Planejamento e gesto

de vendas no atacado
distribuidor:
como explorar melhor
as regies de cobertura
para obter melhores
resultados?
Neste e-book voc vai saber como
explorar melhor os territrios onde a
empresa j atua para gerar resultados
mais expressivos e ainda alavancar a
performance do time de vendas!

NDICE
INTRODUO
1. Entendendo o cenrio atual
2. Hora de potencializar seus territrios
3. Acompanhar e comparar o desempenho
4. Tecnologia para ganhar eficincia

CONCLUSO
REFERNCIAS

INTRODUO
3

Ampliar as vendas e buscar metas cada vez mais

agressivas uma realidade para todos os times de
vendas do segmento do atacadista distribuidor. Se
voc, gestor comercial, est buscando alternativas
para crescer e conta com um caixa restrito para
alcanar novos territrios, saiba que ainda h
muito o que fazer nas reas j conquistadas e
melhorar a performance do time de venda.

Quer ver como frgil? Responda a essas

perguntas:

Colocar sua bandeira em determinadas regies

no tarefa fcil, mas uma vez que sua empresa
tem conhecimento sobre o local, seus hbitos de
consumo e formas de negociao e de entrega de
mercadorias, j existe uma inteligncia sobre como
atuar por ali, certo? Mas ser que isso tudo?

A atuao do representante comercial

eficaz?

Hoje o seu planejamento territorial provavelmente

feito com base em um mapa que fica na
parede do seu escritrio e as regies so
delimitadas com barbantes e alfinetes, certo?
Para chegar nas fronteiras ideais, possivelmente
as fontes de informao so bastante variadas
(e no integradas) e o seu feeling conta muito.
Concluso: um processo que demanda muito
tempo e esforo e traz um resultado bastante frgil.

Se as respostas no esto na ponta da lngua,

este e-book chegou em um excelente momento!
Com as informaes das prximas pginas, o
gestor comercial do atacado distribuidor vai
conhecer como melhorar a gesto comercial,
otimizando todo o esforo empregado na
explorao dos territrios e transform-lo em
resultados no faturamento da empresa. Boa leitura!

O potencial dos territrios j explorados

aproveitado ao mximo?
Existem oportunidades ainda no
aproveitadas nessas regies?

O custo logstico da operao (tanto das

visitas comerciais quanto das entregas
de produtos) o ideal?

1. Entendendo o cenrio atual

Analisar sua forma de trabalho atual o primeiro passo
para poder tomar uma iniciativa e alavancar as vendas.
Hoje voc dedica um esforo enorme para delimitar os
territrios em um mapa fsico, buscando informaes que
esto dispersas em diversas fontes e contando muito com o
poder do seu feeling para tentar equilibrar os territrios
entre os representantes de vendas. Conforme o local de
moradia do vendedor e com um olhmetro afiado, voc
tenta definir as regies a serem cobertas. assim que
acontece na sua empresa?
Esse procedimento muito comum, porm nada eficiente!
E pode ser at que esteja drenando a produtividade da sua
equipe, gerando custos de deslocamento desnecessrios e
com pouco efeito na positivao de novos clientes.
Por isso, importante que o gestor comercial analise
indicadores que forneam um raio X dos territrios
e como eles esto sendo explorados. Voc pode pensar em
indicadores com vis geogrfico, como:

Faturamento por quilmetro rodado;

Volume de vendas por quilmetro rodado;
Faturamento per capita;
PHD - Pedido/Homem/Dia

Analisar essas informaes no mapa das regies atendidas

ajudar a ter uma melhor percepo sobre a eficincia do
time de vendas por regio. Alm disso, pode levar
deciso de no atender determinados locais ou expandir
em outras regies e, com isso, diminuir os custos
logsticos no distribuidor.

2. Hora de potencializar seus territrios

Voc saberia precisar quantas oportunidades de negcio
existem nas regies que a sua empresa j atua e que ainda
no so exploradas adequadamente?
Fazer um levantamento dos CNAEs (Classificaes
Nacionais de Atividades Econmicas) das empresas de
cada regio (ou setor censitrio) fundamental para mapear
onde esto os potenciais clientes que precisam receber
uma visita da sua equipe. Dessa forma, voc compara
o potencial da regio com a capacidade de atendimento
do time comercial e pode redistribuir as tarefas, caso
necessrio.
Agora imagine outra situao: em determinada regio
existam 50 clientes: 30 na zona sul, 15 no centro e apenas
5 na zona norte. O vendedor responsvel pela cobertura
do local agenda suas visitas sem seguir uma ordem
lgica e, em um mesmo dia, realiza visitas na zona sul
e na zona norte, percorrendo uma quilometragem que
poderia ser evitada se existisse um controle adequado.
Se ele otimizasse sua agenda, com a economia de tempo
seria possvel realizar pelo menos uma visita a mais por
dia, ou seja, mais 20 visitas por ms! A organizao
lgica do roteiro de visitas tem um impacto enorme
no faturamento e precisa ser avaliada com bastante ateno
para melhorar a gesto comercial.
As definies de territrio devem ser feitas pelo gestor
comercial com base no contexto de cada local,
identificando a quantidade de habitantes e domiclios, alm
dos clientes ativos, inativos e prospects de cada regio.
Essas informaes daro uma excelente base para avaliar o
quanto de esforo deve ser empregado na conquista
e manuteno de determinado local.

O perfil de consumo local tambm um fator muito

relevante para que o gestor comercial consiga orientar sua
equipe sobre a forma de atuao mais adequada e propor
o mix de produtos aderente quela realidade, buscando
a positivao dos clientes com mais facilidade e obtendo
mais eficincia em cada visita.

3. Acompanhar e comparar o desempenho

A clebre frase O que no pode ser medido, no pode ser
gerenciado, dita pelo estatstico norte-americano William
Edwards Deming, sempre adequada aos gestores e na rea
comercial ela se torna um mantra.
Como melhorar o processo de vendas com esse foco? Saber
quantos clientes foram visitados por dia, a efetividade das
visitas, o percurso realizado a cada dia da semana e tempo
perdido com deslocamento d ao gestor comercial uma viso
macro da eficincia do time e ajuda a identificar possveis
falhas no processo.
Ser que h vendedores atuando fora da sua rea de cobertura
e deixando potenciais clientes sem atendimento? Ou h
vendedores rodando muito e positivando pouco?
Com um monitoramento constante esses tipos de gargalos
na logstica dos vendedores eliminado e o acesso a esse
compilado de informaes do dia a dia permite que o gestor
da rea atue de forma cirrgica para alavancar a eficincia da
equipe comercial.
Comparar a performance dos territrios tambm
importante para avaliar frequentemente se o vendedor alocado
ali consegue suprir a demanda satisfatoriamente, se precisa
de ajuda para cobrir a rea ou ainda se pode ser deslocado
para apoiar a cobertura de clientes em outros territrios
estabelecidos. Uma forma de realizar essa avaliao
comparar a quantidade de clientes e prospects entre regies,
bem como faturamento, volume de vendas e positivao.

4. Tecnologia para ganhar eficincia

Fazer todos os levantamentos de informaes citados nos
captulos anteriores e ainda cruzar os dados e mant-los
atualizados um desafio imenso para o gestor comercial,
e por isso que o planejamento e gesto de vendas
no atacado distribuidor muitas vezes frgil, como voc
pde observar. Da maneira como a explorao dos territrios
realizada hoje, certamente no vivel dispor de todas as
informaes necessrias para extrair o potencial mximo de
cada regio que sua empresa j atua.
Mas agora vem a notcia boa para melhorar a performance
do time de venda: j existe uma tecnologia que faz tudo
isso por voc, por meio de dados coletados em tempo real
sobre os territrios e cruzados com dados histricos de
transaes que esto no seu sistema de gesto.
Evoluir de uma metodologia manual para uma digital vai
fazer toda a diferena nos resultados de vendas da sua
equipe, pois a preciso e o acompanhamento da performance
comercial atingiro um novo patamar com a automao dos
processos logsticos. no detalhe que se ganha o jogo e
quem estiver melhor preparado vence a concorrncia, no
mesmo?
Uma soluo de inteligncia geogrfica focada no
segmento atacadista distribuidor ajuda a estabelecer um
equilbrio territorial de vendas com base em informaes
de inteligncia de mercado (como perfil demogrfico e perfil
socioeconmico de cada regio delimitada) somadas
s informaes que j existem no seu ERP.

8
Na prtica migrar desta realidade:

Para esta aqui:

9
O equilbrio territorial de vendas promove benefcios como:

Melhor cobertura territorial, pois

possvel identificar clientes em potencial
com base no CNAE;

Reduo de custos operacionais

com base na organizao que
o sistema ajuda a definir;

Maior eficincia de penetrao de

mercado, com o mapeamento detalhado
dos potenciais clientes na regio;

Aumento de rentabilidade
por equipe de vendas;

Melhor planejamento logstico dos

ativos (rotas otimizadas para os veculos de
entrega dos produtos, por exemplo) e da fora
de venda (melhorando o roteiro das visitas);

Agilidade para tomada de

deciso do gestor comercial,
com base em dados atualizados
e comparao entre performance
da regio e do vendedor.

Ao adotar uma soluo tecnolgica de inteligncia geogrfica, o

atacadista distribuidor pode alcanar, ao menos*:

Ampliao de 10% no faturamento;

Aumento da positivao em 20%;
Reduo de 10 quilmetros rodados.
*Em mdia, ao ano

CONCLUSO
Trazer resultados mais expressivos e ainda
melhorar a performance do time de
vendas pela explorao adequada dos
territrios onde a empresa j atua um
grande diferencial competitivo, pois permite
ao gestor comercial fazer literalmente
mais com menos. Ou, pelo menos, com os
mesmos recursos que j tem.
O gestor comercial do atacadista distribuidor
tem sua disposio uma gama de aes
apresentadas neste e-book para melhorar a
gesto comercial e aproveitar ao mximo
as regies j conhecidas, mas o processo
manual pode ser um desafio e tanto, pois
demanda muito esforo e tempo.
A automao dos processos logsticos,
sobretudo a inteligncia geogrfica, consolida
informaes de inteligncia de mercado e
dados do seu sistema de gesto para imprimir
um controle ainda maior e mais preciso
sobre o desempenho dos vendedores e dos
territrios j explorados. Com isso, possvel
elevar a maturidade do planejamento e da
gesto de vendas e alcanar resultados
expressivos no faturamento da empresa.

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