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GERENCIA DE MARKETING

EL PRECIO

EL PRECIO
EL PRECIO
1.- CONCEPTO.
- CONCEPTUALMENTE EL PRECIO ES LA EXPRESIN
DEL VALOR DE UN BIEN O SERVICIO EN TRMINOS
MONETARIOS.
- ESTE VALOR PUEDE VENIR EN FUNCIN DE LA
CAPACIDAD DE SATISFACER DETERMINADAS
NECESIDADES O EN FUNCIN DE LAS
CUALIDADES O CARACTERSTICAS
DEL PRODUCTO (IMAGEN DE LA
EMPRESA, CALIDAD, SERVICIO,
ETC).

EL PRECIO
- PARA EL COMPRADOR EL PRECIO NO ES SOLO EL
VALOR MONETARIO PAGADO POR UN BIEN O
SERVICIO, SINO TAMBIN TODO EL CONJUNTO DE
ESFUERZOS DESARROLLADOS, MOLESTIAS O
INCOMODIDADES SUFRIDAS Y EL TIEMPO QUE EL
COMPRADOR DEBE DE INVERTIR PARA ADQUIRIR
ESE BIEN O SERVICIO.
- EL PRECIO DETERMINA LA OFERTA, LO QUE SE
PRODUCIR Y LA DEMANDA, QUIN OBTENDR LOS
BIENES Y SERVICIOS QUE SE
PRODUCEN.

EL PRECIO
2.-EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE PRECIOS.
SEGN LOS COSTES:
- PRECIO DE CONTRIBUCIN: ES EL PRECIO MENOS
GASTOS VARIABLES.
- PRECIO CON MARGEN: PRECIO MS COSTES
DIRECTOS E INDIRECTOS.
- PRECIO CON OBJETO DE RENTABILIDAD: PRECIO
MAS MARGEN SOBRE LOS COSTES
BASADO EN UN % DE LA CANTIDAD DE
DINERO QUE LA EMPRESA HA INVERTIDO
EN LAS OPERACIONES.

EL PRECIO
2.-EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE PRECIOS.
SEGN LOS COSTES:
- PRECIO INDICADO: PRECIO DE CATLOGO MS LOS
COSTES DE TRANSPORTE.
- PRECIO DE CONTINGENCIA: PRECIO BASADO BIEN
EN LOS COSTES ACTUALES EN LOS QUE SE INCURRE
DESPUS DE QUE EL SERVICIO
HA SIDO PRESTADO O EL
PRODUCTO FABRICADO.

EL PRECIO
SEGN LA DEMANDA O EL MERCADO.
- PRECIO DE LA LNEA DEL PRODUCTO: PRECIOS
PARA TODOS LOS PRODUCTOS EN UNA LNEA DE
NEGOCIO.
- PRECIO CONJUNTO: PRECIO NICO PARA DOS O
MS PRODUCTOS.
- PRECIO DE ZONA-NICA: PRECIO PARA TODOS LOS
PRODUCTOS SIN TENER EN CUENTA LA DISTANCIA
CON EL VENDEDOR.
- PRECIO ORIENTADOS A LA DEMANDA: PRECIO POR
EL QUE CADA COMPRADOR EST DISPUESTO A
PAGAR.

EL PRECIO
- PRECIO CORRIENTE: PRECIO FIJO DE LARGA
DURACIN QUE VARA SI LLEVA EL PRODUCTO
PRINCIPAL COMPLEMENTOS. (P.EJ.: DIARIO = 1 SOL +
SUPLEMENTO = 2 SOLES).

EL PRECIO
SEGN LA COMPETENCIA.
- PRECIO PREVENTIVO: PRECIOS BAJOS PARA
DESINCENTIVAR A COMPETIDORES ENTRAR EN EL
MERCADO.
- PRECIO DE PENETRACIN: PRECIO RELATIVAMENTE
BAJO PARA INCENTIVAR ALTO VOLUMEN DE VENTAS.
- PRECIO EN PARALELO: PRECIO IGUAL
A COMPETIDORES.

EL PRECIO
SEGN EL PRECIO PSICOLGICO DEL
CONSUMIDOR.
- PRECIO DE REFERENCIA: PRECIO RECORDATORIO
PARA EL COMPRADOR.
- PRECIO DE RESERVA: EL MAYOR PRECIO QUE UN
COMPRADOR EST DISPUESTO A PAGAR.
- PRECIO DE VALOR PERCIBIDO: PRECIO AL NIVEL
QUE LOS COMPRADORES VALORAN EL PRODUCTO.
- PRECIO MLTIPLE UNITARIO: VARIOS PRODUCTOS
A UN MISMO PRECIO.

EL PRECIO
- PRECIO EN LA CURVA DE LA EXPERIENCIA: PRECIO
SUFICIENTEMENTE BAJO PARA FOMENTAR UN
VOLUMEN ELEVADO DE VENTAS ANTICIPANDO DE
ESTE MODO UNA REDUCCIN EN COSTES UNITARIOS
MEDIOS.
DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA ORGANIZACIN.
- PRECIOS PROACTIVOS: ES LA PRCTICA DE GESTIN
DE ANALIZAR LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS
PRECIOS ANTES DE LA FIJACIN DE UN PRECIO
DEFINITIVO.
- PRECIOS DE TRANSFERENCIA: PRECIOS DE
PRODUCTOS QUE SON VENDIDOS A ENTIDADES DE LA
MISMA ORGANIZACIN.

EL PRECIO
3.-PROCESO DE FIJACIN DE PRECIOS.
ETAPAS PARA ELABORAR UN PRECIO:
A) DEFINIR EL PRECIO DE VENTA EN FUNCIN DE LA
NECESIDADES DE LA EMPRESA, COSTES, BENEFICIO,
GASTOS, ETC.
- ES DECIR, EN FUNCIN DE LOS FACTORES
INTERNOS LA EMPRESA.
B) DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ESTRATGICO EN
FUNCIN DE LAS CARACTERSTICAS DEL MERCADO,
COMPETENCIA, VIDA DEL PRODUCTO, ETC.
- ES DECIR LOS FATORES EXTERNOS DEL MERCADO.

EL PRECIO
A) FACTORES INTERNOS.
- EL PRECIO ESTRATEGICO EL PRODUCTO, UNA VEZ
SABIDO EL SEGMENTO DE MERCADO Y EL
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO.
- LOS COSTES. SABER EL PRECIO MNIMO QUE
DEBEMOS DE PONER.
B) FACTORES EXTERNOS.
- EL MERCADO Y LA DEMANDA. SABER EL PRECIO
MXIMO QUE DEBEMOS SABER CON EL ESTUDIO DE LA
DEMANDA Y EL MERCADO.
- PERCEPCIN DEL PRECIO Y EL VALOR POR PARTE
DE LOS CONSUMIDORES. AJUSTAR EL PRECIO CON LA
PERCEPCIN DEL PRODUCTO POR PARTE DEL
CONSUMIDOR.

EL PRECIO
- RELACIN PRECIO TIPO DE DEMANDA CUANTITATIVA
Y CUALITATIVA QUE VAMOS A TENER.
- COMPARACIN DE NUESTROS PRECIOS CON LOS
PRECIOS Y PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA.

EL PRECIO
3.1- FIJACIN DE PRECIOS .
* EN FUNCIN DEL COSTE:
- COSTE MS MARGEN.
- PRECIO OBJETIVO.
* EN FUNCIN DE LA DEMANDA - MERCADO:
- EL PRECIO SUPERIOR QUE PUEDE PONER LA EMPRESA
LO FIJA EL COMPRADOR.

EL PRECIO
COMO ESTIMULAR LA DEMANDA TOTAL DEL
PRODUCTO CON EL PRECIO?.
PARA ELLO SE REALIZAN DOS PASOS:
A) DETERMINAR EL PRECIO QUE ACEPTA EL
MERCADO DE NUESTRO PRODUCTO CONSCIENTE O
INCONSCIENTEMENTE. LOS METODOS PARA SABERLO
SON ENTRE OTROS ENTREGAR PRODUCTOS A LOS
DETALLISTAS O MAYIRISTAS PARA SU EVALUACIN.
B) HACER PRUEBAS DE MERCADO EN UN REA
LIMITADA.

EL PRECIO
- DE ESTE MODO, DETERMINAREMOS LA CURVA DE
LA DEMANDA PARA EL PRODUCTO Y AS LA
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA.
- POR TANTO, PARA PONER EL PRECIO EN FUNCIN
DE LA DEMANDA NOS BASAREMOS EN PRECIOS
PSICOLGICOS O TENIENDO EN CUENTA LA
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA DEL MERCADO.

EL PRECIO
*EN FUNCIN DE LA COMPETENCIA.
- QUEDANDO EN UN SEGUNDO PLANO LOS COSTES O EL
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA - MERCADO.
- LOS COSTES SLO SE TIENEN EN CUENTA COMO
LMITE INFERIOR DEL PRECIO.

EL PRECIO
4.- CUAL ES VALOR DEL PRECIO EN LA ESTRATEGIA
DEL MARKETING?.
- EL PRECIO ES SLO UN INSTRUMENTO A CORTO
PLAZO.
- EL PRECIO ES UN PODEROSO INSTRUMENTO
COMPETITIVO
- EL PRECIO TIENE IMPORTANTES REPERCUSIONES
PSICOLGICAS SOBRE EL CONSUMIDOR
- EL PRECIO ES EN MUCHAS OCASIONES LA NICA
REFERENCIA DEL PRODUCTO QUE TIENE EL
CONSUMIDOR.

EL PRECIO
5.- LA IMPORTANCIA DEL PRECIO.
- EL PRECIO NO ES UNA VARIABLE ABSOLUTA, SINO
RELATIVA SEGN LAS CIRCUNSTANCIAS Y EL
TIEMPO.
- EL PRECIO DETERMINA LA DEMANDA
CUANTITATIVA COMO CUALITATIVA DEL
PRODUCTO.

EL PRECIO
6.- ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS.
- PRECIO DE COSTE. COMPENSA COSTES DE LA
EMPRESA COMO MATERIA PRIMA, ALQUILER,
TRANSPORTE, MAQUINARIA ETC.
- PRECIO DE POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.
TIENE EN CUENTA EL EFECTO QUE TIENE EL PRECIO.
- PRECIO SEGN TIPO DE PRODUCTO:
+ PRODUCTO DE TEMPORADA.
+ PRODUCTO DE VENTA CONTINUA.
+ PRODUCTO DE EXCLUSIVA.
+ PRODUCTO DE PRIMER PRECIO.
+ PRECIO DE IMAGEN.
- MAQUILLAJE DE LOS PRECIOS.

EL PRECIO
6.- ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS.
- MAQUILLAJE DE LOS PRECIOS:
SE RIGEN POR TRES PAUTAS
1) ACABAR EN IMPAR. (5,7,9)
2) CIFRA QUE EMPEQUEEZCA. (190 S.)
3) CIFRA RENDONDA. (1000)
* 1, 3,7 = SENSACIN DE PRECIO JUSTO Y RAZONABLE.
* 2, 4 = SENSANCIN DE PRECIO NO JUSTO.
* 5, 9 = SENSACIN DE MENOR CALIDAD.
* 5 = NMERO CMODO.
* 6, 8 = NO SE SUELE USAR.

EL PRECIO
7.- ESTRATEGA DE FIJACIN DE PRECIOS.
- PRECIO MNIMO. IGUAL A PRECIOS DESDE.....
- PRECIO CONTINUADO. IGUAL A TODO A.....
- LNEA DE PRECIOS. IGUAL A COLOCAR LOS
PRODUCTOS SEGN SEA SU PRECIO, HACIENDO LOS
ESTANTES CON DISTINTOS GRUPOS DE PRECIOS.
- PRECIOS PSICOLGICOS:
+ PRECIO OPTIMO: SE SITUA ENTRE EL PRECIO
MINIMO Y MXIMO QUE EST DISPUESTO A PAGAR
EL CONSUMIDOR.

EL PRECIO
7.- ESTRATEGA DE FIJACIN DE PRECIOS.
- PRECIOS PSICOLGICOS:
+ PRECIOS MGICOS: SE APROXIMAN A UN NMERO
REDONDO, ADEMS DE ACEPTAR MEJOR UNA SUBIDA
DE 80 A 90 QUE DE 95 A 105.
+ PRECIO DE PRESTIGIO: SE BASA EN LA PERCEPCIN
DE QUE LO MS CARO ES LO MEJOR.

EL PRECIO
PRECIOS PARA LNEAS DE PRODUCTOS:
+ PRECIO DE SACRIFICIO: PRECIO BAJO CON EL
OBJETIVO DE INCREMENTAR LAS VENTAS DE OTROS
PRODUCTOS DE LA MISMA LNEA.
+ ALINEACIN DE PRECIOS: PRECIOS DIFERENTES
PARA CADA UNA DE LAS LNEAS DE PRODUCTO
OFRECIDAS POR LA EMPRESA Y MANTENER EL MISMO
PRECIO DENTRO DE CADA LNEA. ADECUADO PARA
PRODUCTOS QUE DIFIEREN POCO EN PRECIO.
+ PRECIO CONJUNTO: PAQUETES DE PRODUCTOS
RELACIONADOS A UN PRECIO INFERIOR AL QUE
TIENEN POR SEPARADO.

EL PRECIO
PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA:
+ SUPERIOR A LA COMPETENCIA.
+ MISMO NIVEL QUE LA COMPETENCIA.
+ POR DEBAJO DE LA COMPETENCIA.

EL PRECIO
ESTRATEGAS PARA NUEVOS PRODUCTOS:
+ DECREMACIN: SE DIRIGEN AL MICROSECTOR CON
MAYOR PODER ADQUISITIVO, PARA PONER UN PRECIO
MS ALTO CON RESPECTO A SUS COMPETIDORES O AL
PRECIO DE REFERENCIA.
+ PENETRACIN: SE DIRIGEN A UN SECTOR DE
MERCADO LO MS AMPLIO POSIBLE Y UTILIZA UN
PRECIO BAJO DESDE EL LANZAMIENTO DEL PRODUCTO.

EL PRECIO
DISCRIMINACIN DE PRECIOS:
- ES LA FIJACIN DE DISTINTOS PRECIOS PARA LOS
DISTINTOS TIPOS DE SEGMENTOS PARA CONSEGUIR
OBJETIVOS DIFERENCIADOS:
+ PROMOCIN EN LUGARES DONDE ES MENOS
CONOCIDO.
+ REDUCCIN DE STOCKS DONDE SE PERCIBEN
AGOTADAS LAS POSIBILIDADES DE VENTA AL PRECIO
INICIAL.
+ DESCUENTOS ALEATORIOS. (3 x 2)
+ DESCUENTOS ESTACIONALES. (REBAJAS)
+ DISTINTOS PRECIO SEGN CANAL DE DISTRIBUCIN,
P.EJ.: INTERNET, DETALLISTA, MAYORISTA, ETC.