UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Mdulo # _8_
I.

Datos Generales

Nombre de la Asignatura: __Expresin Oral Cdigo: EOE-1615

Unidades valorativas: 4 Duracin del Mdulo: 10 das

Objetivos especficos:

Conocer cmo la comunicacin puede influir en la mentalidad del pblico.

Analizar las estrategias de la Comunicacin persuasiva.

Analizar las actitudes del pblico.

Conocer el papel que juega la tica en la persuasin.

Competencias a alcanzar:
El estudiante ser capaz de redactar un discurso persuasivo tomando en cuenta las
actitudes del pblico y la tica.
Descripcin breve del foro:
Foro 8
Teresa Bar, experta en comunicacin nos explica algunas claves para seducir al
pblico en este video: https://www.youtube.com/watch?v=mAD8MebZB5g
Usted debe generar un debate con sus compaeros tomando como base las siguientes
preguntas:
Cules son las causas para tener temor a hablar en pblico?, qu recomienda el
texto que se debe hacer para calmar el nerviosismo?
2.- Cuando usted ha hablado el pblico, cul ha sido su peor experiencia?, qu es lo
peor que le ha pasado cuando ha hablado o al saber que va a hablar en pblico?
3.- Comente, en sus propias palabras lo que opina de la importancia de seducir al
pblico.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Descripcin breve de actividades:

Participar en los foros, hacer anlisis de videos, investigar sobre la persuasin en la
comunicacin.
Descripcin breve de tareas:
Estimados estudiantes, Ud. analizar la oratoria de Steve Jobs y tambin analizar su
discurso en el que trata de persuadir para llegar al xito. l ha inspirado a muchas
personas para desarrollarse personal y profesionalmente.
Enlace del video:
https://www.youtube.com/watch?v=ZF0Omfp2rFM
Debe responder a lo siguiente:
1.- Cules son los tres temas que trata Steve Jobs en el discurso?
2.- Describa el lenguaje no verbal que identifica en Steve Jobs mientras da el discurso
3.- Sigue su discurso un orden como se ha visto en esta clase que debe ser?
4.- Qu opina del liderazgo de Steve Jobs? Escriba al menos 100 palabras
5.- Cree que logr persuadir el pblico, explique por qu s o por qu no?

II.

Contenido
INTRODUCCIN

Uno de los mayores poderes de la comunicacin es su capacidad de influir y provocar

cambios en la gente, para que sta aprenda de esos cambios en diversos mbitos:
El padre de familia que asiste a una conferencia sobre relaciones interpersonales y
siente que sta ha representado un cambio para la comunicacin con sus hijos.
El supervisor que sabe dirigir a su grupo de obreros, y con su influencia logra que
mejoren su calidad de vida y la productividad de su empresa.
El maestro que, con su ctedra diaria, va haciendo que sus alumnos se interesen en
el tema, hasta que disfruten su aprendizaje.
El mdico que, con sus consejos, va logrando que el paciente incremente sus deseos
de recuperarse.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

La influencia de la comunicacin est presente en todas nuestras actividades

cotidianas, pero destaca la trascendencia que han logrado los grandes lderes con sus
ideas, decisin y convencimiento, que cambiaron las formas de pensar y de actuar de
muchos hombres y mujeres, favoreciendo as el progreso social, poltico y econmico
de las naciones, y la vida de la humanidad.
Ese poder de la comunicacin para influir en la vida de las personas y las sociedades
es lo que llamamos persuasin.
IMPORTANCIA DE LA PERSUASIN

Como seres sociales, necesitamos saber manejar la persuasin para reforzar el aprecio
de quienes consideramos significativos en nuestra vida. Las palabras que usamos para
describir nuestras relaciones lograran fortalecer o devastar egos; recordemos la frase:

las palabras pueden herir ms que las armas. Mediante la persuasin, tejemos la trama
de significacin que define nuestro propio yo, mediante la identificacin con el otro;
aprendemos a quines hemos de confrontar y a qu posiciones es posible aspirar.
Aprendemos a quines admirar, y, al hacerlo, les damos el poder de hacernos sentir
importantes o insignificantes. De esa manera, la comunicacin persuasiva es algo ms
que la transmisin de ideas de una persona a otra: es el medio a travs del cual
aprendemos nuestra realidad; quines somos y quines llegaramos a ser.
Dados el poder y la influencia que tienen los otros sobre la definicin de uno mismo,
es fcil comprender por qu la gente trata de establecer alguna confianza en su
capacidad para comunicarse usando la persuasin.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Definiciones de persuasin
Sabemos que la comunicacin en la que una
persona o un grupo tratan de influir sobre
otros

para

cambiar

comportamientos,

ideas,

actitudes

travs

de

medios, se llama persuasin

diversos
(Fonseca,

2011).
La palabra persuadir viene de suadere,

suadvis, y estos vocablos, del remoto suados, que significa atraer el alma de quien
escucha. Persuadir es aplicar una fuerza de atraccin por medios psicolgicos, pues
se convence a la razn y se persuade moviendo la voluntad, consiguiendo una
adhesin entusiasta y afectiva a la propia opinin (Hugo Blair, 2011).
Los estudios sobre persuasin provienen principalmente de cuatro disciplinas:
1. La retrica tradicional, 2. Las teoras de la comunicacin, 3. La psicologa, 4. La
psicologa social (Lerbinger, 1979).

La retrica tradicional
ha contribuido con
informacin sobre la
elaboracin,
organizacin
y
presentacin
del
mensaje y el nfasis en
el hablante; considera
factores de influencia la
credibilidad y el estilo
del emisor, as como su
lenguaje
y
la
organizacin que d a
sus ideas.

Las teoras de la
comunicacin
han
contribuido
con
la
informacin sobre el
proceso
de
comunicacin
humana
y
sus
elementos, apuntando a
las
causas
de
la
comunicacin inefectiva
(ruido) y algunas formas
de superarlas, as como
al uso de metodologas
y
procedimientos
cientficos
para
la
investigacin
de
la
comunicacin
en
diferentes contextos.

La psicologa y la
psicologa social han
contribuido al estudio
persuasivo,
especficamente
con
informacin respecto de
la
motivacin
del
hombre y de los grupos
como sociedades. Otras
disciplinas provenientes
de la psicologa y la
psicologa
social
tambin han aportado
aplicaciones especficas,
como
la
psicologa
industrial, la pedagoga
y la psicoterapia.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Estrategia de comunicacin persuasiva

La persuasin se considera la forma de comunicacin ms importante para el desarrollo
de la vida democrtica de toda sociedad civilizada, porque provee, a las personas que
la conforman, del medio ms adecuado el lenguaje para expresar opiniones y
juicios de valor sobre las diversas situaciones que componen la vida diaria. Saber
formular estrategias persuasivas implica recordar los elementos bsicos que
intervienen en el proceso de comunicacin, en este caso persuasiva:

El persuasor: todo comunicador con el propsito de persuadir intenta producir

una influencia o un cambio en otras personas; aun si fracasa en ello, sigue involucrado
en el proceso de persuasin, debido a su intencin. Por ello, Cicern afirm que el
orador conservar su ttulo aunque fracasare, si emple los mejores procedimientos,
pues no siempre puede vencer la dureza del corazn humano. La persuasin puede
darse gracias a la credibilidad de la persona, que es percibida por otros como alguien
de confianza, honesto, creble, veraz; en este caso, el propio comunicador es el medio
para persuadir.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Aristteles pide moral en el orador y, juzgando ilcito usar la palabra para fines
inmorales, dice que la persuasin servidora de lo bueno y lo justo debe perfeccionar
al hombre, no pervertirlo (citado en Fernndez, 1991:14).
El mensaje: la persuasin tambin puede producirse con el mensaje, ya que sus
elementos estn destinados a influir en la conducta del receptor o el pblico. La
intencin del comunicador de persuadir o los elementos persuasivos que puedan
incluirse en su mensaje no garantizan por s solos que la influencia tenga lugar. Al
igual que ocurre con las otras formas de comunicacin, el xito de sta debe ser
planeado, calculando lo que ocurrir en el receptor. El comunicador emplea smbolos
e ideas que son familiares al oyente, variedad en su comunicacin no verbal,
razonamientos y argumentos con pruebas, a la vez que aclara las ideas y justifica los
hechos con evidencias nuevas, con la finalidad de incrementar las probabilidades de
lograr su objetivo persuasivo.
El receptor o pblico: el comunicador se limita a proporcionar estmulos suficientes
que animen al receptor a efectuar el cambio por s mismo, en su interior. Por ello, el
persuasor finalmente viene siendo el mismo receptor y su motivacin interna, cuando
una vez que ha escuchado racional y emocionalmente los elementos del mensaje,
evala y emite juicios conforme a sus valores, para decidir con libertad si aceptar la
proposicin indicada por el persuasor.
La retroalimentacin: la respuesta que da el receptor o pblico puede ser positiva
o negativa, dependiendo del efecto que tuvieron el mensaje y el persuasor como
elementos persuasivos. Si la persuasin se dio, significa que el persuasor cumpli total
o parcialmente su objetivo; si no se dio, entonces el persuasor tendr que disear otra
estrategia persuasiva que logre una mayor identificacin e influencia en el receptor o
pblico.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Planeacin de la estrategia persuasiva

Para planear una estrategia de comunicacin persuasiva, el comunicador debe ejecutar
tres procesos importantes, que constituyen una secuencia lgica para llegar a la
realizacin o presentacin de un discurso persuasivo (Vasile y Mintz, 1986:242-243):

Propsitos de la persuasin
La persuasin en una sociedad democrtica se usa para influir sobre actitudes,
creencias, opiniones, percepciones o conductas de las personas o los grupos.
El comunicador que intenta influir en un pblico, mediante la persuasin como

propsito general, reflejar una de las tres funciones esenciales de la

persuasin (McEntee, 1991:62-72):
Con el propsito de motivar, el comunicador conmover al pblico, estimulando
los hilos de sus emociones y de su voluntad, para que se persuada en cierta forma y
realice la accin recomendada.
Con el propsito de convencer, ya sea para formar, cambiar o reforzar

actitudes, el comunicador llamar al intelecto y la psicologa por medio de

argumentos racionales y afectivos para lograr que el pblico piense de cierta manera.
Con el propsito de refutar, el comunicador tratar de convencer al pblico por
medio de argumentos lgicos y emocionales para que niegue, desapruebe o rechace
alguna proposicin de cambio.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Conviene precisar que la persuasin, en un sentido general, dirige a la voluntad

para obligarla a una accin externa; he aqu la diferencia clara entre el propsito
general de convencer y el propsito de motivar, ya que el conocimiento tratar de
obligar al entendimiento a reconocer y aceptar una verdad; una vez que la verdad es
comprendida o entendida, el sentir interno es el que verdaderamente motiva o
conmueve al receptor para actuar por eleccin propia (Hanna y Gibson, 1989:100104).
Ligados a los propsitos bsicos, existen tres medios para persuadir: 1. el

logos: el razonamiento slido con evidencia segura o pruebas; 2. el phatos: las

emociones, la psicologa y las actitudes del oyente, y 3. el ethos: la buena voluntad,
el juicio y el carcter tico del comunicador (Hanna y Gibson, 1987:316).
En suma, la comunicacin oral utiliza, como medios para persuadir, los argumentos
racionales y emocionales que en conjunto mueven la conciencia y el entendimiento
de las personas hacia la voluntad de accin.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Anlisis de actitudes del pblico

Siendo el propsito de un discurso persuasivo influir utilizando la conviccin y la
motivacin, hacer un anlisis de actitudes antes del momento de la comunicacin es
recomendable para precisar cul de los propsitos es el ms adecuado para el pblico,
dependiendo de sus actitudes. Para analizar las actitudes de las personas se debe
aprender a reconocerlas: examinar sus atributos o propiedades, dimensiones y
funciones, y saber distinguirlas a partir de conceptos muy relacionados, tales como
opiniones, creencias y valores.
La definicin clsica del Handbook de Murchison, escrita desde 1935 (pero
vigente hasta nuestros das y considerada una de las ms completas desde el punto
de vista de la psicologa) por Gordon Allport5 dice:
____________________________________________________________________

Una actitud es un estado mental y neuronal de disposicin, organizado a travs de la

experiencia, que ejerce una influencia dinmica o directa sobre la respuesta del
individuo hacia todos los objetos y situaciones con los cuales se relaciona.
__________________________________________________________________
Una segunda definicin es la de la (psicopedaggica, (1991:715))

Actitud es la disposicin de nimo del sujeto ante un objeto (material o del

pensamiento) concreto dictada sobre la conducta por la experiencia o los valores
adquiridos. Las actitudes de las personas se mueven dentro de un marco muy dinmico

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

de procesos perceptuales selectivos, que determinan el razonamiento de las personas

y sus emociones, inclinndose a favor o en contra de todo lo que las rodea. Las
actitudes, por su naturaleza, tienen ciertas propiedades o caractersticas que es
importante considerar al hablar de persuasin.

Caractersticas de las actitudes

(Lerbinger, 1979:44-45)

Relacionan a las personas con los objetos, las situaciones, los eventos, etctera, y
se forman a travs del contacto de la persona con su ambiente o entorno.
No son permanentes; son un estado de disponibilidad ms o menos durable.
Tienen tres propiedades: direccin, posicin e intensidad.
Esquemas para el anlisis de las actitudes del pblico
1. Direccin: es una dimensin que representa la capacidad que tienen todas las
personas de generar actitudes y evaluar a favor o en contra algn objeto o evento.
2. Posicin: es la caracterstica que representa el lugar en donde ubicamos la actitud,
o bien, la fuerza de la conviccin de una persona sobre algn objeto o evento, ya sea
a favor o en contra.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

3. Intensidad: es la fuerza del sentimiento, la conviccin o el compromiso de una

persona a favor o en contra de algn objeto o evento, que ocupa una posicin de
acuerdo con una escala de medicin establecida.

Si integramos los tres esquemas de las dimensiones de las actitudes con los
propsitos persuasivos del comunicador y el esfuerzo que tiene que hacer para
persuadir con su palabra, el esquema general quedara de la siguiente manera:

Esquema general de las actitudes del pblico, los propsitos del discurso y la estrategia
persuasiva

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

La estrategia persuasiva del comunicador consistir en mover gradualmente

las actitudes del pblico de una posicin a otra, en direccin siempre hacia el propsito
deseado de persuasin, porque la influencia o el cambio no se producen con un solo
mensaje, ni con un solo esfuerzo de comunicacin; la persuasin funciona lentamente,
a largo plazo, a medida que el pblico vaya convencindose de las propuestas o
afirmaciones del persuasor.
La tica en la persuasin
Como medio, la oratoria sirve a la verdad y tambin a la moral, hacindolas ms
persuasivas y propgandolas; pero la oratoria es neutra al valor. Slo el hombre
pertenece al mundo de los valores, al mundo de los fines; slo l es moral o inmoral,
veraz o falso, justo o injusto, bueno o malo (Fernndez, 1991:11).
Toda comunicacin o discurso deben tener bases morales, ya que la moralidad nace
de los valores de los pueblos y de su cultura, y la tica como un sistema atiende a las
demandas de esos valores (Larroyo, 1971:227-228).
No hay ninguna gua tica exacta que sea aplicable a todas las situaciones
persuasivas; sin embargo, existen principios ticos que tanto el comunicador como
el pblico pueden aplicar cuando se trate de evaluar la tica de la comunicacin
persuasiva; de stos veremos tres principales (Brembeck y Howell, 1976:229-230):
Principio social positivo

Toda persuasin es tica cuando tiene una utilidad social positiva. Este
criterio destaca que la comunicacin puede orientarse a un efecto positivo o negativo
para los individuos, grupos o pases. El uso de la persuasin debe ser benfico, en la
medida en que sea til y satisfaga las necesidades o expectativas del mayor nmero
de personas que conforman un sistema o una cultura, generando acciones positivas
para ese grupo especfico.
Principio humano

Toda persuasin es tica cuando contribuye a reconocer las reglas o los

estndares universales del comportamiento humano. Este criterio nos ayuda a

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

identificar si el propsito persuasivo cumple las metas del ser humano en un sentido
moral, intelectual o espiritual: la libertad de generar expresin, conocimiento,
comprensin. Es un principio que se enfoca a identificar la naturaleza humana a travs
del progreso o la inhibicin de sus ideales.
Principio interpersonal

Toda persuasin es tica cuando contribuye al desarrollo de actitudes

positivas entre los individuos de una cultura. Este criterio nos ayuda a distinguir
las actitudes y los comportamientos que la gente desarrolla en una situacin o cultura
determinadas. Identificamos diferencias en la forma de pensar y actuar de unos frente
a otros, sobre todo hablando de relaciones interculturales.
De acuerdo con la interaccin que establece el persuasor con su pblico, hay criterios
de persuasin tica como el de Weaver (1970:222-224):
El persuasor no debe anteponer sus propios intereses al bienestar del

receptor. No es tico satisfacer nuestras necesidades a expensas de los dems.

El persuasor debe valorar a la persona en quien est influyendo. Se deben
respetar las decisiones de los dems. En un mundo de interacciones continuas,
tenemos que ser respetuosos de las diferencias.
El fin no siempre justifica los medios. Es claramente inmoral mentir a los dems
con intenciones de convencerlos para que hagan o piensen algo.
La informacin debe ser accesible al pblico. Ello implica que el comunicador
est informado, poseyendo la suficiente informacin sobre la idea o el tema para
responder de manera inteligente a las preguntas de otras personas.
Los discursos persuasivos
Una vez que se han revisado estos tres aspectos importantes para la planeacin de un
discurso persuasivo: 1. los propsitos persuasivos, 2. el anlisis de actitudes del
pblico y 3. la tica de la persuasin, el comunicador puede comenzar su etapa de

organizacin, eligiendo el tipo de discurso necesario para cumplir con el propsito

establecido, de acuerdo con la posicin de actitud en que se encuentre el pblico; en
tal caso tenemos los discursos de motivacin, de conviccin y de refutacin (McEntee,
1991:62-72).

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

El discurso de motivacin
Es adecuado para un pblico con actitudes muy favorables o positivas hacia el

tema o el orador, por lo cual se supone que har la accin que se recomienda. El
comunicador formula su propsito de persuadir para motivar a la accin. Esta
accin puede estar dirigida al interior del individuo, hacia su sentimiento, o bien, su
exterior, hacia sus actos.
El discurso de conviccin
Es un discurso adecuado para el pblico que tiene actitudes negativas, muy

poco favorables hacia el tema o el comunicador, o bien, desconoce el tema. El

propsito del orador ser entonces persuadir para convencer, para formar,

cambiar o reforzar las actitudes del pblico. Si las actitudes son muy negativas
u hostiles, cuando se presenta este tipo de discurso, puede suceder que el pblico
rechace el tema o al comunicador; entonces la persuasin se usar para cambiar
dichas actitudes en un contexto de controversia o discusin, de donde nace la
refutacin.
El discurso de refutacin
Este tipo de discurso se presenta cuando un comunicador cuestiona, critica o rechaza
los argumentos del orador que propone un cambio, porque este cambio no presenta
suficientes ventajas o beneficios como para dejar lo que ya se tiene. Aqu el propsito
del orador ser persuadir para refutar.
El discurso de motivacin
El discurso de motivacin se usa cuando el comunicador quiere que su pblico acte
en forma determinada, sabiendo previamente que ste se encuentra con una actitud
favorable hacia la accin que recomienda, porque sabe que vendr a satisfacer la
necesidad imperante, motivo que ha causado un estado de desequilibrio o tensin en
el individuo o en la sociedad; por lo tanto, est dispuesto a realizar la accin por
considerarla deseable, positiva o buena para preservar ciertos valores de su grupo o
sociedad, para as volver al equilibrio.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Por ejemplo, no desperdiciar el agua potable atiende a una necesidad

perteneciente a las relaciones con el ambiente, la cual puede ser un motivo para que
muchas personas atentas a este problema quieran cuidar el lquido, as que tendrn
una actitud favorable hacia la persona que les hable o les indique qu deben hacer
para evitar desperdiciarlo.
Otro ejemplo: ser honesto es una virtud y una necesidad (perteneciente a las
relaciones del yo personal), dadas las condiciones de muchas organizaciones humanas;
querer o pretender serlo es un motivo que puede satisfacer esa necesidad, y cualquier
comunicador que recomiende realizar esa accin mediante un discurso tendr
respuesta

favorable

en

quienes

posean

una

actitud

positiva

hacia

dicha

recomendacin. Generalmente nadie llega a refutar que esa accin sea deseable.
Con estos dos ejemplos vemos el enfoque que puede tener el discurso de motivacin
de acuerdo con la accin que se recomienda: 1. hacia una accin externa y 2. Hacia
una accin interna (Saad, 1991).
Hacia una accin interna: mover el espritu del individuo hacia un sentimiento.
Por ejemplo, ser bondadosos, tener fe en nosotros mismos, dar amor a los dems,
saber perdonar, ser prudente, ser un buen hijo, ser un buen padre, no tener prejuicios,
conocerse a s mismo, etctera.

Hacia una accin externa: mover el comportamiento del individuo hacia conductas
favorables o deseables para la sociedad. Por ejemplo, barrer las calles, registrarse en
el padrn electoral e ir a votar, estudiar y capacitarse, hacer investigaciones, manejar
con precaucin, viajar, aprender de otras culturas, etctera.
Esta secuencia se define tambin segn la secuencia de ideas, ya que se deriva del
anlisis del proceso de pensamiento el comunicador.
1. Captar la atencin
2. Demostrar la necesidad
3. Describir el problema
4. Satisfacer la necesidad (presentar las soluciones y visualizar los

resultados)
5. Solicitar la accin o aprobacin

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Expresin Oral

Bibliografa
Fonseca, S. (2011). La comunicacin oral y escrita. Ocano.
Hugo Blair, 1. c. (2011). La comunicacin oral y escrita.
Lerbinger. (1979). La comunicacin oral y escrita. Ocano.
psicopedaggica, E. ((1991:715)).