CASO: DISEO E IMPLEMENTACION DE UN SI PARA LA EMPRESA

JK SERVICE SAC

El presente caso es de una empresa distribuidora de equipos de cmputo, cuyo

principal accionista y Gerente General el Sr. Juan Sanchez, tiene el sueo de ser
un fabricante de computadoras y competir con los lderes del mercado nacional
como HP, LENOVO y DELL, pero es consciente que no cuenta con un Sistema de
Informacin Integral que soporte a su gestin y que debe solucionarlo.
Por tal motivo, ha contratado a la empresa consultora P&C CONSULTORES SAC,
cuya referencia es que est conformado por excelentes profesionales egresados de
la Maestra de Gestin Estratgica Empresarial de la UPSJB y con experiencia en
Planeamiento Estratgico y Sistemas de Informacin Gerencial. La empresa
consultora ha realizado una Diagnostico organizacional, que se presenta a
continuacin:

I.

ANALISIS DEL ENTORNO

1. HISTORIA DE LA COMPAA.
La Empresa JK SERVICE S.A. inici sus labores el 06 de Febrero del 2006 siendo su capital inicial
de S/ 30,000.00. Los accionistas de esta empresa tenan amplio conocimiento y experiencia en la
venta de equipos de cmputo al Estado. La empresa es familiar en donde los accionistas son el Sr.
Juan Sanchez, la Srta. Flor Rivera y el Sr. Luis Rivera. El Gerente General, Gerente Comercial y
dueo del 50% de la acciones de la empresa es el Sr. Juan Sanchez, la Administracin est en
cargo de la Srta. Flor Rivera y la jefatura de Soporte Tcnico a cargo del Sr. Luis Rivera, ambos con
el 25% de participacin.
El Sr. Juan Sanchez es Ingeniero de Sistemas y Magister en Administracin, tiene 30 aos de
experiencia en el sector de Tecnologa de la Informacin, ha laborado en empresas de prestigio como
Consultor, Gerente de proyecto y Analista de Sistemas implementado diversos sistemas de gestin.
Ha sido gerente general por 15 aos de una empresa distribuidora de equipos de cmputo y ha
tenido xito vendiendo los equipos de la marca HP, Lenovo y Advance.
La Srta. Flor Rivera es Ingeniero Administrativo, tiene 10 aos de experiencia en el cargo como
administradora, ha laborado en empresas privadas como programadora de sistemas y digitadora.
El Sr. Luis Rivera, es Tcnico Electrnico, tiene 15 aos de experiencia laborando en empresas

distribuidoras de equipos de cmputo como tcnico.

Al inicio de su labores la empresa JK SERVICE SA empez participando en Licitaciones del Estado,
en consorcio con el principal mayorista de partes y piezas de computo DELTRON SA,gracias a la
experiencia y capacidad financiera de este mayorista, al final del ao 2006 el volumen de venta de
JK fue de US$ 700,000.00, muchas de las ventas fueron de la marca de equipos de DELTRON la
marca ADVANCE.
En el ao 2005 ingreso al mercado peruano una nueva marca de computadora, la marca LENOVO,
con la cual, debida a la buena relacin de amistad de Juan Sanchez con el Gerente Comercial de
LENOVO, desde el ao 2006 al 2012 se concretiz muchas ventas al Estado con esta marca de
equipos.
Del 2007 al 2010 el volumen de ventas de JK se fue incrementando hasta llegar a vender la suma de
US$ 1,500,00.00 al ao, pero ya no solo comercializaba con DELTRON sino empez a trabajar con
otros mayoristas como INTCOMEX, PCLINK, TECHDATA e INGRAM.
En el ao 2009, la empresa JK cre su propia marca de computadoras y empez a vender al
ESTADO su propia marca TRON, concretizando muchas ventas al Estado. A la fecha los principales
clientes que han adquirido la marca TRON son: MINEDU, MINISTERIO DE AGRICULTURA, UNAC,
SENCICO, PRONABEC, HOPITAL DOS DE MAYO y otros.
En el ao 2012 la empresa incursion en el rubro de digitalizacin de documentos, para lo cual
consigui la representacin del Sistema de Gestin Documental ATHENTO y en el desarrollo de
Sistemas a la medida, siendo su principal cliente en este rubro la empresa ERICSON.
Actualmente la venta de computadoras se realiza a travs de la modalidad de compra de CONVENIO
MARCO, mediante el cual los distribuidores ofrecen sus productos en el portal del Convenio Marco y
las empresas Estatales estn obligadas a adquirir las computadoras a travs de esta modalidad de
compra lo que implica que ya no se necesita demostrar experiencia en la venta de computadoras, por
lo que, muchas empresas tienen la posibilidad de vender computadoras al Estado.
2.

ANALISIS Y DIAGNOSTICO DEL ENTORNO INDIRECTO

2.1 FUERZAS ECONOMICAS, POLTICAS Y LEGALES

El Per es una de las economas de ms rpido crecimiento en la regin y se espera que contine
como tal en el mediano plazo. Los estimados ms recientes de crecimiento del PBI para el 2014
estn por encima del promedio de la regin (3.5% contra 1.2% respectivamente). La inflacin se ha
mantenido baja dentro del intervalo objetivo en el 2013 (2.9%). Un entorno externo an favorable,
polticas macro-econmica prudentes y reformas estructurales profundas se han combinado para
apoyar este escenario de alto crecimiento y baja inflacin en el Per. Recientemente, el pas puede
estar entrando a un periodo desafiante, ya que el impulso del crecimiento se desaceler en el 2013
por efecto de condiciones externas adversas, un declive correspondiente en la confianza interna y
una reduccin de la inversin.

En febrero del 2012 el Organismo Superior de Contrataciones del Estado convoc a Licitacin
el Proceso de Licitacin 002-2012-OSCE/CM de Computadoras de Escritorio, Porttiles,
Proyectores y Escneres, mediante el cual se convoco a todos los proveedores de equipos de
computo para que participaran en este proceso a fin de que realicen su propuesta y ser
adjudicados con la Buena Pro y tener la posibilidad de vender al Entidades estales a travs del
Catlogo Electrnico de Convenio Marco.
El Convenio Marco es la modalidad por la cual el Organismo Supervisor de las Contrataciones
del Estados (OSCE), a travs de una Licitacin Pblica o un Concurso Pblico, selecciona a
aquellos proveedores con los que las Entidades debern contratar los bienes y/o servicios
que requieran y que son ofertados a travs del Catlogo Electrnico de Convenio Marco.
2.2 FUERZAS SOCIALES
Segn cifras presentadas en un Informe Tcnico de la Universidad de San Marcos, la inseguridad en
el Per ha crecido de manera casi sostenida un 15% en los ltimos tres aos, y esto se ve reflejado en el
ndice de criminalidad que va en aumento de acuerdo con un indicador sobre seguridad ciudadana del
INEI. Este muestra que en los ltimos dos aos se cometieron 51,454 delitos, respecto de los cuales
solo hubo 18,625 detenidos registrados.
Asimismo, de acuerdo con un boletn anual sobre seguridad publicado por el INEI, en los ltimos dos
aos se registraron 680 homicidios y 707 personas desaparecidas. Por otro lado, 4,141 vehculos
fueron robados, de los cuales solo se recuperaron 2,919.
Estas cifras sin duda alguna profundizan la sensacin de inseguridad que existe en la ciudadana.

2.3

FUERZAS TECNOLOGICAS

La tecnologa en la industria informtica constantemente est evolucionando, se puede decir que

cada tres meses existe un cambio, lo que conlleva a las empresas en mantener con mucha cautela
su inventario pues puede perder por el avance de la tecnologa
Tambin se puede observar que los precios de las computadoras van disminuyendo en gran escala
con el avance de la tecnologa; despus de 3 aos de aparecido el modelo el precio disminuye a la
tercera parte de su valor inicial.
Por otro lado, un mismo modelo de computadora en el mismo ao que aparece cada 3 meses
se actualiza con versiones de mayor velocidad de procesamiento.

3. ANALISIS Y DIAGNOSTICO DEL ENTORNO DIRECTO

.
3.1 ANALISIS DEL SECTOR INFORMATICO
El anlisis estructural del sector comprende el estudio de las cinco fuerzas competitivas: El
poder negociador de los proveedores, poder negociador de los compradores, amenaza de
productos sustitutos, amenaza de competidores potenciales, y la rivalidad entre los actuales
competidores.
Cabe mencionar que el sector informtico al que haremos referencia es el sector de empresas
que se dedican a la venta de equipos, partes y piezas de cmputo, mantenimiento de equipos
y suministros.
3.1.1 PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
Los proveedores principales del sector son:
Empresas proveedores de computadores de marca.
Empresas proveedores de partes de computadores.
Empresas proveedores de impresoras y otros equipos de cmputo.
a)

Proveedores de computadores de marca

Las empresas fabricantes de computadores de marca tienen en el Per sus filiales como LENOVO,
Hewlet Packard, DELL, TOSHIBA (solo porttiles) estas comercializan sus productos a travs de los
mayoristas o distribuidores directos.
Las empresas mayoristas de computadoras de marca son: INGRAMMICRO PERU S.A., TECHDATA,
INTCOMEX PERU, PCLINK Y GRUPO DELTRON.
Estas empresas distribuyen las computadoras LENOVO, DELL, HP y TOSHIBA (porttiles)
Las empresas mayoristas al ser pocas tienen un gran poder negociador, ellas establecen sus precios
y polticas de comercializacin las cuales se tiene que aceptar. Generalmente incentivan las ventas al
contado otorgando un descuento del 3 % sobre el precio. Para otorgar crdito evalan a la empresa
compradora en funcin de su volumen de ventas y sus referencias bancarias.
La garanta de los equipos se hace a travs de los Centros Autorizados de Servicios (CAS) y el
tiempo de respuesta es de una semana lo que perjudica a los distribuidores en la atencin oportuna
de sus clientes.
b)

Proveedores de partes de computadores

Las partes y piezas de computadoras son de origen asitico, entre los principales pases son China,
Corea, Taiwn y Japn; estos productos son enviados a EEUU desde donde se exportan para el
Per. La importacin de estos productos se realiza a travs de los grandes mayoristas
Los mayoristas de partes de computadores son pocos y traen grandes volmenes de mercadera, por
lo que tienen un gran poder negociador. Las condiciones de pago son generalmente a 30 das.
La garanta que otorgan las empresas importadoras es generalmente de un ao; esto es un problema
para las empresas que venden al usuario final, porque generalmente las partes de computadoras
fallan despus del ao, lo que ocasiona una prdida para el distribuidor. La garanta puede ser
extendida a 3 aos pero esto implica incrementar el costo del bien.
c)

Proveedores de impresoras y otros equipos de cmputo

Los fabricantes de impresoras y otros equipos de cmputo, distribuyen sus productos generalmente a
travs de los mismos mayoristas de computadores de marca y de mayoristas de partes y piezas de
computadoras.

Estas empresas tienen un gran poder negociador porque son pocas las empresas que se dedican a
la distribucin mayorista de estos productos.
3.1.2 PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES
En el sector Informtico, a fin de realizar un mejor anlisis podemos clasificar a los demandantes de
equipos de cmputo en:
Personas naturales
Empresas privadas pequeas y medianas
Empresas privadas grandes
Empresas estatales.
a) Personas Naturales
El Per cuenta con cerca de 6 millones de jvenes entre los 15 y 25 aos de edad, (ver tabla 3.2), es
decir el 20% de la poblacin nacional, es

protagonista de la actividad productiva, comercial y

financiera del tercer milenio, la cual sin duda utiliza los recursos informticos. Estos jvenes
constituyen los principales potenciales compradores de este Sector Industrial. La compra la realizan a
travs de las grandes tiendas como SAGA, RIPLEY, METRO, TOTUS, y otras tiendas de RETAIL.
Otro mercado potencial es el constituido por los profesionales que actualmente necesitan del
computador para poder realizar sus actividades independientemente o para completar sus labores de
sus empresas donde trabajan. Actualmente este mercado est en crecimiento debido a la existencia
de ms de 80 Universidades a nivel nacional.
Este tipo de compradores no tienen poder negociador debido a la poca informacin que tienen del
producto, dado el rpido cambio tecnolgico desactualizada constantemente a cualquier persona al
menos que este sea profesional en la materia. Generalmente este tipo de compradores adquieren un
equipo por el bajo precio, facilidades de pago y la marca del equipo. La compra la realizan
generalmente en la grandes tiendas como SAGA, RIPLEY, METRO, TOTUS, y otras tiendas de
RETAIL. El sector RETAIL se encuentra en crecimiento el 45% de la ventas de computadoras se
realizan a travs de este sector.

b)

Empresas pequeas y medianas

Actualmente el 80% de las empresas son pequeas y medianas; este importante grupo de
compradores vienen siendo atendidos desordenadamente en sus requerimientos informticos. Del
total de estas empresas el 40% viene incorporando Sistemas computarizados en los ltimos 2 aos.
Las pequeas empresas no cuentan con una persona que conoce de computacin; pero sin embargo
las medianas empresas si tienen un rea informtica donde laboran de una a dos personas en
promedio.
La gran mayora de las pequeas empresas utilizan las computadoras con software de oficina como:
el MS Word, el MS Excel, el MS Access, y otros; pero sin embargo, se percibe que estos desean
tener sistemas ajustados a sus necesidades a un bajo precio.
Las medianas empresas sin embargo ya tienen instalados sistemas que cubren sus principales
requerimientos, pero no cuentan con un sistema integrado que solucione totalmente sus necesidades
de informacin a todo nivel.
Este tipo de compradores tienen un poder de negociacin medio, pues tienen informacin parcial del
producto y cuentan con un tcnico en su organizacin. Generalmente este tipo de compradores
adquieren un equipo por el precio, la garanta del distribuidor y por las facilidades de pago.
c)

Empresas privadas grandes

Las grandes empresas tienen un rea especializada

de

informtica

y constantemente se

encuentran actualizados a la par del avance de la tecnologa, debido a que invierten en revistas
especializadas, reciben informacin de los fabricantes de productos informticos y tienen personal
idneo en la materia.
Estas empresas constantemente se encuentran actualizando su equipamiento y tienen un gran
volumen de compra anual. Asimismo, poseen sistemas informticos integrales que proporcionan
informacin a todo los niveles organizacionales.
La decisin de compra generalmente est en manos del rea de informtica, que es la que hace la
evaluacin tcnica y logstica decide por el menor precio.
Cabe mencionar sin embargo que muchas de estas empresas dado la alta competitividad y a fin de

reducir sus costos subcontratan a empresas particulares para que le desarrollen y mantengan sus
sistemas informticos, lo cual es una gran oportunidad para las empresas del Sector Informtico.
Por todo lo antes expuesto, se puede decir que este tipo de compradores tienen un gran poder de
negociacin. Los factores principales que toman en cuenta este tipo de comprador para la adquisicin
de un equipo de cmputo son la calidad del equipo, la garanta del proveedor y finalmente el precio.
d) Empresas del Estado
Las empresas del Estado son todas las instituciones que estn al servicio del estado como:
Ministerios, SUNAT, ESSALUD, ONP, y otros. Estas empresas tienen un rea especializada de
informtica que se dedica al desarrollo y mantenimiento de los Sistemas de Informacin, y tienen una
gran cantidad de equipos de cmputo; asimismo, constantemente estn actualizndose a la par del
avance de la tecnologa.
Las adquisiciones de los productos informticos se realizan en base a una programacin de
adquisiciones las cuales no se cumplen fielmente. El proceso de adquisicin es llevado a cabo por el
rea de Logstica, a travs de solicitud de cotizaciones que envan a sus proveedores inscrito en el
Convenio Marco. Si el equipo cumple con el requerimiento la decisin de compra est en manos del
rea de Logstica. La decisin de compra no est en funcin del precio sino juega un papel muy
importante la relacin que se tiene con el cliente. Esto es una oportunidad para obtener mejores
mrgenes de ganancia
Las computadoras, impresoras, scaners,

monitores y suministros

se compran a travs de la

modalidad de compra del Convenio Marco.

Actualmente los fabricantes de computadoras como LENOVO, DELL, HP y TOSHIBA, estn
vendiendo con su cadena de distribuidores inscritos en el Convenio Marco a travs de esta
modalidad de compra con mrgenes superiores al 20%, lo cual no era posible cuando se realizaba
por proceso de seleccin, esto es una oportunidad para las empresas peruanas que tiene marca
propia de computadora.
Estas empresas al igual que las grandes empresas privadas subcontratan a otras empresas para que
desarrollen sus Sistemas Informticos, siendo esto una gran oportunidad para las empresas de este
sector.
En conclusin, podemos afirmar que este tipo de comprador tiene un gran poder negociador.

3.1.3 AMENAZA DE POSIBLES SUSTITUTOS

El sustituto de los productos informticos son todos los equipos mecnicos y electrnicos que apoyan
los sistemas manuales en una empresa. Se puede decir que los productos sustitutos no satisfacen
plenamente las necesidades de los compradores, pero, sin embargo cabe mencionar que en las
pequeas empresas los sistemas manuales pueden ser menos costosos que los sistemas usando
recursos informticos.
Se puede concluir en general que los sustitutos no representan una amenaza que pueda afectar el
precio ni la demanda de las computadoras.

3.1.4 COMPETIDORES POTENCIALES

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas y personas que desean ingresar al
Sector Industrial Informtico. La amenaza de ingreso de un competidor depende de las barreras de
ingreso y de la reaccin por parte de los competidores establecidos.
a) Barreras para el ingreso
La economa de escala en este Sector no es una gran barrera de ingreso pues no se consigue
grandes descuentos por la compra en volumen; este descuento puede llegar hasta un 3%.
La diferenciacin del producto si es una barrera para el ingreso de nuevos distribuidores de productos
informticos, pues los nuevos competidores tienen que invertir en publicidad para tener presencia en
el mercado.
.
Para ingresar a este sector industrial no se requiere de gran capital, pues solamente se puede invertir
en los activos necesarios para vender que no pasan de US$ 3,000.00 y un capital de trabajo mnimo
de US$ 2,000.00, por lo tanto, el capital no constituye una barrera de ingreso.
El acceso al financiamiento para las nuevas empresas es una gran barrera de ingreso, pues las
entidades financieras y los proveedores solicitan experiencia en las ventas de estos productos, y una
situacin financiera slida, pero esto es solucionado cuando el mayorista factura directamente al
cliente final.

La curva de la experiencia en el sector resulta una barrera para el ingreso, pero no es determinante
porque existe la posibilidad de adquirirla mediante la contratacin de personal de la competencia.
b) Reaccin de los actuales competidores
Las nuevas empresas ingresan al sector bajando los precios, las empresas actuales reaccionan
equiparando el precio, lo que ocasiona que se produzca una guerra de precios, por lo que la
rentabilidad del negocio baja hasta el punto de que se trabaja para cubrir los costos. De esta manera
se puede decir que el ingresar a este sector resulta fcil, pero por la poca rentabilidad del negocio no
existe un gran atractivo para permanecer en l.
3.1.5 RIVALIDAD ENTRE LOS ACTUALES COMPETIDORES
En este Sector Industrial, la rivalidad es intensa y se puede decir que es implacable". Esta rivalidad
es el resultado de los siguientes factores estructurales que interactan.

a) Gran Nmero de Competidores

En este Sector Industrial existe un gran nmero de competidores que constantemente estn luchando
por tener mayor participacin en el mercado. Se puede decir que existen aproximadamente 3,500
empresas que se dedican a la venta de computadoras. Debido a este gran nmero de competidores,
las empresas con un bajo costo fijo tienen la posibilidad de bajar el precio con el deseo de obtener
mayor participacin, a lo cual reaccionan inmediatamente las empresas ms grandes equiparando el
precio lo que origina una "guerra de precios" con la consiguiente baja de la rentabilidad del negocio
y hasta la prdida del mismo. Actualmente se puede decir que la rentabilidad bruta del negocio est
en 4% en promedio (venta de computadores) y cada da se est acortando este margen.
Se puede concluir que para permanecer en el mercado se tiene que reducir los costos fijos al
mximo.
b) Crecimiento rpido del Sector Industrial
El Sector Informtico est en pleno crecimiento, cada da ms empresas y personas requieren de los
productos y servicios de este Sector. Este crecimiento motiva a las empresas actuales a permanecer
en el mercado a pesar de los bajos rendimientos o incluso negativos, con la esperanza que en el
largo plazo se recupere el atractivo del negocio.

En Abril del 2013 Gartner public un reporte anunciando una cada a nivel mundial de embarques de
computadoras (desktops y porttiles, no incluye a las tablets), de 11.2% en el primer trimestre del
2013. En el Per este impacto no se ha sentido, por el contrario, se ha experimentado un incremento
en el mismo perodo del 17.7%. Esto podra ser alentador, pero tenemos informacin de que la
campaa de regreso al colegio no ha sido muy buena, lo que podra traducirse en un canal con
mercadera de baja rotacin, sobre todo, de aquellas marcas que ms han apostado a esa primera
campaa.
PC

Los embarques de PC (de escritorio y porttiles) en el primer trimestre del 2013 han sido de 222,350
unidades, representando un crecimiento de 17.7% en comparacin con el mismo periodo en el ao
2012.
El primer lugar en unidades importadas lo mantiene Hewlett Packard con el 30.3%, aunque con un
crecimiento negativo de -14.2%; en segunda posicin se ubica Toshiba con el 25.5% y un crecimiento
de 17.2%.

PC de escritorio

El total de embarques de PC de escritorio en el primer trimestre del 2013 ha sido de 44,914 unidades,
representando un crecimiento de 15.2% en comparacin con el mismo periodo en el 2012.
En esta categora, la primera ubicacin la tiene Hewlett Packard con el 42.2%, aunque con un
crecimiento negativo de -7.9%; en segunda posicin se ubica Lenovo con el 31.7% y un crecimiento
de 29.4%.
Porttiles

Las importaciones de PC porttiles en el primer trimestre del 2013 han sido de 177,436 unidades,
representando un crecimiento de 18.4% en comparacin con el mismo periodo en el 2012.
En esta categora la primera ubicacin la obtuvo Toshiba con el 31.9% y un crecimiento de 17.1%; en
segunda posicin se ubica Hewlett Packard con el 26.7% y un crecimiento negativo de -16.6%.

Importacin de tablets

Las importaciones de tablets en el primer trimestre del 2013 han totalizado 354,719 unidades, lo que
representa un crecimiento de 1,378.7% en comparacin con el mismo periodo del 2012. El nmero
de tablets importadas al pas supera en un 59% al nmero de PC importadas.
Con el primer lugar en tablets importadas se ubic la marca Prolink con 33.1%; en segunda posicin
se ubica Funtek con el 9.1% seguido por Samsung con el 7.2%.
Es importante hacer conocer al consumidor que cualquier tablet de un precio menor a los S/.600, de
seguro ser un equipo limitado que terminar frustrando al usuario.
Comentarios finales
Estos resultados del primer trimestre de 2013 demuestran que la movilidad es el mainstream en la
industria de TI, y que aquellos fabricantes tradicionales de hardware y software para PC que no
redirijan sus estrategias y productos hacia la movilidad, se vern fuertemente afectados en sus
ingresos y operaciones.
Fuente : Revista Canal TI 29 de Abril del 2013
Segn Dominio consultores la venta en unidades de Equipos de Cmputo es el siguiente:
Aos
2008
2009
2010
2011
2012
2013

Desktop
720,000
650,000
780,000
800,000
750,000
700,000

Notebooks
190,000
200,000
550,000
600,000
600,000
780,000

Tablets
50,000
90,000
200,000
400,000
1,200,000

c) Falta de Diferenciacin
Actualmente los compradores del mercado informtico perciben que los productos que se ofrecen no
tienen mucha diferenciacin por lo cual la eleccin por parte de estos est en el precio y en el servicio
adicional que se le ofrece al mismo precio.
d) Intereses Estratgicos Elevados
Las grandes empresas tienen el deseo de lograr el xito en este Sector Industrial, los cuales son
capaces de sacrificar utilidades para conseguir su objetivo.
e) Barreras de Salida
Existen factores econmicos, estratgicos y emocionales que mantienen a las empresas compitiendo
en el negocio an cuando estn ganando rendimientos bajos, en este sector las fuentes de barrera
de salida son:
Los costos fijos de salida, como los contratos laborales, los locales adquiridos, los activos para
mantenimiento de equipos, etc.
La renuencia de la administracin a tomar decisiones por identificacin con el negocio en
particular, lealtad a los empleados, temor por la propia carrera, orgullo e identificacin en el
negocio y otras razones.
La interrelacin estratgica entre la unidad comercial y otras en la compaa, en trminos de
imagen, habilidad mercadotcnica, acceso a los mercados financieros, instalaciones
compartidas. Esto causa que la empresa considere importante continuar con el negocio.

II. ANLISIS Y DIAGNOSTICO INTERNO

1.

VISION, MISION, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EXISTENTES

1.1 ENUNCIADO DE LA VISION

Seremos una de las mejores empresas del pas con slidos valores que cree plenamente en la
calidad y mejoramiento continuo del servicio que brinda, el trato justo a sus empleados, el
respeto a sus competidores y proveedores. Asimismo ser reconocidos como la empresa que
brinda las ptimas soluciones integrales en hardware, software, comunicaciones y sistemas de
informacin.
1.2 ENUNCIADO DE LA MISION.
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes brindndoles productos y servicios de
informtica de calidad y al mejor costo; para ello se cuenta con un personal altamente
calificado que siempre est a la par con el avance de la tecnologa.
Nuestra meta empresarial es ser una de las mejores empresas del pas brindando ptimas
soluciones integrales de hardware, software, comunicaciones, sistemas de informacin y
capacitacin, siendo nuestros principales clientes las empresas

pblicas y las grandes

empresas privadas.
Nuestra Gerencia cree fervientemente en los recursos humanos, la remuneracin acorde al
mercado salarial, el reconocimiento, la oportunidad para desarrollarse y el orgullo, motivan a
nuestros empleados a trabajar con dedicacin y a su vez se refleja en una alta productividad.

La empresa muestra su preocupacin por maximizar su rentabilidad, mantener alta eficiencia

en el proceso de servicio, y la constante bsqueda de modernizacin tecnolgica, siendo
consistente con el bienestar de sus recursos humanos, la imagen pblica ante la comunidad
y el saber del pas

1.3 OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Incrementar la participacin del mercado con un margen de rentabilidad que permita

mantener un crecimiento sostenido.

Mantener una organizacin con capacidad de reaccionar rpidamente a los cambios del
entorno y desarrollar los recursos humanos en el marco de una slida cultura organizacional.

Emplear tecnologa de avanzada en sus actividades que le permitan lograr eficiencia y

versatilidad en sus operaciones

1.4 ESTRATEGIAS EXISTENTES

Mantener el status quo, continuando con el negocio de la venta de equipos de cmputo de su
propia marca TRON, LENOVO, HP Y DELL en el segmento del mercado del gobierno a travs
de la participacin en el Convenio Marco.
Desarrollar el servicio de mantenimiento de equipos e instalacin de redes de comunicacin
enfocndose tambin en el segmento del mercado del gobierno.
Desarrollar e implementar un Sistema de Informacin Integral que abarca todas las reas
funcionales de la empresa.

Implementar un Plan de capacitacin, una poltica de incentivos y una estructura salarial

acorde con el mercado.

.2 APLICACIN DE LA CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA

2.1 ACTIVIDADES PRIMARIAS
Son las actividades involucradas en la produccin de los equipos de cmputo, en su venta y el
servicio post-venta; estas actividades se dividen en cinco categoras genricas como: logstica de
entrada; operaciones; logstica de salida; mercadeo y ventas; y servicio.
2.1.1 LOGSTICA DE ENTRADA
Las actividades relevantes que comprende la logstica de entrada de la empresa son:
Transporte de partes y piezas de computadoras, computadoras de marca, otros equipos de
cmputo (impresoras, scanners, tape backups, mdems, plotters, etc) y software.
Recepcin de los insumos de cmputo, que incluye la conformidad y su recepcin.
Almacenamiento.
Entrega de partes de computadoras para el ensamblaje.
Entrega de la computadora de marca y otros equipos de cmputo.
Control de inventario.
Devolucin de partes y piezas de computadoras con fallas.
Devolucin de computadoras de marca y de los equipos de cmputo con fallas.

En la empresa se realiza la compra de las partes y piezas de computadoras de acuerdo al

requerimiento de ventas. La compra se realiza inmediatamente despus de cerrada la venta y una
cantidad igual al requerimiento de produccin, lo que implica que si alguna parte de computadora
fallase, el programa de produccin no se cumple. La verificacin de los insumos se realiza al
momento del ensamblaje de la computadora y/o entrega del producto al cliente.
La devolucin de los insumos al proveedor por falla se realiza con retraso, as como tambin el
proveedor se demora generalmente ms de siete das en devolver el insumo en ptimas condiciones
o en reemplazarlo, lo que ocasiona el no cumplimiento del servicio de garanta con nuestros clientes.
2.1.2 OPERACIONES
La actividad primaria de operaciones para el negocio de la empresa, comprende el ensamblaje del
computador de la marca TRON,

mantenimiento de los equipos e instalacin de las redes de

comunicacin.
El ensamblaje de los computadores se realiza en un ambiente amplio y adecuado, y cuentan con
todos los instrumentos necesarios para apoyar esta labor. El problema se suscita cuando fallan las
piezas o partes, se reporta y se entrega esta pieza y se espera hasta que almacn entregue otro en
su reemplazo. Generalmente el tiempo que se demora en ensamblar e instalar el sistema operativo
en un computador de la marca TRON es 20 minutos.
La programacin del servicio de mantenimiento por garanta se realiza de acuerdo al orden del
requerimiento del servicio.
Los requerimientos de materiales se solicitan a la Administracin, los mismos que son atendidos
inmediatamente.
El servicio por garanta se realiza en domicilio del cliente es una empresa y el tiempo de atencin es
de 24 horas.
Para el servicio de instalacin de redes de comunicacin se cuenta con las herramientas necesarias
para tal actividad; as como tambin, con el personal adecuado con experiencia y capacidad terica.

2.1.3 LOGSTICA DE SALIDA

Las actividades relacionadas con la Logstica de Salida son la distribucin de los equipos, el
almacenamiento de los mismos y despacho.
Para la distribucin de los equipos en Lima se realiza a travs de un vehculo de la Empresa, pero si
el volumen de la carga es considerable se contrata a vehculos de carga particulares.
Para la distribucin de los equipos a Provincias se realiza a travs de Agencias de Transportes de
carga terrestre o area dependiendo de la ubicacin y oportunidad de entrega.
Todos los equipos de computacin son despachados en forma inmediata debido a que las ventas se
realizan sobre pedido. El Departamento Tcnico se encarga de realizar esta labor.
2.1.4 MERCADEO Y VENTAS
Las actividades relacionadas a proporcionar los medios para lo cual los compradores pueden inducir
a adquirir los productos e inducirlo a ello son: la publicidad, promocin, fuerza de ventas, seleccin de
canal y precio.
LA PUBLICIDAD.
Actualmente para la venta de equipos de cmputo la publicidad se realiza mediante el envo de
correos masivos a las Entidades del Estado. Se llama por telfono para coordinar una cita con el
Jefe de Sistemas o el Jefe de Logstica de la Entidad.
La Empresa ya tiene un posicionamiento en el Mercado debido a la Cartera de Clientes y a la
antigedad en el Mercado.
LA PROMOCION
Se enva correos masivos a las Entidades proponindoles ofertas de los equipos de la marca TRON,
LENOVO, HP O DELL
FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas est constituido por cuatro personas: el Gerente Comercial, el jefe de ventas y

dos ejecutivos de ventas. Esta fuerza de ventas est orientado a vender exclusivamente al Sector
Gobierno y realizan la visita a las Entidades Estatales ofrecindoles las fichas que estn colgados en
el Portal del Convenio Marco. .
Por otro lado se cuenta con un Asistente de Ventas la misma que realiza las cotizaciones a travs del
portal del Convenio Marco.
CANALES DE DISTRIBUCION
La Empresa no cuenta con ningn canal de distribucin ni en Lima ni Provincias, sin embargo su
cobertura de servicio es a nivel nacional porque tiene un CENTRO AUTORIZADO DE SERVICIO
que le brinda el soporte a nivel nacional.
EL PRECIO
El precio constantemente esta variando de acuerdo al avance de la tecnologa, se puede decir que
cada dos meses hay una disminucin en el costo de por lo menos el 10%.
El precio de los equipos de cmputo es fijado con un margen mnimo del 5 % del precio de los
mayoristas. Cabe referir que los mayoristas envan a travs del correo electrnico sus listas de
precios y/o los publican en sus pginas web respectivas.
2.1.5 SERVICIO
Estas actividades se refieren a las asociadas para incrementar o mantener el valor del producto de la
empresa, y consiste en brindar un solucionar los incidentes de fallas en 24 horas de ocurrida y en el
lugar del cliente.

2.2 ACTIVIDADES DE APOYO

Las actividades de apoyo estn divididas en cuatro categoras genricas: Adquisiciones, Desarrollo
tecnolgico, Gerencia de Recursos Humanos e Infraestructura de la empresa.
2.2.1 ADQUISICIONES
Las actividades de valor relevantes que involucra la categora genrica de Adquisiciones son:
Bsqueda, evaluacin y seleccin de proveedores.
Abastecimiento de partes y piezas para el ensamblaje de los equipos TRON
Abastecimiento de equipos de marca.
Abastecimiento de los materiales para la instalacin de las redes.
Para el abastecimiento de los insumos no se realiza la actividad de bsqueda, evaluacin y seleccin
de proveedores debido a que

se tiene como proveedores establecidos INTCOMEX, PCLINK,

DELTRON E INGRAM principales mayoristas del rubro.

2.2.2 DESARROLLO TECNOLOGICO
Se cuenta con acceso a Internet a travs de una lnea dedicada, mediante la cual nuestra fuerza de
ventas est actualizada con los ltimos productos de los diferentes fabricantes.
Se cuenta con una pgina WEB personalizada de la Empresa, en la cual se muestra las ventajas de
la empresa y los productos que ofrecemos.
Se cuenta con aplicaciones en excell de registro de ventas, compras, inventario, cuentas por cobrar y
cuentas por pagar.
4.2.2.3 GERENCIA DE RECURSOS HUMANOS
La Gerencia de Recursos Humanos ayuda a las actividades primarias y a las actividades de apoyo,
es decir, a toda la cadena. Entre las actividades que realiza la empresa se identifican las siguientes:
Reclutamiento y seleccin.
Contratacin.
Entrenamiento.

 Motivacin.
El reclutamiento de personal se hace a travs de los Institutos Superiores. La seleccin consiste en
una entrevista personal, un examen terico y un test psicolgico.
El nuevo empleado que ingresa es contratado por tres meses y generalmente empieza de
practicante.
La empresa se preocupa por la capacitacin del personal, pero no se tiene un Plan Integral de
Capacitacin interno.
No se ha implementado un sistema de evaluacin del desempeo que permita evaluar objetivamente
la labor de los empleados.
2.2.4 INFRAESTRUCTURA EMPRESARIAL
Las actividades involucradas en la infraestructura de la empresa incluyen a la Gerencia General,
Finanzas y Contabilidad.
Gerencia General
La Gerencia General

realiza un proceso de planeamiento estratgico, lo que hace que est

preparado a los cambios del entorno.

No existe un sistema presupuestal que permita a la empresa planear y controlar el uso de los
recursos financieros por reas de responsabilidad.
Finanzas y Contabilidad
La funcin de contabilidad se realiza a travs de una empresa outsourcing. La informacin contable
no se encuentra al da, por lo que no se puede determinar con exactitud la posicin econmica y
financiera de la empresa.
La empresa actualmente cuenta con una lnea de crdito de US$ 100,000.00 con INTCOMEX PERU,
USS$ 80,000.00 en PCLINK, US$ 25,000.00 con IMGRAMMICRO y US$ 10,000.00 con DELTRON Y
6,000.00 con TECH DATA; Esto permite tener una ventaja competitiva respecto a sus similares en el
Sector a fin de afrontar la demanda del Sector Gobierno los cuales pagan a 30 y 45 das.

Los clculos de los Indicadores Financieros se han realizado en base de los Estados Financieros
histricos de los ltimos 5 aos.
De acuerdo al anlisis de los Estados Financieros se observa, en los 2 ltimos aos una utilidad
bruta promedio del 11.5 %.
De acuerdo al anlisis de los ltimos aos, la empresa tiene un Rendimiento Operativo promedio del
orden del 8.31 %, siendo ste un promedio muy bien considerado en comparacin con sus similares
del sector.
El ndice de Liquidez Corriente promedio de los 2 ltimos aos est en el rden del 1.43 lo que
significa que nuestra empresa no tiene recursos corrientes suficientes para afrontar sin problemas
nuestra deuda a corto plazo.
El ndice de Endeudamiento Total sobre Activo promedio de los 2 ltimos aos es 1.00, lo que
significa que nuestro total activo cubre el total de nuestro pasivo. Cabe mencionar que las cuentas
por cobrar en un porcentaje del 50 % es una cartera pesada (incobrable), con lo cual se concluye que
la empresa se encuentra en una posicin de endeudamiento crtica.
La Ganancia Neta del ltimo ao es de 3.85 %, lo que demuestra un ndice de Crecimiento adecuado
para el Sector Informtico. Los aos anteriores se ha tenido una Ganancia Neta inferior al 1 %
debido a los altos intereses financieros como consecuencia del alto ndice de endeudamiento.
Los Gastos Administrativos en promedio de los 2 ltimos aos es de 5.64 %, lo que demuestra a una
empresa con costos fijos bajos.

III. ANALISIS DEL MODELO DE WEISBORD

1. MISIN Y VISION.
La Misin de JK tal como est descrita est enfocada al cliente y preocupada por brindar un
producto de calidad, manteniendo a su personal altamente capacitado y motivado siendo su
propsito brindar soluciones de Tecnologa de la Informacin.
En la prctica no se ha comunicado ni internalizado eficientemente esta misin, por lo que,
no hay un resultado que se refleje en la satisfaccin del cliente y en la rentabilidad de la
empresa.
Tal como est descrita la visin tambin se enfoca al cliente, y el sueo es ser una de las
mejores empresas en el rubro con slidos valores.
En la prctica tampoco se ha comunicado ni internalizado eficientemente esta visin, lo que
conlleva al personal laborar con un objetivo personal ms que organizacional.

2. ESTRUCTURA.
La empresa cuenta actualmente con las siguientes unidades funcionales: Gerencia General,
Gerencia Comercial, Ventas, Administracin, Secretara y Recepcin, Soporte Tcnico y Sistemas
La Gerencia General.
Las funciones de la Gerencia General son: La Planificacin, Organizacin, La Direccin y el Control
de todas las actividades de la empresa.
El Gerente se encarga tambin en forma especfica de conseguir las fuentes de financiamiento,
realizar ventas corporativas, asistir a conferencias e invitaciones de avance de la tecnologa.
La Gerencia Comercial.
Las funciones de esta Gerencia son: Planificar, Organizar y Controlar el rea de Comercial:
Marketing, Ventas, Proveedores y Sistemas

La Administracin.
El rea de Administracin se encarga de las siguientes funciones: Recursos Humanos, Facturacin,
Cuentas por cobrar, Cuentas por pagar, Caja y Bancos, compras y almacn.
Secretaria y recepcin.
El rea de Secretaria y Recepcin se encarga de las siguientes funciones: Recepcin y emisin de la
correspondencia, Recepcin de las llamadas y apoyo a la Gerencia. Esta rea depende de la
Gerencia General.
Ventas.
El rea de Ventas est formado por un grupo de vendedores que dependen directamente del Gerente
Comercial cuyas funciones son las siguientes: Cotizaciones, visita a clientes, asistir a capacitaciones,
reuniones con gerencia.
Soporte Tcnico.
Esta rea depende de la Administracin y se encarga de lo siguiente: Ensamblaje, servicio de
mantenimiento por garanta y por requerimiento, instalacin de redes de comunicacin.
SISTEMAS
Las funciones de esta rea es la de realizar el desarrollo e implementacin de los sistemas a
requerimiento de los clientes, as como tambin, realizan el servicio de digitalizacin de documentos,
e implementacin del Sistema de Gestin Documental Athento. Esta rea depende de la Gerencia
Comercial.
Existe manuales de gestin calidad, de funciones y procedimientos, lo cuales han quedado como
documentos archivados como resultado del intento de implementar el sistema de gestin de calidad
en todo los procesos de la empresa.
Podemos concluir que tal como est diseado la organizacin no contribuye a lograr la visin de la
empresa ni a cumplir su misin. Por otro lado, existen problemas funcionales que tienen que ser
resuelto con una nueva estructura organizacional que este de acorde con la misin de la empresa.

3. RELACIONES
El proceso de comunicacin formal es travs del correo electrnico instalado en toda la
organizacin. Las relaciones personales son intensas, la familiaridad existente en los niveles
altos de la organizacin hace que los colaboradores operativos se sientan discriminados y
con un alto ndice de rotacin.
La toma de decisiones est en manos de Sr. Juan Sanchez Gerente General y Comercial de
la empresa. En muchas ocasiones las decisiones no son tomadas en cuenta por la
administracin, la cual cambia la decisin desde su punto de vista.
Existe conflicto organizacional entre la Gerencia Comercial y Administracin, el objetivo de la
gerencia comercial es generar ms negocio no importando el gasto y la de administracin es
gastar lo menos posible.
4. RECOMPENSAS.
La recompensa est en funcin de resultados, cada individuo de la organizacin tiene un
bono adicional trimestral de acuerdo a su desempeo. La evaluacin del desempeo se
realiza subjetivamente lo cual ocasiona descontento en el personal.
Al termino del ao se organiza un reunin con todo el personal en la cual se premia con un
presente al mejor trabajador de cada rea.
5. SISTEMAS DE APOYO.
No se cuenta con un sistema informacin integral que apoye de gestin. la cual cubre las
areas de ventas, compras, inventario, y contabilidad

que apoya a las funciones de la

empresa, lo cual permite tener al da la informacin operativa de la empresa.

6. LIDERAZGO.
El lder de la empresa es el Sr. Juan Sanchez, su estilo de liderazgo es democrtico
participativo, busca la colaboracin y participacin de todos los miembros de la empresa.
Est orientado a apoyar a sus subordinados. Las decisiones las toma conjuntamente con sus
colaboradores.
De acuerdo al anlisis de la personalidad que se realizo a los Jefes de la empresa se
concluy que el Gerente General tiene una personalidad extrovertida estable, la

administradora tiene una personalidad introvertida estable y

el Jefe de Soporte Tcnico

introvertido inestable.

IV PREGUNTAS DEL CASO:

1.

Defina la nueva Misin, Visin y Objetivos Estratgicos.

2.

Formule la nueva Estrategia.

3.

Describa la funcionalidad del Sistema de Informacin necesario para mejorar la

Gestin de la empresa y alineada a la nueva Estrategia.