1.

a) Si la empresa tiene maquinaria vieja decimos que es una amenaza

b) si la empresa cree que hay muchos mercados para sus productos es una
oportunidad
c) si mi empresa tiene personal poco formado decimos que es una amenaza
d) si mi empresa est bien considerada por los clientes decimos que es una
fortaleza

2.
a) El marketing transaccional se centra en el LP mientras que el marketing
de relaciones en el CP
b) El marketing de relaciones tiene entre sus principales funciones la
fidelizacin de los clientes
c) El marketing de relaciones es menos importante para los bienes
industriales que para los bienes de consumo
d) El marketing relacional es ms importante cuanto menos fuerte es la
marca del producto industrial

3.
a) Segmentar es hacer productos diferentes
b) Targeting es determinar a qu segmento quiero ir
c) Un nicho de mercado es la unin de varios segmentos
d) El Key Account manager tiene ms sentido cuando los clientes
industriales operan en mercados concentrados que cuando operan en
mercados idiomizados

4.
a) el posicionamiento es el lugar que ocupa nuestro producto o servicio en
la mente de los clientes objetivo de la empresa
b) el posicionamiento de un bien industrial es indiferente del
posicionamiento que ocupan sus competidores
c) posicionar un producto depende de que seamos capaces de comunicar a
clientes nuestras diferencias significativas respecto a la competencia

5.
a) en los procesos de decisin de compra industrial suelen haber ms
participantes que en los bienes de consumo
b) el precio es el valor ms importante en los mercados industriales
c) las siguientes figuras pueden participar en proceso de compra: usuario,
influyente, compradores, decisor y portero
d) en una empresa industrial en los procesos de recompra directa participan
menos departamentos que en los de compra nuevos

6.
a) el precio es una variable estratgica del marketing mix
b) el precio no solo determina el volumen de ventas, tambin condiciona el
posicionamiento de una empresa en el mercado
c) cuando ms complejo es el producto industrial menos estar
condicionado el precio por el mercado
d) la estrategia de descremando es entrar en un mercado con precios bajos
para poder quedarse con l y luego subirlos

7.
a) Un CRM es una herramienta para recuperar clientes
b) el crm es un programa muy amplio que incluye el ERP, el primero de
gestin y el segundo comercial
c) tanto una aplicacin ERP como CRM pueden ser de pago o de cdigo
abierto, normalmente en los de pago se abonan licencias ms implantacin,
mientras que en los de cdigo abierto solo se paga implantacin
d) en el CRM es cada vez ms frecuente la modalidad del SAS, software as
free service, pues consiste en el pago de mensualidades en vez de licencias

8.
a) un posicionamiento activo en los buscadores es ms importante cuanto
ms importante es la empresa
b) los resultados del SEM son inmediatos, mientras que los de SEO tardan
ms tiempo en llegar pero suelen ser ms duraderos
c) es mejor tener una web atractiva con un Seo pobre que una web con
posicionamiento activo pero no conocida

9.
a) en el mbito del marketing industrial llamamos canal industrial al
conjunto de revendedores y o comisionistas que intervienen en la
distribucin de un producto, movimiento y almacenaje, a lo largo de la
distribucin lo llamamos logstica
b) un vendedor en nmina acta por cuenta de la empresa y tiene una
relacin laboral con esta
c) un distribuidor no adquiere la propiedad en firme de los bienes
industriales que comercializa, es independiente del fabricante
d) un agente comisionista es independiente del fabricante, acuerda
operaciones por cuenta del fabricante y normalmente adquiere la propiedad
de la mercanca para poder venderla

10.a) si el mercado de los clientes est muy atomizado el canal tiende a

acortarse
b) internet ha hecho que los canales de distribucin se acortasen
c) internet ha hecho que muchas empresas adopten canales de distribucin
hbridos o mltiples
d) normalmente cuanto ms lejano esta un mercado ms corto es el canal

11.
a) la figura del importador puede ser importante para pases no estratgicos
b) en los mercados industriales los distribuidores tienden a ser cada vez
ms grandes, por lo que el fabricante pierde poder de negociacin
c) la distribucin selectiva implica que para una determinada zona
geogrfica el producto solo est disponible en un solo punto de venta
d) los canales largos permiten un mejor control, pero ocasionan ms gastos

12.
a) el conflicto vertical en el canal se produce cuando varios distribuidores
tienen disputas entre si
b) al fabricante le interesa que sus distribuidores entren en guerra de
precios, al vender ellos ms barato, se vender ms cantidad de producto
c) la evaluacin de un potencial distribuidor incluye su potencial de venta,
su solvencia econmica, su conocimiento del producto y tambin facilidad

con la que se desarrollan las relaciones personales de los responsables de

ambas empresas
d) la eleccin de distribuidor es una eleccin tctica, no suele ser difcil
cambiar de distribuidor si las cosas no funcionan

13. MK IND vs MK consumo

a) n de compradores es menor
b) poder de compra menos concentrado
c) la demanda es ms elstica
d) la demanda es derivada

14.
a) materias primas, bienes de capital y reparaciones pueden aplicar el mk
industrial
b) en las organizaciones industriales el departamento de cuentas siempre
est de acuerdo con el de mk
c) en los mercados industriales los compradores se suelen concentrar en
reas geogrficas
d) el mk relacional es ms importante en el mk de consumo que en el mk
industrial

15.
a) los incentivos econmicos son con mucha diferencia el mayor de los
factores motivadores de los equipos comerciales
b) la evolucin del desempeo del equipo de ventas es una de las claves del
rendimiento de este
c) las terminales de venta porttiles permiten conocer en tiempo real los
stocks de almacn y comenzar la preparacin de los pedidos en cuanto se
cierran
d) podemos decir que cada vez son necesarios ms almacenes intermedios
en la cadena logstica con el fin de mejorar el servicio que se le da a las
empresas industriales

16.
a) en los mercados industriales se suele usar segmentacin por criterios
sociolgicos como edad y renta

b) en los mercados industriales se suele usar segm en funcin del uso que el
cliente le da al producto
c) en mercados industriales se suele usar segmentacin con criterios
geogrficos, pero esta tiene poco inters a la hora de aadir valor a los
clientes
d) si nuestra empresa es muy grande, para diferenciarnos no/s conviene
centrarnos en nichos de mercado

17.
a) en trminos de ventas un argumentario es un conjunto obtener su
recomendacin o cerrar una venta
b) mientras que el argumentario es lineal y sucesivo la presentacin de
ventas es aleatoria y muy variable
c) los mercados tradicionales sociolgicos

18.
a) en mk es ms importante el proceso de planificar que el plan en si
b) al planificar primero va el dafo y luego el anlisis externo e interno
c) en el anlisis interno tengo que hablar del micro y macroentorno
d) en el macroentorno analizo clientes, distribuidores y competidores

19.
a) Ansoft desarroll una matriz estratgica de conocimiento
b) crecer con el mismo producto en mercados nuevos se llama penetracin
c) crecer con el mismo producto en mercados nuevos se llama desarrollo de
mercados
d) diversificar es hacer distintos formatos del mismo producto para nuevos
mercados

20.
a) las dos estrategias bsicas de porter son diversificacin y liderazgo en
costes
b) en la estrategia liderazgo en costes la I+D es el factor fundamental
c) Intel liderazgo por diferenciacin
d) en la planificacin el mk operativo se centra en el lp y el mk estratgico
en el mp

21.
a) en la planificacin lo normal es aplicar la estrategia y despus los
objetivos
b) en la planificacin lo normal es primero diagnosticar y luego analizar
c) incrementar las ventas en 2013es un objetivo bien formulado
d) el plan de mk industrial tiene que tener en cuenta el hecho de que la
organizacin conoce o puede conocer a los compradores de productos

22.
a) las empresas muy dedicadas al mercado no necesitan informacin
b) para recaudar informacin es conveniente empezar por las fuentes
primarias y luego las secundarias
c) los cuestionarios de satisfaccin al cliente pueden ser una fuente valiosa
de datos primarios
d) un adecuado uso del CRM permite obtener valiosos datos secundarios de
fuentes internas

23.
a) la investigacin cualitativa es de mayor calidad que la cuantitativa
b) en organizaciones industriales suele tener ms sentido la cualitativa que
la cuantitativa
c) la entrevista en profundidad es probablemente la cuantitativa ms
importante
d) el muestreo aleatorio simple es el ms sencillo de los muestreos
probabilsticos

24.
a) las preguntas abiertas es un cuestionario no deben tener muchas
respuestas
b) en un cuestionario las preguntas ms sencillas deben ir al principio
c) la identificacin del cuestionario debe ser al final
d) una vez diseado el cuestionario, hacer pruebas piloto suele ser una
prdida de tiempo