penguin Group
2008 de la traduccin by Daniel Menezo Garca
2008 by Ediciones Urano, S.A.
Aribau, 142, pral. - 08036 Barcelona
Fotocomposicin: Ediciones Urano, S.A.

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