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CONTABLES Y FINANCIERAS

FACTORES Y OBJETIVOS QUE PROMUEVEN EL CE

El mecanismo de la globalizacin es el comercio global. Podemos identificar la
globalizacin como un proceso de factores econmicos, sociales, polticos y culturales
que se entrelazan para abrir la comunicacin entre los distintos pases del globo
terrqueo. La globalizacin est expuesta a una interdependencia entre los diferentes
pases del mundo que abre la oportunidad de un intercambio comercial, que es el
resultado final del proceso. El comercio internacional es el factor principal a una
relaciones internacionales, ya sean bilaterales o en bloques de pases. El proceso de
negociacin no busca empatar y/o uniformar una solo cultura a nivel mundial, sino que
logra entender idiosincrasias diferentes para lograr una compensacin equidistante que
desemboque en apertura de vas de negocios. Los negocios internacionales se pueden
definir como todas las transacciones comerciales que incluyen ventas, inversiones, y
transportacin entre dos a ms pases.
Un factor importante, y de apertura al comercio global lo es la prctica de la poltica
pblica y legal que tiene un pas. El sistema poltico va acompaado de un sistema
econmico, que tiene que ser compatible con el sistema social y cultural de un estado.
Es de suma importancia antes de hacer cualquier acercamiento de negocios conocer el
sistema poltico y econmico de un pas, ya que a travs de dicha gestin se podr
observar como es su movimiento legal. Muchas personas se preguntan si es posible
hacer negocios en pases cuyo sistema poltico y econmico son diferentes, la
respuesta a esa pregunta es que si es posible. Los diferentes tipos de sistemas
polticos existentes en el mundo tienen puntos compatibles, y es de esa compatibilidad
que las empresas deben de apegarse para hacer legal un negocio.
El factor cultural es vital en el desarrollo del comercio global. La cultura es decisiva, ya
que describe una sociedad, su nos hace un diagrama claro de sus valores y
comportamiento como sociedad. Los ciudadanos de un estado tienen tradiciones que
son trascendentales y tiene un gran peso a la hora de expansin de un mercado.
Muchos productos o servicios son exitosos en un pas y en otros hasta pueden resultar
en un fracaso. La verdad es que a veces pensamos que lo que es bueno para un
mercado vecino lo pude ser tambin para el otro mercado. Es un error craso pensar de
esa manera la cultura es un indicativo importante, ya que arroja luz de la preferencias
y creencias del mercado prospecto. Un indicador importante de la cultura lo son las
creencias religiosas de un pueblo, porque nos dan informacin de lo que es correcto
para la mayora de la poblacin y lo que no es aceptable. La informacin obtenida de la
cultura nos brinda una visin ms certera de con quin vamos hacer negocios.
La fuerza econmica y la influencia geogrfica son otros factores a considerar sobre el
comercio global, los mismos tienen un carcter imprescindible y considerable en la
toma de decisiones. Cuando se analiza la economa de un pas prospecto para hacer
negocios se tiene que tomar en cuenta los cuatro principios econmicos tales como:
tierra, trabajo, capital y recursos. Estos prioncipios van enlazados con la influencia
geogrfica y demogrfica de un pas y nos da una idea de las ventajas y desventajas
que tiene ese estado, adems dichos factores nos dan una tendencia de especializacin
de negocios en el pas prospecto. Dentro de estos factores encontramos la relacin de
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la balanza de pagos del pas en cuestin el Producto Interno Bruto, la tasa de fuerza
laboral, incluyendo el nivel de desempleo y costo y estilo de vida. Esto no quiere decir
que si pas tiene problema con su balanza de pagos o figura en la lista de pases en
vas de desarrollo no vaya a ser considerado para negocios, sino que la decisin final
estriba si en dicho estado figura el mercado meta y/o el suplidor meta para fines del
negocio. La localizacin geogrfica es imprescindible en el movimiento de productos,
ya sean importados o exportados, dependiendo del tipo de transporte utilizado.
Los factores que mueves el comercio internacional, identificados en esta lectura tiene
como objetivo la expansin de ventas de una empresa dedicada a bienes o servicios.
Cuando ya se satura un mercado a nivel regional es importante moverse y cruzar
fronteras para expandir el mismo. Otro objetivo importante lo es la adquisicin de
recursos. Cuando no una empresa no tiene en su pas de origen el recurso, ya sea
primario y/o secundario para la fabricacin de un producto o la materia prima tiene
costos ms bajos en otro pas, entonces se recurre a la importacin. Minimizar los
riesgos es el tercer objetivo viable en el comercio global. La mayora de las empresas
transnacionales recurren a movilizar sus operaciones en distintos pases del mundo, ya
que abaratan costos con un riegos de inversin bajo. Los gobiernos fomentan el
incremento de empleos como poltica pblica, por consecuencia invitan a empresas
internacionales a sus pases y la mayora de la inversin la corre el gobierno a cambio
de la creacin de empleos.
Los factores y objetivos que promueve el comercio global van enlazados unos con otros
para la funcin vital de la operacin de negocios internacionales. Las empresas buscan
la maximizar sus ganancias como resultado de sus estrategias de expansin y
naturaleza propia del negocio. Las ganancias deben de hacerse con responsabilidad
social y respetando los parmetros polticos, legales, culturales y econmicos de
cualquier pas del mundo. Es importante conocer a cabalidad el pas donde se va
realizar un negocio. No existen pases con sistemas polticos y econmicos malos ni
buenos solo diferentes modelos sociales en donde se hacen negocios. El mejor
mecanismos para la realizacin de un negocio internacional lo es el respeto y la
empata para con las dems culturas. Si existe una real y sincera diplomacia de
negocios se podr encontrar el punto equidistante de similitud idiosincrtica. Las
empresas con estrategia de expansin global deben establecer el compromiso con la
humanidad y central sus operaciones en el bien comn.

TERMINOLOGIA DEL CE
TRMINOS MAS CONFLICTIVOS
CRDITO A LA
EXPORTACIN

Crdito destinado al financiamiento de exportaciones. Las

modalidades mas frecuentes son: pefinanciacin, post financiacin y
la financiacin de inversiones para exportar.

CALIDAD DE
EXPORTACIN

Mercadera que satisface los niveles mnimos de calidad acordados

entre el comprador y el vendedor.

CANIBALIZACIN
INTERNACIONAL

Disminucin de las ventas del producto A, por el efecto del

lanzamiento de la misma empresa en el mismo mercado, del producto

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B, que resta ventas o sustituye al primer producto.

DUMPING

Venta internacional efectuada a un precio netamente inferior al de las

mismas mercaderas en su propio mercado.

FACTORING

Cesin que la empresa exportadora hace a un intermediario financiero

sobre el derecho de cobro de los crditos otorgados, a un inters
preestablecido, pudiendo este asumir o no el riesgo de la operacin.

GLOBALIZACIN

Oferta de productos y de servicios en forma simultanea en todos los

mercados mundiales, con standards universalmente aceptados, con
una concepcin de interconectividad va Internet.

JOINT VENTURE

Cooperacin de dos o mas empresas independientes entre si, que

requiere el compromiso comn de coordinar medios y riesgos.

Control del flujo de productos desde los insumos hasta el producto

LOGSTICA INTEGRADA final que llega al consumidor, incluyendo los flujos informativos y
financieros asociados.
Incertidumbre al operar en los mercados internacionales que dura
entre el momento en que se asume un compromiso de compra venta,
hasta que se realice la conversin de las divisas de pago.

RIESGO DE CAMBIO

Bienes o servicios de industria nacional que sirven para satisfacer las

SUSTITUCIN DE
mismas o parecidas necesidades que se abastecan con mercadera
INSUMOS IMPORTADOS
importada.

TRMINOS MAS NUEVOS

AGCS

Acuerdo General sobre Comercio de Servicios Acuerdo Multilateral

firmado en el marco de la OMC (Organizacin Mundial del Comercio) que
liberaliza el comercio internacional de servicios.

CASH WITH ORDER

Mercadera de exportacin con pago anticipado.

CINCO CEROS

Objetivo de calidad internacional propuesto por empresas japonesas que

postula Cero avera, Cero defecto, Cero retraso, Cero stock, Cero papel.

COMERCIO DE
COMPENSACIN

Tambin denominado trueque o intercambio, donde el comprador se

compromete a adquirir la mercadera solo con la condicin de que el
vendedor utilice parte de las ganancias para comprar productos o
materias primas del pas del comprador que en otras circunstancias no
serian comercializables.

COMPETITIVIDAD

Conjunto de ventajas como calidad, atencin al cliente, investigacin,

precio, etc. que permite a la empresa diferenciarse de la competencia.

CREDIT SCORING

Tcnicas basadas en aplicaciones estadsticas que permiten atribuir o

denegar la capacidad de crdito de una empresa.

EXPORTACIONES
INVISIBLES

Venta internacional de servicios, tales como patentes, seguros,

asesoramiento, consultora profesional, turismo, etc.

FORFAITING

Compra de letras de cambio, cartas de crdito o la cesin de una

operacin internacional sin recursos. El aceptante asume el riesgo del
crdito.

JIDOKA (del japons Sustitucin de tareas manuales por tareas mecanizadas y sin intervencin
automatizacin).
de operarios, desde la entrada de la pieza hasta su elaboracin final.
MAQUILA

Empresas internacionales, generalmente fronterizas, que operan por

subcontratacin por parte de empresas de otro pas donde los productos

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finales son reimportados sin el pago de derechos de aduana.

TRMINOS MAS USUALES

AGENTE
COMERCIAL

Profesional libre que sin relacin de dependencia, representa con fines de

venta y promocin productos y servicios de distintas empresas
exportadoras.

CARGO TRANSFER

Carga que arribando a un puerto determinado, debe ser transferida a otro

medio de transporte, sea o no de la misma empresa transportista.

CARTA DE CRDITO
El importador ordena a su banco financiar al exportador en su pas a
- CRDITO
cambio de los documentos que acreditan la operacin de exportacin.
DOCUMENTARIO
CONOCIMIENTO DE
EMBARQUE
INTERNACIONAL

Documento en el que se manifiesta que la mercadera ha sido puesta a

bordo del medio de transporte martimo (BILL OF LADING) o areo
(AIRWAY BILL) acordado para su envo.

CONSOLIDACIN

Combinacin de varias cargas pequeas en un embarque unitario para

aplicar las tasas portuarias correspondientes a los recipientes completos
de carga.

ENTREGA CONTRA
ACEPTACIN

mercadera o documentacin de embarque que debe entregarse contra la

aceptacin de una letra de cambio.

ESTUDIO DE
MERCADO

Anlisis cuali - cuantitativo que se efecta para conocer la oferta y la

demanda internacional, as como el comportamiento de los clientes en el
mercado de destino, ante un producto existente o que se quiere introducir
por primera vez.

El precio incluye la mercadera puesta "a bordo", en bodega, con todos los
gastos, derechos aduaneros, impuestos y riesgos a cargo del vendedor,
FOB (Free On Board)
hasta el momento en que la mercadera ha pasado la borda del medio de
transporte internacional.
INCOTERMS

Reglas que definen e interpretan los trminos comerciales que se utilizan

en un contrato de compra venta internacional, relativas a la entrega de la
mercadera, la transmisin de los riesgos de la carga, la distribucin de los
gastos y los tramites necesarios para el cruce de fronteras.

LETRA DE CAMBIO

Documento mediante el cual el girador da instrucciones a un banco de

pagar una determinada suma de dinero en determinada fecha a una
tercera persona, a su orden o al portador.

NOMENCLADOR

Clasificacin internacional de productos y de servicios a los que se

pueden aplicar marcas de fabrica y de comercio.

ORDEN DE PAGO

Instrumento de pago por el cual el comprador internacional transfiere al

vendedor por intermedio de un banco, los fondos necesarios para el pago
de la exportacin.

SERVICIOS DE
INSPECCIN

Servicios que prestan compaas habilitadas, que emiten documentacin

certificando que la mercadera estaba en buenas condiciones antes de ser
embarcada.

TRANSITO

Rgimen aduanero que regula el pasaje de mercadera por un pas que

no es el de destino, eliminando derechos y gravmenes hasta que la
mercadera es presentada en aduana en el pas de destino.

VENTAJA

Conjunto de ventajas que posee la empresa internacional frente a sus

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COMPETITIVA

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competidores que le confieren mayor preferencia y valor.

IMPORTACIONES EFICIENTES
El tradicional concepto de comprar y vender ha ido evolucionando, al punto tal que en
los negocios internacionales, las transacciones comerciales se han transformado en
procesos de negociacin puntuales.
Las nuevas exigencias del consumo global demandan de la funcin de compra
internacional elevados niveles de eficiencia y competitividad.
Es as como las tradicionales y rudimentarias compras de importacin (Y bueno,
compremos / repongamos 500 unidades ms ) o las compras totalmente
especulativas y ocasionales (Lo vi, me gust, compre 5.000 unidades y despus veo
qu pasa ), estn quedando en el ms lejano horizonte del olvido.
El factor decisivo para mejorar la performance de nuestra empresa pasa por la
deteccin sistemtica de los proveedores ms competentes y adecuados a nuestras
posibilidades. El xito de la compra depende, en gran medida, de las acciones PREVIAS
al proceso de adquisicin en s mismo.
Las acciones legales posteriores a un embarque que no cumple con los requisitos de la
orden de compra, tendrn una utilidad limitada generalmente a un cierto resarcimiento
monetario, pero no contemplan otros factores tan o ms importantes, como por
ejemplo prdida de mercado por desabastecimiento, deterioro de la imagen
institucional y la accin de nuestra competencia, que aprovecha nuestra inaccin para
tomar los espacios como propios.
Entonces, a fin de recibir las mercaderas en el momento y condiciones previstas,
deberamos atenernos a los siguientes parmetros:

1. Identificacin fehaciente de los requisitos tcnicos de los productos o

artculos que vayan a comprarse. En primera instancia, hay que definir
claramente los parmetros de cantidad, plazo y lugar de entrega, as como el
detalle de las caractersticas tcnicas del producto.
2. Proceso de localizacin de proveedores potenciales. Tal vez sta sea la
etapa de mayor compromiso. Lograr condiciones ptimas de compra depende
de la confeccin de un listado de potenciales proveedores. Las fuentes de
informacin generalmente estn bastante dispersas y muchas veces se deber
recurrir a guas industriales en otros idiomas y a licitaciones privadas. Pero,
tengamos en cuenta que no siempre la agresividad vendedora se articula con
procesos de entrega en tiempo y forma.
3. Evaluacin de proveedores. El listado del punto anterior deber ser sometido
a una rigurosa evaluacin, cuyos ejes principales sern fiabilidad, capacidad de
produccin y servicios al cliente, que en este caso somos nosotros. Ser
sumamente importante contar con muestras para ponderar sobre el producto
final las condiciones anteriores y, segn las caractersticas del negocio, visitar

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personalmente a los proveedores

compromiso personalizado.

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seleccionados

fin

de

generar

un

De esta manera se evaluar sin dudas la calidad del producto, su precio

internacional, la regularidad y capacidad de suministro, los servicios post
venta, as como la solvencia comercial y moral de la compaa seleccionada.
4. Registro y evaluacin peridica de los proveedores. Luego de las pautas
antes indicadas, aquellos proveedores que ameritan nuestra confianza, se
registran en el listado definitivo de proveedores internacionales de nuestra
empresa. La regularidad de los abastecimientos, no impide que peridicamente
(generalmente cada dos aos), se analice la actuacin de cada proveedor a fin
de detectar espacios de mejora posibles y, por qu no, insatisfaccin de
prestaciones, ponderando la continuidad de su permanencia como abastecedor
habitual.

En las transacciones comerciales recibimos lo que negociamos y no lo que merecemos

o deseamos o consideramos que es justo. Recibimos aquellos parmetros y puntos que
hemos explicitado, que fueran aceptados por la contraparte como parte del proceso de
compraventa.
Evitemos nefastas demoras y demritos por capitales inmovilizados debido a la
imprevisin. Un enfoque sistemtico de fcil ejecucin como el aqu enunciado ser de
gran ayuda.
Cada error cometido en los negocios internacionales es un espacio cedido a la
competencia.

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