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1a edio: 2010
Direitos reservados desta edio:
Universidade Federal do Rio Grande do Sul
Capa e projeto grfico: Carla M. Luzzatto
Reviso: Ignacio Antonio Neis e Sabrina Pereira de Abreu
Editorao eletrnica: Lucas Frota Strey
Universidade Aberta do Brasil UAB/UFRGS
Coordenador: Luis Alberto Segovia Gonzalez
Curso de Graduao Tecnolgica Planejamento e Gesto para o Desenvolvimento Rural
Coordenao Acadmica: Lovois de Andrade Miguel
Coordenao Operacional: Eliane Sanguin
W252m
SUMRIO
Apresentao .............................................................................................................. 7
Unidade 1 Conceito de mercado e suas diversas dimenses ............................. 9
1.1 Sistemas econmicos e a importncia dos mercados ........................................... 9
1.2 Conceitos de mercados .................................................................................... 10
1.3 Tipos de produtos e servios da agropecuria ................................................... 11
1.4 Tipos de compradores e vendedores ................................................................ 13
1.5 Abrangncia geogrfica dos mercados............................................................... 14
1.6 Concorrncia .................................................................................................. 16
Unidade 2 Demanda, oferta e movimento de preos ....................................... 17
2.1 Demanda ........................................................................................................ 17
2.2 Oferta ............................................................................................................. 21
2.3 Interao entre demanda e oferta ..................................................................... 24
2.4 Elasticidade da demanda e receita dos vendedores ............................................ 29
Unidade 3 Instrumentos de apoio comercializao
de produtos agrcolas ........................................................................ 33
3.1 Riscos de preos no mercado de produtos agrcolas .......................................... 33
3.2 Mercado de derivativos agrcolas ...................................................................... 36
3.3 Tipos de mercados de derivativos agrcolas ....................................................... 38
3.4 Participantes nos mercados de derivativos agrcolas .......................................... 42
3.5 Surgimento do mercado futuro de commodities agrcolas .................................... 44
3.6 Bolsa de mercadorias e futuros......................................................................... 47
3.7 Convergncia de preos entre o mercado futuro e o mercado spot .....................49
3.8 Instrumentos pblicos de apoio comercializao agrcola ............................... 50
Unidade 4 Gesto e estratgias de comercializao
de produtos agrcolas ........................................................................ 55
4.1 Comercializao agrcola.................................................................................. 55
4.2 Funes da comercializao agrcola................................................................. 56
4.3 Canais de comercializao agrcola ................................................................... 57
4.4 Estratgias de comercializao dos produtos agrcolas ....................................... 60
4.5 Qualidade e competitividade dos produtos agrcolas ......................................... 63
Unidade 5 Roteiro de estudo de caso ................................................................. 66
5.1 O que e como fazer um estudo de caso .......................................................... 66
5.2 O estudo de caso proposto na disciplina ........................................................... 67
Referncias ............................................................................................................... 69
7
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EAD
APRESENTAO
A disciplina Mercados e Comercializao de Produtos Agrcolas apresenta uma base terica e metodolgica para se compreender a estrutura, a conduta e
o desempenho dos mercados de produtos agrcolas, bem como os canais de comercializao e as especificidades desses mercados. Complementa-se este contedo com
a apresentao das grandes tendncias dos mercados e de tpicos sobre economia
solidria e redes de cooperao.
A disciplina insere-se no quarto semestre do curso, dando sequncia aos contedos trabalhados anteriormente. Em conjunto com o planejamento e a gesto das
unidades de produo agrcola, esta disciplina procura enfatizar a insero nos mercados (desde os locais at os globais) e a compreenso dos processos de comercializao dos produtos agrcolas.
O objetivo da disciplina levar o aluno a compreender os fundamentos tericos
e prticos sobre mercados e comercializao de produtos agrcolas, permitindo que
ele possa aplicar os conceitos e princpios sobre mercados e comercializao agrcola
na anlise das diferentes realidades locais e regionais em que os agricultores esto
inseridos.
O contedo programtico est organizado em cinco Unidades:
Conceito de mercado e suas diversas dimenses;
Demanda, oferta e movimento de preos;
Instrumentos de apoio comercializao de produtos agrcolas;
Gesto e estratgias de comercializao de produtos agrcolas;
Roteiro de estudo de caso.
O mtodo de ensino baseado na exposio do contedo a partir da leitura e
anlise de textos didticos, complementado com a participao do aluno atravs de
fruns de discusso e da realizao de tarefas como exerccios de fixao, busca de
dados, pesquisas de campo e relato de um estudo de caso. Este merece destaque,
porque a tcnica do estudo de caso permite que o aluno aprofunde sua compreenso
do contedo da disciplina buscando e analisando informaes de mercado, sempre
orientado pelo contedo terico da disciplina.
EAD
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1 Doutor em Economia Agrcola pela University of Wisconsin Madison, EUA. Professor Associado
do Departamento de Cincias Econmicas da Universidade Federal do Rio Grande do Sul.
2 Doutor em Agronegcios pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Pesquisador do Centro
Nacional de Pesquisa em Sunos e Aves (CNPSA), da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria
(EMBRAPA).
3 Doutor em Agronegcios pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professor Adjunto do
Centro Universitrio UNIVATES.
9
......
EAD
EAD
10
......
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......
EAD
Em uma conceituao mais ampla, mercado pode ser entendido como uma
construo social, como um espao de interao e troca, regido por normas e regras
(formais ou informais), onde so emitidos sinais (por exemplo, os preos) que influenciam as decises dos atores envolvidos.
importante ressaltar alguns tpicos dessas definies, pois so questes fundamentais para se caracterizar um mercado:
Qual o objeto de troca (bens e servios)?
Qual o grau de similaridade entre bens e servios (possibilidade de substituio ou de complementaridade entre eles)?
Quem so os compradores e os vendedores?
Qual o local de encontro para as negociaes e trocas (espaos fsicos como
feiras ou espaos virtuais como a internet)?
Como compradores e vendedores se relacionam trocando informaes (sobretudo de preos) e negociando?
Quais so as diferentes formas pelas quais os mercados se organizam?
Quadro 1
Produtos da lavoura e da pecuria e respectivos mercados
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Produto
Mercado
Gros
Arroz
Cevada
Milho
Soja
Trigo
Alimentao
Alimentao
Alimentao
Alimentao
Alimentao
FLVs
Frutas
Legumes
Verduras
Outras lavouras
Algodo
Cana-de-acar
Caf
Ervas
Fumo
Pastagens
Pinus e eucalipto
Fibras
Alimentao (humana e animal), bebidas e combustveis
Bebidas
Bebidas, fitoterpicos e fibras
Cigarros
Alimentao (animal)
Celulose, madeira e combustveis
Produo animal
Aves
Apicultura
Bovinos
Ovinos
Pesca e piscicultura
Sunos
Alimentao
Alimentao
Alimentao
Alimentao
Alimentao
Alimentao
(humana)
(humana e animal) e bebidas
(humana e animal), bebidas e combustveis
(humana e animal), bebidas e combustveis
(humana)
Na produo de sunos, os animais podem ser vendidos em estado bruto para serem abatidos por agroindstrias (pagos pelo preo do kg vivo) ou ser processados na propriedade
e vendidos como embutidos.
Caracterstica
Agricultores
empresariais
e
patronais. Inclui tambm empresas e cooperativas agropecurias e agroindustriais. Maior
parte da produo destinada
exportao.
Em transio de agricultores familiares para agricultores patronais. Participam na exportao e
no mercado interno.
Agricultura de base familiar
mais capitalizada e mais bem
estruturada. Participam na exportao e no mercado interno.
Nmero de
estabelecimentos
Valor Bruto da
Produo (VBP)
1,1 milho
1,4 milho
850 mil
3% do VBP agrcola e
10% do VBP da agricultura familiar
1,9 milho
3% do VBP agrcola e
10% do VBP da agricultura familiar
Adaptado de: COSTABEBER; CAPORAL, 2005, apud ZUIN; QUEIROZ, 2006; FIPE/USP, 2004; IBGE/
Censo Agropecurio, 2006.
EAD
13
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Exemplo 3
EAD
14
......
Do lado da demanda, as empresas e cooperativas (agropecurias, agroindustriais e comerciais) so os principais compradores. Os governos tambm adquirem
grande quantidade de produtos para formar estoques reguladores ou para atender
a outros programas de incentivo e apoio. Alm disso, os indivduos e as famlias
tambm compram produtos diretamente dos agricultores. Por fim, os prprios agricultores so compradores de outros agricultores, seja para suprir demandas por alimentos e bebidas, seja para comprar sementes e mudas, animais, adubos, etc., com
o objetivo de desenvolver suas prprias atividades agropecurias.
No quadro 3, abaixo, apresentam-se os tipos de compradores de produtos da
agropecuria no Brasil.
Quadro 3
Compradores de produtos da agropecuria no Brasil
Tipo
Forma ou local
Consumidores
Outros agricultores
Atacadistas e varejistas
Restaurantes e bares
Tradings
Governos
Estes so compradores diretos dos produtos da lavoura e da pecuria. importante ter uma noo de cadeia produtiva, ou seja, do encadeamento de atividades que
envolvem desde o fornecedor de insumos at o consumidor final, passando pelo agricultor. Mesmo que o consumidor final no seja o comprador direto, suas decises de
compra determinam a demanda dos supermercados, que, por sua vez, determinam
a demanda de atacadistas e agroindstrias, o que resulta em uma demanda derivada
para a produo agrcola (ZYLBERSZTAJN; NEVES, 2000; KUPFER; HASENCLEVER, 2002; ARBAGE, 2006; MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007).
1.5 ABRANGNCIA GEOGRFICA DOS MERCADOS
A abrangncia geogrfica dos mercados depende de diversos fatores. Como
apontado anteriormente, as commodities so passveis de serem estocadas e transacionadas internacionalmente. Os compradores so geralmente empresas e cooperativas agroindustriais que, por sua vez, vendem para comerciantes internacionais
(as tradings), que depois vendem para empresas e consumidores em outros pases.
Os vendedores so os diferentes tipos de agricultores localizados nas principais re-
Exemplo 4
Apesar de haver um mercado global com preos internacionais, os produtores de soja em
Rondonpolis, MT, podero ter condies de comercializao diferentes dos produtores de
soja em Passo Fundo, RS.
Por outro lado, os mercados de verduras so locais ou regionais, com compradores e vendedores mais prximos do que no mercado de gros. Isso ocorre em
grande parte devido perecibilidade e ao custo de transporte desses produtos. Os
produtores geralmente ocupam o entorno dos centros consumidores urbanos (cinturo verde das cidades), mas muitos tambm vendem para outros estados e pases,
apoiados em uma estrutura logstica adequada. Os compradores so empresas e comerciantes de todo tipo, localizados nos principais centros consumidores.
Exemplo 5
O mercado de verduras essencialmente local ou regional, mas isso no descarta a atuao
de compradores globais. So as empresas lderes mundiais no varejo de alimentos (como
Carrefour e Walmart), que atuam localmente atravs de suas inmeras lojas e centrais de
compra e distribuio.
O mercado de frutas apresenta grande diversidade, com a presena de fornecedores locais em inmeras regies produtoras prximas de seus consumidores, bem
como de empresas e cooperativas que atuam no mercado nacional e internacional.
O acesso ao mercado externo possvel graas diferenciao do produto (controle
de qualidade, certificao e logstica). Note-se que at mesmo os fornecedores locais
que no apresentam esses atributos enfrentam a concorrncia de frutas importadas
de outros pases.
Exemplo 6
A abrangncia geogrfica de um mercado tambm determinada por aspectos legais e
sanitrios. Assim, em Santa Catarina no permitida a venda de bovinos vivos procedentes
de outros estados, devido condio sanitria de zona livre de febre aftosa sem vacinao
reconhecida para aquele estado pela Organizao Internacional de Epizootias (OIE). Por
outro lado, o embargo norte-americano a Cuba probe a compra de acar deste pas.
15
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gies produtoras (ver quadro 1, acima). Assim, h um mercado global de gros, com
preos internacionais. Entretanto, os agricultores que vendem sua produo estaro
inseridos em um mercado regional com caractersticas e especificidades prprias.
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Bens especiais
Muitos compradores
Adaptado de: KUPFER; HASENCLEVER, 2002; HALL; LIEBERMAN, 2003; ARBAGE, 2006.
Alm dos conceitos e dimenses at aqui mencionados, podemos tambm classificar os mercados em relao ao tempo (mercado fsico ou spot, mercado a termo,
mercado futuro), em relao aos atores envolvidos (mercado primrio, secundrio,
terminal) e em relao presena do Estado (mercados institucionais). Estes aspectos sero aprofundados nas prximas Unidades.
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Esta Unidade apresenta os conceitos de oferta e de demanda, bem como o processo da formao de preos e a noo de equilbrio. Aborda as mudanas na oferta
e na demanda, a interveno governamental nos mercados e as influncias sobre os
preos. Seu objetivo capacitar o aluno a compreender o funcionamento e a proceder anlise dos mercados de produtos agrcolas.
A cincia econmica utiliza modelos ao analisar e prever o comportamento da
demanda, da oferta e dos preos. Os modelos so limitados, porque no incorporam
todas as dimenses e detalhes da realidade. Por outro lado, organizam e simplificam
a complexidade do mundo, facilitando sua anlise e permitindo maior objetividade.
Os modelos podem ser expressos atravs de grficos, tabelas, frmulas e at mesmo
de textos (sentenas), dependendo de seu propsito ou grau de sofisticao.
Os conceitos de demanda e de oferta, suas interaes e os movimentos de preos
podem, portanto, ser compreendidos a partir de modelos simplificados da realidade.
2.1 DEMANDA
De acordo com Sandroni (2006, p. 160), demanda (ou procura) a quantidade de um bem ou servio que um consumidor deseja e est disposto a adquirir por
determinado preo e em determinado momento. Assim, os modelos de demanda
tentam explicar o que determina a escolha individual dos compradores, dando nfase
influncia dos preos dos bens e servios. Dessa forma, a demanda deve explicar
o comportamento de um consumidor tomado individualmente como, por exemplo,
um sujeito interessado na compra de arroz (p. 160). A demanda do mercado
considerada o somatrio das demandas individuais (HALL; LIEBERMAN, 2003;
PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006).
O consumidor visa a satisfazer da melhor maneira possvel suas necessidades e
desejos, levando em considerao seus gostos e preferncias. Entretanto, ele far isso
enfrentando diversas restries (recursos finitos). So apresentados, abaixo, as principais determinantes da demanda de um indivduo e a influncia destas nas quantidades demandadas e no perfil da demanda.
A principal varivel o preo do bem ou servio. O modelo da demanda prev que, quando o preo de um bem se eleva e todas as demais variveis se mantm
inalteradas, a quantidade demandada desse bem diminui. Por outro lado, quando o
preo de um bem se reduz e todas as demais variveis se mantm inalteradas, a quantidade demandada desse bem aumenta (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VAS-
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18
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CONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Isso pode ser visualizado abaixo, na figura 1,
representao grfica do modelo da demanda, onde as curvas de demanda tm inclinao negativa. Quando o preo se eleva de p1 para p2, a quantidade demandada cai de q1
para q2. Neste caso, a quantidade demandada deslocou-se do ponto A para o ponto B.
Preo
p2
p1
q2
q1
Quantidade
Preo
p 2 = p1
D2
D1
q1
q2
Quantidade
Na figura 2, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h um aumento da quantidade consumida (de q1 para q2), porque a curva de demanda se deslocou
como um todo para a direita (de D1 para D2). Isso se deve aos seguintes fatores:
gostos e preferncias favorveis ao bem ou servio;
aumento na renda;
aumento na riqueza;
aumento no preo dos bens e servios substitutos;
reduo no preo dos bens e servios complementares;
expectativa de aumento no preo do bem ou servio;
expectativa de falta do bem ou servio;
expectativa de aumento na renda ou riqueza.
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demanda como um todo (muda toda a relao preo x quantidade). Isso pode ser
visualizado abaixo, nas figuras 2 e 3.
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20
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Preo
p2 = p1
D1
D2
q2
q1
Quantidade
Na figura 3, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h uma reduo da quantidade consumida (de q1 para q2), porque a curva de demanda se deslocou
como um todo para a esquerda (de D1 para D2). Isso se deve aos seguintes fatores:
gostos e preferncias desfavorveis ao bem ou servio;
reduo na renda;
reduo na riqueza;
reduo no preo dos bens e servios substitutos;
aumento no preo dos bens e servios complementares;
expectativa de reduo no preo do bem ou servio;
expectativa de excesso do bem ou servio;
expectativa de reduo na renda ou riqueza.
Como apontado anteriormente, a quantidade demandada pelo mercado corresponde quantidade que a totalidade dos compradores decidiria comprar por
determinado preo e em determinadas condies. Por isso, a demanda de mercado
tambm determinada pelo tamanho da populao.
De acordo com Sandroni (2006, p. 429), oferta a quantidade de bens ou servios que se produz e se oferece no mercado, por determinado preo e em determinado
perodo de tempo. Assim, os modelos de oferta tentam explicar o que determina a
escolha individual dos vendedores, dando nfase influncia dos preos dos bens e servios. A oferta do mercado considerada o somatrio das ofertas individuais das firmas
(HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006).
Uma firma tem inmeros objetivos, sendo os principais dentre eles a gerao
de lucro, a conquista e manuteno de mercados e a sobrevivncia a longo prazo
(KUPFER; HASENCLEVER, 2002). Para tanto, produzir bens e servios da maneira mais eficiente possvel, levando em considerao a tecnologia disponvel. Far isso
enfrentando diversas restries (oramento, preos de mercado e concorrncia).
So apresentadas, a seguir, as principais determinantes da oferta de uma firma e a
influncia destas nas quantidades ofertadas e no perfil da oferta.
A principal varivel o preo do bem ou servio. O modelo da oferta prev
que, quando o preo de um bem se eleva e todas as demais variveis se mantm
inalteradas, a quantidade ofertada desse bem aumenta. Isso ocorre porque o maior
preo aumenta a lucratividade, fazendo com que as firmas tenham interesse em aumentar sua oferta. Por outro lado, quando o preo de um bem se reduz e todas as demais variveis se mantm inalteradas, a quantidade ofertada desse bem se reduz. Isso
ocorre porque um preo menor reduz a lucratividade, fazendo com que as firmas
tenham interesse em reduzir sua oferta (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Isso pode ser visualizado abaixo, na figura 4,
representao grfica do modelo da oferta, onde as curvas de oferta tm inclinao
positiva. Quando o preo se eleva de p1 para p2, a quantidade ofertada aumenta de q1
para q2. Neste caso, a quantidade ofertada deslocou-se do ponto A para o ponto B.
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......
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2.2 OFERTA
EAD
22
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Preo
p2
p1
q1
q2
Quantidade
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EAD
Preo
p2 = p1
O1
O2
q1
q2
Quantidade
Na figura 5, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h um aumento da quantidade ofertada (de q1 para q2), porque a curva de oferta se deslocou como
um todo para a direita (de O1 para O2). Isso se deve aos seguintes fatores:
reduo do preo dos insumos e fatores de produo;
reduo da lucratividade dos bens e servios alternativos;
avanos tecnolgicos e condies climticas favorveis;
expectativa de reduo no preo do bem ou servio (antecipao da venda a
fim de obter preos melhores no presente).
Preo
p2 = p1
O2
O1
q2
q1
Quantidade
EAD
24
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Na figura 6, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h uma reduo da quantidade ofertada (de q1 para q2), porque a curva de oferta se deslocou
como um todo para a esquerda (de O1 para O2). Isso se deve aos seguintes fatores:
aumento do preo dos insumos e fatores de produo;
aumento da lucratividade dos bens e servios alternativos;
obsolescncia tecnolgica e condies climticas desfavorveis;
expectativa de aumento no preo do bem ou servio (reteno de estoques a
fim de obter preos melhores no futuro).
Como referido anteriormente, a quantidade ofertada pelo mercado corresponde
quantidade que a totalidade das firmas decidiria ofertar por determinado preo e em
determinadas condies. Por isso, a oferta de mercado tambm determinada pelo tamanho da capacidade instalada total (nmero de firmas x capacidade instalada individual).
Ao contrrio da demanda, as variaes da oferta e da quantidade ofertada podem ser mais lentas. No caso dos produtos agrcolas, a quantidade ofertada praticamente dada a partir do momento em que os agricultores decidem quanto iro produzir (rea plantada, uso de insumos, contratao de mo de obra, uso de tecnologia,
etc.) e da confirmao da colheita em funo das condies climticas durante a
safra. Por isso, necessrio compreender o modelo da oferta de forma dinmica, ou
seja, considerando que os preos durante a poca de plantio (tomada de deciso pelo
agricultor) iro determinar a oferta na poca da colheita, ocasio em que a oferta ser
praticamente dada, a no ser que haja reteno de estoques para reduzir a oferta, ou
importao para aument-la a curto prazo.
2.3 INTERAO ENTRE DEMANDA E OFERTA
O modelo da oferta e da demanda tenta, em ltima anlise, descrever o comportamento dos preos em uma economia de mercado (ver Unidade 1), na qual
compradores e vendedores interagem a fim de atingir seus objetivos. O preo do
bem ou servio a principal informao disponvel para a tomada de decises, com
os compradores querendo pagar o menor preo possvel e os vendedores querendo
cobrar o maior preo possvel. De forma geral, no ocorre o caos, havendo perodos
de tempo relativamente longos que apresentam certa estabilidade de preos, situaes em que estes oscilam em torno de um valor estvel, chamado pela teoria econmica de equilbrio de mercado (EM). Assim, o modelo prope que as quantidades
demandadas e ofertadas iro ajustar-se a um nvel de preos que atenda aos objetivos
de compradores e vendedores (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006).
Em situaes de preos muito baixos, como representado a seguir, na figura 7,
ocorre um excesso de demanda, ou seja, h um excesso de quantidade demandada
(qD) em relao quantidade ofertada (qO). Neste caso, a falta de bens e servios (ou
Preo
p EM
p1
Excesso de demanda
qO
qEM
qD
Quantidade
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excesso de demanda, que corresponde diferena entre qD e qO) far com que alguns
compradores paguem preos maiores (de p1 para pEM), ocorrendo uma espcie de
leilo no mercado. Com o aumento dos preos, a quantidade ofertada se ajustar (de
qO para qEM) em funo do aumento da lucratividade (as firmas tero incentivo para
aumentar as vendas). A quantidade demandada tambm se ajustar (de qD para qEM),
porque muitos consumidores sairo do leilo, reduzindo a demanda.
EAD
26
......
Preo
Excesso de oferta
p1
p EM
qD
qO
q EM
Quantidade
Quando as curvas de demanda e oferta se deslocam, tambm ocorrem mudanas na quantidade e no preo de mercado.
Exemplo 1
Os danos causados por geadas produo de folhosas reduzem a oferta desses produtos,
que no podem ser estocados por muito tempo nem transacionados a grandes distncias.
Assim, mantendo-se a demanda inalterada, haver uma tendncia de aumento dos preos
em funo da menor oferta (cf. figura 9).
Preo
O2
O1
p2
p1
D
q2
q1
Quantidade
Figura 9 Deslocamentos da curva de oferta de folhosas em funo de uma geada que reduziu a
quantidade ofertada
Exemplo 3
Com os episdios da doena da vaca louca nos rebanhos bovinos da Europa e dos EUA
nos anos de 2000 e 2003, respectivamente, verificou-se, entre os consumidores, maior
preocupao com a qualidade dos alimentos. Eles passaram a consumir carne de frango e
suna em detrimento da carne bovina (deslocamento para produtos substitutos em funo
da mudana de gostos e preferncias), levando a redues de 15% a 20% na cotao dos
animais (cf. figura 11).
27
......
EAD
Exemplo 2
EAD
28
......
Preo
O
p1
D1
p2
D2
q2
q1
Quantidade
Figura 11 Deslocamentos da curva de demanda por carne bovina em funo dos episdios
de vaca louca que reduziram a quantidade demandada
Exemplo 4
Atravs da aquisio de produtos da agropecuria para a formao de estoques, o governo
desloca a demanda, sustentando ou elevando os preos.
importante salientar que no mundo real ocorrem mudanas simultneas nas curvas de demanda e de oferta. Assim, possvel que um aumento da oferta no seja acompanhado por uma reduo de preos, porque tambm pode ter ocorrido um aumento da
demanda. No quadro 1, abaixo, apresentam-se os possveis efeitos do deslocamento da
oferta e da demanda sobre o preo e a quantidade de equilbrio de mercado (EM).
Quadro 1
Efeitos do deslocamento simultneo da demanda e da oferta
Aumento da demanda
Demanda
constante
Reduo da
demanda
Aumento da oferta
Preo ?
Quantidade
Preo
Quantidade
Preo
Quantidade ?
Oferta constante
Preo
Quantidade
No h mudanas
Preo
Quantidade
Reduo da oferta
Preo
Quantidade ?
Preo
Quantidade
Preo ?
Quantidade
O modelo de demanda tambm apresenta uma informao importante concernente sensibilidade da demanda em relao a variaes no preo dos bens e
servios e na renda dos consumidores.
A elasticidade-preo da demanda (ED) mede a variao percentual na quantidade demandada provocada por uma variao de 1% no preo. Ou seja, mede a
sensibilidade da quantidade demandada frente a variaes nos preos (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004).
Calculando a ED:
ED= %Q / %P
onde:
%Q = variao percentual da quantidade
=(q2 q1) / qmdia
=(q2 q1) / [(q2 + q1)/2]
% P = variao percentual do preo
=(p2 p1) / pmdio
=(p2 p1) / [(p2 + p1)/2]
29
......
EAD
30
......
Exemplo 5
EAD
ED
onde:
%Q
%P
ED
= 5,1% / -12,7
= -0,40
Neste caso, a quantidade consumida aumentou 5,1% frente a um decrscimo nos preos de 12,7%, com uma elasticidade de 0,40. Ou seja, para uma queda de 1% nos preos,
h uma elevao de 0,40% nas quantidades consumidas.
Quadro 2
Efeitos das alteraes dos preos nos gastos de acordo com o tipo de elasticidade-preo da demanda
Demanda
Aumento no preo
Reduo no preo
Inelstica
GT
(%Q < %P)
GT
(%Q < %P)
Perfeitamente elstica
No h mudanas
(%Q = %P)
No h mudanas
(%Q = %P)
Elstica
GT
(%Q > %P)
GT
(%Q > %P)
31
......
EAD
So determinantes da elasticidade-preo da demanda (ED) as seguintes variveis (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004):
disponibilidade de bens e servios substitutos (bens e servios com muitos
substitutos so mais elsticos);
necessidade ou essencialidade do bem ou servio, ou seja, que tenha poucos
ou nenhum substituto (bens e servios essenciais so menos elsticos);
perodo de tempo analisado (a longo prazo mais fcil encontrar substitutos,
sendo a demanda mais elstica do que a curto prazo);
importncia do bem ou servio no oramento familiar (bens e servios que
consomem parcela significativa do oramento tm elasticidade maior do que
aqueles de menor importncia).
33
......
EAD
EAD
34
......
Risco de preo
Impactos
Indstria de insumos
Risco de queda
Risco de queda
Risco de alta
O criador de aves e sunos, ao vender antecipadamente sua produo ao frigorfico, poder comprometer sua lucratividade, caso os
preos do milho e da soja se elevarem.
Processadora de gros
Risco de alta
Risco de alta de
preo e
risco cambial
A exportadora, ao vender a mercadoria a preo fixo, estar sujeita a ter que pagar um preo
mais alto ao produtor no caso de um aumento
dos preos no momento de aquisio da commodity. Alm disso, estar sujeita a uma desvalorizao do dlar, o que resultar, neste caso, no
recebimento de um montante menor em reais.
Empresa exportadora
Quadro 2
Comportamento dos preos dos produtos agrcolas e suas definies
Comportamento dos preos
Caractersticas
Tendncia
Ciclo
observado em perodos mais ou menos longos, que podem compreender alguns anos, sendo geralmente influenciado pelo comportamento dos agentes diante do mercado
e das caractersticas da oferta de determinados produtos,
tais como baixas barreiras de entrada na atividade e baixos
ativos especficos para produo, permitindo razovel mobilidade dos agentes.
Sazonalidade
O produtor pergunta-se: Vai faltar ou sobrar produto no mercado? A resposta para esse questionamento depender de diversas anlises, tais como: produo e
consumo mundial, estoques existentes nos pases produtores e compradores, polticas de subsdios e acordos entre pases e blocos econmicos, relatrios sobre reas
cultivadas e de safras nos principais pases exportadores, tendncias tecnolgicas e
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Tipo de mercado
Caractersticas
Mercado spot
Mercado a termo
Mercado futuro
Mercado de opes
Elaborado a partir de: MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008; BM&F, 2007a, 2007b; HULL,
2005; CORRA; RACES, 2005; AZEVEDO, 2001; SILVA NETO, 2002.
Contrato futuro
No contrato futuro, as partes ficam obrigadas a comprar ou vender o objeto da
negociao, ou seja, o contrato padronizado e disponvel no mercado de derivativos
(bolsa), pelo preo negociado em prego (eletrnico ou de viva voz). A diferena para
o contrato a termo, alm da padronizao dos termos do contrato, que as partes
no precisam necessariamente pagar pelos produtos ou entregar a mercadoria, podendo reverter suas posies na bolsa e sair do mercado a qualquer momento.
A padronizao dos contratos, por sua vez, possibilita a participao de um
maior nmero de hedgers (produtores, agroindstrias e exportadores) que buscam
proteo para seus negcios, resultando em uma maior liquidez no mercado futuro,
ou seja, maior facilidade de entrar e sair do mercado revertendo as respectivas posies (comprado ou vendido).
Para encerramento do contrato antes do vencimento, o que ocorre com a imensa
maioria dos contratos em aberto na bolsa, uma vez que no existe a obrigao da entrega fsica, o comprador ou vendedor dever realizar operao de natureza inversa original, transferindo assim os direitos e obrigaes para outro comprador ou vendedor.
Caso o vendedor no faa a reverso de sua posio na bolsa, dever realizar a entrega fsica da mercadoria em armazns credenciados pela bolsa. Alm dessa flexibilidade
para entrar e sair do mercado, conforme a liquidez de cada contrato, trata-se de um
mercado que elimina o risco de a contraparte no honrar seus compromissos, devido ao
mecanismo conhecido como ajuste dirio. O ajuste dirio a base para o funcionamento
do mercado futuro, sendo definido como a diferena entre os preos de ajustes de dois
perodos. A discusso sobre o ajuste dirio apresentada em seo especfica neste texto.
Conforme Corra e Races (2005, p. 12), o mercado futuro e o mercado a
termo possuem muitas semelhanas, j que esto baseados na fixao de preo e
liquidao futura dos contratos, sendo o ajuste dirio a diferena principal entre os
dois tipos de contratos e a forma de reduzir o risco embutido no contrato a termo
e acompanhar a variao do preo no mercado, reduzindo o risco de inadimplncia.
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de safra, ou mesmo altas significativas dos preos dos produtos no mercado, aumenta
significativamente o risco do no-cumprimento do contrato e, por consequncia, a
inadimplncia de uma ou outra parte. Um exemplo de contrato a termo a Cdula
de Produto Rural (CPR), contrato esse avalizado por uma instituio financeira, proporcionando maiores garantias nas negociaes e maior liquidez no mercado.
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Mercado futuro
Mercado a termo
Local de negociao
Bolsas de futuros
Padronizao
Prazo
Liquidao
Financeira ou fsica
Fsica
Operadores
Garantias
Correes de preo
Dirias
No vencimento do contrato
O mercado futuro possui duas vantagens principais: (a) proteo contra oscilaes de preos; e (b) descoberta de preos futuros das commodities agropecurias. ,
portanto, uma ferramenta fundamental para o bom funcionamento do agronegcio
brasileiro, pois proporciona informaes para a realizao do planejamento e gesto
das propriedades rurais e poder ser utilizada por todos os agentes que compem as
cadeias produtivas, tais como produtores, cooperativas, agroindstrias, empresas de
exportao e bancos.
Com relao ao mercado futuro, importante ressaltar que o produtor, ao
comprar contratos e assumir a posio de vendido na bolsa, estar travando o
preo do produto (hedge), eliminando dessa forma a incerteza devida s oscilaes
dos preos da commodity, mediante o pagamento de ajustes dirios e o depsito da
margem de garantia. Ao fazer isso, o produtor aceitou determinado preo como suficiente para cobrir todas as suas despesas da safra, mas no se estar beneficiando de
tendncias de alta nos preos.
Dessa forma o produtor (hedger) no obter lucro no mercado futuro (caso receba ajustes dirios) e tampouco ter prejuzo (caso pague ajustes dirios), mas, sim,
deixar de perder caso os preos caiam ou deixar de ganhar caso os preos aumentem (os movimentos nos preos sero compensados pelos ajustes dirios). Muitos
produtores podero entender que deixar de ganhar perder, mas o fundamental
para os negcios agropecurios a alterao das caractersticas de risco de preo das
commodities agrcolas. Um exemplo de fixao de preos com pagamento e recebimento
de ajustes dirios apresentado em seo especfica deste texto.
Lanador (vendedor)
Recebe prmio
Direito de comprar
Obrigao de vender
Direito de vender
Obrigao de comprar
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Contrato de opes
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Quadro 6
Mercado futuro e mercado de opes: principais caractersticas e diferenas
Mercado futuro
Mercado de opes
(1) Proporciona garantia contra queda e aumento dos preos, mas, ao mesmo tempo, permite ganhos extras caso o
mercado se movimente favoravelmente.
(2) Os compradores de contratos de opes no so obrigados a depositar margem de garantia, j que no oferecem risco ao sistema.
(5) Principal risco: pagamento de um prmio (preo da opo) muito alto ao vendedor (negociao em bolsa). (Obs.:
O risco de base continua existindo).
Especuladores
So compradores e vendedores de contratos de derivativos, em bolsas, que
buscam obter lucro nas negociaes a partir das expectativas de variaes dos preos
das commodities no mercado futuro.
Uma operao caracterizada como especulao quando o participante do mercado no possui interesse direto na commodity que est sendo negociada. Geralmente
considerado especulador quem no possui o ativo e, portanto, no necessita protegerse contra as oscilaes dos preos: Enquanto os hedgers desejam evitar exposio a
movimentos adversos no preo do ativo, os especuladores buscam ficar posicionados
no mercado, apostando em alta ou queda de preos (HULL, 2005, p. 11).
Embora o termo especulador seja utilizado frequentemente de forma depreciativa, este agente possui dois papis fundamentais para o bom funcionamento do mercado de derivativos em bolsa (contrato futuros e contratos de opes): (a) assumem
o risco da negociao, transferido pelo hedger que busca eliminar as variaes adversas de
preo; e (b) proporcionam liquidez no mercado, j que atuam na dinamizao da oferta
e da demanda facilitando a compra e venda dos contratos de derivativos pelos hedgers (reverso das posies antes do vencimento do contrato e da entrega fsica da mercadoria).
Arbitradores
Da mesma forma que os especuladores, os arbitradores buscam lucros nas negociaes, porm, tomando o cuidado de eliminar os riscos do mercado. Isso feito
a partir da compra e venda de contratos em diferentes mercados onde estejam ocorrendo distores de preos: A arbitragem consiste em operaes na qual o lucro
travado sem risco, ao serem feitas transaes simultneas em dois ou mais mercados
(HULL, 2005, p. 14).
Os arbitradores atuam, portanto, como rbitros: compram em mercados onde
a commodity est com preos mais baixos e vendem em mercados onde os preos esto
mais altos. Essas operaes no oferecem risco aos participantes, j que os preos de
ambos os mercados so conhecidos e as operaes so realizadas de forma simultnea. Os arbitradores cumprem dois papis no mercado de derivativos: (a) eliminao
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dores. Segundo Hull (2005, p. 9), os hedgers usam os mercados futuros, a termo e
de opes para reduzir a exposio ao risco de oscilaes de uma varivel de mercado
em perodo futuro. Os hedgers podem ser pessoas fsicas ou jurdicas que compram
ou vendem contratos na bolsa, tais como produtor, indstria, trading, cooperativa,
armazenador, empresa de sementes, banco, etc.
O hedge de venda praticado por qualquer agente da cadeia produtiva que est
sujeito ao risco de queda de preos dos seus produtos no futuro; o hedge de compra
praticado por qualquer agente da cadeia produtiva que est sujeito ao risco de aumento dos preos dos produtos no futuro (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007).
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Com o objetivo de superar esse problema de rompimento de contratos, os produtores e compradores desenvolveram um novo mecanismo de operao no mercado, mantendo-se o princpio da eliminao das variaes adversas mediante a fixao
dos preos das mercadorias. Sempre que o preo negociado nos contratos a termo
para aquela mesma data futura caa, o comprador antecipava diariamente a diferena
entre o que foi contratado e o que o mercado sinalizava para a data de vencimento do
contrato. Da mesma forma, sempre que o preo dos contratos para aquela mesma
data futura subia acima do preo do contrato a termo, o produtor antecipava diariamente ao comprador a diferena.
Por meio deste mecanismo, conhecido como ajuste dirio, o acerto da diferena entre o preo negociado a futuro e o preo acertado um dia antes dava-se no
dia seguinte, e no de uma s vez no vencimento da transao, como no contrato a
termo. Assim, o ajuste dirio consiste no recebimento ou pagamento dirio, caso os
preos se movimentem de forma respectiva, contrria ou favorvel posio assumida (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 311).
Os ajustes dirios devem ser pagos sempre no dia seguinte ao da operao no
mercado, conforme a oscilao dos preos, e constituem-se na principal garantia do
sistema de negociao de derivativos agrcolas em bolsa. O preo de ajuste calculado pela mdia ponderada dos negcios realizados no final do prego de cada dia
(BM&F, 2007), utilizando-se a seguinte frmula:
AD = (PAt - PAt-1) x NC x TC
onde:
AD = ajuste dirio
PAt = preo de ajuste do dia da operao de reverso da posio na bolsa
Pat-1= preo de ajuste do dia anterior operao de reverso da posio
na bolsa
NC = nmero de contratos negociados na bolsa
TC = tamanho dos contratos negociados na bolsa
No exemplo apresentado anteriormente, que refere cenrios de variao do
preo do milho em R$ 10,00 por saco, tanto acima como abaixo do preo acordado em contrato, caso os compradores e produtores negociem contratos futuros em
bolsa, estaro realizando gesto de riscos de preos. Ao mesmo tempo, estaro oferecendo maior segurana no cumprimento dos contratos mediante o mecanismo de
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Cenrio
Preo do milho
em maio de
2010
Queda dos
preos
R$ 12,00
Por saco
No perodo de julho de 2009 a maio de 2010, o produtor receber da contraparte, por meio da bolsa, R$ 10,00 de ajustes
dirios por saco de milho, os quais, somados ao valor de R$
12,00 por saco vendido no mercado local, resultaro no preo
de R$ 22,00 por saco de milho fixado na bolsa.
R$ 32,00
Por saco
No perodo de julho de 2009 a maio de 2010, o produtor pagar contraparte, por meio da bolsa, R$ 10,00 de ajustes
dirios por saco de milho. O produtor vender sua produo
no mercado local por R$ 32,00 por saco, o que, descontandose os R$ 10,00 pagos de ajustes dirios por saco, resultar no
valor de R$ 22,00 por saco fixado na bolsa.
Aumento
dos preos
Considera-se que o preo de R$ 22,00 por saco seja suficiente para cobrir
todos os custos de produo do milho e garantir uma margem de lucro adequada
realizao de investimentos na atividade. Outro aspecto a ser considerado neste
exerccio que os preos do milho no municpio em que se encontra o produtor
no so os mesmos praticados na bolsa, devido ao conceito de base e existncia do
risco de base.
A base, de acordo com Marques; Mello; Martine Filho (2008, p. 70), a diferena entre o preo fsico da regio em que o hedger se encontra e o preo negociado
em bolsa. O conhecimento sobre a base fundamental para se cumprir o objetivo
dos agentes do mercado de fixar o preo de suas commodities; ela definida principalmente pelo custo de transporte dos produtos at o local de entrega das mercadorias,
especificado em contrato, alm dos custos de armazenagem, mo de obra e outros
fatores locais (MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008).
As incertezas inerentes previso das diferenas entre os preos no mercado
futuro e no mercado fsico local so chamadas de risco de base. Esse risco pode ser
previsto utilizando-se dados histricos sobre os preos dos produtos no mercado
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regional. Portanto, o produtor, ao fixar preo para seus produtos no mercado futuro,
estar limitando seu risco s oscilaes adversas que ocorrem no mercado local ou
regional devido a um possvel enfraquecimento da base.
O hedger, que busca proteo de preo (hedge), possui o produto objeto do
contrato negociado, e eventuais perdas em um dos mercados (fsico ou futuro) sero
compensadas por ganhos no outro mercado (fsico ou futuro). J o especulador, que
no tem nenhum interesse no produto, busca antecipar-se aos movimentos de preos e lucrar com os ajustes dirios.
O hedger que vende ou compra o produto no mercado fsico, aps a reverso de
sua posio no mercado de derivativos (bolsa), ou at mesmo aps realizar a entrega
fsica da mercadoria, recuperar os desembolsos decorrentes das diferenas de preos entre ambos os mercados.
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localizada em Chicago, nos EUA, mais conhecida como Bolsa de Chicago. No entanto, as primeiras bolsas foram criadas em perodo bem anterior, no sculo XVI, na
Inglaterra, e no sculo XVII, na Holanda (CORRA; RACES, 2005).
Em 1978, ocorreu a primeira comercializao de contrato futuro de gros no
Brasil, na Bolsa de Mercadorias de So Paulo (BMSP), que contemplou primeiramente o caf e, posteriormente, a soja e o milho, em 1993 e 1996, respectivamente.
No Brasil, existe somente uma bolsa que opera com contratos futuros, a Bolsa de
Mercadorias & Futuros BM&F, localizada em So Paulo/SP. A BM&F surgiu em
1991, aps a fuso da BMSP e da Bolsa Mercantil e de Futuros, esta criada em 19854.
Mais recentemente, em 2008, ocorreu a integrao entre as duas maiores bolsas do Brasil, a Bolsa de Valores de So Paulo (BOVESPA) e a Bolsa de Mercadorias
& Futuros (BM&F), dando origem BM&F/BOVESPA, uma das maiores bolsas do
mundo e a maior da Amrica Latina. A BM&F/BOVESPA opera, alm de outros tipos
de contratos, tambm com contratos de opes sobre futuros.
4 Tambm existe no Brasil a Bolsa Brasileira de Mercadorias (BBM), que no atua em contratos
futuros, mas na negociao de mercadorias na modalidade vista, a prazo e a termo. A BBM surgiu
com o objetivo de modernizar os canais de comercializao de produtos agropecurios no pas
e oferecer aos rgos governamentais instrumento eficiente e confivel para o exerccio da poltica agrcola (BBM, on line). Maiores informaes podem ser obtidas diretamente no site da BBM:
<http://www.bbmnet.com.br/>.
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Reduo das variaes sazonais dos preos agrcolas com a interveno governamental nos mercados possibilitando a formao de estoques reguladores
Preos mnimos
So fixados antes do plantio para ajudar os produtores nesta deciso (sinalizao). Este instrumento foi criado para se tornar um preo-piso para a comercializao agrcola e evitar que os agricultores tenham prejuzos com a eventual queda
de preos de seus produtos, principalmente na poca de concentrao da colheita.
Graas ao preo mnimo, o produtor pode vender sua produo ou financiar sua
armazenagem. Hoje, o preo mnimo tambm serve de referncia para os demais
instrumentos da comercializao agrcola.
Aquisio do Governo Federal (AGF)
Consiste na venda, pura e simples, da produo ao governo. Por meio deste instrumento, o governo adquire os excedentes em perodos de safras abundantes para
posterior retorno ao mercado em perodos de escassez. Ele funciona, assim, como
um mecanismo de equilbrio entre a oferta e a demanda de uma safra para outra,
ora atendendo aos produtores, ora aos consumidores. A AGF importante porque,
por intermdio dela, o governo pode garantir efetivamente o preo mnimo quando
os preos de mercado esto abaixo dele. Mas tem uma desvantagem: se os preos de
mercado sobem depois de vendida a produo ao governo, o agricultor no pode
mais se beneficiar da alta.
Emprstimo do Governo Federal (EGF)
um mecanismo de financiamento para a estocagem que permite ao produtor
aguardar uma poca mais propcia para a venda da produo, evitando, assim, o excesso
de oferta na poca da colheita, o que induziria a quedas bruscas nos preos. Os preos
mnimos servem de referncia para definir o valor do financiamento. tambm objetivo desse emprstimo propiciar capital de giro para que as indstrias possam adquirir
dos produtores e de suas cooperativas, a preos nunca inferiores aos preos mnimos
vigentes, a matria-prima necessria ao desempenho de suas atividades.
O EGF no tem o inconveniente da AGF, j que o agricultor no vende a produo, mas apenas a vincula como penhor do emprstimo que recebe. O prazo do
EGF varia de acordo com o produto e a poca da contratao. Durante o perodo
de financiamento, o produtor poder, a qualquer momento, quitar o emprstimo e
realizar a comercializao, se os preos de mercado forem compensadores.
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Esta Unidade busca contribuir para a compreenso dos tipos de canais e das
estratgias de comercializao dos produtos agrcolas, bem como das possibilidades
de relaes com o mercado, disponveis para o agricultor. Seu principal objetivo
promover a discusso sobre as relaes existentes entre as estratgias de segmentao
dos mercados e de diferenciao dos produtos na definio dos canais de comercializao. Os conceitos estudados nas Unidades anteriores contribuiro para a compreenso do contedo; portanto, sempre que necessrio, consulte os textos anteriores,
para lhe possibilitar aprofundar o assunto.
Com relao aos canais de comercializao, sero apresentadas suas funes,
seus agentes e, consequentemente, o comprimento dos canais de distribuio dos
produtos agrcolas. Com relao s estratgias de comercializao, sero analisados
os aspectos que influenciam na escolha dos canais de comercializao, tais como a
diferenciao dos produtos, a segmentao dos mercados e a diversificao da produo. Alm desses conceitos, tambm sero apresentadas as definies de comercializao agrcola, estratgias de comercializao, economias de escala, economias
de escopo, vantagens competitivas, competitividade, qualidade e agregao de valor
aos produtos agrcolas.
Ressalte-se que o objetivo principal deste texto no aprofundar os assuntos,
aspecto esse cumprido pela bibliografia complementar da disciplina, e sim, apresentar
os principais conceitos relacionados ao tema desta Unidade. Portanto, o presente texto
didtico proposto como guia de estudos que servir para qualificar tanto as discusses
que sero promovidas nos fruns quanto a realizao das atividades da disciplina.
4.1 COMERCIALIZAO AGRCOLA
Numa viso mais limitada, a comercializao agrcola pode ser pensada como
um simples ato do agricultor que consiste na transferncia de seu produto para outros agentes que compem a cadeia produtiva em que ele est inserido. Esta uma
viso tradicional da comercializao agrcola, definida pela transferncia de propriedade do produto num nico ato aps o processo produtivo, ainda dentro ou logo
depois dos limites da unidade de produo agrcola.
Entretanto, a comercializao agrcola pode (e deve) ser entendida de forma
bem mais abrangente, como um processo contnuo e organizado de encaminha-
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Quadro 1
Funes da comercializao agrcola
Caractersticas
Funes de troca
Funes fsicas
Esto relacionadas gerao de utilidade (facilidade) para os produtos agrcolas, no que diz respeito
ao tempo (armazenagem), ao lugar (transporte) e
forma (processamento).
Funes auxiliares
So aquelas que facilitam ou complementam o processo de comercializao dos produtos agropecurios, tais como padronizao, financiamento, seguro,
informaes e pesquisas de mercado.
Quadro 2
Terminologia utilizada nos canais de distribuio
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Corretor
Facilitador
Representante de fabricante
Comerciante
Varejista
Agente de vendas
Fora de vendas
Atacadista (distribuidor)
Estes agentes cumprem determinadas funes que tornam o sistema de comercializao eficiente do ponto de vista econmico. Tais funes, segundo Neves (2001),
contribuem para o fluxo de produtos, servios e informaes e, alm disso, para a
previso dos riscos envolvidos e para as negociaes de pedidos e de financiamentos.
Entretanto, essas funes no so todas exercidas somente pelas organizaes
(comerciantes) que constituem os canais de comercializao, mas tambm pelas organizaes denominadas agentes (representantes) e facilitadoras das atividades de
distribuio dos produtos agrcolas, tais como: empresas transportadoras, empresas
de estocagem, empresas de comunicao, agncias financeiras e de seguros, empresas de pesquisa de mercado e de certificao de produtos e processos.
Ressalte-se que essas organizaes intermedirias minimizam os esforos do
produtor na distribuio das mercadorias, devido s discrepncias existentes entre a
produo e o consumo, no que diz respeito quantidade e variedade de produtos.
Cabe, entretanto, lembrar que, segundo Sprosser (2001), os intermedirios
podem proporcionar efeitos tanto positivos quanto negativos cadeia produtiva.
Efeitos positivos so os que contribuem para a reduo de custos, a regularizao e
a padronizao do fluxo de produtos junto ao consumidor e o aumento da produtividade no sistema agroalimentar. Os efeitos negativos esto relacionados s margens
Quadro 3
Tipos e definies dos canais de comercializao e exemplos correlatos
Tipo de canal de
comercializao
Definio
Exemplos
Canal de um nvel
Supermercados, lojas de
convenincia, fruteiras,
aougues.
Centrais de distribuio,
atacados, restaurantes,
cozinhas industriais.
Trading de exportao,
centrais de abastecimento.
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zer suas necessidades. Ela se refere tanto ao produto em si quanto ao servio oferecido (atendimento e relacionamento com os compradores) e imagem da organizao.
A definio das caractersticas que podem representar a qualidade subjetiva,
bem como a intensidade da associao dessas caractersticas sua mensurao e s
prprias caractersticas de um bem ou servio. Essa afirmao torna-se mais evidente quando pensamos na qualidade de um automvel (desempenho, durabilidade, potncia, ...), na qualidade de uma pessoa (honestidade, carter, competncia, ...), na
qualidade de uma casa (conforto, espao, posio, ...), na qualidade de um alimento
(sabor, valor nutritivo, textura, higiene, ...). Isto gera uma grande confuso quanto ao
conceito de qualidade, que geralmente vem associado a um processo, a um produto
ou a um sistema de gesto.
A qualidade dos alimentos, em particular, pode ser percebida considerando-se
diferentes aspectos, tais como: parmetros ocultos do produto (toxicidade, resduos,
etc.); propriedades sensoriais e de apresentao do produto (sabor, forma, textura,
esttica, etc.); atributos de busca (o consumidor busca informaes sobre os produtos com o objetivo de comparao e tomada de deciso); atributos de experincia
de consumo (o consumidor verifica os atributos aps o consumo); e atributos associados ao territrio em que produzido determinado produto (recursos naturais,
impactos ambientais, paisagem e relaes sociais e econmicas que definem determinada conformao territorial).
Entretanto, os alimentos possuem uma caracterstica definidora relacionada
qualidade que deve ser levada em considerao no estabelecimento das estratgias
de comercializao. Os alimentos podem ser definidos como produtos de crena, j
que muitos atributos no podem ser verificados, ou o so de forma imperfeita, antes
e aps o consumo. O consumidor, portanto, ao tomar sua deciso, leva em conta a
credibilidade do ofertante, a imagem pblica do produtor, a marca, a reputao da
propriedade, ou ainda a existncia de certificao do sistema. Os produtos de crena
possuem atributos altamente especficos, no identificveis mediante simples observao, mas baseados na confiana que o consumidor tem em determinado sistema
agroalimentar (SOUZA, 2000).
Na literatura especfica sobre o tema, de acordo com Toledo (2001), encontram-se trs vertentes principais no tocante qualidade. A primeira vertente diz
respeito qualidade como adequao ao uso, isto , a medida em que o produto
atende satisfatoriamente s necessidades de seu usurio. A qualidade baseia-se, nesse
caso, em uma relao do objeto com o usurio e com o uso pretendido, a partir da
relao entre as propriedades inerentes de um produto qualquer e sua capacidade de
satisfazer s necessidades de um consumidor. Trata-se de uma vertente com um vis
de mercado e de marketing.
A segunda vertente sobre qualidade est relacionada conformidade do produto com requisitos ou especificaes, ou melhor, com o grau ou percentual de con-
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Valores
Caractersticas
Sade
Higiene
Sustentabilidade
Autenticidade
Valor relacionado aos valores naturais e tradicionais da produo agroalimentar, com nfase na origem dos produtos e na especificao dos processos produtivos. Esses atributos so influenciados pela construo de
mecanismos de acesso aos mercados por parte dos produtores e dos
consumidores.
Solidariedade
Valor relacionado aos valores morais e ideolgicos que propiciam a participao da populao em aes humanitrias no processo de compra de
produtos socialmente corretos. Esses atributos so influenciados por aes
voltadas para o resgate da cidadania e de direitos humanos.
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Quadro 4
Valores associados produo e comercializao de alimentos e suas caractersticas
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Parte 4 Descrever as estratgias de mercado e dos canais de comercializao dos produtos agrcolas
Descrever os tipos de canais de comercializao utilizados pelos integrantes
do setor em estudo, buscando analisar os fatores que determinam o nmero
de intermedirios envolvidos na distribuio do produto.
Caracterizar o conjunto de organizaes que constituem os canais de comercializao do produto, destacando os efeitos proporcionados pelos intermedirios na cadeia produtiva.
Identificar (quando existentes) as estratgias de segmentao dos mercados
existentes no setor analisado, procurando apresentar as possibilidades de
oferta de produtos diferenciados para determinados nichos de mercado.
Elaborar uma estratgia de comercializao para o produto em anlise, considerando os conceitos de segmentao de mercado, diferenciao do produto e diversificao da produo, justificando a proposta a partir da influncia
dessa estratgia na competitividade do negcio agrcola em estudo.
Parte 5 Relatrio do estudo de caso
A partir do roteiro acima, prope-se que seja produzido um relatrio de estudo
de caso de um mercado de produtos agrcolas. Esse relatrio deve resgatar as principais informaes e concluses obtidas com baseno roteiro. Deve ser um trabalho de
sntese, e no uma cpia/cola. A tarefa consiste em produzir um texto sucinto (de 2
a 3 pginas) que aborde os tpicos abaixo.
Introduo
Descrever como foram obtidos dados, informaes e outras evidncias
(fontes de informao)
Caracterizar o mercado de produtos agrcolas relevante em sua regio escolhido para o estudo de caso
Descrever o movimento de preos e as condies de oferta e de demanda
desse mercado
Descrever os instrumentos de apoio comercializao e seus impactos nos
preos, bem como os mecanismos de gesto de riscos de preos (pblicos
e privados)
Descrever as estratgias de mercado e dos canais de comercializao dos
produtos agrcolas
Consideraes finais
Referncias
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REFERNCIAS
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Impresso e acabamento:
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(bolsistas) Apoio: Idalina Louzada e Larcio Fontoura.